㈠ 代理商如何把控新產品的引進
引進新產品,是代理商經營調整的一個重要舉措。引進一個具有潛力的新產品,對代理商的經營而言,無疑是強力的促進劑!但如何選擇好產品,該不該引進意向中的目標產品?成為代理商的一個常見性的困惑! 新產品的成功引進,既可以實現經營調整的順利進行,還可以直接給代理商帶來新的創利點。對內可以實現更大的經營突破,刺激員工激發員工新的興奮點,對外可以優化鞏固渠道,解決渠道沖突,增強下游渠道客戶的信心,提升渠道的綜合競爭力。如果新產品引進不當,就會造成產品庫存積壓、資金閑置、渠道彌堵、客戶抱怨,最後好貨都可能成為「燙手的山芋」。無形之中給自己帶來一定的經營風險和思想負擔。 為了保證新產品引進的科學性,降低新產品引進的風險,在引進新產品一定要慎重行事。一般而言,科學的選擇新產品,應從以下幾個方面加以考慮。一、反復論證自己引進新產品的目的: 盲目引進新產品,只會給自己埋下「禍根」。要避免風險的產生,分析新產品的引進的 必要性尤為重要。新產品引進的一定要結合自身的經營情況而定,同時新產品的引進還要密切關注當地市場的經營環境和消費習性。產品的引進要有明顯的針對性。代理商引進新產品常見特徵因素一般有以下幾個情況。 (一) 現有的產品經營出現困局 (二) 適應市場動態變化而引發的市場競爭 (三) 擴大再經營或渠道資源的開發利用需要 (四) 彌補產品品種的經營空間 (五) 引進關聯產品,整合產品經營 (六) 導入品牌,提升整體經營素質。二、肯定自己內心的意願,徵求員工骨乾的意見 不要違背自己的心願去引進新產品,很多代理商因為長期缺乏專業的眼光看待問題, 自然形成自己獨特的主觀直覺,而且這種自覺一直行之有效。其實,這就是代理商個性 經營特徵的一種潛在的表現。而且售代理商的影響,也會折射到員工身上。某些產品一 但能讓代理商及其團隊成員打心眼的喜歡,產品的銷售推廣就會自然出現良好的局面。所 以,在引進新產品時,千萬不要違背自己的心願,一定要確認自己和團隊成員對意向目標 新產品的一致性肯定。 這就好比,娶「媳婦」找「女婿」,不僅自己要喜歡對方,還要徵求雙方親朋的意見,因為,只有大家基本認可了,主觀的阻礙減少了,大家才能相處得更加默鍥。常見的夫妻雙方之間的矛盾,都是因為當初雙方的接受意見勉強或父母親朋潛在的主觀反對意見長期積累而釀發的。三、對新產品的生產企業進行實地咨詢和考察 要與目標產品生產廠家合作,最好是在合作制前實地考察一番,爭取全面地了解產品 上市的相關信息。很多代理商往往對生產廠家的實地考察不重視或者是無計劃性、無目的 無目標的拜訪,最後在產品上市後因為概念模糊導致市場操作失誤。 一個成功的生產廠家實地考察,一定要提前擬定自己的項目考察計劃,完整的考察項目應該包括以下幾個方面的內容: (一) 產品的生產工藝流程和品質監控措施 (二) 生產供應能力和物流配送情況 (三) 產品的專業性特徵(材料構成、性能的優劣點、產品的賣點、競爭產品的差異對比、包裝數量與方法、相關的檢測證書等) (四) 產品的營銷知識(市場的定位、消費群的定位、渠道的定位、推廣的方法與思路、傳播策略、售後保障體系、產品的價值體現、市場定價策略、品牌產品的理念特徵、品牌產品的系統化設計、產品推廣的壽命周期、市場環境制約因素、競爭規避措施、推廣隊伍組織意見等) (五) 參觀工廠附近最近的產品銷售點。 (六) 與主管業務或負責人洽談意向合作政策與協議。 (七) 生產廠家的硬體和軟體設施的觀察和了解。 (八) 生產廠家的願景規劃。 (九) 接觸和認識供需關系日常業務和客服服務聯系人,加強雙方的了解。 (十) 同行廠家的側面拜訪,側面了解目標產品的相關信息。 總之,一次考察過程一定要有目的性的計劃安排,否則,你就會成了漫無目的逛花園的遊客,浪費時間,有虛此行。最關鍵的是,會影響新產品引進工作的質量。 四、對新產品推廣的試驗區域或成熟市場進行考察 近距離學習和了解新產品的市場操作方法,無疑是對引進新產品的安全性有了更強的 保障,和成熟市場的代理商站在同一立場的角度,進行平行的溝通獲取的信息更接近真實性和科學性,並具有一定的借鑒意義。 對實驗性市場或成熟市場的考察要重點突出,主要考察的對象要直截了當,如產品品種的配貨方式、初步啟動的資金控制、產品銷售終端的把控、渠道拓展的相關細節、產品及品牌的空間設計、推廣資源的整合方法等,以實用性和適用性的信息考察為核心,這樣就更能讓你對新產品的引進,有了更深入的看法。 五、適當的聽聽同行的側面意見。 「當局者迷,旁觀者清!」代理商要善於從側面意見反饋中,找出意見中的「理由」, 結合信息反饋意見所針對的問題進行佐證和分析,一方面要判斷和確定是否存在更多的客觀不利因素,另一方面:要從不利因素中找到規避的方法,只有這樣才更能保障新產品的引進不違背自己的意願。 另外,除了檢視新產品的相關特徵是否與自己引進新產品的目的一致外,還要從側面意見中,去發現新產品是否存在與自己的經營現狀不相匹配的地方,不匹配的差異性特徵是否可以改變,這種差異性的特徵有多大的危害性。如果這種差異性的特徵帶來的危害很大,而且不可以改變,代理商就不宜盲目引進該產品。如果這種差異性特徵,對新產品的經營影響甚微,也可以輕易改變消除危害,在符合引進該新產品的目的的前提下,代理商就可以接受此新產品。 六、結合考察情況作好新產品引進的計劃方案 無新產品引進計劃方案,只會給後期新產品引進後的工作帶來紊亂,還會延長新產 品上市的時間,增加新產品的營運成本。為了保證新產品引進的順利進行,代理商要組織團隊成員和生產廠家的業務指導人員,結合綜合考察情況,一起討論並擬寫新產品引進實施的具體意見方案和合作落實後的實施推進計劃方案,並達成一致意見。部分代理商在引進新產品時,也許缺乏經驗,也許是廠家的業務輔導支持能力欠缺,根本就沒有具體的計劃方案,一個新產品的正式引進到上市,可能一個月就能完成,可是有的代理商卻前後花上半年,新產品上市後,可能就因為錯過最佳上市的時間,最後給自己帶來庫存和資金閑置。還影響該產品在本地市場的後續競爭力。七、計劃與組織經營團隊「學習先行」 代理商要根據自身的經營情況和專業水平,或者自己、或者委託廠家業務負責人、 或者根據自己的全面理解通過轉授的方式,轉授給團隊管理骨幹,組建和組織新產品的經營團隊進行產品上市前的崗位學習。