商務合作前需了解對方哪些信息

A. 商務談判前應做的准備

無論是小到“逛街講價”，還是大到“商務合作”，亦或是大到“國際合作”，談判都隨處可見也無法避免。那麼商務談判前應做的准備有哪些?下面我整理了商務談判前應做的准備，供你閱讀參考。

商務談判前應做的准備：談判禮儀的准備

第一，合理選擇商務談判時間

商務談判時間不能由談判一方單獨做決定，需要雙方商議決定，否則視為失禮。要選擇對對方最有利的時間進行談判，避免雙方在連續工作之後身心狀態處於低潮的情況下進行談判。

第二，合理選擇談判地點。

談判地點最好選擇在自己熟悉的地點，因為，自己熟悉的環境有助於爭取談判的主動權。倘若不能爭取到，也可以選擇談判雙方都熟悉的場所。如果談判次數較多，可以考慮變換談判場所，以便緩解緊張的談判氣氛，達到最佳談判效果。

第三，合理選擇談判人員。

商務談判隊伍一般來說由主談判人、談判助理、談判專家和其他談判人員組成。談判人員的素質修養與儀表形象始終可以傳達一種信息，這種信息與談判的實質內容一起傳遞給談判對象，相互影響與感染。

第四，合理收集談判資料信息。

談判人員要關注與談判相關的任何情況，並提前進行調查研究，收集大量的資料信息。准備談判資料信息，主要是為了根據主題行情，評估對方的實力; 調查和掌握對方的文化背景和社會風俗，了解多方的法律制度，以便在談判中掌握主動權。

商務談判前應做的准備：方案的准備

談判前的准備。

收集信息、提供資料、參與擬訂談判計劃和設計談判方案。在談判前盡可能充分了解己方尤其是對方的實力，目標意圖和雙方退讓的幅度，是必不可少的准備工作。古語雲：“知己知彼，百戰不殆”。只有做好充分准備，我們才能胸有成竹地獨自或陪同上司坐在談判桌前，與對方就共同感興趣的事情討價還價。

因此，收集談判雙方的信息資料，整理後提供給上司是秘書的主要工作，尤其是對方的真實情況，譬如，對方的法人資格、資信狀況、法定地址、本人身份和經營范圍以及企業現狀，對這些基本情況事先應予審核或取得旁證。如果對方是外商，這時信息資料最好由我國駐外商業機構和可靠的外國商社或外國朋友提供，也可由外商提供，不過要判斷其是否可靠。

還有談判對方負責人的個人情況，如年齡、學歷、資歷、個性、愛好、風俗習慣、價值觀念等。

商務談判的成敗，談判者地位的強弱，往往取決於其中一方對信息資料的掌握程度。掌握信息資料越多，在談判中越容易駕馭談判的進程。通過這些了解和分析，對雙方在談判中所處的地位，各自最大的需求和讓步的范圍、幅度、談判的時限等等有一個清醒的認識。這樣，在談判中就能做到審時度勢、進退自如。

擬定談判方案。

企業秘書要協助上司擬定談判方案，並做預演，以保證談判有條不紊地進行。

一是確定談判班子。

選擇適當的成員組成談判班子，是談判能否成功的關鍵。談判班子一般以三四人為宜，上司領軍，他既是導演又是主演。其他助手包括秘書則是配角，以各自的專業經驗協助上司談判。

二是確定談判時間。

談判於何時舉行、何時結束，很有講究，有時候甚至會影響談判的過程和結果。談判必須等候合適時機，否則難以達到預期目標。除此之外，要避免在上司或其他重要談判成員身體不適、過度疲勞、精神心情不佳時安排談判。

另外還要尊重對方，在徵求對方意見的基礎上，選擇雙方都認可的時間舉行談判。

三是確定談判地點。

一般來說，選擇談判地點，以自己越熟悉的環境越好，因為每個人都天生具有領域感，在自己所熟悉的環境里，能得心應手地發揮自己的睿智與口才，而且容易說服對方。

談判環境不僅是指談判的地點，而且還包括談判時的氣氛和情緒。談判環境的優劣會對談判產生嚴重影響。在舒適明亮、色彩悅目的房間里，人們容易心平氣和、思維清晰，便於傾聽和理解對方的意願和要求，作出恰當的反應。反之，人就會煩躁不安，思維呆滯，情緒惡劣。

四是確定談判主題。

五是確定談判事項日程表。

設計方案時，要對對方可能提出的方案作預測，並提出自己應對的方案。只有這樣，對手提出方案時，才能應付自如。談判方案應盡量切實可行，並且留有現場發揮和見機行事或者必要調整的空間。

B. 商務談判過程中要做哪些方面的信息准備

收集信息，分析資料。
要做可行性分析就必須有可作為分析依據的資料，這就需要先去獲取資料，這個過程也就是收集信息的過程。在准備過程中，信息資料的收集越是全面，分析的力度也便會透徹，那麼准備也就越充分，成功的可能性也就越大了。
這個信息通常包括市場方面的信息，政治法律方面的信息，還有自然環境、文化環境等方面。除此之外，更為重要的是來自談判對方的信息，比如對手的文化背景、公司背景，有無實力，談判習慣等等，對對手進行透徹的分析，往往可以在談判桌上發揮令人意想不到的效果。

C. 商務談判收集的信息有哪些

從實例中學習比書本上有用我覺得，希望對你有所幫助

案例一：
1986年,日本一個客戶與東北某省外貿公司洽談毛皮生意,條件優惠卻久拖不決。轉眼過去了兩個多月，原來一直興旺的國際毛皮市場貨滿為患，價格暴跌，這時日商再以很低的價格收購，使我方吃了大虧。
據記載，一個美國代表被派往日本談判。日方在接待的時候得知對方需於兩個星期之後返回。日本人沒有急著開始談判，而是花了一個多星期的時間陪她在國內旅遊，每天晚上還安排宴會。談判終於在第12天開始，但每天都早早結束，為的是客人能夠去打高爾夫球。終於在第14天談到重點，但這時候美國人已經該回去了，已經沒有時間和對方周旋，只好答應對方的條件，簽訂了協議。
作業一：閱讀此案例後談談你對商務談判心理的感受。
作業二：一個成功的商務談判者應注重收集哪些信息？
下節上課前（即28日）統一上交，個別同學最遲不超過國慶前（即9月30日），過期不候。

感受：日方採取了很高明的談判手段即拖延戰術中的拖延談判時間，這個戰術最能穩住對方的談判對手。日方在談判中沒有急於將談判的事項第一時間放在談判桌上，而是先帶著談判對手到處去遊玩及參加各種宴會，這一手段不僅僅能拖延時間更重要的是他能軟化人的心理，對方如果接受了他們的邀請，這已經實現了日方的第一步。直到最後一天日方才談到重點，其實這正是體現了拖延戰術的真正效果，他緊緊抓住了對方的心理，美國人急於回去，已經沒有時間和日方周旋，在另一方面 ，他也會不好意思拒絕對方的要求，畢竟「吃人家嘴軟，拿人家手短「，其實美國人已經違背了商務談判的原則，他沒有把公私分開，沒有把立場與利益分開，私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私利的犧牲品，這關繫到一個談判者的根本素質，
談判人員應該充分了解對方信譽，實力乃至實施談判者的慣用手法和以往實跡。

問題2：談判對手的身份背景，資信，慣用的談判手段，談判對手性格特徵以及他們善於談判的特長，談判對手所要達成的目標即對方談判的目的
同時也應該了解市場行情，客觀的了解對方以及掌握談判的競爭者，以及在談判中出現爭議的議題的解決方案，時時關注對方的一舉一動，並且及時作出反應！

