Ⅰ 為什麼企業對代理商很難控制
企業對代理商很難控制的原因有一下三點：
1、對代理商的理解不夠，許多企業的高層人員要麼把代理商看成是簡單且落後的個體戶，要麼把代銷商看成是與自己一樣的企業，甚全是一些沒文化的暴發戶。上行下效，企業的一線業務人員也是如此看待代理商，其實，代理商既不是個體戶，也不是企業，而是介於兩者之間的一種狀況，有著自己獨特的組織形式，贏利模式，價值觀。關鍵是，代理商的許多思維模式其實與企業完全相反的，例如：企業希望代理商做專做精，進行專項的市場投入。而代理商則希望不至於在某個專業或行業陷的太深，也不便對市場投入過至，便於船小好掉頭。企業希望代理商能先做出市場成績，然後再考慮給子一定的市場政策和資源支持，而經代理則希望企業先給子市場政策和資源文持，然後再來做好市場成績。
2、只關注代理商的前台，基本不考慮代理商的後台。代理商的後台從企業的高層，到企業的一線業務人員，對代理商的關注點，基本上是集中在自己企業產品的銷售狀況，由於延伸開的相關問題有：代理商對本企業產品的關注程度：銷售計劃的進展情況。本企業市場費用的使用情況。本企業產品在渠道和終端的表現情況。其他同類企業是否在試圖挖撬現有代理商。企業產品在代理商處的庫存和調貨情況。以上這些問題，稱之為企業與代理商之問的前台問題，其實，這些問題的利益出發點都是站在廠家的角度上，核心是為了廠家的利益最大化，而很少去考慮代理商的利益問題。
3、注重雙方地位和利益的爭奪。企業和代理商之間，表面上看是利益的共同體，追求共贏，其實，兩者之間更是利益的爭奪關系，企業在爭取代理商對自己產品的側重投入，爭取佔用更多代理商的進貨資金和市場資源，而代理商也在不斷想方設法讓廠家掏出更多的市場費用和政策支持出來，企業和代理商都是想方設法把經營成本和風險更多的轉移到對方頭上，這是一個大家其實沒法迴避的現實，可誰也不願意把這些問題擺在桌面上來，也沒有認真去考慮把問題推開，從中找出雙方利益的平衡點，致使雙方矛盾的僵化。
Ⅱ 違反代理商合作合同，怎麼維權
違反代理商合作合同，維權方法如下：
1、要詳細、認真的看清楚代理合同中關於違約責任的部分；
2、最好要拿到對方公司的營業執照復印件，這是確定這是一家合法公司的有校辦法，不行的話也要知道對方公司的注冊號；
3、繳納費用的話，要找對方公司要收條，收條上要蓋對方公司的章，只有個人簽名是不夠的。
維權是指維護個人或群體的合法權益。維權的范圍可能包括人身損害、土地糾紛、醫療事故、婚姻、家庭、繼承等民事糾紛，所進行的行政及司法訴訟。維權律師指一群在中國以行政及法律訴訟來維護中國公民之公共利益、公民權利的法律職業者、法律學者、或法律行動者（包括有法學教育訓練但未取得中國律師資格者）。
談到維權，一些企業的負責人也認為，由於人們習慣上將消費者定位為弱勢群體，所以，只要消費者買的產品有一丁點問題，不論其投訴理由成不成立，都會得到社會的廣泛同情，受到保護。面對消費者的投訴和責難，商家即便蒙受不白之冤，也是有口難言。商家的忍氣吞聲，在一定程度上縱容了某些消費者的蠻橫無理。其實，即使商家產品存在質量問題，也應當通過合法渠道解決問題，廠家解決不了，可找到有關部門進行投訴，投訴解決不了，還可訴諸法律。所以，我們要有維權意識，來保護自身合法權益的意識。
《中華人民共和國民法典》第九百一十九條 委託合同是委託人和受託人約定，由受託人處理委託人事務的合同。
第九百二十條 委託人可以特別委託受託人處理一項或者數項事務，也可以概括委託受託人處理一切事務。
Ⅲ 保險代理公司的退出機制
論我國股市退出機制建設的幾個重要問題
我國股市的封閉型特徵嚴重製約了證券市場的規范成熟，建立健全退出機制已成為股市進一步發展的必然選擇。雖然，PT水仙已開退市先河，但這並不能說明退市機制就此啟動，首家退市企業更多的是出於市場義憤。人們常常認為企業退市的困難在於股市本身不規范，法規不健全，證監部門難下決心等等，其實，這只是一種表面現象。要真正建立股市的退出機制，還必須解決好以下幾個深層次的重要問題。
一、建立股市退出機制必須解決企業退市的成本機制問題
我國股市退出機制建設的第一個重要問題是建立企業退市的成本。成本是指個人或組織為獲得所需要的資源而付出的代價，它相對於收益而定義。上市企業的退市不是無代價的，正是這種代價的大小及其與收益的關系決定了股市能否形成有效的退出機制。如果企業、股市和社會為一個企業的退市所付出的代價遠遠超出了它們為之所獲得的收益，退市就會中止；反之，則得到施行。確切地說，上市企業退市與否，取決於退市成本與退市收益的比例，用公式表示：TI》TC或TC≤TI，式中，TI表示退市收益，TC表示退市成本。這一關系式表達了企業退市成本機制的核心。正是這一機制從根本上制約了股市退出機制的建立。
(一)退市成本與收益因素考察
企業退市會對企業、股市和社會產生不同的影響，這種影響包括成本和收益兩個方面。
從成本方面考察，主要有以下因素：第一，退市企業的會計成本。這是會計師在帳薄上記錄下來的成本，它反映使用資源的實際貨幣支出。企業退市，首先碰到的是從會計帳目上要支付多少代價的問題。如果一個企業因退市而破產，那麼清償過程中償債額便是退市的企業會計成本。第二，退市企業的機會成本。企業退市，失去上市特權和融資資格，等於企業放棄了在股市低廉籌措資本的機會，構成了退市的機會成本。第三，企業退市的社會相關成本。相關成本是作出決策過程中使用和發生的費用支付。它的核心在於與決策緊密相關，不發生決策就可能是隱含的。一個企業退市，在股市買賣該企業股票的投資者因不能再有機會在市場交易該股票，可能造成持有股票的價格縮水。這種股票的縮水部分屬於社會付費，因為交易市場的活動與企業自身的運行是分離的，股市的責任由社會承擔。可見，社會相關成本是由退市決策引發的。第四，企業退市的社會增量成本。增量成本是因作出某一特定決策而引起的全部成本的變化，與相關成本具有同一屬性，但它發生於特定決策的情況下。第五，企業退市的社會軟成本。這主要包括企業退市乃至破產需要社會各方為之付出的各種難以直接用貨幣衡量的費用。如社會的穩定，職工的思想政治工作，政府出台有關退市的優惠政策、社會的責任等等。
