Ⅰ 細說招標：怎麼做好招標代理工作
在招標活動當中，招標可以分為自行招標和委託招標代理機構完成，其中委託招標代理機構占據的比重很大，從第三方招投標信息服務平台--劍魚招標訂閱查詢可知，招標公告的詳情當中，都有提及不同省區的招標代理機構。因此對於招標代理機構的從業人員來說，需要認真做好招標代理工作。
但是，怎麼做好招標代理工作呢？具體來講，需要從三方面來衡量從業人員的工作質量如何：這包括專業知識、工作經驗和工作技能。同時要根據企業發展的實際情況，與目前所大力提倡的「高質量服務」相互結合。那麼怎麼高效的做好招標代理工作呢？這需要從三個方面進行加強。
第一、加強理論知識學習。可以這樣說，知識是基礎，是談論一切的前提，扎實的專業知識是提升招標代理服務工作滿意度的關鍵。這就要求招標代理從業人員不僅要熟悉代理的工程情況，也要熟悉包括建設方的情況，工程的特點、要求等，自身要具備堅實的專業基礎知識，具備與設計、施工、建設方進行溝通協調的能力，當然還有很多。
第二、不斷積累經驗。經驗是逐漸積累的，每個地區每個監管單位的要求可能都不太一樣，要注意做好工作總結，做完一個項目想一想與之前的有什麼不同，要求的資料是否有區別，與之前相比有沒有犯同樣的錯誤，工作效率是否提高了？工作內容完成的如何？客戶對自身工作的反饋怎麼樣等等。諸如此類，這些都是經驗的積累。
第三、工作技能的不斷提升。劍魚招標我認為，工作技能這個東西更抽象一些，不像知識的掌握是可衡量的，技能更像是自我認知和自我管理，這裡麵包含了很多內容，比如工作經驗就是其中之一，這些看似與招標代理的業務知識無關，但卻影響著整個招標代理工作的實施過程，如果工作技能無法很好的運用到工作中來，就會導致工作中出現流程銜接不流暢，影響服務質量和工作效率。
劍魚招標訂閱提醒：招標投標法和政府采購法一定要熟悉甚至掌握然後細心，這是招標的開始，在做項目的過程中邊總結邊思考邊學習，主動思考並虛心向同事請教，很快就得心應手了！如果不清楚請繼續追問。
Ⅱ 如何做好一名代理
銷售成功=勤奮+靈感+技巧+運氣
不知大家對這個公式認同嗎？
那如何做好銷售有了答案：
第一：勤奮。(腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)
要想做好銷售首先要勤奮，這也是一名業務人員所必備素質。在營銷界有這樣一句話：「一個成天與客戶泡在一起的銷售庸材的業績一定高於整天呆在辦公室的銷售天才」。這句話講得很好，「勤能補拙」嗎!
勤奮體現在以下幾個方面：
一、勤學習，不斷提高、豐富自己。
1．學習自己銷售的產品知識，本行業的知識、同類產品的知識。這樣知己知彼，才能以一個「專業」的銷售人員的姿態出現在客戶面前，才能贏得客戶的依賴。因為我們也有這樣的感覺：我們去買東西的時候，或別人向我們推薦產品的時候，如果對方一問三不知或一知半解，無疑我們會對要買的東西和這個人的印象打折扣。我們去看病都喜歡找「專家門診」，因為這樣放心。現在的廣告也是：中國移動---通信專家、九牧王---西褲專家、方太---廚房專家。我們的客戶也一樣，他們希望站在他們面前的是一個「專業」的銷售人員，這樣他們才會接受我們這個人，接受我們的公司和產品。
2．學習、接受行業外的其它知識。就像文藝、體育、政治等等都應不斷汲取。比如說：NBA休斯頓火箭隊最近勝負如何、姚明表現狀態、皇馬六大巨星狀態如何、貝利加盟皇馬了嗎等等，這些都是與客戶聊天的素材。哪有那麼多的工作上的事情要談，你不煩他還煩呢。工作的事情幾分鍾就談完了，談完了怎麼辦，不能冷場啊，找話題，投其所好，他喜歡什麼就和他聊什麼。
3．學習管理知識。這是對自己的提高，我們不能總停止在現有的水平上。你要對這個市場的客戶進行管理。客戶是什麼，是我們的上帝。換個角度說，他們全是給我們打工的，管理好了，給我們多用幾支血清，我們的銷售業績就上去了。
