代理商怎麼和廠家談價格

㈠ 怎麼和廠家談合作

1.與廠家談合作需要：首先，提前准備好要談的內容，不打無准備之仗，不管是和廠家談合作，還是和其他方面的商家談合作，都需要提前准備好，這樣會讓自己獲得更多的機會和主動權。
2.與廠家談合作需要：保持良好的心態。談合作最重要的一點就是心態好，這樣不僅可以讓自己發揮出自身的優勢，還可以讓對方感覺到自己的能力和真誠。良好的心態會讓自己給客戶留下更靠譜的印象。
3.與廠家談合作需要：明確自己想要什麼。與廠家談合作要明確自己想要什麼，大概需要對方付出一些什麼樣的努力和資源，自己可以給對方什麼樣的條件和資源等。談合作這些內容必須要明確。
4.與廠家談合作需要：找一個適合的場所，不一定非要在廠家的辦公區域內，可以選擇自己比較喜歡和感覺舒服的地方，比如咖啡廳等，這樣的環境下更利於雙方開展交談。
5.與廠家談合作需要：注重自己的穿著打扮，符合商業人士的形象。這樣不僅可以給廠家留下好的印象，還可以幫助自己找到更多的信心，樹立更好的目標，讓自己清楚自己的身份，給自己鼓勵。
6.與廠家談合作需要：真誠溝通的同時，要注意自己的語氣語調和語速，這樣會讓對方感覺到舒服，也讓自己表達的清楚，會大大提高交談的效率。自然這些溝通的技巧和方法，也能促進大家的合作。
7.與廠家談合作需要：有些地方需要提前做出預判，比如關於合作的價格、合作的區域、合作的產品等各類問題，最好自己提前預想一下，判斷對方是否會提出一些刁難性的問題，該如何應對等。
拓展資料：
合作的重要性
1.團結合作的重要性是團隊大於個人。一個團隊的力量遠大於一個人的力量。團隊不僅強調個人的工作成果，更強調團隊的整體業績。團隊所依賴的不僅是集體討論和決策，它同時也強調成員的共同貢獻。但是，團隊大於各部分之和。
2.團隊協作的本質是共同奉獻。這種共同奉獻需要一個切實可行、具有挑戰意義且讓成員能夠為之信服的目標。只有這樣，才能激發團隊的工作動力和奉獻精神，不分彼此，共同奉獻。在一個團隊裡面，只有不斷地分享自己的長處優點，不斷吸取其它成員的長處優點，遇到問題都及時交流，才能讓團隊的力量發揮得淋漓盡致

㈡ 代理價一般怎麼給

代理價一般怎麼給呢？

工具/原料貨員代理商戶1根據貨源的質量來定價，很多產品都有優劣之分，靠著產品的質量來確定拿貨價。

2根據拿貨地區來給定價格，有一些代理商的地區較為偏遠，路途上貨源商也要承擔一定的風險。

3貨源商會根據代理商的地區對所承擔的風險做出判斷，最後定格出拿貨價。

4根據拿貨的數量決定價格，也就是拿的貨越多的話貨物的單價就會越便宜。

5由合作時間定價，生意都是講究回頭客的，如果是長期合作的話就可能拿到更低的拿貨價。

6根據代理的等級給予定價，價格由一級代理向下遞增，一般在15%~30%。

㈢ 做推銷怎麼給廠家談價格

首先自己要對這個產品的價格心裡有數，如果自己不專業，那麼就阿里地毯式問一遍，找個話癆工廠聊一聊，把產品拆解開，半熟總是能做到的。
了解工廠現狀，忙不忙?缺不缺訂單?這個關繫到工廠急不急接單的心態，只要開了廠，機器租金人工成本每天都在不斷產生。
工廠土老闆的生活:一睜眼今天就得先付一萬塊出去(平平無奇中小廠)
摸清楚老闆和老闆芹派娘的性格，廠里到底誰說了算?線采購門兒清，比如這家工廠老闆是不是比較豪氣粗曠嫌局賀廣，拍拍馬屁或者采購小姑娘撒個嬌，價格就下來了如果是老闆娘，那就只能我親自出馬了[喵喵]4。除了摸清楚性格，砍價臘卜的時間節點也很重要，有些工廠白天忙得很，你找他砍價那就是找不自在，最好就是晚上他閑下來搓麻將泡腳的時候，電話打去磨磨，沒准兒價格就能下來，這只是舉個例子，自己發散思維。

