A. 醫葯企業怎麼管理代理商
對代理商培訓的目的在於增強代理商對制葯企業的信任度，提高其營銷水準，擴大制葯企業產品的銷售，提升制葯企業的營銷業績，建立與代理商穩定、持久的戰略夥伴關系。圍繞這樣一個目的，制葯企業對代理商的培訓內容主要應當包括以下幾個方面：
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1.制葯企業形象和品牌的推廣
培訓過程中首先應該向代理商推介的是制葯企業形象、制葯企業的企業文化、制葯企業的人員素質、制葯企業持續發展的保證因素。所有這些，最主要的目的是建立起信任，樹立起信心，這是代理商培訓的基礎，也是區別於一般競爭者的獨到做法。
在這方面，要恰到好處地運用制葯企業的宣傳手冊、內部刊物、制葯企業在重要媒介上的有關報道、制葯企業的經典營銷案例等等。
2.制葯企業的產品
應著重介紹制葯企業產品研製的技術依託，制葯企業產品的獨到之處，或獨特功效，樹立良好的市場定位，以區別於競爭者及其產品。這時，應著重介紹制葯企業產品的特點、優勢以及能給代理商帶來的利益，盡可能地避免貶低對手產品而忽視介紹自身產品特色的推介方式，鼓勵代理商大膽經銷制葯企業的產品。
3.制葯企業的銷售政策
在開展對代理商的培訓工作之前，一定要做好充分的市場調研工作，了解當地的價格水平，制訂一套針對該區域市場的銷售政策。這方面，制葯企業事業部經理一定要把握好「度」。必要時還應該制訂獎勵政策，如給予時間獎勵、數量總量獎勵、文化獎勵等等。
4.制葯企業的營銷隊伍推介
應著重向代理商推介制葯企業產品推廣經理是經過良好的培訓，有敬業精神，有專業水準和學術知識。在推介培訓之前，市場部一定要做好充分的准備，對產品推廣經理進行良好的訓練，市場部經理應指導產品推廣經理對代理商進行有效的拜訪。一般說來，代理商在具有敬業精神、訓練有素的產品推廣經理面前是很難拒絕的。
5.制葯企業的支持
應著重向代理商推介制葯企業的學術支持、推廣支持、管理支持，還包括制葯企業能為代理商提供的助銷措施、公關運作等等。培養KOL，邀請KOL給代理商所屬地區VIP講授學術知識，樹立產品的學術性；增加專業領域的市場推廣；給代理商作專業培訓；作詳細的助銷計劃；招標、醫保等政府關系運作。
6.營銷理念的交流
代理商面對日益激烈的市場競爭壓力，會十分熱衷於從外界獲取經驗，一般會認真研討這方面的問題。在交流營銷理念的過程中，與代理商取得更多的一致與認同。
7.醫葯營銷知識，以及醫葯代理商的自身建設
醫葯代理商與常規消費品代理商有很大的不同，他們主要的渠道是特殊的銷售載體---醫院和葯店，常規消費品代理商不需要掌握一定的產品專業知識，而葯品代理商起碼也要具備一定的醫學常識。而葯品營銷更是帶有很多的政策限制和特殊性。通過培訓，探討醫葯代理商自身的發展前景，使服務更規范。惟有這樣才能夠發揮代表自身的優勢，企業要有獎勵有處罰，一個醫院交給了代表，代表是不是用心去
工作。這是非常關鍵的，所以對代表的引導和培訓是很重要的一個環節。
8.市場環境與本地區消費分析以及應對措施
當然，還會有許多內容是代理商所關心的，比如經營過程中的失誤、教訓、碰到的困難以及化解的辦法；從較低層面上去看，還包括營銷中的實際操作技巧等等。
二、代理商培訓的主要方式
