提供銷售數據應如何鼓勵銷售

㈠ 如何有效的激勵銷售代表

前程似錦，公司高層也是滿腹信心。當然，問題還是存在的，用公司老總的話說，最苦惱的莫過於區域市場的開拓。南方公司是一家於2000年成立的衛浴企業，生產浴缸、蒸汽房、淋浴房等產品，走的是精品路線，尤其2002年花巨資與德國一家知名設計公司合作，推出的系列產品造型更加符合人體工學，甫一上市就受到消費者的青睞。前程似錦，公司高層也是滿腹信心。當然，問題還是存在的，用公司老總的話說，最苦惱的莫過於區域市場的開拓。公司有銷售代表30多人，對怎樣激勵銷售代表進行更積極的市場開拓也做了不少的工作，如小額現金的獎勵、旅遊或物品的獎勵、年終最佳銷售代表的評選與獎勵等，但效果差強人意。如小額現金的獎勵其吸引力不夠震撼；旅遊或物品的獎勵只局限於極少數人，且銷售代表全國各地都跑遍了，以及受到參與旅遊人數的限制（部分銷售代表希望能帶妻子和子女或父母同往，但公司很難做到這一點），對旅遊自然就不感冒，而物品能合心意的也很少（一方面，不同的銷售代表有不同的需求；另一方面，受到獎勵物品尺度的限制，如獎勵物品的價值是多少?價值高自然有吸引力，價值低了銷售代表一聽就全喪沒了氣，覺得企業只是給大家做個表演，並非真正的重視自己）；公司制定的年終最佳銷售代表獎勵制度，對於大多數銷售代表而言太過於虛幻和遙遠，甚至為數不少的銷售代表做了三五個月或七八個月就走人了，對這種名額非常有限的獎勵不存有什麼幻想。南方公司高層因為產品更具競爭力而興奮著，也因為區域市場開拓的艱難而苦惱著。當然，他們更是在不斷的尋求其問題解決的辦法。2004年陽春三月的某一天，該公司的李總經理找到了筆者所在的公司，雙方成功的展開了一次非常密切和卓富成效的合作。問題解決的辦法項目：如何有效的激勵南方公司的銷售代表，使之業績全面得以提升？診斷：我們對南方公司的基本情況、銷售代表的情況、南方公司使用的激勵手段與執行情況等多個方面進行了深入的調查、分析和研究。部分結果如下：1、企業最為重視的是產品設計和製造，品質監控能力極強。2、整間企業缺乏積極向上的工作氛圍，企業凝聚力不夠強。3、銷售代表等人員普遍認為公司對員工不夠重視。4、企業營銷部模糊工作程度非常的高。5、部分銷售代表對區域市場開拓經驗欠豐富，公司缺少必要的培訓。6、銷售代表沒有形成一支強勢的團隊，互動性不高。7、對銷售代表採取的獎勵辦法往往只注重結果，缺少對過程的監控，導致大部分銷售代表工作中途動力預設。8、只針對極少數的最大業績者的獎勵，忘記了如何全員共同改善和提升業績的努力?只有銷售代表們的提成全面提升上去了才是他們真正想要的。辦法：現金獎勵已不再是激勵銷售代表工作的最佳武器了。那麼，，使之工作更積極、效率更高呢？這需要企業管理層能深入的懂得銷售代表們生活、工作和事業的內心世界。並從這些方面著手，做到標本兼治，銷售代表們的工作效率才會真正地得以提高。無庸置疑?百分之百的員工都希冀本企業能夠在一定時間內取得長足的發展，也希望自己能夠出一份力或者是大顯身手，把自己和企業緊密的捆綁在一起，健康且快速的向前發展。這是員工們表現出來的責任感和歸宿感，因為每個員工都深深的熱愛著自己的企業?希望通過本企業來實現自己的夢想，托起心中的太陽。銷售代表也不例外。為此，我們為南方公司提出解決激勵銷售代表工作的三個板塊：1、建設南方公司優良的企業文化 。2、將銷售代表們打造成一個緊密聯系的團隊。3、對銷售代表展開實用技能的培訓。李總及其管理層很高興地接受了我們的建議，並在實施過程中給予了全面的配合。踏踏實實的操作由於根據企業的需求，三個方面的工作基本上同時展開的。具體如下：建設優良的企業文化優良的企業文化讓員工有了一種歸屬感、一種奮斗感，促使其恪盡職守的為企業的發展而努力。同時，也使得企業更具凝聚力，能把所有員工緊密地團結在一起，並通過發揮員工的群體智慧，煉造最強的競爭力而使企業獲得快速發展的機會，躋身於同行業的前列。很顯然，優良的企業文化對銷售代表來說是十分重要的：有了優良的企業文化， 企業發展的目標就會特別的明確、管理就不會再混亂、各項工作安排和實施就會井井有條、工作也相對的要穩定很多，並且還能得到企業相關方面的培訓?這樣，無論自己是回到了總部，還是在區域市場中辛勤的奔波，內心都會是溫暖的?因為這是一家值得自己努力的企業。由於企業文化包含的內容非常多，我們針對銷售代表的特殊情況，首先做了以下兩個方面的工作：1、總經理對銷售代表的親近與關心。如分別與銷售代表談心（關注其生活、人生發展等）、邀請銷售代表共進晚餐等。2、公司管理層與銷售代表進行開放式的企業當前發展的探討。