2008-3-15 17:49 回復
121.233.28.* 2樓

1992年上海甲公司引進外牆防水塗料生產技術，日本乙公司與香港丙公司報價分別為22萬美元和18萬美元。經調查了解，兩家公司技術與服務條件大致相當，甲有意與丙公司成交。在終局談判中，甲公司安排總經理與總工程師同乙公司談判，而全權委託技術科長與丙公司談判。丙公司得知此消息後，主動大幅度降價至10萬美元與甲簽約。
問題：（1）如何評論甲公司安排談判人員的做法？
（2）如何評論丙公司大幅度降價的做法？

1.這是商務談判戰術中典型的兵不厭詐。在這個商務談判中，甲公司採用了兵不厭詐戰術，讓丙公司認為自己無意和他合作，主動降價。以期更低的價格達成交易。
2.丙公司中計，這在商業談判中是不可取的。沒有堅持自己的底線。

2008-3-15 17:50 回復
222.240.175.* 3樓

回復：2樓此計甚好，製造竟爭，同時讓丙公司覺得甲公司的談判的中心不在它。

商務談判案例一
歐洲A公司代理B工程公司到中國與中國c公司談判出口工程設備的交易。中方根據其報價提出了批評．建議對方考慮中國市場的競爭性和該公司第一次進入市場。認真考慮改善價格。該代理商做了一番解釋後仍不降價並說其委託人的價格是如何合理。中方對其條件又做了分析，代理人又做解釋，一上午下來．毫無結果。中方認為其過於傲慢固執，代理人認為中方毫無購買誠意且沒有理解力．雙方相互埋怨之後，談判不歡而散。
問題：
1．歐洲代理人進行的是哪類談判？
1，構成其談判因素有哪些？
3．談判有否可能不散？若可能不散歐洲代理人應如何談判?
分析：
1．歐洲代理人進行的是代理地位的談判。
2．構成其談判的因素有：標的——工程設備；當事人——歐洲
A公司，歐洲B工程公司和中國c公司；背景——中國市場競爭和A公司第一次進入中國市場——微觀經濟環境。
3．談判有可能不散，至少可以避免「不歡而散」。
A公司應核代理地位淡判的要求做到：「姿態超脫、態度積極』應做「好人」。
商務談判案例二
天津某半導體工廠欲改造其生產線，需要采購設備、備件和技術。
適合該廠的供應商在美國、日本各地均可找到2家以上的供應商。正在此時，香港某半導體公司的推銷人員去天津訪問，找到該廠采購人員表示可以協助該廠購買所需設備和技術。
由於香港客商講中文，又是華人，很快關系就熟了，工廠同意他代為采購。由於工廠沒有外貿權，又必須委託有外貿權的公司做代理，A公司接到委託後，即與美國和日本的廠商探詢，結果，美國和日本的廠家有的不報價卻回函問：A公司與香港B公司的關系是什麼？有的出價很高。
A公司拿的探詢結果未達到預期目標，具體人員與工人進行了討論，最後得出了一致的結論。
問題：
1．A公司的探詢是否成功?為什麼?
2 天津工廠應做何種調整?為什麼?
3．天津公司的探詢要做何調整?為什麼』
分析：
1．天津香港公司公司香港公司的探詢姑夫敗的。田為外商有的不報價，探詢沒結果。有結果時，條件太苛刻，非誠意報價。
2天津工廠的委託有時序錯誤，必須調整。香港公司不能代工廠簽進口合同，直接找香港的探詢可能加快進度，但存在簽約和對後續工作影響的問題調整內容；讓香港公司的外探納人天津公司的對外探詢中，並且以天津公司為主，避免探詢混亂。
3．天津公司要與工廠、香港公司統一意見——內容和策略，並把該項目的探詢統一組織起來。同時要重新部署探詢地區和對象，不給外商造成有多個同樣項目在詢價的錯覺。
商務談判案例三
1983年曰本某電機公司出口其高壓硅堆的全套生產線，其中技術轉讓費報價2．4億日元，設備費12．5億日元．包括了備件、技術服務(培訓與技術指導)費o．09億日元。
談判開始後，營業部長松本先生解釋：技術費是按中方工廠獲得技術後，產的獲利提成計算出的。取數是生產3000萬支產品，10年生產提成事10%，平均每支產品銷價s曰元。設備費按工序報價，清洗工序1．9億日元；燒結工序3．5億日元；切割分選工序3．7億曰元；封裝工序2．1億日元；列印包裝工序o．8億日元；技術服務贊分培訓費，12人的月曰本培訓，250萬日元；技術指導人員費用l0人月，65O萬元曰元。
背景介紹
(1)日本公司技術有特點．但不是唯一公司，是積極推銷者，該公司首次進入中國市場．也適合中方需要。
(2)清選工序主要為塑料槽、抽風機一類器物．燒結工序主要為燒結爐及輔助設備、切割分選工序，主要為切割機，測試分選設備。封裝工序，主要為管芯和包裝殼的封結設備和控制儀器。列印包裝工序主要為列印機及包裝成品的設備。此外，有些輔助工裝夾具。
(3)技術有一定先進性、穩定性，日本成品率可達85％，而中方僅為40％左右。
問題：
1．賣方解釋得如何？屬什麼類型的解釋？
2．買方如何評論？
分析：
1．賣方解釋做得較好，講出了報價計算方法和取數，給買方評論提供了依據使買方滿意。由於細中有粗，給自己談判仍留了餘地，符合解釋的要求。賣方採用的是分項報價，逐項解釋的方式。
2．買方面對賣方的分項報價和逐項的解釋，應採用「梳蓖式」的方式進行評論，也就是按拄術、設備、技術服務三大類來進行評論。
評論點較多：
其一，技術價。針對賣方取數——年產量、產品單價和提成率以及年數的合理性進行評論；
其二，設備價。針對各工序設備構成按工序總價值或工序單機進行評論，如清洗工序的設備價值；
其三，技術服務。可分為技術指導和技術培訓兩大類，各類又可分出時間、單價、人員水平、輔助條件(吃、住、行)等點進行評論。
商務談判案例四
曰本某公司向中國某公司購買電石．此時．是他們間交易的第五個年頭，年談價時，曰方壓丁中方30萬美元/噸，今年又要壓20美元/噸，即從410美元壓到390美元/噸。據日方講，他已拿到多家報價，有430美元/噸，有370美元/噸，也有390美元/噸。據中方了解，370美元/噸是個體戶報的價，430美元/是生產能刀較小的工廠供的貨，供貨廠的廠長與中方公司的代表共4人組成了談判小組，由中方公司代表為主談。談前，工廠廠長與中方公司代表達成了價格共同的意見，工廠可以在390美元成交，因為工廠需定單連續生產。公司代表講，對外不能說，價格水平我會掌握。公司代表又向其主管領導匯報，分析價格形勢；主管領導認為價格不取最低，因為我們是大公司，講質量，講服務。談判中可以靈活，但步子要小．若在400美元以上拿下則可成交，拿不下時把價格定在405-410美元之間，然後主管領導再出面談。請工廠配合。
中力公司代表將此意見向工廠廠長轉達，並達成共識和工廠廠長—起在談判桌爭取該條件。中方公司代表為主談。經過交鋒，價格僅降了lO美元/噸，在400美元成交，比工廠廠長的成交價高了10美元／噸。工廠代表十分滿意．日方也滿意，
問題：
1怎麼評價該談判結果?
2．該談判中方組織與主持上有何經驗？
分析：
1．談判結果基本上應肯定，因為仍處在中高檔的價格水平。
2，中方組織上基本成功，主要原因：巾場調查較好一—有量有性；分工明確——價格由公司代表談；准備方案到位——有線，有審，有防。
商務談判案例五
江蘇某工廠、貴州某工廠、東北某工廠、北京某工廠要引進環形燈生產技術，各家的產量不盡相同，北京某進出口公司是其中某一工廠的代理。知道其它三家的計劃後，主動聯合這三家，在北京開會，建議聯合對外，統—談判，這三家覺得有意義，同意聯合。該公司代表將四家召在一起做談判准備。根據市場調查，日本有兩家環形燈生產廠，歐洲有—家，有的曾來過中國．有的還與其中工廠做過技術交流。進出口公司組織與外商談了第一輪後，談判就中止了。外商主動找具熟悉的工廠直接談判，工廠感到高興，更直接，而且，外商對工廠談判的條件比公司談時靈活，更優惠。有的工廠一看聯合在起，自己好處不多，於是提出退夥，有的外商故意不報統一的價格，也與自己欲成交的工廠直接聯系，請工廠代表吃飯，單獨安排見面等，工廠認為這對自己有好處．來者不拒。進出口公司的代表知道後勸說工廠，工廠不聽。於是最終這四家各自為陣，聯合對外談判也宣
告失敗。
問題：
1 這種聯合算不算聯合?為什麼?
2．外商的主持談判成功在哪兒?
3，北京進出口公司的主持失敗在哪兒？
4，有否可能將這不同省市的工廠聯合起來呢?怎麼做才能實現聯合目標?
分析；
1．這不算聯合對外的談判．因為它設滿足聯合談判的基本條件。
2．外商主持談判的成功在於利用了中力鬆散的組織；利用了廠家的差異(交易條什)；利用了感情，從而實現了分解中方的聯合。
3．北京進出口公司主持失敗的關健在於沒有按統—聯合談判的規范做。
4．有可能。首先應建立跨省市的具有權威的領導班子，然後才是其它的技術性的「統—『」條件

