貨代如何走好信息化

A. 貨代怎樣利用網路營銷

1. 貨代的定位
國際貨物運輸代理，位於上游貿易商與下遊船公司之間；曾經的貨代以信息不透明、市場不透明賺差價為主要盈利點。現在的貨代，在價格全透明，市場行情公開的情況下，慢慢的轉向為真正的服務型行業。不再以差價作為主要盈利點，靠著服務來存活。
從大局來看，貨代行業的興衰有這么幾個決定性因素：進出口數、航運指數、匯率...（看文的各位應該都對貨代有深切的認識，不足之處請指出）
貨代公司的興衰，就有很多因素了：合作客戶數量、忠誠客戶數量、應收應付的賬期、人力成本、固定成本...不勝枚舉；
貨代到底是依靠著第三方第四方發展的企業，運營風險非常高，開源時需要考慮新增的各項風險，不開源又要考慮運營風險...因此，對於貨代的定位，是一個位於服務型行業的高風險公司。

2. 貨代的運營
我沒有做過貨代老闆，只能站在一個旁觀者的角度，結合所學到的知識來分析貨代的運營風險；
正如上文提到的，開源有風險，不開源更有風險；轉型死的快，不轉型死的更快。
開源時，需要考慮投入的營銷成本是否可以收回、選擇的營銷方式是否能為公司帶來近期及日後長遠的回報；引入的新客戶如何進行評估；引入新客戶後，對於公司財務賬期風險如何把控... —— 是開源好，還是不開源好？
不開源時，客戶流失率放在那裡會不斷攀升、即使進行BPR也沒有立竿見影的效果；貨代運營猶如逆水行舟，不進則退，悶聲賺大錢的公司不會存在於貨代行業；公司內部運營成本一日高過一日，人力成本直線飆升時，盈利額卻下降應該怎麼辦？
2015貨代+互聯網元年，可謂是「百舸爭流千帆競」了吧！轉型還是不轉型算是各個貨代老闆心中的一大疑問了吧！
3. 現代貨代的網路營銷
開個微信公眾平台，算是貨代最基本的"網路營銷"方式了吧。
除了平台，還有銷售專員在各種貨代微信群里刷廣告、刷知名度、刷紅包、甚至見過刷臉的。
不僅是微信群，加上QQ群、物流論壇、社區、運價平台、物流網站...
除了SNS，群發郵件還在被某些「物流互聯網精英」不斷提起，聽了都要吐血了。
網路SEM、網站SEO ...

4. 網路營銷+運營風險
拿最熟悉的微信公眾平台和企業的運營來聊這個話題吧。
貨代公司開了一個微信公眾平台的目的，就是為了宣傳；宣傳什麼呢？ 產品、促銷信息、新開了哪家公司、企業內部硬軟環境、企業文化、最近做的各種高大上的事...要麼就是轉發各種物流行業的新聞：海關又出了啥政策啦、這家船公司又咋啦、哪家港口又阻塞啦...
不僅然並卵，可能還是自尋死路；
運營一個微信公眾平台，需要有一個人專門去負責這一塊東西吧；
這個人如果要能寫出產品推廣的微信文章（都不必說軟文），必須對於貨代這個行業要有所了解吧？你得招人去培訓他吧，得給他時間自己去積累吧？沒有經驗、沒有沉澱、光靠後期捧，長期下來還有人鳥你嗎？
上面文字概括下來就是兩個字：成本嚇死人！
你說你不用招人，天天叫一個會用電腦的人轉發就行了；OK OK OK~

那些你的忠實客戶在你的號召下關注了你的微信公眾平台、甚至為了給你面子號召全公司的人一起關注你的微信公眾平台；你看著這上漲的粉絲數感覺自己一變身成了網路營銷達人，貨代行業互聯網牛人...
然後呢？你的那個天天幫你轉發微信的人，由於沒有互聯網方面的經驗，沒有運營的頭腦，沒有對公司定位有清楚的見地，幫你轉發的都是些亂七八糟的東西：<這八種水果吃了會得癌症！><車里放這些東西會得癌症！><你不給我貨走你就得癌症！>．．．

大致就是這個意思；

網路競價排名和網站SEO優化，算是貨代網路營銷運營風險最大的一個營銷方案了吧；
把適合快銷品的營銷手段拿到貨代這個行業上來，真的不知道是怎麼想的；

從網路競價排名和網站製作、SEO來講，本質都是非常符合營銷本質
提高排名→引流→客服接入、轉換→成交→二次營銷

但是！

這和貨代的本質相違反了啊喂！且不談貨代間合作，正規情況下要問問口碑、互相評估、簽合同、備份三證留底...
舉個例子，用美線拼箱做關鍵詞搜索，進來100個客戶，花出去400元。你的客服一個客人咨詢用10分鍾，那就是16個小時的人工成本...
客戶進來問你：我有一票貨，到LAX多少錢，你問他件毛體HS...如果是普貨，客戶對你報價都很滿意，也沒消失，而是過了一段時間托書就過來了，恭喜你成交了！用400元營銷成本、N元的人力成本，換100美金的利潤，超劃算！
但是成交率連1%都不到，哪有那麼輕松？
我遇到過的情況：

「品名是電動平衡車，帶電池」 ，「領導，這個可以做嗎？」 「不行！」
「是危險品喲」 ， 「領導，這個可以做嗎？」 「不行！」
「是化工品喲」 ， 「領導，這個可以做嗎？」 「Un code、各種證書有嗎？」 「沒有喲」 「不行！」
「LAX，你們25/m?走HJ的船，我想要5/m?走Manson的船 」 「領導，這個可以做嗎？」「滾！！！！！」

試想，如果直接能走的貨，人家幹嘛還來網路？
高成本的引流首先對於二三四代的貨代就可謂是致命的；投入少和不投入沒啥區別，要想長期的提高搜索引擎的排名效果，就要砸好多好多的小錢錢。有這點錢，用來做BPR、用來做其他的有啥不好，幹嘛非要做SEM？

5. 現在貨代為什麼做網路營銷？
我聽到過最多的問題就是：我看哪家公司也開了微信平台，你能不能幫我也開一個搞一搞？
貨代需要做網路營銷嗎？
回答是：需要，一定需要！
那既然上面說了那麼多，為什麼還要做網路營銷？
①人家都在做，你不做，在客戶心理這個原因可能就有很多了吧；人家都有展示，不管是什麼類型的展示，也不管展示的效果是正面的還是負面的，至少人家展示了，在客戶的潛意識里留下印記了，你不做，就慢慢的消失了。
②准確的網路營銷方式，在成本低和效果反饋高上是地推完全趕不上的，且企業不會收到Sales綁架，在運營方面可以更為自由，可以自我調節運營節奏。
③貨代企業面臨轉型，如果不做網路營銷，不談BPR，不談轉型，很容易就莫名其妙的掛了。轉型與不轉型都有風險，不如挑更好的那個方向賭一把呢。