由營銷總監主持，總經理參與，銷售代表全部參加，意在讓銷售代表清晰明了的知道公司當前發展的方向、目標，同時深切地感悟到公司對大家的重視。企業文化在執行過程中必須由抽象的概念變成具象的易執行的實體（項目）。南方公司通過建設優良的企業文化，潛移默化的達到了在員工的心目中形成具有遠見、胸懷寬廣、目標明確、健康向上等方面的企業形象，從而使所有員工從內心中受到強大的鼓舞，激勵著大家竭盡所能的積極工作，為企業的健康發展而兢兢業業。形成緊密聯系的團隊形成緊密聯系的團隊，對銷售代表具有巨大的激勵作用。因為通過這個團隊可以使每個銷售代表在相互總結、切磋、發現、改進和幫助的基礎上，把自己相對應的區域市場做起來，成就其輝煌。如何形成緊密聯系的團隊呢？我們通過成立和實施銷售代表市場開拓研討會來實現的。具體內容如下：銷售代表市場開拓研討會定為每兩個月舉行一次，每次時間為一個下午至兩天不等。主要內容為：1、每個銷售代表近兩個月來市場開拓工作進展情況的匯報。這一節段有助於激勵所有銷售代表積極勤奮，並保持樂觀、向上和你追我趕的工作心態。同時，也使每個銷售代表暗受壓力：必須好好的干，在一定時間內做出相應的成績來，否則其它銷售代表都有喜報，就自己的業績還是原地踏步，那豈不是太沒面子了。這種壓力是採用一種溫柔的方式給予的，易於被銷售代表接受，從而提高了他們的工作積極，而不會像一潭死水，難出業績。2、相關銷售代表市場操作過程中存在問題的解決。這一節段不但為銷售代表解決所面對的困難提供了幫助，而且為每一個銷售代表戰勝困難增添了勇氣。不論是銷售代表還是其它員工，面對問題時都想解決，但有些問題不是說解決就能馬上解決的。於是，他們會去問人，若是問了兩、三個人還是沒有解決的話，大多數人就會選擇放棄。最終，問題就殘存在那裡。如果沒有及時有效解決的問題都累積在一起，一旦全面爆發，後果將不堪設想。只有及時的將存在的問題加以解決，才能更好的促進工作的開展。3、市場開拓的心得交流。這一節段，一方面有助於激勵所有銷售代表緊密地團結在一起，煉造更強的團隊戰鬥力；另一方面有助於新入行的銷售代表、市場開拓技術尚不先進的銷售代表加速成功，迅速出成績；第三方面也使得一些優秀的銷售代表在市場開拓方面的方法互鑒，促進雙方業績的再度提高。4、市場開拓展望。研討會負責人（由營銷總監或者市場經理擔任）在此節段主要闡述三個方面的內容：一、對銷售代表發言、進展、存在問題、解決方法等方面的總結，並鼓勵大家繼續努力；二、中肯的談談企業當前發展的狀況：值得大家高興和歡呼的事情是什麼，存在了什麼問題還需要大家齊心努力去解決等等，讓每個銷售代表對本企業發展的進程心裡有個數，以便更好的開展自己的工作，使企業得到更大的發展；三、對每一個銷售代表下兩個月工作的要求和激勵，促使大家每個月均能按計劃（把工作合理的量化、數據化）做出成績來，而不是模糊工作，導致工作成果廖若星辰，浪費錢財和時間。展開實用技能的培訓有了優良的企業文化和形成了緊密聯系的團隊還是不夠的。銷售代表和大多數員工一樣，除了把工作做好、領取薪水外，還有一點非常渴望的就是?希望能夠在本企業學到一些新的東西，尤其是能夠提升當前工作效率和質量的各類知識或技能。現實情況也呈現出了這種需求與要求：一方面，很多銷售代表在市場拓展與維護方面的綜合能力依然表現得非常的薄弱，需要系統的加強；另一方面，在市場實戰工作中又要求銷售代表們具備這種綜合的實戰能力，促使工作完成得更具效果。南方公司的銷售代表同樣如此。為此，我們根據其具體情況展開了統一的系統實用技能的培訓。訓練的內容主要包括：區域市場網點戰略訓練與網點建設訓練、協調與管理能力訓練、區域媒介人脈關系梳理訓練、市場情報搜集與分析訓練、品牌與形象訓練和廣告、公關與促銷訓練。這些實戰能力是南方公司銷售代表和當前大多數的銷售代表極其缺乏的。展開這些實用技能的培訓，一方面有助於銷售代表們實戰水平迅速的得以提高，另一方面也使得銷售代表們更加的熱愛本企業，全心全意的為本企業服務，替本企業著想。其激勵作用非常明顯。取得滿意的效果通過近三個月的努力，南方公司的企業文化建設、銷售代表團隊的組建和銷售代表市場實戰技能的培訓工作全面完成，整間公司也呈現出一種曾未有過的積極向上的工作氛圍。銷售代表更是一股作氣，至十一月底已成功開拓了全國近八十個區域市場，由原來七十多個區域市場增至一百五十多個區域市場，完全達到了南方公司年度市場開拓的計劃，取得滿意的效果。為什麼會取得如此滿意的效果呢？這讓我們深思?是因為南方公司的銷售代表們在一個有目標、有計劃、有組織、有步驟、有壓力的優良環境中展開工作的?

