談判信息准備包括哪些

❶ 談判前應該做哪些准備工作

1.搜集相關信息

凡事預則立。談判也是如此,只有作好了深入細致的調查、准備工作,談判才能成功。應該盡一切可能,准備好各種有關的情報資料。談判的情報資料的研究,是建立在有關信息資料的搜集與整理基礎之上的,是談判准備階段中可行性研究的基本工作。在談判開始之前,對資料的搜集與分析愈是充分,其可行性研究工作就愈是准確。這就要求談判者在談判之前,盡可能更好、更多地掌握信息、佔有資料。

要充分列出調查、搜集所得的情報資料,就必須依靠自己的廣泛知識和豐富經驗。應該考察對方的以往經歷,調查他曾涉足的各項事務,了解他曾辦成的每一樁買賣或者商業冒險,而且還要調查清楚他未能成功的每一項交易。往往從失敗的記錄中來了解他們,效果並不亞於研究他們的成功記錄。

從正反兩方面來研究他們,有助於我們更全面地掌握、熟悉他們的思考方式、行動路子和心理傾向。總之,談判開始以前,調查得越深入、仔細,對談判越有利。只有掌握了深入細致的商業情報,談判才能更好地制定戰略決策,在撲朔迷離的談判良上爭取主動權。

那麼,談判所需要的信息資料從何而來？信息又該如何搜集呢？整個社會就是一個巨大的信息場,它無時無刻不在向外輻射著各種信息！關鍵在於,你是否有足夠敏銳的感覺力,是否能夠准確、迅速地捕捉到自己所需要的信息。你可以正兒八經地通過調查訪問、查閱各種資料獲得信息,收取情報,但你只要做一個有心人,多留一份心,你會發現,日常生活中也會賦予你許多談判中所需要的信息。你有可能在咖啡屋小憩時,從別人的談話中,意外地獲得你所需要的信息；也有可能在與朋友出外遊玩,通過閑聊而偶獲信息；甚至可能從一件看似與自己的生意毫不相關的日常小事中,突受啟發而獲得信息。

❷ 商務談判前的准備工作

商務談判常常是一場群體間的交鋒，單憑談判者個人的豐富知識和熟練技能，並不一定就能達成圓滿的結局，因此整個談判團隊的組織精良、協調是獲得談判成功的必要條件。商務談判前的准備工作有哪些?下面我整理了商務談判前的准備工作，供你閱讀參考。

商務談判前的准備工作：.根據談判對象確定組織規模

商務談判涉及面廣，需要大量的資料和專業知識，因此談判隊伍由多方面人員組成，至於談判小組人數多少適宜，也沒有一個明確的定論，主要根據談判的性質、對象、內容、目標等方面綜合決定。

根據國內外商務談判經驗，從一般管理幅度原理出發，一個管理者能夠有效領導3-5人。在這種規模下，最容易發揮小組成員的力量，同時容易取得一致意見，並易控制。

商務談判前的准備工作：談判人員層次分明、分 工明確

由於商務談判往往會涉及到許多專業知識，僅靠一個談判組長是難以勝任的，因此在選擇談判人員時，既要有掌握全面情況的企業經營者，又要有一定的具備專業知識的人員。

談判班子每一個人都要有明確的分工，擔任不同的角色。當然，分工明確的同時要注意大家都要為一個共同的目標而通力合作，協同作戰。

商務談判前的准備工作：.談判人員應有法定或授權的代表人資格

商務談判時一種手段，最終目的要達成協議，因此談判人員應有法定或授權的代表人資格，擁有法人所具有的權利能力和行為能力，有權處理談判活動中的一切事務。

商務談判前的准備工作：談判組織人員構成及優化

談判群體構成沒有一個固定模式和唯一的標准，一般情況下，談判班子的人員應包括三個部分：

(1)談判小組的領導人或主談人，他們對談判負有領導責任，應該是富有經驗的談判高手。出了具備一般談判人員的素養外，還應閱歷豐富，目光遠大，有審時度勢、隨機應變、當機立斷的能力;有較強的學習能力和准確的概括能力;此外還應有善於控制欲協調談判小組成員的能力。

(2)專業人員。談判小組中應有經營人員、財務人員、技術人員和法律人員，他們在小組中分別負責某一方面的專門工作，這樣既有利於准確回答對方提出的各種專業問題，又便於向主談人提出解決專業問題的建議。