二、勤拜訪。
一定要有吃苦耐勞的精神。業務人員就是「銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿」。
1．「銅頭」---經常碰壁，碰了不怕，敢於再碰。
2．「鐵嘴」---敢說，會說。會說和能說是不一樣的。能說是指這個人喜歡說話，滔滔不絕；而會說是指說話雖少但有內容，能說到點子上，所以我們應做到既敢說又會說。
3．「橡皮肚子」---常受譏諷，受氣，所以要學會寬容，自我調節。
4．「飛毛腿」---不用說了，就是六勤里的「腿勤」。而且行動要快，客戶有問題了，打電話給你，你就要以最快的速度在第一時間里趕到，爭取他還沒放下電話，我們就已敲門了。勤拜訪的好處是與客戶關系一直保持良好，不致於過幾天不去他就把你給忘了。哪怕有事親自去不了，也要打電話給他，加深他對你的印象。另外，我們要安排好行程路線，達到怎樣去最省時、省力，提高工作效率。
三、勤動腦。
就是要勤思考，遇到棘手的問題，仔細想一下問題出現的根源是什麼，然後有根據地制定解決方案。
銷售工作中常存在一些假象：有時客戶表面很好，很爽快，讓你心情很好的走開，可是你等吧，再也沒有消息。有時表面對我們很不友好，甚至把我們趕出去，我們可能因此不敢再去拜訪。這是因為我們沒有分清到底是什麼原因，所以我們一定要靜下心來，冷靜思考，才不會被誤導。
四、勤溝通。
人常說：「當局者迷」，所以我們要經常與領導和同事交流溝通自己的市場問題，別人的市場可能同樣存在，了解他們是如何解決的，也許經過領導和同事的指點，你會恍然大悟，找到解決問題的辦法，共同提高。
五、勤總結。
有總結才能有所提高，無論是成功還是失敗，其經驗和教訓都值得我們總結，成功的經驗可以移植，失敗的教訓不會讓我們重蹈覆轍。
第二：靈感。
靈感是什麼？靈感就是創意，就是創新。要想做好銷售，就不能墨守成規，需要打破傳統的銷售思路，變換思維方式去面對市場。靈感可以說無處不在。
1．與客戶談進貨時受阻。突然得知客戶生病了或者是親人、家屬生病了，靈感來了，買點東西前去慰問一下，這樣可以打破僵局，客戶由開始的拒絕，可能會改變態度---進貨。
2．產品導入期：推廣受阻時，突然得知別的廠家召開新聞發布會。靈感來了，我們不妨也召開一次新聞發布會。
3．逛商場時，看見賣鞋的有鞋托。靈感來了，給防疫站打個電話，就說被狗咬了，問有血清嗎？他們一聽有人要買，可能就會進貨。
第三：技巧。
技巧是什麼？就是方法，而且銷售技巧自始至終貫穿整個過程之中。我們所面對的客戶形形色色，我們都要堅持有一個原則：一是投其所好；二是圍魏救趙；三是軟磨硬泡。
與客戶交往過程中主要有三個階段：
一、拜訪前：
1．要做好訪前計劃。
(1)好處是：有了計劃，才會有面談時的應對策略，因為有時在臨場的即興策略成
Ⅲ 如何做好工程招標代理工作
一、工程項目招投標機制
1、工程項目招投標的基本內容。
工程項目的招投標管理從根本上講是項目管理的一部分。工程項目招投標的意義是引入競爭機制以求達成交易協議和訂立合同，兼有經濟活動和民事法律行為兩種性質。招投標的過程管理實際是在工程建設中引進公平、公開的競爭機制，優選設計、施工、材料、設備及總承包單位，以達到縮短工期、提高工程質量和節約投資的項目管理過程。招投標的基本內容主要由以下幾個方面組成。
招標：工程項目招標是招標人根據自己的目的，制定並發布招標文件，招攬投標人並從中擇優選定工程項目承包人的一種經濟行為。通過招標可使投標人之間產生競爭，實現貨比多家，優中選優的目的，從而獲得最優的投資效益。建設工程招標方式包括公開招標和邀請招標。