㈡ 怎樣提高銷售人員的銷售積極性

最重要的是和團隊打成一片，定時總結，多給銷售團隊正面、積極的信息，如果有資金的話，可以實行「以（金）鼓勵」，每有銷售人員完成一個任務的時候，可以適當給予表彰.
如何提高銷售人員的積極性：
創業時，三五個人一起沒有白天黑夜的幹活，不管是老闆還是打工仔大家都熱情高漲，究其原因，一是有老闆的帶頭作用，真情感染；二是大家都懷著一顆一旦成功，功成名就，想賭一把的賭博心理。企業發展了，老闆從親力親為的個體戶成了擁有「總經理」頭銜的成功人士，出入高檔汽車，接觸的只有他（她）下面的幾個高管，對下屬沒有了帶頭作用，沒有了感情溝通，信息傳遞從高管，再到中層，再到基層，你也不知道企業的人員是怎麼去做事的，對猶如空降兵一樣的駐外銷售人員，你更不知道他們在做什麼了。

說了這么多，意思只有一個，那就是企業發展了，如何管理好銷售人員，如何提高他們的積極性？首先我們要弄明白一個問題：銷售人員是不是人？人有哪些需求呢？答案是：銷售人員是人，與其他的人一樣，有人的劣根性，有物質的需求，也有精神的需求。這樣問題就明朗了：銷售人員需要「管理」，需要「錢」，需要「權力」。那我們就可以有的放矢的從這以下三個方面來提高銷售人員的積極性。

一是正確的人員選拔

人員選拔是「管理」的起點。我們要防止不適合的人員進入企業內部，淘汰對工作沒有激情的銷售人員，以免浪費企業資源。企業要有一個原則：向外選拔基層銷售人員，中層以上幹部向內部選拔。對外招聘銷售基層人員，不用過多的看簡歷，而是看他能不能吃苦，有沒有成功的慾望，看他的家境情況。能吃苦的人，做什麼都會認認真真的去做；有成功慾望的人，他會想盡一切辦法把事情做好，因為「慾望」就是開發潛能的最好動力；家境好的人，要了解他是真心要從事這一行，還是只想找份可以方便、免費的去旅遊的工作；家境不好的人，會珍惜這難得的工作機會。對於中層幹部的選拔，把機會留給眾多的基層銷售人員，從中選拔對工作負責，能起帶頭作用的人員。

二是完善的管理

管理沒有絕對的定式，有效的解決問題，就是好的管理方法。對於駐外的銷售人員，因為工作的特殊性，你不能要求他每天准時上下班，但是你要給他們幾個硬性的指標，使他不管如何也得去完成，沒有完成的，堅決執行處罰政策，還要時不時的「偵察」一下，掌握真實情況，不被欺騙。完善的管理是基礎，執行才是關鍵，沒有嚴格的執行，再好的指導、政策，都是廢紙一張、廢話一堂，不會產生任何經濟效應。所以，完善的管理要從執行開始。

三是有效的激勵機制

其實激勵機制也是管理中的一個要素而已，獨立出來講，是因為對於銷售人員激勵機制就是他們工作的動力濟。對他們最有效的激勵就是「錢」和「權力」。「錢」是物質刺激，是生存的基礎，「權力」是精神刺激，是職業生涯的肯定。銷售是一個辛苦的工作：長時間在外，身邊沒有親人，沒有朋友，只有孤單與寂寞長相伴。銷售人員不怕苦，不怕累，就怕一年到頭，沒有幾個錢。把不多的錢給兩個人，兩個人都在睡覺；把兩個人的錢給一個人，一個人可以把兩個人的事情做得更好。銷售人員不怕壓力，不怕上司罵人，就怕上司不承認自己的業績。晉升可以有機會的因素存在，但不可以有關系存在。晉升要憑業績，要公平公正。在一個要靠關系才能發展的企業，銷售人員不會為企業盡力。

總之，銷售人員的積極性，關乎企業產品的市場佔有率，關乎企業的競爭力，更關乎到企業的發展。有一支受過良好訓練，激情澎湃的銷售隊伍是企業在銷售戰中的勝利之本。

㈢ 如何進行大數據營銷

可穿戴的大數據

看看可穿戴技術，會認為這是便捷的下一步發展。但對於現代的企業主來講，這是大數據成就的一個典型的例子。從一個智能手錶收集的數據可以允許企業不僅知道你的習慣和你頻繁去的地方，還有哪些特性更吸引你以及不怎麼使用，這些都是他們可以用來分析的數據，來提高你的總體體驗，還可以大膽預測哪些趨勢和品味可以引領你，這樣他們就可以在一個不相關的領域提供最好的服務。企業提供自己的品牌的可穿戴產品或更簡單的設計不僅在可穿戴式產品的炒作，還可以充分和創造性的利用大數據的提供信息。

不管是大方向還是小方面，年輕的企業家都正在調整大數據運行的方式，以及大數據收集和使用的方法。隨著如雲端服務這樣的技術的出現來幫助其前進與發展，可以公正地說，大數據的使用是越來越有創造力。

