代理商怎麼做渠道建設

㈠ 經銷商怎麼做

經銷商怎麼做

經銷商怎麼做，現在很多做經銷商的人都開始說生意越來越不好做了，經銷商的運營模式都是需要我們去了解的，這樣才能做大做強，那麼下面就為大家分享經銷商怎麼做。

經銷商怎麼做1

這經銷商是站在上游廠家與下遊客戶之間，靠商品經銷的中間差價賺錢，可是，這品牌，產品，市場投入，都是掌握在上游廠家手裡，合同也是一年一年的簽，廠家說收走就收走

也就是說，靠幾個暢銷的產品，或是 傍個大品牌，跟隨幾個大廠家，這都不靠譜，畢竟都是自己無法有效掌控的，沒有主導權，最多隻是跟隨而已，而且必然是越跟越累，廠家越來越大，必然就會對經銷商的要求越來越高。

那麼下游呢？經銷商在當地，這么多年以來也算積累了不少下遊客戶資源，在當地市場也算是有一定的影響力，可是，這下游渠道和客戶是開放的，誰去做都可以，對經銷商來說，並不存在專一性和封閉性

再說了，現在的下遊客戶也不是那麼好伺候的，規模大的，或是出貨量大的，也逐漸開始牛起來了，要費用的，壓賬期的，比比皆是，總而言之，經銷商算是被上游廠家和下遊客戶擠在中間的，即便是這樣，每年還有源源不斷的新經銷商擠進來，試圖再分走一杯羹。

這個經銷生意，若想做下去，就必須把這個問題搞明白，經銷商所能把控的究竟有什麼？究竟哪些因素能讓經銷商得以生存和發展下去？

首先，我們來明確一點，對於廠家來說，經銷商存在的意義兩個字就能概括-----「成本」，不是廠家不會做市場，而是放給經銷商來做，成本更低而已，成本更低是緣由經銷商的人財物資源和社會資源

比廠家做直營有這更低的市場投入成本，效率更高，風險更少，時間更短。對於下遊客戶來說，經銷商存在的價值主要是服務和公司品牌，可以獲得及時的需求響應和市場服務，良好的經銷商公司品牌還可能確保合作中的安全性。

那麼對於經銷商自身來說，這生意做下去的話，靠的究竟是什麼？

經銷商的運營體系！

所謂經銷商的運營體系，是一套整合系統，能有效整合廠家、產品、品牌、市場投入、自有業務團隊、後台團隊、經銷商公司自有品牌，下游渠道與客戶，儲運，服務體系的運營體系，在有效整合的基礎上，並能實施有效的資源調配和運行機制.

就像一個優秀的廚師，把一堆的主料，輔料，調料收攏在一起後，再運用烹飪工具和手法，不斷的做出一道道美味佳餚。當然了，在這套體系中，所有廠家的品牌和產品最終將變成一種可被替換的工具型資源（就像廚師手裡的食材，某個食材臨時缺貨時，總能及時找到替補的食材）

單個廠家已經無法動搖整體運行體系，即便部分廠家中斷合作，經銷商也能迅速啟動後備替補，同時，良好的運行機制，也使得對下遊客戶有更高的滿意度，從而在一定程度上建立差異化和競爭壁壘。

總而言之，經銷商手頭有什麼外部的資源不在是最重要的，重要的'是知道怎麼整合與運營，優秀廚師依賴的不是某一兩種食材，而是自身所掌握的烹飪技術，當然，烹飪技術越高，往往越是能得到別人主動送來的優秀食材（別人做不好嘛），同時，高品質的菜餚又能有效的招來並穩定下來的食客。

作為一名廚師，要把精力放在自身的烹飪技術提升上，而不能依賴外部食材，作為經銷商，也應該把精力集中在自身運營體系的打造上，不能簡單依賴廠家，這有效的運營體系可以直接決定業績的達成

市場活動的有效推進，運營成本和效率的可控，客戶服務質量的不斷提升，在經銷商自身效益*化的同時，又使得上游廠家不敢輕易更換，下遊客戶的合作質量持續提升.

