❶ 成熟產品如何調動經銷商的積極性
一個產品在經過一段時間的運作後，終於與經銷商達成共識，並深入到消費者的內心，這應該說是相當成功的。然而，隨著產品市場的不斷成熟，尤其是出現竄貨等問題並進行一系列調整後，產品的價格逐漸透明化，經銷商的利潤勢必縮小。利潤減少，經銷商的積極性必然降低。市場的很多名牌產品不能持續輝煌不就是因為失去了經銷商的支持嗎？
設法提高利潤
1.提高價格。這是提升利潤的最根本的方法。但不是每一個產品都能提升，必須站在充分的市場調查基礎上。如去年名酒紛紛漲價，都是各廠經過調查後做出的決定。在提價時，提升幅度、提價方式都要經過慎重考慮。同時一定要多和經銷商溝通，獲得他們的理解和支持。
2.降低出貨價。在能力所及的范圍內，降低給經銷商的價格，增大經銷商的利潤空間。但是，這只是一時的權宜之計，畢竟可讓的空間越來越小。在降低出貨價的同時，還要盡可能地降低生產成本，才能保證自己的利益。這樣做的好處是迅速有效且成本較低。、
3.增加返利或獎勵。產品價格不能再降了，可以在年終返利上讓經銷商多得一些。增加扣點、返利的額度或者是給一些額外的獎勵政策，以補償其損失。
4.推出新產品。通過老產品帶新產品，使經銷商的利潤「堤內損失堤外補」。這一點還有無窮的潛能可以發揮，那就是利用經銷商對利潤追逐的企圖心，藉助於經銷商龐大的銷售網路，快速地將產品推廣至末端消費者。
——江蘇雙溝酒銷售經理 王家民
樹立品牌戰略意識
品牌有生命周期是對的，但生命周期短到「各領風騷兩三年」絕對不正常，不正常的原因在於品牌戰略管理缺位。目前，白酒企業存在對品牌成長路線缺乏周密規劃、品牌業績管理體系殘缺、品牌戰略性分析系統不良、市場推廣不能實現整合營銷傳播、束手無策於品牌提升、品牌鞏固功力不足等主要問題。 如果不導入品牌戰略管理的觀念、方法、程序和制度，「品牌消失」現象將永遠是「你方唱罷我登場，轉眼樓塌歌舞歇」。而經銷商就更別提什麼忠誠了。
象白酒行業的「第一梯隊」———五糧液、茅台、劍南春、瀘州老窖都是品牌戰略用得好的企業。經銷他們的產品並能做大對經銷商本身來說都是實力和名譽的雙重提升，給他們帶來的無形資產是巨大的，這個時候對利潤的要求就不再是最主要的問題了。而且，他們的提價對經銷商來說倒是一次契機，這次的品牌提升又讓經銷商看到了這些品牌的潛力。
所以，成熟產品即使做大做強了，也不能放鬆，應該給該品牌做一個長遠的規劃，讓它不斷升值，才能獲得經銷商的不斷支持。
——營銷專家 劉永炬
讓經銷商參股
蒙牛乳業就是採取這種方法。他們讓一些大的經銷商參股，共同壯大蒙牛團體。這些經銷商不僅擴大了蒙牛的實力，而且和蒙牛形成了風險共擔的共同體。
經銷商變被動為主動，積極配合企業共同做品牌的長遠戰略規劃，這樣將大大提高其對公司的忠誠度和對產品的認同感，而且自覺地加強了責任感，提高了經營管理能力和市場開拓能力。因為廠商雙贏政策讓他們意識到：市場是大家的，品牌是廠商共有的，利益是共享的。經銷商有責任在市場上進行產品的開拓與維護，不斷提高產品的市場份額和提升品牌形象。
當然，廠家也要樹立與經銷商共存共榮的意識，站到對方的立場上，考慮經銷商的利益。只有經銷商的生意興隆起來，才有廠家的興隆。
廠家要調動經銷商的積極性，就要恰當地處理二者的利益關系。當工商企業發生利益沖突時，廠家應維護商業部門的利益，以樹立信譽。「不為別人的利益著想，就不會有自己的繁榮。」這是應當信奉的經營哲學。
——河北某乳業青島銷售經理 周民