從收益方面考察，主要有以下因素：第一，會計收益。企業退市破產如發生會計成本，則社會就產生會計收益，兩者均為清償額。第二，機會收益。它等同於退市的企業機會成本。因為一個企業退市付出的機會成本也同時為另一個企業的上市提供了機會，使其產生機會收益。第三，社會收益。這主要是企業退市給股市和社會經濟運行的規范發展所產生的社會效益。它屬於一種軟體收益，很難進行量化。但它又是退市收益的真正價值所在。
(二)現行體制下的退市成本機制考察
在退市成本的構成要素中，企業會計成本和機會成本可以概括為私人成本，屬於企業本身的付費；社會相關成本和增量成本及軟成本可以概括為社會成本，屬於社會的付費。這兩大成本的大小及其相互關系從根本上決定著退市成本機制的形成和運行。在現行體制下，它們呈現出量增價高的擴張態勢。第一，私人成本畸高。一是股市的長期封閉運行，積淀了一批劣質企業，資不抵債成為這類企業的共性，如令其退市，破產便成為唯一選擇，由此產生了債務清償中的會計成本，過度負債又使得企業清償後一無所有。譬如ST鄭百文2000年中報每股凈資產-9．31元，負債率216．95％。有效資產6億元，其退市破產，企業的會計成本為6億元。二是股市的高度行政壟斷和股市容量的狹小造成了上市公司殼資源價值與價格的嚴重背離，從而大大提高了企業退市的機會成本。在鄭百文重組案中，三聯公司為什麼要花5．5億元的巨資重組鄭百文?其中隱含的主要因素就是鄭百文退市的機會成本。因為政府控制的股市為上市企業創造了特殊權利，退市則失去了這種權利。第二，社會成本龐大。一是企業對國有銀行貸款的過度依賴和國有銀行商業化程度不高造成了企業退市的相關成本龐大。其來源是企業退市破產時。資不抵債形成大量的貸款懸空，最終不得不由國家承擔相應的損失。如ST鄭百文退市破產造成19億元銀行貸款懸空。二是國有資本的絕對控股使上市公司未能獲得根本的制度變革，國家依然扮演著無限責任股東的角色，造成了企業退市的大量增量成本。主要是企業退市破產時，政府不得大包大攬，包括安置職工，承擔虧損等等。如果鄭百文退市破產，其20億元的累計虧損和2000名職工的安置將成為社會責任。三是國有股、法人股不能流通使上市公司這一最現代的企業組織形式失去了本來意義，阻礙了企業通過股權流動進行自我更新的機制，國家和政府作為企業老闆形象被固化，進一步肯定了國家承擔社會增量成本包括軟體費用的責任。四是通過退市企業股票縮水體現出來的社會相關成本不可輕視，其數額可通過股市市值的減少計算出來。從以上兩方面的分析可以看出，企業退市的成本不僅是巨大的，而且其中的私人成本和社會成本存在著懸殊差距：社會成本遠遠超過了私人成本。面對如此龐大的退市成本，企業和社會是否獲得與之匹配的退市收益呢?顯然，企業的私人成本可以等額轉換成社會收益，但社會成本卻並不能完成這種轉換，於是有：TI<TC或TC，TI，退市成本機制難以啟動運行。如果啟動這一機制，社會成本與私人成本的巨大差距將使企業退市產生嚴重的外部性問題，社會因此而遭受巨大損失。這一原理正好說明了：一旦某上市公司涉及退市會遭到社會特別是企業從屬的地方政府及其相關部門的強大幹預。
(三)推動退市成本機制啟動運行的途徑
股市退出機制的確立有待於退市成本機制發揮作用；成本機制的形成必須滿足退市收益大於退市成本的條件；啟動這一機制的關鍵是尋求降低成本的有效途徑。第一，建立企業質量評估制下的及時退市制度，消除退市即破產的現象。前面已提及我國股市的封閉運行造成了大量劣質企業的囤積，令其退市便是宣告破產，因此，企業和社會都不得不為之大量付出。股市應在法規建設上堅決避免產生這種現象，建立一套上市企業的質量評估，體系，讓不符合相應條件與標準的企業及時退出，使其退市後仍能正常存續營運。這樣，退市引起的成本被限制於一個很小的范圍內。因為，一個企業的正常退市不必為之進行清償，原有的債權債務、虧損和職工等都可以在企業續存，社會不必為此承擔更多的責任。第二，改造國有控股公司的股權結構，變國有資本絕對控股為相對控股，推動企業實現有限責任制度，使國有股東為企業承擔有限責任，降低企業退市的間接社會成本。在目前股市存在大量財務狀況惡化企業的條件下，退市即破產的現象不可避免。為了將退市成本降低到最低程度，必須落實企業的有限責任制度。在國有股東占據企業股權絕對優勢的情況下，國有控股公司蛻變為事實國企，國家因此成為企業的無限責任股東，承擔起企業退市破產的全部社會成本。如果國有股在企業進行相對控股(控股比例可在25％左右)，多元產權同時在企業發揮作用，可從機制上促進現代企業制度的有效確立，各種股權所有者便可按有限責任獲得上市收益和承擔退市成本，這無疑會大大降低退市的社會成本，減少政府對建立退市機制的顧慮。第三，徹底解決國有股、法人股流通問題，消除企業退市的私人成本與社會成本的巨大差距所引起的外部性。企業退市困難症結在於企業退市的私人成本大大低於其社會成本，政府只好採取封閉股市的措施。這一現象的深層原因除了國有資本的絕對控股之外，還有一個更加重要的因素在產生作用，即國有股的不能流通使持股人凝固，阻礙了股權機制的功能，使企業的實體運動受到終極主體的永恆性控制。這樣，即使國有股只相對控股，也同樣不能使其他產權發揮應有的功能，國有股仍難逃避承擔無限責任的命運。要降低企業退市的私人成本與社會成本的差距，必須實現國有股、法人股的全額流通。理由是：第一，國有股流通可規范企業的產權機制，這將從根本上降低退市的社會成本。如果國有股流通，則要求從中央到地方政府須委託若干國有股持有機構作為國有股的實際委託人，這些機構在持有或買賣國有股的過程中實現委託人與代理人的分離，並以股權控制為核心?惺苟怨?鏡目刂迫ǎ?械S邢拊鶉巍U廡┕扇ㄊ橇鞫?模?ㄖ厥遣歡媳浠?模?笠檔腦誦凶裱?諧」媛桑?耆?牙肓蘇??男姓?刂疲?笠低聳杏肫撇?輝儺枰???鋇卣???