醫葯代表代理的葯品價格高怎麼推

㈠ 葯品銷售技巧

葯品銷售技巧

葯品銷售技巧一：

1.如何把握時機◆當醫葯代表發現客戶的需求時當醫葯代表發現客戶的需求時，醫葯代表要開始呈現產品，將產品特性轉換成產品的利益。◆當醫葯代表已清楚客戶的需求時當醫葯代表已清楚客戶的需求時，必須要呈現你的產品，因為醫葯代表來的目的就是推銷產品，讓客戶了解產品，最終使用產品。◆介紹適當的利益，以滿足客戶的需求要是一位顧客作出含糊、不完整的需求表示時，你應該不斷地詢問，直至你肯定完全明白了他(她)的需求，當你越理解他(她)的需求，你就越能准確地以適當的利益來滿足這個需求。2.如何發現時機如何發現呈現的時機呢?首先醫葯代表進行說服以滿足醫生的需求。其次通過醫葯代表的探詢更清晰地了解醫生的需求，因為醫生希望解決的問題是醫葯代表必須要去做的。最後透過探詢，醫葯代表可以證實這個需求，同時通過探詢，醫葯代表可以更清晰地了解自己的機會，所以在呈現的技巧中，實際上也是通過不斷掌握的探詢，了解到客戶真實的需求。了解到客戶的真實需求後，醫葯代表就可以開始呈現產品以及產品的特性帶來的利益。

葯品的特性利益轉化1.葯品的特性葯品的特性就是事實，就是葯品的性能，是可以用感官和相關研究資料來證實的葯品的特徵，是不可以想像出來的。葯品的療效、耐受性、副作用、服用方法、化學成分、外觀、顏色、劑型、包裝等都是葯品的特性。每一項葯品的事實，也就是上述這樣一些特性都可以轉換成一個或多個不同的利益，這個利益一定是針對醫生和患者的。2.葯品的利益利益(益處)就是指葯品和服務的好處，即能如何改進病人的生活質量或醫生的治療水平，這就是葯品帶來的最唯虧大利益。安全性、方便性、經濟性、效果性、持久性等都是葯品的利益。【舉例】如果說一種葯品的血葯濃度可以持續12小時，這個顯然是一個特性，是一種葯品所具備的特點。醫葯代表可以將這一特點轉換成什麼樣的利益呢?血葯濃度可以持續12個小時，意味著一天只需要早一粒，晚一粒。也就是說一天只需要服用兩次就可以了，如果口服葯品一天服用兩次，相對三次、四次或多次服用的葯來說，它的服用就比較方便了。如果服用方便，病人服用過程中就不容易忘記，即病人使用的依從性很好，依從性好就可以達到良好的治療效果。我們經常發現患者投訴某一種葯品的療效不好，吃完以後好像沒有什麼效果，結果發現因為要求一天服用的次數太多模山空，病人往往忘記服用，即依從性不好，這樣就失去了葯品應有的效果。也就是說在血葯濃度持續12個小時的這一個特性可以帶來的好處是病人服用方便，而服用方便不容易忘記就可以達到良好的治療效果。很多葯品是通過緩釋技術生產的，緩釋技術在臨床中可以帶來什麼好處呢?病人服用以後葯力會在胃裡慢慢釋放，避免了葯品帶來的峰波和峰谷(所謂峰波和峰谷是指葯品服用後很快就達到一個血葯高峰，達到峰波，然後持續一定的時間後達到峰谷，這樣就可能造成一種不穩定性)尤其對於降血壓葯物來說，緩釋技術對於血壓的平穩降壓有著十分重要的作用。所以緩釋旦瞎技術在治療降血壓的葯物中，它的好處就在於平穩降壓，讓病人有一種舒適的感覺。因此醫葯代表在介紹緩釋技術時，不僅要介紹葯品有緩釋技術，同時要告訴醫生由於採用了緩釋技術，所以避免了葯品產生的峰波和峰谷，可以平穩降壓，使病人服葯以後有一種舒適的感覺。葯品有多種劑型，有口服劑型，有針劑型，還有水劑型等等。口服劑型給病人和醫生帶來的好處是什麼呢?靜脈用葯，或說肌肉注射都需要別人來幫你實現的，但是口服的葯品是通過病人自己，或醫生處方以後，病人拿到葯品就可以自己使用，自己實現治療的目的，所以口服制劑帶來的好處就是容易調整劑量，給病人帶來了方便，依從性好。葯品的三個特性分別產生出相應的利益，同時一個特性不僅可以產生一個，還可以同時產生多個相關的利益。如果醫葯代表在介紹過程中只介紹了事實，醫生並不真正了解這一事實可能會給他的治療帶來什麼益處，給他的患者帶來什麼益處。醫葯代表要讓這個葯品成為治療的武器，你就必須把這些產品的特性轉換成利益。

