Ⅰ 如何和經銷商談判
如何和經銷商談判
在區域市場實戰中，銷售人員如何在與經銷商的首次談判或者見面中，留下深刻的印象或者談判首戰成功呢?下文，我為大家整理了如何和經銷商談判，歡迎借鑒參考。
一、談判前的准備
大家都知道，選擇經銷商最困難的工作是如何促成經銷商的合作意願，但在這一環節上很多業務人員缺乏足夠的重視和充分的准備。在鎖定經銷商候選人目標之後，只簡單把公司的產品、政策向對方介紹一遍，怎麼會輕易取得成功。
所以，在區域市場實戰中找准攻擊的目標固然重要，但如何花最少的代價佔領陣地更重要—贏得初始談判的勝利?如何在消除初次合作中目標客戶不信任品牌、懷疑產品質量、質疑銷售保障、擔憂廠家服務等情況? 這時，營銷人員要根據自己企業的實際情況，針對經銷商最感興趣與敏感的話題，做好充分的素材、話術准備和演練，然後對經銷商進行談判、煽動。相對那種簡單直白的把公司政策講一遍的做法、前者往往會收到意想不到的好效果。這就告訴我們銷售人員在與經銷商談判前，首先要做到知己、知彼、知市場、知競品，才能輕松取得首戰必勝。
那麼，我們來看看知己、知彼、知市場、知競品的內容主要表現在哪些方面。
1、知己：
就是充分了解自身的企業情況、產品情況、政策情況、市場策略、營銷扶持培訓等。 如企業榮譽、企業實力、產品品種組合、價格與返利政策、渠道模式、銷售人員的布署、營銷推廣計劃、促銷品計劃、廣告計劃、客戶培訓等內容。讓客戶感覺企業市場營銷方案系統與合理，增強可信度。
2、知彼
經營情況(品牌、資金實力、主營業務、銷售能力、營銷意識、促銷能力商圈地位等);人脈關系(與所經營品牌的廠商關系、社會關系、團購網路等);個人信息(性格、愛好、禁忌、生日)進行整理，綜合分析，找出談判突破口。根據掌握的信息和談判的目的，分析權衡雙方利益，准備三套談判時雙方所能接受的備用方案。
3、知市場
當地人口數，行政區劃，收入水平，當地支柱產業;有多少個批發市場，多少個終端，分布在哪裡，各個批發市場的貨物流向所在(有的批發市場專走外埠、有的批發市場專覆蓋市區); 大約有多少零店、超市、酒店、進店費等渠道費用的大致情況;當地其他市場特點(如：有幾個購買力極強的大家屬區、大單位等)。讓經銷商感受到自己的專業性。
4、知競品：
充分掌握主要競爭品牌的產品包裝、價格、功能賣點、銷售利潤情況;了解競品哪個渠道銷量最好、哪個渠道最差?哪個渠道尚有空白?了解競爭品牌哪個產品品項賣的最好和最差?了解競爭品牌採取的什麼助銷模式，派駐有多少人駐守在這里?有沒有設辦事處、分公司?他們已經直接拜訪到哪一層通路?充分把握競爭品牌優劣勢，找到支撐本品成功上市的著力點、抓住切入機會，打動經銷商的心。
所以，銷售人員在與經銷商談判只有做好了充分准備工作，做到知己、知彼、知市場、知競品等，拿出一份系統的廠商合作方案，這樣才能讓經銷商真正的折服，心情愉悅的和你達成交易。
二、創造良好的第一印象
區域市場的客戶大多都文化素質基本不是怎麼特別高，自我保護意識也較強，這種特徵決定了第一次交往的時候，在客戶心裡建立起踏實可信的形象是比較關鍵的。
很多銷售人員在和客戶第一次交往的時候，因為太善於表達而不知不覺地給對方造成“這個人不太誠實”的印象，還有的銷售人員在第一次拜訪客戶的時穿著過於光鮮，而給客戶留下了不是美麗的距離。這些現象都是人之常情，人們總習慣拿對方跟自己的經驗相比較，並以外貌、服裝等為基準，對對方產生一種感觀上的認識。如果給客戶造成錯覺的話，就很難修正在客戶心中的第一印象。即使能修正過來，也要花費很長時間，很大力氣。所以，在進行第一次談判准備中，要想創造良好的第一印象，需要根據客戶的情況來量身定做一次完美的亮相。如客戶是比較“大哥”式江湖味濃厚的類型，在首次亮相的過程中就需要給客戶以“夠義氣”的印象。
案例：
王建為畢業於某名牌大學的MBA，被某公司聘為營銷幹部儲備人才。根據某公司的要求曉凱必須先從市場一線開始學習，根據公司領導的指示，他首先要做的工作便是到區域市場開發三個以上的成功網點。王建見到來接自己的公司負責M市銷售工作的李經理後，便擺出一副專家和領導的樣子開始給李經理說教開了，礙於禮貌和工作職責王經理給王建大概的介紹了一下當地市場的情況之後便不快的離去了。王建滿懷信心的去拜訪甲經銷商，甲經銷商接過名片一看上邊除了常規的電話、姓名、公司名稱、職務而外，還有一個MBA的字樣。再經過寒暄之後曉凱就開始大談將來中國營銷發展的模式及甲經銷商應如何改進觀念等。聽了不到一分鍾甲經銷商就開始面呈赤色，便托詞說有急事溜走了。王建就這樣結束了第一次客戶拜訪，之後王建打了好幾次電話打算再約甲老闆談判但都被對方以各種借口拒絕了。三個月過去了王建沒能實現領導給的開發五個有效網點的任務。
從王建的失敗案例可以看出在首次拜訪客戶的過程中，由於其自身沒有因地因人的制定完美的第一次亮相，給客戶留下了糟糕的第一印象，導致了與客戶再次溝通的障礙，最終失去了與客戶坐下來談的機會。創造一個好的第一印象是每一個營銷人員都必修的課，在拜訪客戶之前應先了解一些對方基本的信息，然後根據其喜好設定首次亮相的形式，這也是獲得首次談判成功的關鍵。
三、談判的把握
一個成功銷售人員在談判過程中，必須要充分把握談判過程中一些細節，有張有弛與客戶溝通談判，消除對方的疑慮，破解對方的“圈套”。那麼，作為一個銷售人員究竟應該如何作呢?