投標：工程項目投標是投標人在響應招標文件的前提下，結合企業自身的實力，提出的具體應對方案及報價等。
開標：工程項目開標是指招標人或其代理人在規定的地點和時間，在有投標人出席的情況下，當眾開啟投標書，宣布投標人的名稱、投標價格和投標價格的有效修改等主要內容的過程。
評標：工程項目評標是招標人組成的評標小組或由行政主管部門當天隨機抽取的評標專家，根據招標文件要求，對有效的投標書進行商務和技術方面的審查分析和比較評價，最後根據打分的結果排出優劣次序。
中標：中標是指招標人以中標通知書的形式，正式通知投標人已被擇優錄取，然後招標人和中標人根據相關法律和招標文件訂立合同，確立發包關系。這對於投標人來說就是中了標；就招標人來說，就是接受了投標人的標。經過評標擇優選中的投標人稱為中標人，在國際工程招標投標中，稱之為成功的投標人。
二、建築工程項目招投標中存在的問題
1、假公開招標的問題
某些建設單位在招投標前暗中敲定施工隊伍後，隨便指定幾個施工隊伍前來投標，製造公開招標的假象；有的施工單位以利益分成、轉包工程等好處相許，拉攏其它施工隊伍前來作陪襯，以達到自已中標的目的。
2、「權力標」及「關系標」問題
少數領導變著手法插手招標工作，越權包辦工程招投標；有的招標代理機構等中介組織行為不規范，辦事講人情、講關系；有的評標人員素質不高，打關系分、感情分；有的存在地方保護主義。
3、投標資質審查中的問題
一些施工企業在資質問題上做手腳，有的出錢購買營業執照和資質等級證書，有的盜用或借用他人證件參加投標。
4、招標單位資格審查不嚴格
業主在選擇投標單位時沒有深入實際了解其管理水平、技術力量、機械裝備及信譽等情況，標書編制的好壞在很大程度上代替了施工企業的形象，為此，有些施工企業高薪聘請經驗豐富的人員編制標書，從表面上看，標書確實編得不錯，實際上根本不具備相應的施工能力和管理水平。
5、業主過分注重標價，施工企業盲目報價
Ⅳ 怎樣做好代理商
代理商的經營管理思路 一、代理商老總們的困惑1、想發展做大做強，但缺少一套系統的品牌運作模式和公司化運營管理體系，現有思路理念落後或者知識不全面，沒有系統清晰的運作思路和經營理念；部分老總是想改變沒方向沒方法，呵呵，客觀講還有個別自大自滿、不思進取者。2、優秀的人才不好選、不好管、不好留，團隊組建不健全、不穩定、不規范，極度缺乏優秀專業的職業經理人才，根本上缺失好的人才培育工作環境和激勵機制，也缺乏相應系統的整體管理方法和模式。3、隨著客戶服務管理工作的精細化，感覺一些不合理要求越來越多，客戶抱怨也越來越多，終端合作多年，不便於立即規范管理，也感覺無從下手，對終端客戶的管理服務不知如何是好？4、市場競爭加劇，對手愈來愈多、利潤愈來愈薄，自身缺少清晰的分析研判和有效應對辦法，就會感覺前途迷茫、進退為難、思路混亂。 二、代理商目前團隊現狀特點1：人員結構不科學、不規范。多數人員都是老闆夫妻自己或親戚或者親戚的親戚主導。特點2：皇親國戚，缺少管理能力，不服規范管理，又自大排外。特點3：老闆本人事事親為，越忙越亂。不敢授權、不願加人，裹步不前。特點4：缺少高素質的職業管理人和專業工作成員。特點5：公司管理機制不規范、不完善。尤其是人員的選、育、用、留的環境和機制（這個我們下部分講）。這種團隊構成在代理商發展初期，由於業務量不多，操作模式簡單，因此，剛開始一般體現不出什麼太大的負面效果。但隨著代理商的快速發展，這種較為單一的人員構成就會束縛公司的發展。最為明顯的體現就是公司要規范，而原來為代理商發展立下過汗馬功勞的這些親戚朋友，由於自身素質，以及原來幾乎沒有管理，因此，現在一旦規范化、制度化，馬上就會表現出不適，甚至會對後來進入或者引入的職業經理人產生抵觸，甚至結伙排外，造成管理提升上的瓶頸。 