與代理公司見面聊什麼

A. 我在代理記賬公司工作，請問如何和客戶溝通和對話

多聯系，多溝通。 如果有可能，在一起喝點酒就更好了。

最近聽到一些人說，「溝通很簡單」，我並不贊同。談話是很簡單，但溝通意味著與別人的意見交流或是共享，這需要更高的技巧。與人交流要求我們巧妙地聽和說，而不是無所顧忌地談話。而與那些充滿畏懼的人、怒火中燒的人、或是遭受挫折的人交流就更難了，因為在這種情緒的控制下，我們會更加束手無策。但無論是在家裡或是工作中，不要對自己在溝通上的障礙感到絕望或是放棄！再好的交流家也是一點一點磨練出來的。這里我們給你提供了一些小的秘訣以供參考。

即使對方看上去是在對你發脾氣，也不要與他還擊。別人的情緒或是反應很可能和你一樣是由於畏懼或是受到挫敗而造成的。做一個深呼吸，然後靜靜數到10，讓對方盡情發泄情緒，直至他願意說出他真正在想的是什麼。

你不必知道所有的答案。說「我不知道」也是很好的。如果你想知道什麼就說出來，然後說出你的想法。或者你願意與對方一起找出問題的答案。

對事實或感受做正面反應，不要有抵觸情緒。例如說：「多告訴我一些你所關心的事」或是「我了解你的失落」總比說：「喂，我正在工作」或「這不是我份內的事」（這很容易激怒對方）要好。掌握好每一次的交流機會，因為很多時候你可能因為小小的心不在焉而導致你與別人距離的疏遠。

比起你的想法，人們更想聽到你是否贊同他們的意見。好多人在抱怨人們不聽他們說話，但是他們忘了自己本身也沒有聽別人講話！你可以給出你的全部意見，以表示出你在傾聽，並像這樣說：a.「告訴我更多你所關心的事」 b.「你所關心的某某事是怎麼回事啊？」 c.「我對你剛才說的很感興趣，你能告訴我是什麼導致你如此相信它的嗎？」 d.「你為什麼對某某事感到如此滿意？」

記住別人說的和我們所聽到的可能會產生理解上的偏差！我們個人的分析、假設、判斷和信仰可能會歪曲我們聽到的事實。為了確保你真正了解，重說一遍你聽到的、你的想法並問：「我理解的恰當嗎？」如果你對某人說的話有情緒反應，就直接說出來，並詢問更多的信息：「我可能沒有完全理解你的話，我以我自己的方式來理解的，我想你所說的就是某某某的意思吧，這是你的意思嗎？」

坦白承認你所帶來的麻煩和失誤。做事要承諾一個期限，如果你需要別人的協助，就用你的活力影響他們。例如，如果你要更新某人的電腦，並要在她的辦公室工作，你可以說：「我知道在這個不方便的時間打擾你很不禮貌，但我將感激你的合作。我們的維修工作可以使你的工作系統恢復正常，我們將會在下午3點鍾到您那去，5點鍾就會結束工作。」

如果沒人問你，就不要指指點點。明知道說出來會對某人有好處的事但又不能說，真是會令人撓頭。用婉轉的表達方式，像「有可能是……」或「我也遇到過這種相似的狀況，如果怎樣怎樣就可以幫助解決，你要是認為有用的話，我願意與你分享更多我的經驗。」以上這些總比你說「你應該怎麼怎麼樣」好得多。

求同存異。你們倆個共同喜歡的是什麼（盡可能不產生分歧）？把你的意見說出來以找出共同點。例如：「我認為這個計劃可以使你取得成功。」

記住改變會給人以壓力。用你的熱情影響你的雇員，他們就不會改變和失控。在這個混亂的世界裡，這可以使我們平庸的生活變得更溫馨。所以如果你在某人的周圍，或者你需要他為你做什麼，盡可能地告訴他你在什麼時候需要什麼幫助。如果可能的話，告訴他你也想幫助他。

思維活躍，精力集中。我們看問題的角度總是從自己出發，或是根據環境給出我們的經驗。很多被認為是成功的人們，包括那些職業運動員、文人墨客，他們都有積極正面的思想。問問你自己，「這個東西好在哪？」或「從這里我能學到什麼？」來保持積極的狀態。別忘了要採取不同的減壓方法來使你的工作更愉快。