1、 熱情大方、不卑不亢，給客戶留下較好的第一印象。
2、 鼓勵客戶談一下自己的創業史、公司發展的現狀、對當地市場的看法，一般大多數經銷商談起自己的“當年勇”都會滔滔不絕，在這個過程中既能拉進與客戶的關系，同時也能更全面地掌握該客戶的第一手資料，以及找出該客戶對於新產品的需求是哪一方面，從而有針對性的介紹產品的賣點(不同的客戶對於新產品的需求是不一樣的：有的想找一個高利潤的產品以提高成熟渠道的贏利;有的是想彌補產品組合的缺陷;有的是想借新產品開發新渠道等等)。
3、根據客戶的需求來介紹產品的'賣點和競爭優勢。一般來說能夠引起經銷商關注的因素主要表現在四個方面：
⑴、 經銷商認為產品不錯，能夠輕松打開銷路，減少經營風險。
⑵、 經銷商認為經營該產品能夠輕松賺錢，且利潤不錯，很有經營價值。
⑶、 經銷商認為公司營銷思路恰與自己的需求不謀而合，相見恨晚。
⑷、經銷商能帶給他除利潤之外的收益(如：培訓、網路擴張等)。
4、打消客戶的初級顧慮：一般來說經銷商的抗風險能力不是那麼強，很多的經銷商都是從個體戶發展而來，掙的都是血汗錢，對銷售新產品都很慎重。他們一般會先考慮經營風險，才考慮賺錢，而且喜歡和大企業合作，總想把自己經營的風險讓廠家來承擔。一般來說，經銷商的顧慮主要有以下幾點：
⑴、產品質量怎麼樣，是不是正規企業生產的產品。
⑵、快消品一般都有保質期，好不好賣還不知道，滯銷了怎麼辦，過期了怎麼辦?
貨源是否穩定，市場服務是否能跟得上，要是產品賣完了供應跟不上怎麼辦?
⑶、廠方的信譽怎麼樣，打完款會不會按時發貨，承諾的費用到時是否能兌現?
這時就要看業務員的前期准備是否充分了：
①、 出示“三證”、“經銷協議”等相關的銷售資料，說明我們是正規生產企業。
②、品嘗法——讓客戶親自品嘗，用產品質量打動客戶。
③、事先說明是否負責調換貨及退貨。
④、跟客戶介紹企業的歷史、發展現狀、成功的樣板市場、信譽度，以及可持續發展的經營實力。
5、應付客戶的討價還價：一般經銷商對新產品感興趣以後，就會開始想辦法從廠方爭取到更多的費用支持和資源，常見的話題一般有以下幾種：
⑴、廠家的的廣告投放力度。
⑵、可否鋪貨延期結算，
⑶、損耗產品及過期產品的處理。
⑷、 賣場費用的承擔問題。
⑸、獨家經營問題。
⑹、促銷費用支持。
⑺、有無人員支持。
只要是能想得到的費用或者好處，經銷商都忘不了跟你糾纏一番，可謂是“毫釐必爭”啊。可是，客戶如果跟你討價還價了，那麼就說明他已經對產品動心了。此時，你不要認為客戶是無理取鬧，一定要沉住氣，這時就要看你的談判技巧了。針對客戶提出的一些過分要求，只用一句話就可以全部擋下了——羊毛出在羊身上!
6、確認談判目標
“爬了一輩子樓梯到頂後才知道樓梯靠錯了牆”這個觀點告訴我們確立一個正確的目標，然後在正確目標的驅使下以正確的方法才能達成最終的目標，如在錯誤目標的指導下，即使有正確方法也只會是差之毫釐、謬以千里。正確的目標分解是談判順利推進的前提，瞄準目標、看透問題點、找對方法是我們談判高效化的主要核心，現就針對區域市場談判的實際情況做如下目標細分：
序號 客戶目標 客戶關注點 談判目標
1 爭取區域總經銷權權 總經銷權是否能放給自己，范圍是多大?業代是否有權決定?廠家的要求? 客戶有多少網路?能否上量?各種銷售活動的配合能力? 力爭符合廠家的區域代理商要求，實現首期回款
2 要求獨家經銷 能否保證在本區域市場獨家經銷，以獲取較好的支持 能否滿足搶占市場份額的需求 如客戶在當地市場擁有絕對的佔有量，可獨家經營，反之則要達到讓客戶經營但不獨家經營
3 給予一定額度的鋪貨 是否能保證一定額度的鋪貨 鋪貨後能否實現快速銷售? 首先保證不鋪貨，如確實需要就要協調好鋪貨的額度及對其的任務控制
4 自身擴張的需求 能否提供更大的支持實現自我市場擴張,是否能保證市場秩序的良性運轉 可以進入，但需簽署市場管控協議
5 只追求單台利潤 每一單銷售能賺多少錢? 不能上量,進入但需要在同市場引入競爭對手
7、找尋共同利益基礎
找到談判雙方的共同利益基礎是什麼?各自可能堅持的部分和可以讓步的部分是什麼?最好將其劃分為幾個台階，並制訂好底線，預計好每一個台階所能獲取的籌碼。
8、找尋雙方可接受方案
根據制定好的談判各階段的重點，分析可能出現的沖突，分析沖突的真正原因然後制定針對性的解決方案，方案一定是雙方都可以接受的。
三、促成談判應具備的意識
區域市場經銷商有其自身的特點，在首次談判中重點需要從細節入手建立客戶的安全感，談判的過程中須根據其特點和核心利益點構建每一個談判沖突的解決方案。談判的階段不同關注的點也不同，故談判要緊抓每一個關鍵點，了解分歧的真正原因，才能為下一次的成功找到換取最大勝利的籌碼。要想獲得首次談判的成功營銷人員還必須具有以下的意識：
說好每一句話:怎麼開場?在談判的過程中如何把握好節奏?談判出現沖突的時候如何及時迴旋?如何讓步?如何逼對手讓步?說好每一句話才能保證順利達成談判目標。