經銷商怎麼做2

經銷商需要做好定位調整

經銷商從來都是一個比較特別的企業單位，他們通過銷售來自不同公司的產品給分銷商或者零售終端來實現自身的贏利。

這會讓傳統經銷商形成一個固有的思路：渠道關系的最佳維護者，繼而通過渠道關系掌控一部分渠道資源，並以此來實現分銷的目的，使經銷商贏利。顯然，如果經銷商仍然抱有這樣的理念，可能就比較危險了。

因此，經銷商需要做好定位調整，從過去經銷商的中間商定位調整到渠道價值創造者定位。正是基於這樣的定位調整，經銷商對於上下游產業鏈上資源的導入，以及對於整個渠道資源的整合運營水平，都成為衡量經銷商能力和經銷商企業贏利能力的標准。

經銷商要做具有品牌力的自主商業品牌

目前的經銷商擁有自身品牌的占極少數，很多經銷商雖然已經從個體過渡到有限公司，但由於傳統經營理念的根深蒂固，也沒有自身的品牌，目前很多經銷商已經意識到了這個問題，經銷商自主品牌構建及打造也被提上日程。

既然家樂福、沃爾瑪、大潤發、物美等零售終端多年前就能夠創建具有強大品牌力的商業品牌，那麼，為什麼經銷商就不能夠創建自主的商業品牌呢？

如今，經銷商做為專業營銷執行機構的專業能力要求越來越強，很多經銷商已經形成了自己獨特的經銷模式和經營思路，創建一個品牌，據此來承載經銷商的專業技能似乎已經勢在必行。

經銷商需要創建營銷管理模式

經銷商不是低買高賣的賺取差價的商業單位，而是渠道價值的創造者，據此來實現經銷商價值的最大化。因此，這就需要經銷商創建屬於自己的營銷管理模式，為渠道上下游企業單位的對接提供良好的營銷保障。

品牌成功的經銷商都有著自己的獨到營銷管理模式，這個營銷管理模式是經銷商的「獨門秘籍」，也是經銷商獲取利潤的法寶。

俗話說「沒有規矩，不成方圓」，對於經銷商而言營銷管理模式的確定，意味著經銷商渠道建設、產品品項組合搭建、營銷系統結構、組織運作流程等等方面的確定，這是一個取捨的過程，也是經銷商在面對眾多產品進行選擇與否的一個參考標准，如果缺少這樣一個營銷管理模式，經銷商就很容易在面對眾多的誘惑時不知道如何取捨。

經銷商變掌控為服務的理念轉變

作為一個企業之所以需要經銷商，其目的是藉助經銷商等網路渠道實現快速的分銷。一個強勢的經銷商可以在短時間內讓自己的產品鋪到自己所轄的任何一個渠道中，完成與消費者見面的目的，實現銷售的可能性。而作為一個經銷商要成就自己的強大，就必須要具備對渠道成員的終端掌控能力。

因為對於經銷商這個群體來講，若論資金實力、人員隊伍還是其他和企業相比都很難占據優勢，而若論天時、地利、人和無疑是經銷商占據更多的優勢。

這也是經銷商容易打造自己核心能力的地方，需要經銷商在渠道建設上讓自己的成員既有利潤可賺，又沒有後顧之憂。這樣，經銷商才有和優秀企業長久合作、強大自己的資本。

現代企業對於經銷商的要求是由資源掌控理念向服務理念的轉變，因為掌控資源不能創造價值，而服務可以創造附加價值。現代經銷商相對於傳統經銷商來說，其明顯的區別標簽是定位、品牌、服務等。上游企業已經基本上完成了由粗放式經營進入到精準化運營的轉型。

這時，企業在尋找經銷商時也提出了更加嚴格的標准：具有明確的定位；是一個強勢的品牌專業營銷執行機構；能夠提供強大的渠道服務能力。這三點成為非常重要的選擇經銷商的標准。

經銷商怎麼做3

經銷商如何做好終端

1、提高下游鋪市率

對於快消品而言，要想實現終端動銷，提高下游貨率、獲得更廣泛的鋪市面積很關鍵。因為只有讓產品深入滲透到各個渠道終端，推送到消費者看得見、摸得到的地方，才有可能讓客戶發生購買行為，同時，只有讓產品隨處可見，才會加深客戶印象，製造購買便利。