大多數的人，包括你自己，都會以自我為中心。這也不是件壞事，這使得我們可以保護自己。不要假設誰會知道你的私心，把對你來說是最重要的事說出來，也問問別人什麼對他們來說是最重要的，這會給你們的溝通打下良好的基礎。

提高你的聽力技巧。好多人認為他們的聽力很好，但事實是大多數的人根本就沒聽－他們只是說，然後想下一步該說什麼。傾聽意味著提出好的問題，排除雜念，比如：下一步該說什麼、下一個該見誰、外面怎麼了之類的。如果有人話里帶刺，經常是因為他的心裡隱藏著恐懼，他們想要你做的只是真實、友好的交談。

生活在都市裡的人們，每個人都有一種疏離感，因為我們各人心理上築了一堵牆，互相隔離，自我保障。我們渴望找到一位肯聆聽的朋友。

人們通常都只聽到自己喜歡聽的，或依照自己認為的方式去解釋聽到的事情，往往這已不再是對方真正的意思了，因而人們在「聽」的時候往往只能獲得百分之二十五的真意。

為了改進人們的溝通，應提倡「積極地傾聽」，所謂積極的傾聽是積極主動地傾聽對方所講的事情，掌握真正的事實，藉以解決問題，並不是僅被動地聽對方所說的話。

客戶傾訴時懂得中間點點頭，恰當地拍拍手，恰似吃東西時略放點醬油，肯定會令食物更為可口。如果您要成為銷售行業傑出的人，一定要在傾聽方面下功夫。客戶不開口，您的生意肯定做不成。

如果沒有聽懂某人所說的話，可能是因為您心猿意馬，錯過了某一個要點。如果不專心致志、積極主動地聆聽，您還會得到錯誤的信息。全神貫注於說話者所說的話、提問，並明確地發出信號，表明自己關心說話的內容，能確保雙向的交流溝通發生。

聽人談話時，您必須盡可能多地與對方進行溝通，好像是自己在說話。您應該專心致志地聆聽，但是，如果您沒有一清二楚地表明這一點，說話者是不可能知道的。

如果您毫無反應，什麼應答也沒有產生，說話者無法肯定您是否已聽懂。表明自己對內容感興趣是一種反饋，能鼓勵說話者繼續往下說。下面是一些簡單而又行之有效的方法表明自己在聆聽。

用信號表明您有興趣

可以用下列方式表明您對說話內容感興趣：

保持視線接觸：聆聽時，必須看著對方的眼睛。人們判斷您是否在聆聽和吸收說話的內容，是根據您是否看著對方來作出的。

讓人把話說完：讓人把話說完整並且不插話，這表明您很看重溝通的內容。人們總是把打斷別人說話解釋為對自己思想的尊重，但這卻是對對方的不尊重。

表示贊同：點頭或者微笑就可以表示贊同正在說的內容，表明您與說話人意見相合。人們需要有這種感覺，即您在專心地聽著。

全神貫註：把可以用來信手塗鴉或隨手把玩等使人分心的東西（如鉛筆、鑰匙串等）放在一邊，您就可以免於分心了。人們總是把亂寫亂畫、胡亂擺弄紙張或看手錶解釋為心不在焉——即使您很認真也是如此。

放鬆自己：採用放鬆的身體姿態（如把頭稍偏向一邊，或把身體重心偏向一邊），就會得到這樣的印象：他們的話得到您完全的關注了。

所有這些信號能使與您溝通的人判斷您是否正在專心聽取他們說的內容。

禮貌待客講究即時應對，包括時間即時、空間即時和語言即時。所謂時間即時就是說向走進來的客戶及時打招呼。如，只要客戶向銷售窗口走近1米之內，就要在5秒鍾之內打招呼以便讓客戶感受到您的熱情接待。空間即時就是在距離上接近客戶。接近的程度要根據各地的文化背景不同而有所區別。語言即時就是客戶以不同方式表示出有問題時，能夠迅速應答，而不能說：「那不是我部門的事」或者「我不是您要找的人」，很小的語言差異往往導致完全不同的結果。所以最好使用積極的語言，如「咱們一起來看看是什麼問題」，就比使用被動語言「這個問題是得琢磨琢磨」要有禮貌的多。

