商務談判的信息原則有哪些

1. 簡述商務談判的原則

1．真誠守信的原則。
有人認為，生意場上無「真誠」可言，真誠代表著不靈活與被動。其實不然，事實無數次地告訴人們，任何憑自己主觀意志從事、或是利用欺詐的方式謀利，均會得到相應的懲罰。這種懲罰，有的來自經濟，有的來自法律，有的來自社會。談判也是一樣，沒有真誠就沒有收獲，所以說，談判取得成功的首要原則就是要遵循真誠守信的原則，並且服從事實。為了真正地做到真誠守信，可以從以下幾個方面人手：
（1）以事實為基礎。有句話說得好：事實勝於雄辯。用事實說話是最能服人的。為了使談判時本方有充足的根據，首先應從事實情況著手，全面搜集信息和材料。本方不僅要充分估計自己談判實力，還要充分調查對手的情況，比如說企業的發展歷史、現狀、企業的實力和信譽、談判風格、談判目標等等，在對這些情況進行仔細的了解後，來評價對手的談判實力。在談判中，要進一步核實自己所掌握的情況與對手提供的情況，從而判斷虛實、幫助決策。
（2）以信譽立足。信譽好是企業發展的根本，只有守信譽，別人才願意同他做生意。如果不守信譽，那麼，是無法在商業圈裡立足的。商業圈裡信譽為重，凡事都要講信譽，商務談判也是如此。只有守信譽，談判各方才能嚴格遵守談判所達成的協議，信守諾言，真正做到「言必信行必果」。
2．平等互利的原則。
平等互利是談判活動必須遵循的一條重要原則。談判的雙方都要本著平等互利的原則，這樣，雙方才能有效合作，在談判中達成共識，從而保持長久關系。
（1）首先談判雙方是平等的。參與談判的無論是團體、組織或個人，大家帶著共同合作的願望就是平等的，沒有主要、次要之分。大企業千萬不能憑著實力強，輕視與自己進行談判的小企業，這是成功談判的一個前提條件。任何憑借自己或他人的權勢，在談判桌上壓制對方的作法都是不可取的，除非你自己想趕走對方，否則一定將自己的架子放下來，才能進行真正的談判。
（2）使雙方的需求都得到滿足。因為有需求，才使談判各方走到一起來，也正是因為彼此有需求上的分歧，大家才坐下來進行交流，也就是所謂的「談判」。因此，成功的談判是建立在雙方都得到滿足的基礎上的。要想成功談判，不作任何讓步是不可能的，大家都抓住自己的利益不放，談判就不會有真正的結果。
3．求同存異的原則。
談判是一種為謀求一致而進行的協商活動，參與談判的雙方會蘊藏著利益上的一致和分歧，考慮到這些，為了實現談判目標，談判者還應遵循求同存異的原則：對於意見相同之處，達成共同協議，對於不太容易統一的地方，不急於求得一致，以後再談。為了遵守這一原則，應從以下幾個方面入手：
（1）要正確對待談判各方的需求以及利益上的分歧。在談判時應明確：談判的目的不是擴大矛盾，而是彌合分歧，使各方成為謀求共同利益、解決分歧的合作關系。
（2）要把談判的重點放在雙方所需的利益上，而不是放在對立的立場觀點上。如果從對立的立場出發，是不會有好結果的。只有將談判重點放在探求各自的利益上，通過利益的相互滿足，來調和矛盾，達成協議。
4．公平競爭的原則。
談判主張合作，主張一致，還要講競爭。公平競爭原則就是通過競爭達到一致，通過競爭形式的合作達到互利、多獲利。當然，這種競爭是指公平的競爭、合法的競爭、道德的競爭。公平競爭要遵守如下要求：
（1）雙方完全處於平等的位置。雙方在談判過程中，為了解決矛盾，可能都會提出許多方案。公平競爭就是要求雙方在提供方案時，機會是完全平等的。既然是平等，就不能按哪一方條件優越就由這一方提供方案，或者一方實力強就由這方獨攬，這就脫離了公平競爭的原則。
（2）協議的達成與履行是公平的。公平競爭原則要求結果達成公平的協議。公平的協議才能使各方的利益都得到最大限度地滿足。此外，在履行協議上，雙方都具有公平的義務和責任，而不是說某一方可以自行決定某些作法，比如更改協議，或不按協議履行等等，都是違反協議的。
凡事都有原則。商務談判同樣有原則，並且談判者要掌握、遵守原則。不但有利於談判順利進行，還有利於取得談判的成功。

