代理商如何提升轉化率

A. 提高高客單價產品轉化率的方法

做淘寶客的朋友在選擇推廣產品時，會選擇一些單價比較高的產品進行轉化，但是高客單價的產品轉化起來並不是那麼容易，但是有了高的轉化率就可以得到很高的傭金。下面小編就來告訴大家 提高高客單價產品轉化率的方法，希望可以幫到大家。

第一部分：關於轉化率的提升

讓進來的人，有更多比例都購買，這是轉化率的根本解釋。在流量固定的前提下，根據公式：銷售額=流量*轉化率*客單價，轉化率和客單價的提升都是可以提高數據的。先說轉化率，影響轉化率高低的相關因素，我覺得從上到下的排序依次是(個人感覺，不是正式公布的)：流量的精準性、主圖的設計(針對無線端)、賣點相關性(針對詳情頁)、活動設計、客服的力量。

1. 流量的精準性

可以說這是影響轉化率最核心的要素，流量不精準，其他都是免談的。回過頭來，想一想中小賣家剛開始的時候，比較常用的流量渠道無非是：免費的搜索流量、直通車流量、淘寶客流量。

(1)搜索流量的精準性如何實現

這個很簡單，就是關鍵詞的選取上一定要注意。很多人分享過大量的選詞方法，也提供了很多的選詞渠道，比如下拉框、淘寶排行榜等等。很多人選詞的時候關注的數據更多的是搜索人氣、轉化率、點擊率什麼的。

但是你有沒有想過呢?這個詞數據再好，如果跟你的寶貝不是強相關，而是弱相關甚至是不相關，那也是沒用的呢?因為消費者在搜索的時候，把自己的本質需求都深深的融入到關鍵詞當中了，換句話來說，關鍵詞基本代表了消費者「最想看到」、「最有可能轉化購買」的商品。

舉個簡單的例子，比如有一個消費者在淘寶上搜索「休閑鞋 高幫」，那麼這個關鍵詞做展現出來的「轉化點」是什麼?肯定是高幫啊，如果你本身是低幫的，只是覺得高幫這個詞搜索人氣高，各方面數據表現好，然後就用上了。再比如，你這個詞也確實把流量吸引進來了，然後消費者進來了，進來後發現不是自己轉化的興趣點——高幫。那麼就直接關閉了。

這樣你最關鍵轉化率指標：搜索轉化率就下來了，這是一件很讓人崩潰的事情，因為搜索引擎會覺得你消化流量的能力太差了，會迅速的調整給你的展現機會分配。

(2)直通車流量和淘寶客流量如何實現精準

直通車流量和淘寶客流量精準性的實現是比較簡單的，主要是通過精準投放來實現。當然了，如果你把直通車和淘寶客當成打造爆款的主要流量工具的話，那你可以玩兒廣泛匹配。否則我們一般建議精準。

2. 主圖的設計

按說如果在PC端的話，主圖的作用並不是特別明顯，但是在無線端，對於轉化率的提升，主圖承擔著比PC端高很多的責任。在符合要求的前提下，關注主圖的設計，有這樣幾個小的操作細節給大家：

(1)第二張圖展現商品的核心賣點。比如，你准備競爭「內增高」這個關鍵詞，那麼你的第二張圖就應該強化凸顯這款寶貝內增高的效果;如果准備競爭「加厚」這個詞，那就要去強化這個寶貝的保暖效果。

(2)第三張和第四張圖，通過細節去輔助核心賣點。比如，你的核心賣點是「收腰」，那麼第三張你就可以通過一個細節的展示，說明這樣的細節設計，收腰效果是最好的;然後第四張圖，可以通過面料的展示，說明採用這樣的面料，收腰效果是最好的。

(3)第五張主圖來個臨門一腳，比如可以是你贈品的圖，或者是活動的文案。

3. 詳情頁的賣點應該如何去提煉

詳情頁應該怎麼去設計?這裡面的關鍵是邏輯，也就是你的內容應該怎麼去布局，關鍵是產品的賣點應該如何在詳情頁當中體現出來。這裡面我來說一個核心：詳情頁裡面到底應該展示多少個賣點。

我們看到過很多的詳情頁，在展示賣點的時候，不捨得放棄任何一個賣點，都覺得自己的寶貝款式也好、質量也好、價格也低、技術也好等等，所以在展示的時候，一個個的都展示出來。但是你要注意，無線端購物一個最大的特點就是：碎片化。消費者決策的時間實際上很短，你如果展示了太多的賣點，消費者看完了後，往往抓不住重點，不知所雲，什麼都沒有記住。

大家如果想要提高高價單品的轉化率，那麼請大家按照上文小編所說的辦法去操作，可以提高很多，就能賺錢很多的傭金了，所以去淘寶開店適當的推廣還是很有必要的，這個觀點大家應該認同吧!