㈣ 如何激勵銷售團隊

對於銷售團隊而言，貨幣激勵更為重要，因為這種獎勵直接與結果掛鉤，促進更高質量和更多工作的執行，並能有效控製成本。 在整個戰略計劃的過程中，最昂貴的因素當屬激勵薪酬，公司的高層管理者和人力資源部門，需重新評估已有的激勵薪酬計劃，以保證這個計劃可以促使銷售隊伍完成公司的目標任務，為銷售團隊設計更為合理和可執行性的激勵薪酬計劃。 公司要對自己的銷售人員設立單獨的激勵薪酬計劃的目的是：調動銷售團隊的積極性，努力提高其銷售業績，使公司達到質量和數量的完美結合。銷售人員的流失在很大比例上與合理的激勵薪酬體系有密切關系，因為報酬原因而選擇離職的原因佔73%；升遷機會的原因佔70%。」 公司都需要把產品推銷出去，才可能獲得更多市場和生存空間。銷售團隊的實力決定了產品在市場上的最終格局。一支合格的銷售團隊需具備充足的產品知識、豐富的市場經驗、過硬的銷售技巧，懂得高效率利用時間，能創造成功氛圍。最終，銷售團隊貢獻給公司的是短期與長期的客觀的銷售額、可喜的利潤和更多的市場份額。 因此，體系的制訂過程中需要包括多方指導原則：諸如支持銷售和營銷目標；重點放在「合適」的客戶和活動方面；重點放在「合適」的產品上，銷售時可以恰當突出；簡單易懂，容易傳達；重點獎勵勤勉努力的付出過程；增強參與度；付酬總額在市場上具有競爭力；不同環境條件的區域有類似的贏利潛力；激勵薪酬體系不會懲罰銷售隊伍對不穩定性的預測；現有的基礎和資源能支持方案的實施管理；現有的數據值得信賴並可用來度量績效；在財務方面，公司各級績效水平的總付酬在預算可以承受范圍之內；總付酬支出按照公司成功的程度相應調整。 薪酬通常由：工資、貨幣激勵、福利、競賽、肯定和小組旅遊等多種方式組成，每個部分都有其特殊功能，如「工資」和「福利」可提供安全感，並控制行為活動，提高留任率；「競賽」使得員工工作有目標，突出具體結果的量度；「肯定」提供了自我滿意度，從而樹立榜樣；「小組旅遊」可以激發團隊成功，鼓勵家庭參與，讓員工能夠感受到生活的平衡。 公司都明白激勵薪酬對銷售人員的重要性，但設定合理的激勵薪酬計劃卻十分不容易，諸如，盤旋於「簡單與公平、調動積極性與保證財務穩健、支持公司策略與易於實施」的原則矛盾之間。 其實，這些原則可以用簡單的框架概括，即保持一致、相容、結果。其中，『一致性』表示制定者的銷售策略、入市策略和銷售團隊設計要保持一致；『相容』代表績效管理體系、銷售隊伍文化、銷售隊伍的推動因素、銷售隊伍的聘任和發展要相容；『結果』包括公司結果、客戶結果、銷售隊伍的行為和活動的結果，及銷售隊伍質量。」因此，銷售激勵方案應該符合銷售隊伍管理體系和理念的其他因素。 在確定如何付酬的目標時，激勵薪酬計劃想要確定合理的數字，必須努力尋找並試圖得到更多的信息。而這些信息的獲得方法有諸多渠道。如：歷史趨勢，參考去年公司支付了多少；公司預算，與公司高層溝通，看公司願意支付多少；市場反映，銷售隊伍的顯著性在整個市場的變化中是否體現；從側面渠道調查競爭對手支付的金額是多少；通過提出離職的銷售人員的面談，了解市場如何確定公司銷售人員的價值；通過求職者的接受和拒絕，尋找出市場如何確定公司需要的銷售人才的價值。 舉例：如果平均達成比例和給付占預算比例在95%-105%之間，A銷售團隊平均達成的比例是102%，但給付占預算比例的94%，說明給付銷售的過低，會影響銷售團隊的積極性；反之，如果B銷售團隊平均達成的比例是98%，而給付占預算的比例卻是115%，給付則過高，會影響整個公司的成本控制和最終效益。 激勵銷售計劃的制訂應包括多種方案：傭金方案、相對排名方案、矩陣方案、以目標為基礎的方案、按目標管理的方案等。每種方案都有其優點，適合某種特定情況的使用。這些方案可單獨執行，也可以綜合執行。如傭金方案，通常適合新產品的銷售，但如果沒有平衡區域潛力，就不公平；相對排名方案則把與不精確全國預測有關的因素降到最低，但會造成銷售人員之間的競爭；矩陣方案容易理解，特別適合增長中的產品，並能預測其份額的增長，但很難把單個區域的特徵計入；以目標為基礎的方案優點在於可以考慮到區域實際情況，體現公平性並充分調動積極性，但很難為推廣投放活動設定精確目標；按目標管理方案則不需要銷售數據，可是比較主觀，每個銷售也會獲得類似的報酬，使得現場管理的負擔更加嚴重。 好的獎金記分卡設計，能夠讓薪酬激勵計劃發揮更好的作用，也是管理者與身處一線的銷售們最有效的溝通方式。因此，獎金記分卡的設計應該遵循四個目標：透明性、指導性、激勵性和易理解。透明性是指獎金給付應該即刻清晰，同時受獎者應當可以跟蹤獎金計算過程中的所有步驟；指導性表明銷售人員應該能夠理解他們被要求的行為，與其他績效改進工具的聯系能夠幫助銷售代表發現改進他們的績效方式；激勵性則指出了管理層所做的報告應當能夠激勵銷售人員取得更好的績效；易理解表示銷售人員能夠理解他們所管轄區域的業績以及跟蹤隨時間推移而做出的改進。 因為在銷售的過程中，通常有諸多無法預測的客觀或主觀因素，因此，設計獎金記分卡需要讓所有的計算能夠被輕易地追蹤和理解，同時要按照產品的重要性進行排列，銷售的績效也能夠按照時間進行追蹤。在獎金記分卡里，需要特別強調預計的獎金，並明確額外績效得到的額外獎勵。這樣做可以不費力地把優秀的銷售與普通銷售區別開來。 在銷售團隊和公司中，銷售代表通常在業績周期開始後的一到四個星期內知道個人目標。不同的公司可採取不同的方法傳達激勵薪酬的計劃，諸如互聯網會議或電話會議、電子郵件通知、在公司內部網上公布薪酬計劃文件等。目前，有78%的公司，已採取了在公司的全國銷售會議上正式介紹激勵薪酬計劃，另有67%的公司，已採取經理和銷售代表面對面、一對一的方式說明激勵薪酬計劃。 品牌戰略的幾個重點 品牌定位是最為核心的內在因素，不應該受到外界的影響而輕易嘗試改變。因為，信任是消費者願意購買某個品牌產品的重要前提。 商家為了拉動消費，讓自己的商品更好賣，選擇降價銷售或更大的讓利活動。事實上，這並不是明智之舉。經濟危機畢竟是一個周期，可能這兩年的企業在銷售業績上受到了影響，但你的日子不好過，其他人也好不到哪裡去。 渠道是制定品牌戰略必須考慮的因素之一，其主要指：產品銷售的途徑、覆蓋率、分配、地點、庫存和交通等方面。其中，供應商是這個環節最重要的體現者之一。企業可在每個特殊時期，重新考慮和評估自己的供應商、合作夥伴和分銷商，整理自己的渠道管理，為以後更好的合作打下堅實基礎。

