百貨代理商怎麼開發新客戶

A. 如何做好新產品的代理商

今天，企業生產的新產品是越來越繁多，消費者可供選擇的商品也更讓人眼花繚亂，而渠道恰恰作為橋梁溝通著兩者。渠道是重要的市場資源，企業生產的產品只有通過渠道，才能真正打入市場，實現企業最開始想得到的利益。 渠道是企業進入市場之路 隨著經濟環境的日益發展，渠道管理在企 一個企業的決策者選擇怎樣的銷售渠道模式，不應該追趕任何潮流，或者盲目模仿另一個企業的成功模式。把自己的渠道規劃好，啥時候也別忘了，認真分析自身產品是賣向哪些市場的，根據市場的不同情況來確定適當的渠道。一般說來，市場范圍越大，越需要經銷商提供服務。最明顯的是，隨著商用和家用電腦產品的社會需求越來越大，作為國內信息產業領域內的龍頭企業，聯想採取了代理經銷模式。在高科技的領域，採用重點行業代理的方式；面對消費領域，有1+1專賣店的方式，也有在百貨商店零售的方式，也有零售代理的方式。而對於新產品投入市場或市場客戶相對集中時，則更適合直銷方式，企業同時可以建立起自己的網路銷售。華為的業務主要是在通信行業，主要面向電信部門、郵電部門，還有一些專網、專業的通信部門，這樣的客戶比較單一。另外，他的產品技術比較雜，有一些安裝調試都需要比較高的技術。他們自然採用了直銷模式。其實，企業經營者也可以把不同的渠道組合利用，但不管媒體上宣傳別人的經驗如何搶眼，只有分析了產品、市場和企業的自身因素後制定出策略，才是明智之舉。如果一個企業的名氣愈大，家底兒愈厚，其選擇渠道的自由度就愈大。然而不管他們採用怎樣的渠道，都得認真選擇每一個渠道成員，買個蘿卜還得挑個糠不糠呢。經營者對一些諸如經營時間長短、增長記錄、償還能力、合作願望及其聲望等特性，心裡自然需要有個尺度或標准，以選擇其渠道成員。尤其像現在新興的一些高科技公司，雖然表現了卓越的知識和技能，在產品開發上具有強大的實力，但在市場營銷方面卻經驗甚少。他們就有最必要物色可靠和有力的代理商，如選擇不當，勢必會使一項新產品在推出不久後銷聲匿跡。如果經銷商是銷售代理商，企業經營者更需要摸摸他們的底兒，應設法評估其銷售的其他產品種。 用有效的激勵機制控制渠道 渠道合作就是現在一種比較理想的方式。渠道實際上是由各企業基於相互利益集合而成，企業和他的經銷商和代理商彼此間互有需求，大家由於相互合作而獲得利益。企業經營者為了開拓銷售市場，擴大產品銷路，更應積極支持和協助自己的渠道成員，充分發揮渠道的作用，提高市場營銷效果。聯想集團副總裁楊元慶在概括聯想的成功經驗時說：聯想渠道戰略的成功應歸功於以下因素：信譽至上、減少代理的風險、考慮代理利益、加強對代理的支持等。簡而言之， 們可以認為聯想的成功關鍵在於保持了良好的渠道合作。對於IT業來說，所謂渠道合作就是渠道成員為了實現自己或大家的目標做出聯合努力。在渠道合作中，各方的態度應是雙贏（或者三贏、四贏），而不是相互對立，把別人視為自己利益的障礙。代理經銷夥伴能夠隨著企業的發展而不斷地發展進步，這樣不僅可以保證渠道的質量，而且可以有效地提高渠道的信賴度。企業與渠道之間，可以說有點一榮俱榮，一損俱損的意味。 企業應用有效的激勵機制控制渠道。在合作過程中，若產品的生產數量、質量、品種、價格和交貨時間與經銷商或代理商的要求有沖突時，企業應按照經銷商或代理商的要求來組織供貨，企業經營者最主要的是根據市場需要，合理調整生產計劃。 企業經營者還可以根據渠道成員的銷售業績給予合理的獎勵，如給予較大的利潤幅度和各種促銷津貼，給予在某一地域經銷某些產品的權力，或無償給予銷售設備等。合作廣告是目前 國IT行業常見的渠道合作形式。企業利用廣告媒體推廣產品，最受經銷商或代理商的歡迎。廣告費可由企業自己支付，亦可由經銷商或代理商分擔。企業經營者有必要定期或不定期地邀請渠道成員進行座談或聊聊天。企業將所獲情報和信息及時傳遞給渠道成員，使其做到心中有數，信息共享也是對渠道的支持，也可以加強彼此間的信任。如果想讓渠道更好配合，培訓也是一個好辦法。培訓包括批發商和零售商參加製造商的銷售培訓及產品培訓活動。從 國IT業的現狀看，除了上述兩種培訓外，製造商若能向其各種經銷商提供管理和營銷方面的培訓，則能收到更好的效果。 企業經營者除了激勵方式來管理渠道外，還應有些強制手段控制渠道。企業經營者需要定期評估渠道成員的業績是否達到標准。如果低於標准，則應考慮原因及補救的方法。企業經營者有時就得容忍這些低業績，因為若用斷絕渠道關系或他人取代的方式，可能造成更嚴重的後果，如經銷商調頭支持競爭者。但對該低效成員的利用存在其他有利方案時，就應毫不留情的將其剔掉。在這一過程中，可用減少產品利潤幅度，撤消答應獎勵等措施加以失壓。可強制手段也得看企業自身實力。是用蜜棗，還是用板子，或是軟硬兼失，總之一句話，還得看市場狀況。 避免出現渠道沖突 90年代，通用汽車公司因增加服務、降低價格和強化廣告 ，和它的經銷商都發生過沖突。企業需要有一個相對穩定的環境，應強化渠道的管理，增強渠道成員的信任感，消除彼此間的沖突。 渠道如同中醫講的血脈經絡，其通暢則周身無病無害，但若有一個穴位不暢，人就會有不適，血脈經絡順暢了，人才會健康。這個道理是顯而易見的，會管理渠道自然能抓住市場。

