❶ 請問什麼是扁平化渠道！
跳過區域經銷商、代理商、批發商，減少流通渠道。
❷ 代理商如何規劃自身發展
營銷環境在變化，渠道格局在變革，終端模式在轉型，超級連鎖在瘋狂，廠家營銷在扁平，市場競爭在無序，代理商存活很勞累，但是否隨著批發市場的萎縮而最終消失已經成為最熱門的話題。今天單就代理商如何規劃自身發展聊聊。 一、整合各環節，讓系統發揮升值能量 代理商必須要擁有自己的先進的營銷管理系統。這不僅是一支先進的營銷隊伍，雄厚的周轉資金，妥當的運營架構，突出的公關優勢、專業的物流平台、健康的企業思想等企業核心競爭力，還要執行的連貫性、合理性、制度性，系統性，例如，財務部門不僅要負責資金運作，更要做好帳期管理，協助業務；商務部不僅要做好客戶管理，還要做好訂貨管理、品項管理；倉儲部不僅要做好暢銷品、滯銷品、殘損品的庫存管理，還要及時歸納反饋；物流部不僅僅是配送工作，還要懂得訂單規劃，合理安排單品配送、多品配送的利害關系。雖然表面上看，每個部門是相互獨立的，但實際工作中，必須及時溝通，相互協助，相互合作，不可出現推委現象。這樣才有機會由原來中轉運營商（某些流通商僅是廠家的中轉站、異地庫）轉型為營銷運營商。為製造商、下游網點提供專業服務體系，成為市場的管理者和主導者。用綜合能力、系統能量加速資金運轉率，擴大銷售規模，節省運營成本，贏取利潤空間。 二、市場聯盟，增大進攻的砝碼 一個成熟的商業批發市場，為了經濟的長遠性發展，為了避免競爭矛盾的惡化，一般都會設有這種專門的委員會，平時互通信息，交流思想，勾畫發展藍圖，協調內部矛盾，或關鍵時刻處理突發事件。而面對單一品牌代理的代理商，在市場競爭中的競爭優勢，相對來講就比較薄弱一些，這時就要充分利用集體力量，合作一些沒有厲害沖突的夥伴，形成各品牌之間聯盟，面對事情可以規模出現，作為一個整體的團隊處理問題。例如統一談判進場，統一免費的配送貨，統一促銷活動支持，統一人員管理等結合起來互幫互助，共同扶持下游經銷網點，使資源優勢充分聚焦起來，才能產生更大的威懾力，才能彼此更加節省資源。戰爭中總喜歡運用「各個擊破」的戰術，證明著團結的力量，團隊的優勢。 三、」地方軍團」，增強業務效率 我個人認為優秀的業務不僅要具有優秀導購的素質，能現場把產品賣出去，還要能開發市場、培訓別人，管理客戶，所以對於代理商的業務，不僅要充當業務的角色，還要是產品專家，營銷高手，培訓師，財務能手。這種人才哪裡有呢？所以流通商在招聘業務時，為了節省開支，最好當地尋找業務，挖掘、培養一批願意從事業務工作的終端優秀導購，作為終端主管或著業務人員。並且以就近原則選擇區域為其負責范圍，這樣避免為了出差長途跋涉，為客戶的服務就僅僅是看看、問問、動動了，而且出差的頻率也低，造成工作的效率基本上毫無價值。所以代理商千萬不要因為區域劃分的不合理，把業務人員的時間都浪費在車上。只有這樣，業務才能勤出差，為客戶服務，成績是建立在勤奮的基礎上。 四、「傍個大款」，發揮交融優勢 對於偏遠區域，代理商為了節省渠道運營成本，在運作上不妨可以考慮實行「大區域代理，小區域代理」的復合渠道結構。同廠家協議，實行產品廠家統一供價，統一發貨，綜合返利台階模式，讓小區域代理實際回款並軌到大區代理的回款額度內，使雙方代理商都能獲得更大返利空間，刺激銷售的積極性。這樣廠家、大代商、小代理都沒有多少損失，並使小區域代理商自覺遵守游戲規則，協同發展，共同增長，避免反水、竄貨。徹底發揮小區域代理商利用自身在當地的一系列管理優勢、地理優勢、經銷優勢、網路優勢和資源共享等優勢，在銷售通路上建設最核心的分銷網點，做好市場維護工作，終端管理工作等，增加銷售回款。