Ⅰ 經銷商與代理商應該做渠道營銷的技巧
在產品的銷售過程中,我們經常都會提起“經銷商“和“代理商”的概念。下面我給大家分享經銷商與代理商應該如何做 渠道 營銷，歡迎參閱。
經銷商與代理商應該做渠道營銷的技巧
渠道里有什麼?
1、比較簡單的說法是由一些機構組成的，例如經銷商，分銷商，零售商.
2、嚴格的來說，渠道中的每個機構，又是由若幹人等組成的，這些人，都是渠道成員，也可以說，在渠道中，所以涉及到產品工作的人(從廠家的業務人員，到經銷商公司的倉庫主管)，都屬於渠道成員。
經銷商與代理商
1、經銷商，花錢在上游廠家進貨，再把貨賣給下遊客戶，從中賺取差價。
2、代理商，幫助廠家建立渠道，開發客戶，但不進貨，而是輔助廠家直接把產品銷售給下級渠道和客戶，賺取廠家所給予的服務費用或是傭金。
3、渠道中有眾多的渠道成員，廠家的業務人員，是第一渠道成員。
廠家為什麼要找經銷商
不是廠家不會做市場做生意，之所以找經銷商合作，無非是利用經銷商已有人力，物力，儲運，資金，銷售網路，運作 經驗 ，社會關系等等資源，減少廠家自己的成本而已。 渠道的組建形式：
1、完全廠家自建渠道，例如在各區域市場設置具備直營資質的分公司，開設直屬零售終端，或與當地零售商直接合作。
2、完全依託經銷商建立渠道，讓經銷商來負責建立二級分銷商，以及與零售商之間的銷售渠道。
3、廠家自建和與經銷商合作同步進行的混合模式，某些市場(例如廠家所在地或是重要市場)由廠家自己直營，而其他區域則放出來，讓經銷商去做。
廠家對渠道建設的介入方式：
1、完全放手
只對經銷商有業績要求，經銷商如何去建立下一級渠道，廠家基本不管。
2、提供輔助
出於廠家自身的市場建設目的考慮，廠家會投入人力物力，協助經銷商進行下級渠道的建設工作，並協助進行市場動銷工作，謂之“助銷”。
3、完全主導
廠家的產品，品牌，市場運營體系高度成熟，直接指揮市場運行，經銷商只是出錢出人，在配合層面執行幹活。
渠道組建的層級：
1、最簡單，就設立一個全國總經銷商
2、分區總經銷商，例如華北一個，東北一個，西北一個
3、設置省級總經銷商，一個經銷商就是一個省長
4、地級市級經銷商，比較主流的做法
5、縣級經銷商，這已經是比較深入的設置層級了，一般廠家在縣級也就設立個二級分銷什麼的。
渠道運行的機制：
產品利潤，在渠道成員中的分配機制。
渠道運行的基本工作形式：
溝通，渠道成員之間的溝通
渠道的加速模式：
1、多種形式的利潤模式
2、不斷增加力度的投入模式
3、差異化的運行或是利益模式
成功開發渠道新經銷商一：企業選擇代理商的優勢和劣勢
企業營銷作得好，肯定離不開一支通路能力強、終端運作扎實的經銷商隊伍。那麼企業選擇代理商的目的是什麼呢?
1：讓製造和營銷分流
企業負責打造良好的品牌載體。給予代理商合理的銷售政策。而代理商在企業整體品牌戰略的前提下來進行區域品牌運營，做好產品的分銷、品牌推廣、 售後服務等，共同操作市場。
2：降低企業風險，減少市場開發費用
選擇代理商共同操作市場可以減少機構的重復設置;利用代理商的銷售網路，減少 渠道建設費。廠家和 代理商是一個利益共同體，進場費、終端建設費、 促銷費、導購員工資等 其它 銷售費用可以和代理商進行費用分攤，減少企業的 市場開發費用。
3：戰略協同難度大。
廠家希望代理商多打款進貨，加強 渠道建設、少向廠家要費用;而代理商則希望 產品質量要最好、供貨價格要最低、 利潤要高、支持要大、風險要低。由於有的代理商的實力不夠、對廠家不忠誠或者是對廠家投入的精力不夠從而不執行廠家的銷售政策或者雙方的思路出現分岐。
4：利潤分配空間不足。
廠家和代理商都是一個獨立的經濟個體，都在追求自我的利潤最大化，隨著市場競爭激烈和渠道格局的改變，導致市場開發費用增大，利潤空間減小，從而導致利潤分配空間不足廠商矛盾重重。下面我談談如何成功的選擇好渠道代理商。
二：知己：
1：了解 企業戰略 ：
只有了解企業的戰略，企業的背景和資金實力情況下你對才對企業有歸屬感，才能富有激情的把你的企業背景和銷售政策說給他聽，他也會被你的熱情所感染，作為經銷商代理你的產品才會心裡有底。，俗話說“要銷售產品，首先把自己推銷出去”。
2了解產品知識、市場定位及市場開發思路。
你要知道你公司開發市場的思路市場定位，產品檔次，性價比 ，產品的生產工藝，性能配置，使用 方法 等。以免和代理商交談時出現尷尬。
3了解自己公司銷售政策
1)經銷區域
2)銷售任務
3)付款方式(包括運費)
4)推廣力度(包括鋪底 廣告 和促銷)
5)售後服務(退換貨)
6)銷售政策(包括年終返點)
7)質量和價格
了解了公司的銷售政策才能做好市場的布局，合理的簽定銷售區域和任務。
三：知彼