並非所有的代理商都值得去做培訓工作，要做好深入的調研工作，選擇真正能作為戰略夥伴的代理商去做此項工作。必須考慮代理商有良好的信譽和財務狀況，有較強的區域市場拓展能力，有積極進取的意識，尊重製葯企業的價值觀、關注制葯企業的營銷狀況，有長遠打算，在市場、價格、促銷、付款方式上能理解制葯的意圖，面對新的誘惑能夠把握自己。
在選擇有進取心、合作意識和營銷能力的代理商前提下，可以運用以下方式對代理商進行培訓：
1.拜訪洽談式
運用拜訪洽談的形式，和代理商進行深入的溝通，使代理商理解制葯的價值觀，了解制葯企業的運作情況和產品情況，了解制葯企業的營銷能力和在業界學術推廣的力度。這種方式要求事先做好充分的准備，准備好資料，列好洽談提綱，做好充分的心理准備，以取得代理商的認同。洽談的場所最好是在辦公室，其次是宴請場合。
2.演示推廣式
准備好電腦設備，或VCD或幻燈機、電腦筆記本、做PPT等，以及宣傳資料，在代理商組織下，在會議室向代理商有關人員推介。這種形式比較正規，容易取得代理商的信任，但溝通上太拘泥於形式，會有溝通上的困難。同時也可以召集起來進行封閉式培訓或共同探討交流。
3.信函方式
由於現代通信事業的發達，人們越來越懶於寫作，用信函方式介紹企業制葯、推廣制葯企業、交流信息，有時候能起到意想不到的效果。 培訓的對象應該首先考慮代理商中的主管和主要業務人員，必要時范圍可適當放大，有助於建立業務聯系後利用代理商來幫助制葯企業解決當地銷售過程中的困難，掃除障礙。
代理商培訓中要注意的問題
1. 一定要慎重選擇代理商。選擇比較有自身發展慾望和操作規范的代理商，制葯企業將對此有一些投入以幫助優秀代理商共同發展。
2. 一定要有良好的態度。耐心、熱心、友善、信任、慎重承諾，致力於和代理商在互惠互利上的溝通，讓代理商感受到企業制葯的價值，感受到制葯企業可能給他帶來的長遠利益。
3. 一定要認真做好調研工作，廣泛收集信息，做好充分的材料和案例准備。
4. 在開展培訓的同時，省區經理一定要勤勉地開展工作，以實際行動來取得代理商的信任。
5. 培訓一定要從實際出發，講究效果，講究技巧，因人因地而異，切忌書生氣，為培訓而培訓。培訓的根本目的在於提高營銷的業績，起到四兩撥千斤的作用。
6. 制葯企業的企業文化一定要進一步完善，沒有這方面的實力，就談不上對代理商的培訓，可能反過來要人家來培訓呢。通過培訓，讓代理商完全融合我們制葯企業的企業文化，從形式上看，我們是合作夥伴，但從內在上要達到認同彼此的文化價值標准。
7. 不要把希望完全寄託在代理商身上，他們當中，或許會有「見異思遷」、「見利忘義」的情況發生。這就需要我們的省區經理和事業部管理人員，更細致地服務和管理代理商，隨時掌握代理商的內心思想軌跡。
綜述：在現代醫葯企業的銷售過程中，很多企業都採取招商的行為來啟動區域市場，制訂一套完整的對經銷商的管控制度是相對必要的。本制度是在個人的思維和角度上展開的，有很多的不足，希望能夠在實際的工作中得到各位銷售精英多提出寶貴的意見。
B. 醫葯企業該怎麼樣做好招商呢
一、醫葯招商中，代理商最關注什麼？
俗話說：知己知彼，百戰不殆。如果把醫葯招商看著一場戰爭的話，招商人員的對手就是代理商。首先讓我們弄明白代理商的心思，他們在代理過程中最關注的是什麼。這樣我們的工作做起來才能有的放矢。那麼代理商最關心的是什麼呢？
1） 產品的包裝
產品包裝要醒目。