2. 商務談判的特點和原則有哪些

商務談判是當事人之間為實現一定的經濟目的，明確相互的權利義務關系而進行協商的行為。認真研究談判的特點和原則，是談判取得成功的保證。

商務談判是一項集政策性、技術性、藝術性於一體的社會經濟活動，它除了包含一系列經濟活動的特點以外，同樣具有一般談判的特徵。因此，在討論商務談判特點之前，有必要先了解一下談判的共性。

什麼是談判？按照最一般的認識，談判是人們為了協調彼此之間的關系，滿足各自的需要，通過協商而爭取達到意見一致的行為和過程。美國談判學會會長，著名律師傑勒德．I．尼爾倫伯格在《談判藝術》一書中所闡明的觀點更加明確，他說：「談判的定義最為簡單，而涉及的范圍卻最為廣泛，每一個要求滿足的願望和每一項尋求滿足的需要，至少都是誘發人們展開談判過程的潛因。」只要人們為了改變相互關系而交換觀點，只要人們是為了取得一致而磋商協議，他們就是在進行談判。「談判通常是在個人之間進行的，他們或者是為了自己，或者是代表著有組織的團體。因此，可以把談判看作人類行為的一個組成部分，人類的談判史同人類的文明史同樣長久。」

人類為什麼要談判呢？從本質上說，談判的直接原因是因為參與談判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某個組織有某種需要，而一方需要的滿足又可能無視他方的需要。因此，談判雙方參加談判的主要目的，就不能僅僅以只追求自己的需要為出發點，而是應該通過交換觀點進行磋商，共同尋找使雙方都能接受的方案。比如，發展中國家與工業發達國家談判建立一個合資企業，由發展中國家提供生產場地，發達國家提供先進技術。舉辦這樣一個合資企業，發達國家方面的目的和需要可能是：利用技術上的優勢，通過舉辦合資企業的形式，繞過直接貿易的障礙，開拓發展中國家廣闊的市場或擴大原有市場份額，以期獲得長期豐厚的利潤。而發展中國家方面的目的和需要可能是：利用先進技術，提高本國的生產水平，獲得豐厚利潤，進而積極爭取出口，開拓國際市場。顯然，雙方的目的和需要能會涉及和影響他方需要的滿足，在談判中任何一方都不是既統一又矛盾的。其統一性表現為，如果雙方都要達到各自的目的，就必須通過建立合資企業來能實現。其矛盾性表現為，發達國家方面提供技術的目的，是要開拓發展中國家的市場，獲得高額利潤；發展中國家的主要目的，是吸收外國先進技術，提高國內技術水平，積極發展出口，而不是單純讓出國內市場。總之，沒有市場，擁有先進技術的發達國家就不感興趣；同樣，沒有市場，擁有先進技術的發達國家就不感興趣；同樣，沒有先進技術，發展中國家就難以接受。對發展中國家來講，是以市場換技術，對發達國家來講，則是以技術換市場。這是談判雙方既統一又矛盾的利益關系。雙方就是帶著這種既統一又矛盾的需要和目的來參加談判的。通過談判，尋找雙方都能接受的方案，使矛盾在一定條件下達到統一。