大的經銷商不是選出來的，而是競爭出來的。銷售人員要經常站在經銷商的角度來看待這些問題。對企業來說，找到一個適合的經銷商是比較困難的事。經銷商商不願意為一個知名度低的品牌承擔開拓市場的風險。
1：經銷商是一個獨立的、以實現自己的目標為最高職能、可以自由地制定政策而不受他人干涉的 市場營銷 機構;而不是公司僱傭的銷售鏈中的一環。公司的政策和要求要是符合他的利益的，他就會積極地去執行;要是對他沒有利益的，他就不會積極去執行。
2：經銷商首先是根據市場的需求來進行營銷活動，然後再顧及到公司的要求。經銷商積極賣的產品一定是顧客願意買的產品，而不是公司要他賣的產品。
3：經銷商不是僅僅經營一個公司的產品。所以他不能把所有的資源和精力放在一邊。
4：經銷商的資源、實力和經營管理能力有限。所以他有一些行為會達不到公司的要求。
四：優秀代理商具備的條件和選擇代理商的標准
衡量優秀代理商的標准很多，但總的標准只有一條：在特定的時期內適合與企業合
作的 代理商就是優秀代理商。選擇他們時我們要注意優秀代理商所具備的特點。
1：代理商的 經營理念能夠和廠家高度統一。能夠充分認識和理解廠家的 企業 文化 、
產品定位，企業中長期的發展戰略、區域 市場銷售目標及市場運作方案;能夠切實執行廠家的各項銷售政策。
2：具有開發市場所需要的資金
代理商擁有足夠的資金，能夠滿足廠家的 市場開發需求，進行市場投入，按照廠家的要求配備相關的人力資源、車輛、倉庫。進入區域市場內各類渠道、進行 品牌推廣、准備充足的貨源。
3：具備和市場相匹配的銷售網路
代理商的銷售網路能夠覆蓋整個 區域市場，各類渠道橫向和縱向有機結合。擁有強大的批發渠道和零售渠道;渠道的深度和寬度能夠充分滿足廠家的要求，減少廠家的網路建設費用;能夠迅速滲透整個市場，提高市場佔有率和鋪貨率，實現對整個區域市場的深耕細作。
4：完善的 售後服務體系
售後服務的好壞直接影響著品牌的生命力，而現在的大多數企業都把售後服務交給 代理商來做。因此一個優秀的 代理商應具有良好的售後服務意識，把 售後服務當成一項長期的戰略，組建一支專業的 售後服務隊伍解決區域內的 售後服務問題。
但具備了這四個特點的代理商都是資金實力雄厚往往是行業裡面的領袖，這是我們首先尋找的目標。但這類客戶往往對廠家銷售政策要求苛刻，而且他手中有很多品牌，往往不會把你的產品放在重要位置上的這點你要有充分的認識。有一種情況是往往做的相關聯的產業，現在剛想進入本行業。這一類客戶是我們也是選擇的目標，他現在雖然剛進入該行業但他在其他的行業是有許多網路的。還有一種情況是，沒有資金但有先進的經營理念，這一種情況往往是進入這個行業不久，要麼以前給其他的經商商打工的，要麼是廠家的銷售人員現在自己開店了，這類人很有想法但就缺資金，如果廠家支持力度大找這種經銷商也是一種選擇。最後一種情況是經銷商給你說的一句話就是，我先打的款試試。這不是選擇的目標。
經銷商和代理商之間有什麼區別一、經銷與代理的概念：
經銷的概念：
經銷，一般是指經銷商與生產廠家或供貨商達成協議，在規定的期限和地域內購銷指定的商品。在經銷情形，供貨商和經銷商之間是一種買賣關系。從法律關繫上講，供貨商和經銷商之間是本人對本人的關系，經銷商是以自己的名義購進貨物，在規定的區域內轉售時，也是以自己的名義進行，貨價漲落等經營風險要由經銷商自己承擔。一般而言，經銷可以分為一般經銷與獨家經銷。在獨家經銷情形，一般會規定經銷商最低交易數量、不得經銷相競爭的其他供貨商產品等。
代理的概念：
代理，指被代理人或委託人授予代理商以“銷售商品的代理權”，在銷售代理許可權內代理商代理委託人搜集訂單、銷售以及辦理銷售有關事務。代理與經銷在合同關系的連續性和長期性、銷售區域的固定性、交易量限制、對惡性競爭的限制等方面均有相同之處，所以在實際業務中，有的人會錯誤地將代理與經銷混為一談。對於代理而言，則可分為總代理、區域與分品牌代理、總代理自己建立的省級分公司等。代理商的建立，可以分擔廠商的風險，使廠商與代理商共同拉動市場從而降低廠商的經營風險。
二、經銷與代理的區別：
1、商品所有權不同，代理只是在買賣雙方之間起到媒介作用，組成交易，從中賺取傭金。而經銷指對所經營的商品有產權的獨立經營。
2、利潤獲取方式不同,前者是加價銷售，獲得經營利潤.後者按照規定價格售賣，賺取傭金也就是所謂的提成。
3、經營許可權也有所不同,前者可以經營多品種——甚至經營競品,後者經營品類較少，一般不經營競爭品牌。
至此，代理商和經銷商分別指的是什麼呢?代理商和經銷商的區別有哪些呢?通過我的以上介紹，相信大家都已經心中有數，其實，不管是代理商還是經銷商，都是時代的產物，大家完全可以根據自己的實際情況進行選擇!