笠檔乃餃順殺居肷緇岢殺窘デ饕恢隆5詼???泄閃魍?紗俳?笠抵骯さ納矸葜沒弧U饈牆檔推笠低聳猩緇岢殺鏡諞灰?亍I鮮釁笠低聳釁撇?淖畲笊緇岢殺臼侵骯ぐ倉謾T詮?銥毓曬扇ü袒?那榭魷攏?骯ぶ丈硎粲詮?遙??依磧Ω?柰咨瓢倉謾H綣??泄扇?魍ǎ?笠悼毓曬啥?歡媳浠?酥劣曬?鋅毓殺湮?淥??彌魈蹇毓桑?笠抵骯び氳鋇卣??牧?當闥嬤?卸狹恕N?獬?骯さ暮蠊酥?牽??銥剎扇∮泄卣?咧鴆蕉勻?裰骯な敵猩矸葜沒唬?愫蒙緇岜U希?怪骯ね耆?牙攵怨?業囊欄焦叵擔?晌?雜扇爍瘛5諶???泄閃魍ù俳??凶時頸V翟鮒擔?欣?諂笠低聳諧殺鞠抻諍俠硭?健9?鋅毓苫?乖諶?ㄐ惺構扇ㄈɡ?墓?討校?梢遠嘀滯揪妒迪止?凶時鏡謀V翟鮒怠H繆『悶笠盪?砣耍?蒲в行У囟雲笠凳凳┘囁兀?ü?蚵艄善憊奼芊縵眨?分鶩蹲實氖找嫻鵲取9?凶時鏡謀V翟鮒擔?鑾苛松緇岬木?檬盜Γ?欣?詮墒械慕】黨中?⒄梗?幼芴逕轄檔土似笠低聳釁撇?南嘍隕緇岢殺盡?/P>
二、建立股市退出機制必須解決企業退市的市場化機制問題
從各國股市的一般情況看，退市的情況主要有幾種形式：企業主動申請退市、企業自動退市和強制退市。這三種形式都是市場規律作用的結果。我國股市退出機制建設的第二個重要問題是按照這種市場規律建立企業退市機制。
(一)遵循供求規律，放開股票市場，讓市場決定上市企業的存續與退出
我國股市退出機制難以建立的另一個秘密是：行政控制股市造成市場供求失衡，供不應求使劣質股票的價值高估，以致退市困難。在股市政府化的條件下，靠股市的擴容已經不能解決市場的供求矛盾。因此政府行為本身產生一種稀缺資源，引發爭奪資源現象。所以，解決退市難題必須放開股票市場，讓市場的供求規律調節企業的退市機制。只有企業進入股市的所費成本低廉才會換來其退出股市的所費成本的降低。筆者設想按商品市場模式設計股票市場，企業進入股市同進入商品市場一樣，只要辦理必要的注冊登記手續，按規定繳納有關稅費就可以了。這樣，上市企業的稀缺性就會大大降低。人們可能擔心：上市門檻降低，各類企業蜂擁而至，股市豈不崩潰?其實，商品市場的供求規律使得消費者無情地淘汰了不受歡迎的商品，大量企業的消失與產生正是這一規律作用的自然結果，市場並沒有因此崩潰，而是越來越繁榮了。股票市場與商品市場本質上沒有區別，只不過作為股票交易場所有自己的一些特徵罷了。商品市場的規范排斥假冒偽劣商品，股票市場的規范同樣排斥假冒偽劣的企業股票，除此之外，應當允許一切符合法律法規而設立的企業上市。筆者主張，企業上市不但要取消審批制，也要取消核准制，代之以登記制。因為現行體制下?暮俗賈朴肷笈?撇⑽薅啻蟛畋稹5諞唬?俗賈仆?笈?埔謊?氬悴閔甌ā⒉悴愫俗跡?囊桓齷方謔蘢瑁?笠瞪鮮卸薊岣榍常壞詼??笠瞪鮮械鬧疃嗵跫?換嵩諍俗賈葡略黽佣?換峒跎伲??煌?氖欽廡┨跫?嵊幸恍┬碌慕饈停壞諶??笠瞪鮮械拇竺挪⒉皇竅蛩?械鈉笠悼?牛??且蛩?兄啤⒌賾頡⒗嘈汀⒅質粲邢災??穡?笠瞪矸薟煌?嵊脅煌?納鮮刑跫???繚講煌?拿偶鰲V揮惺諧》趴?耍?┣蠊媛剎嘔崢凸鄣胤⒒幼饔茫?善筆諧〉墓┣篤膠飠蜆┕?誶螅?突嶠?又使善敝鴣鍪諧』蚓苤?磐猓?聳芯統閃俗勻歡?壞氖慮椋??乙?齙墓ぷ骶褪俏?な諧≈刃潁?蔥蟹?煞ü妗?/P>
(二)遵循價值規律，讓企業股票在股市的競爭中優勝劣汰
我國現行股市是一個缺乏競爭的市場，企業只是在上市前競爭，上市後便失去了競爭的環境與壓力，股票的價值與價格嚴重背離；交易市場投機之風盛行，交易者往往炒作的是股票的概念、包裝以及似是而非的題材、信息等等，「坐莊」成為時尚，致使垃圾股雞犬升天，市盈率高企。這種現象除了股市容量偏小、法規不健全等因素外，一個很重要的原因就是股市的價值規律失效。為什麼會產生價值規律的失效?第一，股票的價格不由其內在的價值決定，而由行政壟斷的上市企業的殼資源及其衍生物虛擬價值決定，股票的外殼與股票本身的內容和質量在現行體制下徹底分離了，股票不必通過內在價值的競爭去體現外在價格，而是只要有一塊上市的牌子就可吸引眾多的交易者。第二，交易者所謀取的是交易市場股票轉手過程中的差價，而不是作為股票實體的企業給予的利潤回報，買賣股票的內核被擯棄了，等價交換的原則被破壞，投機規律主導股市。
股市價值規律的失效所產生的後果是災難性的。第一，股市泡沫無限擴張，累積的風險越來越大，最終可能崩潰。第二，上市企業失去了市場的風險約束，得不到應有的競爭性改進，股市的實體受到侵蝕，產生越來越多的劣質股票，降低了股市質量。因此，目前的當務之急是要讓股市得到價值回歸，建立一套使價值規律能夠發揮作用的股市規章制度，以此推進股市的市場化改革。其次，建立股市的企業價值評估體系，指導交易者認識企業價值。第三，建立上市企業利潤回報制度，使市場樹立正確的投資理念。第四，徹底取消行政權力對上市公司牌子的維護，讓被高估的殼資源價值降下來。第五，強化市場透明度，規范企業的信息披露制度，使企業在公平競爭中體現自身價值，實現優勝劣汰。
(三)遵循市場規則，讓證券交易所成為企業退市的決策者
商品市場的交易者進入與退出市場由市場管理者決定，股票市場的交易者進入與退出同樣可以由市場管理者決定，這個管理者就是證券交易所，而不是國家證監會。證監會和交易所雖然都是股市的管理者，但各自職能不同。證監會應是國家整個證券市場的管理者，主要負責證券及其股票市場法律的執行，各類管理規章的制定，對整個證券市場進行宏觀指導、駕馭、調控等；證交所則是證券法律、規章的具體執行者，負責管理在本市場掛牌交易的股票，接受證監會的授權，全權處理交易所的一切營運事務，同時接受證監會的宏觀監控。在這一體制下，上市企業完全處於證交所的監管之下，證交所可按上市企業的表現情況及時作出退市等管理決策，以此消除企業退市的行政干預隱患，真正實現退市的市場化機制。按目前股市監管體制，國家證監會實際充當了市場立法者、執法者和行政管理者的三重角色，權力高度集中；相反，證交所完全成了證監會的辦事機構和橡皮圖章，無權行使作為市場管理者的應有職責。其後果是：第一，證監會職能越位，證交所職能脫位，阻礙了股市的規范化進程；第二，固化了股市行政化特質，阻礙了股市的市場化進程；第三，加大了證監會與上市企業之間的信息不對稱，增加了企業退市的難度；第四，造成了證交所管理手段和資源的閑置浪費。所以，將股市的主要管理職能歸還證交所應是退市機製得以正常啟動運行的必要條件，證交所應當成為企業退市的決策者。
