otc葯品代理如何結款

① 我是剛剛做葯品代理的,請問第一步最好應該怎樣做呢謝謝

現在一些葯品企業越做越大，不可忽略的就是他們有一個好的代理商。如今葯品招商也是越來越多，很多人都走上了這一條路，這些人有的把代理做的很好，有的卻到處碰壁。那麼這就涉及到了一些葯品代理的經驗與技巧，如果沒有經驗與技巧，那麼走這條路肯定是行不通的。所以在代理前一定要對葯品代理有足夠的了解，那麼接下來就給大家分享一些經驗。
代理時廠家回提供手續,有GMP證書、企業營業執照、葯品許可證，稅務登記證、代碼證、商標注冊證、葯品批准文號的相關文件、質量標准(報告書)、每批次的檢驗報告、價格批文、授權委託書、商品條碼成員證書、質量保證協議。除非你要代理的品種多,那樣的話你銷售時手續就會很麻煩。那樣就需要掛靠一個醫葯公司。
做OTC的話，先把葯品送到一家或者幾家醫葯公司，然後自己到終端(葯店或診所)去推銷，也可以請公司的人幫你推銷，你可以給他們一點提成，具體的多少看你利潤的大小，可以1--10%。
如果是做臨床，你需要相對的醫院關系，可以由你直接配送到醫院，也可以找當地的醫葯公司配送。沒有關系的話，你也可以通過當地的醫葯公司做，你看哪家公司的醫院做得多，就找哪家。通常的配送費用在6--12%之間，具體的情況要你自己和當地的醫葯公司談。
非處方葯(通稱OTC葯品)是指那些不需要醫生處方，消費者可直接在葯房或葯店中即可購取的葯物。非處方葯是由處方葯轉變而來，是經過長期應用、確認有療效、質量穩定、非醫療專業人員也能安全使用的葯物。
OTC葯品代理商，是受過醫、葯學專門教育，具有一定臨床理論知識及實際經驗的醫、葯專業人員，經過市場營銷知識及促銷技能的培訓，從事葯品推廣、宣傳工作的市場促銷人員。
OTC葯品代理商的促銷對象是醫院的臨床醫、葯人員及醫葯商業渠道的人員，所代理的產品即是OTC葯品，用其專業的醫學知識及促銷技巧，通過對所促銷葯品特性的推廣與宣傳，實現促銷的目的。
OTC零售代表的工作
1、零售代表的工作很多，但是我們要有一個可行的計劃，每天有每天的計劃，每周有每周的計劃，每個月應該有工作總結。每天我們應該在拜訪完一天的客戶的回到家的時候，總結一天的工作，安排明天的工作。當我們早上出發的時候，我們都應該非常迅速的拿到我們的拜訪所需要的工具，禮品等等之類的東西，按照我們的路線到我們的目標葯店。
2、進入葯店我們要以一個非常高昂的面貌面對每一位店員以及店經理，
應該非常迅速的找到自己的產品，這時映入我們眼簾的第一個印象就是產品的陳。陳列對於零售至關重要，這是我們必須做的。我們必須把我們的產品陳列到最好的位置，達到最大的視覺沖擊力，給顧客以最強烈的購買慾望。
同時，良好的陳列也是一種公司以及產品本身品牌的宣傳。另外，產品POP的擺放，DA的發放，櫥窗，燈箱等廣告位也是零售葯店宣傳的重要工具。
3、葯品的覆蓋也同樣是零售工作的重中之重。要想提升公司的銷售額，
同時代表完成自己的業績，覆蓋是前提。我們必須保證產品在葯店終端的覆蓋，並且保證產品銷售過程中不斷貨。這是零售最基本的工作。
4、售點核查也是我們一項很重要的工作。我們必須了解葯店我們產品的進銷存狀況，從葯店源頭進我們的產品，了解銷售狀況，如果不好的話，要做一些促銷活動拉動銷售;如果庫存少的話，提醒葯店進貨，確保不斷貨;如果庫存大的話，幫助葯店做促銷。同時也必須及時了解葯品的批號和效期，如果近效期要趕快提醒葯店做促銷，以防到期，葯店退貨，引起不必要的麻煩。
5、入店培訓也是最基本的工作之一。產品知識的培訓，一方面是對產品品牌的宣傳，更重要的是通過培訓，使店員更加了解我們的產品，在銷售的中能夠給顧客更加全面的推薦。同時，給葯店做銷售技巧，葯店管理等培訓也是很重要。
6、促銷活動的執行。為了完成指標，提高公司以及產品的知名度，公司以及渠道各個部門都會涉及很多活動，我們必須很好的執行下去。這是公司給我們提供的很好的資源，我們必須有效利用。比如，買增活動，店員聯誼會，產品推介等等。
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② OTC業務操作流程是什麼