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Ⅱ 地區代理比如一個縣內做一個產品代理該具體怎麼爭取怎麼運營加分請專家！
步驟：
和廠家聯系，弄清楚以下事情：
1、你所在的地區有沒有他的代理店，是否構成競爭。
2、你如果開，享受的區域保護政策是什麼，怎麼保證你不受同品牌競爭
3、你的代理級別。你是縣級、市級還是省級。當然省級代理一般人的資金是拿不下來的，除非是剛創辦的新公司，急於開拓市場。
4、你是否有權開設下級代理，傭金如何。
5、問清楚進貨價格和市場出售指導價格（就是你的利潤了）
6、讓他傳真一分代理合同，看看有沒有霸王條款（就是讓你賠款那種的）
7、首期鋪貨方式。這一點比較重要。是廠家免費鋪貨還是先交幾萬的鋪貨款，問好退換貨、積壓貨處理的相關政策（天有不測風雲嘛）
8、以上都完成之後，可以借殼開業。（就是如果你有公司的話，就用公司跟他簽合同，沒有的話就找朋友的公司，如果再沒有就自己辦注冊一個公司）
9、一般做代理方面的公司注冊資金應該最少是30萬（屬於批發零售）
10、沒有30萬注冊資金怎麼辦？不會辦公司手續怎麼辦？。。。。怎麼辦？？
告訴你，找一個代辦營業執照的，2000-3000元，執照一周只內送到你手裡。（當然是合法的，這類人一般都是工商局的親戚，有路子）
11、。。。。。。。。。怎麼銷售？這個問題不屬於我的范圍了，謝謝。
Ⅲ 縣級經銷商如何操作市場
縣級經銷商雖然掌管的地盤不大，但五臟俱全，必須關注選品、渠道、市場宣傳、人才、促銷等各個方面，把縣級市場當做一個練兵場，以便將來進軍全市、甚至全省。
專家支招：
一、產品正確定位---市場成功的先決條件
可以說，任何情況下產品的正確定位都是市場營銷成功的先決條件。白酒的產品定位，首先是要明確本縣級區域白酒消費的主要香型、酒精度數、包裝容量等；其次是要明確產品的價格體系，包括供貨價、零售價，以此確定產品進入市場的切入點。需要強調的是，渠道價差是一個很重要的問題，需要根據本縣級區域的實際情況來確定，假如因價格梯度設計不公道，執行起來價差不足，則不可能將產品的終端零售價控制在設定的范圍。例如，終端回收瓶蓋盒蓋費，根據市場不同，水平不同。有些區域盒蓋用度極高，假如價格空間不足，產品終端的零售價必然大幅度突破原先設定的范圍，使產品失去價格競爭力。
二、渠道操作---根據產品的特點和定位，確定渠道戰略
對於白酒的銷售渠道，可簡單地分為三類，一是通路，即傳統上的流通渠道；二是商超渠道；三是餐飲渠道。在哪個渠道銷售白酒產品，取決於產品的特點和定位。低價位產品可以走流通渠道啟動市場，而中高檔新產品上市時，不可能以此渠道啟動市場，必須走商超和餐飲終端推廣才能啟動。特別是餐飲渠道，幾乎是所有中高檔白酒產品必須爭取進入的銷售渠道，否則市場是不可能做起來的。進一步地，商超和餐飲終端又可以劃分為ABC等高低檔次。中檔偏低的產品可以在B級以下終端推廣銷售，而高檔產品則必須通過A類、KA類終端才能銷售。
對許多白酒品牌來說，產品品系比較齊全，從面向農村市場的光瓶酒到城市餐飲終端主銷的50元以下的中檔酒及面向高層商務、公務宴請用的幾百元的高檔酒都有。這時候就要確定以哪個渠道為主攻渠道，以哪個產品為主攻產品，以此帶動全品系、全渠道的銷售。因此，搞清楚產品適合在什麼渠道銷售和推廣不僅是個渠道規劃問題，更是一個市場運作的戰略性問題，必須下功夫認真對待。
三、餐飲終端網路---核心是客情維護管理
當今白酒營銷最重要的終端就是餐飲終端了。所謂的「盤中盤」操作模式也就是以餐飲終端為目標的白酒操作模式。對縣級經銷商來說，由於剛剛從批發商轉為品牌代理商，思維慣性導致經營思路還停留在流通坐商上，終端掌控的意識還不強。比如，餐飲終端管理最重要的是客情管理，客情管理又需要長期工作才能見效，而許多縣級經銷商對此並不重視，終端客情管理的工作簡單地交給聘用的業務員去做。一方面業務員素質不高，很難做好此項工作。另一方面，因業務員的流動性太大，終端客情工作時斷時續，並隨著業務員的離職，客情中斷，無法真正做好。建議餐飲終端的客情管理指定由經銷商的家庭成員或能長期穩定工作的核心業務員去作，只要能夠長期堅持下去，效果自然就會出來。
四、廣告策略---以戶外媒體為主，有效利用POP廣告
縣級市場中廣告媒體可選擇的比較少。比較適合的廣告媒體以戶外和交通工具為主。選擇較大面積的繁華地段廣告牌或位置較好的店面製作店招是不錯的方法。
有效利用POP廣告是小區域市場操作的訣竅之一。POP廣告即售點廣告，比如招貼、弔旗、展架等。近年來，白酒營銷人首創的燈籠廣告在白酒營銷中大量使用，其傳統意義、喜慶概念與白酒的傳統文化和餐飲店的氣氛要求形成有效結合，是一種非常好的POP廣告形式。
Ⅳ 葯品代理怎麼做
選擇產品代理，最重要的是看清代理產品的發展前景。成熟的產品是不需要滿世界打廣告來尋找代理的，不打廣告也會有許多代理人找上門來。打廣告招代理的產品，一般都是尚處於市場拓展階段的新產品，因而如何判明產品的市場前景，也就是產品之於代理商的「錢」景，是一門學問。這里有幾條原則可供參考：
其一，就是盡量不做大公司和成熟產品的代理，因為這類產品一般市場穩定，但利潤空間小，條件苛刻，非實力雄厚者不能承受，上班族更難以問津。
其二，選擇產品，必須是真材實料的，必須是正規企業生產的，最好經相關部門認證的有合法手續的產品。其中是否存在市場，可由其產品的功能和廣告支持力度來判斷。
其三，產品的獨特性與進入門檻要高。有些產品很好，但太容易仿造，結果市場一打開，跟風者一哄而上，市場很快又垮掉，這時候最吃苦的除了廠家，就是代理商，這樣的例子我們見過很多。產品的獨特性如何，是否容易仿造，可以根據產品原材料的來源是否珍稀、獨有，產品的技術含量等等來判斷。