B. 合作夥伴初次見面說什麼

第一次見面合作，開場白肯定首先要自我介紹，表示很高興與對方見面和合作，這時對方肯定也會自我介紹和向你問好。

接下來可以談一些對對方之前的印象，當然主要是對對方合理的誇贊，還有對接下來的合作的美好願景，但吵和是在說話的過程中，要注意觀察升攔盯對方的言談衡灶，不要讓對方不知所措、感到尷尬，也不要問一些讓對方無法開始的問題，氣氛恰到好處時盡快進入合作流程。

C. 如果一個推銷員去見個客戶老闆，見面都應先聊些什麼，怎麼開場

您好 很高興為您回答問題 首先 推銷員先要推銷自己 再推銷產品給你幾個例子 希望對你逗岩桐有利推銷員與客戶的對話 1. 如果客戶說：「我沒時間！」那麼推銷員應該說：「我理解。我也老是時間不夠用。不過只要3分鍾，你就會相信，這是個對你絕對重要的議題……」2. 如果客戶說：「我現在沒空！」推銷員就應該說：「先生，美國富豪洛克菲勒說過，每個月花一天時間在錢上好好盤算，要比整整30天都工作來得重要！我們只要花25分鍾的時間！麻煩你定個日子，選個你方便的時間！我星期一和星期二都會在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來拜訪你一下！」
3. 如果客戶說：「我沒興趣。」那麼推銷員就應該說：「是，我完全理解，對一個談不上相信或者手上沒有什麼資料的事情，你當然不可能立刻產生興趣，有疑慮有問題是十分合理自然的，讓我為你解說一下吧，星期幾合適呢？……」
4. 如果客戶說：「我沒興趣參加！」那麼推銷員就應該說：「我非常理解，先生，要你對不曉得有什麼好處的東西感興趣實在是強人所難。正因為如此，我才想向你親自報告或說明。星期一或者星期二過來看你，行嗎？」
5. 如果客戶說：「請你把資料寄過來給我怎麼樣？」那麼推銷員就應該說：「先生，我們的資料都是精心設計的綱要和草案，必須配合人員的說明，而且要對每一位客戶分別按個人情況再做修訂，等於是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過來看你。你看上午還是下等比較好？」 `iQ iPe
6. 如果客戶說：「抱歉，我沒有錢！」那麼推銷員就應該說：「先生，我知道只有你才最了解自己的財務狀況。不過，現在告急幫個全盤規劃，對將來才會最有利！我可以在星期一或者星期二過來拜訪嗎？」或者是說：「我了解。要什麼有什麼的人畢竟不多，正因如此，我們現在開始選一種方法地，用最少的資金創造最大的利潤，這不是對未來的最好保障嗎？在這方面，我願意貢獻一己之力，可不可以下星期三，或者周末來拜見您呢？」 m@ng|.#2#
7. 如果客戶說：「目前我們還無法確定業務發展會如何。」那麼推銷員就應該說：「先生，我們行銷 要擔心這項業務日後的發展，你先參考一下，看看我們的供貨方案優點在哪裡，是不是可行。我星期一過來還是星期二比較好？」 @c+s=<dHT
8. 如果客戶說：「要做決定的話，我山坦得先跟合夥人談談！」那麼推銷員就應該說：「我完全理解，先生，我們什麼時候可以跟你的合夥人棗高一起談？」 ­wO"H}[1]D
9. 如果客戶說：「我們會再跟你聯絡！」那麼推銷員就應該說：「先生，也許你目前不會有什麼太大的意願，不過，我還是很樂意讓你了解，要是能參與這項業務。對你會大有裨益！」 d~/a?F/)
10. 如果客戶說：「說來說去，還是要推銷東西？」那麼推銷員就應該說：「我當然是很想銷售東西給你了，不過要是能帶給你讓你覺得值得期望的，才會賣給你。有關這一點，我們要不要一起討論研究看看？下星期一我來看你？還是你覺我星期五過來比較好？」 tM'ZC ,ix
11. 如果客戶說：「我要先好好想想。」那麼推銷員就應該說：「先生，其實相關的重點我們不是已經討論過嗎？容我真率地問一問：你顧慮的是什麼？」 d'O# *?)9
12. 如果客戶說：「我再考慮考慮，下星期給你電話！」那麼推銷員就應該說：「歡迎你來電話，先生，你看這樣會不會更簡單些？我星期三下午晚一點的時候給你打電話，還是你覺得星期四上午比較好？」 :nl2|
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13. 如果客戶說：「我要先跟我太太商量一下！」那麼推銷員就應該說：「好，先生，我理解。可不可以約夫人一起來談談？約在這個周末，或者您喜歡的哪一天？」