㈤ 如何做好銷售數據分析

你好，可以參考下面快消行業銷售數據分析的案例：

某公司是全球最大的日用消費品公司之一，同時也是世界500強企業，擁有員工近10萬人，涉及產品包括化妝品、個人清潔、個人護理、面部護理、嬰兒護理、家居清潔等諸多品類。多年以前，該公司就在中國成立研發中心，重點開拓國內市場。時至今日，已在北京、上海、天津等地成立了多家分公司，員工總數近萬人。

隨著國內快消市場競爭環境的日趨激烈，這家公司也面臨著較大的增長壓力，同時，針對龐大的銷售團隊，如何進行更好的管理，也成為了目前該公司急需解決的問題。

業務痛點

• 為完成月度/季度/年度銷售指標，需要實時了解整體業務運營情況，找出增長或下降原因，及時做出有效的應對；

• 銷售團隊龐大，想要及時了解每一名銷售主管的銷量完成情況、拜訪完成情況、在店時間等指標；

• 業務系統繁多，如DMS經銷商系統、CRM銷售管理系統、WMS系統、財務系統等，各系統數據結構不統一、介面混亂，無法進行統一分析，數據孤島問題嚴重。

現有做法

• 一直以來，該公司都以晨會形式進行銷售團隊的管理，但往往每次晨會都如走過場一般，黑板上的銷售排名缺少及時有效的數據支撐，很難從人分析到店，再到產品，很多決策還是靠「拍腦袋」決定。

• 組建報表團隊，負責每一個業務系統的數據報表工作。由於報表產品基本以「周」、「月」為單位，所以管理層無法及時掌握銷售情況。同時，在日益復雜的數據和系統壓力面前，報表團隊也逐漸成為了管理上的瓶頸。

• 面對銷售增長率的下降，該公司往往會找到咨詢公司，從消費者分析入手，對產品結構品牌策略業務布局進行戰略上的調整，以尋求增長之道。但這種方式成本太過高昂，而且在實際執行中往往存在很多桎梏。

解決方案

• 基於DH Data Connector Framework（數據連接器框架），整合DMS、CRM等幾大業務系統，構建統一、實時的數據分析平台；

• 建立全局業務看板，實時掌握整體銷售額、利潤、成本、庫存等關鍵指標，通過全維度數據下鑽，分析銷售變化趨勢，探尋銷售增長點；

• 建立RD晨會看板，向各級銷售人員及時傳遞各項關鍵數據，包括本月銷售完成情況、銷售目標完成率、店點分銷情況等銷售數據，以及在店時間、拜訪數等行為數據，支撐銷售及管理人員的日常工作；

• 根據該公司的管理層和銷售團隊組織架構，設置許可權分配，滿足各級人員查看和分析數據。

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㈥ 如何做好銷售

做一個好的銷售方法如下：
1、在短時間內引起對方興趣，從而揣摩客戶心理，最終達到銷售的目的。
2、與客戶溝通時要耐心、溫柔，運用自己的語言藝術吸引顧客，使用恰當的尊稱，維持良好的雙向溝通，讓客戶有充分的時間講出自己的見解。
3、學會做溝通記錄，使客戶感覺受到了尊重。

㈦ 提升銷售業績的好方法

提升銷售業績的好方法

對於一個好的銷售人員而言，最優先要做到的就是不斷努力提高銷售業績。那麼提升銷售業績的好方法又有什麼呢?

一、心態是根本

許多銷售人員對自己不自信，對銷售的產品和企業也沒信心，認為銷售是去“求人”，認為銷售不光彩，沒有一個積極的心態。因為優秀的銷售人員應該具有責任感，即為誰而活;具有使命感，即為誰而做;具有包容感，能夠容忍在銷售過程中合理的一切;具有道德感，用心去銷售，真誠感到客戶;具有自豪感和歸屬感，明白為誰而做，讓顧客有安全感。積極的心態，迅速的行動，是Sales成功的關鍵。立即行動起來，樹立微笑，開朗，主動，誠懇，熱情，積極，付出，接受挑戰，堅持，樂觀等心態。

二、細節定成敗

銷售需要關注不同環節中的細節，如與客戶洽談過程中的言行舉止、對購買信號的洞察、對客戶愛好和個性的把握等等都是體現在不同的細節上，銷售需要有持續的毅力，需要關注細節，在不同的環節上從小事著手，細節決定成敗。