在我們討論了什麼是談判以後，接下來有必要對商務談判作一簡要分析。

談判的種類很多，有外交談判、政治談判、軍事談判、經濟談判等等。什麼是商務談判呢？商務談判剛是經濟談判的一種，是指不同利益群體之間，以經濟利益為目的，就雙方的商務往來關系而進行的談判。

一般包括：貨物買賣、工程承包。技術轉讓、融資談判等涉及群體或個人利益的經濟事務。這種談判有其自己的特點。

3. 簡述商務談判策略運用時有哪些原則

你好，
商務談判策略運用時原則：
◆先易後難、先難後易策略
◆綜合式：橫向議題策略
◆單項式：縱向議題策略
◆要點：時間、主題、議題和議程
◆目標：不遺漏、已方有利對方損害小

1 商務談判前的准備
所謂「知己知彼，百戰不殆」。在商務談判活動中，對有關的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越徹底，就越具備談判環境的把握能力，談判的可能性就越大。
1.1 情報的收集
所謂情報按照情報的功能分類包括三大類：公開情報、非公開情報、機密情報。按照情報的內容來分類包括四部分：與談判有關的情況、有關談判對象的情況、競爭者的情況、已方的情況。談判者都是可以從以下幾個渠道獲取有效的情報：政府事業機構；通過研究專利來尋找情報；行業咨詢公司或相關機構；通過大型的展覽活動來收集情報；通過參觀學習獲取情報；詢問關鍵客戶；追蹤談判對象的領導言行等。
1.2談判計劃書的擬定
談判計劃是商務談判人員在談判前預先對談判目標具體內容和步驟所作的安排，是談判者行為的指針和方向。談判計劃書的主要內容有：確定談判目標；時間的安排；談判地點的安排等。
1.2.1談判目標的確定
談判目標的判目標是指談判要達到的具體目標，它指明談判方向和要達到的目的。企業對本次談判目標是保證談判成功的基礎。
在確定談判目標的時候，一定要充分分清自己想要的和需要的內容，並把它羅列出來。談判中有許多常見的問題都會出現，包括價格、數量、質量、交貨期、折扣、售後服務等。談判前，先列出自己的談判目標，考慮對方可能關心的，按優先順序分出來，再列出一個競爭對手目標，考慮對方可能關心的內容。
1.2.2時間的安排
「時間就是金錢,效益就是生命」,可見時間的安排是非常重要的環節,如果時間安排得很倉促,准備不充分,匆忙上陣,心浮氣躁,很難沉靜地在談判中實施各種策略;如果時間安排得很拖延，不僅會耗費大量的時間和精力，而是隨著時間的推遲，各種環境因素都會發生變化還可能會錯過一些重要的機遇。
1.2.3談判地點的選擇
談判地點的選擇，往往涉及談判的環境心理回素問題，有利的談判場所能增加自己的談判力量。例如：日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，而澳大利亞盛產鐵和煤，日本渴望購買到澳大利亞的煤和鐵，按理來說，日本人的談判地位低於澳大利亞，處於不利地位，而澳大利亞一方在談判桌上占據主動地位。為了取得談判的優勢，日本商人總想方設法把對方的談判代表請到日本去談生意。一旦澳大利亞人到了日本，日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位就發生了顯著的變化。
日本方面這一成功的談判恰恰說明了主場談判具有不少優勢。在自己熟悉的地方與對方談判，各方面都會感到比較習慣，在生活起居、飲食、睡眠止都不會受到影響，由於他們處於東道主的身份，處理各種談判事務都比較主動，談判底氣比較足。
2 商務談判的技巧
商務談判是協調經濟貿易關系的行為過程，其內驅力是各自的經濟需求。成功的商務談判總是尋求達到需求結合點的途徑。因此，商務談判技巧不是研究虛假、欺詐和脅迫手段，而是探討根據現代談判理論和原則，為實現談判目標，在談判過得程中熟練運用談判知識和技能，是綜合運用知識經驗的藝術。要提高談判技巧，掌握現代談判理論和相關知識是基礎，總結他人和自己在商務談判中的經驗教訓很有必要。將理論知識和經驗運用到現實中去鍛煉，培養在不同環境中，迅速、准確、自如地應用能力，是核心，是關鍵。
2.1 談的技巧
談判當然離不開「談」，在商務談判中，「談」貫穿談判的全過程。怎樣談得好，談得巧，是談判人員綜合應用能力的體現。任何談判者都不會同情一位「口才不好的對手」，談是現代商務談判成功的最有效武器。雖然「談」在商務談判中佔有重要的地位，但是語氣不能咄咄逼人，總想駁倒他人。否則談判就很難取得成功。
2.2 聽的技巧
在談判中我們往往容易陷入一個誤區，那就是一種主動進攻的思維意識，總是在不停的說，總想把對方的話壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想，以為這樣可以占據談判主動，其實不然，在這種競爭性環境中，你說的話越多，對方會越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話多了就擠佔了總的談話時間，對方也有一肚子話想說，被壓抑下的結果則是很難妥協或達成協議。反之，讓對方把想說的都說出來，當其把壓抑心底的話都說出來後，就會像一個泄了氣的皮球一樣，銳氣會減退，接下來你在反擊，對手已經沒有後招了。更為關鍵的是，善於傾聽可以從對方的話語話語中發現對方的真正意圖，甚至是破綻。
2.2.1 鼓勵類技巧
這是鼓勵對方講下去，表示很欣賞他講話的一類技巧，如在聽的過程中，運用插入「請繼續吧」,「後來怎麼樣呢」，「我當時也有同感」，而且一定要注視對方的眼睛，縮短人際距離，保持目光接觸，不要東張西望，否則會使人感覺不受尊重國。面部表情也應隨著對方的談話內容而有相應的自然變化。
2.2.2引導類技巧
引導類技巧就是在聽的過程中適當提出一些恰當的問題，誘使對方說出他的全部想法。比如：「你能再談談嗎？」，「關於、、、、、、方面您的看法是什麼？」，「假如我們、、、、、、您們會怎麼樣呢？等等，配合對方語氣，提出自己的意見。
3 商務談判策略的把握
3.1 開局策略
談判開局階段，首先應該創造和諧的氣氛。人們通常將談判的開局階段稱為「破冰期」階段，它與談判的准備階段不同之處在於這個階段談判雙方開始接觸是談判進入實質的短暫過渡階段。談判雙方在這段時間內相互熟悉，為下一步的正式會談做准備。
在談判開始，雙方無論是否有成見，一旦坐到談判桌前，就應心平氣和，坦誠相待，不要在一開始就涉及有分歧的議題或不可不講效果地提出要求。