B. 國際貨運代理行業的前景與現狀

[摘 要]隨著國際貿易和國際運輸的不斷發展，國際貨運代理業逐漸從這兩個關系密切的行業里分離出來，成為獨立的行業。它在發展國民經濟中所起的重要作用是別的行業不可替代的，被譽為是連結貨主與承運人的紐帶，是國際貿易運輸的組織者和設計師。我國的國際貨運代理業是一個新興行業，本文首先歸納了目前我國國際貨運代理市場的現狀，找出目前市場上貨運代理企業存在的問題，著重分析我國國際貨運代理市場應該採取的對策。 [關鍵詞]國際貨運代理業；物流方案；物流資源配置；物流信息系統 從某種意義上來說，代理制度是隨著社會經濟關系的發展而逐漸形成和發展起來的，特別是隨著商品貨幣關系的發展，出現了「委託」這種現象，如貨物運輸、貨物保管、甚至貨物的交易等,許多業務都通過各種類型的代理進行。可以說，國際貿易、運輸發展到今天的規模，代理業起了相當大的作用。 國際貿易、運輸方式的發展，致使貿易、運輸的經營人大都不能親自處理每一項具體業務，大量業務需要委託他人代為辦理。同時，為了使國際貿易運輸向簡單化、統一化發展，由同一代理人完成或組織完成貨物貿易運輸顯得十分必要，「貨運代理」應運而生。公元10世紀起始至今，隨著公共倉庫在港口、城市的建立，國際貿易不斷擴大，貨運代理業得到了迅速的發展，逐步發展成一個獨立的行業，其特點是聯系面廣、環節多、專業性強；其功能是把國際貿易中相當繁雜的貨運業務進行集中協調和統籌。因此，國際貨運代理的形成是國際商品流通過程的必然產物，是國際貿易必不可缺的組成部分。
1 我國國際貨運代理業的發展現狀
20世紀50年代以來,隨著世界各國經濟貿易往來的日益頻繁,跨國經濟活動的增加,世界經濟一體化進程的加快,國際貨運代理行業在世界范圍內迅速發展。中國國際貨運代理行業起步較晚,歷史較短,但是由於國家重視,政策鼓勵,規范發展,發展十分迅速。我國國際貨運代理企業遍布全國各省、自治區、直轄市,分布在30多個部門和領域,國有、民營、外商投資、股份制等多種經濟成份並存,已經成為中國對外貿易運輸事業的重要力量,對於中國對外貿易和國際運輸事業的發展,乃至整個國民經濟的發展作出了不可磨滅的貢獻。 1.1 我國政府進一步實行對內開放 中國的國際貨運代理行業進入門檻很高，政府對自然人直接設立國際貨代一直沒有開放。中國加入WTO之後，各行各業都加大了對內開放的深度和廣度。2008年，中國的進出口經營權全面放開，凡注冊資本在100萬元人民幣的流通企業，無論是何種經濟性質，都可以申請進出口資格，政府實行核准制。目前，有關部門正在開展調研，以此論證允許自然人直接持股國際貨代企業的可行性和操作規程，一旦允許自然人持股國際貨代企業，將迅速引爆民營貨代市場。我國政府主管部門將會對國際貨代採取一系列對內開放措施。 1.2 貨運代理行業發生裂變和整合 面對全球經濟一體化，貨代和物流行業將按市場規則進行整合和裂變，大致有三個方向：其一，包裝上市。目前，中外運和中遠都有物流板塊的上市公司，還有一些國有大型物流公司，比如中鐵系統、中郵系統等，正在整合物流資源，准備以物流為核心業務上市。其次，網路化經營。中國的貨代和物流公司在網路化方面比較薄弱，可以說沒有一家貨代公司在海外建立了自己的代理網路，只有少數公司在全國范圍建立網路。隨著業務的發展，貨代公司必須在國內、國外建立健全代理網路，通過聯盟形式，快速實現網路化經營。再次，專業化經營。「大而全、小而全」已經不能適應市場的發展。貨代企業，尤其是中小型貨代，應該找准自己的市場定位，發展具有自身特色的業務，走專業化經營之路，強化自身在某個領域的核心競爭力。整合和裂變之後，貨代和物流行業將出現一些上市公司、一批網路化企業和眾多的專業化公司。 1.3 外資公司、國有企業和民營企業逐步形成三足鼎立格局 DHL、FedEx、Shenkers、Eagle、Bax、Nippon等外國企業大多是以中外合資的形式進入中國市場，有的企業合作得非常默契，即使政策允許外資獨資，他們也不會放棄中國的合作夥伴；有的合資企業可能要隨著政策開放對合作方式進行戰略性調整，轉變成獨資公司。屆時，中外合資企業、外方控股企業和外商獨資企業將成為中國市場一道靚麗的風景線，國有貨代企業將是中國市場的主力軍。中外運、中遠、中海、中鐵、中郵等大型國有企業正努力抓住市場經濟發展機遇，由傳統的貨代企業向現代物流企業轉型，努力打造出具有國際競爭能力的國家隊。民營企業是最具有活力的新生力量，中國市場上涌現出一大批民營貨代和物流企業，他們產權清晰、輕裝上陣、體制靈活，具有強大的生命力。因此，我們很快就會發現外資公司、國有企業和民營企業發展成為三支勁旅，在中國的貨代和物流市場強烈角逐，逐漸形成三足鼎立之勢。 1.4 貨運代理市場投資潛力巨大 中國獨特的經濟形態給了貨代和物流市場獨特的投資機會。到2020年，中國的國內生產總值將比2000年要翻兩番，預計能夠達到4萬億美元。中國的外貿進出口總額也將翻兩番，預計能夠達到2萬億美元，中國的貨代和物流也將隨之同步增長。中國國內的巨大市場以及中國特有的比較成本優勢決定了中國會發展成為世界加工廠，這樣中國就會變成世界物流集散中心。因此，中國貨代和物流市場的巨大潛力不言而喻。另一方面，中國貨運物流的基礎設施比較差，亟待改善和提高。政府層面加強物流區域規劃，比如，珠江三角洲物流規劃和長江三角洲物流規劃，各地方政府也非常重視物流規劃，比如，興辦物流園區。這些情況說明一個現象，貨代和物流市場仍將成為中外投資者追捧的「靚女」，繼續成為投資熱點。
2 我國國際貨運代理業存在的問題