細節決定成敗：注意談判環境的營造，談判資料的准備，談判參與人員的確定等。如筆者經常看到這樣的現象，一些業務代表踏進客戶辦公室也不看旁邊是否有競爭對手的人或者是其他就開始談判。
鬥智斗勇：談判的過程是“施”與“舍”，“合作”與“沖突”的過程，是互惠的但不一定平等，不一定平等但一定公平。所以談判的人要有鬥智斗勇的意識。
注意總結：談判每一個階段結束後都需要進行對改階段進行總結，哪些是雙方能達成共識的?哪些是對方能再次讓步的?那些是自己可以讓步的?進行充分的總結後，在對下一階段談判的成功提交可行型方案從而最終實現談判的目標。
四、談判的解析
1、區域市場首戰談判技巧模擬
筆者在實際工作中常常看到，營銷人員在進行新客戶談判之前因為沒有做好充分的准備和模擬演練，往往是三個回合就敗下陣來。究其根源在於營銷人員在進行客戶拜訪之前沒能將准備的資料在實戰模擬中靈活運用，如筆者曾見一營銷人在與客戶的首次談判中，在合作方式、進貨數量、促銷支持等方面都達成了一致，剛打算簽協議這時客戶提出降價是否補差的問題，該營銷人員的臉上浮現出了驚訝的表情，顯然他沒有料到客戶會問這個問題，談判的結果也不言而喻。如何取得首次談判的成功關鍵在於將准備的資料靈活運用，達到爐火純青的程度。
新客戶談判常見表現形式及應對方案對應表
序號 客戶表現 客戶托詞 應對方案
1
懷疑品牌 品牌在當地市場沒有地位(沒聽過，沒拉力) 企業宣傳，品牌宣傳，行業形勢分析;善於借勢，利用其他經銷商的客情和資源。
2
懷疑產品 產品質量怎麼樣(產品好不好賣)，服務能不能保障 專業的產品講解，公司的技術、實力宣講;利用其他經銷商口碑傳播及公司獲得的技術證據。
3
銷售擔憂 能不能保證我獨家做?產品有問題能不能先退?旺季結束後能不能退貨?降價補不補差? 缺少安全感看重單台利潤，故詳細講解公司產品管理制度，市場管控協議，售後服務政策，有利的銷售政策;他山之石，可以攻玉;與競爭對手對比分析。
4
討價還價 我出款20萬，能不能給我展櫃、門頭、促銷、促銷員?型號買斷操作，能不能給追加一個點的返利? 講解公司政策，利潤來自於銷量;巧妙包裝，手裡留餌;設好底線，迂迴補償。
5
對比拖延 你看××品牌的支持力度比你們大，我在想想看 將自己優勢與客戶所說的××品牌進行綜合對比，以己長比其短;採用激將或借力定決心(如：請上一級領導或其朋友與對方面談促成合作)等方法。
五、談判沖突破解
區域市場開發的過程中業代在信息的搜集、分析、整合到對象的選定做了大量的工作，可往往在首次談判的過程中會遇到對方突然發難讓談判陷入僵局，還可能陷入純粹單相思的尷尬境地，如何才能做到談判的效益最大化呢? 下面提供幾種破解談判沖突的小技巧。
1、突出安全
對於經銷商，由於其自身的特點決定了對安全感的需求，所以在與其進行首次談判的時候需假移借位，提前預測經銷商在談判過程中可能出現的憂慮，並搶先說出經銷商的憂慮。這種談判技巧首先從心理上就佔了上風，
2、一心二用
市場調研階段結束後在選擇對象的時候，在進行嚴格的篩選鎖定一個對象的同時，需找2個對象作為候補，一方面可以增加談判的砝碼，另一方面可以避免談判失敗後一無所獲。
3、 剛柔相濟
在談判程中，談判者的態度既不過分強硬，也不可過於軟弱，前者容易刺傷對方，導致雙方關系破裂，後者則容易受制於人，而採取“剛柔相濟”的策略比較奏效。談判中有人充當“紅臉”角色，持強硬立場，有人扮演“白臉”角色，取溫和態度。“紅臉”是獅子大開口，大刀闊斧地直捅對方敏感部位，不留情面，爭得面紅耳赤也不讓步。“白臉”則態度和藹，語言溫和，處處留有餘地，一旦出現僵局，便於從中斡旋挽回。
4、拖延迴旋
在貿易談判中，有時會遇到一種態度強硬、咄咄逼人的對手，他們以各種方式表現其居高臨下。對於這類談判者，採取拖延交戰、虛與周旋的策略往往十分有效，即通過許多回合的拉鋸戰， 使趾高氣揚的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，同時使自己的談判地位從被動中扭轉過來，等對手精疲力竭的時候再反守為攻。
5、留有餘地
在談判中，如果對方向你提出某項要求，即使你能全部滿足，也不必馬上和盤托出你的答復，而是先答應其大部分要求，留有餘地，以備討價還價之用。
6、以退為進
讓對方先開口說話，表明所有的要求，我方耐心聽完後，抓住其破綻，再發起進攻，迫其就範。有時在局部問題上可首先做出讓步，以換取對方在重大問題上的讓步。
7、利而誘之
根據談判對手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達成協議。請客吃飯、觀光旅遊、饋贈禮品等雖然是社會生活中的家常便飯，但實際上是在向對方傳遞友好訊號，是一種微妙的潤滑劑。
;Ⅱ 如何跟企業談合作
問題一：怎麼開始跟企業老總談合作項目？請諸位有經驗者指導！ 很明顯，你採用的方式並不恰當。
你不能指望這你發個文件，對方就能給你回應。也不能指望貿然的電話聯系就能引起對方注意。