做好OTC市場終端有利於樹立、提升企業形象、宣傳產品品牌、功效、收集市場信息及增強對市場的調控能力等功效。產品價格的混亂往往是從終端開始，竄貨往往是從經銷商開始，「打假」一般是從終端開始去尋找源頭，所以建立穩定的終端網路，不僅可以有序地推進市場，完善銷售、服務體系；而且可以穩定市場價格，抵制竄貨，打擊假貨，掌握市場主動權，減少對經銷商的依賴。

一、OTC市場終端該做什麼？

（一）建立OTC市場終端網路

建立好OTC市場終端網路有利於有序地推進市場，有利於對終端進行有效管理控制，有利於完善各種服務體系。

1．建立OTC市場終端檔案

a．建立零售場所檔案及零售場所人員、電話、地址及從業人員對廠家的需求信息。

b．終端分布情況。繪制終端分布圖，記錄各終端聯系電話號碼和聯系人姓名，掌握這些情況，便於隨時與終端聯系及走訪。

c．終端所有制性質。可劃分為國有、集體（包括合作股份）、私營連鎖、個體葯店等，對所有制情況的掌握有助於了解終端的管理機制，有助於與終端打交道時把握方法和分寸。

d．終端規模大小。根據終端銷售產品的數量劃分為大、中、小型（ABCD類）終端，便於終端工作安排時有重有輕，提倡抓大帶小。大終端要經常走訪，保持優勢；對有潛力的小終端多下功夫，使它盡快跨入中、大型行列。

e．進貨渠道。了解終端進貨渠道，由進貨渠道制定銷售網路，是建立終端網路的重要基礎之一。

2.鞏固OTC市場終端網路（加強櫃員教育）

掌握了終端的基本情況，把終端編成一個穩定的網路。建立和鞏固終端網路，要通過相應的集會形式，如聯誼活動介紹會、產品知識介紹會、病理知識介紹會、零售葯店經營促進研討會等形式，把終端相關人員尤其是櫃台相應人員聚集在一起，加強聯系與溝通，以達到鞏固終端網路的目的。控制了終端網路就控制了市場，穩定了終端網路就穩定了市場。

(二)OTC市場終端信息收集、管理

OTC市場終端不僅是產品的一個出口，也是各種信息的一個入口，醫葯企業要得到長足的發展，必須到OTC市場終端收集大量的對企業有用的信息。

1.信息收集

（1）進貨渠道調查

要調查產品從哪家進貨，進價多少，零售價多少，產品批量多少，產品包裝及品質有無問題等。了解這些情況，便於企業更好地推算經銷商的實力、分銷能力、經銷的積極性，從而可以定出相應有效的經銷商管理措施，同時可以有助於企業提高相應的服務措施。

（2）銷售情況調查

了解產品在終端的銷量、銷量排名、銷售趨勢（上升或下降），這是企業判斷市場發展好壞的重要指標，通過對終端量的調查統計，企業可以更准確的知道市場的銷售潛力和發展態勢。

（3）購買對象及其相應的習慣調查

了解購買對象的主要年齡特點、職業特點、區域特點、獲取信息的習慣，以及他們了解企業產品的渠道，購買行為習慣與購買心理特點及其對產品的反饋信息，以便企業企劃工作的開展、媒體的選擇、訴求點的確定。

（4）同類產品競爭狀況的調查

了解主要競爭者的產品、促銷、公關、POP廣告信息，競爭對手的優勢、劣勢，目前正採取何種策略。摸清對手情況，制定出相應對策運作市場。

（5）OTC市場終端對企業的建議、要求

消費者的建議、要求，往往更切合市場，更有利於企業市場的推廣、鞏固，更有利於企業各方面的工作開展。

（6）店頭信息傳播與信息收集工作

店頭各種POP廣告傳播活動。布置各種POP廣告、協助店主或店員設計與布置零售場所。POP應該爭取消費者進店第一眼就看到，貼的有藝術、有美感，或者在店頭發放印刷材料、店頭實際陳列物。開展店頭促銷信息傳播與執行活動，如義診、坐堂、咨詢、導購、免費贈送等。