經典故事與商務談判
商務談判的三步曲為我們掌握商務談判進程提供了可以遵循的基本框架。毫無疑問，申明價值可以使我們了解談判雙方的各自需求；創造價值可以使我們達到雙贏的目的；克服障礙使我們順利達成協議。然而，我們的談判人員往往還不能真正理解其內涵，因此，我們給大家講一個在談判界廣為流傳的經典小故事。

有一個媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子。這兩個孩子便討論起來如何分這個橙子。兩個人吵來吵去，最終達成了一致意見，由一個孩子負責切橙子，而另一個孩子選橙子。結果，這兩個孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。

第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進了垃圾桶，把果肉放到果汁機上打果汁喝。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在麵粉里烤蛋糕吃。

從上面的情形，我們可以看出，雖然兩個孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻為物盡其用。這說明，他們在事先並未做好溝通，也就是兩個孩子並沒有申明各自利益所在。沒有事先申明價值導致了雙方盲目追求形式上和立場上的公平，結果，雙方各自的利益並未在談判中達到最大化。

如果我們試想，兩個孩子充分交流各自所需，或許會有多個方案和情況出現。可能的一種情況，就是遵循上述情形，兩個孩子想辦法將皮和果肉分開，一個拿到果肉去喝汁，另一個拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能經過溝通後是另外的情況，恰恰有一個孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。這時，如何能創造價值就非常重要了。

結果，想要整個橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。他說：「如果把這個橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了」。其實，他的牙齒被蛀得一塌糊塗，父母上星期就不讓他吃糖了。

另一個孩子想了一想，很快就答應了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢，准備買糖還債。這次他可以用這五塊錢去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。

兩個孩子的談判思考過程實際上就是不斷溝通，創造價值的過程。雙方都在尋求對自己最大利益的方案的同時，也滿足對方的最大利益的需要。

商務談判的過程實際上也是一樣。好的談判者並不是一味固守立場，追求寸步不讓，而是要與對方充分交流，從雙方的最大利益出發，創造各種解決方案，用相對較小的讓步來換得最大的利益，而對方也是遵循相同的原則來取得交換條件。在滿足雙方最大利益的基礎上，如果還存在達成協議的障礙，那麼就不妨站在對方的立場上，替對方著想，幫助掃清達成協議的一切障礙。這樣，最終的協議是不難達成的。

D. 請問：國際商務談判前應做好哪些方面信息的准備工作

cathy靜
[新手]
懷孕前要作哪些准備

結婚以後，隨時都有懷孕的可能。不少新婚夫婦，在不知不覺中懷孕了。如果他們能在懷孕之前作好下述必要的准備工作，會更有利於下一代的優生。

首先，要了解自己的體重。
如果體重低於標准值，應當增加飲食量，使體重達到標准值。若超重了，也應引起重視。因為懷孕後體重還會增加，過於肥胖容易並發高血壓、糖尿病，成為高危妊娠。所以，最好能降至標准體重時再懷孕。

其次，准備懷孕前，要積極為體內貯存平時體內含量偏低的營養素和微量元素，尤其是鐵、鋅、鈣。

第三，禁煙酒，少喝咖啡。
胚胎對煙酒的刺激十分敏感，所以煙酒是孕前（期）之大忌。如果得知懷孕了再禁煙酒（包括被動吸煙），為時已晚。不如在准備懷孕時就戒絕。至於咖啡，不像煙酒那樣屬於禁忌之列，但也屬於控制之范圍。准備懷孕的婦女，每天飲用咖啡不得超過3杯。就我國目前情況來看，煙、酒、咖啡這三種嗜好，吸煙成為首位，所以，准備懷孕的夫妻，丈夫戒煙十分重要，當然，妻子更不該吸煙。

健康的飲食習慣
一個嬰兒之健康主要視乎受孕時父母的健康。若有一健康及平衡的飲食習慣，你和你的伴侶便會增加受孕的機會，且可生出一個健康的嬰兒。應少食些動物脂肪的食物，而選擇各類的新鮮蔬菜和生果。

停服避孕丸
若正服用避孕丸，最好在想懷孕前停服，以使身體有多些時間恢復正常周期。當等待有三次正常的經期後才嘗試懷孕會更加理想。這時你可用避孕套或子宮帽作避孕措施。若在正常周期前已懷孕，將會較難去計算預產期的時間。

停止吸煙
吸煙是最危害胎兒健康的因素之一。若你現時是吸煙者，應在未嘗試懷孕前把煙戒掉。吸煙媽媽的胎兒更容易出現早產和體輕。吸煙也同時會令小產、難產和產有畸形胎兒之機會增加。若父母也同是吸煙者，胎兒夭折的機會亦會相繼增加。

避免做「二手煙民」
吸入別人吸煙時噴出來的煙霧也可以傷害你胎兒的健康，所以應鼓勵你的伴侶停止吸煙。父母都吸煙的話，可使年少的孩子們增加患有氣管炎和哮喘的機會，也會導致發育出現問題。

不喝酒
不論男性或女性，酗酒都會影響他們的生育能力，也可能嚴重地影響在子宮內成長的胎兒。沒有人知道何謂喝酒的安全水平，若可能，應在准備懷孕時停止喝酒，或至少將你酒精分量減至每天最少兩個單位。同時，應完全避免喝烈酒。

遠離危險物品
若你或你的伴侶的工作涉及化學物質、鉛、麻醉葯物，這可能會影響懷孕的機會或懷孕中的胎兒，你便應向醫生查詢。也應避免吸入從清潔劑、焗爐清潔劑、漆油、力架、電油和膠水中揮發出來的氣體。

遠離X光
懷孕時應避免照射X光，因為這可能會導致胎兒畸形。無論任何原因，當見牙醫、醫生或在醫院里有人建議你照X光的話，你都應該表明已懷孕。若工作需要操作X光器材，或需要在X光器材附近工作，便應要求在懷孕期間調往其它部門。

