⑴ 怎麼做售電公司二級代理
可以去聯系售電公司詢問，做售電公司二級代理。
可以自己去查詢售電公司是否需要二級代理，查詢公司資金，技術，人才情況，尋找到合適的公司再發展二級代理。
一級代理商是企業直接接觸者，一級代理直接從企業進貨；二級代理商是由一級代理商發展而來，二級代理直接從一級代理處進貨。在國際貿易中，商業上的代理是指貨主或生產廠商(委託人)，在規定的地區和期限內，將指定商品交由國外客戶代銷的一種貿易方式。
⑵ 經銷商與代理商應該做渠道營銷的技巧
在產品的銷售過程中,我們經常都會提起“經銷商“和“代理商”的概念。下面我給大家分享經銷商與代理商應該如何做 渠道 營銷，歡迎參閱。
經銷商與代理商應該做渠道營銷的技巧
渠道里有什麼?
1、比較簡單的說法是由一些機構組成的，例如經銷商，分銷商，零售商.
2、嚴格的來說，渠道中的每個機構，又是由若幹人等組成的，這些人，都是渠道成員，也可以說，在渠道中，所以涉及到產品工作的人(從廠家的業務人員，到經銷商公司的倉庫主管)，都屬於渠道成員。
經銷商與代理商
1、經銷商，花錢在上游廠家進貨，再把貨賣給下遊客戶，從中賺取差價。
2、代理商，幫助廠家建立渠道，開發客戶，但不進貨，而是輔助廠家直接把產品銷售給下級渠道和客戶，賺取廠家所給予的服務費用或是傭金。
3、渠道中有眾多的渠道成員，廠家的業務人員，是第一渠道成員。
廠家為什麼要找經銷商
不是廠家不會做市場做生意，之所以找經銷商合作，無非是利用經銷商已有人力，物力，儲運，資金，銷售網路，運作 經驗 ，社會關系等等資源，減少廠家自己的成本而已。 渠道的組建形式：
1、完全廠家自建渠道，例如在各區域市場設置具備直營資質的分公司，開設直屬零售終端，或與當地零售商直接合作。
2、完全依託經銷商建立渠道，讓經銷商來負責建立二級分銷商，以及與零售商之間的銷售渠道。
3、廠家自建和與經銷商合作同步進行的混合模式，某些市場(例如廠家所在地或是重要市場)由廠家自己直營，而其他區域則放出來，讓經銷商去做。
廠家對渠道建設的介入方式：
1、完全放手
只對經銷商有業績要求，經銷商如何去建立下一級渠道，廠家基本不管。
2、提供輔助
出於廠家自身的市場建設目的考慮，廠家會投入人力物力，協助經銷商進行下級渠道的建設工作，並協助進行市場動銷工作，謂之“助銷”。
3、完全主導
廠家的產品，品牌，市場運營體系高度成熟，直接指揮市場運行，經銷商只是出錢出人，在配合層面執行幹活。
渠道組建的層級：
1、最簡單，就設立一個全國總經銷商
2、分區總經銷商，例如華北一個，東北一個，西北一個
3、設置省級總經銷商，一個經銷商就是一個省長
4、地級市級經銷商，比較主流的做法
5、縣級經銷商，這已經是比較深入的設置層級了，一般廠家在縣級也就設立個二級分銷什麼的。
渠道運行的機制：
產品利潤，在渠道成員中的分配機制。
渠道運行的基本工作形式：
溝通，渠道成員之間的溝通
渠道的加速模式：
1、多種形式的利潤模式
2、不斷增加力度的投入模式
3、差異化的運行或是利益模式
成功開發渠道新經銷商一：企業選擇代理商的優勢和劣勢
企業營銷作得好，肯定離不開一支通路能力強、終端運作扎實的經銷商隊伍。那麼企業選擇代理商的目的是什麼呢?
1：讓製造和營銷分流
企業負責打造良好的品牌載體。給予代理商合理的銷售政策。而代理商在企業整體品牌戰略的前提下來進行區域品牌運營，做好產品的分銷、品牌推廣、 售後服務等，共同操作市場。
2：降低企業風險，減少市場開發費用
選擇代理商共同操作市場可以減少機構的重復設置;利用代理商的銷售網路，減少 渠道建設費。廠家和 代理商是一個利益共同體，進場費、終端建設費、 促銷費、導購員工資等 其它 銷售費用可以和代理商進行費用分攤，減少企業的 市場開發費用。
3：戰略協同難度大。
廠家希望代理商多打款進貨，加強 渠道建設、少向廠家要費用;而代理商則希望 產品質量要最好、供貨價格要最低、 利潤要高、支持要大、風險要低。由於有的代理商的實力不夠、對廠家不忠誠或者是對廠家投入的精力不夠從而不執行廠家的銷售政策或者雙方的思路出現分岐。
4：利潤分配空間不足。
廠家和代理商都是一個獨立的經濟個體，都在追求自我的利潤最大化，隨著市場競爭激烈和渠道格局的改變，導致市場開發費用增大，利潤空間減小，從而導致利潤分配空間不足廠商矛盾重重。下面我談談如何成功的選擇好渠道代理商。
二：知己：
1：了解 企業戰略 ：
只有了解企業的戰略，企業的背景和資金實力情況下你對才對企業有歸屬感，才能富有激情的把你的企業背景和銷售政策說給他聽，他也會被你的熱情所感染，作為經銷商代理你的產品才會心裡有底。，俗話說“要銷售產品，首先把自己推銷出去”。
2了解產品知識、市場定位及市場開發思路。
你要知道你公司開發市場的思路市場定位，產品檔次，性價比 ，產品的生產工藝，性能配置，使用 方法 等。以免和代理商交談時出現尷尬。
3了解自己公司銷售政策
1)經銷區域
2)銷售任務