（三）OTC市場終端包裝

根據包裝形式和內容，終端包裝分為硬包裝和軟包裝兩類。終端包裝工作必須做到兩點：一是店內店外宣傳品氣勢宏大，這就構成終端的硬包裝，也就是實物包裝；二是營業員一開口就推薦本企業的產品，產品介紹不僅全面細致，還有明顯誘導性，就像是企業自己的專職推薦員一樣。營業員這種宣傳行為很大程度上通過終端工作人員與之建立良好的人際關系而實現的。企業與終端營業員這種在感情上建立的相互信任協作的友誼關系，稱之為軟包裝。

1.硬包裝。硬包裝就是實物包裝，基本原則是：多---有氣勢，即宣傳品數量多、種類多；好——宣傳品包裝的位置好、顯眼，可根據人的視覺習慣，包裝的具體位置，盡可能地讓消費者看見，看得完，看著美觀；牢——保持時間長，即宣傳品要貼好、掛好、放好。硬包裝的形式很多，一般有張貼畫、弔旗、橫幅、貨櫃貼、戶外展牌、櫃台牌、店堂牌、店內懸掛燈籠、燈箱等。

2.軟包裝。軟包裝側重用感情溝通法獲得終端營業員對企業的認同，對產品的贊賞和對終端工作人員的友誼。對終端營業員一定要尊重、有禮貌、講信譽、常聯絡，投其所好，不時帶點小禮品拜訪，根據個人喜好帶煙、零食，還可幫助營業員做些力所能及的事，如幫他們下貨、搬放東西、搞衛生。總之，這種軟包裝看上去是隨意而行的，實際上是有備而為，似無形，實有形。

一）工作步驟

1．制定走訪計劃。明確工作任務數量。根據前期工作情況和終端檔案及網路情況，明確當天走訪哪些終端，走訪的過程中哪些是重點對象，當天要解決哪些主要問題等，制定詳細的走訪計劃。

2．作好准備工作。如何攜帶宣傳品（數量、種類），是否帶膠水、膠帶、剪刀，是否安排妥當准備的問卷、小禮品。

3．工作原則。先遠後近，即先從離家（公司）最遠的終端做起，以便於消滅死角，克服惰性。

4．具體做某一家終端的工作步驟。a.看戶外。看戶外廣告有沒有，若沒有應及時補上，做好硬包裝。b.勤問候。向營業員問候，不時帶點小禮品便於感情溝通，同時詢問本企業產品的銷售情況和競爭對手的銷售情況以及營業員對本企業的意見、建議。c.查戶內。檢查戶內廣告的產品擺放，及時調整，以達到最佳狀態。d.快記錄。把詢問的各種情況作如實記錄。若跟營業員的關系很好，可當面作好記錄，否則離店後立即作好記錄。e.提要求。針對實際問題，提出我方要求，盡量達到目的。f.禮貌離開。

5.OTC終端檢查。為了使終端工作有計劃有步驟地落實推進，企業必須要有相應的檢查機制，對終端工作定期進行檢查，並建立好相應的終端檢查記錄檔案。

6．總結分析。OTC市場人員根據當天的走訪情況進行總結分析，具體包括包裝到位、包裝數量、產品銷售情況匯總、競爭對手情況匯總、營銷態勢分析、提出建議（例會時上呈）；OTC市場終端工作檢查人員根據當天的檢查情況要肯定成績，發現問題，及時進行總結分析，重大問題要立即整改，一般問題要例會檢討。