世界范圍內貨運代理行業的發展並不平衡。發達國家的國際貨運代理行業發展水平較高,制度比較完善,國際貨運代理公司多數規模較大,網路比較健全,人員素質較高,控制了世界國際貨運代理服務市場。發展中國家的國際貨運代理行業發展比較緩慢,制度不夠完善,國際貨運代理公司多數規模較小,服務網點較少,人員缺乏培訓,以本國業務為主,市場競爭能力較差。我國國際貨運代理行業存在一些問題。 2.1 戰略定位不清，缺乏發展規劃 當前，全球的貨代業都在向現代物流業轉變。要實現這種轉型，必須根據自身條件，把握市場變化，不斷挖掘潛力，開發不同層次的物流增值服務。在這種形勢下，中國大多數中小貨代企業管理理念仍然落後，提供的服務簡單且范圍小，服務方式單一，沒有主動細分市場，沒有研究市場變化，更沒有依據客戶需求心理進行市場定位並制定企業發展戰略，一直處於低層次的經營狀態，無法為客戶提供個性化的物流方案，更不用說供應鏈的組織能力。 2.2 缺乏核心競爭力，盈利方式不合理 從貨源結構看，國內貨代企業尤其是中小企業主要以承攬出口預付貨為主，營銷手段主要是靠比拼低運價和社會關系，而對已超過我國對外貿易比重80％的FOB（Free on Board）指定貨（這些貨物運輸主要由全球網路優勢跨國貨代公司控制），由於缺乏海外代理網路因素，往往力不能及。目前中小貨代企業在運價、艙位等方面對承運人的過分依賴，以賺取差價和訂艙傭金為主要收入來源。企業忽視了對市場需求的細分，造成中小貨代業務的可替代性強，客戶穩定性差，專業化服務程度低，市場競爭力低下。 2.3 配套基礎設施差，專業人才缺乏 由於貨運代理屬於服務業，基本上不存在行業壁壘，市場進入門檻低。我國很多貨代公司規模不大，企業的所謂信息化往往只是使用電子郵件、即時通訊軟體以及利用辦公室軟體製作簡單的表單文檔，而利用計算機進行信息的收集、存儲、管理和利用方面的能力較弱，未能形成自己的核心優勢。 另外，制約貨代公司發展緩慢的一個重要因素是缺乏專業人才。盡管貨運代理資格證書的培訓在不斷發展，然而從業人員仍然不能滿足實際需求。據統計，中國現有貨運代理從業人員大約30萬，但其中經過正式培訓的人員寥寥無幾，這嚴重影響了中國國際貨代業的競爭力。 2.4 市場秩序不規范，合法貨代受挫 嚴格地講，未具外經貿部頒發的國際貨運代理資格批准證書的貨代都屬於非法貨代，而我國仍有眾多非法貨代，這些非法貨代常常為了爭奪貨源，對於大客戶不惜降低運價，給予回扣，進行不正當競爭，而對於一些零星小客戶，則利用他們對航運市場的不了解，巧立名目亂收費，也恰恰如此，他們能迎合一些貨主的需要而能長期存在下來，使得貨代市場競爭更加激烈，合法貨代企業生存空間因此越來越小。
3 我國國際貨運代理業的發展對策
改革開放20年來,伴隨著中國對外貿易的高速增長,中國國際貨運代理業的發展方興未艾,已成為一個初具規模的新興服務產業。隨著經濟全球化帶來的挑戰及入世後中國貨運市場的進一步開放,中國的國際貨運代理業必將分化重組，未雨綢繆，在這種大背景下，關注、思考中國國際貨運代理行業的發展對策就顯得十分必要。 3.1 合理配置物流資源 完善的物流設施和先進的物流技術是貨代企業向現代物流發展的基礎，也是為客戶提供一流服務的保證。例如，採用條形碼技術對貨物進行動態管理和跟蹤；採用先進的物料搬運設備和識別系統，提高搬運效率，降低貨損、貨差等，企業應根據顧客需求制定物流服務方案，合理地配置資源。通過向顧客提供合適的成本節約、高質量和服務為先的解決方案，使企業和顧客雙方滿意。 3.2 制定相應的競爭策略 對於中小貨代企業來說，現有行業內的競爭者是同地區內經營方式相同的大型國有、中外合資的貨代企業，他們有較完善的全國性網路，規模大，資金實力雄厚，大多都在向第三方、第四方物流企業轉型，積極開展綜合物流服務。對此，我國中小貨代企業可以針對客戶的需求，在貨代服務的基礎上，以較低的服務費提供高層次的增值服務，如給予物流方案的咨詢等，立足國內並贏得市場。 3.3 完善物流信息系統 科學技術的發展使得供應鏈中的貨物運輸變得越來越「可視化」，全球定位系統GPS、電子交換技術EDI、智能運輸系統ITS等系統的出現，大大提高了物流作業效率。對於貨代企業，信息不僅僅包括單純的與運輸、包裝、裝卸、存儲等活動有關的信息，還包括與其他流通活動有關的信息，如商品交易的信息和市場信息等。只有充分掌握有關的信息，貨代企業才能利用這些信息對物流過程中的各個活動進行有效的計劃、控制、協調和管理。通過信息的不斷傳遞，一方面把不同層次的經濟行為協調起來，一方面把各部門、各崗位的經濟行為協調起來，通過信息技術處理人、財、物之間的關系，強化核心競爭力，提供低成本、高質量、高效率的物流服務。 3.4 加大物流人才培養力度 企業之間的競爭從根本而言是企業員工素質的競爭，是人才的競爭。對於貨代企業而言，其工作性質決定了從事這項業務的人員必須具有廣博的有關國際貿易運輸方面的專業知識、豐富的實踐經驗和卓越的辦事能力，熟悉各種運輸方式、運輸工具、運輸路線、運輸手續和各種不同的社會經濟制度、法律規定、習慣做法等，精通國際貨物運輸中各個環節的種種業務。與國內外有關機構諸如海關、商檢、銀行、保險、倉儲、包裝、各種承運人以及各種代理人等有著廣泛的聯系和密切的關系。 政府應當鼓勵和允許各高等院校，按照市場對人才的需求開辦、設置相關的專業和課程，為物流領域培養高級的經營管理人才。允許和引導企業、行業組織及民辦教育機構參與並開展多層次的物流人才培訓和教育工作。加強物流領域的廣泛合作，鼓勵人才交流，創造良好的發展環境，吸引和造就一批高素質的物流專業人才。
4 我國國際貨運代理業的發展前景
國際貨運代理業在中國還不是一種成熟的產業，國內外客戶的需求又有很大不同,根據本國特色，確定符合我國國情的貨代物流產品是適應市場的首要條件。另外,由於中國的貨代企業長期處於低層次的粗放經營狀態,系統組織能力很低，又缺乏有效的全球網路，提供全球供應鏈的管理服務有一定難度。所以，中國的貨代企業首先要解決的是如何根據自己的條件，融入到全球物流體系之中，加速把過去傳統的貨代業提升為貨代物流業，開發不同層次的物流服務，最大限度地在物流產業中受益。 中國國際貨運代理行業要破除物流分項管理，構築一體化物流戰略以降低物流成本，提高競爭力，離不開完善的物流法律、法規建設，物流基礎設施建設，信息基礎設施建設，國際貨運代理市場的培育和發展等宏觀環境以及相關政策的支援；離不開供應鏈合作夥伴的相互信任、相互依存、互惠互利和共同發展的價值觀的建立。中國貨運代理企業要勇於探索、銳意進取，直面國外競爭對手的強有力挑戰；中國貨運代理企業要增強競爭憂患意識，在抓住國內市場的同時，要放眼世界，構築全球化戰略，縮小同發達國家企業在貨運代理業務和市場競爭力上的差距，提高中國國際貨運代理企業在國際市場的競爭力，並在全球性競爭中立於不敗之地。