B. 轉化率的提升方法

作為任何一位淘寶商家來說，最終想根據目的都是：提升店鋪銷售額，實現店鋪盈利。要實現這個目標，在平時的運營中，我們不得不關注這幾個公式：

我們來詳細了解一下轉化率的相關因素和提升方法。

1、影響靜默轉化率的幾個因素

一、顧客一般只有在對商品足夠了解、對店鋪足夠信任、對服務足夠放心的前提下，才會選擇靜默成交。

可以看出，影響靜默轉化率的影響因素是很多的，不過除此之外還有一些地方需要注意：

1、流量越精準，越有利於靜默成交;

2、老客戶的靜默轉化率高於新客戶;

3、常規FAQ專業性，在寶貝詳情頁面中我們可以放上有關於該寶貝買家常規會咨詢FAQ，同時我們也可以在頁面中標明客服處於忙碌狀態，建議買家能自助購物等提示；

二、不同行業的靜默轉化率均值是有很大差異的，例如大家電很容易滿足靜默成交的三個條件（商品與線下一致、店鋪多數品牌自營、服務與線下一致），所以靜默轉化很容易。而例如母嬰、燈具等涉及安全或安裝問題，所以買家即便對商品足夠了解、店鋪足夠信任，依然會有不放心，還是會旺旺咨詢，所以對於這些類目盲目強調靜默轉化，只會帶來大量售後問題（下圖是各個類目靜默轉化的參考值）

2、影響call in轉化率的因素

call in轉化率可以幫助我們判斷店鋪的寶貝詳情頁的展示、店鋪首頁的展示、促銷活動設計是否合理，影響它變化的因素會有很多，羅列如下

1、寶貝詳情頁面：根據買家需求對商品賣點進行包裝，當買家對商品本身有一定興趣之後，促銷政策、品質保障、銷量評價、物流說明等才會有效促進買家決策。

2、首頁頁面：整體頁面設計會影響買家購買意願，優化瀏覽路徑的目的是讓買家能更方便快捷的找到想要的商品。

3、商品價格：切勿價格虛高虛低，需要通過對市場分析後，合理定價，使得買家看到商品和價格後，心理是可以接受並認可。

4、銷售量及銷售評價：銷售量和好的評價遞增，可以給買家營造一個良好的購物氛圍，且提升買家對商品的購買信任感。

5、品牌：品牌影響力強，直接加大買家對產品、店鋪的信任度。

但call in轉化率並不是越高越好，也不是越低越好，我們要根據店鋪目前的發展情況來判定，比如開業初期，我們希望讓更多的消費者來點擊我們的旺旺進行咨詢，幫助我們了解客戶的信息及他們關心的問題，而活動期間，我們則希望能客戶都能自助購物，降低客服的工作壓力。