（二）OTC終端工作的一般內容

1、產品店頭工作：貨物管理

（1）鋪貨：鋪貨（對各自管轄的零售場所先進行一次地毯式拜訪、選出有潛力、信譽好、網點優化的）既是把把產品鋪入零售點。

A、鋪貨的方式：

l拜訪直鋪，對終端零售場所進行直接拜訪，或跟隨經銷商沿著預定的路線拜訪，向其說明銷售政策，將上市產品鋪進零售點。

l訂貨會（或稱產品推介會）：通過邀請零售點經理、采購人員集中開會來達到使其認識產品、了解政策、接受鋪貨的目的。

B、鋪貨的作用：

l搶灘登陸作用，通過陳列使消費者看得見產品，這是實現銷售的前提；

l鋪貨是開展廣告運動的前提；

l鋪貨可以掌握零售網路，從而可以掌握經銷商。

l鋪貨即是擠貨，使零售場所將有限的資金與貨空間用於購買和擺放本公司的產品，同時也會降低對對手的進貨。

l鋪貨可以以統一的價格賣給限定的區域，由於有OTC代表的管理和監督，可以控制價格。

（2）、理貨

A、產品就是最佳的廣告：產品進入銷售點並非是工作的終結，上櫃要及時，同時還要經常看看貨物是否擺放比在最佳貨位、是否正面面向消費者、表面是否干凈、是否過期、庫存還可銷多長時間，應爭取我們的產品有更大更好的陳列位置。

B、陳列要求：集中陳列原則、陳列面最大化、最優化原則。爭取在最顯眼的地方陳列、爭取在人流較多的地方陳列、陳列位置要讓顧客平視可見、順手可拿。可口可樂公司根據精確的消費者心理分析和多年的銷售經驗確定陳列的貨架長度。貨品擺放層數、不同類型產品的擺放次序、堆頭形狀等都有明確的規定，目的是提高產品陳列的規范性與生動性，激發消費者的購買慾望。

（3）、送貨與補貨

零售場所走貨速度、庫存情況，什麼時候需要進貨、補貨，OTC代表應該有數，不能讓零售場所斷貨。

2、有效的零售場所管理與服務

（1）將零售終端分成A、B、C三類，每個城市都可以採取抓大放小的策略：即抓住三分之一A類店（國有葯店、大葯店、連鎖葯店），保證其穩定的銷量；三分之一B級葯店（規模小但生意好如商場、超市葯櫃、位置佳、人流量大的葯店）；其餘C級葯店為方便公眾去的小葯店、小診所等。

（2）向零售場所從業者提供各種力所能及的服務：如產品信息、市場動態、銷售技巧、銷售競賽、經營知識（存貨控制、店面有效利用）、商圈動態資料、產品知識咨詢解釋、解決問題、換貨等。

（3）終端的人性化管理：關系營銷工作，關鍵是與從業人員（經理、櫃長、營銷員、坐堂醫生）搞好關系與溝通。

l定期回訪：對從業人員可以進行拜訪、慰問、關心、聊天、交友、讓從業人員樂於推薦我們的產品。拜訪時一要注意儀表與談吐，既不能高高在上，也不能不修邊幅、隨隨便便。對店主進行經營管理顧問、信息提供、送貨退貨服務、資金、利潤與貨物周轉率分析、店頭擺放、顧問等服務工作活動。最好能使拜訪時間周期固定化，使客戶記住你的拜訪時間，使客戶有機會做一些力所能及的拜訪前的准備工作；

l自信、熱情、禮貌、周到、微笑的介紹產品；

l提供營業員幾個當地典型病例，隨口能說出患者的姓名、地址、電話、症狀和服後的情況，教會店員如何介紹我們的產品；

l積極主動的協助其解決一些力所能及的事情。

l對葯店經理、營業員的情況要製作登記卡，加深與他們的感情溝通，滿足其一些特殊的要求，探病、搬遷、孩子升學；

l贈送禮品、包括生日禮品、加深感情；

l調查其需要，針對需求組織一些娛樂組織其有關的娛樂活動及聯誼活動

注意：個體店主與國有葯店的經理的需求是不一樣的；A、個體店有兩個需求：一是單位產品價差大，利潤率的產品就樂的賣；二是走貨快、周轉快的產品就樂的賣。但店主可能不讓其接受廠家的好處，積極推薦某種產品，故對於夫妻店或太小的葯店，沒有必要給其額外的好處，只要服務到位就行了。個體店員素質大多較低。B、國有葯店：他們無非兩個需求：高收入和工作穩定。但不同人員工作內容應有所區別：還要看是連鎖店還是非連鎖店，對經理的工作還是對櫃長、店員的工作內容是不同的，一般來說，國有葯店除非承包性之外，其從業人員比個體葯店更看中一些小的利益。國有葯店店員素質相對高一點，大與企業的利益多少有點矛盾。