提高下游鋪市率要做到以下幾點。

第一，速度要快：經銷商一旦選定產品必須快速啟動鋪貨。

第二，除了嚴格把控鋪市時間外，經銷商鋪新品還要注意集中人力、物力、運力，進行合理分配和調動。

最後，鋪貨時產品的促銷活動及廣告等宣傳動作也要同時到位。值得注意的是，經銷商一定不要只關注這個值，並不是推廣新產品鋪市率越高越好，否則一旦發生新品滯銷則會容易牽制經銷商資金、渠道、人員等資源，因此經銷商鋪貨要具有時間性、集約性、多維性，才能快速實現產品銷售，從量變轉為真正的質變。

2、做好終端促銷活動

促銷活動是吸引消費者的不二之選，消費者除了容易受到終端購物環境以及終端營銷人員的積極主動推薦影響之外，還很容易受到促銷的影響，大家都希望購物時能獲得優惠，俗稱「撿到便宜」，促銷恰恰能滿足消費者這種心理。因此經銷商要抓住合適的時機，適時地做一些針對性的促銷活動，這對終端動銷有很大的推動作用。

而在做促銷時，有以下幾點需要注意。

第一，不是為了促銷而促銷，促銷的目的是擴大銷量，傳播品牌，提升商品美譽度，為二次銷售打基礎；

第二，促銷活動一定要有吸引力，比如一個有噱頭的主題，內容要有互動性、有娛樂性等等；

第三，一定要滿足消費者獲利的心理，讓消費者感到「佔到了便宜」，這樣才能讓他們持續消費。

3、商品合理搭配

在終端鋪貨時，一定要注重商品搭配，這種搭配一方面是企業通過商品組合來實現利潤，另一方面是陳列搭配。按照品類分區域陳列，一定要方便消費者，在銷售點商品擺放的位置要方便消費者購買，讓消費者拿的到、拿的順手，有的商品還可以挨著一些當季爆款。

4、做好價格法則

價格策略很重要，一定要有梯度，鋪貨商品除了包裝形式不能單一，價格也要高低錯落以適合不同消費人群，高端的精緻包裝產品往往走量很少，但是也要有，一是可以提升形象，二是可以帶動低端銷量，這就是行業中所說的「指高打低」。

經銷商如何運作市場

1．主導產品突出：廠家無論有多少個產品，能夠適應經銷商所處縣級市場的品種可能就那麼一到兩個。

2．突破產品明確：一旦主導產品選定後，就要考慮突破產品。

3．選准目標競爭對手「下打上壓」，主導產品和突破產品在定價上「一高一低」：主導產品高出現有競品價格，有一定空間讓利促銷，以此壓制對手。突破產品在定價上基本保持和競品持平或者略高出5—10％就可以，以便直接在價格上和對手進行搏殺。

4．讓主導產品和突破產品互相配合，對競爭對手銷售好銷量大的店進行逐個擊破。突破產品價格低，容易走量，能滿足終端老闆需要，因此可先讓突破產品混個臉熟，然後借勢讓主導產品賺錢樹形象。這樣前後夾擊，逼迫對手讓利，牽著對手的鼻子走，最終將對手趕出去。

當然，任何要領不是萬全之策，經銷商在具體操作中還需注意的是：要始終保持突破產品與競品在價格上的一致性。低價是一種競爭戰術，在與對手展開終端爭奪戰的時候，千萬不能全面降低產品價格。

㈡ 如何建立渠道和代理

建立渠道和代理是做好銷售的重要途徑之一，即使是在電商繁榮的今天也是如此，具體怎麼建立渠道和代理呢？請聽下面分解。

1建立渠道和代理是市場營銷中渠道構建的一個核心要義，所以這也是屬於銷售的重要一環。

2方法一是對銷售的產品或服務進行合適的定位，然後根據定位確立調研方向。

3方法二開展市場調研。也就是深入實地開展包括人流量、位置選址等為目的的市場調研。

4方法三對渠道的再篩選。經過產品和服務定位以及市場調研後，對選出的合適的渠道或代理在通過溝通談判進行又一輪的篩選。

5方法四這里要注意的是，可以打破傳統，與電商進行合作也是一個新的選擇。也就是可以與電商合作也可以開網店，這結合物流配送就可以了。

6總之，做好渠道和代理，在新的競爭業態下有了新的發展模式，希望這些對你有所幫助。

㈢ 渠道經理應該做些什麼怎麼去開發渠道呢

一般來說，廠家初次進入某個新市場時，往往對該市場的市場概況和批發商沒有一個全面的了解。往往是派一兩個業務經理到該省省會城市的批發市場逐個拜訪批發商，分發廠家概況和產品的相關宣傳品，發一輪後再與有興趣的批發商進行談判。也會到大型賣場去調查競品的銷售和批發商的通路情況。往往一二十天考察下來，最終收獲的是有數個批發商願意經銷，但要這些有意象的批發商打款還是要費一番工夫的。在企業品牌號召力弱，而批發商基本上不認可企業品牌的情況下，企業如何在新市場上順利地找到適合的經銷商從而快速打開市場呢？