其四，最好直接與生產廠家接觸，而不要做二手甚至三手的代理商，除非生產廠家有特殊要求。如果打算做二手、三手代理商，那麼，一要考慮上級代理商留給你的利潤空間是否足夠，二要考慮上級代理商的人品與信譽，三要考慮上級代理商與生產廠家的關系。上級代理商人品不好，信譽不佳，很可能在你打開市場局面後將你丟掉，以便獨食其利；上級代理商與生產廠家關系不好，廠家炒掉上級代理商，也很可能會使你前功盡棄。
總之，在這個問題上，要抱一種「害人之心不要有，防人之心不可無」的態度。
Ⅳ 作為一個葯品代理商 市場操作流程 是怎樣的
最好直接從正規廠家代理，基本上都是現款，利潤的話根據你那裡的市場情況來看，一般來說還是比較可觀的，最好是用正規的渠道銷售，就是掛到醫葯公司，就可以了
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目前做葯品大多是幫助廠家推銷，不存在所謂的獨家經營。因為這是特殊商品，必須要有嚴格的質量把關和渠道。再說，葯物的使用與其它商品不一樣，很多葯物的使用需要專業性知識。想做這行，可以先為某廠家推銷為起點。
目前做葯品大多是幫助廠家推銷，不存在所謂的獨家經營。因為這是特殊商品，必須要有嚴格的質量把關和渠道。再說，葯物的使用與其它商品不一樣，很多葯物的使用需要專業性知識。想做這行，可以先為某廠家推銷為起點。
呵呵朋友只要你想做就要努力去做，這個行業的銷售方式不太和一般的銷售一樣，你要了解這個行業的一些潛規則。對葯品不用太多的了解你既然當過衛校的老師這塊對你就更不在話下了。相信自己沒什麼是你做不了得。祝你成功
Ⅵ 醫葯企業該怎麼樣做好招商呢
一、醫葯招商中，代理商最關注什麼？
俗話說：知己知彼，百戰不殆。如果把醫葯招商看著一場戰爭的話，招商人員的對手就是代理商。首先讓我們弄明白代理商的心思，他們在代理過程中最關注的是什麼。這樣我們的工作做起來才能有的放矢。那麼代理商最關心的是什麼呢？
1） 產品的包裝
產品包裝要醒目。
我們看人看物都講究第一印象，第一印象能夠吸引人，才有可能繼續下去，要不第一眼就給PASS掉了，何談繼續深入呢。醫葯招商中代理商最先看的也是產品的包裝。你的產品包裝在眾多產品中脫穎而出，給人留下過目不忘的效果，這是吸引代理商的先決。
醫葯產品的包裝有個原則用俗話說就是，傻、大、粗、黑。看是有點可笑，其實也都是醒目的要素。葯品包裝沒有說很繁雜的，力求醒目、簡潔，看一眼就知道產品的名字，看一眼就留有印象。例如制高點做的「玫果口服液」的產品包裝，深藍色鋪底，亮金黃色的名字，在廣告中搖一下葯盒，觀眾就能在眾多葯品中一眼認出它，這就是包裝的力量。
所以說產品醒目的包裝能夠最大限度的吸引代理商的眼球。
2） 產品的廣告帶子
廣告有沒有誘惑力，能否有打開消費者口袋的魔力。
產品包裝還不錯，接下來就是如何說服消費者，讓他們乖乖的掏錢買單了，所以代理商就會要求看看你的產品廣告帶子了。看你廣告內容能不能打動消費者，打消他們的疑慮，鼓動他們的消費慾望，立刻打開口袋，買你的產品。
一般來說產品的廣告帶子內容形式分以下幾種:
A、專家講座，多是10-30分鍾的專家講堂，分環節逐步深入產品，一步步大小消費者的疑慮，起到快速下貨的目的。
B、明星代言，因為明星是公眾人物，有很多的推崇者，人們由對明星的喜愛轉移到對產品的信任和購買，這種感情轉移產生的愛屋及烏正是商家買貨的目的所在。
C、病例版，人們都有一種從眾的心裡,對某產品不置可否的時候，如果有人站出來講自己親身體驗的感受會打消他們的疑慮，為產品療效加分。東家鄰居試過了，很好；西家大媽也試過了，療效不錯，哪我們也買來試試吧。
D、品牌帶子，一般是3-10秒的品牌廣告，旨在樹立品牌形象，提高品牌知名度。
3）產品的價格
對產品還算滿意，接下來代理商關注的就是價格了。
不要認為產品的優勢能夠弱化代理商對價格的敏感度。代理商也是商人，商人是要講利的，決定投入之前他們一定會計算一下投入和產出。價格是代理商必然關注的因素之一。
4） 代理的政策
代理商怎麼取得代理資格，代理過程中要注意哪些事項才能最終與商家合作愉快，達到共贏的目的。另外值得提醒的是代理政策、代理條件必須是成文的，招商人員對代理政策要熟悉，這樣會傳遞給代理商一個信息：商家是有實力、很正規的專業商家。這無形中會增加代理商對商家的信任度，促使代理商下決心投入你的產品。
5） 商家的服務和支持
代理商一旦代理了你的產品，還會考慮到後期的服務和支持。
二、做好醫葯招商的要素
1）招商人員的溝通技巧和商業禮儀
醫葯招商中，要求招商人員有良好的溝通能力。溝通是一門藝術，如何揣摩代理商的心思，進行有效的溝通，把產品信息傳達給代理商，增強他們對產品的信心，建立對商家的信任，在溝通的過程中商業禮儀也不可忽視，適當的時候，肢體語言也能起到不可低估的作用。
2） 電話營銷的技巧
電話營銷是目前營銷中成本最低的方式。
招商一般的途徑有：參展會、廣告招商、產品發布會和直接找到代理商。這幾種方式都要花費大量的財力和物力和人力。參展會要花路費、展位費、物料費和人力；廣告要花掉巨額的廣告費；產品發布要有場地，情媒體參加等等，所以相對來說電話營銷是目前營銷中成本最低的方式。
現代通信的發達讓「千里眼、順風耳」成為可能，利用好電話這個營銷工具，會給工作帶來很多便利，同時節省了營銷人員的人力和財力，但電話營銷也有不利因素：你不可預知接電話人員所處的環境，你的電話隨時有可能被掛掉。所以掌握一些電話營銷技巧是很有必要的。
A、電話資料的准備，准備你要電話溝通人或企業的資料，這便於溝通過程中增加談話的融洽度，想想你對電話對象一無所知，又怎麼在交談中找到對方的興趣點，所以資料的准備很重要。
B、聲音技巧，恰當的語速，最好與客戶的語速相一致；聲音要有感情，電話和談話是一樣的，有感情的聲音能傳遞你的真誠；
C、 三、開場白的技巧，要引起客戶的注意的興趣；敢於介紹自己的公司，表明自己的身份；不要總是問客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導客戶的思維；面對客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄；在電話里說話的聲音要比平時大些，營造出很好的通話氣氛；簡單明了，不要引起顧客的反感。