葯品銷售技巧二：

葯品銷售技巧第一步 -- 開場白

對於開場白的技巧說明，過去很多培訓教材都有這樣的講解，例如：

拜訪成功的關鍵在於營造良好的溝通氣氛，所以你應該避免直切主題，可以先同醫生聊聊一般性社會話題，比如家庭，孩子，興趣愛好等等。

要學會使用幽默的技巧，不妨在醫生暫停考慮復雜的醫學問題的時候，講一兩個小笑話，在他的心情放鬆之後再談正事。

最近重大的新聞比如北京如何申辦奧運，成功之後對北京及全國人民生活的影響，或者最新的薩達姆的挑戰美國計劃， … … 總之，先建立些共同語言再往下談。但就像這個拜訪張醫生的代表遇到的難題一樣，如果從拜訪的一開始，醫葯代表就將控制拜訪節奏的主動權交給醫生，結果就介由醫生隨意決定。當然，醫生並不知道你拜訪他的最終目的，既旅拜訪是由你主動發起的，你就有責任保證自己並不會真的“耽誤醫生的時間”。事實上，常掛在許多醫葯代表嘴上的那句口頭禪似的開場白 - “醫生，我能否耽誤你幾分鍾時間? " ，讓醫生從一開始就不情願接受你的拜訪，因為你已經告訴他你可能會耽誤他的時間。而且不要忘記，每天可能有 5 一 6 位醫葯代表要來這樣拜訪他。在這個案例中，不難發現醫生把向你介紹對公司的印象當作你希望了解的重點，所以滔滔不絕地抱怨，等你希望他來聽你講解產品時，他又沒有時間了。更為嚴重的不只是醫葯代表這次的拜訪無效，你認為案例中的張醫生在下次再次見到這位代表時仍會給他 10 分鍾時間嗎?在現代人越來越重視時間價值的`今天，傳統銷售技巧理論中強調的開場白方式顯得事與願違，我們並不否認利用這些技巧在時間充分的情形下，比如會議間期，聯誼活動中，有助於與醫生建立良好的社會關系，但對於醫葯代表日常工作的主要方法 ― 面對面產品拜訪而言，在這些技巧的運用上花的時間越少越好。

■ 探詢技巧

當船舶在大海航行突遇冰山時，當雲山霧罩里不知故里時，當醫生顧左右而言它時，用探詢的技巧，會幫助你走出困境，發現機會。因為如果你明白某人行動的真實含義，你就可以了解這個人對事物的態度和做事的動機，最重要的就是可以知道他(她)的基本需要，這是非常重要的。因為個人的基本需要直接決定其行為。

什麼是探詢的技巧

1.使醫生有興趣與你交談

探詢的技巧首先是要使醫生感興趣，願意與醫葯代表交談。如果沒有把醫生的興趣激起，那麼醫生就不會與醫葯代表進行交談;如果不交談，醫葯代表就沒有辦法取得更多的信息;如果沒有信息，醫葯代表就不能知道醫生的需求，也就不能實現銷售拜訪。所以首先要考慮怎麼樣激發醫生的興趣。需要注意的是激起醫生的興趣，不僅僅是在開場白，而是在每一次發問的過程中都要盡可能地讓醫生感興趣，讓醫生願意和醫葯代表交談。