我們看人看物都講究第一印象，第一印象能夠吸引人，才有可能繼續下去，要不第一眼就給PASS掉了，何談繼續深入呢。醫葯招商中代理商最先看的也是產品的包裝。你的產品包裝在眾多產品中脫穎而出，給人留下過目不忘的效果，這是吸引代理商的先決。
醫葯產品的包裝有個原則用俗話說就是，傻、大、粗、黑。看是有點可笑，其實也都是醒目的要素。葯品包裝沒有說很繁雜的，力求醒目、簡潔，看一眼就知道產品的名字，看一眼就留有印象。例如制高點做的「玫果口服液」的產品包裝，深藍色鋪底，亮金黃色的名字，在廣告中搖一下葯盒，觀眾就能在眾多葯品中一眼認出它，這就是包裝的力量。
所以說產品醒目的包裝能夠最大限度的吸引代理商的眼球。
2） 產品的廣告帶子
廣告有沒有誘惑力，能否有打開消費者口袋的魔力。
產品包裝還不錯，接下來就是如何說服消費者，讓他們乖乖的掏錢買單了，所以代理商就會要求看看你的產品廣告帶子了。看你廣告內容能不能打動消費者，打消他們的疑慮，鼓動他們的消費慾望，立刻打開口袋，買你的產品。
一般來說產品的廣告帶子內容形式分以下幾種:
A、專家講座，多是10-30分鍾的專家講堂，分環節逐步深入產品，一步步大小消費者的疑慮，起到快速下貨的目的。
B、明星代言，因為明星是公眾人物，有很多的推崇者，人們由對明星的喜愛轉移到對產品的信任和購買，這種感情轉移產生的愛屋及烏正是商家買貨的目的所在。
C、病例版，人們都有一種從眾的心裡,對某產品不置可否的時候，如果有人站出來講自己親身體驗的感受會打消他們的疑慮，為產品療效加分。東家鄰居試過了，很好；西家大媽也試過了，療效不錯，哪我們也買來試試吧。
D、品牌帶子，一般是3-10秒的品牌廣告，旨在樹立品牌形象，提高品牌知名度。
3）產品的價格
對產品還算滿意，接下來代理商關注的就是價格了。
不要認為產品的優勢能夠弱化代理商對價格的敏感度。代理商也是商人，商人是要講利的，決定投入之前他們一定會計算一下投入和產出。價格是代理商必然關注的因素之一。
4） 代理的政策
代理商怎麼取得代理資格，代理過程中要注意哪些事項才能最終與商家合作愉快，達到共贏的目的。另外值得提醒的是代理政策、代理條件必須是成文的，招商人員對代理政策要熟悉，這樣會傳遞給代理商一個信息：商家是有實力、很正規的專業商家。這無形中會增加代理商對商家的信任度，促使代理商下決心投入你的產品。
5） 商家的服務和支持
代理商一旦代理了你的產品，還會考慮到後期的服務和支持。
二、做好醫葯招商的要素
1）招商人員的溝通技巧和商業禮儀
醫葯招商中，要求招商人員有良好的溝通能力。溝通是一門藝術，如何揣摩代理商的心思，進行有效的溝通，把產品信息傳達給代理商，增強他們對產品的信心，建立對商家的信任，在溝通的過程中商業禮儀也不可忽視，適當的時候，肢體語言也能起到不可低估的作用。
2） 電話營銷的技巧
電話營銷是目前營銷中成本最低的方式。
招商一般的途徑有：參展會、廣告招商、產品發布會和直接找到代理商。這幾種方式都要花費大量的財力和物力和人力。參展會要花路費、展位費、物料費和人力；廣告要花掉巨額的廣告費；產品發布要有場地，情媒體參加等等，所以相對來說電話營銷是目前營銷中成本最低的方式。
現代通信的發達讓「千里眼、順風耳」成為可能，利用好電話這個營銷工具，會給工作帶來很多便利，同時節省了營銷人員的人力和財力，但電話營銷也有不利因素：你不可預知接電話人員所處的環境，你的電話隨時有可能被掛掉。所以掌握一些電話營銷技巧是很有必要的。