其實這種操作模式，應該最符合廠家的心思，把渠道扁平化，終端精細化工程，做到了點子上，更注重了細節。（這種情況的發生，一般是因為該區域的實際銷售狀況，讓人費事費力，投入和產出不成正比，擁有不如放棄） 五、「夥伴經營」，彼此共存亡 代理商要時刻想著與經銷商的利益維系在一起，與網點共存亡，把自己下游網點當作自己的分支機構，或連鎖分銷網點進行打理、經營。代理商可以試著入股或者加盟的形式來管理你的經銷網點。不管怎樣的操作模式，只要擁有這種夥伴式服務意識，就極可能與經銷網點形成一個利益的共同體，避免代理商與經銷商之間明爭暗鬥，貌合神離,價格交易，唯利是圖，有奶便是娘，互為生意上的擠榨對象。代理商對自己的強勢網點，無論在人力、物力、資源上都要給於最大扶持，哪怕自己利潤僅僅是年終一點返利，也要一如既往，讓規模產生效益。網點活的更好，你才能活的更加出色，利潤點才能更多。所以建立了堅不可摧的夥伴營銷關系，對競爭對手而言，必將是一種成本最昂貴的通路壁壘，對代理商和經銷商雙方的交易成本而言，彼此都會降低。 毫無疑問，代理商為了生存，為了活的更好，改造客戶結構，提高客戶質量，徹底改變當下盛行的交易型營銷的模式，走向以誠信和雙贏為內涵的夥伴營銷。 六、合理分類，組合產品魄力 在4P營銷理論中，為什麼產品是排在首要位置的，因為它的能量太強大了。運用的好，不僅可以防止價格戰、竄貨、維護渠道、管理市場，還可以凝聚網路的向心力、加強終端的影響力，促進客戶的銷售力等。所以在商家所代理的多種產品之間，最重要的就是要考慮產品間的組合。這樣在銷售時，能夠互相拉動和促進銷售，還可以利用產品之間互補力、組合力，調節商品周轉速度、加速資金回籠運轉，或著開發韌性地帶市場，或者和當地終端形成良好關系。代理商的產品組合越周密，越能加強渠道運營能力，豐富渠道資源、把握渠道掌控力，越能產生規模效力，越能節省成本，創造利潤。（至於如何組合，要看代理商在實際運營中適時、適地的操作。） 市場是人做出來的，模式也人創造出來的，願代理商們面對市場變化，綜合自我資源優勢，設計適合自我企業發展方案來挑戰變革，規劃屬於自身發展經營模式。市場的脈搏就是營銷專家、高手也是無法把握的，即使美國的先進模式，也不一定適應中國的營銷環境。所以代理商只要抓住市場的動向，根據自身的能力，根據當時的環境，根據當地的情況把工作做深一點，做細一點，做周密一點，還是有著很大的生存空間的。
❸ 請問什麼是渠道扁平化
分類: 商業/理財 >> 貿易
問題描述:
關於手機銷售
解析:
我去年考慮過你的這個問題，後來總結了一下：
「渠道扁平化」，最早提出這種說法的人無從考證，但綜合多方朋友觀點猜測這種說法最早源於台商。
有人說「渠道扁平化」的最終目的就是建立扁平渠道，即一種從產品提供商（廠商）到消費者的整條供應鏈條中沒有其他的中間環節的理想銷售模式。還有人認為 「渠道扁平化」就是讓所有的用戶看到產品實物，而不是通過廣告媒介看到。其實能否實現「渠道扁平化」，關鍵取決於銷售鏈渠道的中端是否成熟，也就是現在分銷商部分是否成熟，現在分銷商的作用分為三大部分，一是作為物流平台，二是作為資金平台（包插賒銷等任務），三是作為信息流平台。將來建立了扁平的渠道，分銷商的作用將會被削弱，屆時分銷商會僅僅作為分銷產品的物流平台，這就是要求分銷商這個渠道的中間組織可以非常好地協調好渠道上下關系，上可以完成銷售任務，下可以拓展市場、面對消費者。一個功能兩個要求，這幾個因素都是必須的，缺一不可。
現在有很多公司在各地區的分公司，即地區性產品分銷平台，雖然在很大程度上可以算是僅作為物流平台，上可以完成廠商銷售任務，但是這些分公司在下卻不能直接拓展市場、直接面對消費者，只能依靠發展分銷商、再接著發展區域代理商、銷售商來實現，不能直接面對客戶，這就導致他們只能通過供應產品來間接地調控市場，顯然這不能算是扁平渠道。
