如何管理電銷人員看哪些數據

⑴ 營銷人員該如何搞定數據分析

【導讀】隨著精細化營銷理念的普及，人們對營銷的認識也逐漸深入，越來越多的營銷人員認識到，營銷不僅是一門藝術，也是一門科學。在市場快速變化的時代，基於數據進行分析，對市場需求、客戶行為進行科學准確的掌控。那麼，營銷人員該如何搞定數據分析呢?

1、營銷人員的常見問題

通過數據分析，營銷人員可以找到以下問題的答案。

問題一：流量從哪裡來?

互聯網時代就是流量的時代，得流量者得天下，但是做了這么多營銷推廣，究竟哪個渠道是有效的渠道的質量又該如何比較。

問題二：吸引來的用戶為什麼沒有轉化?引流曝光率上去了，轉化率卻不高，苦於沒有優化的方向。問題到底出在哪裡?

問題三：ROI如何提升?

ROI是衡量營銷效果的終極標准，也是營銷人員考核的核心指標。如何提升ROI也是營銷人員始終需要考慮的問題。

2、像搜索一樣簡單的數據分析工具

但是，如何才能更快地學會數據分析，提升自己的營銷力，也成為了廣大營銷人員和營銷團隊的難題。畢竟，平時的工作時間緊任務重，想要做出好看實用的圖表，又需要花費大量的時間。幸運的是，數據分析工具已經取得了很大的進步，學習成本也越來越低，只需要找到正確的工具，營銷人員很快就能搞定數據分析。

而DataFocus就是這樣一款為營銷人員准備、學習成本低、只需10分鍾就能上手做出精美圖表的數據分析系統。

DataFocus和一般的數據分析工具不同，它最大的特點是可以用類自然語言來交互，只需像使用搜索引擎一樣輸入問題，DataFocus就能自動進行數據分析和可視化呈現。

3、數據導入到數據可視化

進入DataFocus之後，左側有數據管理、搜索、數據看板等版塊。數據管理可以上傳和管理數據，搜索就是對數據進行分析和做各種圖表;數據看板可以展示數據分析的結果。

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⑵ 電話營銷人員在打電話前要了解客戶哪些信息

1. 了解目標客戶的真正需求
   每一個類型客戶因為工作行業、性質、職位、年齡、所在城市、甚至當時心情，遇到事情等的不同都會影響到其需求，所以我們就需要對客戶進行比較深入的了解，從行業、地域、年齡、性別等多種方面去考慮不同客戶的不同需求，只有了解了客戶的需求，我們才知道如何用「感性」的方式告知他們我們如何可以滿足他們的需求，然後通過「理性」的方式告知他們我們如何可以使他們用最少的付出獲得最大的回報。
   

2. 熟悉產品和服務，以及和客戶需求和切合點，准備好相應的文件
   這點應該是上面講的了解客戶需求的前提，一個營銷人員一定要了解自己的產品的有點和缺點，知道市場中同類產品的狀況，知道我們處於什麼樣的地位，在市場的地位和在客戶心目中的地位是什麼樣的，知道自己如何去彌補和提升自己品牌的美譽度。所這這里要對每一個市場營銷人員進行產品的介紹和培訓（對於新員工要進行專門的培訓，本次改版後我們會對舊版和新版進行對比性質的培訓，讓我們了解產品的變化在什麼地方，那些又改進），了解客戶的詳細需求和我們產品的切合點，然後知道在和客戶溝通中能提煉那些內容可以吸引客戶。同時在進行電話溝通中可能需要即可為客戶提供相應的文件，如與客戶的溝通中，需要提前准備好前面和客戶溝通的詳細記錄，標准樣式的報價單，購買流程表，訂閱表格（協議）等，便於客戶有需求的石斛可以即可提供，若和有可能進行合作和代理的客戶，代理協議樣本，合作模式建議書等等要准備好樣稿，在需要的時候可以幾十提供給客戶參考和查閱。

3. 准備好客戶/老客戶的基本資料，知曉以前溝通狀況和客戶的特徵
   這一點比較明顯，不用多說，在打電話給客戶/老客戶之前，要研究一下手邊所有的關於客戶的相關資料。只有仔細研究過以上資料，銷售員才能確定這次拜訪的重點，否則就像瞎子摸象，完全憑自己想像來猜測准客戶的喜好。以上的准備工作中還設計一個營銷人員日常工作中的問題，就是要整理好客戶信息資料並且對重點客戶建立客戶信息檔案。
   

4. 其他准備事項。（根據不同情況可能需要做的准備）
   和客戶溝通中因為客戶的特殊情況可能需要有特殊的准備，比如上次溝通時候可以請您幫他查詢一個信息，或者客戶上次告訴你這次提供給他我們的數據資料統計表等等。
   還有一些涉及到銷售員本身的問題，就是在電話溝通中需要注意的一些事項：如，
   (1)在聲音中放入笑容：聲音可以反應出溫暖或冷陌，有興趣或漠不關心，關懷或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要讓准客戶透過你的聲音感受到你的關心及笑容。
   (2)在打電話前深呼吸幾次，可以使自己的心平靜下來，並使自己的聲音變的比較沉穩有力。
   