A、電話資料的准備，准備你要電話溝通人或企業的資料，這便於溝通過程中增加談話的融洽度，想想你對電話對象一無所知，又怎麼在交談中找到對方的興趣點，所以資料的准備很重要。
B、聲音技巧，恰當的語速，最好與客戶的語速相一致；聲音要有感情，電話和談話是一樣的，有感情的聲音能傳遞你的真誠；
C、 三、開場白的技巧，要引起客戶的注意的興趣；敢於介紹自己的公司，表明自己的身份；不要總是問客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導客戶的思維；面對客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄；在電話里說話的聲音要比平時大些，營造出很好的通話氣氛；簡單明了，不要引起顧客的反感。
D、介紹公司或產品的技巧，面對「碰壁」的心態要好；接受、贊美、認同客戶的意見；要學會迴避問題；轉客戶的反對問題為我們的賣點。
3） 學會即時談判
首先要堅信：一切都是可以談的，沒有什麼不可以。
即使談判有幾個要素：1.學會換位思考2.要製造同意。
談判是一場博弈，是一場心裡的拔河戰，學會換位思考，站在對方的立場考慮問題，就代理商來說，給他講產品的競爭力，發展的前景，廣告的支持等等，一步步解除他心裡的戒備，讓他真正感覺到你是在為他謀福利，適當的時候替他算一筆賬，讓他看到希望，從而下定代理決心，這也體現了「即時」的概念，給代理商造成一種緊迫感，這么好的產品，這么好的機會，該出手時就出手，要不機會就被別人搶去了。
製造同意體現在你要引導代理商的思維，要讓他說「是」，讓他的思路是隨著你的談判進行下去的，要把問號變成句號再把句號變成感嘆號。製造同意目的就是為了控制代理商的思想，同意你的觀點，一場談判下來，你製造的同意都被代理商認可了， 「即時談判」起到了作用，代理商的問題都解決了，在很大程度上完成你即刻傳遞信息並被對方接手的任務。
4）誰是上帝？
在醫葯招商中，誰是上帝？
我們通常的觀點是，消費者是上帝。這沒有錯誤。消費者拿錢買了我們的產品和服務，我們用產品和我們的服務來獲得經濟價值的。所以消費者是上帝，是拿錢購買產品和服務的上帝。
代理商是上帝？
在招商人員和代理商博弈的過程中，招商人員通過對代理商的服務，給他們以上帝的感覺，代理商是拿錢買我們的產品，替我們銷售，所以招商人員有責任和義務給代理商提供最好的服務，給他們「上帝」的感覺。從這個層面來說，代理商是上帝。
醫葯招商商家是上帝？
我們招商的目的是為了贏取更大的經濟利益，是消費者，是代理商在我們實現經濟利益的過程中起到了很大的作用。從另一個角度來說，是他們幫我們掙錢，所以我們招商者也是上帝，要對自己的產品和工作有足夠的自信。
三、醫葯招商的意義
招商是資源整合，合作共贏的大好事。
首先招商是成本低，利益大的行當。代理商做的是終端市場，醫葯招商做的是渠道，他們
是點和面的關系，市場是點，招商是面。只有把點和面結合起來才能實現利益最大化，代理商如果做的不好，甚至賠錢了，那為了商家是持平，沒有賠錢也沒有賺多少，如果代理商賺錢了，但商家賺的是大錢。
1） 招商難？
招商難嗎？是的，招商很難，招商「很受傷」，真的，招商很受傷。
