❶ 消費者行為學1 個人進行外部信息搜集的范圍依賴的因素包括哪些
消費者行為學（Consumer Behavior）是研究消費者在獲娶使用、消費和處置產品和服務過程中所發生的心裡活動特徵和行為規律的科學。 從營銷學的角度，這門學科是為了提供對消費者行為的理解，因為 「營銷學是一門試圖影響消費者行為的學科」。
❷ 造成互聯網上信息檢索困難的相關因素有哪些
按照信息搜集方法和服務提供方式的不同，搜索引擎系統可以分為三大類：
1．目錄式搜索引擎：以人工方式或半自動方式搜集信息，由編輯員查看信息之後，人工形成信息摘要，並將信息置於事先確定的分類框架中。信息大多面向網站，提供目錄瀏覽服務和直接檢索服務。該類搜索引擎因為加入了人的智能，所以信息准確、導航質量高，缺點是需要人工介入、維護量大、信息量少、信息更新不及時。這類搜索引擎的代表是：YAHOO、LookSmart、Open Directory、Go Guide等。
2．機器人搜索引擎：由一個稱為蜘蛛（Spider）的機器人程序以某種策略自動地在互聯網中搜集和發現信息，由索引器為搜集到的信息建立索引，由檢索器根據用戶的查詢輸入檢索索引庫，並將查詢結果返回給用戶。服務方式是面向網頁的全文檢索服務。該類搜索引擎的優點是信息量大、更新及時、毋需人工干預，缺點是返回信息過多，有很多無關信息，用戶必須從結果中進行篩選。這類搜索引擎的代表是：AltaVista、Northern Light、Excite、Infoseek、Inktomi、FAST、Lycos、Google；國內代表為："天網"、悠遊、OpenFind等。
3．元搜索引擎：這類搜索引擎沒有自己的數據，而是將用戶的查詢請求同時向多個搜索引擎遞交，將返回的結果進行重復排除、重新排序等處理後，作為自己的結果返回給用戶。服務方式為面向網頁的全文檢索。這類搜索引擎的優點是返回結果的信息量更大、更全，缺點是不能夠充分使用所使用搜索引擎的功能，用戶需要做更多的篩選。這類搜索引擎的代表是WebCrawler、InfoMarket等。
性 能 指 標 我們可以將WEB信息的搜索看作一個信息檢索問題，即在由WEB網頁組成的文檔庫中檢索出與用戶查詢相關的文檔。所以我們可以用衡量傳統信息檢索系統的性能參數-召回率（Recall）和精度（Pricision）衡量一個搜索引擎的性能。 召回率是檢索出的相關文檔數和文檔庫中所有的相關文檔數的比率，衡量的是檢索系統（搜索引擎）的查全率；精度是檢索出的相關文檔數與檢索出的文檔總數的比率，衡量的是檢索系統（搜索引擎）的查准率。對於一個檢索系統來講，召回率和精度不可能兩全其美：召回率高時，精度低，精度高時，召回率低。所以常常用11種召回率下11種精度的平均值（即11點平均精度）來衡量一個檢索系統的精度。對於搜索引擎系統來講，因為沒有一個搜索引擎系統能夠搜集到所有的WEB網頁，所以召回率很難計算。目前的搜索引擎系統都非常關心精度。 影響一個搜索引擎系統的性能有很多因素，最主要的是信息檢索模型，包括文檔和查詢的表示方法、評價文檔和用戶查詢相關性的匹配策略、查詢結果的排序方法和用戶進行相關度反饋的機制。
主 要 技 術:一個搜索引擎由搜索器、索引器、檢索器和用戶介面等四個部分組成。
1.搜索器 搜索器的功能是在互聯網中漫遊，發現和搜集信息。它常常是一個計算機程序，日夜不停地運行。它要盡可能多、盡可能快地搜集各種類型的新信息，同時因為互聯網上的信息更新很快，所以還要定期更新已經搜集過的舊信息，以避免死連接和無效連接。目前有兩種搜集信息的策略： 從一個起始URL集合開始，順著這些URL中的超鏈（Hyperlink），以寬度優先、深度優先或啟發式方式循環地在互聯網中發現信息。這些起始URL可以是任意的URL，但常常是一些非常流行、包含很多鏈接的站點（如Yahoo！）。 將Web空間按照域名、IP地址或國家域名劃分，每個搜索器負責一個子空間的窮盡搜索。 搜索器搜集的信息類型多種多樣，包括HTML、XML、Newsgroup文章、FTP文件、字處理文檔、多媒體信息。 搜索器的實現常常用分布式、並行計算技術，以提高信息發現和更新的速度。商業搜索引擎的信息發現可以達到每天幾百萬網頁。
2.索引器 索引器的功能是理解搜索器所搜索的信息，從中抽取出索引項，用於表示文檔以及生成文檔庫的索引表。 索引項有客觀索引項和內容索引項兩種：客觀項與文檔的語意內容無關，如作者名、URL、更新時間、編碼、長度、鏈接流行度（Link Popularity）等等；內容索引項是用來反映文檔內容的，如關鍵詞及其權重、短語、單字等等。內容索引項可以分為單索引項和多索引項（或稱短語索引項）兩種。單索引項對於英文來講是英語單詞，比較容易提取，因為單詞之間有天然的分隔符（空格）；對於中文等連續書寫的語言，必須進行詞語的切分。 在搜索引擎中，一般要給單索引項賦與一個權值，以表示該索引項對文檔的區分度，同時用來計算查詢結果的相關度。使用的方法一般有統計法、資訊理論法和概率法。短語索引項的提取方法有統計法、概率法和語言學法。 索引表一般使用某種形式的倒排表（Inversion List），即由索引項查找相應的文檔。索引表也可能要記錄索引項在文檔中出現的位置，以便檢索器計算索引項之間的相鄰或接近關系（proximity）。 索引器可以使用集中式索引演算法或分布式索引演算法。當數據量很大時，必須實現即時索引（Instant Indexing），否則不能夠跟上信息量急劇增加的速度。索引演算法對索引器的性能（如大規模峰值查詢時的響應速度）有很大的影響。一個搜索引擎的有效性在很大程度上取決於索引的質量。
3.檢索器 檢索器的功能是根據用戶的查詢在索引庫中快速檢出文檔，進行文檔與查詢的相關度評價，對將要輸出的結果進行排序，並實現某種用戶相關性反饋機制。 檢索器常用的信息檢索模型有集合理論模型、代數模型、概率模型和混合模型四種。
4.用戶介面 用戶介面的作用是輸入用戶查詢、顯示查詢結果、提供用戶相關性反饋機制。主要的目的是方便用戶使用搜索引擎，高效率、多方式地從搜索引擎中得到有效、及時的信息。用戶介面的設計和實現使用人機交互的理論和方法，以充分適應人類的思維習慣。 用戶輸入介面可以分為簡單介面和復雜介面兩種。 簡單介面只提供用戶輸入查詢串的文本框；復雜介面可以讓用戶對查詢進行限制，如邏輯運算（與、或、非；+、-）、相近關系（相鄰、NEAR）、域名范圍（如.e、.com）、出現位置（如標題、內容）、信息時間、長度等等。目前一些公司和機構正在考慮制定查詢選項的標准。
未 來 動 向:搜索引擎已成為一個新的研究、開發領域。因為它要用到信息檢索、人工智慧、計算機網路、分布式處理、資料庫、數據挖掘、數字圖書館、自然語言處理等多領域的理論和技術，所以具有綜合性和挑戰性。又由於搜索引擎有大量的用戶，有很好的經濟價值，所以引起了世界各國計算機科學界和信息產業界的高度關注，目前的研究、開發十分活躍，並出現了很多值得注意的動向。