   

⑶ 做好客戶管理需要對客戶哪些數據分析

客戶是企業的利潤來源，客戶管理對企業來說，可以說是發展之本，其重要性不言而喻。不過，客戶管理可是有竅門的。在此，我作一些粗淺的分析，以期達到拋磚引玉之效。
第一步，明辨老客戶的光環
在許多營銷讀本中，都提出開發一個新客戶的成本是維持一個老客戶的2~6倍。鼓勵企業重視老客戶的維護，以促成二次/多次銷售，並帶來新客戶。但事實上，由於熟悉和「忠誠」，老客戶往往會要求更多的價格優惠和服務項目，因而，在單筆業務上，老客戶給企業帶來的利潤往往不及新客戶。另一方面，如果企業做好老客戶的維護工作，並且能夠滿足老客戶不斷增長的優惠需求，確實能帶來新客戶，並且成交率較高。但畢竟，由老客戶介紹而來的新客戶在整個客戶群體中的比例是極小的。
在企業的業務過程中，都要面臨一個客戶范圍擴張和收緊的過程，即前期大面積捕捉潛在客戶，後期篩選高價值客戶重點維護。經濟學里有個著名的「二八定律」，即百分之二十的客戶創造了百分之八十的利潤。換言之，客戶的價值是根據他的利潤貢獻率來衡量的。具體而言，有三方面的「指標」：購買時間（第一次購買時間和最近購買時間）、購買頻率（在某一時間段內購買行為次數）、購買金額（歷次消費額及總消費額）。這三大指標的價值在於，告訴你哪些老客戶處於活躍期、哪些老客戶處於休眠期，以及某個客戶的活躍/休眠周期/增值空間等，便於「對症下葯」。
從另一個方面來講，新客戶的價值辨別是沒有依據可循的，唯一的依據就是我們的業務員能在第一時間抓住他的購買特徵，並與之前的老客戶進行類比，並據此進行有重點的拓展。
第三步，選擇輔助工具
每個企業的客戶數量，少則數百，多則成千上萬，再加上各類銷售數據……要把浩如煙海的數據梳理、分類整理完畢，決非易事。靠人工操作，明顯是不現實的，這種情況下只能藉助於IT技術。
Excel是許多企業電子化辦公的第一步，也是企業極其熟悉的軟體工具，但僅限於記錄數據，其它功能有限。顯然並不能滿足企業客戶維護的需求。這時候，企業需要藉助專業的管理軟體工具。以風語者為例，它的客戶服務與銷售分析功能，可以詳細紀錄客戶信息，輕松跟蹤所有聯系信息、報價、訂單、合同以及與客戶有關系的利益相關者，自動抓取出A類客戶。在服務過程的各個階段，還能使用預測分析和歷史服務紀錄分析，以實時方式或在服務周期中評價客戶滿意度和可能產生的二次銷售機會，實現客戶的二次或多次開發，讓企業的客戶價值分析真正做到數據說話。對銷售人員而言，算是一個不錯的助力。
風語者之所以一面市就受到營銷人員的歡迎，還在於它的自定義功能和知識庫功能。營銷人員在和客戶溝通時，客戶信息、過往案例、服務歷史和支持知識等同步顯示，為便捷的溝通提供可參考的依據。可不要小瞧這個小小的功能，想像一下，有一個幾個月沒聯系的「老客戶」今天聯系他，打開軟體就可以根據客戶的實際情況和他天南海北地聊，既可以收集反饋意見，又能很快拉近和客戶的距離，這可以說是用最小的維護成本輕松提升客戶忠誠度的最好的辦法。
第四步 客戶管理的延續性
客戶管理的延續性，不僅包含客戶信息的延續，還包含客戶維護和拓展經驗、技能的延續。
在客戶管理中，一個常見的問題讓企業管理者頭疼不已，即隨著營銷人員的崗位更替，老客戶必須和接手的業務員重新磨合；如果磨合不好，輕則增加成本，重則客戶流失，甚至成為競爭對手的客戶。針對這種情況，企業更加需要風語者等管理軟體來進行客戶資料的收集和記錄，變個人客戶資源為公司客戶資源。
許多企業在招聘銷售人員的時候，不僅看重他以往的銷售業績，而且看重他在行業內的經驗。新人順利接手業務，不僅是客戶信息的傳遞問題，還有更重要的一點，就是經驗和技巧。現在，風語者等管理軟體中，幾乎能夠提供業務員與客戶溝通的全部資料，通話錄音、E-mail、傳真、來電詳細記錄等資料完全可以實現客觀再現和共享，這樣不僅便於老員工的交流和學習，更是新員工的寶貴學習資源。風語者知識庫功能也為企業提供知識、文化傳承的途徑。