C. 貨代公司的網路應該如何管理

東勝軟體相對於同類軟體具有以下特點：
1．運抵報告、海關放行信息的及時提醒：提醒模塊在伺服器運行之後利用介面軟體可從青島港物流信息網（http://www.qingport.net）獲取相關貨物的運抵報告及放行信息。如果青島港物流信息網有了運抵和放行信息之後，提醒模塊即可立即提醒給相關操作。同時本模塊將該票貨物信息標記為運抵或者放行狀態，並在該票貨上添加相應的運抵或者放行信息。
2．貨物狀態及時提醒客戶：系統中貨物的狀態可以通過該模塊提醒到客戶。提醒方式包括MSN、簡訊、Email三種方式，可選擇提醒方式。
3．業務流程關鍵事務提醒:通過在伺服器端設置需要提醒的事務，可以實現關鍵事務及時提醒給相關人員。目前我們提供如下模板：（1）開船前三天提醒操作查詢運抵報告及放行信息。（出口）（2）開船前三天提醒截單。（出口）（3）報關完成之後提醒傳報關單。（出口）（4）訂艙成功之後提醒提單確認。（出口）（5）開船後次日提醒簽單或者電放。（出口）（6）開船次日提醒費用確認和開發票。（出口）（7）開船後5提醒返還客戶單證。（出口）（8）到港前4天提醒確認稅號是否做法檢。（進口）（9）到港前一天提醒查詢換單時間費用地點。（進口）（10）到港後4天確認是否報關完成。（進口）（11）放行後1天內提醒法檢驗貨。（進口）（12）放行後3天提醒商檢取樣結果。（進口）
4．獨特的電子商務功能：東勝物流軟體除了提供傳統的WEB電子商務功能，還利用跟ShippingCall的介面功能，實現了利用客戶端軟體進行電子商務的功能。利用ShippingCall客戶可以直接實現訂艙、提單確認、費用確認、貨物狀態提醒能等功能。
5．高清提單：所有的提單都是通過報表工具直接製作而非掃描，這樣做保證了跟直接列印正本提單一樣的清晰度，並且保證了列印速度。國內大多數軟體的提單製作都是將提單掃描為圖片，然後將圖片作為背景實現，這樣一方面是不清楚，一方面是佔用空間較大，尤其是在遠程應用時，預覽和列印速度非常慢。
6．單證發送功能：所有的單證可以直接發送Mail、Msn，而無需另存為文件。發送格式包括Excel、PDF、JPG、Html等。這些單證包括委託單、提單確認、入貨通知、賬單、更改通知、派車通知、保函等。
7．集團數據集中管理：利用東勝遠程接入系統（DS-RAS），東勝貨代軟體可以在普通寬頻下實現安全、快速的遠程應用。對於有分公司的企業可以大大降低數據集中管理的成本。
8．基於MSN的CRM模塊：
9．發票管理、對賬管理、結算管理的嚴密銜接：
10.各員工查看、修改數據范圍的嚴密而靈活的控制：
11.企業IM及OA系統的集成：

D. 如何做好貨代操作

做貨代無非為了攬貨，但客戶憑什麼把貨放心交給你？
一名成功的貨代，為人要誠信，服務要耐心，做事要認真，其實不止是貨代，做人也是這樣
首先，做貨代對於各種貨運突發事情，要有一定的實力予以處理
比如貨查驗了，是不是能夠解決；貨被甩了，能不能申請辦理；如果產生滯箱費，是不是能申請減免，還有就是派車等等其他事件
做貨代最忌諱的就是低價合作，對優勢運價誇大其詞，報價要報實價，要知道一個真正的客戶是不會只看重你的價格，更多的是服務
總之一句話，想做好貨代，攬更多的貨，就要將心比心，站在客戶的角度考慮問題
當然說來容易，做到很難，否則如今的貨代市場也不會亂成這樣，不管怎麼說，貨代這條路很難走，就看LZ能不能走出自己的路

E. 貨代軟體的貨代公司的信息化情況

貨代公司從最初的使用打自己列印提單到現在使用軟體來統一管理公司業務、行政經歷了多個階段。目前新開張的貨代公司購買最基本的貨代軟體跟購買電腦、傳真機一樣，成了必不可少的一項投資。當然，公司剛剛成立對軟體的需求也僅限於內部管理。一些和貨代軟體供應商合作比較長久、並且貨代軟體供應商有較強的研發能力、貨代公司老闆信息化意識較強的貨代公司，在他們的信息化進程上已經賣出了非常超前的步伐。首先的表現是系統內部管控嚴密、靈活，系統輔助決策功能強大，其次是利用網路技術進行可行有效的電子商務，比如他們的大客戶的網上訂艙、網上提單確認、貨物狀態的實時提醒等。

F. 如何完善物流信息系統

由於企業各分支機構信息系統的不同一，造成企業資源無法共享、客戶治理混亂、信息無法互通、治理思想無法貫徹、企業的對外形象不規范等等弊端，使得大型物流企業的網路效益、規模效益無法發揮。所以大型物流企業信息化建設的第一步，是用一體化的考慮方式，為企業建立一個信息共享的集中式信息平台，通過信息系統同一企業的規范，實時採集業務和財務數據，加強對網路的監控力度，實現透明化治理，從而進步企業的競爭優勢。該同一的實時信息採集系統功能需涵蓋物流企業的核心業務，如國際海運貨代、國際空運貨代、報關服務、內陸運輸、倉儲、配送、堆場、碼頭業務，以及為物流市場拓展服務的市場拓展治理、服務治理、報價治理、績效治理、市場活動治理、客戶協議治理等。

G. 以某一個企業的物流信息系統（倉儲/運輸/配送/快遞/貨代等）為例，論述物流信息化對物流管理的作用!

民營企業和少數改制後的國有企業。如中海物流的客戶主要有IBH、美能達、諾基亞、三洋、東芝、三星、華為、聯想等企業；寶供物流公司服務的對象是寶潔、飛利浦、雀巢、沃爾瑪、聯想等。

總之，隨著物流熱的興起，第三方物流得到長足發展，既有量的增加，涌現出許多物流企業，2001年僅北京市注冊為「物流」的企業就有120多家，上海截至2001年底掛「物流」名稱的企業已超過1000家；又有質的提高，物流服務功能顯著改善，出現像中遠集團、中外運集團那樣既有規模又有效益的物流企業。但從整體上看，企業規模不大，服務水平不高，第三方物流還只停留在某一個層面或某一個環節上，沒有實現從原材料供給到商品銷售整個供應鏈的全程服務，還沒有形成真正意義上的網路服務。

存在的主要問題有：

1．物流觀念落後，自辦物流現象突出。由於對物流作為「第三利潤源泉」的錯誤認識和受「大而全」、「小而全」的觀念影響，很多生產或商業企業既怕失去對采購和銷售的控制權，又怕額外利潤被別的企業賺去，都自建物流系統，不願向外尋求物流服務。中國倉儲協會2001年對2000家企業的調查，第三方物流業務在生產和商業企業所佔比重僅為21%和13%。

2．條塊分割嚴重，企業規模偏小。長期以來，由於受到計劃經濟的影響，我國物流企業形成多元化的物流格局，除了新興的外資和民營企業外，大多數第三方物流企業是計劃經濟時期商業、物資、糧食、運輸等部門儲運企業轉型而來。條塊分割嚴重，企業缺乏整合，集約化經營優勢不明顯，規模效益難以實現。

3．物流渠道不暢。一方面，經營網路不合理，有點無網，第三方物流企業之間、企業與客戶之間缺乏合作，貨源不足，傳統倉儲業、運輸業能力過剩，造成浪費；另一方面，信息技術落後，網際網路、條形碼、EDI等信息技術未能廣泛應用，物流企業和客戶不能充分共享信息資源，沒有結成相互依賴的夥伴關系。