1.十分注意提高信息查詢結果的精度，提高檢索的有效性 用戶在搜索引擎上進行信息查詢時，並不十分關注返回結果的多少，而是看結果是否和自己的需求吻合。對於一個查詢，傳統的搜索引擎動輒返回幾十萬、幾百萬篇文檔，用戶不得不在結果中篩選。解決查詢結果過多的現象目前出現了幾種方法：一是通過各種方法獲得用戶沒有在查詢語句中表達出來的真正用途，包括使用智能代理跟蹤用戶檢索行為，分析用戶模型；使用相關度反饋機制，使用戶告訴搜索引擎哪些文檔和自己的需求相關（及其相關的程度），哪些不相關，通過多次交互逐步求精。二是用正文分類（Text Categorization）技術將結果分類，使用可視化技術顯示分類結構，用戶可以只瀏覽自己感興趣的類別。三是進行站點類聚或內容類聚，減少信息的總量。
2.基於智能代理的信息過濾和個性化服務 信息智能代理是另外一種利用互聯網信息的機制。它使用自動獲得的領域模型（如Web知識、信息處理、與用戶興趣相關的信息資源、領域組織結構）、用戶模型（如用戶背景、興趣、行為、風格）知識進行信息搜集、索引、過濾（包括興趣過濾和不良信息過濾），並自動地將用戶感興趣的、對用戶有用的信息提交給用戶。智能代理具有不斷學習、適應信息和用戶興趣動態變化的能力，從而提供個性化的服務。智能代理可以在用戶端進行，也可以在伺服器端運行。
3.採用分布式體系結構提高系統規模和性能 搜索引擎的實現可以採用集中式體系結構和分布式體系結構，兩種方法各有千秋。但當系統規模到達一定程度（如網頁數達到億級）時，必然要採用某種分布式方法，以提高系統性能。搜索引擎的各個組成部分，除了用戶介面之外，都可以進行分布：搜索器可以在多台機器上相互合作、相互分工進行信息發現，以提高信息發現和更新速度；索引器可以將索引分布在不同的機器上，以減小索引對機器的要求；檢索器可以在不同的機器上進行文檔的並行檢索，以提高檢索的速度和性能。
4.重視交叉語言檢索的研究和開發 交叉語言信息檢索是指用戶用母語提交查詢，搜索引擎在多種語言的資料庫中進行信息檢索，返回能夠回答用戶問題的所有語言的文檔。如果再加上機器翻譯，返回結果可以用母語顯示。該技術目前還處於初步研究階段，主要的困難在於語言之間在表達方式和語義對應上的不確定性。但對於經濟全球化、互聯網跨越國界的今天，無疑具有很重要的意義。
❸ 信息搜集
3.3.1信息搜集的含義
信息搜集是指根據特定目的和要求，將分散在不同時空域的相關信息查找出來並積累起來的過程。
在人類社會活動和經濟活動中，存在著大量的零散、無序的信息。要使這些信息成為一種資源，並發揮這些信息的作用，就需要對信息進行再開發，即進行信息搜集、檢索、加工、整理和分析，使其成為符合社會經濟活動需要的信息產品。
信息搜集是根據信息需求而進行的信息管理活動，是信息管理過程的起點，是使信息得以充分開發和利用的前提和基礎。如果沒有信息搜集，信息產品開發就成了「無米之炊」，信息管理工作的其他活動就無法進行。沒有及時、先進、可靠的信息搜集工作，所開發信息的質量就無法保障。因此，信息搜集是整個信息管理工作過程的最關鍵環節。
3.3.2信息搜集的原則
在信息搜集階段，最需要關注的問題是所搜集的信息質量，要保證信息質量需要遵循以下原則：
（1）針對性原則。由於社會信息數量龐大且內容繁雜，而信息需求是特定的，因此，信息搜集一定要有針對性，要根據信息用戶的實際需要出發，有目的、有重點、有選擇地搜集符合用戶要求的信息。例如，本科生打算報考研究生，需要了解全國有關信息管理專業研究生招生情況。根據用戶的信息需求，需要針對全國各大學招收信息管理專業研究生情況信息進行搜集工作。
（2）及時性原則。信息的一個重要特性之一就是時效性。過時的信息一方面會降低或喪失信息的價值；另一方面還可能會造成工作上的損失。
（3）真實性原則。在信息管理活動中，進行信息的加工和處理，並根據加工的信息進行各種決策，需要的是真實可靠的信息。例如，在戰爭中的情報信息不真實，可能會使整個戰爭失敗；企業搜集的市場信息不真實，可能會讓整個企業戰略定位不準確，可能會造成企業的破產。
（4）系統性原則。針對企業而言，要進行戰略規劃，需要搜集有關企業戰略的全方位信息，不能是片面的、零碎的信息。這樣才能把握全局，制定出適合企業的戰略規劃。
（5）預見性原則。信息搜集工作既要立足於現實需要，滿足當前需求，又要有一定的超前性，考慮到未來的發展。
（6）計劃性原則。信息搜集是一種有組織、有目的的活動，要求具有計劃性。在制定信息搜集計劃時，要詳細列明目的、范圍、方法、內容以及人員配備、時間限定和經費預算。既要考慮當前需要，又要照顧未來的發展；既要廣辟信息來源，又要保持計劃的動態性，以方便信息搜集人員根據情況變化，適時對搜集計劃作出調整和修改，使計劃盡可能符合客觀實際。
3.3.3信息搜集的程序
信息需求是多種多樣的，涉及各個行業，涉及社會的不同階層，具體的信息搜集步驟和程序也有所不同。信息搜集的一般程序如下：
（1）確定搜集方針。首先通過分析用戶的信息需求，研究用戶信息需求的目的、內容、時間和范圍。其次要根據信息用戶的任務和未來發展，研究信息環境，明確服務對象，在考慮人財物等條件的情況下，確立分工協作、合理布局、資源共享等的指導方針。
（2）制訂搜集計劃。搜集計劃是搜集方針在一段時期內的具體實施方案。制訂搜集計劃時，應考慮以下幾點：一是信息搜集的便利性；二是信息要能綜合利用；三是盡量節約經費。
（3）明確搜集對象。信息搜集的對象既可以是信息的產生地，也可以是信息的發送者。因此，同一方面的信息經常可以從不同對象那裡去獲取。確定搜集對象，要根據信息需求的要求、目的以及信息搜集的條件等因素綜合考慮。
（4）實施信息搜集。信息搜集人員要按照事先制訂的計劃進行具體的搜集。在搜集過程中，一要注意發現問題，尋找原因，追蹤搜集；二要在進行調查時，注重搜集、利用間接資料，以保證某一問題信息的全面性和系統性；三要對搜集的信息進行初步分析，分類排序，以便把搜集工作引向深入，避免搜集中可能發生的遺漏。
（5）反饋用戶信息。這是信息搜集的最後一步，也是信息搜集工作的具體成果。它要求信息搜集人員將所獲得的信息整理出來，提供給用戶使用，並根據用戶的反饋意見，進行補充搜集，改進工作，以便進一步提高信息搜集工作的質量和水平。
3.3.4信息搜集的方法
針對不同的信息類型，可用不同的信息搜集方法。一般來講，信息可分為兩種類型。一種是在現實世界中零散存放，沒有被系統組織成結構明確的信息的數據。它處於廣大的社會、市場以及人群中，稱為「一手信息」；另一種是在結構化、編碼化完整明確的信息中搜集到的信息，稱為「二手信息」。針對一手信息，採取信息調查的方式進行搜集，而對二手信息，則要用信息檢索的方式進行搜集。