（一）開門見山，直述來意

一進店堂，就將此次拜訪的目的向對方說明；比如向對方介紹自己是哪個葯品的生產廠家（代理商）；是來談鋪貨事宜，還是來查銷量；需要葯店提供哪些方面的配合和支持……。並表明你合作的誠意。如果沒有這一番道明來意的介紹，葯店則很可能將我們當成一名尋常的消費者，而盡其百般周到的服務。當他們為推薦葯品、介紹功效、提醒禁忌事項等等而大費口舌時，我們如果再突然來一句「我是某某廠家的，不是來買葯……」，營業員則有一種強烈的被欺騙的感覺，馬上就會產生反感情緒。這時，要想順利開展下一步工作肯定就難了。

（二）突出自我，贏得注目

有時，我們一而再再而三地踏入同一葯店時，卻很少有人知道我們是哪個廠家的，叫什麼名字，在與之做哪些品種的業務。此時，我們必須想辦法突出自己，引起葯店的關注。

首先，不要吝嗇名片。每次去葯店時，給相關人員發放一張名片。發放名片時，可以出奇致勝。比如，將名片的反面朝上，先以經營的品種來吸引葯店工作人員，因為葯店真正關心的不是誰在與之交往，而是與之交往的人能給什麼樣的盈利品種。將名片發放一次、二次、三次，直至葯店工作人員記住你的名字和你正在做的品種為止。

其次，在發放產品目錄或其它宣傳資料時，在一顯眼處寫出自己的姓名、聯系電話，並以不同色彩的筆跡標出，並對葯店工作人員強調說：只要您拔打這個電話，「這個人」隨時都可以為您服務。

第三、以已操作成功的代理品種的名牌效應引起關註：xx做得這么成功，就是我公司獨家代理的。

第四、表現出與店堂經理等關鍵人物的關系非常之好：如當著營業員的面與經理稱兄道弟、開玩笑等。經理的好朋友，店員肯定不敢輕易得罪。

（三）投其所好，群分類聚

我們踏入葯店營銷時，常常會碰到這樣一種情況，店員不耐煩、態度生硬地對我們說：「我現在沒空，我正忙著呢！你下次再來吧。」店員說這些話時，一般有兩種情形：一是他正在接待其他顧客，二是他正在與其他同事進行娛樂活動，如打牌、打麻將、看足球賽或是集體聊某一熱門話題。當然，第一種情形之下，我們必須耐心等待，並找准時機幫店員做點什麼，如當消費者購買行為舉棋不定、猶豫不決時，我們可以在一旁幫店員推介；在第二種情形下，我們可以加入他們的談話，以獨到的見解，引起共鳴，或者是將我們隨身攜帶的小禮品，如撲克牌等；送給他們，作為娛樂的工具。這時，我們要有能與之融為一體、打成一片姿態；要有無所不知、知無不盡的見識。

（四）明辨身份，找准對象

如果我們多次拜訪了同一家葯店，卻收效甚微，要進的貨總是談不妥，我們就要反思是否找對人了。這就是要處理好我們平時所強調的「握手」與「擁抱」的關系，搞清誰是葯店經理、櫃長、財務主管、一般營業員、廠家促銷員。不同事宜找不同的職位（職務）的人。比如，要葯店接收新品種，必須找經理；要結款，必須找財務主管；而要加大產品的推介力度，最好是找一線的營業員了。

（五）宣傳優勢，誘之以利

商人重「利」，這個「利」字，我們可以簡單地把它理解為「好處」；只要能給葯店帶來某一種好處，我們一定能為葯店所接受。這就要求我們必須有較強的介紹技巧，能將公司品種齊全、價格適中、服務周到、質量可靠、經營規范等能給葯店帶來暫時的或長遠的利益的「好處」，一一向葯店數落出來；讓他感覺到與我公司做生意，既放心又舒心，優勢宣傳時。我們可以採取F（特色、賣點）B（利益）I（沖擊、誘導）原則。

（六）以點帶面，各個擊破

葯店員工在業務過程中一般都是統一口徑、一致對外，這時我們要想擊破這一道「統一戰線」較難。所以，我們必須找一個重點突破對象。比如，找一個年紀稍長在葯店較有威信人，根據他的喜好，開展相應的行動，與之建立「私交」，如給他正在上學的孩子送一書包，送一本復習試題資料，然後再用這個人的葯店裡的威信、口碑、推介來感染說服葯店裡其他的人，以達到進葯、收款、促銷的目的。