一：企業選擇代理商的優勢和劣勢

企業營銷作得好，肯定離不開一支通路能力強、終端運作扎實的經銷商隊伍。那麼企業選擇代理商的目的是什麼呢？

1：讓製造和營銷分流

企業負責打造良好的品牌載體。給予代理商合理的銷售政策。而代理商在企業整體品牌戰略的前提下來進行區域品牌運營，做好產品的分銷、品牌推廣、售後服務等，共同操作市場。

2：降低企業風險，減少市場開發費用

選擇代理商共同操作市場可以減少機構的重復設置；利用代理商的銷售網路，減少渠道建設費。廠家和代理商是一個利益共同體，進場費、終端建設費、促銷費、導購員工資等其它銷售費用可以和代理商進行費用分攤，減少企業的市場開發費用。

3：戰略協同難度大。

廠家希望代理商多打款進貨，加強渠道建設、少向廠家要費用；而代理商則希望產品質量要最好、供貨價格要最低、利潤要高、支持要大、風險要低。由於有的代理商的實力不夠、對廠家不忠誠或者是對廠家投入的精力不夠從而不執行廠家的銷售政策或者雙方的思路出現分岐。

4：利潤分配空間不足。

廠家和代理商都是一個獨立的經濟個體，都在追求自我的利潤最大化，隨著市場競爭激烈和渠道格局的改變，導致市場開發費用增大，利潤空間減小，從而導致利潤分配空間不足廠商矛盾重重。下面我談談如何成功的選擇好渠道代理商。



二：知己：

1：了解企業戰略：

只有了解企業的戰略，企業的背景和資金實力情況下你對才對企業有歸屬感，才能富有激情的把你的企業背景和銷售政策說給他聽，他也會被你的熱情所感染，作為經銷商代理你的產品才會心裡有底。，俗話說「要銷售產品，首先把自己推銷出去」。