通過培訓和學習,讓員工對新產品的認識更加深刻,並逐步形成個人喜好,這種喜好感一旦在理性和感性認識中得到平衡,員工對新產品的認識就會與你的認識相近,從而實現「以一化多」提前做好新產品上市前的經營准備。 八、過程把控與總結: 代理商在新產品引進計劃正式啟動後,要參與過程的實施活動,並對過程的進程進行監控和觀察,既要關注產品上市的時間、還要關注計劃實施建設過程中出現的細節性問題、還要觀察生產廠家的生產供應能力以及其他配套能力的兌現。多對過程之中出現的問題,進行總結,找去引發問題的原因,並從中吸取教訓,並以之為鑒。 一切的成功源於系統,一切的失敗在於細節。在市場競爭日益激烈,市場供求瞬息萬變的前提下,代理商要盡量做到用系統入微的眼光去看待每一個新產品,把控每一個待引進的新產品。防止不合理的引進,導致資金的浪費,不但不會給代理商商帶來新的商機,反而給代理商添加負擔。只有科學嚴謹的去把控每一個待引進的新產品,才能保證自己的經營資源得到合理化的使用,才能保證經營獲利。
㈡ 如何去開拓一個新產品的市場。。。
我已經不做市場了,所以也沒有太好的資料給你。你問問題的話不用這么簡單吧,像論文命題,也不好給針對性的意見。
招商是企業建設產品銷售渠道的關鍵環節之一,是將產品推向市場的必經之路。任何一種產品要想走向市場,都必須要通過銷售渠道傳播出去。銷售渠道是由眾多的經銷商構建成的,渠道如何建設、如何尋找經銷商?這就是企業招商所要做的工作。
招商不僅僅只是尋找經銷商,讓其銷售企業的產品。有人認為企業招商,只要有好的產品和營銷政策,就可以招到加盟商?事實證明,這個觀點是錯誤的。產品和政策是硬體,也是必須的,如何服務及做好後續支持才是最關鍵的。渠道商看重的是企業如何使他們能賺錢,他們會通過自己的邏輯思維來判斷這個產品是否有競爭力、這個企業、品牌是否能讓他們賺到足夠的利潤。他們關注的方面有以下幾點:
1、 產品競爭力(風格、質量、品牌知名度、消費群體定義、價格帶等)
2、 開店支持(市場分析、選址支持、、裝修支持、貨架支持、配件支持等)
3、 產品服務支持(退換率、補貨是否及時、新品上市是否及時等服務支持)
4、 後續服務支持(培訓支持、陳列支持、促銷支持、日常服務支持等)
5、 廣告支持(企業品牌塑造計劃、區域性廣告支持、公關活動支持等)
6、 經銷權益保護(經銷商區域性保護、經銷商庫存控制等)
在清楚了經銷商關心的幾個問題後,我們就可以有針對性的做出營銷政策,單以招商來說,需要通過以下幾個步驟以達到成功招商的目標,並且使招商效果最大化。
1、組建高效的招商隊伍、及服務團隊;
2、制訂有競爭力的招商模式和招商政策;
3、確定招商計劃;
4、進入市場尋找潛在客戶;
5、舉辦招商會,加強客戶信心;
6、進行經銷商考察及選址;
7、經銷商、店員培訓;
8、開業策劃支持;
9、經銷商考核方案制訂及管理。
一、如何組建強有力的招商隊伍?
在招商的過程中,人的因素是最關鍵的,要使招商效果達到最大化,企業必須組建一支精明強乾的招商隊伍,是企業招商工作的重中之重,但這也是最困難的一點,21世紀,高級專業人才的短缺問題是最尖銳的,怎麼組建高素質的團隊成了所有企業面臨的最大問題,現在企業關系鏈已經從最早的股東-經銷商-消費者-職員轉變成現在的職員-經銷商-消費者-股東,人才的招募及有效的管理是企業發展最重要的工作。
招商部雖只是營銷中心一個職能部門,但在品牌建設初期卻起著至關重要的作用。
人才的招募可以通過以下幾個渠道達到目的:
1、 人才市場;
2、 廣告招聘;
3、 內部介紹;
4、 網路招聘;
5、 獵頭公司;
6、 去其他企業挖人才
在組建團隊的過程要注意,按照企業的需求及不同產品的風格需要進行招聘,人員篩選要嚴格的程序,對人員的培訓尤其重要,盡量吸納高素質、高級的人才,以發展前景、利益誘惑等手段進行高素質團隊組建。
招商團隊的人員主要由以下幾個團隊構成:
1、 領導班子:招商團隊直接由營銷總監負責總經理做監管,主要負責招商政策的制訂、招商方案的制訂、招商目標的制訂、團隊建設、組織團隊培訓、招商會的策劃等;
2、 功能負責人:在營銷總監的領導下,進入市場進行招商,招商會的執行及加盟商邀請、經銷商考察、協助開店等實質性工作;
3、 後勤人員:負責招商部協調,協助招商人員工作、文件收發、檔案歸擋。
團隊組建後,培訓尤其重要,要使團隊所有成員認同企業的文化,明確企業的目標,理解品牌文化,加強成員對企業本身及品牌的信任,對企業的前景有信心,刺激團隊鬥志,教導招商方法及談判技巧等。
二、制訂有競爭力的招商模式和招商政策
招商模式現在較常用的有以下幾種模式,企業可根據本身特點採用適合自己的招商模式。
1、 區域代理制:
2、 單店加盟制;
3、 自營制;
4、 聯營制;
5、 託管制;
6、 批發制;
7、 賣斷制;
8、 復合制(多種制度混合使用)。
現在比較流行的是多種制度混合使用,本人建議採取單店加盟為主、小區域加盟為輔,自營逐步建設的方法,初期適當的開設一些聯營店以便更快的建設渠道。
招商政策的制定要慎重,不要以為優惠的政策就能吸引到眾多加盟商,反之,應該在服務及後續支持上下工夫,如果你服務到位,支持到位,多幾個折扣點少幾個折扣點並不是加盟商選擇加盟企業最關鍵的選擇因素。客戶認可了你的理念,對你的服務、產品產生信心才是最關鍵的。
三、確定招商計劃(簡)
招商計劃的制訂要依據企業的實力及資源設計,是全國鋪網或者是集中資源進行區域拓展,招商的目標要明確,目標制訂不可過高,不要設置不可能達到的目標,這樣會動搖招商團隊的信心,但也不能過低,要給予適當的壓力,並且要指定合理的招商獎勵計劃,加強招商團隊的動力。招商計劃要貫徹始終,在特殊區域可以進行少量變動,以促進招商效果,但大原則不能更改。
四、進入市場尋找潛在客戶
招商人員在培訓結束後,便可進入市場進行客戶接觸及招商,分配好團隊各成員招商區域,確定目標後便進行地區拓展,在第一階段與客戶初步接觸和摸底後,應及時向公司提交區域招商報告,以方便公司調整及分配招商資源,為企業調整招商策略做參考依據。
招商人員下市場後,也要做好市場資料收集的工作,主要包括城市歷史、城市人口、城市消費水平、城市規劃、主要商圈分布、各商圈進入條件、消費者分析、天氣變化情況、競爭對手資料等城市資料,及時把資料傳回公司,在確認好客戶邀請後,回總部策劃及籌備招商發布會,做好各項前期工作。