㈣ 如何與廠家老闆談生意

給你幾個建議：一 注意穿著，不邋遢 ，整潔 盡量不要讓人一眼看上去就知道你是學生。。二 調整心態，要不卑不亢，你們的地位是平等的 ，心裡要記住你的買家他是賣家，可以說你是他的客戶，你們的關系是互利的，他可能是開名牌車的 但不要被他的氣勢嚇倒。三 酒類產品一般都有自己的銷售渠道，也就是廠家有不少的經銷商代理商，廠家給予這些經銷商代理商的價格才是最低的，你可以走訪這些人或者店鋪，怎麼做就看你了。最好不要在他們店鋪的伙計上面花功夫，一般他們不會知道進貨價格的。四 還有注意的是進貨的方式。 你可以爭取到廠家免費給你鋪貨，這個可能有點難 ，你要探明一次性進多少量都有些什麼價格，當然之前你要對他們給經銷商的價格又了解，結款方式是現結還是其他，還有一些產品質量問題比如變質能不能退貨，這些都要寫進合同。你們是做網路銷售的 說白了是為他們增加了一個銷售渠道，相比傳統的渠道可能廠家一時不能了解清楚，就靠你充分說明了，這樣會帶來不少重視。五 就是貨比三家。上產這類酒產品估計不會是一家。對比他們的產品價格，質量 ，銷售模式，產品市場狀況，知名度等等 從中挑選合適的一家。六 一旦確定了合作關系，記住一定要簽訂合同，大的問題跟一些小問題的解決方式都要詳細在合同表明，以後出事了可以有依據保護自己的合法利益。

㈤ 做白酒代理商要注意哪些問題如何與廠家談判呢

代理商=考察你將要代理的產品在市場的份額？也就是銷量有多大？各個階層消費群體對其產品的認知度如何？是否屬於成熟產品？你不可能去代理一個地球人都不知道的產品。那樣會走很多彎路。

與廠家談判=雙方多個地方理念是相通的。對方會考察你的資金情況是否充沛？你的分銷渠道是否合理？你是否能按時完成廠家的任務？

你會拿出自己的營銷理念。也就是讓對方相信你的實力。如：可流動資金無數w。呵呵。深度做過市場考察。分銷渠道暢通。控價嚴厲！最關鍵的是：在某些時候，如：過年過節，你的讓廠家拿出額外的資源來幫助你達成或提高銷售。例：讓廠方前期投入廣告費用，銷售中的活動。買幾送什麼？再有：按期達成或超額完成任務後，返利的比例和怎麼獎勵問題？這些基本都是談判內容。

廠家：會讓你盡量多進貨。而你：關心的是進貨成本。同樣的貨，進1件跟100件成本的計算是有區別的哈。所以談判的時候要涉及這個問題。在你感到可能會達不成任務的時候，就的想法說服他們給一些資源來幫助達成。

無論是廠方，

代理商或經銷商，最終的目的就是使出18般武藝，把自己的庫存搬到別人那裡去。讓別人去承擔下一個營銷渠道的風險。呵呵，這個就是營銷理念！希望對你有幫助。

㈥ 代理商怎麼和廠商談判

1、爭取區域總經銷權權總經銷權是否能放給自己，范圍是多大？業代是否有權決定？廠家的要求？客戶有多少網路？能否上量？各種銷售活動的配合能力？力爭符合廠家的區域代理商要求，實現首期回款

2、要求獨家經銷能否保證在本區域市場獨家經銷，以獲取較好的支持能否滿足搶占市場份額的需求如客戶在當地市場擁有絕對的佔有量，可獨家經營，反之則要達到讓客戶經營但不獨家經營

3、給予一定額度的鋪貨是否能保證一定額度的鋪貨鋪貨後能否實現快速銷售？首先保證不鋪貨，如確實需要就要協調好鋪貨的額度及對其的任務控制

4、自身擴張的需求能否提供更大的支持實現自我市場擴張,是否能保證市場秩序的良性運轉可以進入，但需簽署市場管控協議

5、只追求單台利潤每一單銷售能賺多少錢？不能上量,進入但需要在同市場引入競爭對手

7、找尋共同利益基礎

找到談判雙方的共同利益基礎是什麼？各自可能堅持的部分和可以讓步的部分是什麼？最好將其劃分為幾個台階，並制訂好底線，預計好每一個台階所能獲取的籌碼。

8、找尋雙方可接受方案

根據制定好的談判各階段的重點，分析可能出現的沖突，分析沖突的真正原因然後制定針對性的解決方案，方案一定是雙方都可以接受的。

三、促成談判應具備的意識

區域市場經銷商有其自身的特點，在首次談判中重點需要從細節入手建立客戶的安全感，談判的過程中須根據其特點和核心利益點構建每一個談判沖突的解決方案。談判的階段不同關注的點也不同，故談判要緊抓每一個關鍵點，了解分歧的真正原因，才能為下一次的成功找到換取最大勝利的籌碼。要想獲得首次談判的成功營銷人員還必須具有以下的意識：