3)付款方式(包括運費)
4)推廣力度(包括鋪底 廣告 和促銷)
5)售後服務(退換貨)
6)銷售政策(包括年終返點)
7)質量和價格
了解了公司的銷售政策才能做好市場的布局，合理的簽定銷售區域和任務。
三：知彼
大的經銷商不是選出來的，而是競爭出來的。銷售人員要經常站在經銷商的角度來看待這些問題。對企業來說，找到一個適合的經銷商是比較困難的事。經銷商商不願意為一個知名度低的品牌承擔開拓市場的風險。
1：經銷商是一個獨立的、以實現自己的目標為最高職能、可以自由地制定政策而不受他人干涉的 市場營銷 機構;而不是公司僱傭的銷售鏈中的一環。公司的政策和要求要是符合他的利益的，他就會積極地去執行;要是對他沒有利益的，他就不會積極去執行。
2：經銷商首先是根據市場的需求來進行營銷活動，然後再顧及到公司的要求。經銷商積極賣的產品一定是顧客願意買的產品，而不是公司要他賣的產品。
3：經銷商不是僅僅經營一個公司的產品。所以他不能把所有的資源和精力放在一邊。
4：經銷商的資源、實力和經營管理能力有限。所以他有一些行為會達不到公司的要求。
四：優秀代理商具備的條件和選擇代理商的標准
衡量優秀代理商的標准很多，但總的標准只有一條：在特定的時期內適合與企業合
作的 代理商就是優秀代理商。選擇他們時我們要注意優秀代理商所具備的特點。
1：代理商的 經營理念能夠和廠家高度統一。能夠充分認識和理解廠家的 企業 文化 、
產品定位，企業中長期的發展戰略、區域 市場銷售目標及市場運作方案;能夠切實執行廠家的各項銷售政策。
2：具有開發市場所需要的資金
代理商擁有足夠的資金，能夠滿足廠家的 市場開發需求，進行市場投入，按照廠家的要求配備相關的人力資源、車輛、倉庫。進入區域市場內各類渠道、進行 品牌推廣、准備充足的貨源。
3：具備和市場相匹配的銷售網路
代理商的銷售網路能夠覆蓋整個 區域市場，各類渠道橫向和縱向有機結合。擁有強大的批發渠道和零售渠道;渠道的深度和寬度能夠充分滿足廠家的要求，減少廠家的網路建設費用;能夠迅速滲透整個市場，提高市場佔有率和鋪貨率，實現對整個區域市場的深耕細作。
4：完善的 售後服務體系
售後服務的好壞直接影響著品牌的生命力，而現在的大多數企業都把售後服務交給 代理商來做。因此一個優秀的 代理商應具有良好的售後服務意識，把 售後服務當成一項長期的戰略，組建一支專業的 售後服務隊伍解決區域內的 售後服務問題。
但具備了這四個特點的代理商都是資金實力雄厚往往是行業裡面的領袖，這是我們首先尋找的目標。但這類客戶往往對廠家銷售政策要求苛刻，而且他手中有很多品牌，往往不會把你的產品放在重要位置上的這點你要有充分的認識。有一種情況是往往做的相關聯的產業，現在剛想進入本行業。這一類客戶是我們也是選擇的目標，他現在雖然剛進入該行業但他在其他的行業是有許多網路的。還有一種情況是，沒有資金但有先進的經營理念，這一種情況往往是進入這個行業不久，要麼以前給其他的經商商打工的，要麼是廠家的銷售人員現在自己開店了，這類人很有想法但就缺資金，如果廠家支持力度大找這種經銷商也是一種選擇。最後一種情況是經銷商給你說的一句話就是，我先打的款試試。這不是選擇的目標。
經銷商和代理商之間有什麼區別一、經銷與代理的概念：
經銷的概念：
經銷，一般是指經銷商與生產廠家或供貨商達成協議，在規定的期限和地域內購銷指定的商品。在經銷情形，供貨商和經銷商之間是一種買賣關系。從法律關繫上講，供貨商和經銷商之間是本人對本人的關系，經銷商是以自己的名義購進貨物，在規定的區域內轉售時，也是以自己的名義進行，貨價漲落等經營風險要由經銷商自己承擔。一般而言，經銷可以分為一般經銷與獨家經銷。在獨家經銷情形，一般會規定經銷商最低交易數量、不得經銷相競爭的其他供貨商產品等。
代理的概念：
代理，指被代理人或委託人授予代理商以“銷售商品的代理權”，在銷售代理許可權內代理商代理委託人搜集訂單、銷售以及辦理銷售有關事務。代理與經銷在合同關系的連續性和長期性、銷售區域的固定性、交易量限制、對惡性競爭的限制等方面均有相同之處，所以在實際業務中，有的人會錯誤地將代理與經銷混為一談。對於代理而言，則可分為總代理、區域與分品牌代理、總代理自己建立的省級分公司等。代理商的建立，可以分擔廠商的風險，使廠商與代理商共同拉動市場從而降低廠商的經營風險。
二、經銷與代理的區別：
1、商品所有權不同，代理只是在買賣雙方之間起到媒介作用，組成交易，從中賺取傭金。而經銷指對所經營的商品有產權的獨立經營。
2、利潤獲取方式不同,前者是加價銷售，獲得經營利潤.後者按照規定價格售賣，賺取傭金也就是所謂的提成。
3、經營許可權也有所不同,前者可以經營多品種——甚至經營競品,後者經營品類較少，一般不經營競爭品牌。
至此，代理商和經銷商分別指的是什麼呢?代理商和經銷商的區別有哪些呢?通過我的以上介紹，相信大家都已經心中有數，其實，不管是代理商還是經銷商，都是時代的產物，大家完全可以根據自己的實際情況進行選擇!