(3)必需的工作人員，如速記員、打字員。他們是談判班子的工作人員，根據需求從事紀錄、資料收集、數據分析、文字列印等。

談判人員的優化組合是指組建談判班子、分工協作、有效完成談判任務的組織過程。

(1)知識互補。知識互補包含兩層意思：一是談判人員各自具備自己專長的知識，都是處理不同問題的專家，在知識方面相互補充，形成整體的優勢。二是談判人員書本知識與工作經驗的知識互補。

(2)性格協調。談判隊伍中的談判人員性格要互補協調，將不同性格的人的優勢發揮出來，互相彌補不足，才能發揮出整體隊伍的最大優勢。

商務談判前的准備工作：談判人員的素質和能力

商務談判成功的重要因素是人，因此對參與談判的人提出更高的素質和能力要求。對於談判人員的素質，古今中外向來是仁者見仁，智者見智。

但是，一些基本的要求卻是共同的，歷來為許多談判者所遵循。這就是：(1)忠於職守，有強烈的事業心和高度的責任心;(2)熟悉業務，有良好的知識結構;(3)具有較高談判能力和技巧，思路開闊，判斷力強;(4)有良好的心理素質和充沛的精力。

商務談判人員除了在素質和能力上，有一定的要求外，在個人性格方面也應具備良好品質和修養。

一是要誠懇和主動，誠懇是談判中使用的一切方法、技巧的基礎。同時利用合適的時間、場所、語言和表情與對方主動交談，創造良好的氛圍。

二是自信與進取，要不怕挫折，樹立信心，克服困難。三是團隊精神，做好分內工作，注意協調配合。

對談判人員的約束主要表現在以下方面

一是許可權約束，談判人員在談判中享有一定的授權和自由度，但不可擅自越權決策

二是法律約束，就是要防止和懲罰商務談判人員的經濟犯罪行為

三是道德約束，是一種自我內在的約束，具有強烈的自律性和自主性，可以在法律約束不到的灰色地帶進行軟約束。

商務談判前的准備工作：商務談判背景調查的內容

(1)對談判環境因素的分析。社會環境會直接或間接地影響談判，如對政治法律、社會文化、經濟建設、自然資源、基礎設施、氣候條件、地理位置等。

(2)對談判對手的調查。對談判對手的調查時談判工作的最關鍵環節。主要調查分析對方的身份、資信情況、資本、履約能力、參加談判人員的許可權、談判目的等情況。

(3)對市場調查。

第一、市場分布。包括市場容量、地理位置、運輸條件等

第二，產品競爭情況。使自己做到“知己知彼”，在談判中占據主動地位;

第三、消費者需求。掌握消費者需求和心理，掌握消費者對本企業產品的消費意向，預測本單位產品的競爭力，有利於談判。

商務談判前的准備工作：背景調查手段

商務談判背景調查工作應該堅持長期一貫性，企業應該不間斷地收集各種信息。調查要尋求多種信息渠道和調查方法，是調查的結果全面真實准確地反映現實情況。

(1)背景調查的信息渠道及方法。背景調查的信息可以通過多種渠道，如印刷媒體、電腦網路、電視媒介、統計資料、各種會議、各種專門機構、知情人士等。背景調查的方法有多種，如訪談法、問卷法、文獻法、電子媒體收集法、觀察法等。

(2)背景調查的原則。背景調查首先要具有可靠性，收到的信息要真是可靠，收集的信息要力求真實可靠，要選用通過驗證的結論、經過審批的數據和經過確認的事實;

其次要具有全面性，信息要能從整體上反應事物的本質，不能僅僅靠支離破碎的信息來評估某些事物;同時要有可比性，即橫向比較(易於得到正確的結論)和縱向比較(易於分析事務的現狀和未來的發展趨勢，發現事物發展的規律)。

商務談判前的准備工作：商務談判信息的處理：

1.項目的可行性分析

即根據已有信息對項目是否可行作出判斷。比如技術的引進過程中，選擇技術方針很重要，選擇得當為經濟發展帶來好處，選擇失誤則會作出各種損失。

因此引進技術時，既要堅持技術上的先進性和實踐中的可能性，又要考慮到經濟上的承受力和技術的匹配度。

2.經濟效益分析

在技術方針選擇明確後，要綜合原材料市場變化、價格、資金需求量、融資條件、匯率風險等各項因素做定性分析，並在此基礎上做定量分析，如投資回收期、內部收益率等。

通過定性定量分析得出的最終結論，這樣形成的報告具有科學性和說服力。

談判的目標包括：商品的價格，質量、品種、規格等要求，交貨日期和付款方式。在進行談判之前，應根據自身利益需求和他人利益的需求制定談判的目標系統和設計目標層次。從總體上確定談判目標實現的程度可分為四個層次：