3.3.4.1信息調查
信息調查方法主要有直接觀察法、問卷調查法、訪談調查法和網路調查法。
（1）直接觀察法。直接觀察法是指在信息源現場，信息搜集人員憑借本人的感覺器官和思維，以及藉助於一定的設備客觀地記錄信息源產生信息的行為。
（2）問卷調查法。問卷調查法是調查者運用統一設計的問卷向被調查者了解情況或征詢意見的方法。問卷調查法一般包括以下幾個步驟：如問卷設計、選取樣本、實施調查等。最後，對回收的問卷進行統計分析，就可以得出調查結論。
（3）訪談調查法。訪談調查法也稱為訪問法或訪談法，即通過口頭交談等方式向被訪問者了解有關事實情況的方法。這類方法通過信息搜集人員與被采訪者直接接觸來實施，可以達到雙向溝通，澄清問題的效果，便於對有關問題進行深入探討，也便於控制信息搜集的環境，提高信息搜集的針對性和可靠性。但由於費用較高，且受訪談人員的素質和水平影響較大，因而不適合大規模開展。
（4）網路調查法。網路調查法是指利用互聯網進行社會調查，搜集信息的方法。網路調查法的種類很多，按使用的技術手段，可分為電子郵件（E-mail）網路調查、網頁（Web）方式的網路調查；按調查取樣方法，可分為開放式網路調查、篩選式網路調查、徵募式網路調查；根據是否給予被調查者酬勞，可分為非付費網路調查、抽獎式網路調查。網路調查法現在已經成為一種主要的獲取信息的方法。
3.3.4.2信息檢索
信息檢索是通過某種查詢機制從檢索工具或檢索系統中查找出用戶所需的特定信息或獲取其線索的過程。信息檢索主要是針對二手信息進行的，二手信息都是經過了組織與存儲的信息，也是經過了精心選擇、加工和處理的信息。
（1）信息檢索的類型。根據不同的標准，信息檢索可分為不同的類型。①按檢索對象的內容分，信息檢索可分為文獻檢索、數據檢索和事實檢索。文獻檢索是以文獻作為檢索對象，查找含有用戶所需信息內容的文獻的過程；數據檢索是根據需要查找出可回答某一具體問題的數據的檢索過程；事實檢索是對事物的指示性描述或某事件發生的時間、地點以及經過等情況進行檢索的過程。②按檢索手段來分，信息檢索可分為手工信息檢索和機器輔助檢索。手工信息檢索可以根據信息是否有序，分為有序手工信息檢索和無序手工信息檢索；機器輔助檢索按檢索時所使用的機器類型不同，可分為機械檢索、計算機信息檢索。③按檢索的組織方式分，信息檢索可分為全文檢索、超文本檢索和超媒體檢索。全文檢索是將存儲於檢索資料庫中整本書、整篇文章中的特定內容查找出來的檢索；超文本檢索是對每個結點中所存信息以及信息鏈構成的網路中信息的檢索，它強調中心結點之間的語義連接結構，靠系統提供的復雜工具進行圖示穿行和結點展示，提供瀏覽式查詢，可以進行跨庫檢索；超媒體檢索是對存儲的文本、圖像、聲音等多種媒體信息的檢索，與超文本檢索一樣，可以提供瀏覽式查詢和跨庫檢索。
（2）信息檢索的程序。信息檢索的程序主要包括：
確定信息檢索的范圍。信息檢索的范圍是指檢索信息內容的幅度，是指信息檢索對象邊界的界定。
選擇檢索工具的類型。信息檢索的工具主要分為目錄、索引和文摘、計算機搜索引擎等類型。就一般情況而言，當需要檢索的信息內容十分清楚時，可以選用目錄這種檢索工具；如果只確定了檢索信息的一個大概范圍，而具體內容心中無數時，則可選用索引、計算機搜索引擎等檢索工具；如果只需要獲取一些信息的主要內容和重要數據，則可採用文摘這種檢索工具，有時根據需要也可以目錄、索引和文摘並用。
選定信息檢索途徑。信息檢索總是根據信息的某種特徵（如某些可以表示信息特點的關鍵字）來查找索取信息資源的，這些特徵被稱為信息檢索的途徑。主要有分類途徑、主題途徑、信息名稱途徑、信息提供者途徑、序號途徑等，檢索時可以根據需要選擇。如果檢索途徑不當，往往會造成漏檢和誤檢，同時會影響信息檢索的結果。
實施信息查找。實施信息查找是檢索的實質性階段。在信息查找過程中，如果是手工檢索，可依據標識符號來查找；如果是機器檢索，可依據目錄、索引及文件名稱或主題詞等查尋所需信息資料。
調取信息資料。調取信息資料是指把信息資料調取出來，或為信息需求者提供復印及列印服務，或將信息資料直接供需求者使用。
（3）信息檢索的方法。信息檢索的方法多種多樣，分別適用於不同的檢索目的和檢索要求，常用的信息檢索方法有常規檢索法、回溯檢索法和循環檢索法：
常規檢索法又稱為工具檢索法，它是以主題、分類、作者等為檢索線索，利用檢索工具獲取信息的方法。使用此方法首先要明確檢索目的和檢索范圍，熟悉主要的檢索工具。根據檢索要求，常規檢索法又分為順查法、倒查法和抽查法。①順查法是一種根據檢索課題的起始年代，利用選定的檢索工具，按照從舊到新、由遠及近、由過去到現在的順序逐年查找，直至滿足課題要求為止的查檢方法。這是一種較為傳統的檢索方法。它的優點是：漏檢較少、查全率高、查准率也較高，這種方法適用於圍繞某一主題普查一定時期內的全部文獻信息；缺點是檢索的工作量最大，費時，費力，多在缺少評述文獻時採取。②倒查法與順查法相反，是按照由新到舊、由近及遠、由現在到過去的逆時序逐年前推查找，直至滿足課題要求為止的查檢方法。這種方法多用於新課題、新觀點、新理論、新技術的檢索，其檢索的重點在近期信息上，是要獲取某學科或研究課題最新或最近一段時間內所發表的文獻或研究進展情況。這種方法的優點是省時間，信息較新穎，但缺點是查全率不高。③抽查法是一種利用檢索工具進行重點抽查檢索的方法。它是針對某學科的發展重點和發展階段，擬出一定時間范圍，進行逐年檢索的一種方法。使用這種方法，檢索效果和檢索效率較高，但漏檢的可能性較大。使用該方法時要求必須熟悉學科的發展特點。
回溯檢索法。回溯檢索法又稱為追溯法、引證法，是一種跟蹤查找的方法，即以文獻後面所附的參考文獻為線索，逐一追溯查找相關文獻的方法。該方法獲得的文獻針對性強，數量較多，在沒有檢索工具或檢索工具不齊備的情況下使用，能夠獲得一些所需的文獻資料，缺點是查全率往往不高，獲取的文獻較陳舊。美國科學情報所的《科學引文索引》、《社會科學引文索引》和中國科學院情報中心的《中國科學引文索引》等都是回溯檢索的有力工具。
循環檢索法。循環檢索法又稱為交替法、分段法，即交替使用回溯法和常規法來進行文獻檢索的綜合檢索方法。檢索時，先使用常規法，查找出一批文獻信息，然後選擇出針對性較強的文獻，再按其後所附的參考文獻回溯查找，不斷擴大檢索線索，循環下去，直至滿足檢索要求為止。該方法兼有常規法和回溯法的優點，可得到較高的查全率和查准率，尤其適用於那些過去年代內文獻較少的課題。
（4）信息檢索效果評價。信息檢索效果是信息檢索服務的效率和結果，包括技術效果和社會經濟效果。技術效果是指信息檢索系統的性能和服務質量，以及系統在滿足用戶信息需求時所達到的程度。社會經濟效果是檢索系統通過滿足用戶信息需求所產生的社會效益和經濟效益。這兩者之間是互相聯系的統一體。不同的檢索工具和方法，其評價檢索效果的標准也有一定的差別。對傳統的信息檢索系統的評價而言，其評價的主要指標包括信息收錄范圍、查全率、查准率、響應時間、輸出方式、新穎率、用戶友好程度等方面。