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⑶ 如何跟代理商談合作
1、准備好一顆與人真誠合作共拓市場，幫人發展、發財的真心；
2、了解當地市場情況，特別是同類產品的情況；
3、准備一套能打開當地市場思路並列出實現的步驟；
4、找到合適打開市場、發展品牌、有一定思路（或者沒有思路但是能聽工廠話）的經銷商；
5、拿出合作誠意。和經銷商坦誠相待，進行有效溝通；
6、展現品牌力量，展現市場前景。以禮相待，不卑不亢。
7、保姆式支持經銷商發展。
經銷商選擇廠家亦然。
⑷ 業務員如何與代理商搞好關系
小原雖然是廠家派駐到王經理這里的區域業務員，來協助王經理負責市場工作，但他與王經理的關系特別的好。而且在日常工作中，王經理感覺得工作中少了小原，則就象少了一個左右臂一樣。而在小原來到之前，王經理公司也有許多公司派來的業務人員，在這些業務人員中，有的是新官上任三把火，沒有到王經理公司前躊躇滿志，到王經理公司後立即投入，風風火火對王經理公司原業務團隊動手術;嚴肅「軍紀」、整頓「軍風」、隊伍精簡、去冗增新;結果導致在代理商公司得罪一幫人，弄得在代理商的內部工作難以開展。 另一種就是因人地生疏，又有派駐公司重任在身，生怕搞得過激，隊伍會分裂，影響業績;所以基本不敢或不願輕易得罪王經理公司的業務團隊成員，搞「中庸」之道,一直走「好好先生」路線;結果，沒有過多久就變成了王經理公司一名「運輸送貨員」了，一點威信都沒有，而業務團隊也變成了一支一團和氣的隊伍。最後弄得王經理也沒有辦法收場，對公司外派人員也失去了信心，只好不管大小事都向公司和高層領導匯報請示，搞得王經理也非常被動。 而小原則不一樣，他發現大多數的代理商老闆還是很通情理的，只要自己能捨身處地的為代理商著想，給代理商做實事，那麼自己跟代理商的關系就能很好發展下去並且代理商也會與公司建立良好的合作關系。他也知道王經理明白：和廠家業務人員建立良好的合作關系是廠商合作良好的標志之一，同時和自己打交道最多的就是廠家的業務人員，和他們搞好關系，他們才可能盡最大努力為自己搞好服務。 這是一種雙贏的平衡點，那麼代理商喜歡什麼樣的業務員呢?這點小原心中特別清楚，也用自己的一系列行動做給了王經理看，具體怎麼做才能讓代理商喜歡自己呢?請聽他逐一道來： 1、讓代理感覺「你辦事，我放心」 作為一名廠家的區域性業務員，有時的身份介於公司與代理之間，公司派你來協助代理商，從某些方面來講，有時讓自己也就是在代理商服務期間的一名「臨時」員工，作為一名員工，而說實在，大部分代理商要的很簡單，他們要求的只是兩個字--「放心」。「你辦事，我放心」，代理商們要求的只是這個。而不是自己天天站在所謂公司的方面去強硬派或私人業績利益方面，而單純從公司的任務角度而給代理商造成一股腦兒的麻煩。如果代理商和派駐業務人員之間能夠培養出一種默契、有一種互信關系，就是事情商量交代下去就一定沒問題，在代理商的眼中一件事交代給你，話講完就等於是事情做好了，因為這個人值得信賴，不用隔三差五還得去盯進度，甚至去問開始動手了沒有。代理商們也是人，人都是很懶的，能夠不必這樣事必躬親、一步又一步防著你做，這樣對大家都省心省事。若弄得代理商一直來問東問西的話，大家都會覺得煩，包括代理商自己在內。如果大、小事都要盯得緊，或是像老牛拖車，抽一鞭才走一步，大家的日子都會過得很痛苦。只要能建立這個互信關系，大家的日子都會很輕松愉快。 2、多做些有效、有意義的事情 要想自己公司的產品能在市場上站穩腳，最重要的一點就是我們始終將協助代理商共同發展當作企業的一個戰略方針堅持不懈地來抓。代理商直接同終端用戶來往，最了解直接用戶的需求，也最了解公司產品在用戶心中的位置，因此，代理商才是對市場最有發言權的人。 所以一定要先深人市場一線，親自掌握來自終端銷售人員的最真實的信息，來協助代理商解決實際困難，協助代理商的提升他公司規模檔次，這樣不但有利於培養忠誠客戶，提高企業產品的市場佔有率，而且還能讓公司產品在一定區域上升為強勢品牌、領導品牌。有的人會說：我們也在協助代理商啊，促銷、廣告、售後服務等等不都是協助嗎?很對，這些都是對代理商的協助，但是這些協助是經銷商真的需要的嗎?因為任何的促銷和廣告的目的不外乎一個，那就是要提高產品知名度，提開公司產品市場佔有率。但是，我們不能忘了最重要的一點：因為我們的產品走的是代理制，大部分產品是由各級代理商及經銷商賣出去的。假若這些都成為了走秀，代理商及經銷商毫無興趣而言，自己的這些協助又會有什麼效果呢?多為代理商做些有效、有意義的事情才是代理商最求之不得的。 3、深入市場第一線 我們是外派業務人員而不是「欽差大臣」，不是天天坐在代理商的辦公室的指揮官，一定要親自同代理商業務負責人或者自己獨自去市場跑跑。通過深入交流，下級經銷商對我們公司和產品有更加深刻地了解，尤其是對公司的經營理念、質量方針、服務宗旨有更深一步的認識，對公司的戰略發展思路有了更好的認同。而且在交流過程中，代理商就市場上出現的問題，也會給我們提出了許多參考性的意見和建議，從而使我們對市場狀況有了更清晰的認識。同時，通過坦誠的交談，代理商才會將多年來困惑在心中的問題講了出來。若就這些問題，我們均能給予代理商有著實際指導意義的建議，幫助尋求最佳解決辦法，協助他們提升企業管理水平和綜合競爭能力，達到經營效益的最大化。