如果你覺的你的項目確實可以吸引對方，並幫助對方獲取較大的利益，穩妥的方法，是找一個熟悉他的中間人為你搭橋引薦。
如實在找不到合適的中間人，可以直接上門訪談。或是尋找時機，在合適的場合與他「偶遇」。初次見面，一定要把握談話的「度」。如是直接上門，則要開門見山，長話短說。如系「偶遇」，則以建立聯系為目的談話為主，不宜直接接觸業務話題。
在剛開始接觸的情況下，對於合作事宜，可先行提供一份摘要文件，重點是項目的本質與市場前景。因為對方此時不會看你的長篇大論。至於合作方式，也可在後面洽談。關鍵是如何做到在第一時間，引起對方對項目的興趣。
問題二：如何與經銷商談合作―六技巧 很多被拜訪者對那些來訪的銷售代表們並不熱情，銷售代表遭白眼、受冷遇、吃閉門羹的案例也多不勝舉。很多銷售代表也因此覺得客戶拜訪工作無從下手。其實，只要找准切入點並用對方法，你也會覺得客戶拜訪工作並非想像中那樣棘手。技巧一：憑專業取信客戶談客戶，首先是你的人接觸客戶，人的長相我們不好改變，但是我們可以改變自己的自身素質和專業水平，這一點很重要。注重儀容儀表給人良好的第一印象自不用說，這是銷售最基本的。這里我想說的是要靠你的專業水平取信客戶，讓客戶相信你。談到專業水平，有以下幾點要注意：1.拜訪前的調研。在拜訪客戶之前，要充分對客戶的個人情況和行業情況進行調查和了解。比如客戶的實力、銷售情況、人際關系以及性格等等要盡可能多方面的了解。2.拜訪客戶前的准備。凡事預則立，不預則廢。要順利拜訪並開發成功，須做好前期准備工作。（1）資料准備：包括企業簡介、產品手冊、樣品、價格政策表等。（2）儀容准備：要想更好地開發客戶，業彎搭務人員就必須以良好的職業形象出面在客戶面前。包括：穿著方面盡量著職業化的裝束，著裝不可太隨便；面部形象職業化，要充滿自信、面帶微笑。（3）心理准備：作為廠商的業務員，要具備屢敗屢戰、毫不氣餒的良好的精神狀態，隨時接受在開發過程中出現的種種困難和挑戰。因此，也要求業務員，要不斷調整心態和錘煉毅力，保持一種積極向上的進取姿態。3.與客戶洽談時，更要時刻彰顯自己的專業水平。包括對自己公司整體概況、產品的特性、競爭對手產品的特點、行業現狀、促銷活孫鬧戚動、品牌宣傳、供貨方式及結帳方式等方面的介紹要熟練專業。當然對於客戶所提的條件也要靈活應對，自己解決不了的不要當場給予回答，等下次拜訪時再把上次遺留的問題解決掉。專業水平是靠自身的學習與積累，也就是說不打無准備的仗在平時就要懂得學習則陵充實自己。初次和客戶見面時，在對方沒有接待其它拜訪者的情況下，我們可用簡短的話語直接將此次拜訪的目的向對方說明：比如向對方介紹自己是哪個產品的生產廠家（代理商）；是來談供貨合作事宜，還是來開展促銷活動；是來簽訂合同，還是查詢銷量；需要對方提供哪些方面的配合和支持等等。如果沒有這一番道明來意的介紹，終端營業員起初很可能會將我們當成一名消費者而周到地服務。當他為推薦產品、介紹功能、提醒注意事項等等而大費口舌時，我們再向他說明來意時，對方將有一種強烈的「白忙活」甚至是被欺騙的感覺，馬上就會產生反感、抵觸情緒。這時，要想順利開展下一步工作肯定就難了。技巧二：以「利」誘導商人重利。這個「利」字，包括兩個層面：公益和私利。我們也可以簡單地把它理解為「好處」，只要能給客戶帶來某種好處，我們一定能為客戶所接受。首先，明確「公益」。這就要求我們必須有較強的介紹技巧，能將公司品種齊全、價格適中、服務周到、質量可靠、經營規范等能給客戶帶來暫時或長遠利益的優勢，對客戶如數家珍，讓他及他所在的公司感覺到與我們做生意，既放心又舒心，還有錢賺。這種「公益」我們要盡可能地讓對方更多的人知曉，知曉的人越多，我們日後的拜訪工作就越順利，因為沒有誰願意怠慢給他們公司帶來利潤和商機的人。其次，暗示「私利」。如今各行業在產品銷售過程中，很多廠商針對購進、銷售開票、終端促銷等關鍵環節都配有形式多樣的獎勵或 *** 。各級購、銷人員對此也是心知肚明。因此，哪一家給他的「獎勵」多，他自然就對哪一家前來拜訪的人熱情了。和「公益」相比，「私利」就該暗箱操作了，最好是做到只有「你知，我知」（針對個人業績排行榜可公開的獎勵除外）。技巧三：用行動說服客戶我們不僅要感動客戶，更重要的要善於行動，善於為客戶著想，不要......>>
問題三：怎麼和自己公司有關練得其他公司談合作啊！ 真誠的態度，再就是大家都有錢賺，接下來就是談唄，先交朋友，再合作
問題四：快遞如何跟企業談合作？ 在談之前，先了解清楚合作企業所需的快遞業務量及具體要求，結合本企業的快遞業務能力評估是否能達到合作企業要求，如果可以，則在此基礎上制定好合作具體事項及合作方案計劃。然後再去找合作企業談合作事宜。
以上個人見解，僅供參考~
問題五：公司需要和 *** 談合作，該怎麼寫 市場營銷隨著市場經濟的發展不斷擴展、延伸，在營銷發展的新思路、新趨勢中出現了策劃營銷。它是在一般市場營銷基礎上的一門更高層次的藝術，其實際操作性更強。隨著市場競爭日益激烈，好的營銷策劃更成為企業創名牌，迎戰市場的決勝利器。策劃書是營銷策劃的反映。在此談一談營銷策劃書的編制的問題。如何撰寫營銷策劃書呢？