對於招商工作的難度可以用「金字塔」到「漏斗」來比喻
以前的醫葯行業狀況就還是一個「金字塔」，處於塔尖的是醫葯生產廠家，位於中間的是醫葯經銷商和代理商，最龐大的塔底是眾多的消費者，從經濟學的角度講就是醫葯市場是供不應求，換言之需求旺盛，所以招商工作相當的容易。
再來看現在的市場行情，「漏斗」，情況剛好相反，醫葯生產廠家位於漏斗頂部，銷售商、代理商位於中間，而漏斗底部最小的部分恰恰是消費者。我們醫葯招商人員現在面臨的問題是：廣告費越來越高，收視率越來越低，行業部門監管越來越嚴格，消費者越來越不買賬。這些問題的凸顯都導致醫葯招商工作越來越難做。
2）招商不難？
上面我們分析了醫葯行業的現狀，得出醫葯招商難的結論，現在又說招商不難，豈不是矛盾了嗎？我們講招商不難主要體現在以下幾個方面：
A、醫葯市場的需求並沒有萎縮。中國幅員遼闊，眾多農村和山區缺醫少葯的現狀在短時間內部可能改變，老百姓食五穀雜糧總還要生病，生病就需要葯品，醫葯市場的需求並沒有改變，市場有需求，醫葯市場就會有商機，有商機招商就不難。
B、市場呼喚創新的營銷模式。
由醫葯行情的「漏斗狀」，我們知道消費者越來越不買賬導致招商工作有難度。消費者的不買帳不是代表市場需求的萎縮，而是消費者對葯品的公信度降低了。所以市場呼喚的是有創新能力的營銷模式，這種新的營銷模式必將激發市場的需求，重新建立消費者對葯品的信任度。
只要創新就有市場，醫葯招商工作就會相對容易很多。
C、讓代理商像小偷一樣盯上你的產品。
代理商是商人，他們以此為生，醫葯招商人員在找代理商，代理商也在尋找葯品。
我們要保證代理商能掙錢，掙大錢、輕松地掙錢，我之前有一篇文章叫《怎麼讓代理商像小偷一樣盯上你的產品？》，怎樣兒才能讓代理商像小偷一樣盯緊你的產品不放呢？不妨來聽聽「偷盜二原則」。
第一，能偷到錢。偷盜是個高風險行當，一不小心就會栽進去。小偷們刀尖上舔血，圖個啥？圖個錢唄。所以一定要能偷到錢，或者是能變現的東西，招商也是這樣，首先你得保證代理商能掙到錢。掙不到錢，誰陪你玩？！第二個原則，容易偷到錢。光能偷到錢還不行，還要容易。好端端一個社會青年，為什麼要偷東西？好吃懶做嘛。如果當小偷，比勞模還累，他還不如改行當勞模呢！招商，不但要保證代理商掙錢、掙大錢，而且要保證輕松掙大錢--若「探囊取物」。
四、扎扎實實做招商准備
俗話有，不打無准備之仗。我們做招商也是一樣，要有背水一戰的信心、決心。招商的准備工作要做扎實：策劃方面，招商的輔料准備，各種人力資源，還有招商的心理准備，這個心理准備就是：背水一戰的心裡，心理是一種必勝的氣勢。
我們做活寶的時候，策劃人員策劃報廣做了幾十份，日夜磨礪，做好了再修改，有新的靈感再重做。最後才從幾十份報廣中選出了一份做為定稿。
准備工作是很繁瑣的，但也是很重要的，台上一分鍾，台下十年功，扎扎實實的准備工作是成功招商的一半，切不可忽視。
綜合也是創新
做事情可能不會有太多創新，但要會綜合。當初策劃活寶時，我們也做了很多種方案，整個策劃用了40多天，活寶的成功離不開呂總，我記得當時我們的策劃限入困局時，找不到更好的方案了，也就是策劃瓶頸時，呂總曾說過一句話：「看看我們以前做成過哪些？」
「XX的病例挺好，好久沒人用這種病例了。」
「那好，拿過來。」
「好久沒有人哭得鼻涕一把淚一把的了。」
「那好，拿過來。」
......
