A. 代理商怎麼和廠商談判
1、爭取區域總經銷權權總經銷權是否能放給自己，范圍是多大？業代是否有權決定？廠家的要求？客戶有多少網路？能否上量？各種銷售活動的配合能力？力爭符合廠家的區域代理商要求，實現首期回款
2、要求獨家經銷能否保證在本區域市場獨家經銷，以獲取較好的支持能否滿足搶占市場份額的需求如客戶在當地市場擁有絕對的佔有量，可獨家經營，反之則要達到讓客戶經營但不獨家經營
3、給予一定額度的鋪貨是否能保證一定額度的鋪貨鋪貨後能否實現快速銷售？首先保證不鋪貨，如確實需要就要協調好鋪貨的額度及對其的任務控制
4、自身擴張的需求能否提供更大的支持實現自我市場擴張,是否能保證市場秩序的良性運轉可以進入，但需簽署市場管控協議
5、只追求單台利潤每一單銷售能賺多少錢？不能上量,進入但需要在同市場引入競爭對手
7、找尋共同利益基礎
找到談判雙方的共同利益基礎是什麼？各自可能堅持的部分和可以讓步的部分是什麼？最好將其劃分為幾個台階，並制訂好底線，預計好每一個台階所能獲取的籌碼。
8、找尋雙方可接受方案
根據制定好的談判各階段的重點，分析可能出現的沖突，分析沖突的真正原因然後制定針對性的解決方案，方案一定是雙方都可以接受的。
三、促成談判應具備的意識
區域市場經銷商有其自身的特點，在首次談判中重點需要從細節入手建立客戶的安全感，談判的過程中須根據其特點和核心利益點構建每一個談判沖突的解決方案。談判的階段不同關注的點也不同，故談判要緊抓每一個關鍵點，了解分歧的真正原因，才能為下一次的成功找到換取最大勝利的籌碼。要想獲得首次談判的成功營銷人員還必須具有以下的意識：
說好每一句話:怎麼開場？在談判的過程中如何把握好節奏？談判出現沖突的時候如何及時迴旋？如何讓步？如何逼對手讓步？說好每一句話才能保證順利達成談判目標。
細節決定成敗：注意談判環境的營造，談判資料的准備，談判參與人員的確定等。如筆者經常看到這樣的現象，一些業務代表踏進客戶辦公室也不看旁邊是否有競爭對手的人或者是其他就開始談判。
鬥智斗勇：談判的過程是「施」與「舍」，「合作」與「沖突」的過程，是互惠的但不一定平等，不一定平等但一定公平。所以談判的人要有鬥智斗勇的意識。
注意總結：談判每一個階段結束後都需要進行對改階段進行總結，哪些是雙方能達成共識的？哪些是對方能再次讓步的？那些是自己可以讓步的？進行充分的總結後，在對下一階段談判的成功提交可行型方案從而最終實現談判的目標。
具體來說，代理與經銷主要有以下幾點區別： （一）代理的雙方是一種代理關系（代理銷售，對商品無所有權），而經銷雙方則是一種買賣關系（以自己的名義購進貨物，對商品有所有權）。 （二）代理商的收入是傭金收入，而經銷商的收入則是商品買賣的差價收入。
代理與經銷在合同關系的連續性和長期性、銷售區域的固定性、交易量限制、對不正當競爭的限制等方面均有相同之處，所以在實際業務中，有的人會錯誤地將代理與經銷混為一談。
其實，你在選擇商品的時候，商品同樣也在選擇你，申請經銷權很象一個擇偶的過程。
一．了解對方是否名花有主
首先要了解本區域有沒有該品牌經銷商，如果有，而你的實力又沒有對方強，就沒有必要再去爭取了，但你可以向本地經銷商爭取更低一級的經銷權。
二．考察對方人品
做市場調查，確定該品牌的是否有市場。
三．展開追求攻勢