一、營銷策劃書編制的原則。
為了提高策劃書撰寫的准確性與科學性，應首先把握其編制的幾個主要原則；
一）、邏輯思維原則。策劃的目的在於解決企業營銷中的問題，按照邏輯性思維的構思來編制策劃書。首先是設定情況，交代策劃背景，分析產品市場現狀，再把策劃中心目的全盤托出；其次進行具體策劃內容詳細闡述；三是明確提出解決問題的對策。
二）、簡潔朴實原則。要注意突出重點，抓住企業營銷中所要解決的核心問題，深入分析，提出可行性的相應對策，針對性強，具有實際操作指導意義。
三）、可操作原則。編制的策劃書是要用於指導營銷活動，其指導性涉及營銷活動中的每個人的工作及各環節關系的處理。因此其可操作性非常重要。不能操作的方案創意再好也無任何價值。不易於操作也必然要耗費大量人、財、物，管理復雜、顯效低。
四）、創意新穎原則。要求策劃的「點子」（創意）新、內容新、表現手法也要新，給人以全新的感受。新穎的創意是策劃書的核心內容。
二、營銷策劃書的基本內容。
策劃書按道理沒有一成不變的格式，它依據產品或營銷活動的不同要求，在策劃的內容與編制格式上也有變化。但是，從營銷策劃活動一般規律來看，其中有些要素是共同的。
因此，我們可以共同探討營銷策劃書的一些基本內容及編制格式。 封面*策劃書的封面可提供以下信息：①策劃書的名稱；②被策劃的客戶；③策劃機構或策劃人的名稱；④策劃完成日期及本策劃適用時間段。因為營銷策劃具有一定時間性，不同時間段上市場的狀況不同，營銷執行效果也不一樣。
策劃書的正文部分主要包括：
一）、策劃目的。
要對本營銷策劃所要達到的目標、宗旨樹立明確的觀點，作為執行本策劃的動力或強調其執行的意義所在，以要求全員統一思想，協調行動，共同努力保證策劃高質量地完成。
企業營銷上存在的問題紛繁多樣，但概而言之，也無非六個方面：
*企業開張伊始，尚無一套系統營銷方略，因而需要根據市場特點策劃出一套行銷計劃。
*企業發展壯大，原有的營銷方案已不適應新的形勢，因而需要重新設計新的營銷方案。
*企業改革經營方向，需要相應地調整行銷策略。
*企業原營銷方案嚴重失誤，不能再作為企業的行銷計劃。
*市場行情發生變化，原經銷方案已不適應變化後的市場。
*企業在總的營銷方案下，需在不同的時段，根據市場的特徵和行情變化，設計新的階段性方案。
如《長城計算機市場營銷企劃書》一文案中，對企劃書的目的說明得非常具體。首先強調「9000B的市場營銷不僅僅是公司的一個普通產品的市場營銷」，然後說明9000B營銷成敗對公司長遠、近期利益對長城系列的影響的重要性，要求公司各級領導及各環節部門達成共識，完成好任務，這一部分使得整個方案的目標方向非常明確、突出。
二）、分析當前的營銷環境狀況。
對同類產品市場狀況，競爭狀況及宏觀環境要有一個清醒的認識。它是為指訂相應的營銷策略，採取正確的營銷手段提供依據的。「知己知彼方能百戰不殆」，因此這一部分需要策劃者對市場比較了解，這部分主要分析：
1、當前市場狀況及市場前景分析：
①產品的市場性、現實市場及潛在市場狀況。
②市場成長狀況，產品目前處於市場生命周期的哪一階段上。對......>>
問題六：談怎麼樣支持,配合合作公司 你好樓主。
當然是盡所能的協作，充分的體現出良好的協作精神。
配合合作公司，主要是態度，一般專業性的知識應當都不是什麼問題。
問題七：公司在於其他公司談合作之前一般是怎麼聯系對方 你是買方還是賣方? 采購談判必備的秘密武器 談判時怎樣傾聽對方的講話，這在談判中很重要。傾聽不但有助於了解問題的實質，而且有助於了解對方的動機，從而及時正確地做出判斷，採取恰當的行為。 傾聽，要做到專注。一般聽話時思索的速度比講話時思索的速度要快四倍，要利用這多出來的時間進行思考、做出判斷和尋求對策。 傾聽時還要以體態語言，如口頭語、表情、手勢等，向對方表達自己的了解程度，或是要求對方解釋、澄清問題。同時，還要注意對方的面部表情、眼神和體態，以便對對方的感情、態度進行推斷。 特別注意不要隨便打斷對方的談話，要讓對方把話說完。只有讓對方把話說完，才能了解對方的真正意圖，從而給予恰當的回答。 談判時怎樣發問呢？ 問話的作用在於取得自己所不知道的信息，或希望對方提供自己尚不知道的資料，或要求對方澄清我方尚未弄明確的問題，或是藉此表達發問人的感受，或是提醒對方注意到某些重要的問題，為對方的思考提供新的思路等。有的問話還有利於終結話題。比如： 「您的意思是否是說l？」一類，這表示要澄清某個問題； 「您有什麼想法？」「您有什麼打算？」等一類表達了問話人探索的語氣； 「本協議，你們是今天實施還是到明天實施？」這是將自己的意見拋給對方，使對方在一個很小的范圍內進行選擇； 「這些貨物，是本月中旬運到還是下旬運到？」這種提問方式屬於強迫選擇式，給人態度很堅決的印象。