注意市場的維護
首先要重信譽，守承諾。企業在市場成熟後尤其要注意這一點。承諾的返利、獎勵、促銷、支持等一定要到位。有時候，即使經銷你的產品沒有多少利潤，但是經銷商對你很信任，仍然會堅持做你的產品。這個時候利益不是主要的。
增進與經銷商的溝通交流。在當今的市場經濟條件下，要想拉住經銷商，培養其對企業的忠誠度，除了經濟利益之外，加強相互之間的溝通交流也十分必要。因此，廠家在出台營銷計劃時，最好邀請客戶參與，聽取代理商的意見和建議，增強彼此的信任感。代理商也會以此作為廠家高層領導視其存在價值的一種表現。
在人員培訓和售後服務上給予配合。如果這些配套工作做得好，顧客除了增強對廠家的信任外，還會增強對經銷商的信任和好感，這樣有利於批發商樹立自己的信譽和形象。
如果你市場維護的好，經銷商也會權衡其中的利弊，不會輕易放棄你的產品。
——山東某酒業銷售經理 宋長發
加強企業自身管理
1.加強內部人員管理，任人唯賢。德才兼備的人才能夠提升企業的形象，增強經銷商對企業的信心。在目前白酒行業的形勢下，盡量維持銷售隊伍的穩定性，不要輕易更換銷售隊伍。同時維持政策的穩定性，至少是相對穩定，在大的方針政策上不要有太大的變更。
2.保證產品質量。質量是產品的根本。質量穩定，才能夠保障產品的順利銷售。乳品行業最容易出現質量不穩定的情況。有的企業生產出來的產品破袋嚴重，極大地影響了銷售，而公司的售後又跟不上，市場死掉就是必然的了。
3.提高效率。公司的效率對經銷商來說就是金錢。一個飲料企業的財務人員把經銷商的大筆貨款放在抽屜里滯留了兩個月，在經銷商中引起了很壞的影響。這個產品也慢慢銷聲匿跡了。
企業任何自身管理的失誤都會直接影響到產品在市場上的反映，所以，企業都要加強自身的建設，完善自身的管理。
❷ 我現在做微商我該怎麼鼓勵代理人
一、榜樣激勵
為代理商樹立一根行為標桿,「表不正，不可求直影。」要讓代理商充滿激情地去工作，管理者就先要做出表率出來。
1、你是代理商們的模仿對象；
2、激勵別人之前，先要激勵自己；
3、要讓代理商高效，自己不能低效；
4、塑造起自己精明強乾的形象；
5、做到一馬當先、身先士卒；
6、用自己的熱情引燃代理商的熱情；
7、你們幹不了的，讓我來；
8、把手「弄臟」，可以激勵每一個代理商；
9、在代理商當中樹立起榜樣人物；
二、目標激勵
激發代理商不斷前進的慾望，人的行為都是由動機引起的，並且都是指向一定的目標的。這種動機是行為的一種誘因，是行動的內驅力，對人的活動起著強烈的激勵作用。通過設置適當的目標，可以有效誘發、導向和激勵代理商的行為，調動代理商的積極性。
三、授權激勵
重任在肩的人更有積極性，有效授權是一項重要的管理技巧。不管多能千的你，也不可能把工作全部承攬過來，這樣做只能使管理效率降低，代理商成長過慢。通過授權，管理者可以提升自己及代理商的工作能力，更可以極大地激發起代理商的積極性和主人翁精神。
四、尊重激勵
給人尊嚴遠勝過給人金錢，尊重是一種最人性化、最有效的激勵手段之一。以尊重、重視自己的代理商的方式來激勵他們，其效果遠比物質上的激勵要來得更持久、更有效。可以說，尊重是激勵代理商的法寶，其成本之低，成效之卓，是其他激勵手段都難以企及的。
五、溝通激勵
代理商的干勁是「談」出來的 ，與代理商保持良好的關系，對於調動代理商的熱情，激勵他們為團隊積極工作有著特別的作用。而建立這種良好的上下級關系的前提，也是最重要的一點，就是有效的溝通。可以說，溝通之於管理者，就像水之於游魚，大氣之於飛鳥。