B. 怎麼做好銷售呢怎麼開拓陌生市場

很多人，甚至包括我們的直銷人員，對於直銷都有一種誤解，認為直銷主要是做熟人市場。其實不然。我們先來計算一下。假設你的交際能力比較強，有100個朋友，他們每個人買你一瓶鈣片，你一下子可以賣100瓶鈣片。一瓶鈣片可以吃3個月，那剩下的兩個月你該怎麼辦？在我身邊，很多業務經理、高級業務經理的成功都是從開拓陌生市場開始的。所以我們說，不管是新的直銷人員還是銷售精英，要想成功，很好地開拓陌生市場是一條重要途徑。那麼如何開拓陌生市場呢？
一、我是最棒的！
首先，要做好物質和精神上的充分准備。帶上你的產品說明，產品示範要用到的物品：筆、記事本、調查表等其他工具。人類有一個共同的特點，能夠獲得好處的事物總是更容易被接受。所以打開別人的心門，你要從付出開始。你要確定好自己的定位，是以健康顧問的身份為切入點，還是美容顧問，還是……並且，女性最好著淡妝，男性要保持清潔的外表，穿職業裝。良好的職業形象可以使你更加自信，同時也更容易讓客戶對你產生信任感。
另外，要開拓陌生市場，你要有足夠的動力。你是為了給家人一個好的生活環境，給孩子一個好的教育環境，或是為了讓勞累了一輩子的父母能有到國外旅遊的機會，還是為了自己事業的成功等等。你要明白自己為什麼要這么做。在遇到挫折的時候，回頭看，如果放棄，你還是要面臨以前的問題，那還是繼續向前吧！只要向前了，就有可能改變你的命運！
同時還要有良好的心態和堅定的信心。同陌生人打交道，最大的難題是信任感的建立，所以同陌生人打交道的難度會很大，我們遇到的挫折勢必會比做熟人市場時更多。但是我們應該把別人的拒絕和遇到的困難當作是寶貴的教訓，不要讓它們在你的心裡總是揮之不去。你要告訴自己，我沒有失敗，我只是暫時沒找到與別人打交道更好的方法。還有一些客戶，我們跟她講了半天產品，也做了產品示範，可就是無動於衷。這其實不要緊，一方面她給了我們產品講解的機會，這本身對我們就是一次很好的鍛煉機會；另一方面她現在對我的產品沒有反應，可能是我的講解和示範還不到位，我對她的需求方向沒有把握准確，下次我會做得更好！所以，對你的每一位客戶都要心存感激，要有足夠的耐心。
每次做陌生拜訪之前，先告訴自己：我是最棒的，所以我的客戶需要我的幫助。同時，可以溫習一下自己最近的一個成功銷售案例。回想你們當時對話的情景，客戶對你的良好態度，你是怎樣促成的，你是如何心滿意足結束拜訪的……並且要把你現在拜訪時要如何跟客戶打招呼，如何介紹產品做一個准備。每一次當你回想的時候，潛意識就會把你的成功轉化為一種新的經驗，從而帶到新的拜訪中去，讓你堅信你已經有一連串非常成功的經驗。
二、敢問路在何方？
做好了陌生拜訪的前期准備工作，我們該如何去做拜訪？