關於螢光幕
有人認為計算機、復印機等會發出有害的輻射，但到現在為止都沒有證據證明它們對懷孕的媽媽和她們的嬰孩構成危險。但是，應在螢光幕前坐得舒服，最好找把垂直和有足夠支持的座椅，以避免背部和肩膊耗損。並且每天近距離使用計算機、復印機的時間不能過長。

關於服用葯物
為了安全起見，除了吃知道你懷孕的醫生所開處方的葯物以外，不要吃其它的葯物。有些葯物可影響你懷孕的機會，或對胎兒構成傷害。如你患上癲癇症或糖尿病，長期需要服用葯物，在嘗試懷孕前應先和醫生商量。阿斯匹林和磺胺素在懷孕早期是安全的，但有很多其它的葯物，它們對胎兒後期的影響仍是未能確定。你應完全避免那些已證實有危險的葯物。

體重與運動
在懷孕前六個月，理想的體重是應符合體高的比例，所以若是嚴重的過肥或過瘦，應看醫生並接受能達到理想體重的建議。除非有嚴重的過重問題，否則不應在懷孕期間節食，因這可令身體缺乏必需的營養。當准備懷孕時，為保護健康，應每天做大約20分鍾的運動，如步行或游泳。
希望採納

E. 商務談判的注意事項

商務談判的注意事項

商務談判中需要我們清楚了解的注意事項有哪些呢?下面是我搜集整理的商務談判的注意事項，歡迎閱讀。

(一)談判准備

1.確定談判人員。選擇與對方代表身份職務相當且有良好的綜合素質的談判者，重視儀容儀表及裝著，盡量適合公司的文化氛圍，拉進彼此距離。

2.布置好會場，採用長方形或橢圓形談判桌，門右座位或對面座位為尊，應讓給客方。

3.准備一個觀察者，留意整個情勢，必要時暗示主談者“叫停”，“告訴”對方我們需要時間思考一下。

(二)談判之初

1.自我介紹自然大方，真實誠懇，不可露傲慢之意，學會微笑，緩解緊張氣氛，給對方留下親切的好印象。

2.介紹者給被介紹者介紹之前，一定要徵求被介紹雙方意見以免唐突。介紹時，介紹熱鬧和被介紹人都以示尊重;介紹完畢後，被介紹雙方應微笑點頭示意或握手致意，必要時可做進一步自我介紹。

3.初次見面或不是十分熟識的朋友經介紹而認識時少不得在寒喧過後繼續進行一些話題，在這種場合談話的.內容就必須加以注意，盡量避免一些只有少數人士有興趣的主題，避談政治、宗教等可能人人立場不同的話題，有些人雖基於禮貌並不會當場與你爭論，但在心中一定十分不舒服，可能你無意中得罪了人而不自知，這自然也失去了社交的意義了。

4.切勿形成小圈圈，不可竊竊私語，主人或賓客在發言時請立即安靜下來以示尊重，待發言完畢後可再繼續未完的話題.

5.認真傾聽對方發言，觀察舉止表情，便於摸底並表尊重。

6.我們在“搜集”情報的同時，也要給別人“情報”，注意“聲東擊西、虛實摻雜”。

(三)談判之中

1.身體語言是一門不精確的科學，留意自己有意或無意識地連續發出讓對方領會的各種信號，不時檢查你所發出的非語言信號與口號信息是否一致。

2.事先要准備好有關問題，選擇氣氛和諧時提出，態度要開誠布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時查詢，言辭不可過激或追問不休，以免引起對方反感甚至惱怒。但對原則性問題應當力爭不讓。對方回答查問時不宜隨意打斷，答完時要向解答者表示謝意。

3.上了談判桌，要致力於降低對方對談判“結果”的期待，卻要維持並提高對方對談判“遠景”的期待。

4.報價時，防止保守——在底價基礎上，為自己確定一個較高的目標;防止激進——目標不能無限高，不能置對方利益於不顧。

5.欲速則不達。談判者要有耐心，才能適應條件、調整方案;發生矛盾時，就事論事，不得怒氣沖沖，甚至進行人身攻擊。

6.討價還價留有餘地，心中有數。讓對方感到他得到的甜頭比他想要的還要多。

7.在談判中，如果直接向對方說“不”，對方會感到沒面子，雙方都會感到尷尬，談判甚至會因此陷入僵局。如果我們用條件問句代替“不”，上述的情況就不會發生。例如：當對方提出我們不能同意的額外要求時，我們可用條件問句問對方：如果我方給予讓步，貴方同意給予額外的成本嗎?

8.利益與壓力並用。告訴對方你們將給他帶來的具體利益數字，並告訴其如果不做這筆生意會有什麼損失。

9.讓對方用你的方法看問題。想說服對方時，不妨讓他們用你的方法看問題，讓他們順著你的思維考慮問題。

10.當問題的進展沒有如預期中順利的時候，應該將問題放下，向對方道明“回去和上級商量一下”，商量的對象一定是抽象的，不能說與上級的某位商量，而應該指一個抽象的公司實體，要讓對方覺得你是與他站在“同一戰線”謀求利益的。應對對方也使用上級策略時，應該試探其真實性，並且適應抬高對手的個人地方，暗示對方才是真正的決策者。

11.冷場時主方要靈活處理，可以暫時轉移話題，稍作鬆弛。如果確實已無話可說，則應當機立斷，暫時中止談判，稍作休息後再重新進行。主方要主動提出話題，不要讓冷場持續過長。

12.收尾的時候，應把對方所獲升高，略高於對方期待，這樣對方才會有滿足感。

(四)簽約階段

1.簽約儀式上，雙方所有參加談判的全體人員都要參加、共同進入會場、握手、入座。

2.助簽人員協助簽字人員打開文本，指明簽字位置，簽字後互相互換，再在對方文本上簽。

3.簽約完畢後，雙方同時起立，交換文本，握手、鼓掌、祝賀合作成功。

(五)有關國際商務談判

俗話說“百里不同風，十里不同俗”。由於世界各國歷史傳統、政治制度、經濟狀況、文化背景、風俗習慣以及價值觀念存在明顯差異，所以各國談判者風格都各有差異。美國人幽默風趣、重視效率;德國人一絲不苟、嚴守信用;中國人含蓄保守、不習慣說“不”;日本人深藏不露、會用和中國類似的含糊字眼等等都是各國商人特色。為了做好充分准備，進而取得談判的成功，我們必須對對方國家、地區的風俗習慣、談判風格等進行了解、熟悉。

當然，雖然不同的文化背景，多少會引導出不同的談判行為，但卻不是絕對的，不能一個國家套一個框子，凡事皆有例外，所以我們應以靈活的方式處理好國際商務談判。

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F. 如何收集談判所需要的信息

商務談判所需要的信息、情報主要包括對方公司的資信情況、近期市場狀況以及對方談判人員的有關資料。

1.對方公司的資信情況

在舉行商務談判之前,首先要弄清楚對方公司的資信情況。資信包括兩個方面的含義：一是對方的合法資格,二是對方的資本信用與履約能力。對談判對方的資信審查包就包括上述兩個方面的審查。

對談判對方合法資格的審查包括兩項內容：第一,對方公司的法人資格；

第二,前來談判的客商的代表資格或簽約資格。所謂法人,就是在法律上具有人格的實體。要成為法人必須符合三個條件：法人必須有自己的組織機構、名稱和固定的營業場所,組織機構決定和執行法人的各項事務；法人必須有自己的財產,這是其參加經濟活動的物質基礎與保證；法人必須具有權利能力和行為能力。前者是指法人可以享受權利和承擔義務,後者是指法人可以通過自己的行為享有權利和承擔義務。