D. 007第二十一篇：第一次見渠道合作夥伴聊些什麼

我們的生意一大半來自渠道合作夥伴，跟他們保持良好的溝通和深入的合作，在打項目時能做到事半功倍。見合作夥伴時，應該聊點什麼呢，就我這幾年的經驗，總結出來下面幾條：

一、彼此公司的情況

問清楚名字來歷、成立年限、寫字樓租金、做過的案例等，從而了解該公司的實力。同時把我方自己公司同樣的內容對應的傳遞出去，展現公司平台的實力。

二、各自老闆的情況

了解對方老闆的姓名、年齡屬相、愛好、關系線和公司管理風格，下一步接觸對方老闆時可以做到心裡有數。同時還可以了解對腔擾侍方對自己老闆的態度，掌握其職場的心態，是公多一點，還是私多一點，對老闆是推崇，還是抱怨。同時也把自己在公司的老闆情況挑重點的分享下，找到共鳴點。

三、自身的從業經歷

不經意的介紹自己05年交大畢業，一畢業就進公司到現在，已經有14年工作經驗，讓對方覺得自己是江湖老手，成功人士，操盤項目經驗豐富，短時間內也不會跳票離職，這樣大家更願意跟你合作。

四、對方的私人情況

工作履歷：了解對方在這個公司之前做什麼，有利於掌握做事風格

年齡家鄉：了解清楚對方是哪個市哪個縣的，回頭方便組織老鄉會

家庭位置：所李判住方位，開車上下班還是公共交通，一來以後可以在對方家附近約見，二來可以送加油卡或車載用品

個人愛好：桌上擺什麼東西，抽什麼煙，做什麼運動

了解對方私人信息，不能上來直接一連串地發問，顯得太唐突，最好把每個問題不經意地分布在聊公事的不同環節里，通過點滴串起來整個信息。

五、最近項目經歷

主動提一提你最近在參與的項目，或成功或失敗或正在運作中，行業圈子就這么小，說不定能發現共同點，以及可以共同認識的朋友和共同參與的項目。

另外可以適當吹點牛，在某些對方不熟悉的項目上，你也可以說幫助對方去推進甚至幫他拿單，互惠互利，而不只是單向對方幫你推設備。

舉例伍吵：拜訪D總，先是知道公司，知道了總經理是什麼背景，從而知道了與代理商之間的關系，於是掌握了最本質的厲害關系。另外我介紹了我自己的職場經歷，也了解到他以前在中興集成公司做過，老家是河南信陽，喜歡抽「格調」細煙，喜歡打籃球，當天正在看NBA總決賽金州勇士和多倫多猛龍。跟他加以後集成商籃球賽可以叫上他一起。在安全通道抽煙的時候聊了聊財務自由的事兒，無意中還談到了營山項目的共同信息，同時還給了他錦江綠道水治理的項目信息。

先聊公事，再聊私事，聊天中不經意的展現自己的實力和溝通能力是關鍵點，通過發掘共同點為下一步的溝通與合作打下良好基礎。

E. 保險代理人和有錢人見面怎麼聊保險

千萬不要直接就和對方聊到保險，現在多數人對於保險多多少少都帶有偏見，如果一上來就往推銷保險方面招呼，八成會失敗。
個人認為首先要了解對方的習性，是否有購買保險的空間，這個需要自己的判斷，也就是絕神發掘潛在的客戶，其次要了解對方的生活方式和工作內容，從這兩個方面切入，結合自己所知道的保險產品，聊對方的工作和生活過程中，可以適當提及這保險方面的東西，但是並大虧不要太多，同時分析對方的生活或者工作可能面臨的風險，同時提仿敬出保險產品的優點。
總而言之，見面不要就立馬推銷產品，尋找話題，到一定程度才推出你的產品。
這個不要怕，多試幾次，失敗對於推銷人員來說是家常便飯，多積累經驗吧還是