就這樣一點一點地我們找了很多，呂總說：「即然我們找不到更好的方法了，那我們就要學會綜合！
事實證明，活寶的帶子做的非常好，今年葯交會上時，那真是火了，很多人都擠不過去，不是假擠不過去，是真的，一點都不誇張。後來回來時，給熟人打電話，說你今年怎麼不做我們的產品了？人家怎麼說，什麼不做呀，我們根本擠不進去，人山人海的！當時活寶的招商在那次葯交會上，不是第一也就是第二，我覺得的第一的還是多些。
做的比別人好一點點
所有的事，做的比別人好一點點，不需要最好。
有時候你做不到最好，那麼就比別人多做好那麼一點點，也許你就會成功。我是搞文字的，我覺得活寶的案例並沒有我想像中的好，我覺得還可以更好，但活寶成功了，不是我們做的最好，而是我們比別人就多做了那麼一點點。在葯交會上，你看哪個產品都一樣，沒有什麼特色，當你做的比別人好一點時，你不可能就會成功。
招商工作有很多的苦，也會在做事情的過程遇到很多瓶頸，關鍵是我們堅持去做，努力用心去做，同樣會有很多的收獲和歡樂，用我們的汗水換取青春的光芒！
C. 醫葯企業如何「玩轉」招商
醫葯企業如何「玩轉」招商
2010年以來，新醫改各項制度的落實，對醫葯行業的各方面影響都顯現出來，醫葯流通領域的一系列重大變革，使以終端開發為核心的醫葯企業舉步維艱。同樣，隨著三控試點以及各地不斷出現的新醫改探索政策的出現，對於個人代理商身份的質疑和限制也日趨明顯，這樣也就造成了醫葯招商代理企業的經驗困境。筆者接觸的很多中小型招商企業今年的經營實際情況，普遍低於去年的銷售額和利潤率，同時還要經受各項經營費用的上漲，可謂雪上加霜。
醫葯招商企業真的到了無路可走的困境了嗎？其實不然。從資源優化配置和區域優勢等方面來看，招商企業通過多年的運作，或多或少都積累了屬於自己的優勢資源，這些資源確保了產品進入可以順利走向市場。特別是在一些區域市場，招商代理企業的巨大優勢是生產企業短期內無法建立起來的，這些巨大的優勢都是生產企業必須的，這也就是廠商合作的前提和基礎。但是，僅僅有這些還是遠遠不夠的，醫葯招商企業，特別是區域性的中小企業，要想招好商，還需做好三個方面的工作。
一、 老客戶管理提升
對於招商企業而言，經過多年的積累和沉澱每個企業手裡都有很多代理商客戶資源。其中很多都是與企業合作多年，忠誠度很高的客戶，這也就是招商企業賴以生存的根本。而開發一個新客戶的成本是維護一個老客戶成本的十倍，企業銷量的95%以上都是由老客戶提供的事實，都證明了如何讓老客戶讓提升銷量則是企業的重要工作。
可是，通過筆者與很多招商企業負責人的溝通和交流中卻發現，很多企業都沒有很好的利用好企業手中的代理商資源，只是簡單把這些客戶作為產品和利益交易的對象。或許有些企業會講：我們在老客戶的維護上做了不少工作啊，比如逢年過節的禮品，每年的代理商會議，通過葯交會與客戶的吃飯溝通感情，不定期的與客戶聯歡等等。這些常規手段十分必要，但是不足以讓老客戶在經營公司產品上提升、突破。那麼如何才能做好老客戶的維護讓其提升呢？除了以上的常規手段之外，不妨從以下幾個方面著手：
1、 大客戶管理，提供專業服務
現在很多企業都建立了大客戶管理部，由專門的人負責公司大客戶的銷售和
服務。大客戶對口服務的核心，就是要保證公司的銷售穩定，同時希望通過專業化服務提升雙方的合作數量和質量。而一對一有針對性的服務，更能讓企業全面掌握核心客戶方方面面的情況，有利於制定各種措施實現目的。
2、 專業分工，走專業化之路
招商企業也要改變過去主管臆斷式的經營策略，只圍繞如何“招商“做工作，
把產品從企業倉庫轉移到代理商的倉庫就萬事大吉，而忽視了如何經營代理商，讓他們完成銷售重新進貨合作，保證整個銷售鏈條的完整性。招商企業要協助代理商實現銷售，就要了解代理商所面對市場的情況。讓企業的每一個招商人員了解市場、了解經營，能真正協助代理商經營發展。這樣一種思路指引下，招商企業要根據代理商所經營渠道的不同，將代理商劃分為不同的渠道，詳細研究渠道經營策略做好代理商的經營支持，走專業化之路。