這樣一來，也會奠定代理商與自己公司長期合作的基礎和決心。 4、切入日常管理 我們外派廠家業務人員是協助代理商開拓市場、培養業務隊伍、提高市場競爭力。而我們中國現在很多代理商還沒有真正走向正規公司的管理機制，人員考勤、企業文化等日常管理均是時有時無地做，有的連個專門監管的人都沒有，而代理商也不是不想去做這些，而是自身的思想局限性太大，公司內部的人員大部分也沒有接觸這方面的管理培訓，所以他很希望藉助公司派來的優秀人員充當自己的外腦，協助自己建立健全工作流程和規章制度，特別是建立了終端檔案管理系統。因為這樣，代理商能夠對整個市場的開發進程和維護情況了如指掌。並且也希望公司外派人員對代理商自己的業務員進行相應的培訓。這樣業務員不但提高了工作能力，而且接受到先進的企業文化的熏陶，為以後融入自己公司的營銷隊伍奠定許多基礎工作。 5、讓他看到希望和未來 代理商之所以能成為老總，不論是白手起家，還是繼承祖業或父業，他能有今天，也是他在戰勝了許多個不可能才走到這一步的。所以我們的外派人員要站到一定的高度，再來看市場，讓代理商覺得做公司的產品有許多的機會與希望。並讓他感覺得在這個充滿機會和希望的市場里，只要認真跟著公司的發展方向去做，自己的企業也就是越來越大，越來越強。所有在呈報給代理商包涵新創想與新規劃的方案中，一定要設定一個正面的結果與預測，自己一定要讓代理商看到這個新創想與新規劃能讓他收獲到什麼東西，是不是與代理商一貫以來所主張的未來發展方向相符?一定要給代理商展現一個全新的方向，給他帶來新的啟發與思考。 6、幫助突破局限思維 有些代理商通過幾年、甚至十幾年的努力，企業規模、個人資產都已不小，有的上百萬也有的上千萬甚至上億資財，但由於所經營的范圍和區域的局限性，僅憑代理商個人的力量很難使之再上升一個台階。 而我們廠家就不一樣，第一，有著良好的專業人才團隊，能凝聚出更多的智慧;第二，擁有或者享有廣泛的社會資源，通過有效整合，能將這些資源變成對代理商的強大推動力;第三，有著實體企業的經營管理經驗，能為代理商帶去眾多的參考和指導。其次，與代理商接觸久了，對它的管理方面的不足也就了解得越多，自己就要不斷傾聽代理商和用戶的心聲，結合不同區域以及代理商自身的實際特點，制定出協助提升代理商的計劃書，並將此當作對營銷團隊績效考核指標的重要組成部分。 7、實現做生意的價值 我們認為，現今國內的經銷商什麼都不缺，最缺的是讓他們從小變大、從弱變強的解決辦法。通過走訪，我們會發覺經銷商最渴望解決的問題有三個：一是為什麼沒有找對一個好品牌;二是為什麼我就是做不大、做不強;三是怎樣才能體現出做生意的價值。而這三個問題是相輔相成的，什麼才算得上是一個好品牌?不但要有良好的利潤空間，而且還能協助代理商不斷成長，使賺錢更有意義和價值。如果錢是賺得不少，而社會公眾對自己的認知度、認可度從十年前到十年後仍毫無變化的話，這樣的賺錢又有何意義呢?而我們代理商賣我們公司的品牌不僅是在賣一種產品，而且還在經營著一種文化，經營著現在營銷界所倡導的「出色源於專業」和「肩負責任才能真正成長」的崇高價值觀，讓代理商明白真正的生意人的價值在於何處。當企業和經銷商真正成為了利益共存、榮譽與共的戰略夥伴時，我們也就不愁自己的產品不能領導市場。 8、做培訓自己是專家 最後，幫助代理商不斷提高自身和員工的素質。對代理商進行培訓，提升素質，這好像是一個很普通的做法，雖然都是培訓，但這時自己就要有思路，我們得另闢捷徑。很多企業都在搞代理商培訓，但是往往精力花得不少，效果卻不理想。為什麼?關鍵的就是他們的培訓是否正是代理商所需求的。
⑸ 代理商怎麼和廠商談判
1、爭取區域總經銷權權總經銷權是否能放給自己，范圍是多大？業代是否有權決定？廠家的要求？客戶有多少網路？能否上量？各種銷售活動的配合能力？力爭符合廠家的區域代理商要求，實現首期回款
2、要求獨家經銷能否保證在本區域市場獨家經銷，以獲取較好的支持能否滿足搶占市場份額的需求如客戶在當地市場擁有絕對的佔有量，可獨家經營，反之則要達到讓客戶經營但不獨家經營
3、給予一定額度的鋪貨是否能保證一定額度的鋪貨鋪貨後能否實現快速銷售？首先保證不鋪貨，如確實需要就要協調好鋪貨的額度及對其的任務控制
4、自身擴張的需求能否提供更大的支持實現自我市場擴張,是否能保證市場秩序的良性運轉可以進入，但需簽署市場管控協議
5、只追求單台利潤每一單銷售能賺多少錢？不能上量,進入但需要在同市場引入競爭對手
7、找尋共同利益基礎
找到談判雙方的共同利益基礎是什麼？各自可能堅持的部分和可以讓步的部分是什麼？最好將其劃分為幾個台階，並制訂好底線，預計好每一個台階所能獲取的籌碼。
8、找尋雙方可接受方案
根據制定好的談判各階段的重點，分析可能出現的沖突，分析沖突的真正原因然後制定針對性的解決方案，方案一定是雙方都可以接受的。
三、促成談判應具備的意識
區域市場經銷商有其自身的特點，在首次談判中重點需要從細節入手建立客戶的安全感，談判的過程中須根據其特點和核心利益點構建每一個談判沖突的解決方案。談判的階段不同關注的點也不同，故談判要緊抓每一個關鍵點，了解分歧的真正原因，才能為下一次的成功找到換取最大勝利的籌碼。要想獲得首次談判的成功營銷人員還必須具有以下的意識：
說好每一句話:怎麼開場？在談判的過程中如何把握好節奏？談判出現沖突的時候如何及時迴旋？如何讓步？如何逼對手讓步？說好每一句話才能保證順利達成談判目標。
