線上代理商如何運營

1. 怎麼做代理商

做代理商步驟如下:
第一步驟:找好產品
第二步驟:找好上家
第三步驟:精準引流
第四步驟:推廣產品
第五步驟:理性溝通
【注意】:只有目標明確，踏實做事，及時溝通一定可以做好代理商。

2. 做代理商的過程是什麼，怎麼運作

首先，你要掌握你們區域的客戶消費趨勢，以及前期顧客消費心理.
第二，查看你行業內部的區域競爭力，例如你是某服裝的代理商，就一定要先了解你所代理的區域行業內其他代理商的銷售模式、盈利模式，以及競爭空間，知己知彼，百戰不殆！
第三，選好門面，我想這個重要性不用說，具體的門面位置要看你代理什麼東西了。
第四，做好宣傳，前期的宣傳投入是必須的，用最少的錢讓最多的人知道了解你所代理的東西，能為日後賺更多的錢做必要的基礎。
第五，注意後期顧客反饋意見，努力贏得回頭客。
代理商的范圍太廣，不是一句兩句能說清楚的，淺略陋見，祝您成功！
聲明：本人的回答均未抄襲任何資料，屬100%個人智力成果！

做好一個品牌代理商還需要實施三個行動：機構建設行動、品牌建設行動、渠道建設行動。

機構建設行動指代理商需要針對自己的銷售計劃和網路拓展計劃，組建一個適應企業現狀的管理團隊，設置一些與品牌操作需要的運做部門。這個團隊將在以後的運做中，與上游的品牌授權商(即產品供應商)相對接，同時，對下游的加盟商進行管理和提供服務。

一個大區域代理商的基本部門設置應該包括業務部、市場部、行政部(有些公司迅速提升為人力資源部)、財務部；市場部做市場開發、客戶服務及市場督導的工作，業務部做配發貨品、貨款收繳、客戶商洽等工作，行政部做後勤管理等支持工作，每個部門應該明確部門職責與工作流程，形成一個管理嚴謹、分工明確、目標清晰的運做團隊，是做好代理商、完成銷售目標的重要保證。機構建設行動還包括應該設立自己的一個樣品間，通常是在自己的寫字間專門設立一個樣品展示間，以便於客戶參觀和訂貨。機構建設行動中還包括開設自己的一個直營店，或稱為當地市場的品牌「旗艦店」，作為這個品牌在當地形象展示的窗口，招商洽談的樣板、人員培訓的基地以及收集市場信息的渠道。

品牌建設行動主要通過當地的宣傳媒體對品牌在當地進行適度傳播，當地的媒體資源包括平面媒體、影視媒體、戶外廣告媒體等。品牌傳播分為品牌的廣告傳播、品牌的公共關系傳播及品牌的銷售促進傳播。廣告投入在不同階段的目的是不同的，所選擇的廣告媒體也不同，這個時候就需要對不同媒體的特點進行分析，如招商類的廣告應該投入到什麼媒體，這個媒體的覆蓋面有多大，廣告受眾是否符合自己目標群體的特點。進行廣告投入時要避免幾種常見的錯誤：一是投入時過分從成本的角度考慮，投入的廣告受眾者很少或受眾與自己需要的群體差別很大，造成資源的浪費；二是投入的方式太單一，不了解綜合應用多中傳媒手段達到目標效果；三是投入量過大，超出自己的目標需求，不經濟。

渠道建設行動就是要進行品牌的渠道建設，簡單地說就是招商。招商可以分為媒體廣告招商、展示活動招商、直營店銷售招商、依靠自己的人脈資源招商及通過業務人員針對專賣密集區域的個別拜訪招商。在渠道建設行動中，要注重客戶的篩選與評估，學會與客戶共同規劃當地市場的發展，學會「先幫助客戶發展然後收益」。

有些初做品牌的代理商在進行客戶商洽時急於保護自己即得的利益，缺少對客戶要進行引導和扶持，結果客戶網路總建立不起來，銷售業績總是不能快速提升，就是在對客戶網路建立的政策和方法上比較缺少的結果。

導入四項管理
做好一個品牌的代理商需要導入四個管理：即市場終端的管理、品牌形象的管理、市場規范的管理及企業「三流」(物流、資金流、信息流)的管理。

市場終端的管理指針對自己的客戶網路的終端店鋪進行管理，在店鋪陳列、導購服務、店務管理與客戶管理中符合企業的要求並適合當地顧客的需求，提升當地店鋪的形象與業績。

品牌形象管理指按照公司統一的VI標准進行店鋪裝修、道具布置，店鋪工作人員統一著裝、掛牌服務等，以一個品牌店的形象展示在客戶面前。

市場規范管理指對當地的市場進行管理，執行總部制定的價格政策，嚴禁制假販假，打擊串貨等行為，保持區域經銷商的利益。

最後，要注意企業對資金流、物流、信息流的管理，我們稱為「三流」管理；資金是企業發展的血液，物流是資金流的載體，信息流是企業決策的工具。

抱歉，在網上找的。因為我也不了解。

3. 如何做區域代理

有些連鎖店生意越做越大的時候，就需要區域代理代為管理。專業的就還好，有些區域代理也是從店員直接升職，無從下手。那麼如何做區域代理呢？一起來看看吧。

• 01

  首先我們要知道代理也分上下級關系。
  其關系有1級代理、2級代理；3-4級代理；省級代理；市級代理；區級代理等。
  不同的職位有著不同的職能。

• 02

  其實代理的性質有兩大類。
  一是線下代理，二是線上代理。
  我們先說線上代理，線上的代理是指網路店鋪的運營及維護。
  線上代理分為：產品代理；服務代理；售後類服務由代理商處理。
  線上區域代理需要對線上市場有基本的市場直覺才可以做好自己的本職工作。