3、 讓客戶有生存、有發展
在目前的市場環境下，代理商在迷茫要遠遠大於企業的迷茫，他們在產品代
理經營的同時，更加關注的是未來行業發展趨勢，因為這關繫到起是否可以繼續從事這個行業。但是，太多的招商企業則只是在產品本身做文章，吹噓自己的產品如何如何好，如何如何有市場空間，如何如何賺錢，這個信息傳達與代理商的需求是不匹配的，也就不會產生良好的效果。因而，招商企業要轉換角度，從代理商需求出發，通過解讀其所經營渠道的發展情況，為其今後發展指明道路，更能激發代理商的經營積極性。筆者曾經在今年五月份的`時候，將河南省的二十餘名大代理商集中在鄭州，召開了一次大代理商聯盟，以行業發展研討和渠道經營模式創新為主題，通過筆者對他們的培訓、他們感興趣的疑難問題解答、以及降糖類產品的創新模式分析等板塊，不僅僅在產品的銷量上游巨大提升，還大大加強這些客戶與企業的合作緊密程度。
二、 新客戶開發合作
做好老客戶管理的同時，招商企業發展的另外一個方面就是新客戶的開發。可以說，哪家企業具備更強的新客戶開發能力，那麼這家企業的銷量和利潤就越有保障。新客戶開發可以從以下三個方面著手：
1、 主動開發與被動獲得相結合
前幾年醫葯企業招商初期廣告為王，只要媒體宣傳做好，就會有大量代理商主動上門尋求產品代理。可是現如今，伴隨著媒體的空前繁榮和代理商的越發理智，如果媒體信息發布不精準，效果不好，資源浪費嚴重。所以，就要把主動的電話招商與信息發布相結合。一方面媒體發布信息走精準化之路，另一方面可以通過獲取盡可能多的代理商信息主動電話招商，可以最大限度的提升招商效果。
2、 講誠信，講效率，重雙贏
在與新客戶的溝通和交流上，招商企業要講誠信。在合作上，要講求效率和保證雙贏，千萬不能做一錘子買賣。在目前的經驗環境下，坑蒙拐騙都沒有生存的空間，合作雙方不僅要保障自身利益，還要讓對方盈利才是關鍵。
3、 協助經營，實現長期合作
而招商企業在新客戶開發、合作過程中，很容易出現的就是雙方在完成了一次合作之後，再也沒有了下文。曾經筆者安排相關負責人對筆者所在企業進行了調研，以一個自然年為期限，發現一年之內通過宣傳和開發獲得合作代理商的數量是568個，平均每個月開發近50個。但是二次提貨只佔到不足20%，兩年過後這批開發的客戶只剩下不足40個依然在合作。究其原因，除了代理商轉行之外，更大的因素是因為產品操作不盈利的主動放棄。所以，招商企業不僅要會招商，還要善於維護代理商，通過各種手段來協助代理商經營獲利。
三、 核心競爭力打造
而醫葯招商要獲得更好的招商效果發展自己，更好的具備與上游生產廠家談判的話語權獲得盡可能多的好產品，還需要在自身的核心競爭力上下功夫。
1、 打造明星產品和明星市場
企業以產品為營銷From EMKT.com.cn的先決條件，醫葯招商企業更如此。在招商企業的經營過程中，打造出企業的明星產品和明星市場，則是企業是否能有發展有突破的核心。
明星產品可以為企業引進更多產品資源助力，因為他代表了招商企業的產品運作能力。同時，又可以通過明星產品打造企業產品榮譽，並對市場和代理商形成品牌影響力，有利於招商企業吸引更多的客戶加入到企業的代理商隊伍中來。而明星市場，不僅可以保證招商企業的銷量和利潤，又可以作為企業的大本營，藉以形成區域市場競爭力，取得市場話語權；還可以用來吸引更多的代理商，通過公司的樣板給代理商提供一條切實可行的經營之路。
2、 走差異化和專業化之路
企業之間的競爭，終究要從同質化的紅海中跳出來，進入差異化競爭當中，招商企業也如此。企業可以在綜合研究市場和自身優勢的前提下，通過渠道定位、產品分類、經營模式定位等等，建立起企業在某一方面的獨有形象，並為此進行專業化運作，提升行業影響力。