六、信任激勵
誘導他人意志行為的良方。你與代理商之間應該要肝膽相照。你在哪個方面信任他，實際上也就是在哪個方面為他勾畫了其意志行為的方向和軌跡。因而，信任也就成為了激勵誘導他人意志行為的一種重要途徑。而管理不就是要激勵誘導他人的意志行為嗎？
七、寬容激勵
胸懷寬廣會讓人甘心效力，寬容是一種管理藝術，也是激勵代理商的一種有效方式。管理者的寬容品質不僅能使代理商感到親切、溫暖和友好，獲得安全感，更能化為啟動代理商積極性的鑰匙，激勵代理商自省、自律、自強，讓他們在感動之中甘心情願地為團隊效力。
八、贊美激勵
效果奇特的零成本激勵法人都有做個「重要」人物的慾望，都渴望得到別人的贊美和肯定。贊美是一種非常有效而且不可思議的推動力量，它能賦予人一種積極向上的力量，能夠極大地激發人對事物的熱情用贊美的方式激勵代理商，管理者所能得到的將會遠遠地大於付出。
九、情感激勵
讓代理商在感動中奮力打拚一個你能否成功，不在於有沒有人為你打拚，而在於有沒有人心甘情願地為你打拚。須知，讓人生死相許的不是金錢和地位，而是一個情字。一個關切的舉動、幾句動情的話語、幾滴傷心的眼淚，比高官厚祿的作用還要大上千百倍。
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十、競爭激勵
增強組織活力的無形按鈕人都有爭強好勝的心理。在團隊內部建立良性的競爭機制，是一種積極的、健康的、向上的引導和激勵。管理者擺一個擂台，讓代理商分別上台較量，能充分調動代理商的積極性、主動性、創造性和爭先創優意識，全面地提高組織活力。
十一、文化激勵
用團隊文化熏陶出好代理商，團隊文化是推動團隊發展的原動力；它對團隊發展的目標、行為有導向功能，能有效地提高團隊生產效率，對團隊的個體也有強大的凝聚功能。優秀的團隊文化可以改善代理商的精神狀態，熏陶出更多的具有自豪感和榮譽感的優秀代理商。
十二、懲戒激勵
不得不為的反面激勵方式，懲戒的作用不僅在於教育其本人，更重要的是讓其他人引以為戒，通過適度的外在壓力使他們產生趨避意識。懲戒雖然是一種反面的激勵，但卻不得不為之。因為，「懷柔」並不能解決所有的問題。
❸ 制葯企業如何有效地對葯品代理商進行激勵
在實際操作中，企業如何才能有效地對葯品代理商進行激勵呢？結合工作實際，筆者對此做了簡單的分析，歸納了以下幾種激勵措施：給予折扣 這里指給予價格折扣，一是給予數量折扣，經銷數量越多，金額越大，折扣越豐厚。二是給予等級折扣，代理商依據自己在渠道中的等級，享受相應待遇。三是給予現金折扣，回款時間越早，折扣力度越大。四是給予季節折扣，在旺季轉入淡季之際，可鼓勵代理商多進貨，減少廠家倉儲和保管壓力；進入旺季之前，加快折扣的遞增速度，促使渠道進貨，達到一定的市場鋪貨率，以搶占熱銷先機。五是根據提貨量，給予一定的返點，返點頻率可根據產品特徵、市場銷貨等情況而定。給予返利由於返利直接影響到葯廠和代理商的既得利益，因此對返利額度標準的不同理解幾乎伴隨著廠家與代理商合作的全過程，成為相互之間爭執的焦點之一。正因為返利是一個延續時間較長的相對穩定的管理政策，所以決策失誤對廠商和渠道發展的負面影響是比較大的，返利政策的合理制定至關重要。在制定返利政策時，一定要考慮到如下因素：一是返利標准。要分清品種、數量、次級、返利額度。一定要參考競爭對手的情況，考慮到現實性，並防止拋售、倒貨等現象的出現；二是返利形式。