• 03

  線下代理的結構和線上一樣：產品代理；服務代理；售後類或是技能類由總商家統一安排。
  不同之處在於線下有更好的宣傳資源，其宣傳不只局限於一個區域。
  所以線下區域代理需要有對線下市場的了解，具備與一些大型市場負責人溝通的能力才可以把屬於線下自己的優勢發揮出來。

• 04

  做代理一定要在行動之前對於當下市場和自己的產品有一定的了解。
  提前了解市場需求和市場飽和度；
  可以實地考察其他代理做事風格，不恥下問。
  挑選合適的商圈對自己的客戶群體有一個詳細的分析。

• 05

  互聯網的廣泛可以讓全國乃至全世界認識你的商品。若是自己品牌可以線下線上同時進行，想要做好自己的本職工作也需要注意以下幾點：
  線上：注意平台規則，順應市場；嚴格遵守產品圖片的上傳與產品發布規則。
  線下：線上產品與線下產品分開管理，要保留線上的一些活動優惠同時也不能讓線下客戶覺得買虧了，這樣的話只有線上銷售上去了線下銷售卻一片慘淡。

4. 線上營銷怎麼做

通過B2S2C模型構建私域流量池的關鍵是給員工賦能，把每個員工打造成智能銷售員，這就需要把原來線下的銷售流程搬到線上來，實現企業銷售數字化營銷，因此需要把公司的CRM、產品、客戶、宣傳內容都交給他們。

「7個在線」的實現要領傳統的銷售人員每天都在線下跑，每個人都會有一個公文包，公文包里裝滿了輔助銷售的各種資料，如名片、宣傳冊、產品介紹、報價單、客戶案例等。銷售人員每天出去拜訪不同的客戶，需要記錄每個客戶的情況，回到公司後，把客戶的相關情況以及客戶的購買意向、愛好、屬性等信息錄入系統。

現在，因為所有的客戶都到了線上，因此可以通過「7個在線」為每個員工快速搭建一個店。對於員工而言，從拜訪到簽單，與客戶交流的所有環節都可以在這個店裡進行，而且完成銷售後能很方便地拿到提成；對老闆而言，可以隨時隨地在手機上了解每個員工的銷售情況，以便於及時調整策略。此外，這個店與微信是打通的，員工可以隨時隨地在微信上進行推廣和銷售。

1．員工在線

員工在線是B2S2C模式里最核心的一環。只有員工上線了，才能通過產品和營銷與消費者建立連接，才能把流量匯聚到企業的私域流量池裡。員工在線的關鍵在於企業要給員工配一個APP，員工可以通過這個APP將產品推廣給客戶，並在APP里對客戶、線索和訂單進行管理。以前很難做到員工在線，主要有兩大障礙：

● 人機不能合一。在PC時代，零售行業人機分離，不可能為每個營業員配台電腦，更無法要求他們隨時打開電腦。但是，今天每個員工口袋裡都有智能手機，人機合一讓員工在線成為現實。

● 老闆不在線。由於老闆不在線，就缺少了監督的角色，因此老闆在線是員工在線的前提。

2．老闆在線

如何讓老闆在線呢？核心是要讓管理在線。很多公司的管理之所以落後或滯後，一個很大的原因是老闆不在線。老闆每天都很忙，很難及時了解業務的實時狀況。如果讓老闆可以隨時隨地通過手機上的APP從不同維度查看不同團隊的營銷數據、推廣數據、商品數據和客戶畫像分析，甚至是每個員工的實時數據，比如每個員工今天見了哪些客戶、獲得了哪些線索、有沒有執行公司的推廣任務，那老闆有什麼理由拒絕呢？通過APP，老闆可以隨時對銷售人員進行指導，及時調整公司的產品策略、推廣策略和銷售策略。

3．管理在線

管理在線指的是服務和監督在線。通過管理在線賦能員工和老闆，提升兩者的管理水平，員工可以更好地服務和管理他的客戶，老闆也能更好地管理員工，以及整個公司的數字化營銷進度和所有的客戶資產等。

通過管理在線，企業的所有產品、內容和知識庫會自動連接每個員工和每個客戶。客戶有問題，員工能夠利用公司知識庫給予回答。給員工賦能體現在兩個方面：

● 客戶的實時反饋分析，幫助員工進行客戶建模，提供客戶管理工具。

● 賦予員工更多的知識和技能，降低員工對知識記憶的要求。

當然，管理在線除了賦能外，也必須有監督。比如，客戶與員工的互動記錄是可查的，這樣企業能夠更清楚地知道每個客戶被服務的情況，也能夠更清晰地了解員工的實時銷售狀態和服務質量。通過這樣的實時管理，企業才能保證銷售和服務在線上和線下的統一性，通過動態的數據來提升對內和對外的管理水平。