1.最優期望目標

這是指對商貿談判最有利的理想目標，即在達到實際需求利益外，再得一個增加值，在必要時可以放棄。最優期望值是一個隨機數值，是談判的起點，是討價還價的籌碼。

2.實際需求目標

這是指談判雙方根據主客觀因素，經過科學論證、預測及核算後，力求爭取實現的期望值，只有在迫不得已的情況下才能放棄。這個目標是談判者堅守的最後防線，如果達不到這個目標，談判可能會陷入僵局或暫停。

3.可接受目標

這是指在談判中可努力爭取或作出讓步的范圍。它是滿足商務談判某方部分要求，實現部分經濟利益的目標。

4.最低目標

這是指商務談判各方對交易內容的最低要求，它是商務談判必須達到的目的。如果達不到，不如不交易。

實踐中要具體確定某個項目的談判目標要綜合考慮很多因素。首先要對談判雙方各自優勢、劣勢進行分析

其次，要考慮今後是否會與談判對保持長期的業務往來;此外，交易本身的性質和重要程度，談判與交易的時間限制等因素，也是必須考慮的。

商務談判前的准備工作：規定談判期限和議程

1.談判期限

這是指從談判的准備階段到談判的終局階段之間的時長。談判期限直接涉及到談判的效率，而談判的效率也是評價談判成功與否的一個重要標准。

2.擬定談判議程

談判議程一般包括談判時間安排和談判議題的確定，談判議題可由一方准備，也可以雙方協商確定。

談判前的模擬：

所謂模擬談判，是指商務談判前提出各種設想和臆想，進行談判前的聯系。為了更直觀地預見談判前景，對一些重要的談判、難度較大的談判，可以採取模擬談判的方法來改進和完善談判的准備工作。

擬定假設：

假設的內容是根據某些既定事實或常識將某些事物承認(即臆測)為事實。假設的內容可以分為三類：

第一，對外界客觀存在事物的假設。包括對環境、時間、空間的假設。通過這一假設，找出相應對策。

第二，對對方的假設。包括：對方在商務談判中意願冒險的程度;對方對商品價格、商品質量、運輸方式、付款方式等方面的要求等。對對方的准確假設可使己方在談判中占據主動地位，是商務談判制勝的法寶。

第三，對己方的假設。包括：談判者對自身心理素質、談判能力的自測與自我評估，對對方的經濟實力、談判實力、談判策略、談判准備等方面的評價。

模擬談判的形式主要有兩種：

(1)沙龍式。這是指談判者聚合在一起充分討論，自由發表意見，共同想像商務談判全過程，以充分發表意見，互相啟發，共同提高談判水平。這樣可以使談判者充分發表意見，互相啟發，共同提高談判水平。

(2)戲劇式。指每個談判者都在模擬談判中扮演某一特定角色，根據擬定的不同假設，安排各種談判場面，進行商務談判全過程的演習。

❸ 談判中應該了解和收集哪些信息

一是環境信息，比如政治法律、宗教、習俗。二是市場行情、三是對方企業的實情情況、社會地位，對方談判人能力水平性格，四是自身企業的情況和自身單位的談判人情況

❹ 商務談判過程中要做哪些方面的信息准備

收集信息，分析資料。
要做可行性分析就必須有可作為分析依據的資料，這就需要先去獲取資料，這個過程也就是收集信息的過程。在准備過程中，信息資料的收集越是全面，分析的力度也便會透徹，那麼准備也就越充分，成功的可能性也就越大了。
這個信息通常包括市場方面的信息，政治法律方面的信息，還有自然環境、文化環境等方面。除此之外，更為重要的是來自談判對方的信息，比如對手的文化背景、公司背景，有無實力，談判習慣等等，對對手進行透徹的分析，往往可以在談判桌上發揮令人意想不到的效果。