F. 作為一名業務員和客戶第一次見面要說什麼樣的開場白比較好呢

第一次見顧客，首先要注意儀表，一個沉穩的外表，會留給客人的第一好印象，是十分重要的。剛開始，最好先不要直接談生意，要找點對方感興趣的話題談談，比如茶藝\字畫\汽車\足球等等。
當你們的談話氣氛比較融洽的時候，再切隱春入正題。說不定到那時你不談生意，對方會率先跟灶空耐你談起生意來。你也可以事先打聽一下你要見的客戶，看他對什麼感興趣。也好有個准備。
還要有禮貌，舉手投足間要透出穩健。
談到正題時，不要用太多的專業術語。要虛心的聽客戶的意見和建議。因為當他提出意見時，表明對你的產品有興趣。一定要虛心接受，能改進的地方就要改進。不能改進的地方也要相伴法改進，要提供一流的服務。盡量滿足客戶提出的要求。而且客戶提意見的時候，不要打斷他的話。
最後，要為客戶著想，從他的角度去看問題。比如用了你們的產品能起到什麼樣的作用，能給他們公司帶來什麼好處？明白客戶的需求並且站在站戶虧敗角度去為他著想,也就是說如果你是客戶，你該怎末樣去選擇這些產品？要注意到什麼樣的問題？你把這個問題想好了，就離成功不遠了。

G. 小型企業給和供應商談代理，應該做哪些准備呢

很多營銷人員認為，專業的銷售模式是用大部分的精力去推廣，然後用一部分的精力去解釋，再用少量的精力去發現客戶需求，最後建立信任。但是，這種銷售模式恰恰是營銷失敗的症結所在。本來銷售就是和最有精力的客戶建立信任關系。客戶只有信任營銷人員，才會購買他們的產品。這就是營銷成功的原因。試想一下，營銷人員一進門就開始銷售，客戶會反感！所以營銷人員在面對客戶時，首先要醞釀感情，用40%的精力去建立信任，用30%的精力去發現需求，用20%的時間去講解產品，最後只用10%的時間和精力去督促客戶購買產品。

(1)同樣的產品，質量，價格，類似的公司品牌(沒有差異化)，為什麼買你的而不是他的？

(2)創造良好的第一印象:服裝、舉止、言語、材料、其他；

(3)沒有對銷售人員的信任就沒有營銷；

3.2問候和表揚技巧:

3.2.1問候語的作用:

(1)放鬆彼此第一次接觸的緊張感；

(2)解除客戶警惕——拆牆；

(3)建立信任關系——搭橋——熱身活動；

3.2.2通過各種方式問候:

(1)話太多，偏離主題；

(2)內心過於焦慮，急功近利；

(3)人太直，辯與辯；

3.3共情溝通技巧:

3.3.1人類營銷傳播公式:認同+贊美+轉移+反問。

3.3.2問候的要點:

(1)問:開放式問題/封閉式問題；

(2)傾聽:傾聽，傾聽，點頭微笑，眼神交流；

(3)記住:類似面試的記錄，配合傾聽動作；

(4)說:讓客戶說盡可能多的話，獲取更多的信息，過上自己的生活，互相聊天；

3.3.3問候內容:

個人:工作效率、家庭子女、愛好、朋友社交、創業經歷、職業追求；

學校:成績、榮譽、發展規劃等值得他們驕傲的地方；

重要技能——表揚:內容肯定、認可、欣賞；以具體細致為榮；隨時隨地，見針；關注少，只贊不建議；避開有爭議的話題；先處理心情，再處理事情；

贊美的方法:①微笑；(2)求教；(3)找贊點；(4)用心說，不要裝飾太多；(5)表揚缺點的優點；

銷售醫生理論:營銷人員其實是來門診的醫生。他們通過問候和詢問來了解對方的背景信息，通過認可和表揚來建立對方的信任，通過一系列的提問來檢查和發現原因，然後進行病情診斷，找出危機問題的需求點，開出問題的解決方案，包括產品。連載問題:像記者一樣准備問題；像律師一樣引導提問；像偵探一樣發現問題；談話方法:先談相同一致的問題，再慢慢過渡到不一致的問題。