2.取得有關產品使用、治療及相關競爭產品的重要

信息只有通過醫葯代表與醫生的對話才能真正了解產品的使用、治療及相關競爭產品的一些重要信息。現代社會的競爭很大程度上在於你對信息的了解程度，醫葯代表了解到的信息越多，那麼成功的機率就越大。

3.決定醫生對你、對公司、對產品及他(她)自己需求的看法

通過探詢也可以了解到醫生對你、對你的公司、對你的產品還有他自己需求的看法，這一點非常重要。如果醫葯代表在拜訪的過程中只注意自己的目的，自己如何達成銷售，而忽略了醫生對你和對你產品的看法，就不能實現真正的銷售。

開放式探詢與封閉式探詢

1.開放式探詢

當你希望醫生暢所欲言時，當你希望醫生提供給你更多和更有用的信息時，當你希望改變話題時，你可用以下的六種句型進行探問。如果使用恰當，醫生會在交談的過程中，因不期然變成主角而愉悅，因受到尊重而欣然，從而在和諧的交流中提供給你足夠的信息。但也可因此失卻主題，流失時間。所以有效地把握甚為重要。

2.封閉式探詢

當你要澄清醫生的話時，當醫生不願意或不表達自己的意願時，當達成協議時，或重要事項的確定時，限制提問可以鎖定醫生，確定對方的想法，取得明確的要點。但你所獲的資料有限，也易使醫生產生緊張情緒，缺乏雙向溝通的氛圍。所以拜訪時應選擇合適時機使用。

銷售是一件復雜的事,尤其在醫葯業。身為醫葯代表,一定會面對各種各樣的壓力。公司的銷售指標,同行業競爭對手,客戶需求的不斷變化,國家政策的影響,等等。所以,對於一個醫葯代表來講,為了在競爭中立於不敗之地,除了要掌握專業的銷售技巧以外,還要讓自己有一種積極的人生態度。

㈡ 醫葯代表銷售技巧

1.首先要保持自己的專業性，作為醫葯代表，雖然不是專業的醫生，但是也要對醫葯行業十分了解，對有些葯品也要熟悉，這樣才能更好的做好自己的營銷工作，這個技巧需要自己的用心和努力。

2.保持良好的銷售心態。其實對於任何行業的銷售人員而言，都是不容易的，想要獲得好的業績，就需要不斷的努力，而心態在整個的營銷過程中起到非常重要的作用。

3.懂得如何與人溝通，也就是溝通技巧要掌握，其實對於現代的醫葯代表而言，打交道最多的就是葯店和醫院的工作人員，這個時候就需要掌握溝通的技巧，能夠讓人接受並且信任自己。

4.真誠無欺騙進行營銷工作。其實很多時候營銷是需要講究策略的，但這種策略上面的技巧不包括欺騙行為，作為醫葯代表要做到真誠，童叟無欺，這樣的營銷才能給自己帶來長遠的利益。

5.學會召開會議，通過會議來獲得更多的經銷商，讓自己的影響力擴大也算是一種很好的營銷技巧了。其實召開會議也不需要規模太大，但絕對可以一對多去進行營銷工作。

6.任何時候都應該保持耐心，尤其是營銷遇到困難的時候，更要有耐心一點，不要著急，不要發火，要懂得平和心態去解決和處理營銷中遇到的問題和困難，這樣的技巧才能讓自己獲得更多的客戶。

7.學會變通，能夠合理利用互聯網來進行營銷。銀碧其實現在的互聯網發展很快，傳播和推廣的速度及影響也很大，所以要學會創新，學會利用新的平台和方式來營銷。

(2)醫葯代表代理的葯品價格高怎麼推擴展閱讀

醫葯代表是負責相關葯品的推廣工作的人員，有些負責醫院，客戶為醫生，有些負責葯店，客戶為經銷商。需要很強的溝通協絕搏顫調能力，目前全國有醫葯代表200餘萬之眾。醫葯代表這一角色最早是合資葯企引進的。1988年，南方一家合資制葯公司最先為社會「培養」出了一批醫葯代表。其他葯企競相效仿，醫葯代表如雨後春筍般涌現。