細節決定成敗：注意談判環境的營造，談判資料的准備，談判參與人員的確定等。如筆者經常看到這樣的現象，一些業務代表踏進客戶辦公室也不看旁邊是否有競爭對手的人或者是其他就開始談判。
鬥智斗勇：談判的過程是「施」與「舍」，「合作」與「沖突」的過程，是互惠的但不一定平等，不一定平等但一定公平。所以談判的人要有鬥智斗勇的意識。
注意總結：談判每一個階段結束後都需要進行對改階段進行總結，哪些是雙方能達成共識的？哪些是對方能再次讓步的？那些是自己可以讓步的？進行充分的總結後，在對下一階段談判的成功提交可行型方案從而最終實現談判的目標。
具體來說，代理與經銷主要有以下幾點區別： （一）代理的雙方是一種代理關系（代理銷售，對商品無所有權），而經銷雙方則是一種買賣關系（以自己的名義購進貨物，對商品有所有權）。 （二）代理商的收入是傭金收入，而經銷商的收入則是商品買賣的差價收入。
代理與經銷在合同關系的連續性和長期性、銷售區域的固定性、交易量限制、對不正當競爭的限制等方面均有相同之處，所以在實際業務中，有的人會錯誤地將代理與經銷混為一談。
其實，你在選擇商品的時候，商品同樣也在選擇你，申請經銷權很象一個擇偶的過程。
一．了解對方是否名花有主
首先要了解本區域有沒有該品牌經銷商，如果有，而你的實力又沒有對方強，就沒有必要再去爭取了，但你可以向本地經銷商爭取更低一級的經銷權。
二．考察對方人品
做市場調查，確定該品牌的是否有市場。
三．展開追求攻勢
經過調查後如果沒有該品牌的經銷商，聯系總部，了解該品牌的經銷條件（如：年季銷售額規定及保證金、返利政策、指定區域、首批定貨等），再向該品牌總部提出經銷申請，說明自己的情況，如：所在區域、業務類別、從業人員、資金實力、營銷網路、經營狀況等等。（註：某些小品牌不會要求你出示上述文件的，只要你首批進多少貨就可以了，但凡正規的、管理制度嚴格的公司都會要求你出示上述資料。）
四．是否門當戶對
總部收到你的資料後，如果審核初步通過，會與你進一步溝通（包括經營理念，營銷方式等），也許會請你去詳談，邀請你考察公司和工廠（你也可以主動提出考察要求），同時會派專員或就近的業務員來你所在的區域做考察調研。
五．婚前籌備
雙方溝通之後，認為確有可能合作，總部會要求你提交商業計劃書、營業執照復印件、稅務登記證復印件，法人身份證復印件等相關證件。
總部通過，簽訂合同，交納保證金，首付進貨，發授權證書或授權銘牌。
需要注意的問題：
一些強勢品牌的擇偶過程，廠家擁有完全的主動權，因為申請代理權的經銷商太多。
在經銷權的競爭中，風險與利益共存，有的經銷商說，為了爭奪某個品牌，幾十萬元公關費用砸下去，有時甚至連被考察的資格都沒有得到。
⑹ 如何和經銷商談判
如何和經銷商談判
在區域市場實戰中，銷售人員如何在與經銷商的首次談判或者見面中，留下深刻的印象或者談判首戰成功呢?下文，我為大家整理了如何和經銷商談判，歡迎借鑒參考。
一、談判前的准備
大家都知道，選擇經銷商最困難的工作是如何促成經銷商的合作意願，但在這一環節上很多業務人員缺乏足夠的重視和充分的准備。在鎖定經銷商候選人目標之後，只簡單把公司的產品、政策向對方介紹一遍，怎麼會輕易取得成功。
所以，在區域市場實戰中找准攻擊的目標固然重要，但如何花最少的代價佔領陣地更重要—贏得初始談判的勝利?如何在消除初次合作中目標客戶不信任品牌、懷疑產品質量、質疑銷售保障、擔憂廠家服務等情況? 這時，營銷人員要根據自己企業的實際情況，針對經銷商最感興趣與敏感的話題，做好充分的素材、話術准備和演練，然後對經銷商進行談判、煽動。相對那種簡單直白的把公司政策講一遍的做法、前者往往會收到意想不到的好效果。這就告訴我們銷售人員在與經銷商談判前，首先要做到知己、知彼、知市場、知競品，才能輕松取得首戰必勝。
那麼，我們來看看知己、知彼、知市場、知競品的內容主要表現在哪些方面。
1、知己：
就是充分了解自身的企業情況、產品情況、政策情況、市場策略、營銷扶持培訓等。 如企業榮譽、企業實力、產品品種組合、價格與返利政策、渠道模式、銷售人員的布署、營銷推廣計劃、促銷品計劃、廣告計劃、客戶培訓等內容。讓客戶感覺企業市場營銷方案系統與合理，增強可信度。
2、知彼
經營情況(品牌、資金實力、主營業務、銷售能力、營銷意識、促銷能力商圈地位等);人脈關系(與所經營品牌的廠商關系、社會關系、團購網路等);個人信息(性格、愛好、禁忌、生日)進行整理，綜合分析，找出談判突破口。根據掌握的信息和談判的目的，分析權衡雙方利益，准備三套談判時雙方所能接受的備用方案。
3、知市場
當地人口數，行政區劃，收入水平，當地支柱產業;有多少個批發市場，多少個終端，分布在哪裡，各個批發市場的貨物流向所在(有的批發市場專走外埠、有的批發市場專覆蓋市區); 大約有多少零店、超市、酒店、進店費等渠道費用的大致情況;當地其他市場特點(如：有幾個購買力極強的大家屬區、大單位等)。讓經銷商感受到自己的專業性。
4、知競品：
充分掌握主要競爭品牌的產品包裝、價格、功能賣點、銷售利潤情況;了解競品哪個渠道銷量最好、哪個渠道最差?哪個渠道尚有空白?了解競爭品牌哪個產品品項賣的最好和最差?了解競爭品牌採取的什麼助銷模式，派駐有多少人駐守在這里?有沒有設辦事處、分公司?他們已經直接拜訪到哪一層通路?充分把握競爭品牌優劣勢，找到支撐本品成功上市的著力點、抓住切入機會，打動經銷商的心。