但應注意語氣要緩和，措詞要得體，不要顯得專橫跋扈、強加於人； 如果您只想了解一般情況，則提出一連串的問題請對方回答即可，如：「能否請你們在質量、價款、運輸各個方面談談意見呢？」 還有一種有強烈暗示作用的問話，如：「如果你方違約，我方就有權要求賠償經濟損失，是不是？」 談判中答復的秘訣 答復更趨向於承諾，是談判中最重要的方面之一。答復不準確，就會給自己造成極大的被動。所以，答復時應掌握好以下技巧： 1、在答復之前，要深思熟慮，充分思考。 這樣才能使答復懇切明確，有利於確定互利互惠的合作關系。如果對方提出的問題是自己始料不及的，千萬不要隨口答復。為了使自己獲得一個充分的思考時間，或者獲得一個內部商量的機會，可以用「記不清」、「資料不全」或「這個問題我們尚未進行認真的思考」等為由，拖延答復。 2、要在弄清了問題的真正含義之後再進行答復。 對方提出詢問，或是為了了解問題的真正實質，或是為了獲得確切的數據、數值，或是為了說定甚至說死我方到底要承擔什麼樣的義務。對於這些問題，答復時要採取極為慎重的態度，說錯了就要承擔責任。 3、談判中要有標底，但不要一開始就將標底和盤端出。 在談判中，應知道什麼該說什麼不該說，什麼先說什麼後說。要知道，談判是在雙方之間進行的，雙方的目標很少百分之百的一致。要使雙方的目標趨於一致，就要通過一個反復的要約-反要約-要約最後到承諾的過程。因此，在談判時，不僅要顧及自己的目標同時也要估計對方的目標。要准備在較高的標底的基礎上，一點點讓步，最後才能接近自己的標底。如果你一開始就交出標底，就沒有討價還價的餘地了。 4、要適時地運用迴避手段 對於有些問題，當不能答或不便於答時就不可勉強作答，而要採取迴避手法。如果能用一個幽默的方式迴避一下，則更有利於打破僵局。 5、在談判終了時，對談判要給予正面的、肯定的評價 不管結論如何，談判都會給參與的雙方帶來一定的積極成果。所以，切勿以否定的話來結束談判。不滿意時，可以重開談判或推遲訂立合同的時間，但不必全盤否定。
問題八：怎麼和加盟公司談合作 建議不妨考慮一個沒有風險、合法、沒有加盟費、沒有壓力、倍增、產品質量高、產品價格還特別便宜、銷售額消費額永遠累積、產品還越來越便宜、不傷己不傷人、不愁人脈、永遠發展的生意，可以微信交流
問題九：企業如何與管理咨詢公司合作? 市場競爭的加劇，使中小企業越來越感覺到單單依靠自身的專業知識已跟不上時代的發展，中小企業與策劃（咨詢）公司合作也就日益普遍了。但中小企業在和策劃（咨詢）公司合作中，要注意哪些問題呢？ 一、名氣大、規模大並不一定就適合你中小企業 有的策劃（咨詢）人講課費就達上萬元一天，你一個中小企業如何承擔得起這筆高昂費用？指望著名策劃（咨詢）公司給你全面實施（而且是異地執行）可能嗎？ 業界發生的幾起中小企業和著名策劃人之間的糾紛，就是由此引起的，你企業整個剩餘流動資金不足五十萬，你還要請著名策劃（咨詢）公司作整體策劃，以為一個創意就可以財源廣進、貨暢如流了。但光做個產品命名、包裝設計、初步市場調查就花了二十萬，要策劃公司出全套市場推廣方案，策劃公司就說你再拿20萬來，前面20萬策劃費所進行的咨詢項目已結束。企業主就傻眼了，認為自己受騙了，20萬換來一個產品名和一本「毫無用處」的策劃方案，但站在策劃公司的角度，我的腦力勞動就值這個價，是你企業主主動找上門來要求合作，簽了合同就按合同辦事，憑什麼說我騙你呢？公說公有理，婆說婆有理。其實問題的關鍵是門不當戶不對，從一開始合作就是個錯誤。 選擇策劃（咨詢）公司時，應盡量找本省的公司為主，如果異地咨詢，溝通、輔助執行的成本太高，或者企業自身有個別素質很高的員工，只需購買著名策劃（咨詢）公司的營銷管理流程，自己有相當的執行和運用能力，策劃（咨詢）公司不需要投入多少人力去執行和指導，這樣還有合作成功的可能。否則再好的策劃方案，往往因為執行不到位而以失敗告終。 打個比方，如果你僅僅是一個小財主，就枉想與名模聯姻，不是沒有成功的可能，但相對而言，成功的概率可以忽略不計。對中小企業來說，找跨國或者全國知名的策劃（咨詢）公司，其合作成功的機率遠不如找門當戶對的成長型的策劃（咨詢）公司。否則上萬元每天的咨詢費，企業主咨詢的盡是一些初級知識，企業主覺得不值，策劃人覺得有博士生導師帶高中生的感覺，純粹是看在錢的份上。結果雙方都不很愉快。 大的、著名的策劃（咨詢）公司開拓中型以上企業，相對而言，合作的期限長一些，同時，對給大企業作策劃（咨詢）的策劃（咨詢）公司一方而言，是一種挑戰，也是一個學習的過程。畢竟，大企業四每時每刻都在遇到營銷難題，在實踐中也有一些成功的思路。 另外，著名的策劃（咨詢）公司往往有幾個一流的高手，談判是其頂尖的高手，但具體負責你這個單子的卻是新手甚至是剛剛畢業的學生，那麼你得到一流的服務的機會就比較渺茫了。在談判時就應該確認具體負責策劃和執行的具體人員，而且也要和具體實施人員溝通，不能以一兩個高手來選定合作對象。 