4．服務功能不全。大多數物流企業只能提供單項或分段的物流服務，物流功能主要停留在儲存、運輸和城市配送上，相關的包裝、加工、配貨等增值服務不多，不能形成完整的物流供應鏈。據中國倉儲協會2001年初的調查，在採用第三方物流的需求企業中，有23%的生產企業和7%的商業企業對第三方的物流服務不滿意。

5．物流人才匱乏，設施落後，管理水平較低。我國物流業還處在起步階段，高等教育和職業教育尚未跟上，人才缺乏，素質不高；物流設施設備落後、老化，機械化程度不高，不符合客戶特定要求。

二、中國第三方物流發展思路

中國加入WTO，使國內市場國際化，會有更多的外資物流供應商進入國內物流市場，對中國第三方物流業形成嚴峻的挑戰。當務之急是利用短暫的三年過渡期，採取切實有效的措施，加快中國第三方物流發展，縮小與發達國家的差距。

1．加快產權制度改革，激發企業活力。中國現有的第三方物流企業多數是從國有倉儲、運輸企業轉型而來，帶有許多計劃經濟的遺跡，不能適應國際市場競爭。因此，必須建立股權多元化的股份制企業和完善的法人治理結構，理順權益關系，實現政企分開、所有權和經營權分離，保證企業按市場規則運作，激發企業活力，向現代物流業轉化。特別是規模較大的企業，一方面要進行內部的整合，優化內部資源配置，中遠集團在整合現有物流資源和中國外輪代理公司業務的基礎上，2002年初成立中遠物流公司，重新構建覆蓋全球的物流服務網路；另一方面，藉助資本市場的力量，進行企業改制上市，吸收和利用社會閑散資金，克服資本金不足的缺陷，促使企業快速成長；隆大，促使現代企業制度的建立和運作。

2．以信息技術應用為核心，加強網點建設。信息化與否是衡量現代物流企業的重要標志之一，許多跨國物流企業都擁有「一流三網」，即定單信息流，全球供應鏈資源網路，全球用戶資源網路，計算機信息網路。藉助信息技術，企業能夠整合業務流程，能夠融入客戶的生產經營過程，建立一種「效率式交易」的管理與生產模式。在加入WTO的新形勢下，物流市場從國內擴展到國際，能否有四通八達的網路愈發重要。

企業要雙管齊下抓網路建設：一方面，要根據實際情況建立有形網路，若企業規模大、業務多，可自建經營網點；若僅有零星業務，可考慮與其他物流企業合作，共建和共用網點；還可以與大客戶合資或合作，共建網點。去年，中遠集團和小天鵝、科龍聯合成立一家物流公司，合理配置異地貨源，取得可觀效益。另一方面，要建立信息網路，通過網際網路、管理信息系統、數據交換技術(EDI )等信息技術實現物流企業和客戶共享資源，對物流各環節進行實時跟蹤、有效控制與全程管理，形成相互依賴的市場共生關系。

3．培育具有國際競爭力的物流集團，實行集約化經營。在市場經濟中，一切要靠實力說話。只有具備強大的經濟實力，才有可靠的資信保證，才能取信於人。中國倉儲協會2001年調查顯示，企業在選擇第三方物流企業時最看重的是物流滿足能力和作業質量。同時，第三方物流企業只有具備一定規模，才有可能提供全方位的服務，才能實現低成本擴張，實現規模效益。目前，許多第三方物流企業都是計劃經濟時期商業、物資、糧食等部門儲運企業轉型而來，都有特定的服務領域，彼此間競爭不大。若要適應入世後激烈競爭需要，必須打破業務范圍、行業、地域、所有制等方面限制，樹立全國一盤棋的思想，整合物流企業，鼓勵強強聯合，組建跨區域的大型集團，而且只有兼並聯合，才能合理配置資源和健全經營網路，才有可能延伸觸角至海外，參與國際市場競爭。

4．強化增值服務，發展戰略同盟關系。根據物流業的發展趨勢看，那些既擁有大量物流設施、健全網路，又具有強大全程物流設計能力的混合型公司發展空間最大，只有這些企業能把信息技術和實施能力融為一體，提供「一站到位」的整體物流解決方案。因此，我國物流企業在提供基本物流服務的同時，要根據市場需求，不斷細分市場，拓展業務范圍，以客戶增效為己任，發展增值物流服務，廣泛開展加工、配送、貨代等業務，甚至還提供包括物流策略和流程解決方案、搭建信息平台等服務，用專業化服務滿足個性化需求，提高服務質量，以服務求效益；公司要通過提供全方位服務的方式，與大客戶加強業務聯系，增強相互依賴性，發展戰略夥伴關系。

5．要重視物流人才培養，實施人才戰略。企業的競爭歸根到底是人才的競爭。我們與物流發達國家的差距，不僅僅是裝備、技術、資金上的差距，更重要的是觀念和知識上的差距。只有物流從業人員素質不斷提高，不斷學習與應用先進技術、方法，才能構建適合我國國情的第三方物流業。要解決目前專業物流人才缺乏的問題，較好的辦法是加強物流企業與科研院所的合作，使理論研究和實際應用相結合，加快物流專業技術人才和管理人才的培養，造就一大批熟悉物流運作規律、並有開拓精神的人才隊伍。物流企業在重視少數專業人才和管理人才培養的同時，還要重視所有員工的物流知識和業務培訓，提高企業的整體素質。

促使中國第三方物流發展是一項系統工程，僅靠物流企業自身的努力是遠遠不夠的，還需要政府和行業協會的推動和調控作用，為中國第三方物流發展創造良好的外部環境。一是盡快建立健全相應的政策法規體系，特別是優惠政策的制定和實施，使第三方物流發展有據可依；二是盡快建立規范的行業標准，實施行業自律，規范市場行為，使物流業務運作有規可循；三是發揮組織、協調、規劃職能，統一規劃，合理布局，建立多功能、高層次、集散功能強、輻射范圍廣的現代物流中心，克服條塊分割的弊端，避免重復建設和資源浪費現象，促進第三方物流健康、有序發展。
轉自：保運通

H. 怎麼加強物流的信息化意識

怎麼加強物流的信息化意識物流的一站式信息化解決方案:

物流公共信息平台包含如下軟體系統的建設：

物流營運管理信息平台。物流營運管理信息平台是業務操作平台，也是核心業務信息平台，各種物流營運業務的信息化管理都是通過該平台來實現。比如零擔運輸管理、整車運輸管理、貨代管理、結算管理、倉儲管理、配送管理等。

怎麼加強物流的信息化意識

客戶關系管理(CRM)平台。客戶關系管理(CRM)平台是物流營運管理人員與客戶進行交互的平台，相對物流營運管理平台來說，它是一種被應用在前端(營銷與服務領域)辦公的系統。建立該平台將可以降低在通信上的營運成本和展示企業的服務形象。

企業信息門戶與電子商務平台。企業信息門戶與電子商務平台是一種基於Internet的宣傳窗口，同時也是業務開展和客戶服務的窗口。在該平台上通常可以實現企業信息發布、網上下單、網上貨物跟蹤等等。該平台可以和CRM客戶管理系統整合在一起，形成一個統一的企業對外平台，可以通過這個統一的平台完成所有的業務委託過程和享受所有的客戶服務內容。