三、一般的團隊組建原則1、盡量精簡團隊成員，核心的成員不可過多。2、互補的技能，團隊的核心成員技能，專長有較好的互補性。3、共同的價值取向和高度的團隊責任承擔的意識。4、預留的淘汰、流失空間，組建初期預計在30％以上，團隊發展期也要保持10％以內的正常流動空間。 四、那麼代理商應如何組建自己的營銷團隊呢？1、首先，盡量保持合理配置比例，優化團隊成員結構。親戚朋友和外來引入人員應當保持2：8這個比例，隨著公司的發展親屬逐漸減少，掃除公司里養尊處優，甚至光拿工資干少活，或者不幹活的現象，擯棄可能由此帶來的不平衡、不公正心理，以掃除公司發展的障礙和束縛。團隊成員年齡構成，建議保持3：7制，即關鍵管理崗位上的人員以及老的營銷人員的年齡在28歲以上的，可以佔到30%，70%的員工還是要靠更有闖勁、更有激情的年輕營銷人員；在性別構成上，可以保持在4：6，合適的男女搭配比例，可以激發團隊活力，同時，由於女性營銷人員心細，親和力強，更便於產品推廣，以及與下游渠道客戶建立良好客情。
2、其次，廣開人員選聘進入渠道。作為代理商，要想組建一支稱心如意的營銷團隊，就必須打破單純依靠親戚，或者通過親戚朋友介紹的方式來組建團隊，這種方式雖然也有很多好處，比如忠誠度相對較高，比較放心等，但卻容易陷入「請神容易送神難」的尷尬。除了上面親戚朋友介紹外，還可以通過正規人才市場這個渠道。再次，通過合作過的公司營銷人員介紹的方式，也是可行的，通過「借渠澆水」找到更合適的人選。網路搜索、朋友介紹、廣告宣傳、獵頭推薦等，都是不錯的招聘方式。 3、再者，提高人員使用原則：賽馬不相馬，必須引入職業經理人群體。建立自己的一套人才使用管理體系，讓人盡其才，才盡其用。第一、用人不疑，疑人不用。很多代理商之所以留不住人，有時跟自己的用人理念有局限有關。如果你既想讓他們大幹一番，干出業績，但又怕失控，給自己帶來損失，在這種情況下，用人方面難免畏首畏尾，因此，會讓一些「空降」而相對經歷過大世面的職業經理人倍感局促和不快，因此，人才流失便是難免的。代理商要想避開這個誤區，就必須放開思想，本著授權受控的原則，建立一套相對完善的責權利分明的管理機制。既能夠讓這些職業經理人有發揮的平台，同時又不至於控制不住，而給市場帶來損失。第二、以業績論成敗，以市場論英雄。人不患不均，就患不公。作為代理商，面對團隊中的自己的人（親戚朋友）以及外來人，一定不能吃大鍋飯，一定要以對公司、對市場的貢獻度大小，合理付酬，創造一種公平、公開、公正的競爭機制，讓有能力的人才盡可能的發揮。第三、避親不避賢。對自己的親戚朋友，也不是不可以重用，但一定要是有能力的親戚朋友，能夠勝任某一崗位，然後讓其勇挑重擔，這樣做才能真正服眾，但要避免讓「占著茅廁不拉屎」、不學無術、沒有進取心的親戚朋友擔任重要崗位，否則，將會讓整個團隊一團死氣。
4、再次，靈活把握選人標准。人才的使用發揮和團隊力量構成，很大程度決定於選人基礎。選拔要抓人才素質：人才是團隊的根本，是團隊最寶貴的資源。人才素質主要參照以下方面：1.敬業態度；2.專業水平；3.身體狀況；4.反應能力。同時更須注意：不片面追求文化程度，能力比知識更重要；人格比專業知識更重要；不可忽視心理素質和工作態度。目的只有一個：就是要找到心理素質較好的人才，一個真正意義上的人才應是德才兼備的，品德比能力更重要。 5、最後，還一定要創新留人方式。作為上游生產製造型公司，相對可以依靠龐大的平台來留人，但作為實力、規模都較小的代理商就不具備這個條件。但代理商也可以通過改善內外環境以及搭建發展平台的方式，來達到留人的目的。第一、留人要有戰略眼光，不可目光短淺。很多代理商在用人時，由於多種原因，總是對職業經理人抱著超乎現實的期望，幻想著能夠給自己快速帶來滾滾財源，而一旦短期目的達不到的時候，又開始對人員能力產生懷疑，最後，讓人才不得不一走了之。