（七）四勤一體，適時跟進

葯店的拜訪工作是一場幾率戰，很少有一次成功，也不可能一蹴而就、一勞永逸，我們無須害怕失敗，要發揚四千精神，走千山萬水、吃千辛萬苦、說千言萬語、想千方百計，每天多跑一家葯店，每家葯店多去一次，每次多聊幾句、多聽幾句、多看幾眼，看產品的陳列包裝，有無缺貨現象，聽葯店的要求、建議和市場反饋信息；把後續工作做細做好，這與「刀不磨，要生銹」的道理是一樣的。

對企業產品銷售起到決定性作用的是企業的目標消費者，即消費終端。企業要想增強消費者的忠誠消費，很好地提高企業的美譽度，贏得消費者的長久支持，就必須做好消費者終端的工作。企業消費終端的工作除了做好產品的售前、售中、售後對消費者的服務外，還應走進千家萬戶，面向消費者，作好產品宣銷和口碑宣傳工作，一對一的和消費者進行溝通、交流，這樣，企業可更好地了解消費者，消費者也可更好地了解企業的產品。

通過社區服務工作的開展，可以讓更多的家庭和患者更詳細、更清楚的了解各種常見疾病知識。可以讓每個家庭和患者更詳細的了解恩威公司每個產品的療效和正確的使用方法，減輕患者的痛苦。每個家庭和患者都可直接與公司聯系得到公司的社區服務，可以大大的節約時間與費用。

對企業產品銷售起到決定性作用的是企業的目標消費者，即消費終端。企業要想增強消費者的忠誠消費，很好地提高企業的美譽度，贏得消費者的長久支持，就必須做好消費者終端的工作。企業消費終端的工作除了做好產品的售前、售中、售後對消費者的服務外，還應走進千家萬戶，面向消費者，作好產品宣銷和口碑宣傳工作，一對一的和消費者進行溝通、交流，這樣，企業可更好地了解消費者，消費者也可更好地了解企業的產品。
通過社區服務工作的開展，可以讓更多的家庭和患者更詳細、更清楚的了解各種常見疾病知識。可以讓每個家庭和患者更詳細的了解恩威公司每個產品的療效和正確的使用方法，減輕患者的痛苦。每個家庭和患者都可直接與公司聯系得到公司的社區服務，可以大大的節約時間與費用。

③ 什麼事OTC營銷模式

OTC的原意是可以直接放在櫃台上賣的葯品，理解說就是非處方葯，那麼OTC營銷模式就是指非處方葯的營銷模式。
OTC營銷模式主要是為了區別於處方葯模式，處方葯主要渠道是在第一終端（即醫院），而OTC則是以葯店為主（就是第二終端了，當然目前醫院也占很大比重）；
從操作上來講，處方葯更多是靠醫生的開方（處方葯不允許打廣告），而OTC要則更多的是靠廣告（因為患者可自行選擇購買）；
總之OTC營銷最大的特點是：小市場，大營銷，意思就是雖然OTC葯品的銷量很難達到快銷品那麼大的總量，但其投入也大，競爭也激烈，風險大（容易受到法律法規的影響），當然利潤更高。

④ 怎樣做好OTC

隨著國內葯品OTC市場的競爭日益激烈，終端市場在某些城市已經出現白熱化狀態，如何面對這樣的殘酷的競爭已成為了我們不可迴避的現實。所以我們OTC代表的操作方式就顯得非常關鍵。自從國外的營銷理論滲入國內後，國內的許多新的營銷理論似雨後春筍般的涌現出來。許多OTC代表就感覺不知道該如何去做，西方的營銷理論是否適合我們呢？我認為營銷理論固然重要，但是基礎的東西更適合我們，更用的著、看得見，要做好OTC市場，我就目前的市場的情況，談談我的看法，具體可分為以下幾點：
一、市場的調研：

要做好市場，我認為首先要了解這個市場的情況，做到對每個終端葯店進行摸底，如該店的日營業額，產品的銷售情況，競品的銷售情況，本地段人群分布等，做到心中有數，並建立詳細的客戶檔案，為以後的工作打下良好的基礎。

二、產品的鋪貨：

1、鋪貨方式：產品啟動初期，應從點上切入，可實行區域獨家代理制，可選擇2~3家大型客戶進行鋪貨，對於鄉鎮可選擇一家進行放貨，將產品導入市場，讓這些客戶先賺到錢，增加其銷售信心，中期階段開始規化點面布局，適當擴大銷售網點。成熟階段（產品銷售在區域內已形成規模時），應以點帶面，全方位鋪貨，使產品迅速上量。