‍ CRM客戶管理系統以業務數據和管理數據為基礎，按照管理與決策的需要組織數據，通過各種統計方法和數據分析手段，以報表、圖標等方式反映的各項物流業務運作的情況，為經營公司的業務管理、分析、未來規劃所用，同時也可以為入駐企業提供行業動態的分析資料。

集中式數據交換平台。物流公共信息平台還要和鐵路、港口、貨主企業、聯運公司、海關、保險、銀行等企業進行信息交換。自有信息系統的入駐物流企業也要求同物流公共信息平台對接進行電子交換，以期獲利更多、更便捷的公共物流信息資源服務。集中式數據交換平台就是用來處理不同企業之間的系統和同一企業不同應用系統之間的數據交換。

統一編碼中心 統一編碼中心就是對所有信息系統需要用到的公共數據和基礎數據進行統一的管理和維護。

輔助管理平台 輔助管理平台包括對物流貨運場站內物業管理系統，保安監控系統，以及GPS/GIS車輛監控平台，對各類營運運輸車輛提供跟蹤和調度服務，同時也為大量的社會營運車輛、私家車等提供跟蹤、定位、導航服務。

I. 我國國際貨代發展中存在的問題

摘要：本文在簡要介紹我國國際貨代業發展現狀的基礎上，深入分析了現階段我國國際貨代業發展中存在的問題，最後提出了解決這些問題的對策。

一、我國國際貨代業的發展現狀

1.國際貨代企業數目增長迅速

據相關部門統計，截止2005年底，我國經商務部批準的國際貨代企業已達6000多家，掛靠在這些正規貨代企業的二代、三代，保守估計實際數量應該有3萬家，從業人員超過50萬人。其中，國有國際貨代企業佔了近70%，外商投資國際貨代企業佔了近30%。沿海地區國際貨代企業佔了70%，內陸地區國際貨代企業佔了30%。從事國際航空貨代業務的企業361家，佔大約9.6%。目前，我國80%的進出口貿易貨物運輸和中轉業務，90%的國際航空貨物運輸業務都是通過國際貨代企業完成的。

2.政府政策大力支持

在2005年12月11日，由中國商務部發布《外商投資國際貨物運輸代理企業管理辦法》。按照該辦法，中國允許設立外商獨資國際貨運代理企業，注冊資本的最低要求實行國民待遇。此舉標志著外商投資貨代服務最後一道防線(股權設限)也被解除，允許外商完全獨資經營貨代業務。我國國際貨代業務對內對外完全放開，成為了真正的競爭性市場。

3.宏觀經濟環境良好

根據國家統計局資料顯示，2006年我國GDP為209407億元，增長10.7%，增速比上年加快0.3%，增幅均比上年加快。對外貿易快速增長：2006年全年進出口總額17607億美元，同比增長23.8%;順差達1775億美元，比2005年增加755億美元，穩居世界第3大貿易國位置。國家統計局局長謝伏瞻表示, 展望2007年國民經濟仍將保持平穩較快發展。良好的經濟發展態勢為我國國際貨代業的發展建立了良好的宏觀環境與微觀基礎。
二、我國國際貨代業發展中存在的主要問題

1.缺乏核心競爭力，盈利方式不合理

從貨源結構看，國內貨代企業尤其是中小企業主要以承攬出口預付貨為主，營銷手段主要是靠比拼低運價和社會關系，而對已超過我國對外貿易比重80%的FOB(Free on Board)指定貨(這些貨物運輸主要由全球網路優勢跨國貨代公司所控制)，由於缺乏海外代理網路因素，往往力不能及。目前中小貨代企業在運價、艙位等方面對承運人的過分依賴，以賺取差價和訂艙傭金為主要收入來源。企業忽視了對市場需求的細分，造成中小貨代的業務可替代性強，客戶穩定性差，專業化服務程度低，市場競爭力低下。

2.戰略定位不清，缺乏發展規劃

當前，全球的貨代業都在向現代物流業轉變。要實現這種轉型，必須根據自身條件，把握市場變化，不斷挖掘潛力，開發不同層次的物流增值服務。在這種形勢下，中國大多中小貨代企業管理理念仍然落後，提供的服務簡單且范圍小，服務方式單一，更沒有主動細分市場，研究市場變化和客戶需求心理進行市場定位，並制定企業發展戰略，一直處於低層次的經營狀態，無法為客戶提供個性化的物流方案，更不用說供應鏈的組織能力。

3.配套基礎設施差，專業人才缺乏

由於貨運代理屬於服務業，基本上不存在行業壁壘，市場進入門檻低。我國很多貨代公司都規模不大，企業的所謂信息化往往只是使用電子郵件、即時通訊軟體以及利用辦公室軟體製作簡單的表單文檔，而利用計算機進行信息的收集、存儲、管理和利用方面的能力較弱，未能形成自己的核心優勢。另外，制約貨代公司發展緩慢的一個重要因素是缺乏專業人才。盡管貨運代理資格證書的培訓在不斷發展，然而從業人員仍然不能滿足實際需求。據統計，中國現有貨運代理從業人員大約30萬，但其中經過正式培訓的人員寥寥無幾，這嚴重影響了中國國際貨代業的競爭力。
4.市場秩序不規范

嚴格地講，未具外經貿部頒發的國際貨運代理資格批准證書的貨代都屬於非法貨代，而我國仍有眾多非法貨代，這些非法貨代常常為了爭奪貨源，對於大客戶不惜降低運價，給予回扣，進行不正當競爭，而對於一些零星小客戶，則利用他們對航運市場的不了解，巧立名目亂收費，也恰恰如此，他們能迎合一些貨主的需要而能長期存在下來，使得貨代市場競爭更加激烈，合法貨代企業生存空間因此越來越小。

四、加快我國國際貨代企業發展的對策

1.合理配備資源，以物流為導向提供服務

完善的物流設施和先進的物流技術是貨代企業向現代物流方向發展的基礎，也是為客戶提供一流服務的保證。例如，採用條形碼技術對貨物進行動態管理和跟蹤;採用先進的物料搬運設備和識別系統，提高搬運效率，降低貨損、貨差等，企業應根據顧客需求來制定物流服務方案，合理地配置資源。通過向顧客提供合適的成本節約、高質量和服務為先的解決方案，使企業和顧客雙方滿意。

2.細分市場，採取相應的競爭策略

對於中小貨代企業來說，現有行業內的競爭者是同地區內經營方式相同的大型國有、中外合資的貨代企業。他們有較完善的全國性網路，規模大，資金實力雄厚，大多都在向第三方、第四方物流企業轉型，積極開展綜合物流服務。對此，我國中小貨代企業可以針對客戶的需求，在貨代服務的基礎上，以較低的服務費提供高層次的增值服務，如給予物流方案的咨詢等，立足國內並贏得市場。