❺ 如何收集談判所需要的信息

商務談判所需要的信息、情報主要包括對方公司的資信情況、近期市場狀況以及對方談判人員的有關資料。

1.對方公司的資信情況

在舉行商務談判之前,首先要弄清楚對方公司的資信情況。資信包括兩個方面的含義：一是對方的合法資格,二是對方的資本信用與履約能力。對談判對方的資信審查包就包括上述兩個方面的審查。

對談判對方合法資格的審查包括兩項內容：第一,對方公司的法人資格；

第二,前來談判的客商的代表資格或簽約資格。所謂法人,就是在法律上具有人格的實體。要成為法人必須符合三個條件：法人必須有自己的組織機構、名稱和固定的營業場所,組織機構決定和執行法人的各項事務；法人必須有自己的財產,這是其參加經濟活動的物質基礎與保證；法人必須具有權利能力和行為能力。前者是指法人可以享受權利和承擔義務,後者是指法人可以通過自己的行為享有權利和承擔義務。

企業在滿足了上述條件以後,在某個國家進行注冊登記,通過登記即成為該國的法人。

對對方法人資格的審查可以要求對方提供有關文件,如成立的注冊登記證明、法人所屬資格證明等。在拿到有關證明文件以後,要查清以下一些問題：要弄清對方法人的組織性質,是有限公司還是無限責任公司,是母公司還是子公司或是分公司。公司的組織性質不同,所承擔的責任是不一樣的；要弄清楚對方的法定名稱、管理中心地、主要的營業地；要確認其法人的國籍,即受哪一國的法律管轄。

對於對方法人資格的審查,還可以通過其他的手段和途徑進行驗證。可以通過對方所在國有資格的咨詢部門,代為調查。也可以通過與對方非正式的接觸,穿插地向對方了解己方所需要了解的問題。

對前來談判的客商應進行代表資格或簽約資格審查。並非公司企業中的任何人都有資格代表該企業對外談判簽約。從法律的角度講,一個企業能夠代表對外簽約的只能是董事長或總經理。企業或公司對其工作人員超越授權范圍或根本沒有授權而對外簽約應承擔的義務概不負責。

在商務談判中,經常出現某一企業的職員以企業或公司的名義,到處招搖撞騙的情況。因而,在談判簽約前,應要求對方出示法定代表資格的文件,如授權書、委託書等,以證明其確是合法代表人。

對談判對方的資本狀況的審查主要是審查對方的注冊資本、資產負債表、收支狀況、銷售狀況、資金狀況等有關文件。

對對方商業信譽與履約能力的審查,主要是考查對方在以往經營活動中的表現,包括對公司的經營歷史、經營作風、產品的市場聲譽與金融機構及其他公司企業之間的交易關系等的考察。

在開始談判磋商之前,一定要通過各種渠道弄清楚談判對方的資信情況。否則,必然導致在談判中處於被動地位乃至失敗,甚至上當受騙而後悔不迭。

2.近期市場狀況

對有關商務談判的市場狀況了解得越多、越詳細,無疑在談判中會處於有利地位,會提高己方的談判實力。詳細掌握近期市場狀況,可以使談判者在談判中言之有據,說話有分量,為談判者談判目標的確立提供可靠的依據。了解近期市場狀況,尤其是搜集對方公司近幾年技術和設備在國際和國內市場上的銷售情況,通過分析市場銷售信息,可以判斷對方技術進步、經營方針和價格政策。如果能搜集到對方公司近期在某項目或某工程上投標成功或失敗的情況,對己方談判則更為有利。了解對方公司競爭青的市場行情,則能為己方在談判中增添一顆有力的討價還價的砝碼。

市場狀況瞬息萬變,談判者所要了解的市場行情應該是最新的或盡量新的,否則,世易時移,即便是掌握了許多情報,也是毫無作用,甚至是因情報過時而導致決策失誤、損失慘重。

3.對方談判人員狀況

談判盡管是在企業之間進行,代表企業的利益,然而,談判過程的具體交涉,卻是由特定的談判人員進行的。他們都有自己獨特的性格、氣質、興趣和經歷,有不同的處事態度和思維方式,談判的成功不光要對對方公司資信情況和市場狀況作細致的了解,還要對對方談判人員的情況有詳細的了解。在某些情況下,對對方談判人員狀況的把握,其重要性並不亞於對對方公司資信情況的了解。