經過調查後如果沒有該品牌的經銷商，聯系總部，了解該品牌的經銷條件（如：年季銷售額規定及保證金、返利政策、指定區域、首批定貨等），再向該品牌總部提出經銷申請，說明自己的情況，如：所在區域、業務類別、從業人員、資金實力、營銷網路、經營狀況等等。（註：某些小品牌不會要求你出示上述文件的，只要你首批進多少貨就可以了，但凡正規的、管理制度嚴格的公司都會要求你出示上述資料。）
四．是否門當戶對
總部收到你的資料後，如果審核初步通過，會與你進一步溝通（包括經營理念，營銷方式等），也許會請你去詳談，邀請你考察公司和工廠（你也可以主動提出考察要求），同時會派專員或就近的業務員來你所在的區域做考察調研。
五．婚前籌備
雙方溝通之後，認為確有可能合作，總部會要求你提交商業計劃書、營業執照復印件、稅務登記證復印件，法人身份證復印件等相關證件。
總部通過，簽訂合同，交納保證金，首付進貨，發授權證書或授權銘牌。
需要注意的問題：
一些強勢品牌的擇偶過程，廠家擁有完全的主動權，因為申請代理權的經銷商太多。
在經銷權的競爭中，風險與利益共存，有的經銷商說，為了爭奪某個品牌，幾十萬元公關費用砸下去，有時甚至連被考察的資格都沒有得到。
B. 做葯品代理商怎樣與招商企業溝通
1、你得知道你們想找什麼樣的產品，然後多找幾家進行對比。
2、注意該產品的價格體系的維護，區域保護力度等，對你們比較有利的方面。
3、當然是質量保證這塊了，這也是最關鍵的哦!
4、對方給你們什麼樣的政策支持，包括價格、促銷、宣傳、人員培訓等。
5、總而言之，多比較幾家相同產品，相信你能分出更有利於你們的產品。
C. 如何和經銷商談判
如何和經銷商談判
在區域市場實戰中，銷售人員如何在與經銷商的首次談判或者見面中，留下深刻的印象或者談判首戰成功呢?下文，我為大家整理了如何和經銷商談判，歡迎借鑒參考。
一、談判前的准備
大家都知道，選擇經銷商最困難的工作是如何促成經銷商的合作意願，但在這一環節上很多業務人員缺乏足夠的重視和充分的准備。在鎖定經銷商候選人目標之後，只簡單把公司的產品、政策向對方介紹一遍，怎麼會輕易取得成功。
所以，在區域市場實戰中找准攻擊的目標固然重要，但如何花最少的代價佔領陣地更重要—贏得初始談判的勝利?如何在消除初次合作中目標客戶不信任品牌、懷疑產品質量、質疑銷售保障、擔憂廠家服務等情況? 這時，營銷人員要根據自己企業的實際情況，針對經銷商最感興趣與敏感的話題，做好充分的素材、話術准備和演練，然後對經銷商進行談判、煽動。相對那種簡單直白的把公司政策講一遍的做法、前者往往會收到意想不到的好效果。這就告訴我們銷售人員在與經銷商談判前，首先要做到知己、知彼、知市場、知競品，才能輕松取得首戰必勝。
那麼，我們來看看知己、知彼、知市場、知競品的內容主要表現在哪些方面。
1、知己：
就是充分了解自身的企業情況、產品情況、政策情況、市場策略、營銷扶持培訓等。 如企業榮譽、企業實力、產品品種組合、價格與返利政策、渠道模式、銷售人員的布署、營銷推廣計劃、促銷品計劃、廣告計劃、客戶培訓等內容。讓客戶感覺企業市場營銷方案系統與合理，增強可信度。
2、知彼
經營情況(品牌、資金實力、主營業務、銷售能力、營銷意識、促銷能力商圈地位等);人脈關系(與所經營品牌的廠商關系、社會關系、團購網路等);個人信息(性格、愛好、禁忌、生日)進行整理，綜合分析，找出談判突破口。根據掌握的信息和談判的目的，分析權衡雙方利益，准備三套談判時雙方所能接受的備用方案。
3、知市場