2、鋪貨方法，前期針對商家因不了解我們的產品不願接受的特點，應選准資信好，銷售能力強的客戶大膽賒售，但量要少，勤鋪貨勤結款，隨著產品銷量的不斷增加，逐漸變為現款結算。

3、價格維護：鋪貨時要統一放貨價格和零售價格，一定要做好價格維護，達到區域內每個品種零售價格統一，讓商家有利潤可賺，這樣才能保證產品在區域內的長期生存，否則，隨著鋪貨率的加大，相互競爭，相互降價，商家無利可賺，這樣產品就會馬上衰退。以後再鋪貨就會更加困難。

三、OTC終端葯店的拜訪

1、計劃與准備：

a、制定走訪計劃，如拜訪路線，拜訪重點對象，需要解決的問題等；

b、拜訪原則：先遠後近，先主後次；

c 、拜訪物品的准備：如名片、宣傳品、小禮品等；

2、店面觀察：

a、有效的觀察，有利於捕捉戶外POP宣傳機會。

b、增加對該店的判斷，如終端級別、店面吸引顧客的程度及為該店的工作方向等提供參考。

3、自我介紹：

面帶微笑，禮貌的向店員、經理做自我介紹，表現的要專業，做得要簡單。前3~5次拜訪都要不厭其煩

的介紹自己，直至對方認識接受自己，這樣可以為終端客情的建立打下良好的基礎。

4、店內觀察：

a 、陳列：看產品的陳列位置，陳列數量，並與其它產品比較；

b、 零售價格，是否達到公司要求，是否有低價現象；

c 、店內的宣傳機會的把握，對店內有利於宣傳品的位置要重視，要善於抓住，並且了解店內的包裝規

定， 以確定是否包裝；

d、庫存檢查：及時掌握產品庫存數量，防止斷貨，要保證最低庫存數量；

e、信息登記：如批號、價格、銷量情況及競品信息等等。

5、提出要求（即拜訪目的）

向客戶提出這次拜訪的目的，如包裝、調價、促銷、進貨等。

6、達成協議：

利用自己的溝通技巧或公司的各項政策，與店經理談判爭取達成共識，如一次未達成也不要輕易放

棄，爭取下次的機會。

7、拜訪結束：

達成目的後，要適可而止，並感謝客戶的合作，約定下次拜訪時間，做好筆錄。

四、建立良好的客情關系；在此我簡單總結幾點，具體如下：

1、做個禮貌的人；

2、做個謙虛的人；

3、做個細心的人；

4、做個誠懇的人；

5、做個聰明的人；

6、做個勇敢的人；

總之，OTC工作是一項長期、持久性的工作，也是一個復雜、繁瑣的過程。一定要把工作融入到生活當中去，盡量把工作做到細節化，要持之以恆，要堅持不懈地去追求更好的方法，時刻鼓勵自己，決不可以用三天熱心，半途而廢。要給自己設立一個較高的目標，一直追求下去，這樣才會有更好的銷量，更好的市場份額，對我們的未來的發展才會有更大的幫助。

加油吧！

⑤ 代理葯品需要什麼手續

葯品代理負責某個區域的葯品銷售，國家規定，葯品生產企業不能直接將葯品供給終端市場，所以要通過中間環節(葯品批發企業)銷售葯品。那麼生產廠家把葯品供給誰呢，全國每個地方都有許多葯品批發企業的。

有的廠家為了便於管理，會在各地設置一級代理和二級分銷等等，這樣廠家就只需要向一級代理供貨，二級分銷售從一級代理拿貨。有的廠家甚至會在全國找一家有實力的公司作為全國總代，更便於了廠家的供貨和結款。總代的商家會得到更多廠家的政策，並通過分銷給其它客戶等方式，銷量越大，得到廠家的返點就會越多。

葯品代理負責某個區域的葯品銷售，國家規定，葯品生產企業不能直接將葯品供給終端市場，所以要通過中間環節(葯品批發企業)銷售葯品。全國每個地方都有許多葯品批發企業的。有的廠家為了便於管理，會在各地設置一級代理和二級分銷等，這樣廠家就只需要向一級代理供貨，二級分銷售從一級代理拿貨。