D、介紹公司或產品的技巧，面對「碰壁」的心態要好；接受、贊美、認同客戶的意見；要學會迴避問題；轉客戶的反對問題為我們的賣點。
3） 學會即時談判
首先要堅信：一切都是可以談的，沒有什麼不可以。
即使談判有幾個要素：1.學會換位思考2.要製造同意。
談判是一場博弈，是一場心裡的拔河戰，學會換位思考，站在對方的立場考慮問題，就代理商來說，給他講產品的競爭力，發展的前景，廣告的支持等等，一步步解除他心裡的戒備，讓他真正感覺到你是在為他謀福利，適當的時候替他算一筆賬，讓他看到希望，從而下定代理決心，這也體現了「即時」的概念，給代理商造成一種緊迫感，這么好的產品，這么好的機會，該出手時就出手，要不機會就被別人搶去了。
製造同意體現在你要引導代理商的思維，要讓他說「是」，讓他的思路是隨著你的談判進行下去的，要把問號變成句號再把句號變成感嘆號。製造同意目的就是為了控制代理商的思想，同意你的觀點，一場談判下來，你製造的同意都被代理商認可了， 「即時談判」起到了作用，代理商的問題都解決了，在很大程度上完成你即刻傳遞信息並被對方接手的任務。
4）誰是上帝？
在醫葯招商中，誰是上帝？
我們通常的觀點是，消費者是上帝。這沒有錯誤。消費者拿錢買了我們的產品和服務，我們用產品和我們的服務來獲得經濟價值的。所以消費者是上帝，是拿錢購買產品和服務的上帝。
代理商是上帝？
在招商人員和代理商博弈的過程中，招商人員通過對代理商的服務，給他們以上帝的感覺，代理商是拿錢買我們的產品，替我們銷售，所以招商人員有責任和義務給代理商提供最好的服務，給他們「上帝」的感覺。從這個層面來說，代理商是上帝。
醫葯招商商家是上帝？
我們招商的目的是為了贏取更大的經濟利益，是消費者，是代理商在我們實現經濟利益的過程中起到了很大的作用。從另一個角度來說，是他們幫我們掙錢，所以我們招商者也是上帝，要對自己的產品和工作有足夠的自信。
三、醫葯招商的意義
招商是資源整合，合作共贏的大好事。
首先招商是成本低，利益大的行當。代理商做的是終端市場，醫葯招商做的是渠道，他們
是點和面的關系，市場是點，招商是面。只有把點和面結合起來才能實現利益最大化，代理商如果做的不好，甚至賠錢了，那為了商家是持平，沒有賠錢也沒有賺多少，如果代理商賺錢了，但商家賺的是大錢。
1） 招商難？
招商難嗎？是的，招商很難，招商「很受傷」，真的，招商很受傷。
對於招商工作的難度可以用「金字塔」到「漏斗」來比喻
以前的醫葯行業狀況就還是一個「金字塔」，處於塔尖的是醫葯生產廠家，位於中間的是醫葯經銷商和代理商，最龐大的塔底是眾多的消費者，從經濟學的角度講就是醫葯市場是供不應求，換言之需求旺盛，所以招商工作相當的容易。
再來看現在的市場行情，「漏斗」，情況剛好相反，醫葯生產廠家位於漏斗頂部，銷售商、代理商位於中間，而漏斗底部最小的部分恰恰是消費者。我們醫葯招商人員現在面臨的問題是：廣告費越來越高，收視率越來越低，行業部門監管越來越嚴格，消費者越來越不買賬。這些問題的凸顯都導致醫葯招商工作越來越難做。
2）招商不難？
上面我們分析了醫葯行業的現狀，得出醫葯招商難的結論，現在又說招商不難，豈不是矛盾了嗎？我們講招商不難主要體現在以下幾個方面：
A、醫葯市場的需求並沒有萎縮。中國幅員遼闊，眾多農村和山區缺醫少葯的現狀在短時間內部可能改變，老百姓食五穀雜糧總還要生病，生病就需要葯品，醫葯市場的需求並沒有改變，市場有需求，醫葯市場就會有商機，有商機招商就不難。
B、市場呼喚創新的營銷模式。
由醫葯行情的「漏斗狀」，我們知道消費者越來越不買賬導致招商工作有難度。消費者的不買帳不是代表市場需求的萎縮，而是消費者對葯品的公信度降低了。所以市場呼喚的是有創新能力的營銷模式，這種新的營銷模式必將激發市場的需求，重新建立消費者對葯品的信任度。
只要創新就有市場，醫葯招商工作就會相對容易很多。
C、讓代理商像小偷一樣盯上你的產品。
代理商是商人，他們以此為生，醫葯招商人員在找代理商，代理商也在尋找葯品。
我們要保證代理商能掙錢，掙大錢、輕松地掙錢，我之前有一篇文章叫《怎麼讓代理商像小偷一樣盯上你的產品？》，怎樣兒才能讓代理商像小偷一樣盯緊你的產品不放呢？不妨來聽聽「偷盜二原則」。
第一，能偷到錢。偷盜是個高風險行當，一不小心就會栽進去。小偷們刀尖上舔血，圖個啥？圖個錢唄。所以一定要能偷到錢，或者是能變現的東西，招商也是這樣，首先你得保證代理商能掙到錢。掙不到錢，誰陪你玩？！第二個原則，容易偷到錢。光能偷到錢還不行，還要容易。好端端一個社會青年，為什麼要偷東西？好吃懶做嘛。如果當小偷，比勞模還累，他還不如改行當勞模呢！招商，不但要保證代理商掙錢、掙大錢，而且要保證輕松掙大錢--若「探囊取物」。
四、扎扎實實做招商准備
俗話有，不打無准備之仗。我們做招商也是一樣，要有背水一戰的信心、決心。招商的准備工作要做扎實：策劃方面，招商的輔料准備，各種人力資源，還有招商的心理准備，這個心理准備就是：背水一戰的心裡，心理是一種必勝的氣勢。
我們做活寶的時候，策劃人員策劃報廣做了幾十份，日夜磨礪，做好了再修改，有新的靈感再重做。最後才從幾十份報廣中選出了一份做為定稿。
准備工作是很繁瑣的，但也是很重要的，台上一分鍾，台下十年功，扎扎實實的准備工作是成功招商的一半，切不可忽視。
綜合也是創新
做事情可能不會有太多創新，但要會綜合。當初策劃活寶時，我們也做了很多種方案，整個策劃用了40多天，活寶的成功離不開呂總，我記得當時我們的策劃限入困局時，找不到更好的方案了，也就是策劃瓶頸時，呂總曾說過一句話：「看看我們以前做成過哪些？」
「XX的病例挺好，好久沒人用這種病例了。」
「那好，拿過來。」
「好久沒有人哭得鼻涕一把淚一把的了。」
「那好，拿過來。」
......