是現價返，還是貨物返，或者二者結合，一定要註明；三是返利時間。是月返、季返還是年返，應根據產品特性、貨物流轉周期而定。在返利兌現的時間內完成返利結算，否則時間一長，搞成「糊塗賬」，對雙方都不利；四是返利附屬條件。為了讓返利這種形式促進銷售，而不是相反（如倒貨），一定要加上一些附屬條件，如嚴禁跨區域銷售、嚴禁擅自降價、嚴禁拖欠貨款等。 提供營銷支持首先，可以幫助代理商建立進銷存報表，做安全庫存數和先進先出庫存管理；其次，幫助代理商管理其客戶網，加強代理商的銷售管理工作；第三，幫助代理商建立客戶檔案，包括客戶的店名、地址、電話，並根據客戶的銷售量將它們分成不同的等級，使代理商對不同等級的客戶採用不同的支持方式，從而更好地服務於不同性質的客戶，提高客戶的忠誠度。另外，可幫助零售商進行零售終端管理。終端管理的內容包括鋪貨和商品陳列等。通過定期拜訪，幫助零售商整理貨架，設計商品陳列形式。總之，葯廠與代理商及零售商是同一個產品鏈條上的不同節點，為了產品鏈的安全高效，廠家應根據實際情況提供相關銷售支持。組織促銷葯廠組織促銷活動一般會受到代理商的歡迎，促銷費用可由葯廠負擔，也可要求代理商合理分擔。葯廠應經常派人前往一些主要的代理商處協助舉辦產品展覽和操作表演，訓練推銷人員，或根據代理商的推銷業績給予相應的激勵。葯廠推出促銷活動或政策時，首先應該設計一套層次分明、分配合理的價差體系。價差指的是產品從葯廠到消費者手中經過的所有批零渠道的利益分配。高價的產品如果沒有誘人的價差分配，就無法調動代理商的積極性，而低價產品如果價差控製得當，仍然可以因銷量大而為代理商帶來利潤。有序地分配利益空間，不但是葯廠的責任，更是其控制市場的關鍵所在。很多企業在營銷中經常以低價轟炸市場，事實上，沒有考慮價差的低價，無疑讓代理商無利可圖，一旦代理商沒有積極性，企業的產品銷售目標也將難以實現。組織培訓一般來說，代理商在管理方面與廠家相比處於劣勢，一些新的管理理念和管理方法，需要廠家組織培訓進行推廣，廠家的企業文化和理念也需要通過培訓進行灌輸和傳達。這樣一來，廠家組織代理商培訓變得不可缺少。
❹ 如何有效激勵代理商
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如何激勵代理商
市場中經銷商可謂是產品銷售當中不可缺乏的一環。經銷商不僅承擔著「承上啟下」的作用，而且還往往決定著一個企業在該市場的話語權，因此，如何通過企業的激勵最大限度的調動經銷商的積極性，從而構建一種長期的戰略合作夥伴關系，便是企業營銷管理者不得不做的工作。
經銷商激勵一般分為物質激勵與精神激勵兩種，我們分別來討論一下如何通過這兩種激勵方式，來激發他們的銷售潛量。
第一，物質激勵。物質激勵是企業常用的激勵方式，常用的不外乎返利政策及助銷物料等，但採取物質激勵，要注意如下要點：
1、醫葯招商中經銷商利潤的獲取要通過合理價差來實現，而不是通過返利。很多企業在設計營銷政策時，往往將激勵設計成了高額返利，結果造成了兩種結局，一是經銷商將返利當成了利潤，而不向市場要利潤，廠家成為了經銷商的「利潤源」，二是一部分投機的經銷商甚至為了獲取更多的返點，而拿出返利的一部分沖擊市場，以獲取更大的市場份額及返利，造成竄貨、倒貨、價格倒掛等等擾亂市場秩序的行為。因此，作為廠家要通過設計合理價差，也就是通過設計指導價的方式，將此價差，作為經銷商的利潤，而不是將返利作為自身利潤。