企業在滿足了上述條件以後,在某個國家進行注冊登記,通過登記即成為該國的法人。

對對方法人資格的審查可以要求對方提供有關文件,如成立的注冊登記證明、法人所屬資格證明等。在拿到有關證明文件以後,要查清以下一些問題：要弄清對方法人的組織性質,是有限公司還是無限責任公司,是母公司還是子公司或是分公司。公司的組織性質不同,所承擔的責任是不一樣的；要弄清楚對方的法定名稱、管理中心地、主要的營業地；要確認其法人的國籍,即受哪一國的法律管轄。

對於對方法人資格的審查,還可以通過其他的手段和途徑進行驗證。可以通過對方所在國有資格的咨詢部門,代為調查。也可以通過與對方非正式的接觸,穿插地向對方了解己方所需要了解的問題。

對前來談判的客商應進行代表資格或簽約資格審查。並非公司企業中的任何人都有資格代表該企業對外談判簽約。從法律的角度講,一個企業能夠代表對外簽約的只能是董事長或總經理。企業或公司對其工作人員超越授權范圍或根本沒有授權而對外簽約應承擔的義務概不負責。

在商務談判中,經常出現某一企業的職員以企業或公司的名義,到處招搖撞騙的情況。因而,在談判簽約前,應要求對方出示法定代表資格的文件,如授權書、委託書等,以證明其確是合法代表人。

對談判對方的資本狀況的審查主要是審查對方的注冊資本、資產負債表、收支狀況、銷售狀況、資金狀況等有關文件。

對對方商業信譽與履約能力的審查,主要是考查對方在以往經營活動中的表現,包括對公司的經營歷史、經營作風、產品的市場聲譽與金融機構及其他公司企業之間的交易關系等的考察。

在開始談判磋商之前,一定要通過各種渠道弄清楚談判對方的資信情況。否則,必然導致在談判中處於被動地位乃至失敗,甚至上當受騙而後悔不迭。

2.近期市場狀況

對有關商務談判的市場狀況了解得越多、越詳細,無疑在談判中會處於有利地位,會提高己方的談判實力。詳細掌握近期市場狀況,可以使談判者在談判中言之有據,說話有分量,為談判者談判目標的確立提供可靠的依據。了解近期市場狀況,尤其是搜集對方公司近幾年技術和設備在國際和國內市場上的銷售情況,通過分析市場銷售信息,可以判斷對方技術進步、經營方針和價格政策。如果能搜集到對方公司近期在某項目或某工程上投標成功或失敗的情況,對己方談判則更為有利。了解對方公司競爭青的市場行情,則能為己方在談判中增添一顆有力的討價還價的砝碼。

市場狀況瞬息萬變,談判者所要了解的市場行情應該是最新的或盡量新的,否則,世易時移,即便是掌握了許多情報,也是毫無作用,甚至是因情報過時而導致決策失誤、損失慘重。

3.對方談判人員狀況

談判盡管是在企業之間進行,代表企業的利益,然而,談判過程的具體交涉,卻是由特定的談判人員進行的。他們都有自己獨特的性格、氣質、興趣和經歷,有不同的處事態度和思維方式,談判的成功不光要對對方公司資信情況和市場狀況作細致的了解,還要對對方談判人員的情況有詳細的了解。在某些情況下,對對方談判人員狀況的把握,其重要性並不亞於對對方公司資信情況的了解。

通常而言,一個人的長處是他最熟悉、最易理解的領域。如果掌握了對方談判者的這一情報,在談判的時候,以其長處開始和他交談,他就有話可談,也容易談到一起,接受你的觀點。談判從對方最感興趣的地方入手,打開他的「話匣子」,就能為正式涉入主題創造良好的條件,容易達到談判的目的。

二、好資料的來源

在利用資料之前有三個實質性步驟。首先,必須知道是否有資料和資料在哪兒？其次,必須能夠接觸到它；第三,必須有組織地接受它。你肯定會說這是人所共知的,是的,不過有許多普通的道理卻很容易被忘掉。遺憾的是,知識絕不是免費的。經理們可能只是口頭上說說知識的重要性,但卻不準備花必要的錢。要知道存貯和利用信息是需要錢的。

買主和賣主可以利用大量的公開資料。在當今這個通訊和計算機很發達的社會里,我們的業務和個人履歷很多都像一本打開的書。諸如抵押、留置權、法律判決、設備改進、合同授予、稅收和追蹤記錄這些公開記錄,任何人都可以利用。通過信用調查、股東報告,可以得到財務數據。公司的組織指南、電話簿和內部報紙都很容易獲得。其他資料來源還包括報紙、簡報、政府研究報告、人名錄、行業協會會刊和期刊。大多數資料都能以很低的費用獲取,但公司並未有組織地收集它們。談判人員應有利用內部歷史檔案的權利,他也隨時准備接觸其對手的成績記錄。履約歷史、交貨記錄和以前的質量問題能幫助你做出較好的判斷。

談判人員應該知道正在與對手公司進行的其他業務的狀況。在某種程度上,人是可以預測的,他們容易重復所用過的戰術。為此,簡要地描述以前的戰術是有價值的。這樣一種記錄能夠對將會發生的麻煩提出預告。

資料庫只有把其中的材料與使用它的人聯系起來,才有價值。檔案應該服務於一種目的,那就是增加談判的力量。它應該描述對方需要什麼、他的成員都是誰、他們的談判風格以及公司的強項和弱點。

當賣主不想提供價格分析資料時,買主如何才能得到它呢？下面的建議不妨試一試：（1）用提供程序、政策和法律規定來幫助買主做買賣。

（2）把采購員甲與采購員乙連在一起。賣主可能做出決定。他的最大利益在於提供資料。

（3）向更高一級當局提出抗議。

（4）如果不能得到全部,那麼就要一部分,至少總比沒有強。

（5）施加法律或政治壓力。

（6）拖延訂貨。

（7）指出賣主的競爭者正在提供價格分析資料。

買主應該記住,不是推銷員本人拒絕提供資料,而是他組織中的人。當賣方明白了他們的長期利益處於危險之中時,買主便很快可以得到費用分析資料。

賣主能避免給出他的費用和價格分析資料嗎？不太容易,但下面這些對策可以用來阻止買主的要求,甚至是最頑固的買主也能被挫敗：（1）有關不允許分析的公司書面政策。

（2）拿不到詳細的資料。

（3）提供用處不太大的數據。

（4）以准備數據為借口長期拖延。

（5）向買主解釋不能提供數據的原因是怕貿易秘密或者專有資料被泄漏給競爭者；

（6）把高費用與分析資料捆在一起。

（7）由賣主組織中的高級官員來解釋「我們要對付競爭,否則我們便失去「買賣」的政策。

賣主給多少資料往往取決於他的堅決程度,堅持說堅定而圓滑的「不」,便可奏效。

我們將大堆的情報搜集起來了,然而它們並非全部有用、全部准確。面對這眾多的情報資料,首要任務是尋求有用的資料。通過去偽存真,將有用、真實的情報,經過濃縮後存儲,將錯誤的和可有可無的情報予以剔除。

去偽存真,必須先鑒別出什麼是偽的情報,偽的情報具有如下特徵：假象。事物出現常常伴隨著玫瑰色的假象出現,表面現象往往是虛假的、誇大,滿足於個別的、局部的現象,以點代面,以偏概全。

空洞。沒有事實根據,或者根據虛假性情報得出的情報。

偏頗。過於注重影響事物的某一因素,忽視其他因素（特別是那些一時被認為是無關緊要的因素）。而有趣的是,環境是變化的,影響因素的主次地位也在變化。

拼湊。在時間和空間上發生偏差和混亂,情報材料張冠李戴；或者把加工者的人為分析當作初始狀態的情報,主觀拼湊,結果是「失之毫釐,謬以千里。」

歪曲。在加工的過程中,受外在因素的干擾,不是通過情報的分析加工得出科學結論,而是為了論證某種既定觀點,對情報作斷章取義的曲解性加工。

經過了去偽存真這道工序,我們便得到了真的情報。真偽情報雖然能反映事物的本質並可直接利用,但大多數卻還是處於零碎狀態的信息點,盡管有用,但並不一定有效。只有將所有信息點串聯起來,形成信息線,乃至發展成信息面,這些零碎的情報才能發揮它們的功效。