2 了解產品知識、市場定位及市場開發思路。

你要知道你公司開發市場的思路市場定位，產品檔次，性價比，產品的生產工藝，性能配置，使用方法等。以免和代理商交談時出現尷尬。

3了解自己公司銷售政策

1）經銷區域

2）銷售任務

3）付款方式（包括運費）

4）推廣力度（包括鋪底廣告和促銷）

5）售後服務（退換貨）

6）銷售政策（包括年終返點）

7）質量和價格

了解了公司的銷售政策才能做好市場的布局，合理的簽定銷售區域和任務。

㈣ 代理商怎樣做好銷售渠道

在曰常生活中宣傳 在曰常生活中，你可以印製一些名片,在名片中放上你網站的地址，在與人交往時可以通過名片來宣傳你的站點。你在介紹之前，首先必須對天凱的功能、作用、效果以及多層次結構的優越性盡可能的清楚。 論壇發布消息：對於中國來說，現在9000萬網民，全國每天至少增加幾萬網民，巨大的網民發展潛力也就意味著巨大的下線規模，只要掌握先機，堅持下去，就會有巨大的收益。在發布消息時，切記要在人氣旺的論壇發布。有些論壇的版主對網站內容管得很嚴，對於這類消息發現一個刪除一個，而且過不了多久連您的注冊用戶都刪除了，因此要不斷地申請新用戶名和不斷地發消息，只要不怕麻煩就會有收獲。 利用QQ在線宣傳你可以為做網賺事業專門申請一個QQ，查找在線網友然後一個一個的鼓動宣傳，這也是當前很有效果的一種宣傳手段，關鍵看你的語言技巧了。語音和視頻也是非常有效的一種方法，讓人感覺真實可信。向大主顧宣傳 每一個下級會員都有可能為你帶來成千上萬的新下級會員，而這些新會員又會為你帶來幾萬幾十萬的又一層下級會員。如果你有幸遇上個大主顧，他有很好的條件，比如有一個曰流量幾萬十幾萬的個人主頁，那他每天都有可能給你帶來無以計數的下級會員，而這些下級會員再發展下級會員，那你成天不做事也會曰進斗金。所以要對你的新會員負責，及時准確的給予幫助！參加各種廣告交換組織如ＸＸ鏈、ＸＸ排行榜等如果你有自己的主頁，或者你已經設置了個性化網站，你就可以到各種免費廣告鏈去注冊，把注冊後的代碼加到你的主頁，而你的主頁地址也會出現在其他會員的主頁上。與相關網站做友情鏈接目前許多網站都有宣傳的積極性，因此大多數站點都願意與別人的主頁做友情連接，在他們的主頁上都有專門提供友情鏈接的地方，只要你主動在自己的主頁上先給他們的網站做了一個友情鏈接，然後再發一封郵件給他們站點的管理員，請求將你的網站也加到他們站點的相關鏈接里，這種互惠互利的協作方式也能達到宣傳網站的目的。不過這里要注意的一點是，在你選擇要相互鏈接的站點時，要考慮該網站的知名度以及該網站的性質和主題是否與你適合交換。 利用電子郵件宣傳 利用Email做宣傳是最簡便易行的一種形式，你可以給你的朋友發郵件宣傳，但不允許濫發垃圾郵件！你的郵件內容要婉轉客氣，包含有用的東西，否則被別人視為垃圾郵件就適得其反了。 在聊天室上發出邀請 在聊天室里你可以適時地向網友發出邀請，請他們訪問你的主頁，並謙虛地請他們能夠給你的網站建設提出一些寶貴建議，同時你在與他們聊天之際，可以把你站點特色的內容大肆宣傳一番，以引起網友們足夠的興趣和注意。。通過新聞組來發布主頁時要注意以下幾個問題： 一是要將帖子發布到合適的主題討論區，也就是說如果你的主頁是以電腦為主題的，那就不能將帖子送到娛樂類討論組中，否則將引起其他成員的反感；二是充分利用好主題行的作用，把要發布網站這樣的事件用言簡意賅的詞語表達出來，以增強帖子的可讀性。搜索引擎 是一個進行信息檢索和查詢的專門網站，是許多網友查詢網上信息和在網上進行沖浪的第一去處，所以在搜索引擎中注冊你的網站，是推廣和宣傳你主頁的首選方法。如果你注冊的搜索引擎數目越多，你的主頁被訪問的可能性就越大，國內的網站如：網易、搜狐、中文雅虎等，填份表格，就能成功注冊，以後別人就能在這些引擎中查到你的網頁。通過商務信息發布軟體進行宣傳利用信息發布軟體內建的發布引擎,可在幾分鍾內將商務廣告信息快速發布到國內外數千個商貿網站。 利用留言板、論壇 如果你到一些網站具有論壇或留言板的功能，你完全可以在這些位置放上你網站的地址，一旦其他網友在瀏覽你的留言或文章時，就有可能見到你網站的地址而順便去拜訪你的主頁。
利用一切可能的方法進行宣傳，以上方法能用到的要盡可能使用，做宣傳時使用極具說服力的言辭去打動人心，就會產生事半功倍的效果。只有你自己可以獨立做「一對一」的溝通目標，你需要全面了解事業的內涵 一、個人形象要求：這是一項事業，很多人會憑你的形象來斷定你事業的好壞。所以，你一定要有經營者的形象：形象可分為內在與外在(一個優秀的人， 一定是內外兼修的)：內在：(1)知識：多看節、資料、充實自己、吸取別人的經驗。(2)態度：積極樂觀、自信真誠、不卑不亢。(3)待人接物：親切、禮貌，富有親和力；(4)掌握良好的溝通技巧，善於傾聽和回答問題。外在：(1)注意穿著，它將在3秒鍾內決定你在對方心目中的印象，(2)主動交談：製造機會與對方談話，眼睛需正視對方。(3)微笑：和氣生財，這是你的第一張名片。