要明白真正好的人才是能為你創造長期績效之穩定根基的人，他們的一些舉措可能在短期是沒法立即體現出來。第二、揚長避短，用人之長。很多代理商在管理能力或者專業營銷能力方面往往是欠缺的，通過藉助他人的力量，也可以達到有效管理的目的。但代理商要想更好地留人，就必須創造一個輕松和諧而溫馨的公司留人氛圍，就必須要用一顆平常心，用人所長盡人所長，容人所短避其所短，用放大鏡去看團隊成員的優點，這樣，才能心平氣和，更好地與職業經理人相處，增強營銷人員的忠誠度。第三、平台留人。代理商也許在現實物質利益上，不能給予更多，但卻可以通過提供一個較為廣闊的發展平台，提供一個可以發揮的更大空間，來更好地留人。第四、願景留人。作為代理商，要不斷地給營銷人員「畫餅」，不斷地展示公司的未來美好前景，以此吸引營銷人員死心塌地地為公司奮斗，也可以實現留人的目的。比如，有的代理商通過年終給予分紅，規模較大的代理商通過給股票的方式，來實現留人，但要避免既想鞭打快牛，又不想讓牛吃草這一狀況。但需注意，千萬不要背信棄義，切莫見利忘義，獎金分紅提成等承諾無論數目大小，不能兌現是公司失敗的開始。 總之，代理商要想組建好自己的營銷團隊，增強自己的核心競爭力，就必須採用自己的、符合公司化發展的方式，來選聘、使用營銷人員，通過創新的手法，來合理地育人、留人，從而通過打造自己的狼性團隊，積極參與市場競爭，取得更大的勝利。 五、學習一個《9人團隊之12321法則》 用9人銷售團隊為例來分析如何利用12321法則組建一個優秀的銷售團隊。簡單說12321就是：一個領頭人，兩個精英，三個中流，兩個培養，一個機動。 「1」——這個一是必不可少的，就是一個領頭人。一個銷售團隊首先是一個管理團隊，沒有一個合格的團隊管理者，是不可能有良好業績和發展前途的。管理學界有一個著名的管理寓言就是：一頭獅子帶領一群羊能夠打敗一頭羊領導的一群獅子。「2」——就是兩個精英，這是團隊業績的保證。基本上一個銷售團隊的業績分配遵循二八原理，即20%的精英產生80%的業績。銷售工作精英分子往往具有共同的特點，那就是積極主動，善於尋找方法的高素質的人，這一點和經驗基本上沒有太大的關系。許多公司選聘精英分子比較強調經驗的重要性，這是一個很大的誤區。管理者往往希望所有的一線銷售人員個個都是業務高手，其實大可不必。如果個個都是精英，首先是他們會互相比拼出現更多自相拆台現象。另外，在員工獎勵和提拔上難以公正，造成人心浮動。過大的內部競爭壓力也會迫使一部分人離開，結果還是只能留下一兩個精英分子。 「3」——三個中流。這個中流可不是中流砥柱，而是業績和能力等各方面表現平平者。管理者往往容易忽視這些員工，認為他們存在沒有太大的重要性。其實這些員工的力量絕不容忽視。這些員工可能都是一些經驗豐富的員工，但他們由於目標不明確或缺少正確的激勵，沒有充分的發揮出自己的特長，但偶爾能夠解決一些棘手問題出現業績反彈。在即得利益上，公司所得雖不明顯，但公司若要長期發展，他們的總體貢獻是精英分子所無法達到的。這些人因為被公司重視不足，員工橫向發展力量得以加強，任何正負面情緒往往會因為他們在銷售團隊和公司內迅速蔓延。業績的突破在精英，穩定的發展在中流。「2」——兩個培養就是有兩個員工從業績和能力上都不太理想，但他們比較有自知之明，基本上不會對公司或管理者的決定產生思想上的沖突，行動上可能會慢一拍。但他們執行時不太會計較個人得失。在一個團隊中一定會有一些雜七雜八的瑣碎工作，這些工作是精英不能做的，中流不願做的事情，這時兩個培養的作用突現出來，如偶爾搬個桌椅挪個物料等非營銷性工作。兩個培養還有一個最重要的作用就是，管理者可以時不時拿他們作銷售反面教材來教育其他員工。