崗位職責：

1、在轄區內醫院進行公司產品的推廣銷售，完成銷售任務；

2、根據需 要拜訪醫護人員，向客戶推廣產品，不斷提高產品市場份額；

3、開拓潛在的醫院渠道客戶 ，並對既有的客戶進行維護；

4、充分了解市場狀態，及時向上級主管反映競爭對手的情況及並敗市場動態、提出合理化建議；

5、制定並實施轄區醫院的推銷計劃，組織醫院內各種推廣活動；

6、樹立公司的良好形象， 對公司商業秘密做到保密。

㈢ 新人去面試醫葯代表，面試官就要你推銷一個產品，需要的是銷售技巧，問題是沒經驗不知道該用什麼技巧啊怎麼

㈣ 業務員怎麼和葯店客戶溝通的技巧如何把葯品推銷出去

技巧如下：

1、你的服務態度，首先心態一定要擺正，做銷售的一定要有強大的受挫能力。

2、客戶的需求，對症下葯。關系很重要，可以聯系一下朋友，看看有沒有認識這一方面的，讓他們做個中介人，如果沒有。推銷產品就比較困難了，因為推銷產譽洞皮品的很多，這就要考慮利潤和效果了。利潤一定要給足，效果一定能保證。

3、對於葯店老闆，營業員都要投其所好，小利還是可以打動他們的。

4、銷售代表的首要任務是銷售，如果沒有銷售，產品就沒有希望，企業也沒有希望。

5、同時，銷售代表的工作還有拓展，只有銷售也是沒有希望的，因為你銷售出去的是產品或服務，而只有不斷拓展市場，才能夠建立起長期的市場地位，贏得長期的市場份額，為企業的銷售渠道建立了重要的無形資產，為自己贏得了穩定的業績。