❹ 從決策角度看，影響消費者的信息搜尋活動的因素有哪些
著眼於決策角度的分析：影響消費者信息搜尋活動的因素有三類：
第一類是與產品風險相關的因素，第二類是與消費者特徵相關的因素，第三類是情境因素。與產品購買相聯系的風險很多，如財務風險、功能風險、心理風險、時間風險、社會風險等。一旦消費者認為產品或服務的購買涉及很大的風險，他將花更多的時間、力搜集信息，因為更多的信息有助於減少決策風險。與購買風險緊密相連的是購買者的不確定性，包括知識的不確定性和選擇的不確定性。越是在選擇上具有不確定性，越是傾向於搜集信息，越是在知識上具有不確定性，越是傾向於較少的搜集信息。消費者因素如個性、人口特徵、消費者知識水平同樣影響外部信息搜集活動。具有外向性格、心胸開闊的人，以及自信心強的人，一般與大量的信息搜集活動相聯系。對某一產品領域缺乏消費經驗的消費者，更傾向於大量的信息搜集。很多人口方面的特徵與消費者在信 息搜集活動存在密切聯系。高收入和受過高等教育的人具有更高的信息搜尋水平，同樣，處於較高職業地位的人，從事更多的信息搜集活動。另外，隨著年齡的增長，搜集活動呈下降趨勢。
情景因素有首先是時間因素。
可用於購買活動的時間越充裕，搜尋活動可能越多。其次，是消費者在從事購買活動前所處的生理、心理等方面的狀態。消費者的疲憊、煩躁、身體不適等均會影響消費者搜集外部信息的能力。再次，是消費者面臨的購買任務及其性質。如果購買活動非常重要，那麼購買會十分的謹慎，並伴有較多的外部信息搜集活動。最後，是市場的性質。研究人員發現，隨著備選品數量的增多，消費者會從事更多的信息搜尋活動。同樣，如果出售同類物品的店鋪較多，而且彼此靠近，消費者會更多的進行信息搜尋。
❺ 市場營銷管理中原始信息的收集
市場營銷管理中原始信息的收集
摘要： 對原始信息在營銷管理中的作用進行了分析, 概述了原始信息收集工作的要求, 介紹了收集原始信息的3 種主要方法: 觀察法、調查法和試驗法。
關鍵詞： 營銷; 管理; 信息收集/ 原始信息
營銷是通過創造、提供和交換產品使雙方得到所需所欲之物的一種社會活動和管理活動。營銷目標的實現取決於內外兩方面的因素: 內部因素是企業的生產效率、管理水平、創造力以及對市場的分析判斷能力, 這些因素將決定產品的質量、成本和適應性; 外部因素則包括宏觀環境、消費者個體特徵、競爭者的產品、服務和營銷策略等。營銷管理就是企業通過對自己可以控制的產品、價格、分銷渠道和促銷手段的選擇和管理來適應外部環境的活動。
根據信息的加工程度, 外部環境信息可以分為原始信息和加工信息兩大類。原始信息是指在經濟活動中直接產生或獲取的數據、概念、知識、經驗及其總結, 是未經加工的信息。加工信息則是對原始信息經過加工、分析、改編和重組而形成的具有新形式、新內容的信息。兩類信息都對企業的營銷管理活動發揮著不可替代的作用。
1.原始信息在營銷管理中的作用
原始信息加工程度低, 在全面性和深入性方面不及加工信息, 而且收集成本高。其具有如下優勢:
1) 及時性。加工信息在分類、組織的過程中使信息產生了時滯, 從而影響了信息的價值, 尤其是常規文獻信息這方面的問題比較突出。而原始信息沒有經過加工的過程, 所以在時效性方面有優勢。由於市場機會稍縱即逝,原始信息的這一優點有助於企業在競爭中掌握主動權。
2) 獨占性。加工信息往往是通過正規渠道獲取的,不僅時間滯後, 而且作為公共信息, 企業的競爭對手往往也能得到。原始信息通過非正式渠道獲得, 在相當長時間內可以由企業獨享。比如市場調查的結果只有搞這項調查的企業自己掌握, 因而就可以比其他對手更了解消費者需求, 從而使產品具有競爭力。
3) 客觀性。原始信息直接來自經濟活動的參與者,信息沒有經過加工, 避免了信息加工整理過程中可能發生的信息扭曲, 與二手信息相比更具有客觀性。原始信息的這些優點使企業在重視加工信息的同時,也越來越注意對原始信息的收集工作。
2.原始信息收集工作的要求
1) 真實性。這是對經濟信息最基本的要求。在調查法中, 要求信息應該反映被調查者的真實想法, 所以必須打消他們的各種顧慮, 在問題的設計上應減少誘導性。在觀察法中, 要求被觀察者能表現自然, 其行為反映他們的真實心理活動, 所以觀察者應避免引起觀察對象的注意。
2) 全面性。營銷活動的效果受多種因素的影響, 作為營銷對象的消費者其個體差異也非常大, 收集的信息如果不能全面反映這些因素和差異, 就可能形成錯誤的決策。所以, 在調查活動中非常強調樣本的代表性。在實驗法中, 則要求信息人員必須分辨出影響實驗結果的各種可能因素, 並採取措施排除非研究變數, 以確保實驗結果與所選變數的因果關聯性。全面性中還包含有穩定性的要求。有些信息是在偶然因素刺激下得到的, 反映的是表面的暫時現象, 依據這樣的信息來決策也是有害的。所以,很多信息需要多次收集, 能重復再現的才能加以利用。
3) 及時性。營銷信息對時效性的.要求比較高, 盡管原始信息與加工信息相比有及時性的優點, 但各種具體的收集方法在及時性方面仍然有差異。比如, 調查法中的問卷調查的及時性就不如訪談調查, 因此, 在具體運用時,企業可以根據信息需求的迫切程度來加以選擇。
4) 經濟性。營銷信息收集是為提高企業經濟效益服務的, 所以必須考慮成本與收益的關系。信息收集的成本除了實際的貨幣支出外還包括機會成本, 如時間、精力等用於其他用途所能得到的收益。此外, 信息處理的難易程度也會影響到成本。除了考慮自身的成本外, 還應考慮信息提供者所付出的成本。比如在調查中, 如果問題復雜則被調查者需要花更多的時間和精力, 使他們提供信息的成本增加, 這必然影響問卷的回收率和調查質量。
5) 針對性。在選擇收集對象和收集內容時應注意針對性, 這樣不僅可以減少收集工作的費用, 還有助於提高信息整理工作的效率, 對於排除無關信息干擾, 提高信息分析的質量也有幫助。
3.主要的原始信息收集方法
3.1 觀察法
觀察法是信息收集人員親自到經濟活動現場或藉助一定的儀器對信息收集對象的言行進行觀察和如實記錄的收集方法。這種方法既可以用來收集消費者信息, 也可以了解競爭對手和下屬企業。