3.4串列提問模式

提問的三種方式:

a、關閉:確定對方的答案，答案是「是」或「否」。

b、開放:讓對方說個沒完，比如「怎麼」和「為什麼」。

c、引導式:假設前提下的選擇，引導對方思考並得出結論。

3.5拒絕電話的原則:

先認同對方，然後說明並強調見面原因，使用「另類」的方法和技巧。

總結:頂尖業務員自我推銷；一流的銷售人員銷售解決方案；二流業務員銷售產品的利益；三流業務員自己賣產品；

H. 第一次與客戶見面應該聊些什麼

1、微笑是必不可少的了，還有衣著方便也要得體，第一次見面，也不要覺得緊張，平常心對待，這樣會讓你有意想不到的結果。
2、以親切的語調向客戶打招呼問候，X經理，早上好。
3、說明公司名稱及自己姓名並將名片雙手遞上，交換名片後，對客戶見自己表達謝意。這是我的名片，謝謝您能抽出寶貴時間讓我見到您！我是您部門的**介紹來的，聽他說，你是一個很隨和的領導。
第一次見客戶應注意些什麼：
1、營銷人自己的角色，只是一名學生和聽眾；有時也是個很好的導師要去引導客戶了解產品的各個性能，
2、讓客戶出任的角色，一名導師和講演者；
3、表明談的時間很短，大約只需要五或十分鍾；
4、巧妙運用詢問術，切記不要封閉話題，讓客戶一次說個夠；通過詢問客戶來達到探尋客戶需求的真正目的，這是營銷人員最基本的銷售技巧。
5、對客戶談到的要點進行總結並確認；
6、結束拜訪時，約定下次拜訪內容和時間；在結束初次拜訪時，應該再次確認一下本次來訪的主要目的是否達到，然後向客戶敘述下次拜訪的目的、時間。

I. 第一次去公司見領導怎麼和領導聊天呢

先了解你的領導的性格，平時的思想作風。如果他是那種愛聽好話正扮的人，你就要在事實的基礎上把你的語言美化了再說出口。如果他是比較務實的人，你不要說那麼多廢話，他問什麼就老實地回答什麼。

初次見領導聊天：

1、准備工作，自己要明確見領導的目的，注意自己的穿著打扮，和自己氣質的保持，盡力克服自己握雀緊張的心情，一定在第一印象中有一個良好的外觀形象，注意細節，不能百密一疏。穿著穩重大方得體，精神狀態要積極向上，舉止文明，談吐文雅而不庸俗。

2、了解所見領導的基本情況，可以旁敲側擊的進行了解，進行自己理性的剖析，了解領導的品格和喜好，這也是很容易了解段清早到的，從別人對這位領導的口碑中就可以得知。

3、和領導見面要穩重大氣，充分體現自己的氣質，不要讓自己卑微或者張狂，與領導交談要注意語速，不能太快，聲音不能太大，略顯含蓄，端坐要自然不能緊張的僵硬。

4、回答領導的問題要貼近實際，特別是你專業范圍內的事情，要實事求是，不能誇張，盡量表達的全面，邏輯性要有，但不能是官話，(什麼1.2.3點之類)用詞要文雅但不能過分華麗，一定要把握好領導的風格，以領導喜歡聽的話為主。

5、結束見面要進行握別，表達感激之情，禮節禮貌要善始善終，不能言之不盡廢話太多，畢竟是第一次見領導，要低調含蓄。走出門之後要後頭觀望以示禮貌。

J. 做銷售第一次見客戶聊什麼，拜訪說什麼話題

首先：跟客戶談下你銷售產品，一定要充分了解自己的產品，對當下市場同類產品做一下對比，目前找到客戶最感謝趣的點。
然後：投其所好，跟客戶多聊下客戶擅長領域你也了解的話題，不了解也沒問題那就多聽多問，每個人都好為人師，充分建立信任感；建立信任感之後聊天過程中的在圍繞公司產品和公司企業文化等方面話題；
最後：如果你前邊做的工作很成功，客戶有信任感後，對產品也充分了解，而且比較感興趣。可以考慮下成交逼單。試探性的跟客戶談下簽單的問題，比如你准備跟我簽單給支票還是給現金啊，您合同章或者公章在公司嗎？等話題。如果客戶一直猶豫各種理由搪塞簽單，那就做個長期跟蹤，了解客戶心中顧慮，慢慢跟進。