三、建立股市退出機制必須解決企業退市的聯接機制問題
我國退市機制建設的第三個重要問題是建立企業退市的聯接機制，即為了保證退市機制順利實施，減少股市可能因此引發的波動，必須建立起與之配套的相關聯接體系。
(一)企業退市的聯接機制之一：設立場外交易市場的退市沖減機制
為了沖減退市機制實施對於市場主體的壓力，需要有一個使退市企業股票得以轉讓的場所來完成企業從上市到退市的平穩過渡。這就是建立場外交易市場，這一市場可以發揮十分重要的退市連接作用。第一，降低退市成本。企業退出主板市場後，其股票仍能在場外交易市場流通，企業可以正常營運，企業和社會都不必為退市而付費，這無疑減少了退市的阻力。第二，有效阻止了股權凝固，為企業適時進行購並和重組提供了與主板股市同等的機會，有利於企業發展。第三，有利於退市企業重新爭取上市資格。退市企業在場外交易可以改善經營管理，提高業績，創造條件，重新進入主板股市。第四，促進更多的企業自願退市。由於場外市場的設立，使企業減輕了強制退市的壓力，為了企業自身的健康發展，它們可能更多地選擇自願退市。從國際的一般實踐來看，自願退市應是退市機制的主流。
(二)企業退市的聯接機制之二：建立股市囤積的劣質企業改造機制
由於我國股市封閉了10年，囤積了大量劣質企業。它們早已不具備上市資格，其絕大多數是國有控股公司或公有法人控股公司。要實施企業退市，必須將這批企業首先退出。但它們的退市，必然遭致難以估量的社會成本支出。這是退市機制啟動運行的第一大難題。筆者設想的解決辦法是建立囤積的劣質企業改造制度。第一，盡快改造劣質企業的股權結構，實施「國退民進」的股權改造方案，出讓國有股權或公有法人股權，回收國有資產價值，實現企業的有限責任制度，消除國有股無限責任風險，以企業內部機制的成功改造促使企業質量的提高。第二，盡快改造劣質企業的股權流動性，實施股權全額流動方案。國有股、法人股流通是股市發展的最終方向，但現有龐大的國有股、法人股不可能在短期內全部流通，只能作為歷史遺留問題分期分批解決。因此，要使退市機制避免受阻，必須首先解決劣質企業股票全額流通問題，以從根本上卸掉國有股承擔的無限責任，大幅降低退市的社會成本。第三，改造企業的內外在形象，限期達到存續股市的必備條件。考慮到具體歷史條件，可給劣質企業一個實施整體改革、提高效益的寬限期，如其不能在規定限期內達標，則堅決予以退市。到時因企業已完成各項改制，退市成本會顯著降低。當然，全面啟動退市機制不可能不給社會造成一定損失，我們必須在盡可能降低成本的基礎上堅決推進退市進程。
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Ⅳ 有哪些好的建議來解決渠道沖突
渠道沖突處理
什麼是渠道沖突
營銷渠道沖突，簡稱為渠道沖突（conflicts in channel），就是指渠道成員通過有意或無意的市場行為所觸發的存在於公司營銷渠道系統外部及內部的各種矛盾的總稱。
渠道沖突的存在具有客觀性。產生渠道沖突的原因有很多種，從本質上說，營銷渠道中的購銷業務關系本身就存在且容易產生矛盾。比如廠商與渠道成員有不同的發展目標與方向；廠商與渠道成員都希望自己的庫存少一些，而希望對方保持更多的庫存等。此外，渠道成員的任務與權利不明確，也是導致產生渠道沖突的一個重要因素。在很多情況下，廠商與渠道成員對市場的認識都存在差異，比如廠商預期近期的經濟前景良好，而渠道成員則可能並不看好，為此廠商希望渠道成員保留較高水平的庫存，而渠道成員則認為保留較高水平的庫存風險太大等。
在更多的情況下，渠道沖突的產生具有直接誘因。比如不同渠道成員之間的價差水準、存貨水平以及廠商與不同渠道成員對大客戶的爭奪等都是導致產生渠道沖突的直接原因。除此之外，廠商與渠道成員都試圖擠占對方的資金、廠商與渠道成員對售後服務的分歧以及渠道成員經營競品等也是造成渠道沖突的重要原因。
渠道沖突管理是渠道管理的一個重要組成部分。對渠道沖突的充分的、正確的認識以及積極的、有效的解決是渠道管理者重要的工作內容之一。從長遠來看，對渠道沖突的視而不見或無力採取措施避免或降低渠道沖突的產生，不僅危及到廠商的渠道系統的穩定性，而且還直接影響到廠商營銷目標的實現及客戶滿意度等。
渠道沖突的類型
渠道沖突的分類有不同的標准。依據沖突發生在渠道系統外部還是內部，可以把渠道沖突分為外部渠道沖突和內部渠道沖突兩個大類；依據沖突產生的結果好壞，又可以把渠道沖突分為良性渠道沖突和惡性渠道沖突兩類。
我們在本講中將依照沖突發生在渠道系統外部還是內部來進行分類講解，並重點對惡性渠道沖突的預防及處理等進行介紹。如圖1所示是渠道沖突的一種典型分類方法。
1. 外部沖突
外部沖突，也稱為同質沖突，是指發生在一個宏觀市場環境下的兩家廠商渠道系統之間在同一渠道層面上的一種沖突。這也是廣義的渠道沖突，主要是由市場競爭引起。圖1中兩個渠道系統中，廠商A與廠商B之間、廠商A的總代理商與廠商B的一級代理商之間以及廠商A的二級代理商與廠商B的二級代理商之間的沖突就屬於外部的同質沖突。
在大多數情況下，外部沖突對一個渠道系統內的各渠道成員都有一定的促進作用。這種由市場競爭所引起的一個渠道系統內的不同層面的渠道成員所共同感覺到的一種危機感，通常能讓該渠道系統的各級渠道成員團結一心、同仇敵愾，從而產生一種積極向上的動力。因此，外部沖突在多數情況下都屬於良性沖突。
2. 內部沖突
內部沖突，就是指在同一渠道系統內在各級渠道成員之間產生的一種沖突，也即就是我們通常所說的「系統內耗」。圖1中兩個渠道系統中廠商與總代理商或一級代理商之間、總代理商或一級代理商與二級代理商之間以及二級代理商之間的沖突就屬於內部沖突。