在教訓或教育這些員工時，他們一般不會同管理者產生直接沖突，可以有效維護管理者權威。如果管理者管理得當，這種員工往往是忠誠度最高的。如果沒有這種員工，日常工作生活中可能會少一些樂趣，管理者管理瑣碎事務時有時也會難以協調。「1」——一個機動最常見的表現方式就是末位淘汰制，但末位淘汰的是業績最差者。這里的「1」也並不一定是業績能力最差者，往往是對管理者決定執行不力者，或因為對公司或管理者不滿而製造消極情緒者。這一個機動可能是一個銷售團隊中流動性最強者，有時可能是團隊中的精英分子。雖然任何一個管理者都不希望這個人存在，但是如果團隊需要刺激員工銷售業績上一個檔次，或者團隊轉型決定沒有得到員工貫徹，這個人都是關鍵人物。管理者可以藉助這個人對團隊進行鐵腕管理。處理此人時可以無聲勝有聲，刺激其他團隊成員堅決貫徹決定。12321法則是基於一個簡單的9人團隊的分析法則，實際團隊組建時可能不足9人或大於9人，但12321法則同樣適用這些團隊的組建。人人精英是管理者的誤區，不可能也不需要組建這樣的團隊。只要按12321法則組建銷售團隊，管理者就不會因為人才難覓而頭痛了。在日常管理過程中也會更加順利。團隊的凝聚力穩定性也會得到加強。更重要的是只要營銷策略正確，團隊管理與激勵方法得當，充分發揮團隊互補效應，業績上量是肯定沒問題的。 學習結束故事分享：一個人去買鸚鵡，看到一隻鸚鵡前標：此鸚鵡會兩門語言，售價二百元。另一隻鸚鵡前則標道：此鸚鵡會四門語言，售價四百元。該買哪只呢？兩只都毛色光鮮，非常靈活可愛。這人轉啊轉，拿不定主意。結果突然發現旁邊一隻老掉了牙的鸚鵡，毛色暗淡散亂，卻標價八百元。這人趕緊將老闆叫來：這只鸚鵡是不是會說八門語言？店主說：不。這人奇怪了：那為什麼又老又丑，又沒有能力，會值這個數呢？店主回答：因為另外兩只鸚鵡叫這只鸚鵡老闆。 感 悟：這故事告訴我們，比如說：真正的經銷商（呵呵，別計較笑話比喻啊），不一定是自己能力有多強，不一定自己什麼都能幹。但只要懂信任，懂放權，懂珍惜，就能團結比自己更強的力量，從而把自己打造成團體領導，發展和壯大自己的營銷事業。故事也告誡了我們優秀經銷商在經營事業的時候，要善於成為領導，組建自己的團隊，大力發展加盟商和自己營銷夥伴。不要單干，即使你有最大的本事，你個人的市場開發能力也是有限的。即使你有很大的智慧，你也超不過一個團隊的集體智慧。而且即使當你缺乏市場開拓能力，你的精力不足時，但你也可以通過發展營銷夥伴發展團隊，發展合作商來實現自己的目標。現在，在我們內衣行業的經銷商中，有很多人還往往是憑一人或家庭之力在獨挑重擔。他們捨不得發展培養基層骨幹力量，捨不得花精力構建自己的營銷網路和高效團隊，捨不得把自己打扮成一個銷售領導者，而是甘願成一個走街串巷的「小老闆」。什麼都事必躬親，覺得什麼人都不如自己。結果自己把自己累得要死，而市場業績又不佳。並且自己的身價也是那麼的低，無將難為帥啊。因此，我們要牢記「眾人拾柴火焰高」。只有我們不斷發展自己的加盟商和合作夥伴，打造營銷團隊，充分利用別人的優勢和長處，藉助別人的力量和資源，把自己的營銷戰線拉長，范圍擴大，積極推進公司規范化管理和市場化培育。把一部分利潤讓給自己的部屬或合作夥伴，才能使他們為自己賺取更多的利潤，共同贏得更大的銷售業績。
Ⅳ 怎樣才能做好代理
銷售成功=勤奮+靈感+技巧+運氣
不知大家對這個公式認同嗎？
那如何做好銷售有了答案：
第一：勤奮。(腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)
要想做好銷售首先要勤奮，這也是一名業務人員所必備素質。在營銷界有這樣一句話：「一個成天與客戶泡在一起的銷售庸材的業績一定高於整天呆在辦公室的銷售天才」。這句話講得很好，「勤能補拙」嗎!