為此,可以通過歸納法（以經驗材料為基礎、從個別推導到一般的邏輯方法）、演繹法（從一般到個別的邏輯推理方法）、比較法（辨認對象之間的相同點和相異點的邏輯方法）對情報進行加工整理,以提高情報的有效使用性。

G. 商務談判中有什麼溝通技巧

在商務活動中，雙方在商務合作前期會通過商務溝通如談判等方式明確合作的相關條款。

一、信息因素

21世紀是信息時代，可想而知，信息對於我們是多麼重要。同樣信息在商務溝通中也是取得勝利的關鍵因素。只有掌握了對方的所有關鍵信息，你就勝券在握。正所謂知己知彼，百戰不怠,所以我要把信息因素作為制勝的第一步。

1. 了解對己雙方的優劣形勢及預期目標。要做好充分的准備工作，通過各種渠道去了解合作項目中對方和己方的優勢、劣勢信息及預期目標和底線，做好匯總分析表，圍繞目標，制定預案，確保己方處於主動方。

2. 掌控信息的常用方法。通過互聯網查詢、向專業的信息資訊機構了解，向目標信息的相關人員及周邊機構進行了解、專人赴目標單位了解。有些時候對方的門衛、保安以及打掃衛生的阿姨也能給你提供重要的信息，你可別小瞧一些不起眼的小人物啊。

3. 明確對方的項目負責人。既然是要進行商務溝通以促成合作項目，所以首先要明確對方項目的負責人或者對項目有決定權的經辦人，否則你所有的一切溝通都將是白費工。你還得通過其它渠道了解負責人的的一些個人信息比如興趣愛好等，這個很管用啊，《北京愛情故事》中就有其經典案例。

4. 了解外圍等其它因素。商務合作前期，對方不可能僅與你一家進行商洽，所以為確保己方獲勝，必須要了解你的競爭單位的各方面動向，針對競爭單位各方面情況，你必須拿出你的誠意和更優惠的條件去贏取合作方的信任和支持。除此以外，你還得分析的政策及國際大環境的變化趨勢等其它外圍因素，進行預判。

二、時間因素

古人做成功之事，必講究天時、地利、人和之說。所謂天時，就是說在合適的時間，做合適的事情。同樣，要在商務溝通中取勝也必須講究天時。

1. 階段性會談的時間安排。在商務溝通較為成熟時，雙方會對一些重要的條款特別是價格上展開拉鋸戰，己方可以利用某些信息不對稱的優勢，將會談時間安排在信息發布之時，讓對方給予讓步，從而佔有主動權，促成合作。

3. 通過時間的拖延來扭轉戰局。在某些情況下，由於突發因素，往往會使己方處於不利地位。為了有效拖延時間，扭轉戰局。可以通過建議休會、安排款待活動、調換相關參會人員、岔開話題、短話長說、避重就輕、模糊概念來爭取時間，如果是外事商務活動還可以通過翻譯來爭取時間。

三、技巧因素

即便是己方在各方面都占據優勢局面，但是在溝通的技巧上任然需要重視。

1. 紅臉白臉溫柔一刀。在充分分析對方信息的基礎上，採用紅白兩角，將己方的中部預期目標由紅白兩角拋出，使對方以為這就是己方的底線，溫柔一刀給己方爭取最大的利益空間。當然是否能夠取勝，這取決於自己的情報工作和紅臉白臉的演繹水平。

2. 贊美認同開局鋪墊。商務溝通初期，根據掌握對方的信息多探討對方感興趣的話題，學會多聆聽，多贊美認同，可以快速拉近雙方的距離，讓對方感覺到你和他有很多共同點，和你一起合作更容易取得雙贏的效果，為後續的合作方案溝通營造寬松的商洽氛圍。

3. 換位思考方案詳盡。在進行商務溝通之前，必定已准備了一套詳盡的方案。作為項目負責人，在方案審核階段必須要學會換位思考，看看己方給出的優惠是否足夠誘人或者條件是否過分苛刻;要准備幾套不同的方案，針對商務溝通情況做出相應的調整，以做到有備而來，沉著應對。

4. 儀表莊重講究禮儀。進行商務溝通時，一定要注重自己的儀表和禮儀，舉手投足都要符合自己的身份。如果是商務團隊出席活動，最好著裝要統一，給人以整齊劃一的感覺。無形之中會讓對方留下公司管理有方，善於經營的良好印象，在競爭單位報價差不多的情況下，你就會脫穎而出。

5. 守住底線服務優惠。經過反復商洽和溝通，價格逐步妥協，己接近底線，無法讓步時，不妨在服務上給予優惠(比如提供更完善的培訓、提供更長的質保期限等)或許能夠有所突破、促成合作。

6. 背水一戰最後通牒。當上述步驟都已使用過後，且時間上也無緩沖餘地時，只能採取冒著失敗的風險，破釜沉舟，用最後通牒的方式給予對方最後一擊，讓對方作出適當的讓步已促成合作。最後通牒風險很大，要慎用，且語氣表達、措辭都要深思熟慮不能給對方產生反感，而是要讓對方覺得我們已經拿出了最大的誠意，必須要對方作出讓步的感覺。

由於文化背景、傳統和政治、宗教的緣故，不同、不同客商的談判習慣各不相同，它不僅影響了談判者的行為舉止，而且還影響了其談判的方式，因此他們的談判風格可能截然不同。在這場博弈中有效的溝通是取得談判的勝利的關鍵。在談判中除了良好的商業背景， 雄厚的實力。更重要的是我們要有溝通的技巧。

一、傾聽的技巧

傾聽是實現正確表達的重要基礎和前提，是克服談判過程中信息理解錯誤和信息不對稱的重要手段。基本要領：

專注，時刻保持清醒的頭腦與精神集中;注意對方說話方式;觀察對手的體態語氣、揣度其內心活動;證實，對關鍵問題即便已聽清，也要用恰當方式進一步證實;保持沉默，對不便回答或答而無益的問題閉口不答，可給對方產生無形壓力;忍耐，讓對方講完，不可打斷。

二、語言技巧

針對性強

在商務談判中，雙方各自的語言，都是表達自己的願望和要求的，因此談判語言的針對性要強，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語言，會使對方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。針對不同的商品，談判內容，談判場合，談判對手，要有針對性地使用語言，才能保證談判的成功。例如、對脾氣急躁，性格直爽的談判對手，運用簡短明快的語言可能受歡迎;對慢條斯理的對手，則採用春風化雨般的傾心長談可能效果更好。在談判中，要充分考慮談判對手的性格、情緒、習慣、文化以及需求狀況的差異，恰當地使用針對性的語言。

表達方式婉轉

談判中應當盡量使用委婉語言，這樣易於被對方接受。比如，在否決對方要求時，可以這樣說、 您說的有一定道理，但實際情況稍微有些出入然後再不露痕跡地提出自己的觀點。這樣做既不會有損了對方的面子，又可以讓對方心平氣和地認真傾聽自己的意見。其間，談判高手往往努力把自己的意見用委婉的方式偽裝成對方的見解，提高說服力。在自己的意見提出之前，先問對手如何解決問題。當對方提出以後，若和自己的意見一致，要讓對方相信這是他自己的觀點。在這種情況下，談判對手有被尊重的感覺，他就會認為反對這個方案就是反對他自己，因而容易達成一致，獲得談判成功。