1) 觀察法的應用包括: ①了解管理中存在的問題和作為獎懲員工的依據。在連鎖經營中這種方法使用比較普遍。為了了解加盟連鎖企業的服務是否標准化, 總店經常派人假扮顧客去下屬企業觀察, 觀察對象包括店內環境、服務水平、顧客反映等。這種方法目的性強, 可以了解日常的服務水平, 但由於身在其中, 可能帶有個人的主觀情緒, 有時會影響觀察的客觀性。②了解消費者需求和購買習慣。在西方國家, 顧客觀察已成為調查機構提供的一種特殊服務。調查人員裝扮成顧客或工作人員, 跟蹤和記錄顧客的購買過程, 在貨架前的停留時間, 顧客的性別、年齡、服飾, 觀察商品的順序, 顧客行進的路線等。通過觀察和分析有助於企業改進服務, 比如確定商品最佳的擺放位置, 了解某種商品的購買者的特徵、商店存在的死角、消費者的關注重點等。③商品的使用情況。使用情況不僅反映消費者對商品的態度、消費習慣(用量、次數) , 而且有助於發現產品的新用途, 對於企業改進產品、宣傳產品都有幫助。如海爾的工作人員發現在農村地區很多農民用洗衣機來洗菜、洗地瓜, 於是開發了“大地瓜”洗衣機, 在農村市場很受歡迎。④消費環境的觀察。在開發新產品前, 了解消費環境可以提高產品的適應性。在日本汽車進入美國市場前, 汽車商派了很多調查人員去了解美國人的生活, 如車庫大小、出行距離、攜帶物品量、座椅高度等, 這些數據為日本汽車商設計適合美國人需求的汽車起了關鍵作用。
2) 觀察法的優缺點。觀察法在商業和製造業中都有廣泛應用, 通過觀察法所得到的信息主要有以下一些優點:
①客觀性。觀察法一般是在觀察對象未覺察的情況下進行的, 他們的言行是其心理活動的真實反映。相對於調查法和實驗法而言, 觀察對象的言行較少掩飾, 不會出於禮貌做不真實的回答或由於緊張而反應不自然。②直觀性。觀察法所得到的信息往往能夠直接利用, 而藉助語言文字來傳達的信息, 信息提供者的表達能力和使用者的理解能力都可能使信息被扭曲或損耗。③廣泛性。通過觀察法可以得到其他渠道難以獲取的一些信息: 消費環境信息, 消費者使用情況的信息, 競爭對手的價格、促銷手段、服務水平等信息。這些信息可以作為其他渠道的一種重要補充。
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外部環境因素 1、宏觀環境分析 一般認為企業的宏觀環境因素有五類，即政治法律環境、經濟環境、社會文化與自然環境以及技術環境。 政治和法律環境，是指那些制約和影響企業的政治要素和法律系統，以及其運行狀態。政治環境包括國家的政治制度、權力機構、頒布的方針政策、政治團體和政治形勢等因素。法律環境包括國家制定的法律、法規、法令以及國家的執法機構等因素。政治和法律因素是保障企業生產經營活動的基本條件。 經濟環境，是指構成企業生存和發展的社會經濟狀況及國家的經濟政策，包括社會經濟結構、經濟體制、發展狀況、宏觀經濟政策等要素。通常衡量經濟環境的指標有國內生產總值、就業水平、物價水平、消費支出分配規模、國際收支狀況，以及利率、通貨供應量、政府支出、匯率等國家貨幣和財政政策等。經濟環境對企業生產經營的影響更為直接具體。 社會文化環境，是指企業所處的社會結構、社會風俗和習慣、信仰和價值觀念、行為規范、生活方式、文化傳統、人口規模與地理分布等因素的形成和變動。自然環境，是指企業所處的自然資源與生態環境，包括土地、森林、河流、海洋、生物、礦產、能源、水源、環境保護、生態平衡等方面的發展變化。這些因素關繫到企業確定投資方向、產品改進與革新等重大經營決策問題。技術環境，是指企業所處的環境中的科技要素及與該要素直接相關的各種社會現象的集合，包括國家科技體制、科技政策、科技水平和科技發展趨勢等。技術環境影響到企業能否及時調整戰略決策，以獲得新的競爭優勢。 2、微觀環境分析 企業的微觀環境主要包括產業環境和市場環境兩個方面。產品生命周期、產業五種競爭力、產業內的戰略群體、成功關鍵因素等分析方法是微觀環境分析的重要內容。市場需求與競爭的經濟學分析能夠深化對微觀環境的理解與認識。以下對產業的生命周期、產業結構分析、市場結構與競爭、市場需求狀況、產業內的戰略群體和成功關鍵因素分析進行簡要介紹。 （1）產業的生命周期。在一個產業中，企業的經營狀況取決於其所在產業的整體發展狀況以及該企業在產業中所處的競爭地位。分析產業發展狀況的常用方法是認識產業所處的生命周期的階段。產業的生命周期階段可以用產品的周期階段來表示，分為開發期、成長期、成熟期和衰退期四個階段。只有了解產業目前所處的生命周期階段，才能決定企業在某一產業中應採取進入、維持或撤退，才能進行正確的新的投資決策，才能對企業在多個產業領域的業務進行合理組合，提高整體盈利水平。 （2）產業結構分析。根據波特教授從產業組織理論角度提出的產業結構分析的基本框架——五種競爭力分析，可以從潛在進入者、替代品、購買者、供應者與現有競爭者間的抗衡來分析產業競爭的強度以及產業利潤率。潛在進入者的進入威脅在於減少了市場集中，激發了現有企業間的競爭，並且瓜分了原有的市場份額。替代品作為新技術與社會新需求的產物，對現有產業的「替代」威脅的嚴重性十分明顯，但幾種替代品長期共存的情況也很常見，替代品之間的競爭規律仍然是價值高的產品獲得競爭優勢。購買者、供應者討價還價的能力取決於各自的實力，比如賣（買）方的集中程度、產品差異化程度與資產專用性程度、縱向一體化程度以及信息掌握程度等。產業內現有企業的競爭，即一個產業內的企業為市場佔有率而進行的競爭，通常表現為價格競爭、廣告戰、新產品引進以及增進對消費者的服務等方式。 （3）市場結構與競爭。經濟學中對市場結構的四種分類：完全競爭、壟斷競爭、寡頭壟斷和完全壟斷有助於對市場競爭者的性質加以正確的估計。嚴格定義的完全競爭市場在現實生活中並不存在，但這一市場中激烈的價格競爭使價格趨向於邊際成本的描述在許多消費品市場中卻屢見不鮮。壟斷競爭市場中，產品的差異性為企業建立了固定客戶，並且允許企業對這些固定客戶享有價格超過邊際成本的一些市場權力。寡頭壟斷市場中，企業的決策要依賴於其他企業的選擇，決策主體的行為發生直接相互作用條件下的決策均衡問題日益受到廣泛重視。完全壟斷市場上，壟斷廠商控制操縱價格和產量的行為因損害了消費者的利益受到了反壟斷政策的制約，但企業通過創新來取得壟斷力量和實現高額利潤的努力也存在一定的合理性，從長期看對壟斷的限制對消費者是不利的，因為它限制了競爭。 （4）市場需求狀況。可以從市場需求的決定因素和需求價格彈性兩個角度分析市場需求。人口、購買力和購買慾望決定著市場需求的規模，其中生產企業可以把握的因素是消費者的購買慾望，而產品價格、差異化程度、促銷手段、消費者偏好等影響著購買慾望。影響產品需求價格彈性的主要因素有產品的可替代程度、產品對消費者的重要程度、購買者在該產品上支出在總支出中所佔的比重、購買者轉換到替代品的轉換成本、購買者對商品的認知程度以及對產品互補品的使用狀況等。 （5）產業內的戰略群體。確定產業內所有主要競爭對手戰略諸方面的特徵是產業分析的一個重要方面。一個戰略群體是指某一個產業中在某一戰略方面採用相同或相似戰略的各企業組成的集團。戰略群體分析有助於企業了解自己的相對戰略地位和企業戰略變化可能產生的競爭性影響，使企業更好地了解戰略群體間的競爭狀況、發現競爭者，了解各戰略群體之間的「移動障礙」，了解戰略群體內企業競爭的主要著眼點，預測市場變化和發現戰略機會等。 （6）成功關鍵因素。作為企業在特定市場獲得盈利必須擁有的技能和資產，成功關鍵因素可能是一種價格優勢、一種資本結構或消費組合、或一種縱向一體化的行業結構。不同產業的成功關鍵因素存在很大差異，同時隨著產品生命周期的演變，成功關鍵因素也會發生變化，即使是同一產業中的各個企業，也可能對該產業成功關鍵因素有不同的側重。