說好每一句話:怎麼開場？在談判的過程中如何把握好節奏？談判出現沖突的時候如何及時迴旋？如何讓步？如何逼對手讓步？說好每一句話才能保證順利達成談判目標。

細節決定成敗：注意談判環境的營造，談判資料的准備，談判參與人員的確定等。如筆者經常看到這樣的現象，一些業務代表踏進客戶辦公室也不看旁邊是否有競爭對手的人或者是其他就開始談判。

鬥智斗勇：談判的過程是「施」與「舍」，「合作」與「沖突」的過程，是互惠的但不一定平等，不一定平等但一定公平。所以談判的人要有鬥智斗勇的意識。

注意總結：談判每一個階段結束後都需要進行對改階段進行總結，哪些是雙方能達成共識的？哪些是對方能再次讓步的？那些是自己可以讓步的？進行充分的總結後，在對下一階段談判的成功提交可行型方案從而最終實現談判的目標。

具體來說，代理與經銷主要有以下幾點區別： （一）代理的雙方是一種代理關系（代理銷售，對商品無所有權），而經銷雙方則是一種買賣關系（以自己的名義購進貨物，對商品有所有權）。 （二）代理商的收入是傭金收入，而經銷商的收入則是商品買賣的差價收入。

代理與經銷在合同關系的連續性和長期性、銷售區域的固定性、交易量限制、對不正當競爭的限制等方面均有相同之處，所以在實際業務中，有的人會錯誤地將代理與經銷混為一談。

其實，你在選擇商品的時候，商品同樣也在選擇你，申請經銷權很象一個擇偶的過程。

一．了解對方是否名花有主

首先要了解本區域有沒有該品牌經銷商，如果有，而你的實力又沒有對方強，就沒有必要再去爭取了，但你可以向本地經銷商爭取更低一級的經銷權。

二．考察對方人品

做市場調查，確定該品牌的是否有市場。

三．展開追求攻勢

經過調查後如果沒有該品牌的經銷商，聯系總部，了解該品牌的經銷條件（如：年季銷售額規定及保證金、返利政策、指定區域、首批定貨等），再向該品牌總部提出經銷申請，說明自己的情況，如：所在區域、業務類別、從業人員、資金實力、營銷網路、經營狀況等等。（註：某些小品牌不會要求你出示上述文件的，只要你首批進多少貨就可以了，但凡正規的、管理制度嚴格的公司都會要求你出示上述資料。）

四．是否門當戶對

總部收到你的資料後，如果審核初步通過，會與你進一步溝通（包括經營理念，營銷方式等），也許會請你去詳談，邀請你考察公司和工廠（你也可以主動提出考察要求），同時會派專員或就近的業務員來你所在的區域做考察調研。