很多人說形象不重要，這就好像說一本書的封面是不重要，或者說產品的包裝不重要一樣，其實大部分的人買書(東西)是都看封面(包裝)才購買，大部分的人判斷別人都是從他的形象、他的儀態開始判斷，良好的形象會帶給顧客一種信賴感，當他相信你時，你所要分享的理念，你所要介紹的產品，都很容易讓他接受。二、溝通類型及內容你的事業可以真正騰飛：要達到熟練介紹公司背景、產品知識，獎金制度。1、推薦合作者(1)談自己：我本人為什麼選擇這家公司、有哪些地方吸引我，(2)公司優勢何在。(3)機遇：直銷風暴，人不能甘於平凡，上班很難實現夢想，可要做生意當老扳又談何容易，這個事業無風險、有人教，容易起步這個產品人人需要,產品優勢、制度優勢,機遇也好、加上君度體系的支持系統， 一定可以使你夢想成真。之後我們可以根據對方提問找到需求後有重點地展開講解。2,介紹產品,展示產品特點和網路的魅力3、溝通要訣：(1)三先一後原則：先找出對方感興趣的話題、先交流感情、先交朋友．後談業務：聊天的四個話題：家庭、事業、金錢、休閑 多提問來了解對方需求，由聊天的方式取得信任，打開話題。(2)雙贏原則：成功的溝通是達到雙贏的效果，而不是對方為給面子而勉強購買。(3)口頭化的語言：用生動、簡潔的口頭語言描述自己的感受，顯得親切、自然．勿用書面語言，更勿結結巴巴背誦書本內容，(4)真誠、自信：用真誠、自信感染對方，誇大、偏激的言詞易引起對方懷疑或反感。(5)借力：藉助報紙、刊物、照片、手提電腦等工具，資料越詳實、精美，成功率越高。 (6)多聽少說，仔細聆聽對方的提問，發現對方的夢想和需求，找到與對方的共同點，做到有效溝通談話技巧：贊美、發問、聆聽、回應，以贊美來拉近距離、從發問來了解對方需求，聆聽來引起談話的興趣、從同應加強談話的深度．使對方願意開口、樂於開口、主動開口。(7)積極正面：尊重對方人、事、物、工作等，不要輕易否定對方，強調廣潤事業大做大贏，小做也贏(8)一般情況下1個小時以內結束溝通並及時促成，勿求面面俱到。每次溝通後，都要自我總結、反思，若恰有高人在場，一定要事後私下討教，以不斷提高。三、錯誤的動作]、閑聊太久，顯得鬆散不專業，浪費你和對方的時間2、長篇大論，信息過多，令人生畏，覺得復雜難懂。3、爭辯或批評，只會引起對抗心理，即使辯贏了也沒有意義。4、不要做利益交換，如果不是真正看清事業潛力，對方即使加入也沒有任何意義。5、對方決定要加入時，仍然喋喋不休或喜形於色，應表現得沉著敬業。四、溝通對象的個性分析不同的個性的人有不同的需求特徵，根據人們對事情反映的態度和與別人相處的特點，可以區分為四種基本人格類型：掌握型、社交型、穩重型和分析型．下面是這四種類型的特點及溝通方法：l、掌握型屬於自大及自我中心者，對事情的反應非常直接，並且與人相處主導性很強。他們對自己絕對自信，面對壓力具有高度的戰斗意志，行事果斷但缺乏耐心。與掌握型者溝通就需要直接切入要點，他們關心的是如何產生最好的結果，而非細枝末節，溝通的過程一要就事論事，為他們設定具有挑戰性的目標2、社交型屬於熱心友善者，對事情反應也比較直接，但其更重視人際關系和與人相處的感覺。他們與別人的相處方式通常採取配合的態度，非常善於表達，喜歡受到注意，喜歡新鮮事物，他們的內在價值觀是快樂之上和感受第一．他們喜歡說話，而且習慣表達自己的想法和感受，很有創造力，但思考方式常常跳來跳去，喜歡變化，讓人很難琢磨。與社交型者溝通就需要注意營造融洽的氣氛，當他們感覺好的時候，任何事都會進行得非常順利。他們在乎的是是否受到別人的歡迎，千篇一律地例行公事會讓他們失去興趣，要贊美他們，支持他們心中的夢想。3、穩重型屬於溫和者，對事情反應間接，與別人相處非常配合。他們的理念是「和諧第一」輸贏其次，他們有著絕佳的耐性，是個絕佳的聆聽者，很具同情心．但他們的缺點是不願意改變，常常猶豫不決，怕做錯決定和比較缺乏自信。與穩重型溝通時，必須先花時間去了解他們的真實想法和感受，就算有需要改變的地方，也必須清楚地解釋需要改變的理由、具體方法和步驟。然後不斷地鼓勵，讓他們自信心嘗試，從而踏出改變的第一步．推薦時不要太急，一次不要討論太多議題，逐步深入．強調團隊合作、完善的君度體系支持系統是事業蓬勃發展的關鍵．4、分析型屬於非常謹慎小心者，對事情反應間接，但與別人相處又採取主導的分析態度。很少能讓人感受到他們的情緒起伏，別人較難探知他們的想法和情緒 他們通常頭腦清楚而且理性，做事非常有條理和系統，往往趨於完美主義。與分析型者溝通時，必須以有組織、有系統、明確目標．有條理的方式表達想法。要妥善回答他們提出的問題，包括許多的細節，不要與他們片面誇張的方式溝通，盡可能地提出證據、資料和事實．贊美他們一定要具體，他們偏好私下溝通，不喜歡成為眾人注目的焦點總之，溝通時要多聽少說，找到對方需求，甚至找到兩人的共同點．讓對方認同你、接受你、喜歡你，這是關鍵所在 一對一的溝通做好了，就為我們未來成為優秀的講師打下了良好的基礎。多溝通、常總結!