二、把最難的事放在最前面 如何判斷企業目前急需什麼咨詢項目呢？國內哪些策劃（咨詢）公司最擅長於這一方面呢？我中小企業能承擔起費用而又適合的公司有哪些呢？上網搜索一下該公司的資料，其有哪些成功的案例？其案例成功的關鍵點是什麼？其成功經驗是否可以變通到自己企業？該有哪些失敗的案例？失敗的原因是什麼？我企業需要的咨詢項目對方哪些是擅長的？哪些是不擅長的？不擅長的部分如何彌補？ 企業老總先聽聽計劃合作的策劃（咨詢）人的課，或者邀請策劃（咨詢）人到企業來講課，並把其全部文章、著作、內部刊物、以前的作品全部消化一遍，弄清該策劃（咨詢）人的特點是什麼？熟悉哪些行業？擅長哪一方面？ 首先要拉下面子，要把最難的事放在最前面，合作前最好通過請主創人員講課加深了解，增加「談戀愛」的時間，合則結婚，不合則各奔東西。不但要聽策劃（咨詢）公司的老總（也就是水準最高的人士）講課，也要聽計劃具體負責我這個項目的員工的講課。防止......>>
問題十：小公司如何跟大公司談合作 公司大小隻能說明投資的多少、而對於跟大公司的合作首先看的是能力、所以你別害怕也別去想、表現你公司的能力
Ⅲ 跟加盟商怎麼談合作
跟加盟商怎麼談合作
跟加盟商怎麼談合作，合作，是人類社會賴以生存和發展的重要動力，所以我們在做生意的時候跟對方談話一定是非常的重要的，掌握談合作的技巧才能保證自己的利益，以下分享跟加盟商怎麼談合作方法。
和商家談合作有幾個要素:
1，表明自己的身份
2，說明自己的目的
3，講明對方會獲得何種好處
4，如果自己相對競爭者有競爭優勢也要列明
5，談話方式，讓對方認可你的能力
合作談判是指在經濟談判中談判雙方因為合作生產或經營而進行的談判。具體來說，經濟活動中的合作各方以人力、智力(管理或技術)、財力及物力互相協作完成某一共同制定的目標，並按各自承擔的協作份量對經濟利益進行分配。
這種生產經營合作具體包括合資經營、合作生產、來料加工、來圖加工、采樣加工、補償貿易等形式。
談合作一定要讓對方看到自己的誠意，這種事情光靠說是不行的，怎麼做也是很重要的。
談合作的技巧：
1、在拜訪客戶之前，首先需要充分對客戶的個人情況和行業情況進行調查和了解。比如客戶的實力、銷售情況、人際關系以及性格等等要盡可能多方面的了解，須做好前期准備工作。
2、初次和客戶見面時，在對方沒有接待其它拜訪者的情況下，可用簡短的話語直接將此次拜訪的目的向對方說明。
3、與客戶洽談時，更要時刻彰顯自己的專業水平。
4、以「利」誘導，將公司品種齊全、價格適中、服務周到、質量可靠、經營規范等能給客戶帶來長遠利益的優勢，讓對方感覺到做生意既放心又舒心，還有錢賺。
要對合作夥伴有深入了解。
如果你不了解你的合作夥伴的話，那你根本就沒辦法跟對方談判，因為你不能做到知己知彼，就很容易被別人扼住你的咽喉，讓你處在被動的地位。
所以在談判之前，應該要對對方的公司狀況、性格、文化背景以及生活習慣等各方面有個較為深入的了解。當我們知道對方的底細越多，我們談判成功的幾率就越高。
談判之前還應准備好方案。
在跟合作夥伴進行談判的時候，我們還應該先拿出各自比較期待的方案出來，如果對方不滿意的話，我們可以在此基礎上進行談判。如果對方還有更多其他方面的要求，此時我們可以拿出第二套甚至是第三套方案出來，讓對方看到我們的誠意和實力，這樣談判就更容易開展。
談判時要烘托好融洽氣氛。
在跟合作夥伴談判的時候，可以不必過於嚴肅，盡量讓氣氛搞得融洽一些。畢竟我們的潛意識里邊其實更喜歡跟那些我們所欣賞的人合作。所以，一旦我們能將談判的氣氛給搞起來了，讓對方覺得我們確實是個有氣場的、有能耐的人，自然就更樂意跟我們談判了。
談判時必須做到柔中帶剛。
跟合作夥伴談判的時候我們應該盡量採取溫柔的攻勢，有一種曲線進攻的意味在里邊，而不是張牙舞爪的，否則對方很有可能覺得我們來談判的時候充斥了各種火葯味，似乎不是想來合作，而是想來找茬的。所以，談判的時候注意掌握好技巧，不要魯莽行事。
控制好談判的節奏和局勢。
在跟合作夥伴談判的時候，雖然看似我們的地位是平等的，不過其實這種溝通的過程中一般都有一個隱形的主持人在里頭，所以我們若能做到這個隱形主持人的位置，掌握好整個談判的節奏，並控制好談判的局勢，這樣的局面對我們將會非常的有利。
有的時候以退圍攻很必要。
在跟對方談判的時候，我們千萬不要一切都要佔盡天時地利，還應該讓對方感到其實這樣的合作對他們也有利，這樣對方才願意跟我們合作。如果我們什麼都佔了，讓別人無利可圖的話，誰還願意跟我們合作呢。
所以，我們可以表面上去做讓步，看起失掉了一部分的利益，但其實只要對方願意跟我們合作的話，在大頭上我們還是有利可圖的，因此沒必要計較過多。
談生意的技巧
技巧一：想說服對方，先想辦法松開他的雙臂
一個人交叉雙臂的時候，是一種否定和防禦的姿態，如果和你交談的客戶用這個姿態，那麼你就會很難打動他，說服對方。在這個時候，你不妨使用一些小方法。