根據產生內部沖突的渠道成員間的層級位置的不同，內部沖突可以分為三類，分別為水平性沖突、垂直性沖突和不同渠道間的沖突。
水平性沖突，就是指產生於某一廠商的渠道系統中處在同一層級的不同渠道成員之間的沖突。圖1中廠商A的渠道系統中二級代理商X與Y之間的沖突以及廠商B的渠道系統中一級代理商M與N之間以及二級代理商U與V之間的沖突就屬於水平性沖突。在營銷實踐中，水平性沖突往往發生在以區域為劃分單位的渠道系統中。目前中國IT市場上不少廠商就是以區域為劃分單位確立的渠道系統，因此目前中國IT市場上存在著廣泛的水平性渠道沖突。
圖1 渠道沖突的一種典型分類方法
垂直性沖突，就是指產生於某一廠商的渠道系統中處在不同渠道層級的渠道成員之間的沖突。圖1中廠商A與其總代理商之間以及總代理商與二級代理商X、Y之間的沖突，廠商B與其一級代理商M、N之間以及M、N分別與其二級代理商U、V之間的沖突都屬於垂直性沖突。因此，垂直性沖突又稱為渠道上下游沖突。
不同渠道間的沖突，僅出現在採用復合渠道系統的廠商營銷系統之中，它是指廠商在細分目標市場的情況下設立多條營銷渠道之後，不同的營銷渠道之間對同一目標市場的客戶進行爭奪時所產生的沖突。比如，在既做直銷又做分銷的某廠商營銷系統中，直銷系統中的郵寄銷售對某些分銷系統覆蓋的客戶造成爭奪時產生的沖突就屬於不同渠道間的沖突。
無論是水平性沖突、垂直性沖突還是不同渠道間的沖突，它們大多數情況下，對廠商的渠道系統中的不同渠道成員都將造成某種或大或小的傷害，嚴重的還可能引起廠商渠道系統的動盪。因此，通常情況下，內部沖突都被視為惡性沖突，是營銷實踐中要竭力避免和努力解決的沖突。
渠道沖突的解決辦法
正如在前文提到的，渠道沖突有良性與惡性之分。渠道經理或渠道總監的目標不是去規避所有的沖突，而是要有效地利用良性沖突，努力避免或化解惡性沖突，盡力將渠道沖突中的壓力轉化為發展中的動力，進而推動渠道的健康發展。
解決渠道沖突的辦法多種多樣，包括發展超級目標（superordinary objective）、溝通（communication）、協商談判（negotiation）、訴訟（litigation）以及退出（exit）等。不過，大多數渠道沖突的解決辦法或多或少地依賴於權力或領導權。
1.發展超級目標
概括地說，發展超級目標，就是指為渠道系統中的渠道成員設立一個共同的發展目標，況且這個共同目標通常是單個渠道成員所不能實現，而只有渠道系統中的所有成員通力合作的情況下才能實現。超級目標的典型內容包括渠道生存、市場份額、高品質和客戶滿意等。
發展超級目標，猶如生死存亡的關鍵時刻，「攘內必先安外」。因此，發展超級目標一般僅適用於化解外部沖突。比如當某廠商的渠道系統遭遇另一廠商渠道系統的強力挑釁以至於可能「渠毀廠亡」的情況下，發展超級目標就是渠道系統內的所有渠道成員立即放棄內部斗爭，全力以赴抵制外來的「侵略」以求生存。
2. 溝通
通過勸說來解決渠道沖突，實質上就是在利用領導力。從本質上說，勸說就是為存在沖突的渠道成員提供溝通的機會。強調通過勸說來改變其行為而非信息共享，也是為了減少渠道系統中有關職能分工引起的沖突。勸說的重要性在於使各渠道成員清楚地認識到自己處於渠道系統的不同層級，自然需要扮演相應的渠道角色，遵守相應的游戲規則。
3.協商談判
談判的目的在於停止渠道成員間的沖突。從實質上說，談判是渠道成員間討價還價的一種方法。在談判過程中，通常每個渠道成員都會放棄一些東西，從而避免沖突發生或避免已發生的沖突愈演愈烈。不過，利用協商談判來解決渠道沖突，需要看渠道成員的溝通能力和是否依然保持願意合作的意願。
4. 訴訟
渠道沖突有時需要藉助外力來解決。比如訴訟、法律仲裁等。不過，通過訴訟來解決渠道沖突則意味著渠道中的領導力沒有起到作用，即通過溝通、協商談判等途徑都已經沒有起到效果。
5.退出
退出，就是離開原來的營銷渠道系統。無論是對於廠商還是對於其他渠道成員，退出都顯得有些殘酷。不過，事實上退出某一營銷渠道系統恰好是解決渠道沖突的普遍方法。當水平性沖突、垂直性沖突或者不同渠道間的沖突處在不可調和的情況下時，退出往往是一種可取的辦法。不過，從現有渠道系統中退出可能意味著中斷與某個或某些渠道成員的合同關系。因此，在確定要退出一個渠道系統之前一定要慎重。
竄貨及其規避
1. 什麼是竄貨
在營銷實踐中，「越區銷售」通常被稱為「沖貨」或「竄貨」，其具體表現為渠道成員為了獲取非正常的利潤，以非廠商規定的價格向轄區之外的市場銷售產品的行為。竄貨的根本原因在於商品流通的本性是從低價區向高價區流動，從滯銷區向暢銷區流動。渠道成員竄貨的本質是對利益的無節制追求。
事實上，竄貨既可能是以高於廠商規定某區域的市場價格向轄區之外的市場「倒貨」的行為，也可能是以低於廠商規定某區域的市場價格向轄區之外的市場「傾銷」產品的行為。如圖2所示給出了兩種竄貨的示意圖。
圖2 兩種竄貨的示意圖
假設圖2為某一市場在某廠商的渠道系統中被分為A-F共六個小的轄區，每個轄區內由一個渠道成員負責銷售，但由於地理位置、產業結構等經濟狀況的差異，致使B區和D區非常特別，B區執行廠商規定的較低的價格政策，屬於低價區，D區執行廠商規定的較高的價格政策，屬於高價區。在這樣的渠道系統中，如果各轄區內的渠道成員嚴格遵守廠商規定的渠道及價格政策，這一市場將得到健康發展。但如果A區內的某渠道成員為了追求非正常的利潤，它向B區低價竄貨，實質上是一種傾銷；然後又向D區高價竄貨，實質上是一種倒貨。前者屬於追求銷量，以博取廠商以不同銷量級差給予的不同獎勵或返利。低價竄貨試圖獲取滯後的非正常利潤，風險較大。後者屬於直接獲取非正常利潤的竄貨，風險較小。但無論那種竄貨，都將破壞廠商的渠道及價格政策，引起渠道間的沖突，因此，都應該予以積極規避。
2. 造成竄貨的原因
通常情況下，造成竄貨需要具備兩個條件：一是規模、數量較大。從批發環節上危及原渠道成員的正常市場組織和經營活動；二是價格。以低價格或高價格直接擾亂原渠道成員目標市場既有的價格體系。