3、 做客戶的搖錢樹
此外，還必須要改變一個觀念，從“客戶是企業的搖錢樹”轉變思維為 “把企業打造成為客戶的搖錢樹”，吸引客戶通過跟隨企業經營而獲利。要做到這一步，就要通過研究產品、市場、渠道和客戶實際出發，打造出一條切實可行易於復制的經營模式，真真正正的協助客戶順利實現銷售而獲利。
;D. 醫葯招商代理是什麼意思
醫葯招商代理是指醫葯行業的代理商或中介機構，負責為葯品生產企業和醫葯銷售公司尋找合作夥伴，促進葯品的銷售和分銷。這一過程通常涉及代理商的招募、管理和培訓，以確保產品能夠有效地到達市場並滿足醫療需求。
醫葯招商代理的主要職責包括：
1. 發布葯品招商信息，吸引潛在的代理商或分銷商。
2. 提供葯品代理信息發布服務，幫助代理商尋找合適的產品。
3. 發布中標信息公告，使代理商和分銷商能夠及時了解中標情況。
4. 提供葯品信息查詢服務，方便代理商獲取產品相關信息。
醫葯招商代理提供的增值服務可能包括：
- 簡訊群發、郵件群發，用以擴大招商信息的覆蓋范圍。
- 簡訊提醒商機，確保代理商不會錯過重要信息。
- 在線通訊工具，如在線電話、在線傳真，以便快速溝通。
- 在線發布DM雜志，提供行業資訊和產品推廣。
- 葯品展會服務，幫助代理商和生產商建立聯系和參展。
選擇一個有效的醫葯招商網時，應考慮以下因素：
- 效果：服務的實際成效是評估的關鍵。
- 廣告數量和質量：過多的廣告可能會分散注意力，影響效果。
- 價格：服務的性價比對決策至關重要。
一些知名的醫葯招商網站包括：
- 易方達（原中國醫葯招商網）：成立較早，但廣告較多，效果不夠明顯，價格較高。
- 聯眾醫葯招商網：曾經較為知名，但現已逐漸沒落，難以找到。
- 東方醫葯網：似乎更換了域名，以前並不起眼，廣告費用不菲，目前表現似乎有所提升。
- 三金醫葯網（原中國葯品招商網）：成立較早，效果良好，且提供免費發布服務。
- 中國招商代理網：廣告較多，未使用過，效果未知。
潛在的醫葯招商代理每天可能會接到大約10個左右的招商電話，這顯示了醫葯招商領域的活躍程度。
E. 做醫葯代理招商應該注意哪些事
一、商業須知：
a、商業公司在你操作的市場的規模、信益、覆蓋的面積。（規模大信益好的商業回款一般的 比較好，最好他和你操作的醫院關系比較好，這樣有利於回款的時間快）
b、和商業公司談扣率的問題。（一般的商業利潤在5個點到10個點之間，現在他根據你的葯品進醫院的扣率之後在加點）
c 、商業回款的合同。（一般商業回款是三個月或是半年，但是你在簽合同是最好簽到壓一批貨解一次款，這樣你的資金可以站的少一些）
d、和商業經理處好關系回款容易呀。
e、給商業的增值發票的問題，商業發票一點上17個點但是你在找個商業開一般在5個點就可以搞到，需要你找熟悉的朋友。嘿嘿你要偷稅拉。
注釋：回款如果不及時那你就完了，所以商業重要的問題是回款和回款的時間。
二、葯品須知：
a、建議找醫保的葯品，醫生用起來比較方便、開葯不費事。
b、中葯、用葯科室多、利潤空間大。
c、獨家品種，不容易竄貨。
d、扣率不要超過20扣。
e、如果資金不多不建議找專科葯品。
f、退貨和拿貨的問題。
g、招標品種比較好進醫院。
注釋：一般選擇葯品的時候是根據你要操作的市場來選擇的，也有先先選擇好品種在選擇市場的我建議根據市場來選擇葯品，葯品選擇很關鍵的。
三、市場：
a、你要在那裡操作你的事業，你一定要相當的熟悉你當地的醫院情況。
b、了解進葯的程序，級別不一樣的醫院進葯的程序不一樣。
d、招標的問題。
e、最好有關系進醫院會方便些。
f、根據自己的資金確定醫院的數目。
注釋：如果資金不大建議操作級別小點的醫院，好做工作也省錢的。建議最好做自己的網路的有關系的，這樣比較方便。
上述為您分享的就是葯物代理招商應該關注到的幾大塊內容，在入行之前一定要把商業規則給摸清，才能更好的去發展。