通常而言,一個人的長處是他最熟悉、最易理解的領域。如果掌握了對方談判者的這一情報,在談判的時候,以其長處開始和他交談,他就有話可談,也容易談到一起,接受你的觀點。談判從對方最感興趣的地方入手,打開他的「話匣子」,就能為正式涉入主題創造良好的條件,容易達到談判的目的。

二、好資料的來源

在利用資料之前有三個實質性步驟。首先,必須知道是否有資料和資料在哪兒？其次,必須能夠接觸到它；第三,必須有組織地接受它。你肯定會說這是人所共知的,是的,不過有許多普通的道理卻很容易被忘掉。遺憾的是,知識絕不是免費的。經理們可能只是口頭上說說知識的重要性,但卻不準備花必要的錢。要知道存貯和利用信息是需要錢的。

買主和賣主可以利用大量的公開資料。在當今這個通訊和計算機很發達的社會里,我們的業務和個人履歷很多都像一本打開的書。諸如抵押、留置權、法律判決、設備改進、合同授予、稅收和追蹤記錄這些公開記錄,任何人都可以利用。通過信用調查、股東報告,可以得到財務數據。公司的組織指南、電話簿和內部報紙都很容易獲得。其他資料來源還包括報紙、簡報、政府研究報告、人名錄、行業協會會刊和期刊。大多數資料都能以很低的費用獲取,但公司並未有組織地收集它們。談判人員應有利用內部歷史檔案的權利,他也隨時准備接觸其對手的成績記錄。履約歷史、交貨記錄和以前的質量問題能幫助你做出較好的判斷。

談判人員應該知道正在與對手公司進行的其他業務的狀況。在某種程度上,人是可以預測的,他們容易重復所用過的戰術。為此,簡要地描述以前的戰術是有價值的。這樣一種記錄能夠對將會發生的麻煩提出預告。

資料庫只有把其中的材料與使用它的人聯系起來,才有價值。檔案應該服務於一種目的,那就是增加談判的力量。它應該描述對方需要什麼、他的成員都是誰、他們的談判風格以及公司的強項和弱點。

當賣主不想提供價格分析資料時,買主如何才能得到它呢？下面的建議不妨試一試：（1）用提供程序、政策和法律規定來幫助買主做買賣。

（2）把采購員甲與采購員乙連在一起。賣主可能做出決定。他的最大利益在於提供資料。

（3）向更高一級當局提出抗議。

（4）如果不能得到全部,那麼就要一部分,至少總比沒有強。

（5）施加法律或政治壓力。

（6）拖延訂貨。

（7）指出賣主的競爭者正在提供價格分析資料。

買主應該記住,不是推銷員本人拒絕提供資料,而是他組織中的人。當賣方明白了他們的長期利益處於危險之中時,買主便很快可以得到費用分析資料。

賣主能避免給出他的費用和價格分析資料嗎？不太容易,但下面這些對策可以用來阻止買主的要求,甚至是最頑固的買主也能被挫敗：（1）有關不允許分析的公司書面政策。

（2）拿不到詳細的資料。

（3）提供用處不太大的數據。

（4）以准備數據為借口長期拖延。

（5）向買主解釋不能提供數據的原因是怕貿易秘密或者專有資料被泄漏給競爭者；

（6）把高費用與分析資料捆在一起。

（7）由賣主組織中的高級官員來解釋「我們要對付競爭,否則我們便失去「買賣」的政策。

賣主給多少資料往往取決於他的堅決程度,堅持說堅定而圓滑的「不」,便可奏效。

我們將大堆的情報搜集起來了,然而它們並非全部有用、全部准確。面對這眾多的情報資料,首要任務是尋求有用的資料。通過去偽存真,將有用、真實的情報,經過濃縮後存儲,將錯誤的和可有可無的情報予以剔除。

去偽存真,必須先鑒別出什麼是偽的情報,偽的情報具有如下特徵：假象。事物出現常常伴隨著玫瑰色的假象出現,表面現象往往是虛假的、誇大,滿足於個別的、局部的現象,以點代面,以偏概全。