6、後期關注，定期問候。

㈤ 業務員如何向葯店老闆推銷葯品和談判技巧

.醫葯代表要想達到有效成交，就需要通過發現並滿足客戶的特定需求，發揮其最大潛力，並把市場區隔極小化，根據其特點制定詳細表單，詳細了解市場現況，收集信息，做出正確判斷。在這個注重專業化細節的時代，醫葯代表在進行拜訪時越注重細節，越是能夠達成主動成交，與目標醫生建立長期合作關系。 開場篇葯代：王醫生，上次您跟我提到治療癌症病人疼痛的問題，普通的嗎啡制劑使用很不方便，患者不易接受。我們的×××產品作用時間長，每天僅服兩次，服用方便，患者容易接受。醫生(由驚詫轉為平靜)：噢，你是上次給我介紹癌症治療葯品×××企業的業務員吧!【要領】拜訪開場白非常關鍵，一般來講，醫葯代表提出一個已知的或假設的客戶需求，這樣能夠激發醫生的興趣，然後指出產品的某一個特性和帶給醫生的相應利益來滿足該需求。介紹篇探詢葯代：王醫生您一般怎麼處理中度疼痛的患者?處理慢性疼痛的患者，您經常遇到什麼問題?醫生：......葯代：王醫生您是不是用A產品治療慢性疼痛的患者?您的患者是不是反映使用A產品不能完全緩解疼痛?醫生：是的。【要領】探詢是為了引導醫生，發現其需求，通過有效的探詢可以使醫葯代表獲得拜訪的控制權，一般以開放式的探詢開始，如果目標客戶無法交流轉以封閉式探詢，即可以用"是"或"不是"回答的問題。介紹產品葯代：王醫生，我向您推薦我公司最新推出的×××葯。×××作為國家重點葯，每片能通過××機制，有效緩解症狀，副作用較少，適用於治療×××疾病。【要領】醫葯代表介紹產品的目的是幫助醫生了解公司的產品，建立其使用產品的信心，並且說服其開始或增加使用。介紹內容主要包括產品簡介、特性和利益的引申、臨床報告和其他證明文獻。引發興趣醫生：我現在用的止痛葯挺好。葯代：王醫生，中度疼痛病人經常抱怨一般葯物的止痛效果不好，您怎麼解決這個問題?醫生：使用一些鎮痛強度強的葯物，如×××就可以解決。葯代：這些葯物的作用時間一般為3~4小時，慢性疼痛病人要達到完全無痛需要多次服葯，您也認為這很麻煩吧?醫生：有時的確是挺麻煩的。葯代：有一種新葯，鎮痛效果好，每天只需服兩次就可達到12小時無痛，您有興趣了解嗎?醫生：當然。【要領】運用封閉式探詢消除醫生一般的不滿，解決特定問題，並確定需求。消除懷疑葯代：×××獨特的控釋技術使它具有持續鎮痛12小時的特點。醫生：每個醫葯代表都說自己的葯好。葯代：×××的控釋技術獲得過全球專利，這種全分散溶解滲透型結構不同於通常的骨架結構或激光打孔結構，它使葯物12小時等量釋放，使患者12小時無痛。(出示單頁)王醫生，您可以看到×××的技術會給患者帶來滿意的療效。【要領】在問題中強調特性，證明特性，解釋特性，提出相應的利益。解決異議醫生：×××不一定安全，呼吸衰竭的患者可能無法使用。葯代：王醫生您真是很關心患者的疼痛問題，謝謝您對×××的關注。您的意思是，病危患者呼衰時不太適合使用×××吧?呼吸衰竭時的確應該慎用強阿片類葯物，但對一般情況較好的患者，您大可以放心使用×××來緩解疼痛。【要領】首先感謝王醫生的關注，然後用探詢來澄清問題，減輕負面影響，並強調利益。澄清誤會醫生：×××的療效有問題。葯代：您遇到了什麼問題?醫生：按你說的Bid(1日2次)給葯，患者反映夜間不能完全止痛。葯代：Bid給葯(如果沒有間隔12小時)的確可能療效不好，×××已經考慮了這個問題，根據其半衰期接近12小時的特點，採用Q12h(12小時1次)的給葯方法可以完全緩解患者疼痛，而且不影響睡眠。王醫生，這樣使用×××可以幫助患者獲得更好的療效。【要領】通過探尋來澄清問題，技巧性地糾正誤會，強調正面信息，並嘗試使醫生接受。解除潛在異議醫生：一種作用時間長的止痛葯可以解決患者因疼痛不止產生的睡眠障礙。葯代：絕對是這樣的!(直截了當地表示同意)您的患者肯定更樂意使用療效維持時間長的止痛葯。而且，×××產品採用患者樂於接受的12小時鎮痛療法，每日服葯兩次，持續鎮痛24小時，改善睡眠，患者的疼痛一定會控製得更好。【要領】加強印象，了解醫生需求，提供滿足該需求的特性或利益。成交篇拜訪成交葯代：王醫生，我知道目前院里正在使用幾個同類型的品種，但最終產品是好是壞還得用事實說話。醫生：你來了好幾次，也給我講了×××產品的許多與眾不同之處，那就先讓一些病人試用一下，看看用葯效果吧!【要領】醫生已經信服該產品，你應採取行動使其開始試用並繼續使用，有擴大適應症的需求。成交的機會一般隱藏在以下3個時段：1.當醫生重述你提供的利益或稱贊你的產品時;2.當醫生的異議得到滿意的答復時;3.當感到醫生准備用葯時(問及使用方法或表現出積極的身體語言)。成交技巧醫生：×××產品如果真像你說的這么好，我會考慮試用!葯代：王醫生，您是不是覺得×××的特點對患者來說很有利?如果您及早給患者使用，將更能顯示您的高明醫術。【要領】以醫德醫術刺激醫生盡快用葯，不宜長久拖延。直接成交葯代：王醫生，咱們省的幾家大醫院都已經在用×××產品了，醫生與患者的反響都很不錯，您看......醫生：是嗎?×××醫院也在用嗎?他們可挑剔得很呀，既然這樣的話，我也試試吧!我建議葯房進一些。【要領】運用對比法，以用葯醫院為例刺激醫生盡快成交。總結性成交葯代：王醫生，×××產品擁有這么多的特性，目前其他類似產品無法與之比較，也不能替代它，您對它的了解已經較深了。醫生：是的，經過對比，我已經熟悉這個產品了，它效果突出，鎮痛全面。【要領】再次向醫生重復傳達產品的FAB(特點、優點、利益點)，喚起醫生對產品學術深度與高度的認同。試驗性成交葯代：王醫生，您覺得×××的特點對患者有利嗎?醫生：還不錯!葯代：王醫生，您也認為×××鎮痛效果好，作用時間長達12小時。基於這些優點，您能否試用×××治療5個有相關適應症的病人?下周我再來拜訪您，看看療效如何?醫生：那好吧!如果療效好，我們會一直使用這個產品，或替換掉現在的同類產品。【要領】為了徹底打消醫生疑慮，先讓其小批量、小規模用葯，然後大幅度、廣范圍推進。漸進性成交葯代：王醫生，我前幾次拜訪的目的就是希望您能給×××產品一個在您處使用的機會!您的擔心與疑惑我能理解，任何一種新產品到您這樣的專家手中都要經過深思熟慮的篩選，尤其是癌症治療葯物!醫生：你說的很對，我做事比較嚴謹，你介紹的產品我聽過幾次，同時也在考驗你對自己產品以及我的信心和耐心。和你接觸幾次後，我也逐漸增加了信心。所以，這次我打算試試。【要領】只要功夫深，加上堅持不懈的努力，以及對產品足夠的把握，終究能達成目標