活應變

談判形勢的變化是難以預料的，往往會遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應變能力，與應急手段相聯系，巧妙地擺脫困境。當遇到對手逼你立即作出選擇時，你若是說、讓我想一想,暫時很難決定之類的語言，便會被對方認為缺乏主見，從而在心理上處於劣勢。此時你可以看看錶，然後有禮貌地告訴對方、真對不起，9點鍾了，我得出去一下，與一個約定的朋友通電話，請稍等五分鍾。於是，你便很得體地贏得了五分鍾的思考時間。

恰當地使用無聲語言

商務談判中，談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發音器官來表達的無聲語言，往往在談判過程中發揮重要的作用。在有些特殊環境里，有時需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效

三、我們探測對方低價，目標。 這樣才可以做到知己知彼，達到有效溝通的目的，我們不可以直接詢問對方的情況，這就需要一些技巧

先主動拋出一些帶有挑釁性的話題，刺激對方表態，然後，再根據對方的反應，判斷其虛實。比如，甲買乙賣，甲向乙提出了幾種不同的交易品種，並詢問這些品種各自的價格。乙一時搞不清楚對方的真實意圖，甲這樣問，既像是打聽行情，又像是在談交易條件;既像是個大買主，又不敢肯定。面對甲的期待，乙心裡很矛盾，如果據實回答，萬一對方果真是來摸自己底的，那自己豈不被動?但是自己如果敷衍應付，有可能會錯過一筆好的買賣，說不定對方還可能是位可以長期合作的夥伴呢。在情急之中，乙想、我何不探探對方的虛實呢?於是，他急中生智地說、我是貨真價實，就怕你一味貪圖便宜。我們知道，商界中奉行

這樣的准則、一分錢一分貨、便宜無好貨.乙的回答，暗含著對甲的挑釁意味。除此而外，這個回答的妙處還在於，只要甲一接話，乙就會很容易地把握甲的實力情況，如果甲在乎貨的質量，就不怕出高價，回答時的口氣也就大;如果甲在乎貨源的緊俏，就急於成交，口氣也就顯得較為迫切。在此基礎上，乙就會很容易確定出自己的方案和策略了。

先是就某方面的問題做掃描的提問，在探知對方的隱情所在之後，然後再進行深入，從而把握問題的症結所在。例如，一筆交易(甲賣乙買)雙方談得都比較滿意，但乙還是遲遲不肯簽約，甲感到不解，於是他就採用這種方法達到了目的。首先，甲證實了乙的購買意圖。在此基礎上，甲分別就對方對自己的信譽、對甲本人、對甲的產品質量、包裝裝潢、交貨期、適銷期等逐項進行探問，乙的回答表明，上述方面都不存在問題。最後，甲又問到貨款的支付方面，乙表示目前的貸款利率較高。甲得知對方這一症結所在之後，隨即又進行深入，他從當前市場的銷勢分析，指出乙照目前的進價成本，在市場上銷售，即使扣除貸款利率，也還有較大的利潤。這一分析得到了乙的肯定，但是乙又擔心，銷售期太長，利息負擔可能過重，這將會影響最終的利潤。針對乙的這點隱憂，甲又從風險的大小方面進行分析，指出即使那樣，風險依然很小，最終促成了簽約。

探測方有意通過犯一些錯誤，比如念錯字、用錯詞語，或把價格報錯等種種示錯的方法，誘導對方表態，然後探測方再借題發揮，最後達到目的。例如，在某時裝區，當某一位顧客在攤前駐足，並對某件商品多看上幾眼時，早已將這一切看在眼裡的攤主就會前來搭話說、看得出你是誠心來買的，這件衣服很合你的意，是不是?察覺到顧客無任何反對意見時，他又會繼續說、這衣服標價150元，對你優惠，120元，要不要?如果對方沒有表態，他可能又說、你今天身上帶的錢可能不多，我也想開個張，打本賣給你，100元，怎麼樣?顧客此時會有些猶豫，攤主又會接著說、好啦，你不要對別人說，我就以120元賣給你。早已留心的顧客往往會迫不及待地說、你剛才不是說賣100元嗎?怎麼又漲了?此時，攤主通常會煞有介事地說、是嗎?我剛才說了這個價嗎?啊，這個價我可沒什麼賺啦。稍做停頓，又說，好吧，就算是我錯了，那我也講個信用，除了你以外，不會再有這個價了，你也不要告訴別人，100元，你拿去好了!話說到此，絕大多數顧客都會成交。這里，攤主假裝口誤將價漲了上去，誘使顧客做出反應，巧妙地探測並驗證了顧客的購買需求，收到引蛇出洞的效果。在此之後，攤主再將漲上來的價讓出去，就會很容易地促成交易。

H. 在商務談判中，作為賣方，在與對方討價還價之前，要先了解對方的哪些資料

個人覺得,至少應該先了解競爭對手的信息.幾家競爭,各自優缺點,以前價格等信息。其次才是了解客戶的信息資料.建議做的比較完備些.也就是除了客戶公司那些比較商務的信息外，建議還要了解談判團隊的一些個人信息,比如主談判人的愛好,興趣,特長等.因為商務談判雖然大家都很慎重，但人畢竟是有感情的動物,在實力均勻的情況下，他會更傾向於他喜歡的東西.

I. 商務談判前的准備工作

商務談判常常是一場群體間的交鋒，單憑談判者個人的豐富知識和熟練技能，並不一定就能達成圓滿的結局，因此整個談判團隊的組織精良、協調是獲得談判成功的必要條件。商務談判前的准備工作有哪些?下面我整理了商務談判前的准備工作，供你閱讀參考。

商務談判前的准備工作：.根據談判對象確定組織規模

商務談判涉及面廣，需要大量的資料和專業知識，因此談判隊伍由多方面人員組成，至於談判小組人數多少適宜，也沒有一個明確的定論，主要根據談判的性質、對象、內容、目標等方面綜合決定。

根據國內外商務談判經驗，從一般管理幅度原理出發，一個管理者能夠有效領導3-5人。在這種規模下，最容易發揮小組成員的力量，同時容易取得一致意見，並易控制。

商務談判前的准備工作：談判人員層次分明、分 工明確

由於商務談判往往會涉及到許多專業知識，僅靠一個談判組長是難以勝任的，因此在選擇談判人員時，既要有掌握全面情況的企業經營者，又要有一定的具備專業知識的人員。

談判班子每一個人都要有明確的分工，擔任不同的角色。當然，分工明確的同時要注意大家都要為一個共同的目標而通力合作，協同作戰。

商務談判前的准備工作：.談判人員應有法定或授權的代表人資格

商務談判時一種手段，最終目的要達成協議，因此談判人員應有法定或授權的代表人資格，擁有法人所具有的權利能力和行為能力，有權處理談判活動中的一切事務。

商務談判前的准備工作：談判組織人員構成及優化

談判群體構成沒有一個固定模式和唯一的標准，一般情況下，談判班子的人員應包括三個部分：

(1)談判小組的領導人或主談人，他們對談判負有領導責任，應該是富有經驗的談判高手。出了具備一般談判人員的素養外，還應閱歷豐富，目光遠大，有審時度勢、隨機應變、當機立斷的能力;有較強的學習能力和准確的概括能力;此外還應有善於控制欲協調談判小組成員的能力。

(2)專業人員。談判小組中應有經營人員、財務人員、技術人員和法律人員，他們在小組中分別負責某一方面的專門工作，這樣既有利於准確回答對方提出的各種專業問題，又便於向主談人提出解決專業問題的建議。