招商人員尋找客戶要先分清楚自己的客戶是誰在什麼地方,清楚了這些,才能有效的找到這些客戶,經過大量的接觸,尋找適合企業的客戶。一般來說說服裝行業的潛在客戶有以下幾種:
1、 想轉型的服裝批發商;
2、 原本就有代理其他品牌的代理商;
3、 原本無代理品牌,但從事服裝經營的經營者;
4、 行業相關產業的經營者;
5、 手上有閑置資金想進行投資的客戶。
前幾類型的客戶通過大量的走訪基本上都能接觸到,最後一種便需要通過如廣告之類的手段進行挖掘。
五、舉辦招商會,加強客戶信心
舉辦招商發布會是招商工作的重要工作,能對之前的招商工作做一個總結,通過招商會,增加客戶的信心,與客戶簽定合作意想書,招商會主要內容包括:企業介紹、品牌文化詮釋、品牌定位闡述、產品風格介紹、企業願景規劃;企業廣告推廣計劃、招商政策解釋、後續服務承諾、品牌視覺形象介紹等。
六、進行實地考察
簽定合作意向書後,招商團隊必須到客戶所在城市對客戶做進一步調查,協助客戶選址,服裝行業開店地址很重要,要經過慎重的分析,尋找出最適合品牌的商圈進駐,對於不能達到企業要求的客戶,堅決不予合作。禁止讓客戶招待、防止招商人員收受賄賂,導致擅自降低客戶評選標準的事情發生。
七、經銷商、店員培訓
確定合作後,在店鋪裝修的同時,招商人員可協助經銷商做人員的招聘,總部派遣專業的培訓人員組織各經銷商以及店長在總部或者分區域做統一的培訓,發放公司制訂的各種手冊(店長手冊、員工手冊、產品知識手冊、陳列手冊、銷售技巧、財務規范等)
八、開業策劃支持
開業支持包括開業策劃,開業促銷支持等,在品牌剛進入市場前期,開業策劃尤其重要,並且還要按照不同區域的性質,選出重點扶持對象,進行重點扶持,其中包括廣告支持和公關支持等。
九、經銷商考核方案制訂及管理(簡)
按照區域劃分等級、對不同等級的經銷商進行年度考核方案的制訂,對達不到目標的經銷商進行研究,分析原因,要求整改,力求每個經銷商都能盈利,並且通過此手段保證企業的利益最大化。
很多企業認為招到商就是大功告成,其實不然,不然怎會招不到商呢?
㈢ 新產品製作產品推廣方案有什麼竅門
一、新產品最好在淡季切入市場
新產品銷售淡季不淡,因為每個新產品都有上市期、成長期、成熟期等。但新產品在鋪市、促銷拉動後,需要1—2年的強力推動才可能到成熟期。而在入市鋪市之後1—2年間則一直處於推廣期與成長期。因此,成熟產品會受到淡季的影響,而新品銷量則不會受到淡季的影響。
同時,新品在淡季切入,也為新產品旺季的熱銷奠定了市場基礎。所以,淡季是新產品切入市場的最佳時機。如果四月份把新產品的市場基礎工作做好,五一期間,再對新產品進行促銷宣傳拉動,市場就能很快啟動;再經過七、八月份推廣,九、十月的旺季拉動,新產品市場就能全面啟動。
二、新產品上市前一定要試銷
俗話說,老虎也有打盹的時候,千里馬也有失蹄的時候。新產品全面鋪市前切忌貿然進入,再縝密的企劃方案,再扎實的市場調研也難免有紕漏,因此新產品 全面上市前,一定要對某一個目標市場進行試銷,即打造樣板市場。根據試銷的情況,了解消費者的反映、評估產品的廣告效果、推廣人員的業務能力、經銷商的意 見與建議、產品的質量、包裝、價格、渠道等各方意見等等,並通過試銷對產品的方方面面提出修訂方案。了解可能出現的問題,為產品全面上市打下良好的基礎。
三、新產品上市一定要做好計劃
根據試銷情況制定出3個月的銷售計劃、廣告計劃、費用預算、鋪貨量預算、回款計劃、促銷計劃、公共活動計劃、市場拓展計劃等,然後根據目標管理的原則,設定項目管理計劃書,對每一計劃的實施、監督、評估進行嚴格科學的管理,以保證每一計劃項目的順利完成。
為新產品上市實施計劃、項目管理,可以有效地控制產品銷售的盲目膨脹或散漫不經的做法。因此,新產品上市計劃一定要規劃周密、妥當。要多根據市場反映進行修訂,直至計劃與實際動作大體相符。
四、新產品上市初期宣傳攻勢要立體化
一個巴掌怎麼也拍不響,但十個巴掌一起拍,方能聲聲震天。新產品上市期的主要任務就是快速提高知名度、提升影響力,因此,立體化的強勢宣傳就顯得無 比的重要。宣傳方式上要立體化,即整合一切營銷傳播手段,強力傳播同一個主題,爭取在短時間內強化消費者的影響;同時,在媒體選擇上也要立體化,在報紙、 廣播、電視、雜志、網路、終端等媒體上穿插進行,輪番轟炸,並及時分析各媒體所引發的銷售額,從而確定何種媒體為主媒體,在何種媒體上發多大版面。這樣不 僅可以讓消費者從多種層面上接觸到廣告,而且可在此基礎上編制出一套很完整的年度廣告計劃。
五、新產品全面上市時,要採用無差別廣告策略
無差別廣告策略是指產品獨具說辭且極具個性的銷售賣點。無差別廣告策略,可以集中資金推廣「一個說法」,該說法使產品能較快被消費者認知。如「雅客 V9」推出的「每天兩粒,補充人體所需9種維生素」概念;「海王銀得菲」推出的「關鍵時刻,怎能感冒」等都是採用無差別廣告策略而取得成效的。當你為產品 找到一個大創意,或者獨具魅力的銷售說辭時,就不應該輕易換掉。記住:強勢品牌之所以成功,秘密就在於定力維護並全力宣揚「一個說法」一百年不動搖。
六、新產品上市要學會製造新聞
新產品上市後,知名度、品牌忠誠度、消費者認知度都極低,為了使產品迅速成名,除了硬性的廣告之外,需要製造一些「新聞效應」。如台灣某大酒店在人 類首次登月成功後,馬上推出「登月套餐」,餐飲佳餚均用登月術語,這樣經新聞媒體報道後,引得消費者爭相前往。這樣的例子不勝枚舉。
七、新產品上市鋪貨渠道要多樣化、均勻化
這樣做將保證有購買沖動的消費者方便購買,如果廣告打出之後,而與廣告相應的鋪貨面偏窄,就會造成銷售受阻、廣告費浪費。
那麼,是不是鋪貨面越廣越好呢?也不是,產品鋪貨的寬窄通常是根據產品的檔次、性質選擇合適的零售店的。因此,鋪貨既要注重廣度和適度,更要注 重選點,使之分布均勻, 方便消費者盡量可以就近購貨。通常鋪貨需要3—6個月反復篩選,銷售網路才能基本趨於穩定。從而對產品上市後爭取較高的銷售額產生至關重要的影響。
八、新產品上市推廣要「推拉結合」
只有將產品擺到終端,消費者才有機會進行購買。不管是新產品,還是成熟產品,只有通過終端,讓產品與消費者見面,通過消費者的購買才能形成銷售,所以,鋪市是新產品推廣的重要工作之一。