空洞。沒有事實根據,或者根據虛假性情報得出的情報。

偏頗。過於注重影響事物的某一因素,忽視其他因素（特別是那些一時被認為是無關緊要的因素）。而有趣的是,環境是變化的,影響因素的主次地位也在變化。

拼湊。在時間和空間上發生偏差和混亂,情報材料張冠李戴；或者把加工者的人為分析當作初始狀態的情報,主觀拼湊,結果是「失之毫釐,謬以千里。」

歪曲。在加工的過程中,受外在因素的干擾,不是通過情報的分析加工得出科學結論,而是為了論證某種既定觀點,對情報作斷章取義的曲解性加工。

經過了去偽存真這道工序,我們便得到了真的情報。真偽情報雖然能反映事物的本質並可直接利用,但大多數卻還是處於零碎狀態的信息點,盡管有用,但並不一定有效。只有將所有信息點串聯起來,形成信息線,乃至發展成信息面,這些零碎的情報才能發揮它們的功效。

為此,可以通過歸納法（以經驗材料為基礎、從個別推導到一般的邏輯方法）、演繹法（從一般到個別的邏輯推理方法）、比較法（辨認對象之間的相同點和相異點的邏輯方法）對情報進行加工整理,以提高情報的有效使用性。

❻ 當與供應商談判時,需提前准備什麼

需要准備：

1、收集信息、提供資料、參與擬訂談判計劃和設計談判方案。在談判前盡可能充分了解己方尤其是對方的實力，目標意圖和雙方退讓的幅度，是必不可少的准備工作。

2、企業秘書要協助上司擬定談判方案，並做預演，以保證談判有條不紊地進行。

注意事項

一、通過談判雙方或多方的溝通，加深了解。在化解矛盾和分歧上達到共識，以實現交易或合作的目的。

二、這種短兵相接的溝通交流，力爭在交易和合作中實現自身利益最大化。

三、談判中許多謀略的設計和實施，都是在面對面的情況下進行的。即使是談判前制訂了一些必要的原則，談判中也要根據情勢的變化而變化。

❼ 商務談判前應做的准備

無論是小到“逛街講價”，還是大到“商務合作”，亦或是大到“國際合作”，談判都隨處可見也無法避免。那麼商務談判前應做的准備有哪些?下面我整理了商務談判前應做的准備，供你閱讀參考。

商務談判前應做的准備：談判禮儀的准備

第一，合理選擇商務談判時間

商務談判時間不能由談判一方單獨做決定，需要雙方商議決定，否則視為失禮。要選擇對對方最有利的時間進行談判，避免雙方在連續工作之後身心狀態處於低潮的情況下進行談判。

第二，合理選擇談判地點。

談判地點最好選擇在自己熟悉的地點，因為，自己熟悉的環境有助於爭取談判的主動權。倘若不能爭取到，也可以選擇談判雙方都熟悉的場所。如果談判次數較多，可以考慮變換談判場所，以便緩解緊張的談判氣氛，達到最佳談判效果。

第三，合理選擇談判人員。

商務談判隊伍一般來說由主談判人、談判助理、談判專家和其他談判人員組成。談判人員的素質修養與儀表形象始終可以傳達一種信息，這種信息與談判的實質內容一起傳遞給談判對象，相互影響與感染。

第四，合理收集談判資料信息。

談判人員要關注與談判相關的任何情況，並提前進行調查研究，收集大量的資料信息。准備談判資料信息，主要是為了根據主題行情，評估對方的實力; 調查和掌握對方的文化背景和社會風俗，了解多方的法律制度，以便在談判中掌握主動權。

商務談判前應做的准備：方案的准備

談判前的准備。

收集信息、提供資料、參與擬訂談判計劃和設計談判方案。在談判前盡可能充分了解己方尤其是對方的實力，目標意圖和雙方退讓的幅度，是必不可少的准備工作。古語雲：“知己知彼，百戰不殆”。只有做好充分准備，我們才能胸有成竹地獨自或陪同上司坐在談判桌前，與對方就共同感興趣的事情討價還價。

因此，收集談判雙方的信息資料，整理後提供給上司是秘書的主要工作，尤其是對方的真實情況，譬如，對方的法人資格、資信狀況、法定地址、本人身份和經營范圍以及企業現狀，對這些基本情況事先應予審核或取得旁證。如果對方是外商，這時信息資料最好由我國駐外商業機構和可靠的外國商社或外國朋友提供，也可由外商提供，不過要判斷其是否可靠。

還有談判對方負責人的個人情況，如年齡、學歷、資歷、個性、愛好、風俗習慣、價值觀念等。

商務談判的成敗，談判者地位的強弱，往往取決於其中一方對信息資料的掌握程度。掌握信息資料越多，在談判中越容易駕馭談判的進程。通過這些了解和分析，對雙方在談判中所處的地位，各自最大的需求和讓步的范圍、幅度、談判的時限等等有一個清醒的認識。這樣，在談判中就能做到審時度勢、進退自如。