(3)必需的工作人員，如速記員、打字員。他們是談判班子的工作人員，根據需求從事紀錄、資料收集、數據分析、文字列印等。

談判人員的優化組合是指組建談判班子、分工協作、有效完成談判任務的組織過程。

(1)知識互補。知識互補包含兩層意思：一是談判人員各自具備自己專長的知識，都是處理不同問題的專家，在知識方面相互補充，形成整體的優勢。二是談判人員書本知識與工作經驗的知識互補。

(2)性格協調。談判隊伍中的談判人員性格要互補協調，將不同性格的人的優勢發揮出來，互相彌補不足，才能發揮出整體隊伍的最大優勢。

商務談判前的准備工作：談判人員的素質和能力

商務談判成功的重要因素是人，因此對參與談判的人提出更高的素質和能力要求。對於談判人員的素質，古今中外向來是仁者見仁，智者見智。

但是，一些基本的要求卻是共同的，歷來為許多談判者所遵循。這就是：(1)忠於職守，有強烈的事業心和高度的責任心;(2)熟悉業務，有良好的知識結構;(3)具有較高談判能力和技巧，思路開闊，判斷力強;(4)有良好的心理素質和充沛的精力。

商務談判人員除了在素質和能力上，有一定的要求外，在個人性格方面也應具備良好品質和修養。

一是要誠懇和主動，誠懇是談判中使用的一切方法、技巧的基礎。同時利用合適的時間、場所、語言和表情與對方主動交談，創造良好的氛圍。

二是自信與進取，要不怕挫折，樹立信心，克服困難。三是團隊精神，做好分內工作，注意協調配合。

對談判人員的約束主要表現在以下方面

一是許可權約束，談判人員在談判中享有一定的授權和自由度，但不可擅自越權決策

二是法律約束，就是要防止和懲罰商務談判人員的經濟犯罪行為

三是道德約束，是一種自我內在的約束，具有強烈的自律性和自主性，可以在法律約束不到的灰色地帶進行軟約束。

商務談判前的准備工作：商務談判背景調查的內容

(1)對談判環境因素的分析。社會環境會直接或間接地影響談判，如對政治法律、社會文化、經濟建設、自然資源、基礎設施、氣候條件、地理位置等。

(2)對談判對手的調查。對談判對手的調查時談判工作的最關鍵環節。主要調查分析對方的身份、資信情況、資本、履約能力、參加談判人員的許可權、談判目的等情況。

(3)對市場調查。

第一、市場分布。包括市場容量、地理位置、運輸條件等

第二，產品競爭情況。使自己做到“知己知彼”，在談判中占據主動地位;

第三、消費者需求。掌握消費者需求和心理，掌握消費者對本企業產品的消費意向，預測本單位產品的競爭力，有利於談判。

商務談判前的准備工作：背景調查手段

商務談判背景調查工作應該堅持長期一貫性，企業應該不間斷地收集各種信息。調查要尋求多種信息渠道和調查方法，是調查的結果全面真實准確地反映現實情況。

(1)背景調查的信息渠道及方法。背景調查的信息可以通過多種渠道，如印刷媒體、電腦網路、電視媒介、統計資料、各種會議、各種專門機構、知情人士等。背景調查的方法有多種，如訪談法、問卷法、文獻法、電子媒體收集法、觀察法等。

(2)背景調查的原則。背景調查首先要具有可靠性，收到的信息要真是可靠，收集的信息要力求真實可靠，要選用通過驗證的結論、經過審批的數據和經過確認的事實;

其次要具有全面性，信息要能從整體上反應事物的本質，不能僅僅靠支離破碎的信息來評估某些事物;同時要有可比性，即橫向比較(易於得到正確的結論)和縱向比較(易於分析事務的現狀和未來的發展趨勢，發現事物發展的規律)。

商務談判前的准備工作：商務談判信息的處理：

1.項目的可行性分析

即根據已有信息對項目是否可行作出判斷。比如技術的引進過程中，選擇技術方針很重要，選擇得當為經濟發展帶來好處，選擇失誤則會作出各種損失。

因此引進技術時，既要堅持技術上的先進性和實踐中的可能性，又要考慮到經濟上的承受力和技術的匹配度。

2.經濟效益分析

在技術方針選擇明確後，要綜合原材料市場變化、價格、資金需求量、融資條件、匯率風險等各項因素做定性分析，並在此基礎上做定量分析，如投資回收期、內部收益率等。

通過定性定量分析得出的最終結論，這樣形成的報告具有科學性和說服力。

談判的目標包括：商品的價格，質量、品種、規格等要求，交貨日期和付款方式。在進行談判之前，應根據自身利益需求和他人利益的需求制定談判的目標系統和設計目標層次。從總體上確定談判目標實現的程度可分為四個層次：

1.最優期望目標

這是指對商貿談判最有利的理想目標，即在達到實際需求利益外，再得一個增加值，在必要時可以放棄。最優期望值是一個隨機數值，是談判的起點，是討價還價的籌碼。

2.實際需求目標

這是指談判雙方根據主客觀因素，經過科學論證、預測及核算後，力求爭取實現的期望值，只有在迫不得已的情況下才能放棄。這個目標是談判者堅守的最後防線，如果達不到這個目標，談判可能會陷入僵局或暫停。

3.可接受目標

這是指在談判中可努力爭取或作出讓步的范圍。它是滿足商務談判某方部分要求，實現部分經濟利益的目標。

4.最低目標

這是指商務談判各方對交易內容的最低要求，它是商務談判必須達到的目的。如果達不到，不如不交易。

實踐中要具體確定某個項目的談判目標要綜合考慮很多因素。首先要對談判雙方各自優勢、劣勢進行分析

其次，要考慮今後是否會與談判對保持長期的業務往來;此外，交易本身的性質和重要程度，談判與交易的時間限制等因素，也是必須考慮的。

商務談判前的准備工作：規定談判期限和議程

1.談判期限

這是指從談判的准備階段到談判的終局階段之間的時長。談判期限直接涉及到談判的效率，而談判的效率也是評價談判成功與否的一個重要標准。

2.擬定談判議程

談判議程一般包括談判時間安排和談判議題的確定，談判議題可由一方准備，也可以雙方協商確定。

談判前的模擬：

所謂模擬談判，是指商務談判前提出各種設想和臆想，進行談判前的聯系。為了更直觀地預見談判前景，對一些重要的談判、難度較大的談判，可以採取模擬談判的方法來改進和完善談判的准備工作。

擬定假設：

假設的內容是根據某些既定事實或常識將某些事物承認(即臆測)為事實。假設的內容可以分為三類：

第一，對外界客觀存在事物的假設。包括對環境、時間、空間的假設。通過這一假設，找出相應對策。

第二，對對方的假設。包括：對方在商務談判中意願冒險的程度;對方對商品價格、商品質量、運輸方式、付款方式等方面的要求等。對對方的准確假設可使己方在談判中占據主動地位，是商務談判制勝的法寶。

第三，對己方的假設。包括：談判者對自身心理素質、談判能力的自測與自我評估，對對方的經濟實力、談判實力、談判策略、談判准備等方面的評價。

模擬談判的形式主要有兩種：

(1)沙龍式。這是指談判者聚合在一起充分討論，自由發表意見，共同想像商務談判全過程，以充分發表意見，互相啟發，共同提高談判水平。這樣可以使談判者充分發表意見，互相啟發，共同提高談判水平。

(2)戲劇式。指每個談判者都在模擬談判中扮演某一特定角色，根據擬定的不同假設，安排各種談判場面，進行商務談判全過程的演習。

J. 談判中應該了解和收集哪些信息

一是環境信息，比如政治法律、宗教、習俗。二是市場行情、三是對方企業的實情情況、社會地位，對方談判人能力水平性格，四是自身企業的情況和自身單位的談判人情況