三、對位是關鍵

有效的銷售需要在正確的時間內有針對性地展開，不僅要找准目標客戶，而且要時機恰當，要“對位”銷售，如包括對客戶購買能力的資格審查，對目標客戶的“攻心術”，對位產品使用價值與客戶的需要等等。

四、思考要換位

作為專業的銷售人員，要具備“一表人才、二套西裝、三杯酒量、四圈麻將、五方交遊、六齣祁山、七術打馬、八口吹牛、九分努力，十分忍耐”。說的就是銷售人員要注重自我形象設計，學會快速融入社會及團隊，具備良好的溝通、談判技巧及自我銷售意識，能忍受寂寞，能抵抗外界誘惑，唯有這樣方能成就自己的一生。在思考方面要換位，不能是聽著心動，想著激動，就是沒行動。需要從根本上去改進思維，從系統的角度去情景模擬，從不同客戶的客戶問題解決方案的角度去思考。

五、潛能要開發

作為一個銷售人員，不僅需要先天性的因素，還需後天的培育，開發其潛能，先天的一切很難改變，後天通過策劃來改變自我。需要在一些關鍵能力方面進行訓練和修煉，如營銷人員在自我領導的修煉、自我管理的修煉、雙贏思維人際領導的修煉、有效溝通的修煉、創造性合作方面的五項修煉;需要的是後天潛能的開發，如對於銷售人員的潛能開發，主要是從以下幾個方面著手：—是“誘”。不斷追求是人的本性，自我設計，自我實現，通過目標和遠景來引誘自身潛能的'開發;二是“逼”。如曹植被逼而做七步詩;營銷人員可以通過學習、工作、考試等來實施，使其潛能發揮最大化;三是“練”。

潛能開發的練習，如題目，測驗，訓練，腦筋急轉彎，一分鍾推理等，潛意識理論與暗示技術，情商理論與放鬆入靜技術，成功原則與光明技術，自我形象理論與觀想技術，其他行動成功學實戰修煉技術;思維創新與情景模擬訓練等等;四是“學”。失敗原因千千萬，歸根到底只一個，知識力量，至高無上，知識如何決定命運(如從井底之蛙到小溪之蛙，到江河之蛙，到大海之蛙)，學習如何學習(學習的方法和形式，可以從書本學，從同事、同行學，從客戶學，從培訓中學，可以集體探討，可以從網路學習，建立個人知識庫，可以從一切可學習的地方學習)，與時俱進，通過學習使自己立於不敗之地。

六、創新不可缺

銷售需要創新，需要創新性的思維，如你要懂得給你的客戶做決定;喜歡馬後炮，你要表示對他意見的認同;善於贊美別人，要圍繞F：FAMILY(家庭)、I：INFLUENCE(影響力中心)、N：NEIGHBORHOOD(居住環境)、D：DIRECTLY(其他媒介)、S：SOCIETY(社團)等方面去快速尋找目標客戶;

通過不同的方式和層面(如公關的不同層面、客戶全方位的體驗等等)去開拓客戶;

通過利益鏈、情感培育等方面去維系客戶，培育客戶的忠誠度;

通過服務改善(無形服務有效化、服務多一點，滿意多一點、服務自助化、服務自動化、改進服務設施、快速的服務補救策略等等方面)去提升客戶的滿意度，將終端的推動和廣告的拉動有效整合，將農村包圍城市與城市輻射農村有效結合，最終促進產品的銷售，在提高銷售量的同時提高利潤，在提高銷售效率的同時提升銷售效益。

七、夢想要販賣

銷售需要販賣夢想，如將可以將你自己的夢想貼出來，形成強烈的視覺刺激，從而鼓勵自己的信念，時刻提醒自己堅持就是勝利。同時，向客戶銷售時需要讓客戶夢想到很好的未來，讓其產生想像和聯想。

正如美國著名銷售專家海因茲·M·戈德曼所言：有效的銷售需要仔細研究要拜訪的顧客;設身處地為顧客著想;找出雙方共同點;造成一種融洽的氣氛;運用說服能力;.密切注意洽談的發展趨勢;正確表達自己的觀點，誘導顧客作出肯定回答;確定洽談的主要目標和次要目標;緩和洽談氣氛;促使顧客確認協議。記住“只要決心成功，失敗永遠不會把我擊垮!”

㈧ 提高銷售量的銷售方法

提高銷售量的銷售方法

提高銷售量的銷售方法一：

——如何提高銷售量，這是一個很廣泛的問題，但是究其根本不外乎如下幾點：

1，准確的定位客戶

2，掌握市場銷售規律

3，品牌的培育和推廣

4，把握產品特徵銷售

5，渠道的管理

6，競爭的管理

——其中，針對產品特徵進行潛在客戶的定位無疑是最重要的，要做到有的放矢。通常可以站在客戶角度思考如何獲得貴公司產品的信息。那麼我們將分析最有效的手段，結合自身的經濟承受能力進行市場活動，目的是將產品的概念有效地灌輸給潛在的客戶。關於客戶應具備的特徵我認為“編輯部”朋友應有一定經驗，在這里不妨借鑒國外成熟的銷售經驗進行客戶的篩選，同時與資料庫提供商進行合作，圈定具有特定消費特徵的高檔消費層。 ——市場銷售規律也是影響銷售量的重要因素，對於“摩托艇”來說在特定地域是有季節銷售特徵的，所以對於正常的季節特點給銷售量帶來的影響基本上是無法從該地域得到根本改善的，可以謀求在中國緯度跨度大的特點，南北呼應，降低一地銷售對整體銷售量的影響。此外，市場銷售特徵還有：季節、消費習慣、消費檔次、關聯消費能力，概念成熟度、品牌成熟度等