4．產品在線

員工和老闆在線後就需要產品在線，產品在線相當於公司為每個員工開了一個店，並把公司的產品裝進了店裡的虛擬貨架。通過這個虛擬貨架，員工可以隨身攜帶公司的所有產品，隨時隨地進行推廣和銷售。

5．營銷在線

開完店，配置好貨架，就一定能把商品賣出去嗎？答案顯然是否定的。試想一下，如果一家門店沒有任何促銷活動，進店後冷冷清清，甚至連主推商品是啥都搞不清楚，消費者還會有消費慾望嗎？這時候就需要營銷在線。

如何實現營銷在線呢？企業可以為每個店的店長配備一個營銷百寶箱，裡面有各種輔助銷售的營銷素材，比如名片、公司介紹、公司動態、宣傳冊、客戶案例、文件、視頻、客戶證言等。除營銷素材外，這個百寶箱里還有各種營銷玩法，比如拼團、分銷、優惠券、接龍、紅包等。有了豐富的營銷素材和豐富的數字化營銷玩法，企業不但給了每個員工一個店，而且把一整套門店活動的玩法都給了員工。

6．培訓在線

企業讓每個員工當上了店長，並為他們配置好了貨架，還為他們准備好了營銷百寶箱，是不是意味著每個店長就能把店開好呢？根據零售行業的調研數據顯示，一個門店的業績，50%以上取決於是否有一個優秀的店長。然而，優秀的店長離不開系統化的培訓，因此來自總部的持續培訓（特別是開店初期的培訓）尤為重要。所以，在員工把門店開起來以後，優秀的總部會不斷向店長下達各種指令，並監督他們執行。店長執行總部的指令一段時間後，可以加速學習和了解總部的產品知識和營銷工具，融會貫通後，就可以根據自己門店的情況靈活運用，從而成長為一個優秀的店長。

7．客戶在線

當前面「6個在線」都實現後，客戶在線也自然而然實現了。在沒有實現員工在線和產品在線之前，客戶在線是不可能實現的。客戶上線後要有員工服務，而不是冷冰冰的公司服務，員工能提供好的產品和服務，客戶才願意在線。

客戶在意的有兩點：首先是人。這里指的是店長，他們通過不同的營銷手段，比如各種活動物料和促銷活動，邀請客戶到店體驗和消費。其次是好的商品和服務。客戶到了店裡，如果可以看到中意的商品，服務也很到位，比如客戶可以隨時在線咨詢、預定、報名等，那麼客戶不僅會很快成交，而且會幫助宣傳，帶來更多的客戶。

「5個起來 」的實現要領

要實現「7個在線」，企業還需要有「5個起來」作為配套和保障，它們分別是：

● 虛擬大店搭起來：實現產品在線和員工在線。

● 培訓任務發起來：實現培訓在線和老闆在線。

● 管理督導動起來：實現管理在線和老闆在線。

● 營銷內容推起來：實現營銷在線、員工在線、客戶在線。

● 跟進成交做起來：實現營銷在線、員工在線、客戶在線。

以上是企業構建私域流量池的認知基礎，如果認知跟不上，再好的工具和理念也無法在企業內部落地。在基於B2S2C模式構建私域流量池的方法論中，每個員工就好比一家連鎖門店的店長。企業通過配置貨架，為每個店長把虛擬店鋪搭起來，實現產品上線；通過配置數字化營銷工具箱，指導每個店長把營銷內容推起來，把跟進成交做起來，實現營銷在線；然後通過發布培訓任務，快速教會店長如何開店運營，實現培訓在線；最後通過總部的數據後台，從每個門店和店長的各維度的數據分析報表裡，讓管理督導動起來，督促店長提升服務水準。通過不同的門店進來復購的客戶，最終變成了這家企業的忠實會員。企業可以隨時通過店長觸達這些會員，通知他們過來體驗和消費。而這些沉澱下來的會員，就進了企業的私域流量池。

5. 怎樣做網上代理賣東西

網上代理賣東西的步驟如下：
1.登錄淘寶賬號，在淘寶頁面右上角找到「賣家中心」點擊進去，在後台欄目找到「貨源中心」。
2.不管選擇阿里進貨，還是選擇做淘寶分銷，都需要找到適合經營的產品，要選擇一些信譽高，產品質量好的供貨商，因為這對你以後店鋪運營有很大的關系，找到合適的貨源，如果想要知道產品質量怎麼樣，可以先自己買一件回來看看質量的，覺得好就可以申請成為他的代理。
3.供貨商覺得你符合他的要求，就會同意你的申請，讓你成為他的代理，這時供應商就會提高產品資料，產品圖片等信息給你，那麼你就可以上傳寶貝到店鋪銷售了。
4.上傳好寶貝，你可以裝修店鋪了，要按產品風格來裝哦，不懂的可以上開淘裝修網看看，這個平台上有很多免費的裝修素材提供給大家的，好的店鋪裝修能吸引更多顧客進你店鋪瀏覽，為你店鋪引入流量。
5.最後就是店鋪經營，要做好店鋪的推廣和宣傳方面的工作，遇上節假日也需要做好相關的促銷活動，這些都是開網店必須要做的事情。
6.做好售前售後服務，有顧客咨詢要及時回答顧客的問題，同時要對產品足夠地了解，有顧客下單了及時通知供貨商發貨。