勤奮體現在以下幾個方面：
一、勤學習，不斷提高、豐富自己。
1．學習自己銷售的產品知識，本行業的知識、同類產品的知識。這樣知己知彼，才能以一個「專業」的銷售人員的姿態出現在客戶面前，才能贏得客戶的依賴。因為我們也有這樣的感覺：我們去買東西的時候，或別人向我們推薦產品的時候，如果對方一問三不知或一知半解，無疑我們會對要買的東西和這個人的印象打折扣。我們去看病都喜歡找「專家門診」，因為這樣放心。現在的廣告也是：中國移動---通信專家、九牧王---西褲專家、方太---廚房專家。我們的客戶也一樣，他們希望站在他們面前的是一個「專業」的銷售人員，這樣他們才會接受我們這個人，接受我們的公司和產品。
2．學習、接受行業外的其它知識。就像文藝、體育、政治等等都應不斷汲取。比如說：NBA休斯頓火箭隊最近勝負如何、姚明表現狀態、皇馬六大巨星狀態如何、貝利加盟皇馬了嗎等等，這些都是與客戶聊天的素材。哪有那麼多的工作上的事情要談，你不煩他還煩呢。工作的事情幾分鍾就談完了，談完了怎麼辦，不能冷場啊，找話題，投其所好，他喜歡什麼就和他聊什麼。
3．學習管理知識。這是對自己的提高，我們不能總停止在現有的水平上。你要對這個市場的客戶進行管理。客戶是什麼，是我們的上帝。換個角度說，他們全是給我們打工的，管理好了，給我們多用幾支血清，我們的銷售業績就上去了。
二、勤拜訪。
一定要有吃苦耐勞的精神。業務人員就是「銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿」。
1．「銅頭」---經常碰壁，碰了不怕，敢於再碰。
2．「鐵嘴」---敢說，會說。會說和能說是不一樣的。能說是指這個人喜歡說話，滔滔不絕；而會說是指說話雖少但有內容，能說到點子上，所以我們應做到既敢說又會說。
3．「橡皮肚子」---常受譏諷，受氣，所以要學會寬容，自我調節。
4．「飛毛腿」---不用說了，就是六勤里的「腿勤」。而且行動要快，客戶有問題了，打電話給你，你就要以最快的速度在第一時間里趕到，爭取他還沒放下電話，我們就已敲門了。勤拜訪的好處是與客戶關系一直保持良好，不致於過幾天不去他就把你給忘了。哪怕有事親自去不了，也要打電話給他，加深他對你的印象。另外，我們要安排好行程路線，達到怎樣去最省時、省力，提高工作效率。
三、勤動腦。
就是要勤思考，遇到棘手的問題，仔細想一下問題出現的根源是什麼，然後有根據地制定解決方案。
銷售工作中常存在一些假象：有時客戶表面很好，很爽快，讓你心情很好的走開，可是你等吧，再也沒有消息。有時表面對我們很不友好，甚至把我們趕出去，我們可能因此不敢再去拜訪。這是因為我們沒有分清到底是什麼原因，所以我們一定要靜下心來，冷靜思考，才不會被誤導。
四、勤溝通。
人常說：「當局者迷」，所以我們要經常與領導和同事交流溝通自己的市場問題，別人的市場可能同樣存在，了解他們是如何解決的，也許經過領導和同事的指點，你會恍然大悟，找到解決問題的辦法，共同提高。
五、勤總結。
有總結才能有所提高，無論是成功還是失敗，其經驗和教訓都值得我們總結，成功的經驗可以移植，失敗的教訓不會讓我們重蹈覆轍。
第二：靈感。
靈感是什麼？靈感就是創意，就是創新。要想做好銷售，就不能墨守成規，需要打破傳統的銷售思路，變換思維方式去面對市場。靈感可以說無處不在。
1．與客戶談進貨時受阻。突然得知客戶生病了或者是親人、家屬生病了，靈感來了，買點東西前去慰問一下，這樣可以打破僵局，客戶由開始的拒絕，可能會改變態度---進貨。
2．產品導入期：推廣受阻時，突然得知別的廠家召開新聞發布會。靈感來了，我們不妨也召開一次新聞發布會。
3．逛商場時，看見賣鞋的有鞋托。靈感來了，給防疫站打個電話，就說被狗咬了，問有血清嗎？他們一聽有人要買，可能就會進貨。
第三：技巧。
技巧是什麼？就是方法，而且銷售技巧自始至終貫穿整個過程之中。我們所面對的客戶形形色色，我們都要堅持有一個原則：一是投其所好；二是圍魏救趙；三是軟磨硬泡。
與客戶交往過程中主要有三個階段：
一、拜訪前：
1．要做好訪前計劃。
(1)好處是：有了計劃，才會有面談時的應對策略，因為有時在臨場的即興策略成功性很小。
(2)事先想好可能遇到的障礙，事先准備好排除方案，才能減少溝通障礙。
(3)事先考慮周全，就可以在臨場變化時伸縮自如，不致於慌亂。
(4)有了充分的准備，自信心就會增強，心理比較穩定。
2．前計劃的內容。
(1)確定最佳拜訪時間。如果你准備請客戶吃飯，最好在快下班前半小時左右趕到，如果不想請吃飯最好早去早回。