竄貨亂價的根本原因，在於目前廠商與渠道成員之間單純的買賣經銷關系。造成竄貨的直接原因，歸結起來有如下幾個方面。
一是價格體系混亂。當前，不少企業在產品定價上依然沿用傳統的價格體系，即總經銷價（出廠價）、一批、二批、三批價，最後加個建議零售價。這種價格體系中的每一個階梯都有一定的折扣。如果總經銷商直接做終端，其中兩個階梯的價格折扣就成為相當豐厚的利潤，從而構成為其竄貨的基礎。
二是銷售結算便利。在當前市場上，使用銀行承兌匯票或其他結算形式（如易貨貿易）等非常普遍。在這些便利的結算方式下，渠道成員大多提前實現利潤或當期成本壓力很小，出於加速資金周轉或侵佔市場份額的考慮，以利潤貼補價格，從而形成向周邊市場低價竄貨。
三是過高的銷售目標。即便在當前市場，不少國內廠商依然缺乏或沒有市場調研意識，盲目向渠道成員增加銷售指標，而渠道成員為了完成廠商下達的指標，不惜採取非正當手段，很容易誘導或逼迫渠道成員走上竄貨的道路。
四是渠道成員激勵不當。為激勵渠道成員，提高銷量，許多廠商都對渠道成員實行「年終獎勵」等返利措施。並且通常情況下，超額完成越多，年終獎勵就越高。這樣，就導致那些以做量為根本，只顧賺取年終獎勵就夠的渠道成員為了博取更高級數的差額，不擇手段地向外「侵略」，從而形成竄貨。
五是市場推廣費用使用不當。市場推廣費用本是廠商運作市場的一種基本投入。一些廠家因為缺乏相關的企劃人才，同時迫於渠道成員的壓力，按一定銷售額的比例作為市場推廣費用撥給渠道成員使用。市場推廣費用由渠道成員自己掌握，等於是變相地的降價，造成新的價格空間，從而形成竄貨基礎。
六是其它原因。比如廠商與渠道成員之間不愉快的合作經歷，或者廠商沒有兌現自己的承諾，造成渠道成員打擊報復，形成惡意的低價或高價竄貨。還有就是來自廠商內部的銷售人員，出於自身利益的考慮，擅自改變資源配置方向，從而造成竄貨。
3. 如何規避竄貨
事實上，沒有竄貨的市場，是不紅火的市場。竄貨現象本身從一個側面反映出市場對產品需求的信號。但大量的竄貨，一定是非常危險的。竄貨的絕大部分原因是由於廠商在渠道管理上存在漏洞。因此，為避免或降低竄貨的產生，廠商應從渠道管理入手，加強宏觀調控。
一是穩定價格體系。建立合理、規范的級差價格體系，同時嚴格對於自己擁有零售終端的渠道成員的出貨管理。確定廠商出貨的總經銷價格為到岸價，所有在途運費由廠商承擔，以此保證各轄區渠道成員具備相同的價格基準。
二是堅持以現款或短期承兌結算。從結算手段上控制渠道成員因利潤提前實現或短期內缺少必要的成本壓力而構成的竄貨風險。建立嚴格有效的資金佔用預警與調控機制。
三是正確運用激勵措施。涉及現金的返利等激勵措施容易引起砸價的銷售惡果。因此銷售獎勵應該採取多項指標進行綜合考評，除了銷售量外，還要考慮其他一些因素，比如價格控制、銷量增長率、銷售盈利率等。返利最好不用現金，多用貨品以及其他實物。促銷費用要盡量控制在廠商手中。
四是加強市場調研，制訂合理的銷售目標。廠商要加強與市場調研機構的合作，強化市場預測能力，以制定合理的銷售目標。
五是通過協議約束渠道成員的市場行為。強化用銷售合同來約束渠道成員的市場行為。在合同中明確加入「禁止跨區銷售」等條款，將渠道成員的銷售活動嚴格限定在自己的市場轄區之內。在合同中明確級差價格體系，如果可能，在全國市場盡可能執行統一的價格政策，並嚴格禁止超限定范圍浮動。將年終獎勵與是否竄貨行為結合起來考核，使返利不僅成為一種獎勵手段，而且也成為一種警示工具。
六是加強市場監管。設立市場總監，建立市場巡視員制度，把制止越區銷售行為作為日常工作常抓不懈。對於越區銷售行為，要嚴懲不貸，一旦發現，要根據情節嚴重程度進行處罰，情節嚴重者，甚至要中斷合同關系。
Ⅳ 生產商如何處理與代理商的關系
第一，充分保障經銷商的利潤空間。利潤是利益的根本，要保障經銷商的利潤空間，廠商可以從以下幾個方面 手：首先，通過季度獎勵、年終獎勵等政策，既可以調動經銷商的銷售積極性，又可以為經銷商帶來額外的利潤，但要注意採取相應的配套措施，以防止經銷商片面追求獎勵而大量積壓貨物；其次，通過提供合理的產品組合建議，增加經銷商的利潤空間，這樣做同時也可以避免經銷商代理競品給廠商帶來的不利影響。
第二，採取有效激勵措施，充分調動經銷商積極性。傳統的返點、折讓、賬期等方式，一方面會減少廠商利潤或增加廠商風險，另一方面也易導致經銷商為完成指標而大量積貨，造成不利影響，而通過間接激勵方式滿足廠商利潤之外的其他需求，往往會起到更好的效果。首先，廠商可以定期召開經銷商大會，經常走訪經銷商，通過溝通，了解經銷商需求並幫助解決
第三，通過有效的溝通和協調管理，減少沖突。首先，經銷商之間存在的竄貨等水平沖突，要求廠商制定統一的價格和促銷活動，平衡各地區差異；其次，對於廠商與經銷商之間存在的回款等方面的垂直沖突，廠商可以針對回款時間給予不同的扣點，激勵經銷商及早回款；最後，廠商還可以通過控制經銷商數量的方式，有效避免經銷商之間的沖突。
第四，管理好經銷商的下線客戶，有助於經銷商管理。關注經銷商的下線客戶，可以幫助廠商從微觀上找到銷量增減的原因和產品與市場的結合度，從而有針對性地為經銷商提供營銷建議。
總之，經銷商作為企業與市場連接的中介，在價值實現過程中不可或缺，廠商除了加強自身管理外，還必須關注並盡量滿足經銷商的需求，這樣才有可能實現廠商與經銷商的共贏。
Ⅵ 如何管理代理商
給你一篇文章，， 代理商管理制度（如何管理代理商）
一、前 言
有限公司為加強對全國代理商的統一管理，規范各區域代理商行為，確保"公司產品"在各代理區域的順利銷售，特依據如下原則制定代理商管理制度，望各級代理商認真貫徹、嚴格遵守。
1. 謹慎性原則
本著對雙方負責的態度，各級代理商的市場拓展與產品銷售工作，必須認真貫徹執行**公司規定的工作程序，不可草率行事。
2. 風險性原則
**公司將盡可能地減少各級代理商的市場風險。
3. 區域性原則