當地人口數，行政區劃，收入水平，當地支柱產業;有多少個批發市場，多少個終端，分布在哪裡，各個批發市場的貨物流向所在(有的批發市場專走外埠、有的批發市場專覆蓋市區); 大約有多少零店、超市、酒店、進店費等渠道費用的大致情況;當地其他市場特點(如：有幾個購買力極強的大家屬區、大單位等)。讓經銷商感受到自己的專業性。
4、知競品：
充分掌握主要競爭品牌的產品包裝、價格、功能賣點、銷售利潤情況;了解競品哪個渠道銷量最好、哪個渠道最差?哪個渠道尚有空白?了解競爭品牌哪個產品品項賣的最好和最差?了解競爭品牌採取的什麼助銷模式，派駐有多少人駐守在這里?有沒有設辦事處、分公司?他們已經直接拜訪到哪一層通路?充分把握競爭品牌優劣勢，找到支撐本品成功上市的著力點、抓住切入機會，打動經銷商的心。
所以，銷售人員在與經銷商談判只有做好了充分准備工作，做到知己、知彼、知市場、知競品等，拿出一份系統的廠商合作方案，這樣才能讓經銷商真正的折服，心情愉悅的和你達成交易。
二、創造良好的第一印象
區域市場的客戶大多都文化素質基本不是怎麼特別高，自我保護意識也較強，這種特徵決定了第一次交往的時候，在客戶心裡建立起踏實可信的形象是比較關鍵的。
很多銷售人員在和客戶第一次交往的時候，因為太善於表達而不知不覺地給對方造成“這個人不太誠實”的印象，還有的銷售人員在第一次拜訪客戶的時穿著過於光鮮，而給客戶留下了不是美麗的距離。這些現象都是人之常情，人們總習慣拿對方跟自己的經驗相比較，並以外貌、服裝等為基準，對對方產生一種感觀上的認識。如果給客戶造成錯覺的話，就很難修正在客戶心中的第一印象。即使能修正過來，也要花費很長時間，很大力氣。所以，在進行第一次談判准備中，要想創造良好的第一印象，需要根據客戶的情況來量身定做一次完美的亮相。如客戶是比較“大哥”式江湖味濃厚的類型，在首次亮相的過程中就需要給客戶以“夠義氣”的印象。
案例：
王建為畢業於某名牌大學的MBA，被某公司聘為營銷幹部儲備人才。根據某公司的要求曉凱必須先從市場一線開始學習，根據公司領導的指示，他首先要做的工作便是到區域市場開發三個以上的成功網點。王建見到來接自己的公司負責M市銷售工作的李經理後，便擺出一副專家和領導的樣子開始給李經理說教開了，礙於禮貌和工作職責王經理給王建大概的介紹了一下當地市場的情況之後便不快的離去了。王建滿懷信心的去拜訪甲經銷商，甲經銷商接過名片一看上邊除了常規的電話、姓名、公司名稱、職務而外，還有一個MBA的字樣。再經過寒暄之後曉凱就開始大談將來中國營銷發展的模式及甲經銷商應如何改進觀念等。聽了不到一分鍾甲經銷商就開始面呈赤色，便托詞說有急事溜走了。王建就這樣結束了第一次客戶拜訪，之後王建打了好幾次電話打算再約甲老闆談判但都被對方以各種借口拒絕了。三個月過去了王建沒能實現領導給的開發五個有效網點的任務。
從王建的失敗案例可以看出在首次拜訪客戶的過程中，由於其自身沒有因地因人的制定完美的第一次亮相，給客戶留下了糟糕的第一印象，導致了與客戶再次溝通的障礙，最終失去了與客戶坐下來談的機會。創造一個好的第一印象是每一個營銷人員都必修的課，在拜訪客戶之前應先了解一些對方基本的信息，然後根據其喜好設定首次亮相的形式，這也是獲得首次談判成功的關鍵。
三、談判的把握
一個成功銷售人員在談判過程中，必須要充分把握談判過程中一些細節，有張有弛與客戶溝通談判，消除對方的疑慮，破解對方的“圈套”。那麼，作為一個銷售人員究竟應該如何作呢?