產品擺到終端後,只有形成首次購買,並得到消費者的認可,才會有消費者的二次購買,並形成持續的購買。否則,無論多麼好的產品,消 費者沒有形成首次購買,產品也不會得到消費者的認可。如有些公司反映產品鋪下去了,但沒有消費者購買,就斷言市場沒有此類產品的需求,這是非常錯誤的。因 此,如何拉動消費者達成首次購買,進而使消費者接受我們的產品,形成二次消費和重復購買,是我們新產品推廣過程中「拉」要解決的問題。
按「鋪市」與「拉動」的先後次序可分為以下幾種操作方式:
1、先推廣,後拉動。首先進行鋪市,目標市場鋪貨率達到60%以上時,開始 做一些大型的促銷活動或廣告宣傳活動,刺激拉動消費者購買產品。這樣做的優點是拉動效果能得到直接體現。由於有前期的鋪貨,經過促銷宣傳拉動後,消費者能 在終端立即購買到此類產品,進而形成銷售拉動。缺點是由於新產品知名度低,前期鋪貨難度很大,速度相對較慢。如果促銷宣傳活動不是很有效的話,容易造成部 分產品積壓。
2、先拉動,後推廣。這種方法是先做促銷宣傳活動,進而刺激消費者購買和經銷商進貨。這樣做的優點是由於有新產品的前期促銷宣傳造勢,新品鋪市較易。缺點是新產品經過促銷宣傳後,補貨如果跟不上,消費者在終端可能購買不到產品,影響促銷宣傳的效果。
3、推、拉同步進行。一邊做促銷宣傳拉動,一邊進行鋪貨,兩者相結合。這樣做的優點是避免了前兩種方法的缺點。缺點是在人力物力有限的情況下,整體推進速度較慢。建議鼓動客戶的積極性,共同進行宣傳、促銷品嘗等活動。
另外,推廣、拉動循環至少要進行三輪。因為每次促銷宣傳的拉動影響效果都是有限的,如果經過數次拉動、數次鋪市、數次補貨後,才能有效的鞏固消費者的記憶,形成穩定的消費群體和穩定的銷量。
無論採用哪種方法,都要充分結合市場實際情況進行操作。但只推不拉或只拉不推都不會產生最好的效果。
九、新產品上市要找准渠道,系統推進,確保鋪市的有效
1、鋪貨首先要找准渠道,並制訂渠道的開發次序。先開發哪個渠道,接著開發哪個渠道,最後開發哪個渠道等,都要做到有的放矢。
如某產品的主銷渠道是商超渠道、學校渠道和批市渠道。公司在開發時,根據市場實際情況對渠道進行分類開發。如,可先開發學校、商超渠道,當在這些渠道形成穩定銷售並產生一定影響時,再對批市渠道進行開發。
在鋪市操作中,要系統推進,做到有目標、有進度、有控制。如對批市進行鋪市時,可組織鋪貨隊伍,分區分片按計劃對區域批發市場進行分步開發。
2、新產品鋪貨時要充分調動渠道中各個成員的積極性。提高業務員、經銷商、鋪貨員(促銷員)、終端商、消費者的積極性,共同參與到新產品推廣中,形成「五級聯動」,進而拉動新產品推廣氛圍。
如,針對業務員、經銷商專項考核;對鋪貨員(促銷員)提成;對終端商、消費者進行促銷宣傳。這樣做不僅加快鋪市速度,而且也容易形成新品銷售氛圍,使「推」、「拉」形成良性互動。
十、新產品上市促銷宣傳要確保煽動熱銷氛圍,配合鋪市活動
新產品推廣要求企業具備組織、策劃、控制促銷宣傳活動的能力與水平,以最小的投入形成最大的促銷宣傳效果。另外,在超市或學校地區做促 銷,需要我們大量的人力、物力投入,而公司的人力、物力有限。因此,企業除自行做一些促銷宣傳活動外,必須鼓動客戶共同參與促銷宣傳活動。促銷宣傳與目標 消費群體接觸面越廣越大,終端的「拉動」效果也就越好。另外,做促銷宣傳活動時,盡量利用視覺沖擊力強的媒體,如大型條幅、遮陽傘、帳篷等生動化工具,確 保煽動起終端熱銷的氛圍。
十一、新產品上市要統籌安排,分類推廣,創新思維,不斷突破
多個新產品推廣是衡量一個企業綜合協調能力與開拓創新能力的標尺。如果企業只重點推廣一個產品,而把其他的產品放到以後再推。這樣不但影響了新產品 的推廣進度,也影響了市場的正常健康發展,給競爭對手留下可乘之機。其實,只要做好人員分工、渠道定位、創新思路運作市場,就能解決各新品之間的沖突。
人員方面:相關聯產品採用一人負責制,而不是一人負責一個產品。如相關產品可由一人負責,這樣就能解決人員分工問題。
渠道方面:把每個產品銷售的渠道、區域按潛量、開發難易度等因素進行排序。然後制訂各渠道的短、中、長期開發目標。
終端鋪市方面:由於終端一次進幾個新品有一定難度,所以,我們可採用拆配(要多少支配多少支)或組合配(幾個產品配一箱,哪個銷售的好,下次哪個產品進整箱,降低終端經營風險)的方法解決這些問題,提高終端新產品接受度。
十二、企業要建立示範市場,復制推廣新產品成功營銷模式
企業可扶持示範客戶建立示範市場,這樣做不但樹立其他客戶推廣新品的信心,而且能有效的宣傳新產品。另外,充分挖掘新品推廣過程中的成功經驗或例子,組織客戶、業務員進行學習,復制並推廣成功模式和經驗,這樣,不僅可以降低新品上市的風險,還可以加快新品上市的步伐。
十三、新產品上市需要建立一套別具特色的服務體系
任何新產品上市都難免會有這樣那樣的問題,導致消費者的種種投訴,如包裝問題、質量問題、價格問題等等,因此,建立一套行之有效的服務體系,是新產 品上市中不可缺少的一環。售後服務包括兩大塊:一是對經銷商的服務,包括送貨、補貨、幫助經銷商促銷、與經銷商及時溝通、及時處理未上貨架的不合格品等 等;二是對消費者的服務,設立專人負責投訴的接受、處理工作,設立咨詢熱線。
目前,市場上對保健品、化妝品的投訴較多,這類企業一定要設立專人探訪制度,以實際行動安慰、理解消費者。並根據投訴,改進、提高產品品質。售後服務是產品上市及公關活動中的重要組成部分,通過良好的售後服務,對建立品牌忠誠、樹立企業形象起著非常重要的作用。
十四、新產品上市的執行力因素
新產品定型上市後,首先要快,即在競爭對手推出同類新品前,盡快造勢,做出形象,做出銷量,做成該類產品的第一品牌,遠遠甩開競爭對 手。其次,如果競爭對手已推出此類產品,要與競爭對手拼速度,充分利用現有的銷售網路,盡快把產品鋪到終端,同時配合鋪市做一些廣告推廣活動,提前佔領消 費者的心智,全面超越競爭對手。
因此,執行力不但是按要求做工作,更是自覺自願地、積極主動地做工作,把新產品推廣當作自己的事業來做,只有這樣,才能提高新產品推廣成功的概率,也才能從眾多的同行企業中脫穎而出,用自己的行動證明自己的實力!