當初紫光認定2004年將會是紫光的發展年，在聯想宣布改制之前就已經改為事業部垂直管理體制。事業部制減少市場環節，直接面對市場，各地區事業平台成為一個集服務、信息和物流為一體的綜合性公司物流平台。
去年聯想結構改革，在渠道方面的調整增設了「電話銷售部門」，據聯想負責人稱是負責行業、企業大客戶的訂制，這也就意味著聯想今年要在渠道方面試控性地直接接觸客戶，而非過去通去各地區區域性代理負責客戶標單的渠道模式。聯想伸出一隻腳試探性地進半垂直渠道管理體制的嘗試，對中國IT廠商影響必定會再加上聯想在中國的規模使之放大，每個人都應該仔細地思考一下。
「渠道扁平化」呼聲日高，大所一番未來渠道均為扁平渠道的感覺，現在未成只是時機未到，不出三年渠道必扁平化，可是真的會如此嗎？發展絕不會如此理想化。
市場變化對渠道的影響主要有兩個方面，一是廠家對扁平化的期望過高，二是市場的需求能否拉動扁平化銷售。與手機等快速消費品的市場需求拉力不同，電腦的市場拉力並不強勁，沒有需求就不值得去做，所以至少在短期內中西部市場無法形成較短銷售鏈扁平化以至直銷。
我認為渠道的模式是由產品性質決定的，例如數碼相機、筆記本這種產品本身就是一個解決方案，消費者購買之後可以直接用，所以它的渠道在理論上是可以扁平化的，性質上允許，關鍵還要看廠商的流平台能否對市場收發調控自如，也就能否直接面對市場；相對來說DIY產品則不同，它一般是由十三樣不同品牌的產品組成，這十三種零件要由銷售商匯集作為一個集中平台，提供解決方案。這不可能由某一個廠商的物流平台來提供，最多也只能做到一定程度。雖然DIY市場份額大不如前，但可能佔到PC市場的三成到四成，這一塊兒沒有辦法實現扁平化，那麼扁平化即無法取得戰略上的全面勝利。
另外，渠道並不是廠商可以根據競爭的激烈程度和成本的需要可以隨意地延長或縮短，它的任何變化都要取決於市場和渠道的成熟程度。任何一個渠道發展到成熟階段最應該做的就是兩點，一是換腦，二是賣服務，讓人家替你打理，而不是要試圖用一種模式去處理所有的業務。
任何渠道在最開始都是廠商直接面對消費者，最扁平的，後來市場擴大，廠商無法管理就增加總代理，接著是區域分銷商、區域代理商和銷售商，渠道隨著市場變化和廠商期望的變化一點點的延長，這就造成了現在的傳統渠道的局面。後來經過戴爾直銷模式對傳統渠模式的沖擊，大家發現這樣做渠道成本太高，而且廠商距離市場較遠，無法及時有效地收到市場信息，並調節措施也無法在第一時間對市場做出反應，這就使得渠道的最上游萌生一種扁平化的思想。
注意：這裡面渠道「短——長——短」的過程中，是由產品特性、市場對產品的期望值、產品提供商對市場的期望值這三個因素共同決定了渠道的模式。雖然廠商對「渠道扁平化」的期望值是很高的，但由產品特性決定，「渠道扁平化」只會在數碼產品、筆記本、整機等方向實施，在DIY等銷售商提供解決方案的市場無法深入；市場分布的不均勻決定了東部沿海地區和中西部對消費品的拉力不同，導致中西部的渠道至今還沒有走向成熟，也就不適用渠道扁平化。就短期看來，渠道扁平化只適用於東部沿海市場拉力較強勁的地區。
❹ 求白話解釋「渠道扁平化」
渠道結構是一個金字塔形狀，比扮消芹如，從最頂端的廠家，向下面一個層級的區域總代理，再下一個層級的分銷商，再往下二級分銷商等，到最底層的終端經銷商。這樣下來是橋歷一個很高的金字塔，產品在渠道中層層加價廳畢，渠道成本很高。
渠道扁平化就是指把這個金字塔的扁平化，減少層級，減少從廠家到終端的流通環節，目地是降低渠道成本。
可以明白了嗎？