1、 熱情大方、不卑不亢，給客戶留下較好的第一印象。
2、 鼓勵客戶談一下自己的創業史、公司發展的現狀、對當地市場的看法，一般大多數經銷商談起自己的“當年勇”都會滔滔不絕，在這個過程中既能拉進與客戶的關系，同時也能更全面地掌握該客戶的第一手資料，以及找出該客戶對於新產品的需求是哪一方面，從而有針對性的介紹產品的賣點(不同的客戶對於新產品的需求是不一樣的：有的想找一個高利潤的產品以提高成熟渠道的贏利;有的是想彌補產品組合的缺陷;有的是想借新產品開發新渠道等等)。
3、根據客戶的需求來介紹產品的'賣點和競爭優勢。一般來說能夠引起經銷商關注的因素主要表現在四個方面：
⑴、 經銷商認為產品不錯，能夠輕松打開銷路，減少經營風險。
⑵、 經銷商認為經營該產品能夠輕松賺錢，且利潤不錯，很有經營價值。
⑶、 經銷商認為公司營銷思路恰與自己的需求不謀而合，相見恨晚。
⑷、經銷商能帶給他除利潤之外的收益(如：培訓、網路擴張等)。
4、打消客戶的初級顧慮：一般來說經銷商的抗風險能力不是那麼強，很多的經銷商都是從個體戶發展而來，掙的都是血汗錢，對銷售新產品都很慎重。他們一般會先考慮經營風險，才考慮賺錢，而且喜歡和大企業合作，總想把自己經營的風險讓廠家來承擔。一般來說，經銷商的顧慮主要有以下幾點：
⑴、產品質量怎麼樣，是不是正規企業生產的產品。
⑵、快消品一般都有保質期，好不好賣還不知道，滯銷了怎麼辦，過期了怎麼辦?
貨源是否穩定，市場服務是否能跟得上，要是產品賣完了供應跟不上怎麼辦?
⑶、廠方的信譽怎麼樣，打完款會不會按時發貨，承諾的費用到時是否能兌現?
這時就要看業務員的前期准備是否充分了：
①、 出示“三證”、“經銷協議”等相關的銷售資料，說明我們是正規生產企業。
②、品嘗法——讓客戶親自品嘗，用產品質量打動客戶。
③、事先說明是否負責調換貨及退貨。
④、跟客戶介紹企業的歷史、發展現狀、成功的樣板市場、信譽度，以及可持續發展的經營實力。
5、應付客戶的討價還價：一般經銷商對新產品感興趣以後，就會開始想辦法從廠方爭取到更多的費用支持和資源，常見的話題一般有以下幾種：
⑴、廠家的的廣告投放力度。
⑵、可否鋪貨延期結算，
⑶、損耗產品及過期產品的處理。
⑷、 賣場費用的承擔問題。
⑸、獨家經營問題。
⑹、促銷費用支持。
⑺、有無人員支持。
只要是能想得到的費用或者好處，經銷商都忘不了跟你糾纏一番，可謂是“毫釐必爭”啊。可是，客戶如果跟你討價還價了，那麼就說明他已經對產品動心了。此時，你不要認為客戶是無理取鬧，一定要沉住氣，這時就要看你的談判技巧了。針對客戶提出的一些過分要求，只用一句話就可以全部擋下了——羊毛出在羊身上!
6、確認談判目標
“爬了一輩子樓梯到頂後才知道樓梯靠錯了牆”這個觀點告訴我們確立一個正確的目標，然後在正確目標的驅使下以正確的方法才能達成最終的目標，如在錯誤目標的指導下，即使有正確方法也只會是差之毫釐、謬以千里。正確的目標分解是談判順利推進的前提，瞄準目標、看透問題點、找對方法是我們談判高效化的主要核心，現就針對區域市場談判的實際情況做如下目標細分：
序號 客戶目標 客戶關注點 談判目標
1 爭取區域總經銷權權 總經銷權是否能放給自己，范圍是多大?業代是否有權決定?廠家的要求? 客戶有多少網路?能否上量?各種銷售活動的配合能力? 力爭符合廠家的區域代理商要求，實現首期回款
2 要求獨家經銷 能否保證在本區域市場獨家經銷，以獲取較好的支持 能否滿足搶占市場份額的需求 如客戶在當地市場擁有絕對的佔有量，可獨家經營，反之則要達到讓客戶經營但不獨家經營
3 給予一定額度的鋪貨 是否能保證一定額度的鋪貨 鋪貨後能否實現快速銷售? 首先保證不鋪貨，如確實需要就要協調好鋪貨的額度及對其的任務控制