6. 怎樣做好代理商

代理商的經營管理思路 一、代理商老總們的困惑1、想發展做大做強，但缺少一套系統的品牌運作模式和公司化運營管理體系，現有思路理念落後或者知識不全面，沒有系統清晰的運作思路和經營理念；部分老總是想改變沒方向沒方法，呵呵，客觀講還有個別自大自滿、不思進取者。2、優秀的人才不好選、不好管、不好留，團隊組建不健全、不穩定、不規范，極度缺乏優秀專業的職業經理人才，根本上缺失好的人才培育工作環境和激勵機制，也缺乏相應系統的整體管理方法和模式。3、隨著客戶服務管理工作的精細化，感覺一些不合理要求越來越多，客戶抱怨也越來越多，終端合作多年，不便於立即規范管理，也感覺無從下手，對終端客戶的管理服務不知如何是好？4、市場競爭加劇，對手愈來愈多、利潤愈來愈薄，自身缺少清晰的分析研判和有效應對辦法，就會感覺前途迷茫、進退為難、思路混亂。 二、代理商目前團隊現狀特點1：人員結構不科學、不規范。多數人員都是老闆夫妻自己或親戚或者親戚的親戚主導。特點2：皇親國戚，缺少管理能力，不服規范管理，又自大排外。特點3：老闆本人事事親為，越忙越亂。不敢授權、不願加人，裹步不前。特點4：缺少高素質的職業管理人和專業工作成員。特點5：公司管理機制不規范、不完善。尤其是人員的選、育、用、留的環境和機制（這個我們下部分講）。這種團隊構成在代理商發展初期，由於業務量不多，操作模式簡單，因此，剛開始一般體現不出什麼太大的負面效果。但隨著代理商的快速發展，這種較為單一的人員構成就會束縛公司的發展。最為明顯的體現就是公司要規范，而原來為代理商發展立下過汗馬功勞的這些親戚朋友，由於自身素質，以及原來幾乎沒有管理，因此，現在一旦規范化、制度化，馬上就會表現出不適，甚至會對後來進入或者引入的職業經理人產生抵觸，甚至結伙排外，造成管理提升上的瓶頸。 三、一般的團隊組建原則1、盡量精簡團隊成員，核心的成員不可過多。2、互補的技能，團隊的核心成員技能，專長有較好的互補性。3、共同的價值取向和高度的團隊責任承擔的意識。4、預留的淘汰、流失空間，組建初期預計在30％以上，團隊發展期也要保持10％以內的正常流動空間。 四、那麼代理商應如何組建自己的營銷團隊呢？1、首先，盡量保持合理配置比例，優化團隊成員結構。親戚朋友和外來引入人員應當保持2：8這個比例，隨著公司的發展親屬逐漸減少，掃除公司里養尊處優，甚至光拿工資干少活，或者不幹活的現象，擯棄可能由此帶來的不平衡、不公正心理，以掃除公司發展的障礙和束縛。團隊成員年齡構成，建議保持3：7制，即關鍵管理崗位上的人員以及老的營銷人員的年齡在28歲以上的，可以佔到30%，70%的員工還是要靠更有闖勁、更有激情的年輕營銷人員；在性別構成上，可以保持在4：6，合適的男女搭配比例，可以激發團隊活力，同時，由於女性營銷人員心細，親和力強，更便於產品推廣，以及與下游渠道客戶建立良好客情。

2、其次，廣開人員選聘進入渠道。作為代理商，要想組建一支稱心如意的營銷團隊，就必須打破單純依靠親戚，或者通過親戚朋友介紹的方式來組建團隊，這種方式雖然也有很多好處，比如忠誠度相對較高，比較放心等，但卻容易陷入「請神容易送神難」的尷尬。除了上面親戚朋友介紹外，還可以通過正規人才市場這個渠道。再次，通過合作過的公司營銷人員介紹的方式，也是可行的，通過「借渠澆水」找到更合適的人選。網路搜索、朋友介紹、廣告宣傳、獵頭推薦等，都是不錯的招聘方式。 3、再者，提高人員使用原則：賽馬不相馬，必須引入職業經理人群體。建立自己的一套人才使用管理體系，讓人盡其才，才盡其用。第一、用人不疑，疑人不用。很多代理商之所以留不住人，有時跟自己的用人理念有局限有關。如果你既想讓他們大幹一番，干出業績，但又怕失控，給自己帶來損失，在這種情況下，用人方面難免畏首畏尾，因此，會讓一些「空降」而相對經歷過大世面的職業經理人倍感局促和不快，因此，人才流失便是難免的。代理商要想避開這個誤區，就必須放開思想，本著授權受控的原則，建立一套相對完善的責權利分明的管理機制。既能夠讓這些職業經理人有發揮的平台，同時又不至於控制不住，而給市場帶來損失。第二、以業績論成敗，以市場論英雄。人不患不均，就患不公。作為代理商，面對團隊中的自己的人（親戚朋友）以及外來人，一定不能吃大鍋飯，一定要以對公司、對市場的貢獻度大小，合理付酬，創造一種公平、公開、公正的競爭機制，讓有能力的人才盡可能的發揮。第三、避親不避賢。對自己的親戚朋友，也不是不可以重用，但一定要是有能力的親戚朋友，能夠勝任某一崗位，然後讓其勇挑重擔，這樣做才能真正服眾，但要避免讓「占著茅廁不拉屎」、不學無術、沒有進取心的親戚朋友擔任重要崗位，否則，將會讓整個團隊一團死氣。