新產品的初期市場開發,可以採用以下多種營銷方式並進的多渠道營銷方法,以「短促突擊」的方式全方位鋪開市場;之後選擇一兩個能出量的渠道精耕細作。
1、直銷渠道
A、網銷:在阿里巴巴開旺鋪做新產品批發並加入阿里巴巴的一些新平台,如VIP采購、阿里巴巴出口通;在淘寶開店做新產品零售、或開通淘寶商城及在淘寶分銷平台做供應商,讓網店分銷商幫你銷售新;建立自己的銷售網站。
B、電視購物:聯系比較知名的電視購物平台,爭取與之合作投放新產品的銷售節目。不過,這個要求你的新產品有專利有賣點、成本低、售價高。
2、批發渠道
通過網上搜索、朋友介紹、廣告投放、終端拜訪、客戶介紹的方式,找到可以開發和運營新產品市場的經銷商,或直接找總代理,讓他們幫你把新產品的市場做起來。
3、零售渠道
如果產品項目不多,就加入一些產品聯銷體或自己建立聯銷體,大家共同建立與運營終端,也可以在當地找ROI高的格子鋪寄售商品;如果產品項目多,完全可以考慮自建終端之後發展連鎖加盟
㈣ 手游代理怎麼推廣,有哪些方式
作為手游代理商,實際上就是游戲終端玩家和商家的重要樞紐,這在整個游戲推廣運營環節起著非常重要的推動作用,甚至是一款游戲能否快速的滲透市場,也取決於手游代理商對游戲推廣的投入力度,那麼,做手游代理推廣方式有哪些呢?
01、地推引流
地推引流就是把我們手上的手機游戲精準的推廣給需要的用戶,曾經有一個手游平台的運營商,在嘗試了多種推廣方法之後發現,地推模式才是忠實用戶的來源。通過與當地網吧的合作,就可以獲得最為精準的用戶,而他們也是我們需要重點維護的對象!
02、社群營銷
社群,就是利用各種群,或者是社區平台進行推廣,如微信群,QQ群,社區論壇等。在這些社區中,我們可以很方便的找到大量目標用戶,甚至於社群都已經幫你將用戶群給篩選好了,而你的工作,就是找到聯系這些用戶群,通過一系列方式方法並將他們轉化為自己的用戶。也許有人覺得這種方法的見效慢了一點,但是如果能夠堅持長時間下去,其實還是很有成效的。
03、媒體渠道
當下抖音、快手都是較為火爆的平台,還有頭條、優酷、搜狐等平台,選擇在其中推廣也會取得不錯的收益。
04、廣告投放
在各種媒體上面投放廣告,也是一種不錯的宣傳推廣方式。這種方式的優點就是可以迅速地讓大量用戶群體看到,效果也是顯而易見的。當然缺點也是很明顯的,成本比較高,大家可以斟酌著進行選擇!
05、搜索引擎推廣
搜索引擎推廣,互聯網是一個開放的平台,搜索引擎的推廣,像網路,360等,也就是俗稱的買量推廣,在網路搜狐等平台提高搜索位,方便玩家找到我們。
06、直播效應
主播明星效應,當下直播是一種較火的推廣渠道,游戲主播在推廣游戲上更是有得天獨厚的優勢,利用好了可以帶來更多的玩家,是非常不錯的一個選擇。
07、分享裂變
所謂的分享裂變,就是讓玩家也成為你的推廣人員,讓他們幫我們進行宣傳。現在市面上,除了手機游戲之外,其實還有很多應用都是用的這樣的方法在推廣,比如邀請新人下載注冊,就送禮包等等,這種驅動玩家宣傳推廣的方法,不僅簡單,而且成本也較低。
但是前提是我們的手機游戲平台必須做的精緻,否則就算是玩家願意幫你推廣,那麼別人可能也只會下載來看了一下沒興趣,就立刻卸載了。
㈤ 新產品推廣活動策劃書
充實的工作生活一不留神就過去了,你有制定過下階段的工作目標嗎?立即行動起來寫一份策劃書吧。那麼策劃書有什麼格式呢?下面是我為大家收集的新產品推廣活動策劃書,歡迎大家分享。
一、市場調查
新產品推廣上市前要做市場調查,市場調查有利於我們公司了解市場狀況,發現和利用市場機會。
競爭分析:手機市場品牌日益豐富,尤其是?多個品牌的國產手機也已經進物鍵羨入智能性開發的行列,因此手機市場被瓜分的現象很嚴重。雖然名牌所佔的市場分額較大,但是從一些國產的手機上市之後的反響來看,消費者對於手機行業的名牌意識並不是很強烈,只要是功能完善價格合理,都會受到市場的歡迎。因此,手機市場的競爭主要決定於誰能夠迎合顧客的心理,能夠不斷地根據市場發展和不同的時間地點推出深入人心的新產品,就可以吸引消費者的目光,刺激他們的購買慾望,再配以強大的推廣策略,必將促成新機上市之後的購買熱潮
我們公司還可採用以直接的面談詢問為主、以間接的市場問卷調查為輔的方法來調查市場。
面談詢問可利用手機的特性功能大做文章,近年來我國手機產品的種種質量問題頻頻曝光,人們對有質量保證產品的需求不斷上升,手機本身作為大眾化消費的產品,其質量就是不容置疑的好。
採用問卷調查時,應注意吸引潛在消費者對與本公司產品的好奇和興趣,進而激發其購買慾望。
二、產品定位
雖然我們公司的產品是大眾化都需求的手機產品,但還是要進行明確的產品定位,要努力打造一種差異化。