4. 商務談判的客觀標准原則包括哪些內容

商務談判的客觀原則包括以下幾點：

1. 堅持利益為本

2. 堅持互惠互利

3. 堅持客觀標准

4. 堅持求大同存

5. 知己知彼的原則

6. 平等協商的原則

7. 人與事分開的原則

8. 禮敬對手的原則
   

5. 商務談判應遵循哪些主要原則

在社會主義市場經濟條件下，商務談判活動應遵循以下原則：

（一）雙贏原則；

（二）平等原則；

（三）合法原則；

（四）時效性原則；

（五）最低目標原則。

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作用

（一）商務談判是企業實現經濟目標的手段；

（二）商務談判是企業獲取市場信息的重要途徑；

（三）商務談判是企業開拓市場的重要力量。

沒有商務談判，經濟活動便無法進行，小到生活中的討價還價，大到企業法人之間的合作、國家與國家之間的經濟技術交流，都離不開商務談判。

6. 商務談判中有哪些基本原則

商務談判的含義：商務談判是指人們為了協調彼此之間的商務關系，滿足各自的商務需求，通過協商對話以爭取達成某項商務交易的行為和過程。
商務談判有以下幾項基本原則
1.
平等自願、協商一致的原則；
2.
有償交換、互惠互利的原則；
3.
合法原則；
4.
時效性原則；
5.
最低目標原則
商務談判的作用
1.
商務談判是企業實現經濟目標的手段；
2.
商務談判是企業獲取市場信息的重要途徑；
3.
商務談判是企業開拓市場的重要力量。