C. 如何開拓銷售市場

可以對公司進行一個SWOT分析，即從公司本身的競爭優勢，競爭劣勢，機會和威脅來全面了解下公司：
競爭優勢（s）是指一個企業超越其競爭對手的能力，或者指公司所特有的能提高公司競爭力的東西。例如，當兩個企業處在同一市場或者說它們都有能力向同一顧客群體提供產品和服務時，如果其中一個企業有更高的贏利率或贏利潛力，那麼，我們就認為這個企業比另外一個企業更具有競爭優勢。
競爭優勢可以是以下幾個方面：
技術技能優勢：獨特的生產技術，低成本生產方法，領先的革新能力，雄厚的技術實力，完善的質量控制體系，豐富的營銷經驗，上乘的客戶服務，卓越的大規模采購技能
產品優勢：優質的產品質量，優秀的品牌形象，良好的商業信用
人力資源優勢：關鍵領域擁有專長的職員，積極上進的職員，很強的組織學習能力，豐富的經驗
組織體系優勢：體現在對客戶群的管理上
競爭能力優勢：產品開發周期短，強大的經銷商網路，與供應商良好的夥伴關系，對市場環境變化的靈敏反應
競爭劣勢（W）是指某種公司缺少或做的不好的東西，或指某種會使公司處於劣勢的條件。
可能導致內部弱勢的因素有：
缺乏具有競爭意義的技能技術
缺乏有競爭力的產品、人力資源、組織資產
關鍵領域里的競爭能力正在喪失
公司面臨的潛在機會(O)：
市場機會是影響公司戰略的重大因素。公司管理者應當確認每一個機會，評價每一個機會的成長和利潤前景，選取那些可與公司財務和組織資源匹配、使公司獲得的競爭優勢的潛力最大的最佳機會。
潛在的發展機會可能是：
客戶群的擴大趨勢或產品細分市場
技能技術向新產品新業務轉移，為更大客戶群服務
前向或後向整合
市場進入壁壘降低
獲得購並競爭對手的能力
市場需求增長強勁，可快速擴張
出現向其他地理區域擴張，擴大市場份額的機會
危及公司的外部威脅(T)：
在公司的外部環境中，總是存在某些對公司的盈利能力和市場地位構成威脅的因素。公司管理者應當及時確認危及公司未來利益的威脅，做出評價並採取相應的戰略行動來抵消或減輕它們所產生的影響。
公司的外部威脅可能是：
出現將進入市場的強大的新競爭對手
替代品搶占公司銷售額
主要產品市場增長率下降
人口特徵，社會消費方式的不利變動
市場需求減少

通過這個分析方法對來揚長避短，充分利用自己的資源發揮自己的優勢，如你說的質量優勢，也可以考慮建立品牌，提升服務質量，在資源允許的前提下擴大生產銷售品種等！現在消費者都注重健康，加強環保產品的開發是強大的競爭力的保證！

D. 實體店怎麼加入新零售模式，要怎麼做

實體店怎麼加入新零售模式，要怎麼做？下面就以生鮮實體店行業為例：

1.生鮮產品展示

商家可以將生鮮產品進行分類，可以採用圖文並茂或視頻播放等方式向用戶展示產品。可以讓用戶通過文字、視頻等方式了解到產品每一個細節，吸引用戶，促成下單。