㈤ 我要如何進行銷售渠道的組建

建立銷售渠道的技巧一、策劃一個有吸引力的產品招商
企業招商，往往是建立銷售渠道的第一步，所以對企業來說，招商的成功，也喻示著好的開頭，因為接下來的事就好辦多了。但很多小企業由於策劃能力有限，對招商工作不重視或者操作不當，明明是個不錯的產品，問津者卻寥寥無幾。
所以在確立招商之前，要解決三大問題：一是產品賣點的提煉，二是推廣方案的設計，三是相配套的銷售政策，在此基礎上，企業才制定切實可行的招商方案。

建立銷售渠道的技巧二、選擇合適的經銷商
經銷商是小企業產品在市場上賴以生存並發展的唯一支柱，由於缺乏經濟能力，無論在整體推廣還是與渠道經銷商的談判籌碼上，均占不了主動權，所以，小企業選擇合適的經銷商並與之合作，就顯得尤其重要。大而強的經銷商，必然要求也高，同時因為這類經銷商經常與大品牌企業合作，所以往往盛氣凌人，一般的小企業往往很難控制他們。
企業選擇經銷商，就象一個人談戀愛，如果你出身卑微、卻喜歡上了一個高貴美麗的小姐，那麼你的這段戀愛要麼是單相思，要麼無疾而終。要知道好的未必一定合適，而渠道夥伴的合適，才是最重要的。

建立銷售渠道的技巧三、選擇合適的渠道模式
渠道模式的選擇或者規劃，是小企業建立銷售渠道必然步驟，但小企業由於品牌知名度和企業的經濟實力以及市場管理能力都比較弱，因而市場初期的渠道模式以每省級總經銷制比較合適，也就是每個自然省只選擇一個經銷商，因為這個時候你的產品銷售力不夠，銷售區域過於狹小的話，經銷商會不滿足，從而引起區域竄貨的發生。所以，以每省一個經銷商，然後由省級經銷商自主向下游招商，組建本省區域的銷售網路，企業如果有人力，可以協助經銷商招商開拓區域市場，這樣經銷商會因為企業的幫助而心存感激，即便將來壯大了，也不會對企業怎麼樣。

建立銷售渠道的技巧四、設計可控的渠道結構
渠道結構通常指渠道的寬廣度與深淺度和長短度，寬度也就是指企業在選擇渠道成員的單一性和復合度，如某企業在一個省內設立多個獨立經銷商，分別經營不同的小區域。
寬度還有一層意思是渠道的多樣性，目前多渠道運作的企業很多，如IBM電腦，就是採用了：代理商、經銷商、公司直營以及直接銷售等。多渠道結構，需要企業有強大的渠道管理能力，而小企業由於缺乏一定的管理能力，是不適合採用多渠道結構的，同時，由於多渠道結構容易引起經銷商反感，所以小企業很難控制。

建立銷售渠道的技巧五、完善的渠道政策和有效的經銷商激勵
對經銷渠道成員的激勵是企業渠道管理中非常重要的一個環節，很多企業銷售網路的癱瘓很大程度是由於企業渠道政策的不健全或者缺乏有效的激勵機制。如福建某啤酒企業曾答應某市經銷商，如果其全年的銷量突破5000件的話，總部就送一輛價值28萬的別克轎車，該經銷商經過努力，超額完成了激勵指標，但由於企業換了領導，新領導又不承認，致使該經銷商的獎勵成了一張不能兌現的空頭支票，於是該經銷商就懷恨在心，預謀行使了一次涉及4個城市的竄貨案，造成大半個省的銷售網路完全癱瘓，企業遭受重大損失。