4、再次，靈活把握選人標准。人才的使用發揮和團隊力量構成，很大程度決定於選人基礎。選拔要抓人才素質：人才是團隊的根本，是團隊最寶貴的資源。人才素質主要參照以下方面：1.敬業態度；2.專業水平；3.身體狀況；4.反應能力。同時更須注意：不片面追求文化程度，能力比知識更重要；人格比專業知識更重要；不可忽視心理素質和工作態度。目的只有一個：就是要找到心理素質較好的人才，一個真正意義上的人才應是德才兼備的，品德比能力更重要。 5、最後，還一定要創新留人方式。作為上游生產製造型公司，相對可以依靠龐大的平台來留人，但作為實力、規模都較小的代理商就不具備這個條件。但代理商也可以通過改善內外環境以及搭建發展平台的方式，來達到留人的目的。第一、留人要有戰略眼光，不可目光短淺。很多代理商在用人時，由於多種原因，總是對職業經理人抱著超乎現實的期望，幻想著能夠給自己快速帶來滾滾財源，而一旦短期目的達不到的時候，又開始對人員能力產生懷疑，最後，讓人才不得不一走了之。要明白真正好的人才是能為你創造長期績效之穩定根基的人，他們的一些舉措可能在短期是沒法立即體現出來。第二、揚長避短，用人之長。很多代理商在管理能力或者專業營銷能力方面往往是欠缺的，通過藉助他人的力量，也可以達到有效管理的目的。但代理商要想更好地留人，就必須創造一個輕松和諧而溫馨的公司留人氛圍，就必須要用一顆平常心，用人所長盡人所長，容人所短避其所短，用放大鏡去看團隊成員的優點，這樣，才能心平氣和，更好地與職業經理人相處，增強營銷人員的忠誠度。第三、平台留人。代理商也許在現實物質利益上，不能給予更多，但卻可以通過提供一個較為廣闊的發展平台，提供一個可以發揮的更大空間，來更好地留人。第四、願景留人。作為代理商，要不斷地給營銷人員「畫餅」，不斷地展示公司的未來美好前景，以此吸引營銷人員死心塌地地為公司奮斗，也可以實現留人的目的。比如，有的代理商通過年終給予分紅，規模較大的代理商通過給股票的方式，來實現留人，但要避免既想鞭打快牛，又不想讓牛吃草這一狀況。但需注意，千萬不要背信棄義，切莫見利忘義，獎金分紅提成等承諾無論數目大小，不能兌現是公司失敗的開始。 總之，代理商要想組建好自己的營銷團隊，增強自己的核心競爭力，就必須採用自己的、符合公司化發展的方式，來選聘、使用營銷人員，通過創新的手法，來合理地育人、留人，從而通過打造自己的狼性團隊，積極參與市場競爭，取得更大的勝利。 五、學習一個《9人團隊之12321法則》 用9人銷售團隊為例來分析如何利用12321法則組建一個優秀的銷售團隊。簡單說12321就是：一個領頭人，兩個精英，三個中流，兩個培養，一個機動。 「1」——這個一是必不可少的，就是一個領頭人。一個銷售團隊首先是一個管理團隊，沒有一個合格的團隊管理者，是不可能有良好業績和發展前途的。管理學界有一個著名的管理寓言就是：一頭獅子帶領一群羊能夠打敗一頭羊領導的一群獅子。「2」——就是兩個精英，這是團隊業績的保證。基本上一個銷售團隊的業績分配遵循二八原理，即20%的精英產生80%的業績。銷售工作精英分子往往具有共同的特點，那就是積極主動，善於尋找方法的高素質的人，這一點和經驗基本上沒有太大的關系。許多公司選聘精英分子比較強調經驗的重要性，這是一個很大的誤區。管理者往往希望所有的一線銷售人員個個都是業務高手，其實大可不必。如果個個都是精英，首先是他們會互相比拼出現更多自相拆台現象。另外，在員工獎勵和提拔上難以公正，造成人心浮動。過大的內部競爭壓力也會迫使一部分人離開，結果還是只能留下一兩個精英分子。 「3」——三個中流。這個中流可不是中流砥柱，而是業績和能力等各方面表現平平者。管理者往往容易忽視這些員工，認為他們存在沒有太大的重要性。其實這些員工的力量絕不容忽視。這些員工可能都是一些經驗豐富的員工，但他們由於目標不明確或缺少正確的激勵，沒有充分的發揮出自己的特長，但偶爾能夠解決一些棘手問題出現業績反彈。在即得利益上，公司所得雖不明顯，但公司若要長期發展，他們的總體貢獻是精英分子所無法達到的。