差異化的作用不僅是要讓消費者認同本公司的手機與一般手機的差別,還要讓消費者認為本公司的產品是與其他手機產品有巨大差別的。
只有在消費者心中樹立一個獨一無二的形象,才能使消費者一想到手機,就能馬上想到本公司與本公司的手機產品。
三、市場定位
我們公司目前在整個手機市場的市場佔有率一般,那就應盡量避免與市場份額高的對手發生直接沖突,腳踏實地去平穩前進。當年蒙牛發展的第一個口號就是「做內蒙古第二乳業」,發展到今天,終於在行業內與伊利平分秋色。首先面對現代青少年市場(大學生、高中生、初中生、社會青年),以後再慢慢擴展市場。
四、價格定位
以諾基亞手機為例,其價格定位應在一般手機價之上,但也不能過高。高價固然能夠吸引高端消費者,但畢竟很少,大部分高端消費者還是熱衷於消費中等價位之類的機型。在新產品上市的第一天或第一個星期乃至第一個月,其價格可定為與一般手機價相同甚至低於一般手機價以吸引更多潛在消費者。在促銷期結束後,以本產品手機的價格特供給的高性價比恢復預期定價。
五、品牌定位
世界著名品牌都有其品牌故事,我們公司既以本公司機型特供為品牌,就要由一個帶本機型色彩的品牌故事,最好是著名人物與手機的故事。品牌故事的目的是使消費者以及潛在消費者感受到貴公司是有歷史、有文化、有內涵的公司,無形中地在消費者心中塑造了一個良好的公司形象。
若選擇在假期發布,自然將學生和年輕人定為目標客戶群。因此新機的定位要圍繞這樣的群體消費特點和喜好來制定,以迎合他們的心理達到閃亮登場、促進銷售的目的。
(1)、外形:美罩拍觀、時尚,最好用絢麗的顏色搭配,達到吸引眼球的目的;
(2)、功能:根據年輕人的喜好和習慣定義功能,例如游戲功能強大,支持模擬器游戲;簡訊輸入方便最好支持手寫;帶有音樂播放器和視頻播放器,並且支持普通格式的音樂和視頻文件等。而一些商務用手機的功能,例如收發電子郵件等則可以不必考慮。這樣新機的研發成本並不高,從而能在價格上占據優勢。
六、促銷手段
1、前期宣傳:
在寒假開始前半個月進入校園,打響新機上市的第一槍。在這期間主要是將新機的信息灌輸到他們的生活中,形成一個前期的鋪墊,讓大家都意識到我們品牌即將推出新款手機並且已經打出了廣告,這樣的意識產生後,當他們考慮到購買亮液手機後自然會想到我們的品牌。主要的活動形式有:
(1)、贊助大學的學生活動,通過深入人心的活動拉近品牌與學生的距離,在其中發布新款手機的信息,讓他們有先入為主的概念。例如在一場晚會的中間由商家代表表達一下對學子的祝福,同時發表「為幫助大家用上時尚但是價格低廉的手機,我們特開發出某某型號新款手機歡迎大家關注這一型號」。或者在校園中通過橫幅等形式發布新款手機的型號和其他信息。當然,考慮到學校的考試安排等因素,這一活動要提前開始進行;
(2)、進入中學市場,考慮到中學的活動規模不宜太大,因此在學校周邊的商場或者可以發布廣告的地方盡可能多的發布信息,從而在周邊造成聲勢浩大的宣傳,在學生的活動范圍內產生影響力,造成視覺沖擊;
2、商場活動:
(1)、促銷:根據成本制定出可行的促銷策略。例如:學生憑借大學錄取通知書購買本機可以享受一定的折扣;中學生憑借學生證可以享受一定的折扣;其他年輕人不享受折扣價格,但是可以獲取免費贈送的禮品,可以是印有本品牌標志的.手機掛飾、手機套等,或者是與本公司合作的其他品牌的電子產品如讀卡器等;
(2)、游戲:選擇手機中的
3、商場外活動:
(1)、論壇
(2)、聯合營銷,贊助體育賽事
4、促銷往往要讓利於消費者,本公司不應過於在意短期成本,而應考慮到長期收益,促銷既有利於提高產品知名度,又有利於增加銷量。
(1)優惠券:消費者每消費到一定程度,就送一定的優惠券以刺激產品銷量的增長。
(2)贈送免費商品:公司可規定消費者每購買一部手機,可附送手機配件等
贈品以吸引、培養更多消費者。
(3)打折:這種方法宜在節假日或店慶之類的時候採用,不應採取過多的打折活動,以免給消費者造成公司產品質量不好,賣不出去,積壓過多才頻頻打折的不良印象。比如在五一、十一、元旦的日子打折,就不僅僅是純粹的商業行為,還可讓消費者對公司肅然起敬,產生好感,進而培養更多的忠實消費者。
(4)廣告、網路:考慮到本公司目前規模不是很大,而廣告成本太大。我們公司應避開電視、門戶網站、報紙等成本高的廣告投放平台,我們公司可自建網站,在網站里展示本公司主要產品,既有利於降低廣告成本,又有利於吸引更多客戶。
目錄:
一、上市的目的(前言)
二、市場背景分析
三、企業現有產品SWOT分析
四、新品描述及核心利益分析
五、新品上市進度規劃
六、鋪貨進度計劃
七、通路&消費促銷怎麼樣的促銷活動?
