㈠ 保險代理人懂得如何更好地做到引導和創造客戶的需求
以下僅供參考：
客戶需求，就是代理人在展業活動中，通過與客戶的長期溝通，對客戶購買銀行產品的慾望、用途等進行逐漸發掘，將客戶心裡模糊的認識以精確的方式描述並展示出來。代理人在日常的展業過程中，只有了解客戶需求，才能有的放矢地開展工作。
探尋客戶的需求是代理人展業活動中很重要的一環，要給予充分的重視。客戶實際上購買的是產品中蘊含的與其需求相吻合的利益，代理人存在的價值就是把客戶的需求發掘出來，並滿足其需求。挖掘客戶需求的藝術，實質上就是「問」與「聽」的藝術。
代理人懂得如何創造需求，即真正解決客戶問題和提供滿足客戶需求的產品和服務。在面對客戶時，代理人應該好好思考，如何更好地做到引導和創造需求。如果代理人站在客戶的角度來考慮問題，那麼就一定能創造並獲得更多的需求。代理人要明確需求的可創造性：第一、需求具有多樣性、發展性和層次性的特點。它會隨社會進步以及個人情況的變化而變化。第二、有些需求實際存在，但卻沒被發現或者代理人對其不予關注。第三、連客戶自己也不知道是否存在的需求，即潛在需求；要靠代理人去挖掘、引導。
代理人發展，離不開客戶，在日常的展業中，遇到的客戶需求是千差萬別的，不了解客戶的需求，就無法提供有效的服務，就難以達到客戶的滿意。要根據不同客戶的不同情況，制定不同的保障計劃，滿足他們的不同需求。所以，在與客戶交往的過程中，要認真地把客戶當作資源來看待，盡心、盡力、盡責地服務好每一位客戶。那麼，如何更好地了解客戶的需求呢？
運用提問了解客戶的信息
要了解客戶的需求，提問是最好的方式。通過提問可以准確而有效地了解到客戶的真正需求，為客戶提供他們所需要的銀行保障。
1、詢問式提問。單刀直入、觀點明確的提問能使客戶詳訴你所不知道的情況。
2、肯定式提問。即讓客戶回答「是」或「否」，目的是確認某種事實、客戶的觀點、希望或反映的情況。
3、常規式提問。一般在與客戶開始談話時，可以問一些了解客戶身份的問題。客戶的電話號碼等都應該掌握，其目的是要獲得解決問題所需要的有關信息，以便在問題處理時聯系、查詢。
4、徵求式提問。讓客戶描述情況，談談客戶的想法、意見、觀點，有利於了解客戶的興趣和問題所在。
5、澄清式提問。對於客戶所說的問題，有些是必須要給予澄清的。在適當的時候，以委婉的詢問，澄清一些諸如規定、政策、信息等問題。這有助於解疑釋惑，澄清事實，減少不必要的麻煩和爭論。
通過傾聽客戶的談話了解需求
在與客戶進行溝通時，必須集中精力，認真傾聽客戶的回答，站在客戶的角度、立場，盡力去理解對方所說的內容，了解對方的需要是什麼，要盡可能多地了解對方的情況，以便為客戶提供充分的銀行保障。
觀察客戶非語言行為
如果希望說服客戶，就必須了解他的需求，然後著重從客戶的需求出發，曉之以理、動之以情。在與客戶溝通的過程當中，可以通過觀察客戶的非語言行為了解他的需要、觀點和想法。
總而言之，通過適當地詢問，認真地傾聽，以及對客戶行為的細致觀察，可以了解客戶的需求和想法，從而能夠採取針對性措施，進行差異化的服務。
正確挖掘客戶的需求是順利完成銷售活動的保證，如果代理人能夠透過客戶表面性的陳述，通過即興設計出循循善誘的提問來掌握客戶內心的真實想法，從而挖掘出客戶的需求，這樣的展業自然會有更大的收獲。
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㈡ 代理人如何陳述
不用，我國是開庭是法官主義，你只要跟著法官的步驟走，他問什麼你答什麼即可。也不用緊張，把事情說清楚就行。開庭前做些准備工作，寫個證據清單，把證據都整理好，開庭要核對證據。
㈢ 如何與客戶溝通保險代理人要學會的三個技巧
作為保險代理人，你是不是有這樣的煩惱？給客戶一提保險，電話就被掛斷。本來聊得很開心的朋友，聽到你開始說保險，立刻結束話題，借故離開。
其實，並不是保險市場飽和，也不是人們拒絕保險，而是你沒有掌握和客戶的溝通技巧。
《這就是保險代理人》教你學會和客戶溝通的三個技巧，成為幫助客戶對沖人生風險的規劃顧問。本書由戰軼編著，邀請5位保險業專家，分享從業經歷和心得，給保險代理人們指明前進方向。
一、想賣保險，先和客戶交朋友
如果結識了新的客戶，怎麼跟他們談起保險呢?是開門見山嗎?