所以，銷售人員在與經銷商談判只有做好了充分准備工作，做到知己、知彼、知市場、知競品等，拿出一份系統的廠商合作方案，這樣才能讓經銷商真正的折服，心情愉悅的和你達成交易。
二、創造良好的第一印象
區域市場的客戶大多都文化素質基本不是怎麼特別高，自我保護意識也較強，這種特徵決定了第一次交往的時候，在客戶心裡建立起踏實可信的形象是比較關鍵的。
很多銷售人員在和客戶第一次交往的時候，因為太善於表達而不知不覺地給對方造成“這個人不太誠實”的印象，還有的銷售人員在第一次拜訪客戶的時穿著過於光鮮，而給客戶留下了不是美麗的距離。這些現象都是人之常情，人們總習慣拿對方跟自己的經驗相比較，並以外貌、服裝等為基準，對對方產生一種感觀上的認識。如果給客戶造成錯覺的話，就很難修正在客戶心中的第一印象。即使能修正過來，也要花費很長時間，很大力氣。所以，在進行第一次談判准備中，要想創造良好的第一印象，需要根據客戶的情況來量身定做一次完美的亮相。如客戶是比較“大哥”式江湖味濃厚的類型，在首次亮相的過程中就需要給客戶以“夠義氣”的印象。
案例：
王建為畢業於某名牌大學的MBA，被某公司聘為營銷幹部儲備人才。根據某公司的要求曉凱必須先從市場一線開始學習，根據公司領導的指示，他首先要做的工作便是到區域市場開發三個以上的成功網點。王建見到來接自己的公司負責M市銷售工作的李經理後，便擺出一副專家和領導的樣子開始給李經理說教開了，礙於禮貌和工作職責王經理給王建大概的介紹了一下當地市場的情況之後便不快的離去了。王建滿懷信心的去拜訪甲經銷商，甲經銷商接過名片一看上邊除了常規的電話、姓名、公司名稱、職務而外，還有一個MBA的字樣。再經過寒暄之後曉凱就開始大談將來中國營銷發展的模式及甲經銷商應如何改進觀念等。聽了不到一分鍾甲經銷商就開始面呈赤色，便托詞說有急事溜走了。王建就這樣結束了第一次客戶拜訪，之後王建打了好幾次電話打算再約甲老闆談判但都被對方以各種借口拒絕了。三個月過去了王建沒能實現領導給的開發五個有效網點的任務。
從王建的失敗案例可以看出在首次拜訪客戶的過程中，由於其自身沒有因地因人的制定完美的第一次亮相，給客戶留下了糟糕的第一印象，導致了與客戶再次溝通的障礙，最終失去了與客戶坐下來談的機會。創造一個好的第一印象是每一個營銷人員都必修的課，在拜訪客戶之前應先了解一些對方基本的信息，然後根據其喜好設定首次亮相的形式，這也是獲得首次談判成功的關鍵。
三、談判的把握
一個成功銷售人員在談判過程中，必須要充分把握談判過程中一些細節，有張有弛與客戶溝通談判，消除對方的疑慮，破解對方的“圈套”。那麼，作為一個銷售人員究竟應該如何作呢?
1、 熱情大方、不卑不亢，給客戶留下較好的第一印象。
2、 鼓勵客戶談一下自己的創業史、公司發展的現狀、對當地市場的看法，一般大多數經銷商談起自己的“當年勇”都會滔滔不絕，在這個過程中既能拉進與客戶的關系，同時也能更全面地掌握該客戶的第一手資料，以及找出該客戶對於新產品的需求是哪一方面，從而有針對性的介紹產品的賣點(不同的客戶對於新產品的需求是不一樣的：有的想找一個高利潤的產品以提高成熟渠道的贏利;有的是想彌補產品組合的缺陷;有的是想借新產品開發新渠道等等)。
3、根據客戶的需求來介紹產品的'賣點和競爭優勢。一般來說能夠引起經銷商關注的因素主要表現在四個方面：
⑴、 經銷商認為產品不錯，能夠輕松打開銷路，減少經營風險。
⑵、 經銷商認為經營該產品能夠輕松賺錢，且利潤不錯，很有經營價值。
⑶、 經銷商認為公司營銷思路恰與自己的需求不謀而合，相見恨晚。
⑷、經銷商能帶給他除利潤之外的收益(如：培訓、網路擴張等)。
4、打消客戶的初級顧慮：一般來說經銷商的抗風險能力不是那麼強，很多的經銷商都是從個體戶發展而來，掙的都是血汗錢，對銷售新產品都很慎重。他們一般會先考慮經營風險，才考慮賺錢，而且喜歡和大企業合作，總想把自己經營的風險讓廠家來承擔。一般來說，經銷商的顧慮主要有以下幾點：
⑴、產品質量怎麼樣，是不是正規企業生產的產品。
⑵、快消品一般都有保質期，好不好賣還不知道，滯銷了怎麼辦，過期了怎麼辦?
貨源是否穩定，市場服務是否能跟得上，要是產品賣完了供應跟不上怎麼辦?
⑶、廠方的信譽怎麼樣，打完款會不會按時發貨，承諾的費用到時是否能兌現?
這時就要看業務員的前期准備是否充分了：
①、 出示“三證”、“經銷協議”等相關的銷售資料，說明我們是正規生產企業。
②、品嘗法——讓客戶親自品嘗，用產品質量打動客戶。
③、事先說明是否負責調換貨及退貨。
④、跟客戶介紹企業的歷史、發展現狀、成功的樣板市場、信譽度，以及可持續發展的經營實力。
5、應付客戶的討價還價：一般經銷商對新產品感興趣以後，就會開始想辦法從廠方爭取到更多的費用支持和資源，常見的話題一般有以下幾種：
⑴、廠家的的廣告投放力度。
⑵、可否鋪貨延期結算，
⑶、損耗產品及過期產品的處理。
⑷、 賣場費用的承擔問題。
⑸、獨家經營問題。
⑹、促銷費用支持。
⑺、有無人員支持。
只要是能想得到的費用或者好處，經銷商都忘不了跟你糾纏一番，可謂是“毫釐必爭”啊。可是，客戶如果跟你討價還價了，那麼就說明他已經對產品動心了。此時，你不要認為客戶是無理取鬧，一定要沉住氣，這時就要看你的談判技巧了。針對客戶提出的一些過分要求，只用一句話就可以全部擋下了——羊毛出在羊身上!