㈥ 如何建立自己的銷售渠道

銷售渠道是企業最重要的資產之一，同時也是變數最大的資產。它是企業把產品向消費者轉移的過程中所經過的路徑。這個路徑包括企業自己設立的銷售機構、代理商、經銷商、零售店等。以下是我為大家准備的如何建立自己的銷售渠道方案，歡迎大家前來參閱。

一、分析品牌及產品自身的特點確定營銷渠道的結構

1、從品牌的市場定位入手，找准品牌的切入點，分析這種定位會有哪些渠道與之匹配，且能充分體現品牌的這種定位，定位走的是高端、中端或低端產品，哪些渠道能更好地適合品牌定位。

2、產品的價格定位，決定了企業應該選擇什麼樣的營銷渠道來滲透，如何才能有效地貫徹執行價格杠桿，確保產品的價格執行力度，如何才能最大力度挖掘產品的價格優勢，如何有效調節產品價格的竟爭力。

3、產品組合的特色與優質，也是確定選擇何種營銷渠道的關鍵，產品線的長短與特色，將決定營銷渠道是否可以滿足產品在該渠道的投放，是否完全能展示產品特色風格，是否可體現產品自身的優勢所在。

二、品牌發展的不階段要求不同的營銷渠道

1、品牌在發展初期即導入期間，可以建立以宣傳推廣品牌為主體的營銷渠道，這要求以能擴大品牌的知名度與市場佔有率為前題。2、品牌在發展期，即品牌相對穩定，市場份額也相對波動不大，營銷渠道也相對穩定，這期間要求營銷渠道以質量為首要標准。3、品牌在衰退期，市場正在萎縮中，營銷網點相對數量降低，渠道應以做相應的調整，以滿足榨取最後品牌利潤為核心渠道。

三、營銷渠道的選擇

1、營銷渠道的選擇作為渠道建設的重點，沒有配套的營銷渠道做後盾，不但品牌難以拓展，企業也難以生存，更無從談產品銷售了。2、營銷渠道在選擇上各生產廠家有自己的尺度，都有自己的一套衡量渠道好壞的標准與要求，但核心要點則有相似之處。3、營銷渠道要有自己的組織機構，有一定的資金實力，有相當的物流貯備條件，有一定的抗風險能力，有一定經驗的運營模式，能運用各種配套的營銷手段。

4、營銷渠道所有人員首先建立在誠信基礎之上，對品牌有較高的忠誠度，並能擁有可持續發展的良好勢頭。5、營銷渠道要有協調能力，可協助生產廠家進行渠道內關聯渠道的有效溝通，協調廠商之間的各種矛盾。6、營銷渠道要有信息反饋的能力，各渠道能將第一手資料及時提供給生產廠家，以便生產者及時准確決策，提高市場反應速度。

四、營銷渠道的管理與維護

1、營銷渠道的建設在選擇好以後，重點落實在渠道的管理與維護，是營銷渠道質量好壞的關鍵所在。

2、定期或不定期委派營銷人員對各營銷渠道進行走訪，了解與觀察渠道現狀，協助渠道解決一些實質性的市場問題與難點，以便及時調整營銷方案。3、定期或不定期的電話跟蹤營銷渠道，進行有效的交流與溝通，詢問各種市場情況，收集渠道的信息反饋，以便為決策提供依據。4、協助營銷渠道進行品牌推廣與產品銷售工作，為各渠道提供一定的營銷支持，確保渠道健康、良性、有序地發展。5、指導及監督營銷渠道對公司的各種營銷政策的執行力度，各種營銷活動與方案的執行效果，確保營銷渠道有的放矢，發揮渠道的最大優勢。6、對營銷渠道進行定期或不定期的評估，對渠道進行綜合、全面、完整的營銷評估，確定哪些渠道是合理、實用的，哪些渠道需要調整或淘汰，確保渠道高效暢通，優化營銷渠道。7、營銷渠道的激勵措施，建設渠道是為了提供品牌催化劑，為渠道自身凈化提供動力。