優秀的保險代理人告戚並訴你，除非對方明確抱有購買需求，並找你咨詢專業意見，准備購買相應保險，否則一定不要直接說。
與其生硬地推銷保險，讓客戶對你退避三尺，電話拉黑，不如學習聰明的保險代理人，把客戶先變成自己的朋友。
保險代理人小江有自己的破冰話術。在跟二三十歲的年輕客戶接觸時，他會把工作狀態和強度作為切入點。
比如問客戶：「你們公司加班的時候多嗎?有沒有996呀?」如果客戶工作狀態真是如此，肯定會說最近很忙、總加班、壓力大，感覺好累。小江就會像和朋友相處時那樣，推薦一些他自己用過的減壓方式。
「我會下很多冥想的軟體，壓力非常大的時候，就在家裡找一個區域，放些特別安靜的音樂稍微讓自己緩個5分鍾、10分鍾。對於緩解壓力，還是挺有效的。」
然後，他會跳到另一個話題:「我認識很多你這個行業的客戶，其實都挺忙挺累。有個客戶，去年出甲狀腺的結節，身體上還發現很多問題，都是工作壓力導致的。
你平時體檢的結果都正常嗎?如果身體都還挺健康的，買保險還是挺容易的。對了，你之前有沒有買過保險呢?」
通過先聊工作，然後提怎麼緩解，再到健康，接著自然而然地談到保險模派。否則，上來就談保險，客戶會有很強的防備心。
沒人不喜歡被人真心關懷，小江用真心贏得了客戶的信賴，和客戶交上了朋友。一旦這樣，小江在日常和朋高碼跡友相處的同時，為有購買保險意向的他們規劃產品，就變得唾手可及。
這種方式，就比如一個高明的壽險推銷員，在介紹壽險產品時，不是著重介紹它的性能和功用，而是在大力渲染風險隨時隨地的存在、發生和保險的意義和作用，一旦引起大家重視，保單紛紛而來也是早晚的事兒。
二、推心置腹，把客戶當家人
你和客戶談保險時，很多人覺得自己根本不需要。比如對於二十多歲的年輕人來說，他們會認為生老病死離自己遙遠，沒必要買保險；對於已經實現了財富自由的人來說會認為不需要靠保險來分擔未來可能出現的經濟壓力。
面對這樣的客戶，保險代理人該如何說服他們，改變客戶的觀念呢?
保險代理人不用急著給客戶說專業道理，比如告訴客戶風險是不可預見的，早買能早讓自己獲得保障，還有買保險是現在普遍的趨勢，窮人富人都會買......
這樣的說教是無用功，客戶根本聽不進去，也不會有任何改變。優秀的保險代理人，通常會採取兩種做法。
第一，先給客戶看圖表，讓客戶直觀地感受。
將這張圖擺在客戶面前，都不用過多解釋，客戶就會知道，買保險要趁早，因為買得越早。保費交得越少，未來獲得保障的期限還越長。
第二，和客戶一起暢想未來，再給客戶算一筆賬。很多人雖然不願意買保險，但願意想像未來美好的生活。
推銷壽險產品最高機密，是分享產品帶來的保障和幸福,而不是推銷壽險產品。有經驗的保險代理人會這樣說：「壽險的特色，就是以最少的錢，來創造最大的保障，即使是沒有錢的人，每天節省一點，就能擁有這份保障。
就如我們買一雙鞋一樣，起初感覺緊一點，穿上去不大舒服，但是過一段時間之後，就和繳水電費一樣自然，成為生活上必要的支出，而成為習慣。
等到將來年老期滿的時候，領到一筆可觀的金錢，來做孩子的教育及結婚費用，以及自己的養老費用，不是很快樂嗎？」
生活中每個人的具體需求固然不一樣，但是終究不會離開健康、財富增值、傳承等方面。
如果保險代理人讓客戶感知到，並不是不需要保險，而是很多風險自己沒有考慮和意識到，那麼客戶自然會轉變觀念，積極藉助保險來滿足自的需求。
其實，保險所說的風險，很多都是註定會發生的。保險代理人肩負著為普通家庭傳播正確的保險觀的使命，讓更多的人了解、使用保險這個工具，來對沖未來面臨的風險。
三、不同客戶，推薦不同產品