就這樣一點一點地我們找了很多，呂總說：「即然我們找不到更好的方法了，那我們就要學會綜合！
事實證明，活寶的帶子做的非常好，今年葯交會上時，那真是火了，很多人都擠不過去，不是假擠不過去，是真的，一點都不誇張。後來回來時，給熟人打電話，說你今年怎麼不做我們的產品了？人家怎麼說，什麼不做呀，我們根本擠不進去，人山人海的！當時活寶的招商在那次葯交會上，不是第一也就是第二，我覺得的第一的還是多些。
做的比別人好一點點
所有的事，做的比別人好一點點，不需要最好。
有時候你做不到最好，那麼就比別人多做好那麼一點點，也許你就會成功。我是搞文字的，我覺得活寶的案例並沒有我想像中的好，我覺得還可以更好，但活寶成功了，不是我們做的最好，而是我們比別人就多做了那麼一點點。在葯交會上，你看哪個產品都一樣，沒有什麼特色，當你做的比別人好一點時，你不可能就會成功。
招商工作有很多的苦，也會在做事情的過程遇到很多瓶頸，關鍵是我們堅持去做，努力用心去做，同樣會有很多的收獲和歡樂，用我們的汗水換取青春的光芒！
Ⅶ 經銷商怎麼做
經銷商怎麼做
經銷商怎麼做，現在很多做經銷商的人都開始說生意越來越不好做了，經銷商的運營模式都是需要我們去了解的，這樣才能做大做強，那麼下面就為大家分享經銷商怎麼做。
這經銷商是站在上游廠家與下遊客戶之間，靠商品經銷的中間差價賺錢，可是，這品牌，產品，市場投入，都是掌握在上游廠家手裡，合同也是一年一年的簽，廠家說收走就收走
也就是說，靠幾個暢銷的產品，或是 傍個大品牌，跟隨幾個大廠家，這都不靠譜，畢竟都是自己無法有效掌控的，沒有主導權，最多隻是跟隨而已，而且必然是越跟越累，廠家越來越大，必然就會對經銷商的要求越來越高。
那麼下游呢？經銷商在當地，這么多年以來也算積累了不少下遊客戶資源，在當地市場也算是有一定的影響力，可是，這下游渠道和客戶是開放的，誰去做都可以，對經銷商來說，並不存在專一性和封閉性
再說了，現在的下遊客戶也不是那麼好伺候的，規模大的，或是出貨量大的，也逐漸開始牛起來了，要費用的，壓賬期的，比比皆是，總而言之，經銷商算是被上游廠家和下遊客戶擠在中間的，即便是這樣，每年還有源源不斷的新經銷商擠進來，試圖再分走一杯羹。
這個經銷生意，若想做下去，就必須把這個問題搞明白，經銷商所能把控的究竟有什麼？究竟哪些因素能讓經銷商得以生存和發展下去？
首先，我們來明確一點，對於廠家來說，經銷商存在的意義兩個字就能概括-----「成本」，不是廠家不會做市場，而是放給經銷商來做，成本更低而已，成本更低是緣由經銷商的人財物資源和社會資源
比廠家做直營有這更低的市場投入成本，效率更高，風險更少，時間更短。對於下遊客戶來說，經銷商存在的價值主要是服務和公司品牌，可以獲得及時的需求響應和市場服務，良好的經銷商公司品牌還可能確保合作中的安全性。
那麼對於經銷商自身來說，這生意做下去的話，靠的究竟是什麼？
經銷商的運營體系！
所謂經銷商的運營體系，是一套整合系統，能有效整合廠家、產品、品牌、市場投入、自有業務團隊、後台團隊、經銷商公司自有品牌，下游渠道與客戶，儲運，服務體系的運營體系，在有效整合的基礎上，並能實施有效的資源調配和運行機制.
就像一個優秀的廚師，把一堆的主料，輔料，調料收攏在一起後，再運用烹飪工具和手法，不斷的做出一道道美味佳餚。當然了，在這套體系中，所有廠家的品牌和產品最終將變成一種可被替換的工具型資源（就像廚師手裡的食材，某個食材臨時缺貨時，總能及時找到替補的食材）
單個廠家已經無法動搖整體運行體系，即便部分廠家中斷合作，經銷商也能迅速啟動後備替補，同時，良好的運行機制，也使得對下遊客戶有更高的滿意度，從而在一定程度上建立差異化和競爭壁壘。
總而言之，經銷商手頭有什麼外部的資源不在是最重要的，重要的'是知道怎麼整合與運營，優秀廚師依賴的不是某一兩種食材，而是自身所掌握的烹飪技術，當然，烹飪技術越高，往往越是能得到別人主動送來的優秀食材（別人做不好嘛），同時，高品質的菜餚又能有效的招來並穩定下來的食客。
作為一名廚師，要把精力放在自身的烹飪技術提升上，而不能依賴外部食材，作為經銷商，也應該把精力集中在自身運營體系的打造上，不能簡單依賴廠家，這有效的運營體系可以直接決定業績的達成
市場活動的有效推進，運營成本和效率的可控，客戶服務質量的不斷提升，在經銷商自身效益*化的同時，又使得上游廠家不敢輕易更換，下遊客戶的合作質量持續提升.