3.開發和完善物流信息系統，強化企業核心競爭力

科學技術的發展使得供應鏈中的貨物運輸變得越來越「可視化」。全球定位系統GPS、電子交換技術EDI、智能運輸系統ITS等系統的出現，大大提高了物流作業效率。對於貨代企業，信息不僅僅包括單純的與運輸、包裝、裝卸、存儲等活動有關的信息，還包括與其他流通活動有關的信息，如商品交易的信息和市場信息等。只有充分掌握有關的信息，貨代企業才能利用這些信息對物流過程中的各個活動進行有效的計劃、控制、協調和管理。通過信息的不斷傳遞，一方面應把不同層次的經濟行為協調起來，一方面把各部門、各崗位的經濟行為協調起來，通過信息技術處理人、財、物之間的關系，強化核心競爭力，提供低成本、高質量、高效率的物流服務。
4.加大人才培養的投入與管理

企業之間的競爭從根本而言是企業員工素質的競爭，是人才的競爭。對於貨代企業而言，其工作性質決定了從事這項業務的人員必須具有廣博的有關國際貿易運輸方面的專業知識、豐富的實踐經驗和卓越的辦事能力，熟悉各種運輸方式、運輸工具、運輸路線、運輸手續和各種不同的社會經濟制度、法律規定、習慣做法等，精通國際貨物運輸中各個環節的種種業務。與國內外有關機構諸如海關、商檢、銀行、保險、倉儲、包裝、各種承運人以及各種代理人等有這廣泛的聯系和密切的關系。

5.實行規模經營，走聯合之路

對於小規模、管理較差、但尚有迴旋餘地的貨代公司，可通過聯合、合並、控股等形式實現規模化經營。以資產和效益為紐帶，打破地域、行業、企業等界限，在業務上通過空運銷售代理、海運訂艙代理等經營方式，促進貨源的規模化、集約化;在財務上，通過集中融資、吸納外資和私營等民間資本，從資金上為推動戰略聯盟提供保障;在管理上，通過經理層年薪、競爭上崗等機制創新，加大貨代橫向之間聯合、兼並、重組的步伐，整合貨代固有資源，推動其發展壯大，以聯盟整體名義進行市場競爭。通過聯盟，企業可提高信用等級向銀行貸款，規避一定的經營風險，可購置先進物流技術設施發揮規模效應，投資建設信息管理系統，以較小的成本較大地改善信息化狀況，實現與客戶之間的信息共享和貨物跟蹤，實現效率化服務，降低單位物流服務成本，提高服務能力。

6.規范貨代業發展的市場秩序
市場秩序的規范更多的還是要依靠政府有關部門的行政力量。政府部門應在貨代業發展中要從政策法規方面提高保障，集中精力從事行業的宏觀管理及政策指導，完善貨代業的管理法規，參照國際慣例，統一行業內的一些單證;加強國際貨代市場的監管力度，加強對貨主的管理，管住不法貨代的源頭，整頓非法貨代的市場，製造良好的經營秩序，在加快對外開放步伐的同時，相關政策法規應促使我國貨代企業向國外先進經驗學習的同時，努力創新，走出適合自己發展的道路。

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J. 貨代管理系統包括以下幾點

構建社會主義和諧社會是一個長期、復雜而艱巨的系統工程，會面臨諸多難題和挑戰。東航江蘇有限公司，堅持從公司的實情出發，把深入貫徹落實科學發展觀、積極推進和諧民航建設作為構建社會主義和諧社會的兩大基石認真抓牢、抓實，確立發展戰略，著重解決對建設和諧企業重要性的認識問題，解決公司快速發展與員工發展相對滯後的問題，解決不同利益群體需求矛盾突出的問題，深化科學發展觀，在發展中解決問題，用發展促進和諧，用領導的表率創造和諧，用制度保障和諧，用文化鍛造和諧，創新管理模式，提升服務品質，以文化打造企業，在困境中求突破，實現又好又快發展，鑄就和諧發展坦途。

理性架構，在困境中求突破，以安全統攬全局，奠定和諧發展之基

實現又好又快發展，鑄就和諧發展坦途，就得將確保航空安全作為建設和諧民航的著力點和切入點，注重體現科學發展觀的要求，重視發展內涵、質量和效益。東航江蘇有限公司始終將「安全第一，預防為主，綜合治理」的安全工作方針滲透於該公司的運營之中，立足「科技興安」，建立了科學管理安全的長效機制，先後創建了航空安全報告系統、航空安全保密的自願報告系統、航空安全事故徵候報告系統、信息共享平台的報告系統等，充分發揮ECAM、LOMS系統對提高飛行質量的輔助作用，重視快速存取記錄器（QAR）數據研究分析及講評，在安全管理中導入客戶關系管理（CRM），籌建並推行安全管理系統（SMS），健全了公司及部門級安全運行管理手冊，運用科技手段不斷提高安全管理水平。其次，重視飛行、機務、簽派和安全管理四支隊伍的建設，尤其是飛行隊伍和安全管理隊伍的建設。民航事故徵候及其影響因子灰色關聯度分析發現機組失誤是關鍵因子，比例達到70%左右，所以，在航空安全管理工作中，東航江蘇有限公司重視加強機組建設和管理，強化從業人員的規章意識、標准化操作意識和團隊協作意識，努力踐行公司的「安全至上，科學發展」「四個意識和四個堅持不動搖」安全管理理念，在學習制度上求完善，在深入持久上求實效，在學習方法上求改進，在培養員工遵守規章自覺性上下功夫，使全體員工真正成為手冊員工。第三，實施前瞻性風險管理、目標管理和過程式控制制，完善自我監督、自我審核優化安全運行系統，形成「監督檢查、發現缺陷、制定措施、跟蹤落實、效果評估」的安全工作檢查閉環，常規檢查和專項檢查並舉，多從系統上找問題，在管理上抓源頭，立足現場抓質量，安全責任層層細化、層層抓落實，做到知微見著，防微杜漸，把不安全隱患扼殺在萌芽狀態，有效地確保了航空安全，實現了該公司第14個飛行安全年，取得了全國「安康杯」四連冠和民航優秀組織單位的好成績，有力地推動了該公司安全工作健康地發展。

安全是基石，發展是趨勢。面對航空運力劇增市場競爭日趨激烈、航油價格持續攀升等諸多外因，以及該公司EMB145新飛機的引進後成本高昂，新購置的空客飛機帶來的財務費用大幅上升，飛行人員緊缺，多機型、多基地、人員新等內因的挑戰，東航江蘇有限公司緊緊圍繞「保穩、做好、謀快」的發展戰略，在困境中求突破，走做大航空之路，力爭實現07年安全、效益新跨越。