㈥ 如何推銷葯品

在這里
我講一下銷售人員有心理和方法技巧：乞丐心理與使者心理。
乞丐心理的推銷員認為推銷是乞求，請別人、求別人幫忙自己辦成某項事情，所以在推銷時非常害怕客戶提出反對意見，害怕客戶對產品提出哪怕是一點點的意見。因為在乞求心理情況下，害怕購買者有絲毫的反對意見或看法，一旦聽到反對意見，馬上禁不住意識到成交將失敗。
使者心理是當今流行的推銷員心理，是一種麻痹自己、提高自己自信心的措施。你去走訪一個顧客不是求他購買產品，而是向他介紹或推薦一種對他有用（有利）的賺錢的產品，像醫生上門看病一樣，是給患者帶來便利、實惠！你今天邁進某個店面，是這個店面的福氣，因為你將給他帶來一些意外的驚喜，你將給他帶來便利或賺錢的機會。你手中掌握著公司的產品，對客戶而言，每一個都是一個獲利的機會。你是光明的使者，你給消費者帶來生活上的便利！
推銷員在以上這兩種心理模式下，精神狀態不一樣，展現在客戶面前的氣質信心也不一樣，銷售的成績也不一樣。我們說推銷員銷售產品，首先推銷的是推銷員自身，在使者心理模式下，更容易將自己推銷出去，取得客戶和用戶的信任。
推銷成功的第二步：推銷員要建立自信心
擺正了心態，就有利於樹立自信心。正因為公司的產品對顧客有用，你才不辭辛苦地趕來向他介紹、推銷。你是來幫忙他滿足、解決各種要求的，你為什麼沒有信心？
當你意識到自己的職責就是誠懇地為用戶（客戶）服務時，你就會擁有自信心。推銷對你來說，不是一種負擔，而是一種奉獻，是一種樂趣，你的精神狀況會得到很大改善，你的顧客就會用期待的目光迎接你。此時，你推銷成功的先兆出現了。