2、多用獎勵，少用返利。在返利政策被越來越多的廠家所採用的時候，其效用是逐級遞減的，它的大量濫用，不僅讓經銷商享受一種吃「大鍋飯」的待遇，而且還壓抑了一部分有能力的經銷商，以致調動不了他們提升的熱情。定期設計一些企業重點提升的銷售指標，比如，新產品推廣、產品結構、新網點開發、服務水準等，通過設計評選標准，對優秀的經銷商予以獎勵，為了達到效果，獎勵的面可以適當大些，從而營造一種公平、公正、公開的激勵效果。
3、開展銷售競賽。其實，產品的銷售都是靠經銷商業務員的，作為企業，通過設計經銷商營銷人員銷售大賽的方式，來激發經銷商人員的推銷熱情，掀起一股「比、學、趕、幫、超」的熱潮，倒不失為一種有效的激勵方式。在全國范圍內，針對經銷商的導購人員，開展銷售技能比拼大獎賽，通過這場規模宏大的比賽，不僅激發了大家學習的動力，提升了導購技能，而且，還潛移默化地「同化」了經銷商的導購員，促使他們主推該企業的產品。此舉，可謂一石三鳥，不僅廠家受益頗豐，壯大了聲勢，展示了實力，而且經銷商也很滿意，通過銷售競賽，提升了他們人員的素質，擴大了銷售額、利潤額，因此，取得了較高的效果。
4、善於拆分政策。有些廠家在做激勵時，往往將政策一下子用完，甚至答應客戶的要求，而採取一步到位價，這樣，客戶其實只滿意一次，作為有策略的廠家，一般會將政策進行合理拆分，比如，如果有五個點給經銷商做激勵，可以「分解」為搭贈1%，月返利1%，促銷品1%，人員1%，年終獎1%，政策拆分的越細，越有助於控制經銷商，得到客戶的滿意次數就越多，效果也就越好。
第二、精神獎勵。很多企業往往重視物質激勵，而忽略或者缺乏精神激勵。其實，就象馬斯洛的需求層次論，人在滿足了一定層次的需求後，需求會隨之改變，其實，廠家適時調整激勵的角度，有時就可以起到意想不到的效果。讓一些區域優秀的經銷商上台給一些抽到獎的經銷商頒獎，真正地把經銷商當成企業銷售的延伸，用另外一種形式的激勵，滿足了區域重點客戶的被企業尊重的心理需求。精神激烈可以採取以下方式：
1、培訓。培訓是經銷商最好的精神激勵方式。「授之以魚不如授之以漁」，傳授經銷商及其人員掙錢的經營、管理、銷售技能，比單純的物質激勵更重要。
2、旅遊。這也是對經銷商的一種很好的激勵方式，在生意繁忙之餘，給他們一次放飛身心的機會，勞逸結合，他們會更有忠誠度，更有凝聚力，更可以激發他們口碑傳播的良好效果。
3、大客戶會。有的企業通過定期召開大客戶會的形式，邀請這些客戶代表參加企業的新產品說明會、培訓會、政策吹風會等，促使這些核心客戶深刻領悟企業營銷戰略及其策略，明晰企業發展方向，更好地廠商攜手，打造共贏的良好局面。
4、客戶經理制。一些企業，為了激發大客戶的「參政議政」作用，採取了客戶經理制這種激勵方式，通過頒發聘書，給予一定的補貼待遇等，讓他們參與到企業的產品研發、市場管理、政策制定等方面來，由於他們親身參與，因此，執行力更強，而企業由於抓住了這些能夠帶動一方的大客戶，因此，銷售更為穩固。
5、專業顧問。有的企業為了體現對經銷商的支持，採取了派駐專業顧問的形式，幫助經銷商深度分銷或者協銷，這些專業顧問，往往是企業的營銷精英，技能高超，策劃力強，能夠幫助經銷商做更大的提升。
總之，要想激發經銷商的主觀能動性，作為廠家就一定要物質激勵與精神激勵相結合，物質激勵，能夠滿足經銷商的生存、發展的需要，而通過精神激勵，能夠滿足經銷商內在深層次的精神提升需求，只有雙管齊下，激勵政策才能真正地發揮效用，才能起到最大化的激勵效果，從而避免激勵政策打水漂的尷尬.