各代理商均負責一定區域的產品銷售工作，在一定區域內代理商是唯一的，決不允許跨地區銷售。原則上以地級行政區域作為劃分代理銷售區域的最小單位。
4. 價格統一原則
全國的銷售價格統一，代理商一般不得私自提高或降低價格，特殊情況需變動零售價格時，需經過**公司書面確認後方能執行。
5. 計劃管理原則
對代理商實行計劃管理制度。**公司按年度向代理商下達銷售計劃，實行月查、季評比、年總結。年終按照相關規定對代理商進行銷售返點獎勵。
6. 積極協助原則
**公司市場部積極配合各代理商的工作，對於代理商在銷售工作中遇到的問題積極配合解決。
7. 誠信的原則
雙方必須誠實有信用，決不提供虛假信息。
8. 嚴格管理原則
認真貫徹執行各項管理制度。對違反管理制度的代理商，堅決按制度規定予以處罰，直至取消代理資格，決不姑息遷就。
9. 雙方共贏原則
**公司的目標是與代理商共贏，共同發展。
10. 長期性原則
**公司立足市場，與代理商長期協作，確保代理商積極放心地進行市場銷售工作。
二、總 則
第一條 代理期限一般為三年，代理商協議實行一年一簽制，各地州（地區）原則上只設一名地級代理商；
第二條 本制度規定**公司特許代理商（以下稱代理商）許可權、運作及業務處理等相關事項，旨在使**公司與各代理商之間保持良好合作關系，促進雙方共同發展；
第三條 代理商經**公司授權並自代理協議書生效之日起，應嚴格依照協議的規定和**公司市場部門的要求，在獨立經營的原則下，負責代理區域內的市場開拓、宣傳促銷、售後服務、外部環境協調等相關的業務運作及業務處理；
第四條 **公司確定的代理商應遵循**公司的規定從事代理活動，不得做出損害**公司利益和形象的行為；
第五條 各代理商應積極收集本行業信息，尤其是**公司產品及其他品牌的市場銷售情況，及時反饋市場信息，以利於**公司對企業及產品形象做宣傳，進一步加強銷售網路的建設和管理；
第六條 代理商在各自代理區域內，應積極辦理產品入市手續，妥善處理與各賣場及零售店的關系，並做好建檔工作，同時積極做好售前、售中、售後工作。
三、代理要求
1、 具有獨立法人資格，並能提供營業執照正本、稅務登記證、組織代碼證等相關文件復印件，經審查合格簽定代理協議後即成為**公司合法代理商。
2、 應具備良好的經營規模、辦公條件、設備及人員，有固定的營業場所，良好的資信能力和商業信譽。
3、 各代理商之間，不得進行惡性競爭，在所轄管區域內進行業務運作及處理；
4、 願意專心經營"公司產品"產品，並對產品、對市場充滿信心；
5、 能夠誠實經營並接受**公司的經營指導，保持與**公司戰略決策的一致性；
6、 全面贊同**公司各項制度，並能積極參加**公司為各代理商所舉辦的各種活動；
7、 必須具有一定的銷售網路，有能力在短期內將"公司產品"市場拓展開。
四、提交資料
u 企業法人的簡歷。
u 企業經營業績。
u 企業經營隊伍主要骨幹人員簡歷及人數。
u 本地批發、零售網路情況。
u "生物電貼片"區域市場推廣計劃。
u 接到貨物後能在20天內達到布貨率35%的能力。
六、代理商權利和義務
各經營者在成為**公司有限公司的合法代理商後，可享有如下權利並承擔相應的義務:
1、區域獨家代理**公司系列產品；
2、使甪"**公司"商標進行經營活動；
3、使用**公司商譽開展廣告宣傳、市場推廣活動；
4、維護**公司及其產品在代理區域內的良好形象；
5、接受**公司經營計劃的指導；
6、配備必備的銷售人員並負責對上述人員定期進行業務培訓；
7、全面負責代理區域內的市場拓展等業務運作及處理工作；
七、日常工作
①須提前10個工作日向**公司提出書面訂貨計劃，以保證產品的及時供應；
②代理商每月初須做出書面的市場拓展計劃並報**公司市場部備案，以便獲得必要的協助和支持；
③每月25日前向**公司提交當月的工作報告（市場總結）；
④以每半年一次將代理區域內網路狀況及銷售狀況作出說明並提交**公司市場部；
⑤每年12月30日前作出所代理區域市場的預測報告（包括對競爭對手的分析、未來市場預測、政府主管部門的支持程度等）、年度銷售目標、工作計劃及對**公司的工作建議書；
⑥代理商須按**公司制定的銷售任務進行月、季度或年度銷售，以確保"公司產品"在該區域的市場銷售量和市場佔有率達到預期目標；
⑦季報:各代理商均需在每季度第一個月的5日之前將上季度銷售報表報至**公司市場部，各代理商以季度為單位做季度總結，反映市場開拓及經營中的各項問題；
⑧年報:以年為單位進行總結，採取年終代理商大會的形式進行，其結果作為年終考核代理商資格使用。
八、價格、竄貨
1、**公司按統一的價格向代理商供貨；
2、代理商須參照**公司規定的價格進行銷售，不得私自降價或抬高價格銷售不得隨意調價擾亂市場價格秩序；
3、代理商所代理的區域內，產品零售價格變動不得超過建議零售價的10%；
4、代理商只能在代理協議約定區域內開展代理產品各種合法銷售活動，嚴禁未經**公司書面認可在其他區域內從事各種形式的銷售活動；
5、嚴禁各代理商以任何手段進行倒貨、竄貨銷售及一切變相擾亂市場銷售的行為；
6、如竄貨與被竄貨雙方協商解決竄貨行為，不提出異議，**公司可不追究；
7、如代理商有惡意竄貨行為，**公司視其情節輕重有權取消代理商的代理資格。
九、保 密
1、**公司實行"同業禁止"的原則，未經**公司同意，代理商不得多頭代理銷售與"公司產品"相類似的產品，更不得將有關銷售代理的任何內容泄露給任何第
三方，嚴守雙方交易過程獲悉的所有商業秘密；
2、無論代理協議終止與否，代理商均不得泄露**公司的任何商業秘密，一經發現**公司將嚴肅處理。造成損失的，**公司將依法追究其法律責任。
十、銷售管理
1、**公司負責建立與代理商之間的溝通與聯系渠道，不定期地向代理商提供宣傳資料、信息、政策以及推廣方案與管理制度等方面的支持。
2、**公司充分尊重代理商在銷售代理協議書指定的區域內的代理銷售權，但有下列情況之一時，**公司將保留在該區域內發展第二家代理商的權利:
a 年終匯總清算時，代理商未能完成雙方約定的銷售責任總額的；
b **公司新產品、新工藝、新技術試用時；
c 代理商經營管理不善，造成造成市場工作無法正常開展的；
d 國家政策變化等不可抗力發生時；
e 遇有重要客戶投訴，經確認屬代理商操作不當的；
f 其他嚴重損害**公司形象與產品形象的行為發生時。
3、代理商須保證完成約定的銷售目標額。在約定時間段內代理商未能達到約定目標且差距較大時，**公司有權無條件取消其代理資格，終止其代理協議。
4、代理商需於每季度末向**公司通報銷售量並提交下季度銷售計劃書，每月提供銷售、庫存統計表，並於每年年底提交下一年度銷售計劃目標書。
5、對於沒有設立代理商的地區，其它代理商應與**公司取得溝通，得到書面許可後，方可向該區域供貨並有義務維護當地價格情況，當該地區設有代理商後應停止向該地區供貨或通過相應渠道轉給合法代理商；
6、 各代理商須按代理協議的規定努力完成業務目標，在完成市場目標的同時，認真搜集市場信息。**公司會將市場信息搜集反饋情況作為代理商考核的一個指標，市場信息的質量將影響雙方的持續合作。
a） 達成年度銷售目標，且無任何違反本管理辦法的行為發生，按**公司的要求反饋市場信息，雙方可續簽下一年度的合作。
b） 達成年度業務目標，無任何違反本管理辦法的行為發生，但市場信息反饋工作一般，**公司將重新評估合作資格。
c） 未達成年度業務目標、違反本管理辦法或不反饋市場信息的代理商，**公司將考慮取消代理資格。
7、代理商應積極宣傳**公司企業形象，及時向客戶介紹**公司產品及新推出的其它產品。把瑞氏企業及系列產品迅速推向市場。
8、各代理商對下級網路應及時鋪貨、補貨、調貨，加強溝通，維護銷售網路；
9、市場運作過程中，各代理商在接到市場投訴時，應及時做好記錄，並報**公司相關部門妥善處理。
十一、 交易與結算
1、代理保證金
各級代理商均需按規定向**公司交付一定的代理保證金，並在代理協議簽訂時交至**公司。此保證金是代理商的資信保證，不用作貨款結算。代理關系終止時，**公司將代理保證金退還原代理商。
2、交貨
**公司依據代理商提出的書面訂貨申請或與**公司簽訂的供貨協議進行供貨，由**公司負責辦理好發貨及運輸相關事宜。
3、價格
代理商對外銷售需嚴格執行統一的銷售價格。
4、貨款
貨款原則上通過銀行轉賬支付。貨款的繳付以**公司財務部收到為期限，財務部書面通知**公司市場部，市場部才能發貨。
5、退貨
如貨物確因本**公司原因造成質量不合格，或貨物發運型號、品種不符，**公司負責退貨或調換。
十二、考評與輔導
A、**公司將根據實際情況不定期對各代理商經營狀況進行考評，考評內容包括:
1、業績情況:聽取各代理商區域市場的業績報告和業績展望；
2、產品售後服務及客戶投訴情況；
3、網路覆蓋、促銷宣傳、庫存管理；
4、本地區競爭對手動態分析；
5、**公司制定政策的執行結果；
6、每半年或一年進行一次代理商資格的考評，合格者連任，不合格者撤消。
B、**公司對代理商的輔導辦法如下:
1、制定代理商管理制度；
2、有償代培代理商的業務員；
3、定期（每年兩次）提供無償經營管理培訓；
4、提供產品系列宣傳品等資料；
5、提供各項管理制度、市場運作方案等方面的支持；
6、針對業績較差地區的代理商，可做"專案研究"，找出病因，對症下葯；
7、協助各代理商擬定針對區域市場的促銷方案，以及協助舉辦產品推廣、訂貨會等；
8、接受各代理商及其重要客戶的咨詢，解答各類經營、管理問題；
9、**公司各級主管定期視察各代理商區域市場經營情況；
十三、違規處罰
1、各代理商在經營過程中，對**公司採取不合作態度或者有損害**公司產品信譽行為時，視情節輕重，**公司將對其提出書面警告直至取消其代理資格；
2、未按**公司有關規定和本制度開展工作的，但暫時尚未造成損失的，**公司將提出書面警告並限期整改；
3、連續兩年達不到規定銷售責任額時，代理資格自動取消；
4、未經**公司同意，代理銷售**公司產品相類似產品的，**公司將提出書面警告並限期改正，限期未改正者，**公司將直接取消其代理資格。
5、不遵守指定的銷售區域，以非指定價格在其他銷售區域銷售產品，或不按本制度的規定執行，造成與其他銷售代理糾紛時，**公司將視其情節輕重，處以五萬元以下的罰款，並取消其代理資格，情節嚴重者**公司將移交人民法院裁決；
6、違反保密義務，導致**公司一般損失的，**公司將合理評估損失額度，對其進行5000元以內的經濟處罰。（注:一般損失是指損害**公司商譽，但不足以影響**公司在該區域的形象及產品形象的；或者經濟利益損失在5000元以下的；或者將本協議的內容透露給第三方；或者違反**公司的保密制度，透露機密級以下的相關資訊及商業信息的。）
7、違反保密義務，導致**公司重大損失的，**公司將對其處以5000-20000元罰款，情節嚴重者將直接取消其代理資格並交由人民法院裁決。（注:重大損失是指利益
損失高於上述"一般損失"或者程度深於"一般損失"的損失。）
8、代理商須自覺接受本制度約束，若代理商違反本制度之規定或未完成銷售責任額，**公司有權暫停供貨，直到終止代理關系。
9、代理商如嚴重違反**公司相關規章制度或特許代理協議，**公司可隨時解除雙方約定的部分或全部契約。
十四、附 則
1、本制度作為代理協議之附件與代理協議具有同等法律效力。
2、 總**公司將本著"誠信為本、長期服務"的宗旨和"公平合理、優勝劣汰"的原則對代理商進行合理布局和調整，以實現互利互惠、共同快速發展的目的。
3、 商因其他原因需終止代理關系，需向**公司提出書面申請，經本**公司確定後，退還代理保證金。
4、代理商之間發生業務競爭和沖突，**公司將依據公平、公正、公開的原則按相關制度予以調解、處理。
5、如**公司與各代理商之間出現協議上的糾紛，由**公司所在地法院裁決。