五．婚前籌備

雙方溝通之後，認為確有可能合作，總部會要求你提交商業計劃書、營業執照復印件、稅務登記證復印件，法人身份證復印件等相關證件。

總部通過，簽訂合同，交納保證金，首付進貨，發授權證書或授權銘牌。

需要注意的問題：

一些強勢品牌的擇偶過程，廠家擁有完全的主動權，因為申請代理權的經銷商太多。

在經銷權的競爭中，風險與利益共存，有的經銷商說，為了爭奪某個品牌，幾十萬元公關費用砸下去，有時甚至連被考察的資格都沒有得到。

㈦ 經銷營如何和廠家談判

同廠家談判 經銷商如何占據主動明確談判中的拉鋸點 1.產品價位和利潤空間。 作為經銷商來說，與廠家之間最敏感的無疑就是價格和利潤空間了。多數經銷商選擇產品總是要選擇在同類、同等檔次的產品中價位較低的，但廠商雙方掌握的信息很可能是不對稱的，這就造成經銷商認為廠家太黑，出廠價太高，留給經銷商的操作空間太小；廠家認為經銷商沒素質，不懂產品，只知道找便宜貨賺足自己的腰包。 一方面，廠家不願意將成本向經銷商解釋。另一方面，經銷商以為廠家想讓自己賣高價產品。經銷商和廠家都從自己的利益出發，把對方想像成是貪婪的，導致談判價格拉鋸戰。 2.貨款問題。 廠家為了規避風險，要求經銷商現款現貨；經銷商為了避免資金壓力和市場風險，要廠家賒銷或鋪貨。這樣雙方在貨款風險方面的對峙，往往構成廠商談判的障礙。 3.代理權變更。 廠家受各種利益驅動，經銷商自身能力欠缺或過剩等，都有可能造成在關於代理權上的矛盾。廠家可能嫌經銷商不聽話想再找個聽話的，經銷商迅速膨脹也可能把廠家甩掉，還有一些人為的問題，比如說客戶關系處理不當。 4.人際關系。 廠家的業務代表和經銷商之間的交往多，出現問題的幾率也較大。在經銷商與廠家打交道的過程中，可能會有很多的層級，業務員、片區經理、省區經理、大區經理、銷售公司經理和廠家老總等等，各個層級的利益點不同，考慮問題與行動自然也會有很多差異。經銷商和各個層面的關系如何，以及各方面關系如何調和，也是出現拉鋸點的原因。 5."階段"問題。 表面看廠商關系，主動權似乎完全在廠家，而實際上經銷商也在選擇廠家，廠商合作關系的確立是廠家與經銷商雙向選擇的結果，並不是廠家控盤的單向選擇。小品牌找大經銷商，肯定不會被商家重視，在產品推廣上不會受到"關愛"；小商家找大品牌，多半不能及時跟上產品的發展，落個半路被拋棄的下場。談判中占據主動的技巧 1.理性考慮產品價格。 在選擇產品時，經銷商不要盲目地比較產品的市場價格以及自己能從中賺多少錢。選擇產品時要綜合考慮產品的各項指標：價位、利潤空間、包裝、質量，以及廠家的各項支持措施等。通過綜合考慮，經銷商先對產品的價位和市場前景有個譜兒，到時候與廠家談價格也就有的放矢了。 2.合理解決貨款沖突。 對於貨款方面的拉鋸戰，誰也別遷就誰，找個第三方來協調就可以解決，比如以擔當運輸的貨運部門為第三方，廠家和貨運交易貨款，經銷商也和貨運交易貨款，雙方之間完全沒有貨款交易，也就避免了沖突。 3.吊廠家胃口。 廠家有什麼胃口？無非是希望看到經銷商的銷售業績穩步增長，每個結算周期都能有顯著的進步。 當廠家對市場的投入力度不大時，經銷商對市場的投放更要謹慎，不要在產品前程則祥和未卜時加大資金投入。代理產品之初不要太賣力氣，最好留一手，比如說上個月你銷1萬元的貨，這個月你可以銷3萬元，別那麼賣命，做到1.5萬元就夠了，使銷售額保持在一個穩定增長的勢頭上，讓廠家看到希望，給予你足夠的重視和支持。 4.長遠考慮雙方關系。 在人際關系方面，應該本著"生意場上，有錢大家賺"的原則。在生活方面，對幫助你運作市場的廠家業務代表多加關照是應該的，但關系再好也不能跟他合夥搞一些不正當的活動，比如聯合倒貨沖銷量等。一旦貪圖一時的利益，把柄被廠家抓到，就到了他們獅子大開口的索取或者威脅的時候，你就會很被動了。 5.以廠家為主體。 廠家業務員的意見有時只代表他個人，並不一定能完全代表廠家。經銷商的合作對象是廠家，而不是某一個人，所以要盡量尋找機會，多與廠家的決策層溝通交流。一定要注意認企業不認個人，不要被廠家某個業務員所左右。 6.門當戶對。 在選擇產品和廠家時，記住"最好的不一定是最適合的"，"門當戶對"才能"百年好合、天長地久"。關於談判的深度思考 1.談判地位決定一切。 廠商之間，誰的地位高，誰就掌握話語權。小廠家找上門來，經銷商可能愛理不理；對大廠家，經銷商可能親自找上門去，接受別人的愛理不理。 2.經銷商砝碼是什麼。 經銷商與廠家討價還價，手中必須握有砝碼。不同時期，砝碼不一樣孫盯。早些年，旺鋪是經銷商手中的砝碼、二批就是經銷商手中的砝碼。現在，終端是經銷商手中的砝碼，盡管不少廠家一直嚷嚷要"決勝終端"，但現實教宴薯育了他們，還得靠經銷商來做終端。經銷商手中有談判的砝碼，可以在需要的時候"暗示"或者明明白白亮出來。但切忌以手中的砝碼去威脅廠家。 3.量力而行。 廠商之間雙向選擇，根據自身條件選對象，一定要門當戶對，一定要量力而行，有什麼樣的能力就談什麼樣的條件。 以前的經銷商大多數是全職全能的，廠家除了做大眾廣告外，把什麼都交給經銷商了。現在廠家對經銷商普遍實行"嵌入式"管理，已經不再需要全能經銷商，現在最需要的是具備有限服務職能的經銷商。有的廠家僅僅借用經銷商的資金完成進貨就行了；有的廠家僅僅借用經銷商的分銷能力，經銷商承擔配送中心的職能；有的廠家採用"借殼經銷"的方式，借用經銷商招牌，由廠家獨立做市場藉以降低稅費；有的廠家只希望經銷商做終端；有的廠家只希望經銷商做零售店；有的廠家只希望經銷商做小批發。 4.充分了解廠家。 成功的討價還價建立在知己知彼的基礎之上，經銷商至少應該知道廠家下列各項內容： 各級銷售經理、業務經理的許可權。一般來說，級別越高，許可權越大。不要向業務員提他不可能承諾的條件。 摸清廠家給其他經銷商的許可權，然後要求享受同等許可權。摸清廠家對經銷商的"底線"和"最高要求"。千萬不要提超出底線的條件和做超出底線的事，那意味著談判破裂；也盡可能不要滿足廠家的"最高要求"，那意味著自己吃虧。