經銷商需要做好定位調整
經銷商從來都是一個比較特別的企業單位，他們通過銷售來自不同公司的產品給分銷商或者零售終端來實現自身的贏利。
這會讓傳統經銷商形成一個固有的思路：渠道關系的最佳維護者，繼而通過渠道關系掌控一部分渠道資源，並以此來實現分銷的目的，使經銷商贏利。顯然，如果經銷商仍然抱有這樣的理念，可能就比較危險了。
因此，經銷商需要做好定位調整，從過去經銷商的中間商定位調整到渠道價值創造者定位。正是基於這樣的定位調整，經銷商對於上下游產業鏈上資源的導入，以及對於整個渠道資源的整合運營水平，都成為衡量經銷商能力和經銷商企業贏利能力的標准。
經銷商要做具有品牌力的自主商業品牌
目前的經銷商擁有自身品牌的占極少數，很多經銷商雖然已經從個體過渡到有限公司，但由於傳統經營理念的根深蒂固，也沒有自身的品牌，目前很多經銷商已經意識到了這個問題，經銷商自主品牌構建及打造也被提上日程。
既然家樂福、沃爾瑪、大潤發、物美等零售終端多年前就能夠創建具有強大品牌力的商業品牌，那麼，為什麼經銷商就不能夠創建自主的商業品牌呢？
如今，經銷商做為專業營銷執行機構的專業能力要求越來越強，很多經銷商已經形成了自己獨特的經銷模式和經營思路，創建一個品牌，據此來承載經銷商的專業技能似乎已經勢在必行。
經銷商需要創建營銷管理模式
經銷商不是低買高賣的賺取差價的商業單位，而是渠道價值的創造者，據此來實現經銷商價值的最大化。因此，這就需要經銷商創建屬於自己的營銷管理模式，為渠道上下游企業單位的對接提供良好的營銷保障。
品牌成功的經銷商都有著自己的獨到營銷管理模式，這個營銷管理模式是經銷商的「獨門秘籍」，也是經銷商獲取利潤的法寶。
俗話說「沒有規矩，不成方圓」，對於經銷商而言營銷管理模式的確定，意味著經銷商渠道建設、產品品項組合搭建、營銷系統結構、組織運作流程等等方面的確定，這是一個取捨的過程，也是經銷商在面對眾多產品進行選擇與否的一個參考標准，如果缺少這樣一個營銷管理模式，經銷商就很容易在面對眾多的誘惑時不知道如何取捨。
經銷商變掌控為服務的理念轉變
作為一個企業之所以需要經銷商，其目的是藉助經銷商等網路渠道實現快速的分銷。一個強勢的經銷商可以在短時間內讓自己的產品鋪到自己所轄的任何一個渠道中，完成與消費者見面的目的，實現銷售的可能性。而作為一個經銷商要成就自己的強大，就必須要具備對渠道成員的終端掌控能力。
因為對於經銷商這個群體來講，若論資金實力、人員隊伍還是其他和企業相比都很難占據優勢，而若論天時、地利、人和無疑是經銷商占據更多的優勢。
這也是經銷商容易打造自己核心能力的地方，需要經銷商在渠道建設上讓自己的成員既有利潤可賺，又沒有後顧之憂。這樣，經銷商才有和優秀企業長久合作、強大自己的資本。
現代企業對於經銷商的要求是由資源掌控理念向服務理念的轉變，因為掌控資源不能創造價值，而服務可以創造附加價值。現代經銷商相對於傳統經銷商來說，其明顯的區別標簽是定位、品牌、服務等。上游企業已經基本上完成了由粗放式經營進入到精準化運營的轉型。
這時，企業在尋找經銷商時也提出了更加嚴格的標准：具有明確的定位；是一個強勢的品牌專業營銷執行機構；能夠提供強大的渠道服務能力。這三點成為非常重要的選擇經銷商的標准。
經銷商如何做好終端
1、提高下游鋪市率
對於快消品而言，要想實現終端動銷，提高下游貨率、獲得更廣泛的鋪市面積很關鍵。因為只有讓產品深入滲透到各個渠道終端，推送到消費者看得見、摸得到的地方，才有可能讓客戶發生購買行為，同時，只有讓產品隨處可見，才會加深客戶印象，製造購買便利。
提高下游鋪市率要做到以下幾點。
第一，速度要快：經銷商一旦選定產品必須快速啟動鋪貨。
第二，除了嚴格把控鋪市時間外，經銷商鋪新品還要注意集中人力、物力、運力，進行合理分配和調動。
最後，鋪貨時產品的促銷活動及廣告等宣傳動作也要同時到位。值得注意的是，經銷商一定不要只關注這個值，並不是推廣新產品鋪市率越高越好，否則一旦發生新品滯銷則會容易牽制經銷商資金、渠道、人員等資源，因此經銷商鋪貨要具有時間性、集約性、多維性，才能快速實現產品銷售，從量變轉為真正的質變。
2、做好終端促銷活動
促銷活動是吸引消費者的不二之選，消費者除了容易受到終端購物環境以及終端營銷人員的積極主動推薦影響之外，還很容易受到促銷的影響，大家都希望購物時能獲得優惠，俗稱「撿到便宜」，促銷恰恰能滿足消費者這種心理。因此經銷商要抓住合適的時機，適時地做一些針對性的促銷活動，這對終端動銷有很大的推動作用。
而在做促銷時，有以下幾點需要注意。
第一，不是為了促銷而促銷，促銷的目的是擴大銷量，傳播品牌，提升商品美譽度，為二次銷售打基礎；
第二，促銷活動一定要有吸引力，比如一個有噱頭的主題，內容要有互動性、有娛樂性等等；
第三，一定要滿足消費者獲利的心理，讓消費者感到「佔到了便宜」，這樣才能讓他們持續消費。
3、商品合理搭配
在終端鋪貨時，一定要注重商品搭配，這種搭配一方面是企業通過商品組合來實現利潤，另一方面是陳列搭配。按照品類分區域陳列，一定要方便消費者，在銷售點商品擺放的位置要方便消費者購買，讓消費者拿的到、拿的順手，有的商品還可以挨著一些當季爆款。
4、做好價格法則