——品牌的培育和推廣：大家都感覺到了品牌的培育和推廣的重要性，如何操作，我想可能涉及“廠商、商家、傳媒(渠道)、競爭對手”等因素。確實是一個“眾人拾柴火焰高”的工作。在這個問題上，各家的目的是共同的，只有先把潛在市場做起來，才有可能形成後續的銷售，甚至初期的競爭合作都是可以考慮的。這也是資金短缺情況下的一些有效規避資金風險的辦法。當然有序的品牌推廣對於製造商來說有著配合和扶持的義務，這種扶持應是“市場、銷售、服務”三位一體的立體扶持體系。 ——把握產品特徵銷售：對於產品的分析也是對客戶篩選的前提，只有充分了解產品間的差異才能准確把握什麼樣的客戶對應何種產品，從而進行咨詢營銷。通過產品銷售的規律分析，可以發現產品的銷售價值點，最大利潤的產品。這也印證了，利潤才是我們真正關心的，如果銷量很大，沒有利潤也是沒有意義的。產品銷售趨勢分析需要依靠系統完成比較合理。 ——渠道的管理：對於自有規模有限，誇地域銷售能力有限的情況下，藉助渠道的力量顯然是明智之舉。渠道的方式多種多樣，合資俱樂部，度假村、海濱浴場，海洋世界等，與各地的銷售資源形成銷售共同體。這樣可以在產品優勢明顯的情況下，迅速佔領市場。當然也要制定相關的優惠的渠道扶持和制約政策。

——競爭的管理：初期我想多半商家都為了講市場做大，可以本著良性競爭的`關系，共同出力將市場做大，畢竟將精力僅僅放在搶一兩個訂單而不注重未來市場的培育，很快就會魚死網破。因為持續的潛在商機不能滿足商家的增長要求。

提高銷售量的銷售方法二：

有三種方式可以讓企業快速成長：吸引更多的顧客;擴大交易的規模(例如：讓顧客更多地消費);提高購買的頻率(例如：讓顧客更頻繁地購買)。

事實上很多化妝品企業多側重於第一種方式，這種途徑本身並沒有任何錯，但就提升利潤而言，它是最耗費成本的方式。 要想讓每分錢都最大限度地發揮作用。需從擴大交易規模開始，將其他兩種方式整合進來，是提升業績最簡單的方式。

向上營銷，汽車經銷商最擅長使用這項技巧。一旦你同意購買一輛汽車，馬上就得到了許多“機會”，比如延長保修合同、防銹塗層、LowJack安保系統等等多項服務。這些附加項通常會為經銷商帶來與原始銷售相等甚至更多的利潤。

同樣，每當人們在麥當勞就餐時，這項技巧也將得到充分運用。誰沒聽過“還要加份薯條嗎?”或者“你想要最大號嗎?”這只不過讓你多花了幾毛錢，但是當“售出數量積少成多的累加起來”總金額達到數以億計美元的時候，你會發現它真沒少為麥當勞多賺錢。

當然，曾經用過電視購物服務的人也體驗過這個技巧。當下了一個訂單後，顧客便會不可避免地被問到需不需要再以特別價格加一瓶超級油污洗潔劑——如果他們已經買了兩瓶的話。

這種提供“附加項”或者“再來一份”的技巧完善了向上銷售的藝術。不必從心理學高度來深究這個技巧為何如此有效，我們需要在腦海中牢記的、最重要的是，只要以你自己的方式簡單地問一句“還要再加一份‘薯條’嗎?這一形式的語言”，平均利潤就將得到20%～66%的提高。

在線的向上銷售應用起來更快更容易，網路上有三種方式可以發揮向上銷售的威力。

一是在你的定購頁面上設置“向上銷售”，這是使用該技巧的最簡單方式。它可以簡單到只要在你的定購表格上設置一個復選框，或者是加上關於附加項的一或兩條描述，如“只需$49就可以將上門維修服務延長一年，是的，我確認”，或者“點擊這里，只需$17就可以再購買一瓶神效的清潔劑。”

平均而言，你有望獲得25%的向上銷售率。這就意味著，僅僅因為在你的訂購頁面上加了幾句話，每四個顧客中就有一個會掏出更多的錢購買你的商品。

㈨ 當競爭對手促銷力度大,銷售業績不好時怎麼鼓舞員工士氣

第一步，分析A商場採用的症狀解，發現經營者的心智模式

A商場的症狀結是營業狀況不佳，為了減輕營業狀況不佳的壓力，A商場經營者認為價格是消費者最敏感、最關心的問題，低廉的價格可以取悅於消費者，刺激和招攬消費者購買，從而提高顧客購買率，使商場營業額提高。於是便採取降價、打折等促銷手段，結果營業收入相較以往有所提高，營業不佳狀況有所緩解。繼而停止降價、打折，結果營業狀況不良的局面再度重現，A商場只好再度重施降價、打折手法，營業額又有所提高……如此反復，A商場發現，降價、打折是提高商場營業額，緩解營業狀況不佳壓力最行之有效的手段，而且降價、打折頻率越高，打折幅度越大，對改善不良營業狀況的作用就越大（見附圖2）。很顯然，正是A商場經營者的這種心智模式，使他們總是處於反應式的情緒性張力而非創造性張力中，以致於在打折促銷與營業狀況之間形成了一個增強環路。這就是為什麼A商場會樂此不疲地推出一個又一個打折促銷計劃，長期陷落到大幅度地打折、降價怪圈中的原因。