這些人因為被公司重視不足，員工橫向發展力量得以加強，任何正負面情緒往往會因為他們在銷售團隊和公司內迅速蔓延。業績的突破在精英，穩定的發展在中流。「2」——兩個培養就是有兩個員工從業績和能力上都不太理想，但他們比較有自知之明，基本上不會對公司或管理者的決定產生思想上的沖突，行動上可能會慢一拍。但他們執行時不太會計較個人得失。在一個團隊中一定會有一些雜七雜八的瑣碎工作，這些工作是精英不能做的，中流不願做的事情，這時兩個培養的作用突現出來，如偶爾搬個桌椅挪個物料等非營銷性工作。兩個培養還有一個最重要的作用就是，管理者可以時不時拿他們作銷售反面教材來教育其他員工。在教訓或教育這些員工時，他們一般不會同管理者產生直接沖突，可以有效維護管理者權威。如果管理者管理得當，這種員工往往是忠誠度最高的。如果沒有這種員工，日常工作生活中可能會少一些樂趣，管理者管理瑣碎事務時有時也會難以協調。「1」——一個機動最常見的表現方式就是末位淘汰制，但末位淘汰的是業績最差者。這里的「1」也並不一定是業績能力最差者，往往是對管理者決定執行不力者，或因為對公司或管理者不滿而製造消極情緒者。這一個機動可能是一個銷售團隊中流動性最強者，有時可能是團隊中的精英分子。雖然任何一個管理者都不希望這個人存在，但是如果團隊需要刺激員工銷售業績上一個檔次，或者團隊轉型決定沒有得到員工貫徹，這個人都是關鍵人物。管理者可以藉助這個人對團隊進行鐵腕管理。處理此人時可以無聲勝有聲，刺激其他團隊成員堅決貫徹決定。12321法則是基於一個簡單的9人團隊的分析法則，實際團隊組建時可能不足9人或大於9人，但12321法則同樣適用這些團隊的組建。人人精英是管理者的誤區，不可能也不需要組建這樣的團隊。只要按12321法則組建銷售團隊，管理者就不會因為人才難覓而頭痛了。在日常管理過程中也會更加順利。團隊的凝聚力穩定性也會得到加強。更重要的是只要營銷策略正確，團隊管理與激勵方法得當，充分發揮團隊互補效應，業績上量是肯定沒問題的。 學習結束故事分享：一個人去買鸚鵡，看到一隻鸚鵡前標：此鸚鵡會兩門語言，售價二百元。另一隻鸚鵡前則標道：此鸚鵡會四門語言，售價四百元。該買哪只呢？兩只都毛色光鮮，非常靈活可愛。這人轉啊轉，拿不定主意。結果突然發現旁邊一隻老掉了牙的鸚鵡，毛色暗淡散亂，卻標價八百元。這人趕緊將老闆叫來：這只鸚鵡是不是會說八門語言？店主說：不。這人奇怪了：那為什麼又老又丑，又沒有能力，會值這個數呢？店主回答：因為另外兩只鸚鵡叫這只鸚鵡老闆。 感 悟：這故事告訴我們，比如說：真正的經銷商（呵呵，別計較笑話比喻啊），不一定是自己能力有多強，不一定自己什麼都能幹。但只要懂信任，懂放權，懂珍惜，就能團結比自己更強的力量，從而把自己打造成團體領導，發展和壯大自己的營銷事業。故事也告誡了我們優秀經銷商在經營事業的時候，要善於成為領導，組建自己的團隊，大力發展加盟商和自己營銷夥伴。不要單干，即使你有最大的本事，你個人的市場開發能力也是有限的。即使你有很大的智慧，你也超不過一個團隊的集體智慧。而且即使當你缺乏市場開拓能力，你的精力不足時，但你也可以通過發展營銷夥伴發展團隊，發展合作商來實現自己的目標。現在，在我們內衣行業的經銷商中，有很多人還往往是憑一人或家庭之力在獨挑重擔。他們捨不得發展培養基層骨幹力量，捨不得花精力構建自己的營銷網路和高效團隊，捨不得把自己打扮成一個銷售領導者，而是甘願成一個走街串巷的「小老闆」。什麼都事必躬親，覺得什麼人都不如自己。結果自己把自己累得要死，而市場業績又不佳。並且自己的身價也是那麼的低，無將難為帥啊。因此，我們要牢記「眾人拾柴火焰高」。只有我們不斷發展自己的加盟商和合作夥伴，打造營銷團隊，充分利用別人的優勢和長處，藉助別人的力量和資源，把自己的營銷戰線拉長，范圍擴大，積極推進公司規范化管理和市場化培育。把一部分利潤讓給自己的部屬或合作夥伴，才能使他們為自己賺取更多的利潤，共同贏得更大的銷售業績。