6、確認談判目標
“爬了一輩子樓梯到頂後才知道樓梯靠錯了牆”這個觀點告訴我們確立一個正確的目標，然後在正確目標的驅使下以正確的方法才能達成最終的目標，如在錯誤目標的指導下，即使有正確方法也只會是差之毫釐、謬以千里。正確的目標分解是談判順利推進的前提，瞄準目標、看透問題點、找對方法是我們談判高效化的主要核心，現就針對區域市場談判的實際情況做如下目標細分：
序號 客戶目標 客戶關注點 談判目標
1 爭取區域總經銷權權 總經銷權是否能放給自己，范圍是多大?業代是否有權決定?廠家的要求? 客戶有多少網路?能否上量?各種銷售活動的配合能力? 力爭符合廠家的區域代理商要求，實現首期回款
2 要求獨家經銷 能否保證在本區域市場獨家經銷，以獲取較好的支持 能否滿足搶占市場份額的需求 如客戶在當地市場擁有絕對的佔有量，可獨家經營，反之則要達到讓客戶經營但不獨家經營
3 給予一定額度的鋪貨 是否能保證一定額度的鋪貨 鋪貨後能否實現快速銷售? 首先保證不鋪貨，如確實需要就要協調好鋪貨的額度及對其的任務控制
4 自身擴張的需求 能否提供更大的支持實現自我市場擴張,是否能保證市場秩序的良性運轉 可以進入，但需簽署市場管控協議
5 只追求單台利潤 每一單銷售能賺多少錢? 不能上量,進入但需要在同市場引入競爭對手
7、找尋共同利益基礎
找到談判雙方的共同利益基礎是什麼?各自可能堅持的部分和可以讓步的部分是什麼?最好將其劃分為幾個台階，並制訂好底線，預計好每一個台階所能獲取的籌碼。
8、找尋雙方可接受方案
根據制定好的談判各階段的重點，分析可能出現的沖突，分析沖突的真正原因然後制定針對性的解決方案，方案一定是雙方都可以接受的。
三、促成談判應具備的意識
區域市場經銷商有其自身的特點，在首次談判中重點需要從細節入手建立客戶的安全感，談判的過程中須根據其特點和核心利益點構建每一個談判沖突的解決方案。談判的階段不同關注的點也不同，故談判要緊抓每一個關鍵點，了解分歧的真正原因，才能為下一次的成功找到換取最大勝利的籌碼。要想獲得首次談判的成功營銷人員還必須具有以下的意識：
說好每一句話:怎麼開場?在談判的過程中如何把握好節奏?談判出現沖突的時候如何及時迴旋?如何讓步?如何逼對手讓步?說好每一句話才能保證順利達成談判目標。
細節決定成敗：注意談判環境的營造，談判資料的准備，談判參與人員的確定等。如筆者經常看到這樣的現象，一些業務代表踏進客戶辦公室也不看旁邊是否有競爭對手的人或者是其他就開始談判。
鬥智斗勇：談判的過程是“施”與“舍”，“合作”與“沖突”的過程，是互惠的但不一定平等，不一定平等但一定公平。所以談判的人要有鬥智斗勇的意識。
注意總結：談判每一個階段結束後都需要進行對改階段進行總結，哪些是雙方能達成共識的?哪些是對方能再次讓步的?那些是自己可以讓步的?進行充分的總結後，在對下一階段談判的成功提交可行型方案從而最終實現談判的目標。
四、談判的解析
1、區域市場首戰談判技巧模擬
筆者在實際工作中常常看到，營銷人員在進行新客戶談判之前因為沒有做好充分的准備和模擬演練，往往是三個回合就敗下陣來。究其根源在於營銷人員在進行客戶拜訪之前沒能將准備的資料在實戰模擬中靈活運用，如筆者曾見一營銷人在與客戶的首次談判中，在合作方式、進貨數量、促銷支持等方面都達成了一致，剛打算簽協議這時客戶提出降價是否補差的問題，該營銷人員的臉上浮現出了驚訝的表情，顯然他沒有料到客戶會問這個問題，談判的結果也不言而喻。如何取得首次談判的成功關鍵在於將准備的資料靈活運用，達到爐火純青的程度。
新客戶談判常見表現形式及應對方案對應表
序號 客戶表現 客戶托詞 應對方案
1
懷疑品牌 品牌在當地市場沒有地位(沒聽過，沒拉力) 企業宣傳，品牌宣傳，行業形勢分析;善於借勢，利用其他經銷商的客情和資源。
2
懷疑產品 產品質量怎麼樣(產品好不好賣)，服務能不能保障 專業的產品講解，公司的技術、實力宣講;利用其他經銷商口碑傳播及公司獲得的技術證據。
3
銷售擔憂 能不能保證我獨家做?產品有問題能不能先退?旺季結束後能不能退貨?降價補不補差? 缺少安全感看重單台利潤，故詳細講解公司產品管理制度，市場管控協議，售後服務政策，有利的銷售政策;他山之石，可以攻玉;與競爭對手對比分析。
4
討價還價 我出款20萬，能不能給我展櫃、門頭、促銷、促銷員?型號買斷操作，能不能給追加一個點的返利? 講解公司政策，利潤來自於銷量;巧妙包裝，手裡留餌;設好底線，迂迴補償。
5
對比拖延 你看××品牌的支持力度比你們大，我在想想看 將自己優勢與客戶所說的××品牌進行綜合對比，以己長比其短;採用激將或借力定決心(如：請上一級領導或其朋友與對方面談促成合作)等方法。
五、談判沖突破解
區域市場開發的過程中業代在信息的搜集、分析、整合到對象的選定做了大量的工作，可往往在首次談判的過程中會遇到對方突然發難讓談判陷入僵局，還可能陷入純粹單相思的尷尬境地，如何才能做到談判的效益最大化呢? 下面提供幾種破解談判沖突的小技巧。
1、突出安全
對於經銷商，由於其自身的特點決定了對安全感的需求，所以在與其進行首次談判的時候需假移借位，提前預測經銷商在談判過程中可能出現的憂慮，並搶先說出經銷商的憂慮。這種談判技巧首先從心理上就佔了上風，
2、一心二用