擬定談判方案。

企業秘書要協助上司擬定談判方案，並做預演，以保證談判有條不紊地進行。

一是確定談判班子。

選擇適當的成員組成談判班子，是談判能否成功的關鍵。談判班子一般以三四人為宜，上司領軍，他既是導演又是主演。其他助手包括秘書則是配角，以各自的專業經驗協助上司談判。

二是確定談判時間。

談判於何時舉行、何時結束，很有講究，有時候甚至會影響談判的過程和結果。談判必須等候合適時機，否則難以達到預期目標。除此之外，要避免在上司或其他重要談判成員身體不適、過度疲勞、精神心情不佳時安排談判。

另外還要尊重對方，在徵求對方意見的基礎上，選擇雙方都認可的時間舉行談判。

三是確定談判地點。

一般來說，選擇談判地點，以自己越熟悉的環境越好，因為每個人都天生具有領域感，在自己所熟悉的環境里，能得心應手地發揮自己的睿智與口才，而且容易說服對方。

談判環境不僅是指談判的地點，而且還包括談判時的氣氛和情緒。談判環境的優劣會對談判產生嚴重影響。在舒適明亮、色彩悅目的房間里，人們容易心平氣和、思維清晰，便於傾聽和理解對方的意願和要求，作出恰當的反應。反之，人就會煩躁不安，思維呆滯，情緒惡劣。

四是確定談判主題。

五是確定談判事項日程表。

設計方案時，要對對方可能提出的方案作預測，並提出自己應對的方案。只有這樣，對手提出方案時，才能應付自如。談判方案應盡量切實可行，並且留有現場發揮和見機行事或者必要調整的空間。

❽ 商務談判的准備

在談判過程中，也要注意對談判對手的觀察和對談判形勢進行分析判斷，對原定的對策進行印證和修改，結合具體情況靈活運用，才能收到理想的效果。商務談判的准備有哪些?下面我整理了商務談判的准備，供你閱讀參考。

商務談判的准備一、談判主題和目標的確定

談判主題即談判的內容概要，是談判活動的中心，整個談判過程都應緊緊地圍繞這個主題進行。

談判目標是談判本身內容的具體要求，是己方進行談判的動機，是期望通過談判而達到的目的。即說明為什麼要坐在一起來談判，比如：

為了探討雙方合作或交易的可能性，解決經濟糾紛，達成一筆交易的協議等。

任何一場談判都應以目標的實現為導向，因而，談判准備工作的關鍵是確立目標。

談判目標一般可以分為三個層次：

第一、必須達到的目標，也叫臨界目標。它是己方在商務談判中的最低目標，沒有討價還價的餘地，寧可破裂談判，也不能放棄這一目標。

第二、可能達到的目標(或稱可以接受的目標)，它是談判中可以努力爭取或者可以做出讓步的范圍(可變區間)，雙方的討價還價多在這一層次里展開。只有在萬不得已時方可考慮放棄。