雖然打折、降價等促銷手段可以在短期內刺激消費，使商場的營業額增加，但這種做法同時又增加了商場的銷售成本，打折促銷的頻率越高，讓利折扣的幅度越大，將會引發一個災難性的副作用——商場的營業利潤會像附圖2中雪球急速下滑一般，越滑落越大。從長遠來看，持續使用這種銷售策略，對商場的未來發展(續致信網上一頁內容)是有害而無利的。由此分析，打折或降價促銷充其量只是解決A商場營業狀況不佳的一個症狀解，雖然會在一定程度上對銷售有促進作用，但若長期重復的使用，則可能會在症狀結上形成「抗體」，使其效力大減或無效。

第二步，分析影響A商場症狀結的若干變數，找出解決症狀結的根本解

影響一家商場營業狀況不佳，顧客購買低下的因素有多種，比如商場所處地段（繁華/僻靜）、商場購物環境、商品質量、商品特色、商品種類、商品價格、經營時間（開/關店時間）、付款方式（現金/信用卡）、商場服務人員的態度（熱情/冷淡）和服務水平，還與經濟景氣度和目標消費群體的購買力等等因素有關。那麼，A商場的問題到底出在哪裡呢？

經過一段時間的調查了解發現，影響A商場症狀結存在的若干問題是：

1、A商場服務人員的主動服務意識不強。例如，顧客在一件商品面前停留、打量數分鍾，四處張望找尋服務人員時，服務人員才上前服務，使顧客有被怠慢之嫌。更重要的是，不能在顧客需要幫助或需要給予購買建議時適時主動出現，錯失了促進銷售的大好時機。

2、A商場服務人員的服務水平和導購技巧欠佳。例如，當顧客在一件商品前由於對價格，或品牌，或款式，或別的什麼原因猶豫不決，而無法下決心立即購買時，服務人員不能及時發現問題，抓住顧客最關注的問題，給予恰當的導購建議，實施有針對性的銷售，使銷售命中率大大降低。

3、A商場的貨品陳列和商場布局不便於顧客選購。例如，當顧客在男士襯衣購物區選購完襯衣後，還要上另一個領帶區選購領帶，甚至還要到另一處購買領帶夾、扣釘等。使顧客的購買極為不方便，更重要的是大大降低了顧客的交叉購買率。

4、對老顧客的維系和關懷意識較差，缺乏有效地顧客忠誠計劃。例如，A商場更多的是強調如何提高營業額，對於如何維系顧客關系，如何保持顧客忠誠度，如何最大化地挖掘顧客價值重視不夠，使顧客的重復購買率和推薦購買率大大減弱。

以上這些問題均是導致A商場營業狀況不盡如人意的變數，再細究發現，這些變數直接導致了A商場每單位顧客的利潤偏低，也就是說不能從每個有效顧客手中獲得更多的利潤。

由此分析，A商場營業狀況持續改善的根本解是：提高單位顧客利潤，使單位顧客利潤最大化（見附圖3）。

第三步，尋求有效提高單位顧客利潤的方法

如何提高單位顧客利潤？進一步分析發現，單位顧客的利潤來自三方面：一是，重復購買；二是，交叉購買；三是，推薦購買。這三方面實質上就是要最大化地實現每個顧客的價值。

要有效提高單位顧客利潤，實現顧客的重復購買、交叉購買和推薦購買，A商場必須從以下五個方面入手：

第一，強化服務人員主動服務的意識，樹立顧客至上的觀念，讓每一個來到商場的顧客都有賓至如歸的親切感，使商場在顧客中形成良好的口碑，從而提高顧客的重復購買率和推薦購買率。

第二，要進行服務和銷售技能培訓，提高服務水平，快速響應和發現顧客需求，有針對性、適時地向顧客推薦合適的商品，使銷售命中率提高，同時贏得顧客的信賴，從而提高顧客的重復購買率。

第三，重新對商品陳列與商場布局進行調整，通過觀察顧客購物習慣，以及通過以往銷售數據的聯合分析，找出可能實現交叉銷售的商品，將這些商品布置在同一購物區，以方便顧客選購，從而提高顧客交叉購買的機率。比如，將襯衣與領帶、領帶夾、扣釘置於一塊，將褲子與皮帶甚至是皮鞋放於一處，將裙裝與絲襪、腰帶/腰飾，女士套裝與紳包、皮鞋放於同一購物區等等。

第四，以「留住老顧客，吸引新顧客」為原則，制定更加合理有效的營銷策略和顧客忠誠計劃，從而大大提高顧客的購買率。比如，實施「積分獎勵」政策、成立「會員俱樂部」、每月評選VIP會員、會員生日時贈送禮品，或發送簡訊祝賀等。

第五，將對服務人員的績效考評、獎勵與其服務水平和服務態度相掛鉤，調動起每個服務人員的自覺服務意識。

很顯然，上述五種策略的實施不是一蹴而就的，其價值發揮會有一段時間的滯延，不可能像打折促銷那樣在短期內即能使營業狀況不佳的症狀結得到改善，在初始實施階段，營業狀況也許不會有太大起色，但若能長期持久地堅持以「提高單位顧客利潤」為基準的策略，不僅可以使該商場的營業額逐步提高，還會使商場的營業利潤穩步上升，最終使A商場擺脫營業狀況不良的局面。