4 自身擴張的需求 能否提供更大的支持實現自我市場擴張,是否能保證市場秩序的良性運轉 可以進入，但需簽署市場管控協議
5 只追求單台利潤 每一單銷售能賺多少錢? 不能上量,進入但需要在同市場引入競爭對手
7、找尋共同利益基礎
找到談判雙方的共同利益基礎是什麼?各自可能堅持的部分和可以讓步的部分是什麼?最好將其劃分為幾個台階，並制訂好底線，預計好每一個台階所能獲取的籌碼。
8、找尋雙方可接受方案
根據制定好的談判各階段的重點，分析可能出現的沖突，分析沖突的真正原因然後制定針對性的解決方案，方案一定是雙方都可以接受的。
三、促成談判應具備的意識
區域市場經銷商有其自身的特點，在首次談判中重點需要從細節入手建立客戶的安全感，談判的過程中須根據其特點和核心利益點構建每一個談判沖突的解決方案。談判的階段不同關注的點也不同，故談判要緊抓每一個關鍵點，了解分歧的真正原因，才能為下一次的成功找到換取最大勝利的籌碼。要想獲得首次談判的成功營銷人員還必須具有以下的意識：
說好每一句話:怎麼開場?在談判的過程中如何把握好節奏?談判出現沖突的時候如何及時迴旋?如何讓步?如何逼對手讓步?說好每一句話才能保證順利達成談判目標。
細節決定成敗：注意談判環境的營造，談判資料的准備，談判參與人員的確定等。如筆者經常看到這樣的現象，一些業務代表踏進客戶辦公室也不看旁邊是否有競爭對手的人或者是其他就開始談判。
鬥智斗勇：談判的過程是“施”與“舍”，“合作”與“沖突”的過程，是互惠的但不一定平等，不一定平等但一定公平。所以談判的人要有鬥智斗勇的意識。
注意總結：談判每一個階段結束後都需要進行對改階段進行總結，哪些是雙方能達成共識的?哪些是對方能再次讓步的?那些是自己可以讓步的?進行充分的總結後，在對下一階段談判的成功提交可行型方案從而最終實現談判的目標。
四、談判的解析
1、區域市場首戰談判技巧模擬
筆者在實際工作中常常看到，營銷人員在進行新客戶談判之前因為沒有做好充分的准備和模擬演練，往往是三個回合就敗下陣來。究其根源在於營銷人員在進行客戶拜訪之前沒能將准備的資料在實戰模擬中靈活運用，如筆者曾見一營銷人在與客戶的首次談判中，在合作方式、進貨數量、促銷支持等方面都達成了一致，剛打算簽協議這時客戶提出降價是否補差的問題，該營銷人員的臉上浮現出了驚訝的表情，顯然他沒有料到客戶會問這個問題，談判的結果也不言而喻。如何取得首次談判的成功關鍵在於將准備的資料靈活運用，達到爐火純青的程度。
新客戶談判常見表現形式及應對方案對應表
序號 客戶表現 客戶托詞 應對方案
1
懷疑品牌 品牌在當地市場沒有地位(沒聽過，沒拉力) 企業宣傳，品牌宣傳，行業形勢分析;善於借勢，利用其他經銷商的客情和資源。
2
懷疑產品 產品質量怎麼樣(產品好不好賣)，服務能不能保障 專業的產品講解，公司的技術、實力宣講;利用其他經銷商口碑傳播及公司獲得的技術證據。
3
銷售擔憂 能不能保證我獨家做?產品有問題能不能先退?旺季結束後能不能退貨?降價補不補差? 缺少安全感看重單台利潤，故詳細講解公司產品管理制度，市場管控協議，售後服務政策，有利的銷售政策;他山之石，可以攻玉;與競爭對手對比分析。
4
討價還價 我出款20萬，能不能給我展櫃、門頭、促銷、促銷員?型號買斷操作，能不能給追加一個點的返利? 講解公司政策，利潤來自於銷量;巧妙包裝，手裡留餌;設好底線，迂迴補償。
5
對比拖延 你看××品牌的支持力度比你們大，我在想想看 將自己優勢與客戶所說的××品牌進行綜合對比，以己長比其短;採用激將或借力定決心(如：請上一級領導或其朋友與對方面談促成合作)等方法。
五、談判沖突破解