很多人不願交保費，並不是因為沒有錢，而是因為他們把保險看的很輕，家庭責任也沒有擺在第一位，但疾病、意外等情況，不會到你有能力交保費後才降臨。
那麼怎麼給客戶推薦保險呢？不同年齡的人，適合不同的險種。正確的做法應該是見什麼人，談什麼產品，有針對性地做好客戶和產品的匹配。
第一面對25-35歲單身客戶，推薦健康+儲類產品。這個年齡段單身，沒有結婚，也沒有小孩，這類人很可能處於事業拼搏期，特別關注健康，可以和他們聊更多關於工作壓力、健康的話題，推薦健康類保險。
另外還可以聊強制儲蓄，雖然現在很多年輕人存款不多，但可以會普及一個觀念，就是買一份保單幫自己強制理財。
第二，面對30～40歲，有家庭和子女的客戶，推薦教育+健康類產品。這個年齡段有家庭，有子女，要麼孩子剛剛出生，要麼孩子已經上小學，重心大概率放在孩子身上。
可以先以孩子為切入點，聊孩子的教育，讓家長知道，現在教育基金的需求，做好儲備，未來孩子才有資本去更好的高校。
還有一點很關鍵，買保險一定要先配置大人，再配置小孩。因為大人是孩子的天，天如果塌了，孩子有再多保障也沒用，所以大人也需要買好健康類保險。
第三，面對40～50歲，事業有成型客戶，推薦理財+養老類產品。這個年齡段，多是比較成功的男性或者女性，可能會更關心財富傳承，以及退休養老規劃。
首先是財富傳承問題，尤其是家裡有幾個孩子的，可以跟他們普及，買一份理財保險，萬一將來身故，可以用類似信託的方式分配家產，是一次性平分，還是每年每個月每個孩子多少比例，自己都能定。
其次退休養老是剛需，可以很自然地聊到，為客戶推薦養老類產品。
當然，這都是不了解客戶的情況下，通用的做法。一旦保險代理人對客戶有了比較深入的了解，就可以根據他的需求，做有針對性的推薦。
㈣ 假設你是一名律師，如果有人向你咨詢一起民事案件，該如何處理，並請你作為委託訴訟代理人。
呵呵，首先：根據心理學，要樹立律師權威，具體而言也就是先嚇住當事人。比如，你可以用專業的語言去分析這個問題，直到把他搞得暈頭轉向，這樣他會覺得你非常專業，對你的信任度大大增加。記住，語言越專業越好，他越聽不懂越好。
第二，一定要自信。在回答他的咨詢時，不要用 大概 、 可能、 或許等字眼，否則他就會不信任你了。當然，如果有法條拿不準，也要硬著頭皮裝懂，告訴他該如何如何，待到查完法條確定以後再去圓謊。至於怎樣圓謊，事後你可以說，某某證據的出現使得訴訟形勢發生變化，然後再根據法條作出分析
第三，告知當事人訴訟風險。這一點是建立在對證據的分析上，你可以問清他有什麼證據，然後根據證據判斷勝訴的可能性有多大，然後將這個可能性的風險告訴當事人。這么做也叫做留一手，是為了萬一訴訟失敗，你可以以自己曾經提醒過訴訟風險而全身而退，這樣他也挑不出什麼毛病。他如果在抱怨你你也有話可說。
第四，問一些與案件有些聯系，但與審理本案沒有關系的事情。這樣做的目的是通過交流，了解當事人的性格和辦事風格，這樣為你以後與當事人的溝通打好基礎。比如，如果當事人是文化人，你就要在溝通中多注意禮貌和用語，如果是大老粗，你就可以在以後辦案時輕松一些，不必那麼拘謹。
第五，告知其訴訟時效和證據收集。很多當事人咨詢律師後就打退堂鼓了，他們嫌麻煩，也嫌花費大，如果你告訴他訴訟時效的問題，他就會感覺到事情的緊迫性，就會積極去訴訟，這樣你才能增加獲得收入的可能性。
如果是作業，你可以將我的陳述稍微整理一下交上去，如果是與人交談，就按我說的辦，沒錯的。
上面所說的，都是我在剛開始律師實習的時候，帶我的師傅，一個老律師交我的，希望能夠對你有所幫助。