第三、最高目標，也叫期望目標，它是己方在談判中追求的最理想的目標，談判者應該意追求。當然，必要時是允許放棄的。

商務談判的准備二、談判議程的安排

談判議程即談判的議事日程。它主要是說明談判時間的安排和雙方就哪些內容展開談判。

1、談判的時間安排

談判總是在一定的時間內進行的。這里所講的談判時間是指一場談判從正式開始到簽訂合同時所花費的時間。在一場談判中，時間有三個關鍵變數：

其一，是開局時間。也就是說，選擇什麼時候來進行這場談判。它的得當與否，有時會對談判結果產生很大影響。例如：

一個談判小組在活動了長途跋涉、喘息未定之時，馬上就要投入緊張的談判中去，就很容易因為舟車勞頓而導致精神難以集中，記憶和思維能力下降而誤入對方圈套。

所以，我們應對選擇開局時間給予足夠的重視。

一般說來，我們在選擇開局時間時，要考慮以下幾個方面的因素：

首先，准備的充分程度。俗話說：“不打無准備之仗”，在安排談判開局時間時也要注意給談判人員留有充分的准備時間，以免到時倉猝上陣。

其次，談判人員的身體和情緒狀況。談判是一項精神高度集中，體力和腦力消耗都比較大的工作，要盡量避免在身體不適、情緒不佳時進行談判。

再者，談判的緊迫程度。盡量不要在自己急於買進或賣出某種商品時才進行談判，如避免不了，應採取適當的方法隱蔽這種緊迫性。

最後，考慮談判對手的情況，不要把談判安排在讓對方明顯不利的時間進行，因為這樣會招致對方的反對，引起對方的反感。

其二，是間隔時間。一般的，一場談判極少是一次磋商就能完成的，大多數的談判都要經歷過數次，甚至數十次的磋商洽談才能達成協議。這樣，在經過多次磋商沒有結果、但雙方又都不想中止談判的時候，一般都會安排一段暫停時間，讓雙方談判人員暫作休息，這就是談判的間隔時間。

談判間隔時間的安排，往往會對舒緩緊張氣氛、打破僵局具有很明顯的作用。常常有這樣的情況：

在談判雙方出現了互不相讓，緊張對峙的時候，雙方宣布暫停談判兩天，由東道主安排旅遊，娛樂節目，在友好、輕松的氣氛中，雙方的態度，主張都會有所改變，結果，在重新開始談判以後，就容易互相讓步，達成協議了。

當然，也有這樣的情況：

談判的某一方經過慎重的審時度勢，利用對方要達成協議的迫切願望，有意拖延間隔時間，迫使對方主動做出讓步。

可見，間隔時間是時間因素在談判中又一個關鍵變數(公平考慮·主客場、進程發展、技巧把握)。

其三，是截止時間。就是一場談判的最後限期。一般來說，每一場談判總不可能沒完沒了地進行下去，總有一個結束談判的具體時間;而談判的結果卻又往往是在結束談判的前一點點時間里才能出現的。所以，如何把握這截止時間去獲取談判的成果，是談判中一種絕妙的藝術。

截止時間是談判的一個重要因素，它往往決定著談判的戰略。

首先，談判時間的長短，往往迫使談判者決定選擇克制性策略還是速決勝策略。

同時，這時間還構成對談判者本身的壓力。由於必須在一個規定的期限內做出決定，這將給談判者本身帶來一定的壓力;而談判中處於劣勢的一方，往往在限期到來之前，對達成協議承擔著較大的壓力。他往往必須在限期到來之前，在做出讓步、達成協議和中止談判、交易不成之間做出選擇，一般說來，大多數的談判者總是想達成協議的，為此，他們唯有做出讓步了。

2、談判議題的確定

就是要確定進行談判的事項、及其先後次序以及每一事項所佔用的時間。這方面，重點應解決以下幾個問題：

第一，議題。凡是與本次談判有關的需要雙方展開討論的問題，都可以成為談判的議題。我們應將與本次談判有關的問題羅列出來，然後再根據實際情況，確定應重點解決哪些問題。

第二，順序。安排談判問題的先後順序的方法是多種多樣的，應根據具體情況來選擇採用哪一種程序：

其一，可以首先安排討論一般原則問題，達成協議後，再具體討論細節問題;

其二，也可以不分重大原則問題和次要問題，先把雙方可能達成協議的問題或條件提出來討論，然後再討論會有分歧的問題。

第三，時間。至於每個問題安排多少時間來討論才合適，應視問題的重要性、復雜程度和雙方分歧的大小來確定。一般來說，對重要的問題、較復雜的問題、雙方意見分歧較大的問題佔用的時間應該多一些，以便讓雙方能有充分的時間對這些問題展開討論。

談判議程的安排與談判策略、談判技巧的運用有著密切的聯系，從某種意義上來講，安排談判議程本身就是一種談判技巧。因此，我們要認真檢查議程的安排是否公平合理，如果發現不當之處，就應該提出異議，要求修改。

3、談判對策的選擇

談判桌上風雲變幻，任何情形都會發生，而談判又是有時間限制的，不容許無限期地拖延談判日程。這就要求我們在談判之前應對整個談判過程中雙方可能做出的一切行動作正確的估計，並選擇相應的對策。

為了使我們的估計更接近實際情況，在談判開始前，我們可組織有關人員根據本次談判的外部環境(如政治、經濟、法律、技術、時間、空間等)、雙方的具體情況(如談判能力、經濟實力、談判目標等)，對談判中雙方的需要、觀點以及對對方某項建議的反應等問題進行討論，並針對不同的情況選擇相應的對策。