首先，科學規劃航線網路，合理調控運力，確保產能充分釋放。東航江蘇有限公司重視運力的調配和布控，根據不同機型分別進行投放航線網路測算，提高飛機的日利用率，使投入產出比最大。增加熱線航班密度，如南京——香港，無錫——香港等，將經濟性能好、載客載貨量大的機型投放在旅客密集、貨郵量大的航線。開辟新航線，尤其是贏利能力強的國際航線和國內支線，如南京——普吉，南京——連雲港——杭州等航線，填補空白，拓寬經營航線網路，實現國際、國內航線及干線、支線優勢互補。切實可行地制定黃金周加班和包機航班計劃，根據市場及季節合理調配，有的放矢，挖潛增效。2007年春運航班國際加班主攻東南亞，國內加班密集海南島，取得安全生產雙豐收。其次，拓展營銷渠道，增強市場的掌控力，提高核心競爭力，深化收益管理。開創多層次和立體化營銷模式，聚焦重點航線，進行重點攻克和保障。堅持走「立足南京，向周邊拓展，發展全國市場。」的營銷工作思路，充分進行市場調研，以南京及無錫兩個基地為軸心，向四周輻射，搶占空運市場。客貨運銷售抓好直銷和代理兩個主要環節，建立客戶管理信息系統。客運做到「兩個鎖定」即鎖定終端客戶群，鎖定高端客戶群，提高直銷比例，提升客戶群的服務，從而提高旅客對公司的忠誠度。貨運實行包艙、包量、捆綁等銷售模式，並及時跟蹤測評進行修正。啟用現代貨運航空物流園，拓展國際郵件業務，健全貨物中轉、聯程運輸網路等。以期達到提高客貨收入，實現客貨雙贏。第三，宏觀調控，科學地對飛機資源進行重新整合架構。東航江蘇有限公司在強調自主創新提高競爭力的同時，加強技術引進、消化、吸收和再創新，加快EMB145飛機置換的步伐，通過機型置換實現生產要素效率的提高，形成以安全技術含量和經濟高效能附加值為重點的新的競爭優勢，為公司健康和諧發展、實現安全和效益新跨越提供有力的保障。

打造品牌，在創新中謀升華，以誠信鑄造輝煌，催開和諧發展之花

實現又好又快發展，鑄就和諧發展坦途，就得以誠為基，以心為橋，整合完善空地服務鏈，打造服務品牌，形成服務價值鏈效應，使服務效應產出最大化，在創新中謀升華。品牌戰略將給企業帶來更穩固的發展，使之成為企業利潤的放大器，它作為企業的特殊資源，對完成企業核心價值觀和理念的傳遞起著重要的作用，會滲透到企業流程的每一個步驟，貫穿至產品價值的每一個環節，每一個人，也決定著企業供應鏈的整合能力，對培養顧客的忠誠度，獲取高附加值的回報起著至關重要的作用，被認為是打造企業自身核心競爭力的必由之路。

古人雲，得人心者得天下。市場經濟環境下，精服務者取市場，是同一道理。有競爭才有發展，服務是競爭力，是贏得市場的法寶。重視服務品牌的創建和供應鏈體系的管理，一直是東航江蘇有限公司不懈的努力和追求。圍繞公司的發展戰略，東航江蘇有限公司始終把爭創一流空地服務，不斷提升服務品質作為始終不渝的經營目標，把創造品牌、樹立形象，努力取得更好的社會效益作為經營理念，把創新服務形成特色，敢為人先作為提高競爭能力的重要途徑，全面總結旅客與市場、旅客與效益等服務工作中的得失和經驗，明確下一步服務工作的使命、願景、理念，通過優化培訓和激勵機制，將強烈的集體使命感灌輸給全體員工，根植於員工的腦海，以良性的壓力鼓勵員工在實施服務過程中突破性的表現，不斷自主創新，不斷梳理和優化品牌。

東航江蘇有限公司將「以旅客需求為向導，以旅客滿意為宗旨」的理念貫穿於創新服務工作中，了解客戶所需，深度發掘品牌價值，加強服務產品的策劃，信守服務承諾，不斷提供增值的產品和服務，並保證高效率，從而達到利益放大的目的。在硬體上加大投入，完善電子客票自助值機系統，投放散客申請自動應答系統，加速推廣客票電子化，增設MSN服務平台等。在軟體上下功夫，用心揣摩客戶需求，加強不同行業間橫向和縱向交流，把不同服務行業最佳服務指標作為參照，學習借鑒，開拓思路，充分發揮「蘇燕」乘務示範組和「蘇馨」值機示範組等青年文明號的輻射性，以點帶面，推行「真心、細心、熱心」三心服務，節假日特色服務，24小時預配艙位和預訂座位服務，「可知信息主動查詢」服務，增設海關和國際貨代施行現場報關服務等等，拓展與旅客互動內涵，不斷擴大服務內涵，不僅用力服務、用心服務，更倡導用智服務，實現服務的多元化，推動了服務的持續創新，體現了服務無止境，力爭人無我有，人有我優，形成獨具特色的服務體系。細致入微的產品策劃和價值組合，讓旅客在享受服務的過程中有滿足感和被尊重感，深切體會到和公司服務人員在心靈情感上的貼近，最後產生對公司服務品質的依戀，提升了顧客的滿意度，提高了顧客的感知價值，提升了整體競爭力，創造了更多的終極價值，梳理、細化、鑄就了服務品牌，使東航江蘇有限公司成為旅客出行理想的選擇。

以人為本，在管理中創效益，以文化打造企業，營造和諧發展之果

實現又好又快發展，鑄就和諧發展坦途，就得走和諧發展之路，走人本管理之路，走文化再造之路，將科學的發展觀融於管理過程之中。人是生產力中最活躍的因素，也是企業經營管理中最難以把握的因素，如何最大限度地發揮員工的主動能動性，激發經營活力，是該公司一直思考的問題。

建立以人為本的管理工程和機制，是時代的要求，也是企業成功的關鍵。東航江蘇有限公司以企業文化為載體，創建了行為規范工程、精神風貌工程、員工培育工程、企業形象工程、凝聚力工程等，出台了員工多元化管理和績效管理等一系列管理制度，對激發經營活力，創建精幹、敬業的員工隊伍，促使各級員工提高業績，高效運轉作出機制上的保障。一系列的管理工程和機制又如何使員工貫徹落實到工作中變成自覺的行為？該公司將培訓作為管理再造和文化再造的載體和切入點，拓寬教育培訓范疇，完善培訓體系，進行文化再造，按公司現代人要求通過多種途徑來提高員工隊伍的業務素質、服務意識、敬業精神、執行力等，使公司的使命、願景、核心價值觀與員工的思想行為相融合，追求文化和內涵，以企業文化統領員工的思維方式、行為方式，使企業文化成為全體員工的行為綱領和行動指南，用企業文化凝聚員工之力，實現規范化管理向文化管理的跨越。

東航江蘇有限公司的經營者把員工視為同舟共濟的夥伴，解衣推食，並以感恩心創造和諧。和諧的工作氛圍及有效的管理機制激發了員工對真善美的追求，員工把自身生命價值與公司價值融為一體，形成命運共同體，從而提高了員工的敬業度、執行力和向心力，員工視事業為生命，視工作為樂趣，形成人人爭做手冊員工、「千斤重擔千人擔，千人企業千人管」的管理格局，員工與企業共生共長，在共同創造的繁榮中共同獲得幸福，達到管理和文化的統一。東航江蘇有限公司每位一線員工根據服務經驗還提煉出獨特的服務心語，印製在自己的服務名片上，時刻提醒自己履行服務承諾，踐行著我服務我快樂。

困難與希望同在，機遇與挑戰並存。2007年，東航江蘇有限公司將全面按照「保穩、做好、謀快」的工作思路，聚精會神抓安全，千方百計增效益，推陳出新創品牌，一心一意保穩定，使公司向著和諧、有序、健康發展的良性軌道邁進，相信東航江蘇有限公司的明天一定會更加輝煌燦爛。