市場調研階段結束後在選擇對象的時候，在進行嚴格的篩選鎖定一個對象的同時，需找2個對象作為候補，一方面可以增加談判的砝碼，另一方面可以避免談判失敗後一無所獲。
3、 剛柔相濟
在談判程中，談判者的態度既不過分強硬，也不可過於軟弱，前者容易刺傷對方，導致雙方關系破裂，後者則容易受制於人，而採取“剛柔相濟”的策略比較奏效。談判中有人充當“紅臉”角色，持強硬立場，有人扮演“白臉”角色，取溫和態度。“紅臉”是獅子大開口，大刀闊斧地直捅對方敏感部位，不留情面，爭得面紅耳赤也不讓步。“白臉”則態度和藹，語言溫和，處處留有餘地，一旦出現僵局，便於從中斡旋挽回。
4、拖延迴旋
在貿易談判中，有時會遇到一種態度強硬、咄咄逼人的對手，他們以各種方式表現其居高臨下。對於這類談判者，採取拖延交戰、虛與周旋的策略往往十分有效，即通過許多回合的拉鋸戰， 使趾高氣揚的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，同時使自己的談判地位從被動中扭轉過來，等對手精疲力竭的時候再反守為攻。
5、留有餘地
在談判中，如果對方向你提出某項要求，即使你能全部滿足，也不必馬上和盤托出你的答復，而是先答應其大部分要求，留有餘地，以備討價還價之用。
6、以退為進
讓對方先開口說話，表明所有的要求，我方耐心聽完後，抓住其破綻，再發起進攻，迫其就範。有時在局部問題上可首先做出讓步，以換取對方在重大問題上的讓步。
7、利而誘之
根據談判對手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達成協議。請客吃飯、觀光旅遊、饋贈禮品等雖然是社會生活中的家常便飯，但實際上是在向對方傳遞友好訊號，是一種微妙的潤滑劑。
;⑺ 一級代理商怎麼招二級代理
一級代理商可以通過以下方式招二級代理：
1、線上線汪耐下宣傳：線上促銷活慶陵脊動，線下廣告展會宣傳。
2、網路推廣：利用各大知名網站做廣告宣傳。
3、社交媒體營銷：利用各大社交聊天平台，利用群組等聊譽滲天特點進行推廣。
⑻ 我代理了一個果汁的市代理，但不知道怎麼發展二級代理，求助
以下幾點建議，僅作參考，不足之處，請包涵：
第一，你要明白自己的產品定位。此類果汁價格範圍與目前市場的果汁價格的對比，果汁的功能，還有特點。
第二，銷售渠道。不知道你目前採取什麼方式來銷售，一般這類大眾化的生活用品，無非是批發搏滾，零售，超市，小賣店，酒店，飯店，如果是定價高的還可以放到咖啡店或如銀余者酒吧。
如果單獨為一類果汁開個店的話，不太劃算。如果你有獨立的店面，你可以將自己代理的產品重點陳設，並且將代理的授權牌之類的放在顯眼位置。
第三，產品推廣。如果廠家支渣滾持你舉辦活動的話，可以搞一些宣傳活動，散發傳單。但是說實話這樣不太劃算，而且在產品推廣初期也不見得有什麼大的效果。最重要的是先選擇適當的銷售渠道，進行試推廣，比如說先把產品放在別人店裡賣，賣出去了給多少個點傭金，（等於就是把貨放在店裡，但是你不收錢，和店主商量好賣價，賣出去之後將差價給他）。如果對方覺得不錯，需要上貨的時候，再簽訂合作關系，以批發價給他們。
第四，新產品推廣順序。首先要將市內的各種銷售渠道推廣出來，然後再推廣鎮級縣級。任何一種產品，只有銷路好了才能吸引代理商的。
最後祝你生意成功！
⑼ 如何處理 兩個代理商之間的關系
機會是給那些有準備和願意付出的人的，A公司想做總代又不肯壓貨，只想得利而不想付出，表明他們的野心本來就不大，沒魄力，和他們合作不是長遠之計，建議樓主和B公司合作！A公司維持關系就是，沒必要頭疼的，利益在哪裡就往哪裡跑，畢竟我們不能為他人活著。但也不能只為自己活著。樓主加油！
⑽ 如何與代理商建立戰略性合作關系
1、建立互信，保守商業機密
采購方要對有關供應商的所有的成本、技術和表現嚴格的保密。將一個供應商的信息透露給了另一個供應商，則前一個供應商很快也就會知道，這樣就會傷害到供應商和供應管理公司的長期關系。在建立合作關系初期，和供應商簽訂相互保密協議是非常必要的。
2、與供應商高層進行戰略合作磋商
對於那些關鍵的供應商，采購方的高層要經常與供應商的高層會面以討論長期的戰略合作目標。許多世界500強企業如卡特彼勒、英特爾、豐田等都會經常與關鍵供應商召開這樣的會議，在會議上，管理者們共同討論市場趨勢，潛在的擴張計劃，長期技術問題和未來投資計劃。
3、以最終客戶為核心
在供應鏈中每一個人都要明白他們是在為共同的最終消費者服務，這就產生了共同的核心。本田公司告訴其供應鏈上所有的零部件及原材料供應商他們共同致力於生產每輛本田汽車。所有的供應商，不論他們是處於供應鏈上的哪個環節，都有著同一個核心。
4、經常性對供應商進行滿意度調查
采 用調查方式從供應商那裡收集反饋信息，詢問有關與供采購方的交流、相處態度、信息傳達的准確性、付款的准時性、地位平等性和接觸到新機會的可能性等方面的 情況，尤其是在付款方面。延遲支付無疑會給供應商帶來不好的印象並可能導致供應商產生財務問題，從而影響到其支付下一級供應商或履行合同的能力，最終會影 響到采購方的整個供應鏈。
5、對供應商進行有針對性的培訓
一些供應管理公司為其供應商提供培訓機會以提升他們的產品質量和流程水平。這是一種對供應商績效，同時也是對二者關系的投資。例如，韓國的大型公司，如LG電子和三星公司，向供應商們提供涵蓋領導能力，解決問題方法和應用計算機支持設計（ACD）等培訓課程。