八、宣傳活動
九、其他
一、前言:
隨著經濟的發展,人們追求個性化、多元化價值觀念的消費特點日益突出,目前消費者所消費的飲品主要包括啤酒、飲料、紅酒、果汁、礦泉水等。其中以飲料、果汁為女性消費的主要品種。大部分女性認為啤酒本身「口感不好,澀,不爽」的結論,在一定程度上,影響了消費者與環境氛圍的融合。碳酸飲料解決了啤酒「澀」的問題,但是,沒有滿足「含酒精」的需求。本品介入的是碳酸飲料和啤酒之間的空白地帶,解決啤酒的「澀」和飲料的「不含酒精」,同時,突出個性化和高貴、浪漫的信息,有效地吻合了目前女性消費者的心理需求。
上市目標:根據現代女性獨特飲酒習慣和營養狀況,精心研製而成的一種全新的果汁保健飲品。為了迅速佔領市場,讓消費者銘記,通過推廣策劃達到目的。
二、市場背景分析:
1、酒類市場的總體趨勢分析
我國現在的果酒行業發展還處在一個粗放經營階段,很多工藝做法都還是在照搬葡萄酒、保健酒,而沒有形成獨特的產品。所以要發展果酒企業的話,就必須在工藝上打造自己的特色。比如我們可以根據各種水果的含糖量不同,可以做出能充分體現水果原味特色的不同的果酒。避免千篇一律。
清遠酒類市場不錯,主要白酒、洋酒為主,對於紅酒市場還不是十分的打開,包括:茅台、五糧液、古綿純、瀘州老窖、遠航九江,洋酒有軒尼斯XO、人頭馬等。果酒文化還不是十分被人們所知道,所以市場潛力不錯。並且清遠有許多被人們所信賴的大型超市。商業不斷的向前發展。
2、消費者的分析
隨著人們生活水平的提高,人們在飲食方面更加註重營養和科學,更加講究品位和個性。在盲目消費被理性消費所取代的今天受眾,果酒具有非常大的發展空間,其加工應該是不被破壞果品的營養,增加更多的營養,更便於吸收,保健功能更吸引消費者的眼球。且果酒的質量更是有很大的提高。從普通市民到社會高層,從小型城市到大中城市,從豐富餐桌到精品饋贈,果酒都是不錯的選擇。
年齡、收入、工作性質、生活習慣、個人性格、居住城市等等因素都會影響個人消費行為。本產品主要對象為女性,作為女性對於酒類產品大多注重其功能和口味,所以這也是我們應當更加註重果酒工藝改進。
3、競爭者及果酒市場的區域市場佔有率比較分析
據全國食品工業協會統計,目前,我國糧食酒的消費量正在逐年減少,而果酒的年消費量卻正以15%的速度遞增。因此,發展果酒市場前景十分廣闊。
果酒的興盛時期是在80年代末,一度轟轟烈烈,很受市場青睞。而後各大小廠家、作坊紛紛效仿,推出了各種各樣的品牌果酒,一時間大有果酒壓城城欲催之勢,市場被充斥得十分膨脹,但最終因質量、口味等得不到消費者的認可,使得廠家們先後關門,不得不退出市場。
隨著人民生活水平的提高以及果酒生產者等各方面的共同努力,近些年來我國果酒業結束了長期徘徊不前的局面,果酒生產和消費近年來也在快速增長,發展呈現出良好的態勢。浙江寧波地區建成了楊梅酒和桑椹酒生產基地,西北地區的枸杞酒、天津的果酒也都進行了規模化生產和管理,「寧夏紅」等果酒品牌也在市場中大出風頭。
三、企業現有產品SWOT分析
神仙島現有自創主打產品是胭脂雪,此產品具有濃郁的、獨特的葡萄與生薑綜合陳釀香氣,具有良好的保健功能,調理氣血,增強免疫力,促進血液循環,特別適宜於婦女手腳冰冷,或產婦飲用。
SWTO分析之「優勢」:
佔有品牌文化優勢,胭脂雪是本公司的主打成熟品牌,品質好,增長迅速,彰顯出強大的市場競爭力,年輕時尚的女性飲酒群體里的飲酒習慣是果汁酒和葡萄酒,本公司產品胭脂雪則適應了女性的需求。本公司也是提出了精細化管理的理念,所謂「精」,即是精益求精、追求極致;所謂「細」,即是注重細節,精細周密地安排每一個生產環節和過程;所謂「化」,即將精和細加以制度化,並逐漸成為企業員工的自覺行為。本公司產品就是在這樣的精細化的管理之下得以順利研發生產,從而在產品質量上確保了對每一位消費者的高度負責任的態度。
SWTO分析之「劣勢」:
胭脂雪的零售價超出了一般中高端消費者的購買心裡價位,因此,這註定了胭脂雪市場銷售規模必然有限,只適合做品牌的形象產品,而不適合於做佔有量產品。胭脂雪的銷售步伐也是在逐步加大,但總體而言,在清遠酒類市場的銷量還是顯得太過渺小,市場銷量還不夠成氣候。同時,這也限制了在未來國內中高端市場的拓展。
SWTO分析之「機會」:
近來,酒類市場發展異常迅猛,中高端酒類品牌發展壯大的空間越來越大,因此。這也給了神仙島迅速發展的一個大機會。能夠迅速贏得中高端女性消費者的青睞。通過品牌整合,集中優勢資源,大力實施名牌戰略,並取得了顯著成效,內部運營能力因此也得到了極大的提升,而這更將給神仙倒在中高端酒類市場的迅速發展提供了一個非常堅實的後盾。
SWTO分析之「威脅」:
來自國內其他中高端酒類競爭產品的競爭。受全球金融危機的負面影響,國內中高端酒類消費市場也遭受了一定程度上的沖擊,中高端消費者的消費能力呈現出下降的趨勢,此外,替代品(啤酒、白酒)使得酒類的傳播和發展在一定程度上受到了限制。
總結:
任何一個企業在發展過程中總會面臨著這樣或者那樣的問題。我們要防微杜漸。面對新的全球化競爭條件,神仙島確立全球化品牌戰略、啟動"創造資源、美譽全國"的企業精神和「人單合一、速決速勝」的工作作風,挑戰自我、挑戰明天,為創出中國人自己的世界名牌而持續創新
四、新品描述及核心利益分析
1、新品的口味、包裝、規格、箱容、價格、目標消費群等要素詳細描述
賣得出去是因為客戶發現它的性能好、具有更高的價值或者是因為它們比較獨特。因此本公司推廣出來的新產品胭脂雪是大眾普遍能夠接受的,經12道傳統的釀造工藝,濃縮原汁並提取精華成分,經長期密封窖藏精製而成。口感獨特、果香濃郁、酸中帶澀、綿甜悠長,有很高的營養和醫療價值。
包裝獨特,簡單而又不失奢華。規格:360ML
胭脂雪所針對的目標消費群體是廣大成年女性朋友,現在市場上各種葡萄酒、草莓酒等等林林總總,令人眼花繚亂。不知內情的人還以為果酒泛濫,市場飽和,其實不然。目前,我國的果品市場發展還不是很成熟,從事果酒生產的廠家也不少,但水果的加工率極低,精品就更少了。而本公司依靠精細化管理,精益求精,注重細節,追求極致將精和細加以制度化,並逐漸成為企業員工的自覺行為,在這樣的精細化的管理之下得以順利生產,從而在產品質量上確保了對每一位消費者的高度負責任的態度。這也將成為本公司胭脂雪的強勢
也會根據客戶認知的需要來發現和了解客戶的客戶期望、消費趨勢及消費習慣,強化產品,使之讓更多女性消費者所接受。
五、新品上市進度規劃