(2)設定此次拜訪的目標。通過這次拜訪你想達到一個什麼樣的目的，是實現增進感情交流，還是促進客戶進貨。
(3)預測可能提出的問題及處理辦法。
(4)准備好相關資料。記清是否有以前遺留的問題，此次予以解決。
二、拜訪中：
1．要從客戶角度去看待我們的銷售行為。如從推銷人員的立場去看，我們拜訪的目的就是推銷產品，而換一個立場從客戶的角度來看，就是把客戶當成「攻打對象」。
2．拜訪的目的重點放在與客戶溝通利益上。不要只介紹產品本身，而應把給客戶帶來的利益作為溝通的重點。這樣，客戶在心理上將大幅度增加接受性，這樣我們可以在買賣雙方互惠的狀況下順利溝通。
3．不同的客戶需求是不一樣的。每個客戶的情況都不同，他們的需求和期待自然也就不一樣，所以我們在拜訪前就要搜集資料，調查、了解他們的需求，然後對症下葯。
下面給大家介紹在溝通中的「FAB」法則。
F---Fewture(產品的特徵)
A---Advantage(產品的功效)
B---Bentfit(產品的利益)
在使用本法則時，請記住：只有明確指出利益，才能打動客戶的心。從銷售產品的立場來說，我們很容易認為客戶一定關心產品的特徵，一直是想盡辦法把產品的特徵一一講出來去說服客戶，其實不然，產品的利益才是客戶關心的，所以大家記住，在應用本法則時，可以省略F、A，但絕不能省略B，否則無法打動客戶的心。
三、拜訪後：
1．一定要做訪後分析。
(1)花一點時間做，把拜訪後的結果和訪前計劃對比一下，看看哪些目的達成了，哪些目的沒達成。
(2)分析沒達成目標的原因是什麼，如何才能達成。
(3)從客戶的立場重新想一想拜訪時的感受，哪些地方做的不夠好。
(4)分析自己在拜訪過程中的態度和行為是否對客戶有所貢獻。
(5)進一步想一想，為了做得更為有效，在什麼地方需要更好的改善。
2．採取改進措施。
(1)只做分析不行，應積極採取改進措施，並且改善自己的缺陷和弱點，才能更好的提高。
(2)「天下只怕有心人」，對於拒絕與排斥的客戶，要多研究方法，找出最佳方案，反復嘗試，一定能帶來好的業績。
自控 回答時間 2007-11-26 17:42
其他答案真誠，信用
Ⅵ 如何能做好招標代理工作
1.細心、用心、溝通！2.如何編寫招標文件。x0dx0a1.1細心：剛入門招標代理，這是我和很多新來的同事一再強調的，招標代理做的是文字、玩的是法律的服務中介機構，比如說：招標文件里不能出現前後不一致，甚至矛盾的地方；錯別字、和招標投標法、地方法不能沖突，當然良好的習慣是克服粗心大意的好辦法。x0dx0a1.2用心：說到用心，我想這是做成功任何事的基礎，不花點心思，項目在進行的過程中總會出現這樣或那樣的問題。招標代理，應在圍繞如何編制招標文件來學習相關知識，比如：工程類：招標投標法、工程建設項目施工招標投標辦法、標准施工招標文件、造價相關知識、識圖；貨物和服務類：政府采購法、政府采購貨物和服務管理辦法、財政部的18號令、19號令。x0dx0a1.3溝通：再出去談項目之前應該有一套招標方案，結合業主的需求，把項目批復文件、概況、規模、招標范圍、工期、項目名稱、業主全稱、開標時間、開標地點、業主特殊的要求弄清楚，以便回來編制招標文件的時候用上。在項目洽談的時候，業主心中一般都會有人選，在不違背原則的前提下，結合法律給業主些建議。當然招標是中介服務，業主的意願很重要，如果中標單位不是業主想要的單位，你想，下次誰會給你項目做。當然法律程序也主要，你不按法律程序，萬一出現投訴，你沒有站得住腳的法律依據，那就必須重新招標，那就是流標了，對招標公司的形象影響很大的，老闆把你給炒魷魚了，同時你把業主的時間耽擱了，業主也不會再信任你。x0dx0a2.招標文件：招標文件是項目招標實施過程的操作性指導文件和綱領性文件，從發布公告到確定中標人，簽合同，招標文件都做了詳細的規定。房建、市政、水利、公路各部委都已有自己行業的標准施工招標文件的範本，結合項目特點當地情況編寫就可以了，認真的修改一般要10幾20遍，要有耐心哦。當地的法規很重要，一般當地招標投標管理辦公室都有一些範本和相關規定，招標文件在公司內部審核完了之後，應送招標投標管理辦公室審查，其中他們提出的建議和意見，你要好好的深入學習。x0dx0a總結：招標投標法和政府采購法一定要熟悉甚至掌握然後細心，這是招標的開始，在做項目的過程中邊總結邊思考邊學習，主動思考並虛心向同事請教，很快就得心應手了！如果不清楚請繼續追問。