❺ 微商如何管理你的小代理
相信大多數人剛開始管理小團隊的時候，都是興致勃勃的，但最後結果卻不盡如人意。團隊管理失控，積極性不高，或者說配合度不默契。貝勒麗為了讓大家做的更好，今天帶來了幾個高效管理團隊的小方法！
1、多鼓勵
要學會多鼓勵團隊成員，不要一遇挫折就覺得自己很失敗，每個人都會犯錯誤，最重要的是找到錯誤的解決方法，而團隊的管理者就顯得特別重要。有了成果更得好好鼓勵，即使是只招了一個分銷或只出了一個零售，也要給予很好的嘉獎與鼓勵，這樣才會有前進的動力。
2、發掘意見領袖
在管理團隊的時候，可能有些成員的積極性不高，代理不自覺。相信每一個團隊里都有比較活躍的一份子，從團隊中選出來而不是把自己打造成意見領袖，因為他的努力有目共睹，很多人就會有競爭的意識，想把自己也變成這樣的人，你的團隊才會優秀。
3、布置任務
給團隊代理每天定一個任務，比如每天必須加30人，去跟100個好友互動聊天等等，這個是硬性規定必須完成這個任務。等到每天晚上10點或者11點，統一在群里檢查任務，遇到了哪些問題，發出去一起解決，這樣還怕群的氣氛活躍不起來嗎！
4、積極討論
每隔2天討論一次關於銷售的技巧問題，特別是客戶想要購買你產品的時候，表現出來的所有疑問。我們每天都會遇到一些意向客戶，卻沒有成交成功，那就把截圖發到群里來，我們一一來分析，你是為什麼沒有把顧客搞定，一起總結經驗，能提升單向客戶的成交率。
5、給予適當的壓力
每個月底，可以把代理召集在一起開會，這個月做的怎麼樣，哪方面得到提升，有哪些不足...做得比較好的要給予一些相應的獎勵。獎勵肯定是有人歡喜有人愁，得到獎勵的他就高興，做的不好的，他可能就會覺得這個月別人得到了獎品，下個月我也要得到獎品。
你的管理方法，和上面是不是一樣的呢？學會管理好團隊，是成功的第一步！
❻ 如何調動代理商的積極性
做生意當然要獲利，代理商也不例外。
如只是單純的經濟利益，當然有更大利益時他容易投入別人的懷抱。
建議：
1培養和代理的個人感情
2制訂及發展和代理的長期合作夥伴關系（通過銷售政策如年終返點、下年度更優惠的進貨政策等）
3給代理一些其他夥伴做不到的利益（如人員培訓、共拓市場等）
從根本上來說，就是要加強對經銷商的控制。現在家電業有這樣一種做法，也許對你用幫助，即和主要經銷商建立起合資公司，讓公司和經銷商的利益成為一個整體，公司可以將強對下游的控制，經銷商業獲取了更多的利潤，並且有歸屬感.