比如給對方一些小東西拿著，或者遞給對方一杯水，也可以遞給對方一支煙，說：「來支煙，咱們休息一下再聊。」當然，這要在對方會抽煙的情況下才行。只要對方松開雙臂，那他的心也會自然而然地放鬆，接下來就好談了。
技巧二：盡量在飯前談生意
很多人喜歡在飯桌上，或者在飯後談生意。其實這樣並不好，酒酣之時，人容易頭腦發熱，答應不該答應的事情。而且，人在吃飽喝足的時候，大腦會不自覺地遲鈍起來，思考問題就沒有飢餓時那麼犀利，容易出紕漏。所以，要盡量在飯前談生意。
有經驗的人，或者在正規的生意場上，往往是生意談成了才去吃飯，以表示慶祝，再次拉近彼此的關系。
技巧三：茶杯放得稍遠一些，讓對方更容易接納你
當與客戶談話時，如果你的手中有咖啡或茶，那麼可以把杯子放得離自己遠一些，離對方稍微近一些。因為這樣是在暗示對方：你信任他。
對於自己的`東西，人往往會有保護的慾望，生怕別人佔有。你把杯子放得遠一些，顯示了你的大度，給予了對方信任，無形中拉近了雙方的關系，更容易讓對方接納你。當然，杯子的位置要適中，不能離自己太遠，而離對方太近。
你的態度決定了對方的態度，這樣生意就容易談成了。
技巧四：選擇合作性位置，更容易促成合作
在談生意的時候，選擇坐的位置很重要。很多人會面對面相坐，這樣顯得正式，也是彼此尊重。但是，面對面往往是對立的位置，無形中把雙方擺在了競爭的位置上，加強了雙方的防範心理。
其實，很多時候並排而坐效果會更好。並排是合作性的位置，能夠讓雙方放鬆，減輕壓力，更容易促成合作。
技巧五：想節省時間，就和對方站著說話
研究表明：坐著說話的時候，人們傾向於說得更多，而站著說話的時候，由於身體上給的暗示，人們則傾向於更加直入主題、更加直接一些。
所以，在談生意的時候，如果想盡快達成一致，節省時間，可以巧妙地選擇站立商談。比如，你可以提前到達商談地點，當對方到來時，你站起來迎向對方，然後沒有入座的意思，而是直接站著談話。這既能表達了你的重視，又自然而然地加快了商談的進程。
當然，這只是小技巧，要順勢而為。如果對方也不好意思入座，和你談論起來，那麼你就得逞了；如果對方識破你的小心思，執意要坐下談，那就不要勉強，以免尷尬，影響生意的商談。
這些小技巧雖然是很細節性的地方，但如果使用得當，往往會有奇效，能促成生意。
Ⅳ 如何談代理的技巧溝通方式
在溝通過程中， 你要做一個最忠實的聆聽者， 同時在恰當的時機說出有用的話，注意你自己的坐姿， 放鬆你的面部表情微笑， 保持著你最佳的形象。
有效的傾聽能增加信息交流雙方的信任感，是克服溝通障礙的重要條件。要提高傾聽的技能，可以從以下幾方面去努力：
(1)使用目光接觸。
(2)展現贊許性的點頭和恰當的面部表情。
(3)避免分心的舉動或手勢。
(4)要提出意見，以顯示自己不僅在充分聆聽，而且在思考。
(5)復述，用自己的話重述對方所說的內容。
(6)要有耐心，不要隨意插話，和隨便打斷對方的話。
(7)不要妄加批評和爭論。
(8)使聽者與說者的角色順利轉換 。
眼睛：眼睛是心靈的窗戶，溝通時看著別人的眼睛而不是前額或肩膀，表
明你很看重他的言語。 這樣做能使說話的人深感滿意， 使他感覺到自己被重視了。更重要的是，你在他心裡樹立了自己的可信度。
面部 ：延續時間少於 0.4 秒的細微面部表情也能顯露一個人的情感， 立即被
他人所拾獲。面帶微笑使代理商覺得你非常的真誠。 其實人們臉上的微笑總是沒有自己所想像的那麼多。 真心的微笑（與之相對的是刻板的微笑， 根本沒有在眼神里反映出來） 能從本質上改變大腦的運作， 使自己身心舒暢起來。這種情感使能立即進行交流傳達。每天起床，對著鏡子微笑，告訴自己，新的一天開始了，我准備好了嗎？
雙手：「能說會道 」的雙手能抓住聽眾，使他們代理商朝著理解欲表達的意思
這一目標更進一步。試想想你在結結巴巴用某種外語進行溝通時不得不採用
的那些手勢吧。使用張開手勢給代理商以積極肯定的強調， 表明你非常熱心，完全地專注於眼下所說的事。 多學會溝通的手勢， 對於你與別人的交流有著非常好的作用。
音高與語調 ：低沉的聲音莊重嚴肅，一般會讓代理商更加嚴肅認真地對待。
尖利的或粗暴刺耳的聲音給人的印象是反應過火， 行為失控。同時平平坦坦的聲音，會帶給別人想要睡覺的慾望。 即使最高的音調也有高低之分， 您也可以因此找到最低的音調並使用它， 直至自然為止。 使用一種經過調控的語調表明您知道自己在做什麼， 使人對您信心百倍。 溫文爾雅的聲音， 帶給代理商一份親和力，聲音可以吸引人，這是鐵的事實。所以，學會運用你的聲音，控制你的音高與語調，做到剛柔並濟，才能做到最好。
語速：急緩適度的語速能吸引住代理商的注意力，使人易於吸收信息。如
果語速過快， 代理商就會無暇吸收說話的內容； 如果過慢， 聲音聽起來就非常陰郁悲哀，令人生厭，聽者就會轉而不予理會；如果說話吞吞吐吐，猶豫不決，聽者就會不由自主地變得十分擔憂、 坐立不安了。 自然的呼吸空間能使人吸收所說的內容。 建設性地使用停頓能給人以片刻的時光進行思考， 並在聆聽下一則信息之前部分消化前一則信息。