❼ 企業外部市場信息有哪些方面
信息是指在一定的時間和條件下，同商品交換以及與之相聯系的生產與服務有關的各種消息、情報、數據、資料的總稱，是商品流通運行中物流、商流運動變化狀態及其相互聯系的表徵。
狹義的市場信息，是指有關市場商品銷售的信息，如商品銷售情況、消費者情況、銷售渠道與銷售技術、產品的評價等。
廣義的市場信息包括多方面反映市場活動的相關信息，如社會環境情況、社會需求情況、流通渠道情況、產品情況、競爭者情況、原材料、能源供應情況、科技研究、應用情況及動向等。
總之，市場是市場信息的發源地，而市場信息是反映市場活動的消息、數據，是對市場上各種經濟關系和經營活功的客觀描述和真實反映。
[編輯]市場信息的類型
1、產品信息。
這里指的產品是廣義的，凡是可以價格衡量的均可稱之為產品。產品信息是市場信息的基礎，因為一切競爭均源於產品。通過可口可樂注冊的各種領域品牌及商標名稱多達千餘種，可以看出其目的是為了杜絕各行業的侵權漏洞，如果你開了家可口可樂餐館，對不起，你違法了。盡管可口可樂並不經營餐館，但他不允許你隨意借用他的產品品牌。產品信息不僅包括行業內的，也包括和些行業相關連的內容。具體說來有幾種：產品品名、形狀、包裝、規格、價格體系、產品特點及獨特點，未來發展趨勢等。比如方便麵企業需要了解產品信息就有：目前市場上主要的方便麵產品有多少個品牌？有多少種品種？有多少種包裝形式？大體都是什麼價位？不同的產品種類有什麼特點？每個品種有什麼獨特的方面？這裡面當然都是以市場主流的產品為准，這只是直觀信息。還有推測信息，未來會有什麼需求？會出現什麼樣的產品？哪些會被淘汰？哪些會成為主流？只有掌握了上述的信息，那做為決策者就能夠做出准確判斷，決定未來的產品戰略。不同類型的企業有著不同的戰略原則，例如領導型企業更多的是在創造需求的產品，而跟隨性企業主要是製造跟隨市場需求的產品。
2、渠道信息。
為什麼說渠道信息是很重要的呢？因為目前國內的市場是極其不成熟的，而且區域差異、城鄉差異嚴重，所以掌握渠道便掌握市場的說法也是此言不虛。這里有一個很顯著的例子：原來寶潔公司在我國日化市場領域是絕對的「大佬」，但其定位高端產品和主做城市渠道的策略給了浙江納愛斯以絕佳的機會，納愛斯的雕牌產品一出現便以其貼近百姓的低價位向二、三級及農村市場猛沖，結果大獲成功，從而成為寶潔的一個強有力的競爭對手，而且定潔洗發產品也在去年打出了9.9元/瓶的超低價位，目的也是要打通三級市場及農村渠道。與此相同的是可口可樂的口號，讓中國農村人也喝上可口可樂，足見其對農村市場的重視。所以說掌控渠道是掌握市場的關鍵，要想提高市場佔有率，不研究渠道信息，是不可能的。
渠道信息具體包括：行業的渠道構成，渠道成員的特點，利益如何分配，如何避免渠道沖突，渠道進入成本等等。以洗發液為例，渠道覆蓋范圍極其廣泛，不僅適用於傳統的批發、零售、連鎖店，還適用於大型超市、專賣店，甚至還有集團采購等等，做為中國傳統渠道構成，大體有幾個顯著特點：一是渠道構成長而窄，從省級—地市級批發及零售—鄉鎮批發零售—農村零售—消費者，至少四、五級通路成員；二是渠道結構復雜，不僅有各種類型的渠道，而且渠道之間相互重疊，比如在地級市現有批發，也有終端零售，還有大型賣場終端。而且隨著搶占終端即是搶占消費者的觀念深入人心，各廠家則是盡可能將渠道構建進行縮短；三是難於控制，正因為渠道的復雜性，才使各廠家控制渠道的難度提高，成本增加，使其進退兩難：一方面控制渠道是控制市場的需要，一方面管理困難，尤其是各種渠道之間的關系，並且投入巨大。隨著零售行業的變化，傳統的渠道也在發生著深刻的變革，其中最為顯著的就是大型終端迅速崛起，批發的弱化，但由於廣大農村收入增長緩慢，傳統渠道還會在相當時間內占據主導。
3、消費者信息
正由於中國區域廣闊，區域及城鄉差異大，從而導致了消費者的差異巨大，更多的消費者由於缺乏對產品的理性認知，而受廣告、口碑等方面影響顯著。這就需要企業要對各區域消費者構成和購買心理，消費心理及消費行為進行調查和分析。這里調查方法可分為理性調查和感性調查，一般理性調查需要聘請專門的調查公司通過科學的調查方法進行數據統計與分析的結果，調查結果比較准確，對決策借鑒意義較大，但這種方式耗費時間及資金過大，所以多數企業以感性調查為主，即通過市場人員和銷售人員對消費者詢問、觀察及座談的方式憑借知識和經驗進行消費行為分析。一般來說，跨國企業對消費者行為分析是極其看重的。以寶潔公司為例，進行洗發液消費者調查時針對不同女性的洗發需求進行分析，依次確定舒爽洗發的飄柔、去頭屑的海飛絲、營養的潘婷等等，無論從功能及名稱確定，均是對消費行為和心理的准確判斷和定位。
4、策略信息
這時的策略信息主要是對競爭對手的，即通過競爭對手的市場行為判斷、分析其所使用的市場策略。這就適用於「知已知彼，百戰不殆」的戰爭法則，只有深入了解競爭對手的想法和行為，才能制定準確的市場策略。這里有一個聯想電腦的例子，在2000年初，當英特爾奔騰4初現市場時，國內很多的電腦PC廠商搶在聯想之前紛紛要和其簽約以生產新一代處理功能強大的電腦，但此時聯想未動聲色，而是在全國發起顯示屏革命，推廣液晶顯示屏及不傷眼睛的電腦，並在全國進行熱炒，使各廠家紛紛跟進，結果三個月後，聯想和英特爾公司突然簽約建立戰略合作夥伴，合作生產下一代PC電腦，這種指東打西的策略使各廠家疲與應對，從而更加拉大了彼此間的距離。策略信息往往是靠分析得來，所以做為市場競爭本身就是「兵無常式，水無常形」，只有你能夠正確的選擇對手，評估對手，定位自己，出奇制勝，就會做到「立於不敗之地」。
5、戰略信息
主要是指行業內重大變化，可分為幾個方面，一是國家的政策法律調整給整個行業帶來變化，比如對環境保護禁止污染的法律頒布等，對化工或造紙行業和自身影響巨大；二是行業內企業重大戰略變化，如破產、兼並、重組、上市等方面；三是行業危機及機會把握，感冒葯查處PPA事件，導致了康泰克元氣大傷，而成就了國內很多其他感冒葯企業等等，所以說戰略信息獲取給企業決策層提供了一個應對市場、把握機遇的前提，為企業制定戰略，規劃發展帶來深遠的影響。
以上只是市場信息涉及的主要方面，市場信息內容包羅萬象，很多邊緣信息亦起到相當重要的作用。總之凡是對競爭有處的信息皆要查訪范圍，但正是由於各種信息的復雜性與多變性，使得真偽難辯。並且由於目前市場信息高度發達，所以如何在浩繁如煙的信息里甄別有效信息成為至關重要的問題。
[編輯]市場信息的特徵