價格策略很重要，一定要有梯度，鋪貨商品除了包裝形式不能單一，價格也要高低錯落以適合不同消費人群，高端的精緻包裝產品往往走量很少，但是也要有，一是可以提升形象，二是可以帶動低端銷量，這就是行業中所說的「指高打低」。
經銷商如何運作市場
1．主導產品突出：廠家無論有多少個產品，能夠適應經銷商所處縣級市場的品種可能就那麼一到兩個。
2．突破產品明確：一旦主導產品選定後，就要考慮突破產品。
3．選准目標競爭對手「下打上壓」，主導產品和突破產品在定價上「一高一低」：主導產品高出現有競品價格，有一定空間讓利促銷，以此壓制對手。突破產品在定價上基本保持和競品持平或者略高出5—10％就可以，以便直接在價格上和對手進行搏殺。
4．讓主導產品和突破產品互相配合，對競爭對手銷售好銷量大的店進行逐個擊破。突破產品價格低，容易走量，能滿足終端老闆需要，因此可先讓突破產品混個臉熟，然後借勢讓主導產品賺錢樹形象。這樣前後夾擊，逼迫對手讓利，牽著對手的鼻子走，最終將對手趕出去。
當然，任何要領不是萬全之策，經銷商在具體操作中還需注意的是：要始終保持突破產品與競品在價格上的一致性。低價是一種競爭戰術，在與對手展開終端爭奪戰的時候，千萬不能全面降低產品價格。
Ⅷ 我是剛剛做葯品代理的,請問第一步最好應該怎樣做呢謝謝
現在一些葯品企業越做越大，不可忽略的就是他們有一個好的代理商。如今葯品招商也是越來越多，很多人都走上了這一條路，這些人有的把代理做的很好，有的卻到處碰壁。那麼這就涉及到了一些葯品代理的經驗與技巧，如果沒有經驗與技巧，那麼走這條路肯定是行不通的。所以在代理前一定要對葯品代理有足夠的了解，那麼接下來就給大家分享一些經驗。
代理時廠家回提供手續,有GMP證書、企業營業執照、葯品許可證，稅務登記證、代碼證、商標注冊證、葯品批准文號的相關文件、質量標准(報告書)、每批次的檢驗報告、價格批文、授權委託書、商品條碼成員證書、質量保證協議。除非你要代理的品種多,那樣的話你銷售時手續就會很麻煩。那樣就需要掛靠一個醫葯公司。
做OTC的話，先把葯品送到一家或者幾家醫葯公司，然後自己到終端(葯店或診所)去推銷，也可以請公司的人幫你推銷，你可以給他們一點提成，具體的多少看你利潤的大小，可以1--10%。
如果是做臨床，你需要相對的醫院關系，可以由你直接配送到醫院，也可以找當地的醫葯公司配送。沒有關系的話，你也可以通過當地的醫葯公司做，你看哪家公司的醫院做得多，就找哪家。通常的配送費用在6--12%之間，具體的情況要你自己和當地的醫葯公司談。
非處方葯(通稱OTC葯品)是指那些不需要醫生處方，消費者可直接在葯房或葯店中即可購取的葯物。非處方葯是由處方葯轉變而來，是經過長期應用、確認有療效、質量穩定、非醫療專業人員也能安全使用的葯物。
OTC葯品代理商，是受過醫、葯學專門教育，具有一定臨床理論知識及實際經驗的醫、葯專業人員，經過市場營銷知識及促銷技能的培訓，從事葯品推廣、宣傳工作的市場促銷人員。
OTC葯品代理商的促銷對象是醫院的臨床醫、葯人員及醫葯商業渠道的人員，所代理的產品即是OTC葯品，用其專業的醫學知識及促銷技巧，通過對所促銷葯品特性的推廣與宣傳，實現促銷的目的。
OTC零售代表的工作
1、零售代表的工作很多，但是我們要有一個可行的計劃，每天有每天的計劃，每周有每周的計劃，每個月應該有工作總結。每天我們應該在拜訪完一天的客戶的回到家的時候，總結一天的工作，安排明天的工作。當我們早上出發的時候，我們都應該非常迅速的拿到我們的拜訪所需要的工具，禮品等等之類的東西，按照我們的路線到我們的目標葯店。
2、進入葯店我們要以一個非常高昂的面貌面對每一位店員以及店經理，
應該非常迅速的找到自己的產品，這時映入我們眼簾的第一個印象就是產品的陳。陳列對於零售至關重要，這是我們必須做的。我們必須把我們的產品陳列到最好的位置，達到最大的視覺沖擊力，給顧客以最強烈的購買慾望。
同時，良好的陳列也是一種公司以及產品本身品牌的宣傳。另外，產品POP的擺放，DA的發放，櫥窗，燈箱等廣告位也是零售葯店宣傳的重要工具。
3、葯品的覆蓋也同樣是零售工作的重中之重。要想提升公司的銷售額，
同時代表完成自己的業績，覆蓋是前提。我們必須保證產品在葯店終端的覆蓋，並且保證產品銷售過程中不斷貨。這是零售最基本的工作。
4、售點核查也是我們一項很重要的工作。我們必須了解葯店我們產品的進銷存狀況，從葯店源頭進我們的產品，了解銷售狀況，如果不好的話，要做一些促銷活動拉動銷售;如果庫存少的話，提醒葯店進貨，確保不斷貨;如果庫存大的話，幫助葯店做促銷。同時也必須及時了解葯品的批號和效期，如果近效期要趕快提醒葯店做促銷，以防到期，葯店退貨，引起不必要的麻煩。
5、入店培訓也是最基本的工作之一。產品知識的培訓，一方面是對產品品牌的宣傳，更重要的是通過培訓，使店員更加了解我們的產品，在銷售的中能夠給顧客更加全面的推薦。同時，給葯店做銷售技巧，葯店管理等培訓也是很重要。
6、促銷活動的執行。為了完成指標，提高公司以及產品的知名度，公司以及渠道各個部門都會涉及很多活動，我們必須很好的執行下去。這是公司給我們提供的很好的資源，我們必須有效利用。比如，買增活動，店員聯誼會，產品推介等等。
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