新產品開發是設計的系統考慮,是一項系統的創新工程,是市場推動、管理者推動或其相結合的產物。在這個過程中,開發人員必須進行充分的創新思維,根據企業戰略發展方向,准確了解市場需求;根據市場需求,完整考慮產品定位;根據技術成熟程度,詳盡確定設計方案。只有這樣,新產品開發才能達到預期的效果
具體說來,本公司與分銷商所承擔的工作分別界定如下:本公司工作界定:幫助分銷商開發並維護終端客戶,建立完善的終端客戶檔案,時時進行終端「人性化管理」,包括對分銷商促銷人員的培訓;分銷商工作界定:按照所劃定的分銷區域,及時方便地為終端商配送產品、收好貨款,在廠家(總經銷商)的業務員指導幫助下,時時對終端商進行「親情化服務」。
總而言之,通過以上工作界定,最終迫使業務員、分銷商在其轄區內實施精耕細作,同時,通過良好的利益驅動(產品毛利率和周轉次數)+良好的客情關系(人員的終端親情化服務和終端人性化管理),把其片區內的所有銷售潛能最大限度地挖掘出來,最終實現小區域高佔有。
六、鋪貨進度計劃
1、選用經驗豐富的人手,並給予限定時期內的鋪貨業績獎勵,製造鋪貨競爭力,在實際鋪貨中,熟面孔的成功率和可信度是不一樣的。
2、團隊鋪貨,在實際操作中往往效果還不錯,零售商受人氣影響,一般也相對比較信任,但是對人員素質基礎的要求較高。
3、選擇網點少量鋪貨,承諾幾天之內不動銷就收回,然後採用另派人現金回購製造動銷現象,增強零售商的信心。
4、組織社區消費者產品試用活動,並以此影響周邊零售店。
5、開辟新的銷售網點,開展有獎促銷鋪貨。
6、租用有影響力的商超場地,開展消費者免費贈飲和市場調查,增加消費者信心,趁勢鋪貨。
7、捆綁鋪貨,很多經銷商手上有較暢銷的品牌產品,把它作為新產品鋪貨的獎勵品出現,強制性的「搭售」,也是好方法。
8、找出競品暢銷的樣板小店,針對自己的優勢進行鋪貨,比如價格、贈品等,形成銷售上的比較優勢。
要想從深度上解決這些問題,除了常規的進貨有獎、上廣告、開展品牌和銷售推廣活動外,還可以採取以下方式:
①、建立樣板消費社區,這需要一段時間的市場運作。
②、搞一次「全市區金牌誠信零售店」電視競賽推廣活動,會對產品的鋪貨和推廣銷售起到積極的作用。
③、聯合鋪貨,聯合其他相關行業的分銷商進行聯合鋪貨、聯合促銷,既可以解決對一般單個業務代表鋪貨的淡漠態度和信任度問題,又可以促進雙方的產品銷售。
無論哪一種方式,都要在鋪貨現場進行生動化演示、陳列、布置等工作,掛弔旗,張貼pop,放台卡和宣傳品資料等,快速現場生動化也是提升鋪貨可能性的一個重要因素。加快廣告宣傳步伐和力度,小規模經銷商和零售商一般還是很看重廣告的。
七、通路&消費者促銷
通路方面:
1、零售終端
在清遠成立自己的辦事處與銷售終端,可以直接接近客戶,方便與客戶溝通,便於產品價格管理與質量問題處理。
2、網路推廣與銷售
營建銷售網路:借勢、共建、雙贏,與商家形成統一戰略,爭取最有力的銷售基礎。也可以利用人員推銷、廣告宣傳手段等,滿足通路需求,使產品快速通過中間環節達到鋪貨目的。在網路建設上,開通綠色通道,營造銷售氣氛,製造熱銷事件,在此基礎上增加產品份量,順理成章的將產品推給分銷商。同時也給經銷商更高的折扣或鼓勵措施,增加他的利潤,給他更多的尊重與支持。
3、消費者促銷方面
主導思想:通過消費者促銷活動,讓更多的女性消費者了解產品的口味接受度及知名度,。
促銷活動:特定節日前後一周內,憑企業印刷的促銷卡,派發到女性群體中,促銷卡正面為「胭脂雪」的主題和畫面,有比較強的沖擊感和誘惑力。反面為本公司和產品的名稱和標識。
企業在活動過程中需要免費提供一部分產品。如代理商提供,可以根據回收的促銷卡,在貨款中予以抵扣。
現場活動:企業可以在特定銷售終端進行「胭脂雪擲點比賽」和「福利彩票贈送活動」。「胭脂雪擲點比賽」是觀眾購買一瓶或幾瓶胭脂雪,即可以參加該項活動。每購買一瓶「胭脂雪」就可以獲得一次擲點的機會,最後誰的點數大,將免費活動一定數量的「胭脂雪」和促銷品。「福利彩票贈送活動」是與即開式福利彩票中心聯合,或購買一定數量的即開式福利彩票。
八、宣傳活動
1、新聞發布會
邀請《清遠時報》、《生活日報》及各電視台、電台「新聞熱線」,做免費廣告及時公諸於各媒體。向個媒體展示胭脂雪的各類信息。
2、產品展示會
現場品酒活動思路:採用在城市廣場舉行露天酒會的形式,讓胭脂雪在較短時間內為更多人所熟識。並利用特殊形式,向女性消費者展示胭脂雪的保健美容的功效。
並且邀請一些新聞單位進行現場報道,以達到很好的宣傳效果。並且,由《家庭生活報》社作專題報道。活動成功後,將活動策劃經過寫成案例,投稿於《中國經營報》或《銷售與市場》,促使「海南養生堂」在20xx年再起風雲,讓活動余熱繼續。
3、電視廣告
思路:採用蒙太奇得手法,虛擬的來表現胭脂雪的保健美容的功效。
場景:①在一個布置得溫馨浪漫的花地世界的環境下,一個女孩手拿玫瑰花滿懷歡樂地等待男孩的到來,
②女孩子的臉色顯得有些勞累,男孩子的到來也拿著胭脂雪果酒,他拉著女孩的手跑到了一個餐桌,倒出果酒,女孩子喝了之後臉色就顯得很好,如此反復幾次
③等女孩子喝了胭脂雪果酒後,即使不透過盛果酒的杯子,女孩子的臉色也變得出奇地好了。(畫外音)
拍攝重點:
(1)場景的布置,要帶點夢幻浪漫的情調
以電視廣告為主導,向目標消費者做重點訴求爭取以電視廣告達到最廣泛的覆蓋面。
以報紙、電台廣告為補充,向目標消費者傳達關於產品的更豐富的信息,同時將各種促銷活動的內容及時告知消費者
以張貼廣告(弔旗等)、郵報等形式在各大超市、商場進行品牌宣傳。
用公交車體廣告進行宣傳。
在超市各大門店進行大型戶外廣告宣傳。
九、其他
監控評估
監控:
建立執行審核、審計、監督組織和系統
建立信息反饋、流通組織和系統
建立決策修正系統和修正方案備選資料庫
評估:
對每一個方案實行目標與結果的吻合度測算
進行年終投入產出比計算:投入產出比=投入金額/產出金額
費用預算:
1、清遠市場
(1)市場佔有率:第一年10%;第二年20%,第三年30%。
(2)銷量:第一年25萬瓶;第二年50萬瓶,第三年75萬瓶;
2、其他市場
第一年34萬瓶;第二年68萬瓶,第三年102萬瓶;
根據上面的市場預計目標,進行效益分析,以第一年為例。
銷售收入:360ML以99元計算合計2475萬元,
製造成本:360ML100萬元,
管理費用:30萬元
銷售費用:(1)銷售人員工資30萬元
(2)促銷活動費用25萬元
(3)促銷人員提成35萬元
(4)其他人員促銷15萬元
(5)保管費5萬
(6)包裝費15萬
(7)廣告宣傳費50萬
(8)運費10萬元
(9)招待費12萬
(10)其他費用20萬
合計:217萬