7. 經銷商與代理商應該做渠道營銷的技巧

在產品的銷售過程中,我們經常都會提起“經銷商“和“代理商”的概念。下面我給大家分享經銷商與代理商應該如何做 渠道 營銷，歡迎參閱。

經銷商與代理商應該做渠道營銷的技巧

渠道里有什麼?

1、比較簡單的說法是由一些機構組成的，例如經銷商，分銷商，零售商.

2、嚴格的來說，渠道中的每個機構，又是由若幹人等組成的，這些人，都是渠道成員，也可以說，在渠道中，所以涉及到產品工作的人(從廠家的業務人員，到經銷商公司的倉庫主管)，都屬於渠道成員。

經銷商與代理商

1、經銷商，花錢在上游廠家進貨，再把貨賣給下遊客戶，從中賺取差價。

2、代理商，幫助廠家建立渠道，開發客戶，但不進貨，而是輔助廠家直接把產品銷售給下級渠道和客戶，賺取廠家所給予的服務費用或是傭金。

3、渠道中有眾多的渠道成員，廠家的業務人員，是第一渠道成員。

廠家為什麼要找經銷商

不是廠家不會做市場做生意，之所以找經銷商合作，無非是利用經銷商已有人力，物力，儲運，資金，銷售網路，運作 經驗 ，社會關系等等資源，減少廠家自己的成本而已。 渠道的組建形式：

1、完全廠家自建渠道，例如在各區域市場設置具備直營資質的分公司，開設直屬零售終端，或與當地零售商直接合作。

2、完全依託經銷商建立渠道，讓經銷商來負責建立二級分銷商，以及與零售商之間的銷售渠道。

3、廠家自建和與經銷商合作同步進行的混合模式，某些市場(例如廠家所在地或是重要市場)由廠家自己直營，而其他區域則放出來，讓經銷商去做。

廠家對渠道建設的介入方式：

1、完全放手

只對經銷商有業績要求，經銷商如何去建立下一級渠道，廠家基本不管。

2、提供輔助

出於廠家自身的市場建設目的考慮，廠家會投入人力物力，協助經銷商進行下級渠道的建設工作，並協助進行市場動銷工作，謂之“助銷”。

3、完全主導

廠家的產品，品牌，市場運營體系高度成熟，直接指揮市場運行，經銷商只是出錢出人，在配合層面執行幹活。

渠道組建的層級：

1、最簡單，就設立一個全國總經銷商

2、分區總經銷商，例如華北一個，東北一個，西北一個

3、設置省級總經銷商，一個經銷商就是一個省長

4、地級市級經銷商，比較主流的做法

5、縣級經銷商，這已經是比較深入的設置層級了，一般廠家在縣級也就設立個二級分銷什麼的。

渠道運行的機制：

產品利潤，在渠道成員中的分配機制。

渠道運行的基本工作形式：

溝通，渠道成員之間的溝通

渠道的加速模式：

1、多種形式的利潤模式

2、不斷增加力度的投入模式

3、差異化的運行或是利益模式

成功開發渠道新經銷商

一：企業選擇代理商的優勢和劣勢

企業營銷作得好，肯定離不開一支通路能力強、終端運作扎實的經銷商隊伍。那麼企業選擇代理商的目的是什麼呢?

1：讓製造和營銷分流

企業負責打造良好的品牌載體。給予代理商合理的銷售政策。而代理商在企業整體品牌戰略的前提下來進行區域品牌運營，做好產品的分銷、品牌推廣、 售後服務等，共同操作市場。

2：降低企業風險，減少市場開發費用

選擇代理商共同操作市場可以減少機構的重復設置;利用代理商的銷售網路，減少 渠道建設費。廠家和 代理商是一個利益共同體，進場費、終端建設費、 促銷費、導購員工資等 其它 銷售費用可以和代理商進行費用分攤，減少企業的 市場開發費用。

3：戰略協同難度大。

廠家希望代理商多打款進貨，加強 渠道建設、少向廠家要費用;而代理商則希望 產品質量要最好、供貨價格要最低、 利潤要高、支持要大、風險要低。由於有的代理商的實力不夠、對廠家不忠誠或者是對廠家投入的精力不夠從而不執行廠家的銷售政策或者雙方的思路出現分岐。

4：利潤分配空間不足。

廠家和代理商都是一個獨立的經濟個體，都在追求自我的利潤最大化，隨著市場競爭激烈和渠道格局的改變，導致市場開發費用增大，利潤空間減小，從而導致利潤分配空間不足廠商矛盾重重。下面我談談如何成功的選擇好渠道代理商。

二：知己：

1：了解 企業戰略 ：

只有了解企業的戰略，企業的背景和資金實力情況下你對才對企業有歸屬感，才能富有激情的把你的企業背景和銷售政策說給他聽，他也會被你的熱情所感染，作為經銷商代理你的產品才會心裡有底。，俗話說“要銷售產品，首先把自己推銷出去”。

2了解產品知識、市場定位及市場開發思路。

你要知道你公司開發市場的思路市場定位，產品檔次，性價比 ，產品的生產工藝，性能配置，使用 方法 等。以免和代理商交談時出現尷尬。

3了解自己公司銷售政策

1)經銷區域

2)銷售任務

3)付款方式(包括運費)

4)推廣力度(包括鋪底 廣告 和促銷)

5)售後服務(退換貨)

6)銷售政策(包括年終返點)

7)質量和價格

了解了公司的銷售政策才能做好市場的布局，合理的簽定銷售區域和任務。

三：知彼

大的經銷商不是選出來的，而是競爭出來的。銷售人員要經常站在經銷商的角度來看待這些問題。對企業來說，找到一個適合的經銷商是比較困難的事。經銷商商不願意為一個知名度低的品牌承擔開拓市場的風險。