區域市場開發的過程中業代在信息的搜集、分析、整合到對象的選定做了大量的工作，可往往在首次談判的過程中會遇到對方突然發難讓談判陷入僵局，還可能陷入純粹單相思的尷尬境地，如何才能做到談判的效益最大化呢? 下面提供幾種破解談判沖突的小技巧。
1、突出安全
對於經銷商，由於其自身的特點決定了對安全感的需求，所以在與其進行首次談判的時候需假移借位，提前預測經銷商在談判過程中可能出現的憂慮，並搶先說出經銷商的憂慮。這種談判技巧首先從心理上就佔了上風，
2、一心二用
市場調研階段結束後在選擇對象的時候，在進行嚴格的篩選鎖定一個對象的同時，需找2個對象作為候補，一方面可以增加談判的砝碼，另一方面可以避免談判失敗後一無所獲。
3、 剛柔相濟
在談判程中，談判者的態度既不過分強硬，也不可過於軟弱，前者容易刺傷對方，導致雙方關系破裂，後者則容易受制於人，而採取“剛柔相濟”的策略比較奏效。談判中有人充當“紅臉”角色，持強硬立場，有人扮演“白臉”角色，取溫和態度。“紅臉”是獅子大開口，大刀闊斧地直捅對方敏感部位，不留情面，爭得面紅耳赤也不讓步。“白臉”則態度和藹，語言溫和，處處留有餘地，一旦出現僵局，便於從中斡旋挽回。
4、拖延迴旋
在貿易談判中，有時會遇到一種態度強硬、咄咄逼人的對手，他們以各種方式表現其居高臨下。對於這類談判者，採取拖延交戰、虛與周旋的策略往往十分有效，即通過許多回合的拉鋸戰， 使趾高氣揚的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，同時使自己的談判地位從被動中扭轉過來，等對手精疲力竭的時候再反守為攻。
5、留有餘地
在談判中，如果對方向你提出某項要求，即使你能全部滿足，也不必馬上和盤托出你的答復，而是先答應其大部分要求，留有餘地，以備討價還價之用。
6、以退為進
讓對方先開口說話，表明所有的要求，我方耐心聽完後，抓住其破綻，再發起進攻，迫其就範。有時在局部問題上可首先做出讓步，以換取對方在重大問題上的讓步。
7、利而誘之
根據談判對手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達成協議。請客吃飯、觀光旅遊、饋贈禮品等雖然是社會生活中的家常便飯，但實際上是在向對方傳遞友好訊號，是一種微妙的潤滑劑。
;D. 與第三方招標代理機構怎麼溝通投標問題
1、招標前要做好招投標工作最重要就是搞清楚誰在招，怎麼招，誰來投，投什麼。要做到心裡有數並做到仔細理解招投標文件，緊跟招投標流程，關注每個環節，注意信息收集，因招投標主體而異隨著招投標的流程開展工作。2、准備充分，參與招投標的人員要充分認識到個人的責任與企業的利益密切相關，自己所做選擇的正確與否對公司的設備、工程質量、成本等影響極大。要充分認識到招投標工作的嚴肅性，嚴格按照規定和流程、手續進行。各級參與人員特別是非專業人員要充分發揮應有作用。對投標廠家的資質、能力、產品質量、信譽等要了解細致、全面，確保所選擇廠家的代表性。提前明確招投標的內容和要求，做好各方面的准備，並做到廠家與招標單位的相互信任。需與其他單位、分公司溝通的要及時聯系。3、溝通順暢，在內部要提前通知，使招投標小組的成員能及時了解招投標的要求、內容、標准等;投標方的資料要保證小組成員能及時看到和熟悉，並在每次評標前做到評標人員合理分工，進行相關內容的匯總、把關。4、標書完善，規范招投標文本，標書內容要詳盡，關鍵性的內容要明確列出，如工程總量、設備需求總量、設備要達到的國際和國內標准、質量保證措施、付款要求、評標標准等，做到內容標准統一，使投標方具有操作性，並便於招標人員開展工作。5、項目招標委員會的組成及招投標小組的能力要提高，招標委員會應由聘請工程、商務、外匯、法律等各有關方面的專家組成，負責解決項目招標中所遇到的各種問題，並具體指導招標工作。專業人員要對非專業人員進行通信專業知識的培訓，以使其了解必要的專業知識;法律人員要對專業人員進行法律、規定、流程方面的培訓，財務、審計人員要對專業人員進行財務規定等方面的培訓，做到專業人員與非專業人員相互補充，共同提高能力與水平。