1、時效性。信息的利用必須要講究時間效應，誰能最早掌握某種信息，誰就最有可能取得經營上的成功。
2、分散性。市場信息量大、面廣，各類信息五花八門，十分廣泛、龐雜。這就需要企業廣泛開辟信息渠道，從各類信息中選出對自己有用的信息；需要建立市場信息系統，藉助科學的手段對市場信息進行綜合分析。
3、可壓縮性。信息可以被人們依據各種特定的需要，進行收集、篩選、整理、概括和加工，並可建立相應的信息系統對大量的信息進行多次加工，增強信息自身的信息量。
4、可存貯性。信息可以通過體內存貯和體外存貯兩種主要方式被存貯起來。體內存貯指人通過大腦的記憶功能把信息存貯起來；體外存貯指通過各種文字性的、音像性的、編碼性的載體把信息存貯起來。
5、系統性。由於企業在營銷活動中會受到眾多因素的影響和制約，企業必須連續地、多方面地收集、加工有關信息，分析它們之間的內在聯系，提高它們的有序化程度。
6、競爭性和保密性。既然誰佔有了信息並使之轉化成市場優勢誰就可能擁有巨大的經濟效益，那麼，在市場競爭激烈的條件下，信息的增值功能對其他競爭者而言必然產生一定的排他性和保密性。所謂保密的市場信息是指一經公開或傳播就會損害信息擁有者利益的信息，如行動方案，生產計劃，經營訣竅，客戶名單，庫存情況，購銷渠道，財務報表等等。
7、多信源，多信宿，多信道。目前，市場已經形成多賣方，多功能的開放式市場。這就決定了市場信息的多信源，多信宿，多信道的特點。在市場中買方和賣方的角色在不斷交替變換著，他們既是市場信息的發送者，也是市場信息的接收者。同樣的信息，宏觀控制部門，各種咨詢機構，不同性質和規模的單位，甚至個人都可以是信源，可以通過各種文獻，各種宣傳媒體，網路，正式或非正式的渠道進行發布；另外一方面他們又是信息的需求者和接收者，通過報紙，電視，廣播，廣告不斷接受最新信息指導自己的工作，研究或購物活動。
8、市場信息與載體不可分，但又有相對的獨立性。所謂不可分是指信息內容不能脫離信息載體而存在，信息只有藉助於物質載體，經過傳遞才能被人們感知；所謂相對獨立性是指同樣的信息內容以不同載體形式的不同或文字的不同而不同，也不因傳播方式的不同，傳播空間和時間的不同而不同。
9、價值性。市場信息的價值性表現為他可以為人們帶來不同程度的效益，或是經濟效益，或是社會效益，或者同時帶來兩種效益——有了信息的參與，產品的成本得以下降效率得以提高，風險得以減少，這正是信息的價值性的體現。
[編輯]市場信息的作用
1、市場信息是營銷活動的起點。企業營銷必須根據顧客需要，從產品定價、促銷、分銷渠道等方面、全方位開展。市場營銷的這些活動，無疑都是以市場信息為起點的。觀察市場、了解市場、確定目標市場、選擇目標市場策略、掌握市場動態，是企業進行有效市場營銷的必要活動，也是掌握信息的重要手段。
2、市場信息是營銷決策的前提。「運籌帷幄，決戰千里」，企業不依靠大量准確的市場信息，就無法進行正確有效的營銷決策。為此，決策的科學化要求企業建立現代化的信息處理系統，並以此作為指導企業營銷決策活動的前提。
3、市場信息是營銷管理的基礎。管理離不開市場信息。企業不僅要及時掌握市場供求的信息，還有系統收集有關科技、工藝、設備、質量、財務等方面的信息。沒有這些信息作為基礎，營銷管理無從下手，就成了無本之木。
4、市場信息是營銷溝通的工具。企業必須使自身的營銷活動與市場營銷環境相協調，在協調中求生存，謀發展。為此，企業必須與外界環境進行營銷溝通，市場信息是企業營銷溝通的重要手段。只有通過大量的信息交流，才能有效地了解、掌握市場環境，改善企業與外界環境的各種關系，使之統籌兼顧，相互協調。
[編輯]市場信息的來源與管理
[編輯]市場信息的來源
市場信息的來源主要有幾個途徑：
一是市場人員的市場調查及客戶的反饋是信息來源首要途徑。而且市場信息的收集也是市場或銷售人員的主要職責，但市場人員的學識、經驗很大程度左右了其獲取信息的真實性及有效性，這里就需要提供相應的培訓及信息收集的表格化，盡量不賦予其分析判斷職能，產品信息及渠道信息多半是由市場人員所獲取的；
二是相關報刊、雜志、電視報道，專業的報刊雜志等公共媒體能夠最大程度上提供行業內的有效信息，而且由於其接觸層面高，更多的是對策略及戰略信息的一些傳播，多半是宣傳性的公共信息，不涉及商業機密；
三是權威部門的信息披露，國家主管部門及行業組織披露的信息主要是行業規劃、政策約束及相關發展前景展望和數據公布；
四是互聯網發布，作為新興媒體作用不可小覷，而且實效性強，但互連網信息泛濫，要對其真實性進行印證和甄別；
五是業內人士的發言及交流、傳播，這里更多的是指私下的傳播和交流，由於了解內情，信息往往比較真實，但要防止其個人好惡而帶來的信息歪曲。
[編輯]市場信息的管理
市場信息的管理目前在大多數企業都是很不系統的。要使信息有效使用，成為參考決策的依據，就必須有一個系統的信息收集及管理體系：
一是要建立市場信息管理組織。大部分企業將市場信息的管理作為市場部門職能之一，認為市場部主要承擔了市場信息的收集與管理工作，認為有人處理就一勞永逸了，這種觀念最大的問題就是對市場信息不明就裡，不思考它的用途。市場信息是提供決策支撐的，將信息轉化為決策是經過復雜的處理過程，不是簡單的將信息進行匯總。由於市場信息的來源是多種多樣的，而決策所需要的信息依據也極為廣泛。所以要使企業內部所有人都成為信息情報人員，建立全員皆兵的意識。
要成立由企業老闆為首的信息決策組織，並設置專門負責信息管理及處理的部門，由市場經驗豐富的專業人員對各方面的信息進行初步分析，提出一些不同方案，再交由決策層進行決策。
二是市場信息的是要有明確的目的性和目標。一方面信息管理部門必須將要收集的市場信息設定明確的要求和目標，最好通過表單的形式明確需要什麽樣的市場信息，什麼信息是有價值的？有意義的？另一方面信息的收集要有時效性，尤其對於競爭策略性的信息，只有及時了解，及時反應，才能撲捉戰機，從容迎戰。
對於不同部門和人員的信息收集的職能要明確、細致，分別要求不同的部門提供不同的信息，如市場人員提供行業信息，政策信息，銷售人員要提供競品信息、消費者信息、新產品信息，技術人員提供新技術信息等。
三是要建立管理流程，設計信息反饋及處理程序，將信息管理上升到公司的「程序法」。明確要求什麼部門什麼時間提供什麼方面信息，通過何種方式傳遞。信息負責人怎樣處理信息，怎樣匯集與分析，誰負責得出結果呈現報決策者等。
四是要有獎懲，即「實體法」，是信息管理的執行依據，將信息分類、定義及對各部門職責進行規范，對不按要求進行信息收集及處理的人員進行懲治。對提供重要信息帶來效益的部門和人員要予以獎勵，對提供虛假信息或未經核實的信息而誤導決策或造成損失的要予以處罰等等。
❽ 提高獲取信息的能力，關鍵在於有效傾聽
大成和小林畢業後一起進入公司，兩人能力相當，並且都十分上進。過了試用期後，領導為了檢驗他們的學習成果，安排二人一同去見客戶。