7. 商務談判雙贏的原則有哪些

一、商務談判雙贏原則
一場談判的結局應該使談判的雙方都要有「贏」的感覺。採取什麼樣的談判手段、談判方法和談判原則來達到談判的結局對談判各方都有利，這是商務談判的實質追求。因此，面對談判雙方的利益沖突，談判者應重視並設法找出雙方實質利益之所在，在此基礎上應用一些雙方都認可的方法來尋求最大利益的實現。
比如說在雙贏過程中我們可以找到思考的許多共性：對方是朋友，對方是解決問題者;目標在於勝利，目標在於愉快有效的解決問題;為了友誼要求讓步，把人和事分開;對人和事採取強硬態度，對人軟對事硬;不信任對方，談判和信任無關;固守不渝，集中精力與利益而不是陣地;給對方威脅，探討相互利益;把單方面優惠作為協議條件，為共同利益尋求解決方案;對於自己的最低底線含糊其詞，避免最低界限;尋找自己可以接受的單方面解決方案，尋找雙方有利的解決方案;堅守陣地，堅持使用客觀標准;堅持在意志的較量中取得勝利，努力獲得不傾向單方面的客觀標准;給對方壓力，向道理屈服而不是向壓力屈服。
從上面我們可以看出雙贏在談判的意向思考中是可以找到的，創造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應該能夠識別共同的利益所在。每個談判者都應該牢記：每個談判都有潛在的共同利益;共同利益就意味著商業機會;強調共同利益可以使談判更順利。另外談判者還應注意談判雙方兼容利益的存在。
二、商務談判雙贏原則
1、將方案的創造與對方方案的判斷行為分開。談判者應該先創造方案，然後再決策，不要過早地對解決方案下結論。比較有效的方法是小組討論，即談判小組成員彼此之間激發理想，創造出各種想法和注意，而不是考慮這些主意是好還是壞，是否能夠實現。然後再逐步對創造的想法和主意進行評估，最終決定談判的具體方案。在談判雙方是長期合作夥伴的情況下，雙方也可以共同進行討論。
2、充分發揮想像力，擴大方案的選擇范圍。在上述小組討論中，參加者最容易犯的毛病就是，覺得大家在尋找最佳的方案。而實際上，在激發想像階段並不是尋找最佳方案的時候，要做的就是盡量擴大談判的可選擇餘地。此階段，談判者應從不同角度來分析同一個問題。甚至可以就某些問題和合同條款達成不同的協議。如不能達成永久協議，可以達成臨時協議;不能達成無條件的協議，可以達成有條件的等等。
3、替對方著想，讓對方容易做出決策。如果你能讓對方覺得解決方案既合法又正當，對雙方都公平，那麼對方就很容易做出決策，你的方案也就獲得了成功。
4、解決談判利益沖突問題以取得雙贏
取得沒有沖突的雙贏較易，但在談判過程中，棘手的利益沖突問題依然不是那麼容易解決的，以雙贏為結局的談判將變得很難，某種情況下，雙方就某一個利益問題爭執不下，互不讓步，怎樣做到雙贏，成功讓步的策略和技巧表現在談判的各個階段，讓步是取得雙贏的前提，要准確、有價值的運用好讓步策略，但讓步決不是無限度的退縮。而是要看是否是有利與雙方長遠合作的底線。
談判雙贏是否成功起最重要的還是看談判者的素質，在短期的最大利益和長遠的最大利益能夠很好的處理其實就是一個雙贏的基礎，畢竟商人要求的就是利益，雙贏能夠在長遠來說能夠取得更大的利益，但是在短期內卻無法達到最大的利益，這也是對於我們談判者素質的一種挑戰。