E. 招商加盟談判技巧及話術
一、要了解對方的意圖、目的、策略
招商談判人員在招商洽談前或洽談要清楚對方的意圖、目的和制定策略。提前准備好所有的資料和文件，並且做到了解和熟悉對方，這樣的前提下進行招商談判，效果更好，也能讓自己增加很多的信心和勇氣。
二、相互尊重，平等互利
招商洽談要在相互尊重、平等互利的基礎上進行。從相互尊重上講，談判的雙方應遵守時間，相互遵守對方的禮儀風俗習慣。
在談判過程中，應本著平等互利的原則，不接受談判對方所提出的任何不合理的附加條件或條款，同時我方也不向招商對方索取不合理的利益。談判的結果應是談判的雙方都感到己方有所得，即獲得各自的利益，與自己所追求的利益目標一致或大體相當。
三、把握分寸，注重細節
不管是招商談判還是其他類型的商務活動，都應該把握分寸，注重細節。比如了解招商談判特點，針對不同的對象和不同的特點，積極主動地採取不同的談判策略及做法。
在談判過程中，還應注意招商談判對方的策略變化、態度轉化，我方招商談判人員應把握分寸，該緩的則緩，該快的則快，不能急躁，以避免招商洽談對方抓住我方的弱點，造成對我方不利的局面。同時把握細節，往往會令我們收獲更多，也可以促進事情朝著自己預期的方向發展。
四、及時總結經驗教訓
任何一個招商洽談項目都不會與其他招商洽談項目完全相同，因為一個招商洽談項目都可能在項目本身、技術標准、招商對象、時間地點等方面不同，但對我們招商洽談人員的要求則是每一次招商洽談都要比前一次好。
所以每一個招商洽談人員都要不斷地學習，不斷地總結經驗。從某種角度上來講，對招商洽談人員來說，總結經驗顯得更為重要，因為對外招商洽談水平的高低，在很大程度上要看招商洽談人員經驗積累的多少。只有及時的總結，才能從每一次的招商洽談中吸取成功的經驗或失敗的教訓，從而達到不斷提高招商洽談水平的目的。
五、給自己一個些底線
不管是招商談判還是其他類型的工作內容，一個重要的技巧就是要有底線，不能什麼事情都好商量，有時候該強硬的時候一定要有自己的態度。
好了，上述就是聚合招商總結的一些招商談判技巧。總而言之，招商談判應使得雙方都能得到商務發展的機會，也不應一味守著規則不變通。
聚合招商外包公司，專注渠道建設十餘年，核心團隊擁有二十年以上企業管理、市場營銷和招商執行經驗，是國內最具影響力的招商外包服務品牌。
聚合招商秉承「聚人、合力」的經營理念 ，致力於為連鎖企業和互聯網企業提供高效率、高質量、信息化的深度市場營銷和招商外包服務。
招商團隊擁有豐富的招商實戰經驗，每位招商專員都會定期進行培訓，每周會對項目的近況進行一次匯報和總結，讓項目方能充分了解項目進度和招商情況。
聚合招商專業招商外包公司，高效招商團隊，助力你的企業，快人一步實現落地，讓你真正在短時間內擁有海量覆蓋全國的加盟和代理合作夥伴。
F. 代理啤酒需要和代理商怎麼談
達成雙方都能接受的合作協議。
1、確定談判目標：在開始談判之前，需要確定自己的談判目標，明確代理啤酒的銷售目標、市場份仿升雹額、價格等方面的要求。
2、提出合作方案：根據自己的目標和代理商的情況笑豎，提出一份合理的合作方案。
3、討論和協商：在談判過程中，需要充分聽備帆取代理商的意見和建議，達成共識和妥善解決分歧。
4、簽訂合同：在雙方達成協議後，需要簽訂正式合同，明確雙方的權利和義務，確保合作順利進行。