1：經銷商是一個獨立的、以實現自己的目標為最高職能、可以自由地制定政策而不受他人干涉的 市場營銷 機構;而不是公司僱傭的銷售鏈中的一環。公司的政策和要求要是符合他的利益的，他就會積極地去執行;要是對他沒有利益的，他就不會積極去執行。

2：經銷商首先是根據市場的需求來進行營銷活動，然後再顧及到公司的要求。經銷商積極賣的產品一定是顧客願意買的產品，而不是公司要他賣的產品。

3：經銷商不是僅僅經營一個公司的產品。所以他不能把所有的資源和精力放在一邊。

4：經銷商的資源、實力和經營管理能力有限。所以他有一些行為會達不到公司的要求。

四：優秀代理商具備的條件和選擇代理商的標准

衡量優秀代理商的標准很多，但總的標准只有一條：在特定的時期內適合與企業合

作的 代理商就是優秀代理商。選擇他們時我們要注意優秀代理商所具備的特點。

1：代理商的 經營理念能夠和廠家高度統一。能夠充分認識和理解廠家的 企業 文化 、

產品定位，企業中長期的發展戰略、區域 市場銷售目標及市場運作方案;能夠切實執行廠家的各項銷售政策。

2：具有開發市場所需要的資金

代理商擁有足夠的資金，能夠滿足廠家的 市場開發需求，進行市場投入，按照廠家的要求配備相關的人力資源、車輛、倉庫。進入區域市場內各類渠道、進行 品牌推廣、准備充足的貨源。

3：具備和市場相匹配的銷售網路

代理商的銷售網路能夠覆蓋整個 區域市場，各類渠道橫向和縱向有機結合。擁有強大的批發渠道和零售渠道;渠道的深度和寬度能夠充分滿足廠家的要求，減少廠家的網路建設費用;能夠迅速滲透整個市場，提高市場佔有率和鋪貨率，實現對整個區域市場的深耕細作。

4：完善的 售後服務體系

售後服務的好壞直接影響著品牌的生命力，而現在的大多數企業都把售後服務交給 代理商來做。因此一個優秀的 代理商應具有良好的售後服務意識，把 售後服務當成一項長期的戰略，組建一支專業的 售後服務隊伍解決區域內的 售後服務問題。

但具備了這四個特點的代理商都是資金實力雄厚往往是行業裡面的領袖，這是我們首先尋找的目標。但這類客戶往往對廠家銷售政策要求苛刻，而且他手中有很多品牌，往往不會把你的產品放在重要位置上的這點你要有充分的認識。有一種情況是往往做的相關聯的產業，現在剛想進入本行業。這一類客戶是我們也是選擇的目標，他現在雖然剛進入該行業但他在其他的行業是有許多網路的。還有一種情況是，沒有資金但有先進的經營理念，這一種情況往往是進入這個行業不久，要麼以前給其他的經商商打工的，要麼是廠家的銷售人員現在自己開店了，這類人很有想法但就缺資金，如果廠家支持力度大找這種經銷商也是一種選擇。最後一種情況是經銷商給你說的一句話就是，我先打的款試試。這不是選擇的目標。

經銷商和代理商之間有什麼區別

一、經銷與代理的概念：

經銷的概念：

經銷，一般是指經銷商與生產廠家或供貨商達成協議，在規定的期限和地域內購銷指定的商品。在經銷情形，供貨商和經銷商之間是一種買賣關系。從法律關繫上講，供貨商和經銷商之間是本人對本人的關系，經銷商是以自己的名義購進貨物，在規定的區域內轉售時，也是以自己的名義進行，貨價漲落等經營風險要由經銷商自己承擔。一般而言，經銷可以分為一般經銷與獨家經銷。在獨家經銷情形，一般會規定經銷商最低交易數量、不得經銷相競爭的其他供貨商產品等。

代理的概念：

代理，指被代理人或委託人授予代理商以“銷售商品的代理權”，在銷售代理許可權內代理商代理委託人搜集訂單、銷售以及辦理銷售有關事務。代理與經銷在合同關系的連續性和長期性、銷售區域的固定性、交易量限制、對惡性競爭的限制等方面均有相同之處，所以在實際業務中，有的人會錯誤地將代理與經銷混為一談。對於代理而言，則可分為總代理、區域與分品牌代理、總代理自己建立的省級分公司等。代理商的建立，可以分擔廠商的風險，使廠商與代理商共同拉動市場從而降低廠商的經營風險。

二、經銷與代理的區別：

1、商品所有權不同，代理只是在買賣雙方之間起到媒介作用，組成交易，從中賺取傭金。而經銷指對所經營的商品有產權的獨立經營。

2、利潤獲取方式不同,前者是加價銷售，獲得經營利潤.後者按照規定價格售賣，賺取傭金也就是所謂的提成。

3、經營許可權也有所不同,前者可以經營多品種——甚至經營競品,後者經營品類較少，一般不經營競爭品牌。

至此，代理商和經銷商分別指的是什麼呢?代理商和經銷商的區別有哪些呢?通過我的以上介紹，相信大家都已經心中有數，其實，不管是代理商還是經銷商，都是時代的產物，大家完全可以根據自己的實際情況進行選擇!

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