㈧ 代理商如何與生產商談價格

讓對方需要你：1 我有銷售渠道，有客戶。所以我的銷售量很大，進而從工廠買的也會多
2我有一些潛在客戶，需求一些和你的產品相關的東西，可以開發他們
總之，要讓他認為你會給他足夠多的訂單

然後你要給他壓力：我有其他的生產商選擇，價格比他低，或者付款，服務比他好。
如果他想合作，就需要降價

㈨ 做食品代理商和廠家談的時候需要注意哪些問題

第一：在選擇產品方面，首先食品代理商在做代理之前肯定會先考察市場，也就是說，這款產品是否真的有很大的市場前途，以及這款產品，廠家在出產品的時候所面向的人群，要根據這些點來選擇產品。
第二：所選擇的產品是否獨特，而且後續在市場當中無法被模仿的產品，如果所代理的產品，在前期的銷售非常好，而過段時間突然就出現了跟本產品相同的產品，這樣代理過來的產品銷路就會被阻斷，從而就會慢慢失去這個市場，行業競爭是無法避免的。
第三：選擇產品的時候，也是選擇產品價格的時候，產品的價格也是投放市場當中的一個重要環節，訂高了無人問津，定低了，必然會被認為是一款不好的產品，這其實首先是需要和廠家商量好的。
第四：要考察廠家的產品質量和廠家的信譽，食品行業最為重要的就是產品的質量問題，質量是食用品走向市場最為重要的保障。另外廠家的信譽也是最為重要的，廠家信譽的好壞，和自身代理是密切相關的。

第五：任何代理都是需要資本投入的，任何食品代理商都無可避免的會投入一部分資金，那麼代理商如何進行試銷最為關鍵，首先代理商需要進行小批量的進貨，然後觀察市場的整體情況，發展的好，那麼才繼續增進，這樣不至於讓自身損失太大。
第六：對於廠家和代理商來說，這兩者本身就是一種合作關系，並不是一種上下屬的關系，這要代理商搞明白，如果企業沒有做到在代理之前答應的事情，那麼完全是可以找廠家去處理的。