3、詢單轉化率的提升

詢單轉化率是衡量客服銷售服務能力的一個重要標准，詢單轉化率的高低直接影響店鋪對高質量流量的轉化能力。

如果低於行業平均水平，我們首先要做的事情是：

調出最近一個月所有的旺旺聊天記錄（客戶評價），分析客戶咨詢後不買的原因是什麼

一般來說，客戶咨詢後不買，主要有3點原因：

客服的業務能力較差，不能就產品問題給到客戶滿意的答復客服的銷售技巧有待提高客服的服務態度有待提高（服務態度也可以通過旺旺響應時間、回復率等指標來進行判斷）

先確定問題出在哪裡，再根據問題找到解決辦法

問題1：客服的業務能力較差

說明：對店鋪內的產品的特性（賣點）不了解，無法給到客戶滿意的答復

解決方案：

A、匯總出客戶經常問的問題，或者是主推（熱賣）單品的特性（賣點），一周進行1-2次的集體培訓

B、如果有實體店或者工廠，可讓客服直接在實體店輪崗或者由工廠的工作人員進行培訓，加快對產品知識的了解

C、如果沒有實體店鋪或工廠，比如一些專營店、專賣店，可以由對產品比較了解的員工，建立一個產品資料庫，方便客服在接客時進行查找相關信息

D、培訓後配合相對應的考試，幫助客服人員進行理解和記憶

問題2：客服的銷售技巧有待提高

說明：無法准確了解買家需求，並結合需求給予適當的產品引導；面對異議（比如價格、產品質量、之前不好的客戶評價等）時，不能及時給到令人滿意的答復

解決方案：

A、每周可由店鋪負責人或者客服主管，抽取一些旺旺聊天記錄，在周會上作為案例進行分享，指出好的可以借鑒的點，和需要改進的問題

B、匯總出客戶的異議點，設置統一話術進行培訓

C、組織客服人員統一學習線上課程《打造金牌客服—銷售技巧篇》

問題3：客服的服務態度有待提高

說明：客服在接待客戶時，不能及時回復或表現不專業怠慢客戶

解決方案：

A、設置和旺旺回復速度、回復率等因素有關的績效，比如必須在10秒內給到客戶第一條回復等

日常的工作過程中不斷的灌輸服務的重要性

以上的這三點問題，如果想要更加規范的解決，都可以採取設置績效的方式，比如你調查發現客服的主要問題是業務能力差，在設置績效的時候，關於業務能力方面的權重就大一些，通過這種方式，可以刺激客服的積極能動性，讓他們更自覺的優化自己的工作。

案例：

商家背景：

飾品商家，之前是靠活動起家，客單價低，無品牌價值，對於詢單轉化率並沒有太重視，之後調整整體的運營策略，想提升客單價，提升品牌價值，減少參加活動的頻率，但是發現詢單轉化率一直維持在30%左右，無法突破。

當時商家處在淡季，一天大概20-30單的成交，有5個客服人員，於是商家給每個客服都發放了一張表格，讓客服每天抽出時間填寫表格內容，下班後上交

表格內容如下：

讓客服記錄自己工作的內容，一方面可以讓負責人，了解客服的短板在哪裡，更有針對性的進行輔導和培訓，另外也可以讓客服人員通過表格，自己明白當時的失誤在哪裡

通過回收這樣的表格，經過1周的統計，商家發現客服的問題主要集中在：

1、對店鋪內的促銷活動不了解

2、沒有主動推廣的意識

3、沒有催付技巧

這3個問題，商家做了3點措施：

1、每次店鋪有新的活動，都先對客服進行培訓，讓客服了解活動規則及活動產品

2、根據匯總的客戶未付款的原因，讓客服參與，設置了幾條統一的話術，方便後期進行催付

3、和沒有推廣意識的客服人員單獨溝通，因為之前已經設置過客服的kpi是和銷售額掛鉤的，所以再單獨溝通強調意識

商家這樣的工作持續了2個月的時間，每周回收一次表格，發現客服的回復越來越專業，而詢單轉化率也在漸漸提升

提升詢單轉化率並不是一朝一夕可以完成的，它需要持續的跟蹤和優化，先搞明白問題所在，再根據問題來對症下葯。

C. 如何提升轉化率

提升轉化率是運營中的核心工作之一，意味著企業更低的成本，更高拆余的利潤。當我們有了高轉化率，意味著可以大膽地投放，融資燒錢拉用戶建立強大的競爭壁壘。轉化率等於期望行為人數除以作用總人數。期望行為就是我們考量目標希望做到的行為，比如點擊率中「點擊」就是期望行為，轉發率中「轉發」就是期望行為，以此類推下載率、激活率、購買率、打開率、成交率、復購率等。由於我們所作用的「總人數」在一定范圍內是固定的，所以我們總希望大幅提高期望行為人數，以獲得更多我們期望的結果，這樣的工作就是提升轉化率（Conversion Rate Optimization）。想到要提升轉化率，我們如亮一般大腦中都能冒出一些想法，比如「把頁面做得好看一點」「頁面載入快一些」「貼合用戶想法」「讓用戶更信任」「多贈送點禮品」「限時優惠」等，只要稍微了解產品，對提升轉化率的方法我們基本都能說一二。漏斗模型有很悠久的歷史，在廣告營銷行業就是個很成熟旅橡滾的分析模型，能夠很直觀地感覺到轉化過程中每步的損失。再看一遍這個模型，可以把圖形印刻在你的大腦中，想像一群用戶從漏斗頂部進來，在每一個步驟都會有所流失，總轉化率等與每步轉化率相乘，也就是說要想總轉化率最大，就需要每步轉化率最大化。現在不少數據分析平台都有提供可以直接看到漏斗模型轉化率的工具，看起來非常直觀。做任何事定義清楚核心目標非常關鍵，目標不清導致行為不清晰。

是要提升轉化率，還是提升ARUP值？是要提升復購率，還是要加大復購頻次？是要提升利潤，還是提升銷售額？別告訴我都要提升，在不同的產品生命周期，是會有不同的運營重點的。有的運營人員，對於提升轉化率，東一榔頭西一棒子感覺很辛苦，卻總沒什麼成果，就是因為目標不清。檢驗行為是否有效的唯一標准，就是看核心目標是否提升。