兩人都提前做了很多准備工作，包括了解客戶喜好，設置提問等。
二人約談完畢，回公司匯報工作時，側重點卻不盡相同：
大成落實了一些細節，也發現了很多問題，客戶有疑問，自己卻沒能很好的答復，急需領導的指教。
小林卻覺得收獲頗豐，准備的問題都得到了答案，對拿下這次的項目信心滿滿。
但最後，客戶選擇了大成的設計方案。
領導約談大成和小林後，對這次的情況做如下分析：
大成通過和客戶的交流，抓住了客戶的核心需求，並針對客戶的需要提出了合理的方案。而小林專注於尋找自己想要的答案，錯過了有效信息，因而沒有get到客戶的實際需求。
小林的這種情況（無效傾聽）不是個例，在日常生活和工作中，不善於傾聽的人比比皆是，因為 比起「聽話」，我們往往更喜歡「說話」 。
日本的「經營之神」松下幸之助曾說：經營的訣竅，是先要傾聽他人的意見。
北美大公司職員的調查分析顯示：每天60%的工作時間，需要花在傾聽上。
但實際情況是，傾聽作為溝通的重要環節，是最容易被人忽視的。
那麼，問題究竟出在哪裡呢？我在《溝通的藝術》中找到了答案。
這本書分為三大部分，分別是：「看人入里」，「看出人外」，「看人之間」，書中介紹了大量的案例和影視作品，聚焦於溝通問題進行了全方位的解析。 本書自出版以來，再版15次，不斷的根據社會變化增添新的內容，以保證與時俱進。
《溝通的藝術》有兩個作者，分別是作家羅納德·B·阿德勒和拉塞爾·F·普羅科特教授，兩人在1990年的一次溝通學會議中相識，因故事片教學法達成共識，並從此一起合作，通過演講、撰文等方式，圍繞溝通的相關問題進行探索。
書中提到， 傾聽作為最常使用的溝通方式，本來應該作為首要學習目標，但在現有的學校和家庭教育中，卻是涉及的最少的。並且，我們常常認為，聽到的話，就是得到的信息。
《溝通的藝術》中對傾聽的定義是這樣的：
簡單的說，傾聽的重點在於： 獲取信息 。隨著社會和科技的發展，傾聽也不僅僅局限於聽，除了接收語言信息外，它所涉及的范圍，也包括了文字。
職場中，收集信息的能力會直接影響解決問題的能力，重要性不言而喻。那麼，如何才能在傾聽的過程中，更好地獲取信息呢？《溝通的藝術》給出了幾點建議。
生活中，無效傾聽隨處可見：上司問東，你答西；一起開會，同事整理的重點要多好幾條，而你卻沒有聽到；還有就是文章開頭提到的，面談客戶卻無法精準掌握其根本需求。
導致這些無效傾聽的原因主要分為兩大類：
外部原因：信息量超負荷，噪音，缺乏練習
內部原因：先入為主，假設錯誤，走神，聽力問題
在很多情景下，通常是多種原因共同作用。
在小林的案例中，比較明顯的就是他存在先入為主的情況，自己設定了問題，主要精力就集中在找答案上，忽略了客戶主動表達的需求。
次要原因可能是小林存在假設錯誤。根據試用期幾個月約訪客戶的情況，小林總結了客戶的普遍需求，並潛意識認為這次約見的客戶也是差不多的情況。
面談的時候，小林也有可能是走神了。研究表明，人類在一分鍾內能聽到的字數要比能說的字數多四倍，大概是600字和150字的差別，對大腦來說，傾聽時多出的精力，可以抽空想些別的事，也就是走神。而且，由於我們很難長時間的專注，大腦在不經意間跳躍到別的情景，也是經常發生的。
當然，還有可能是信息過多，記錄較慢等情況導致的小林錯失了很多有效信息。
想要擺脫內部原因和外部原因的共同影響完成信息收集，確實不是件容易事，但好在，我們可以通過練習，挺升有效傾聽的能力。
《溝通的藝術》中提到，首先要做的，就是避免出現以下幾種無效傾聽的情況：
回想一下自己的經歷，每個人都會出現上述的各種問題，以至於錯過一些重要信息。
「傾聽」和「聽」的區別在於，大腦在接收到信息後，是否賦予其意義。傾聽的過程，必定有對文字和聲音的加工。
書中總結的傾聽五要素包括：聽到、專注、理解、回應、記憶 。五個要素相互鏈接，才能對獲取信息產生一定的助力。
聽到是一種生理反應，當聲波震動耳鼓，產生的信息由神經傳送至大腦。
專注是一項心理反應，因為我們接收到的信息過於繁雜，因此專注要有選擇性，聚焦於那些重要的信息。
理解是信息處理，直接決定信息發送者的表達是否真正的傳遞給了接受者，理解能力影響溝通效果。
回應是對信息的反饋，除了語言回應，還有表情、眼神、姿勢等非語言回應。
記憶是存儲信息的能力，和理解一樣，記憶也有選擇性。
要想做到有效傾聽，這五個要素缺一不可。
回憶一下我們在溝通時發生的這些情況：聽別人說話時走神了；理解對方表達的意思但事後沒有記住；聽到對方說話沒有回應，對方不知道你是否理解；交流後只能記住部分關鍵內容……
這些情況，都會導致錯失關鍵信息，在傾聽時無法及時了解對方的觀點。
現在回頭看，案例中小林在傾聽環節最明顯的失誤，就是專注環節的選擇上，出現了偏差。主要原因是先入為主，沒有擺脫思維定式的局限，而是專注於自己的關注點。
文章開頭提到過，在我們受到的教育中，傾聽能力的培養是最少的。並且，人們通常認為傾聽像呼吸一樣，是我們的本能，故而對傾聽技巧沒有那麼重視。
實際上，傾聽能力和閱讀能力、理解能力一樣，都是可以通過訓練提升的。作為溝通的重要環節，有效傾聽可以讓溝通事半功倍。
1. 少說多聽
在溝通時，每個人都有表達自己的慾望，甚至有人表達慾望強烈，在對話中習慣性打斷別人，讓對方的話題被迫中斷。
西方有句名言：「上帝賦予人類兩個耳朵一張嘴，是為了讓我們少說多聽。」
為了更好的弄清對方表達的意思，我們要盡量避免自己的意願進行干預，最好的辦法是，少說多聽，在對方表達完畢後，再談論自己的觀點。
2. 集中注意力
在交流過程中，我們會遇到各種各樣內在或外在的干擾，如走神、噪音、手機提醒等等。
如果想要搜集到重要信息，就要盡可能的排除干擾因素，例如找一個安靜的環境、保持手機靜音等，都可以為集中注意力提供一些助力。
3. 不要過早下定論
先入為主的情況在溝通中經常會發生，原因是大腦在處理問題時，會根據以往的經驗進行預判，並給出習慣性的解決方法。
因此，我們通常會因為第一印象評判一個人，因為對一個事的初步了解就下結論，在網上看到新聞的一角就以為猜測到了事情的全部，這些都是很不成熟的評判。
為了避免上述情況的發生，最好的方式就是先傾聽，掌握到足夠的信息之後，再做定論。
4. 抓住重點
因為我們的注意力有限，需要在傾聽時抓住重點。
溝通中會遇到這樣的情況：對方說話有中心思想，並且有理有據，你可以輕松的掌握重點。
但也有人說話平鋪直敘，並且語速很快，需要你自己去整理。面對這種情況，最好的方式是適當提取對方表達的意思，用自己的話陳述出來，看是否能得到肯定的回應。
在信息大爆炸的時代，搜集信息能力強的人容易得到更多的資源。很多時候拉開我們和同事差距的不是做事的能力，而是獲取信息的能力。《溝通的藝術》中理論與案例相結合，可以幫助我們更好的掌握傾聽的技巧。另外，書中關於溝通過程中其他方面的見解，也值得我們學習。