(5)otc葯品代理如何結款擴展閱讀：

注意事項：

1、葯品招標代理機構資格的認定，由申請從事葯品招標代理業務的機構向所在省、自治區、直轄市葯品監督管理部門提出申請。

2、省、自治區、直轄市葯品監督管理部門受理申請並在徵得同級衛生行政部門同意後30個工作日內，按照本辦法第七條規定的條件完成資格認定工作並在15個工作日內報國家葯品監督管理局、衛生部備案。

3、從事葯品招標代理活動所用房產證明和相關設備、設施目錄等情況資料。

4、有關業務人員數量的證明資料和中級、中級以上專業人員及其葯學專業人員情況的證明資料。

參考資料來源：網路-葯品代理

參考資料來源：網路-葯品代理商

⑥ 做一個葯品的代理商都要怎麼做啊

1：注意稱呼得體
推銷員在推銷過程中首先是與客戶打招呼，引起客戶重視，那麼在稱呼上就要講究一點藝術性。比如說有頭銜的客戶，就要用尊重的聲調說出客戶的姓及頭銜；對於上了年紀的客戶，則應熱情乖巧地稱呼老伯或阿姨等；對於上班一族的職業男女或新潮青年則以先生、小姐稱呼為佳。稱呼因人而異，在確定了客戶的稱呼以後，在推銷過程中還要不斷地提及，切忌在交談過程中隨意變更對方的稱呼，而應前後保持稱呼一致，在語調上注意增強感染力。
2：注意把握分寸
推銷員在推銷產品時要正確評價產品的功能、價值、質量。掌握分寸，進退有度，任何話說過了頭，都會起到相反的作用推銷員只有掌握語言的分寸，才能使表達逼近真實，從而才能使客戶產生信任感。語言過於直白，缺乏感染力，過於誇張，容易產生逆反心理，在直白與誇張之間掌握一個度，就是語言的分寸藝術。
3：注意適時激發
客戶購買產品是為了滿足某種需要。推銷員在推銷產品時，如果能使用適當的語言激發客戶的需要，則容易使客戶產生購買慾望。人的需要簡單分為生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我實現需要。對於不同的需要應使用不同的語言去激發。
4：注意時時尊重
人類對自身的聲望、尊嚴、地位、能力、成就都十分看重。我們在推銷產品時，要尊重客戶，滿足客戶的自尊需要。比如羨慕客戶的成就，滿足客戶的自尊需要，等都能使客戶對你產生親近心理。而在說明產品的功能時，不妨指出產品能幫助客戶提高生活品位，產品是一流的，如此等等，客戶會認為產品能給他帶來自豪感，購買是值得的。
5：注意突出重點
推銷員在推銷過程中要讓客戶明白產品的特別之處，宜言簡意賅，突出重點，而不要長篇大論，言不達意，甚至表錯情，說了半天客戶還不知道你的產品有什麼功效。在突出產品性能時，一是注意加強語氣，注意聲調；二是注意選擇適當詞彙，最好是選擇有鮮明感的詞彙。
作者：郭漢堯 摘自＜演講與口才＞

⑦ 我是個人,在深圳代理一種OTC葯品,應該怎麼開展銷售業務需要什麼證件嗎

需要有專業的行醫證，誠心為你解答，給個好評吧親，謝謝了。

⑧ 怎麼做otc葯品省級代理

你的這種情況屬於做葯品的省級代理商，一般情況是，你交幾千到幾WAN元的代理費，比如你代理湖北省，那麼，當你把代理權拿到手後，廠商會把產品資料之類的都給你，接著，你要了解整個湖北市場做葯品流通的商業公司有哪些。其中，哪些做醫院，哪些做葯店（你簽代理的時候，一般廠家會限制你只能做葯店或醫院等）然後，把你的潛在客戶找出來，按計劃去拜訪，如果你拿的品種好，那麼，很多商業公司或其他的自然人（你也可以跟別的人簽協議，比如，你是湖北總代理，那麼，你可以找做葯的自然人，簽湖北任意地方的代理！）他們會自已找到你，跟你要產品！
如果，產品不好，可能你就很難做開。那就需要你動員關系，再加上上下活動，以及多跑客戶了~
事實上，沒有絕對好的品種，只要你要關系，那麼，很差的品種也能做很好！相信這個你應該懂~~~祝你好運！
基本就是這個流程~
這是說得比較簡單的了~
不過，說再多，只有自己做了才能了解~