㈩ 跟廠家代表談判有什麼技巧么

一、明確談判中的拉鋸點 1.產品價位和利潤空間。作為經銷商來說，與廠家之間最敏感的無疑就是價格和利潤空間了。多數經銷商選擇產品總是要選擇在同類、同等檔次的產品中價位較低的，但廠商雙方掌握的信息很可能是不對稱的，這就造成經銷商認為廠家太黑，出廠價太高，留給經銷商的操作空間太小；廠家認為經銷商沒素質，不懂產品，只知道找便宜貨賺足自己的腰包。 一方面，廠家不願意將成本向經銷商解釋。另一方面，經銷商以為廠家想讓自己賣高價產品。經銷商和廠家都從自己的利益出發，把對方想像成是貪婪的，導致談判價格拉鋸戰。 2.貨款問題。廠家為了規避風險，要求經銷商現款現貨；經銷商為了避免資金壓力和市場風險，要廠家賒銷或鋪貨。這樣雙方在貨款風險方面的對峙，往往構成廠商談判的障礙。 3.代理權變更。廠家受各種利益驅動，經銷商自身能力欠缺或過剩等，都有可能造成在關於代理權上的矛盾。廠家可能嫌經銷商不聽話想再找個聽話的，經銷商迅速膨脹也可能把廠家甩掉，還有一些人為的問題，比如說客戶關系處理不當。 4.人際關系。廠家的業務代表和經銷商之間的交往多，出現問題的幾率也較大。在經銷商與廠家打交道的過程中，可能會有很多的層級，業務員、片區經理、省區經理、大區經理、銷售公司經理和廠家老總等等，各個層級的利益點不同，考慮問題與行動自然也會有很多差異。經銷商和各個層面的關系如何，以及各方面關系如何調和，也是出現拉鋸點的原因。 5.「階段」問題。表面看廠商關系，主動權似乎完全在廠家，而實際上經銷商也在選擇廠家，廠商合作關系的確立是廠家與經銷商雙向選擇的結果，並不是廠家控盤的單向選擇。小品牌找大經銷商，肯定不會被商家重視，在產品推廣上不會受到「關愛」；小商家找大品牌，多半不能及時跟上產品的發展，落個半路被拋棄的下場。 二、談判中占據主動的技巧 1.理性考慮產品價格。在選擇產品時，經銷商不要盲目地比較產品的市場價格以及自己能從中賺多少錢。選擇產品時要綜合考慮產品的各項指標：價位、利潤空間、包裝、質量，以及廠家的各項支持措施等。通過綜合考慮，經銷商先對產品的價位和市場前景有個譜兒，到時候與廠家談價格也就有的放矢了。 2.合理解決貨款沖突。對於貨款方面的拉鋸戰，誰也別遷就誰，找個第三方來協調就可以解決，比如以擔當運輸的貨運部門為第三方，廠家和貨運交易貨款，經銷商也和貨運交易貨款，雙方之間完全沒有貨款交易，也就避免了沖突。 當廠家對市場的投入力度不大時，經銷商對市場的投放更要謹慎，不要在產品前程未卜時加大資金投入。代理產品之初不要太賣力氣，最好留一手，比如說上個月你銷1萬元的貨，這個月你可以銷3萬元，別那麼賣命，做到1.5萬元就夠了，使銷售額保持在一個穩定增長的勢頭上，讓廠家看到希望，給予你足夠的重視和支持。 4.長遠考慮雙方關系。在人際關系方面，應該本著「生意場上，有錢大家賺」的原則。在生活方面，對幫助你運作市場的廠家業務代表多加關照是應該的，但關系再好也不能跟他合夥搞一些不正當的活動，比如聯合倒貨沖銷量等。一旦貪圖一時的利益，把柄被廠家抓到，就到了他們獅子大開口的索取或者威脅的時候，你就會很被動了。 5.以廠家為主體。廠家業務員的意見有時只代表他個人，並不一定能完全代表廠家。經銷商的合作對象是廠家，而不是某一個人，所以要盡量尋找機會，多與廠家的決策層溝通交流。一定要注意認企業不認個人，不要被廠家某個業務員所左右。 6.門當戶對。在選擇產品和廠家時，記住「最好的不一定是最適合的」，「門當戶對」才能「百年好合、天長地久」。 三、關於談判的深度思考 1.談判地位決定一切。廠商之間，誰的地位高，誰就掌握話語權。小廠家找上門來，經銷商可能愛理不理；對大廠家，經銷商可能親自找上門去，接受別人的愛理不理。 2.經銷商砝碼是什麼。經銷商與廠家討價還價，手中必須握有砝碼。不同時期，砝碼不一樣。早些年，旺鋪是經銷商手中的砝碼、二批就是經銷商手中的砝碼。現在，終端是經銷商手中的砝碼，盡管不少廠家一直嚷嚷要「決勝終端」，但現實教育了他們，還得靠經銷商來做終端。經銷商手中有談判的砝碼，可以在需要的時候「暗示」或者明明白白亮出來。但切忌以手中的砝碼去威脅廠家。 以前的經銷商大多數是全職全能的，廠家除了做大眾廣告外，把什麼都交給經銷商了。現在廠家對經銷商普遍實行「嵌入式」管理，已經不再需要全能經銷商，現在最需要的是具備有限服務職能的經銷商。有的廠家僅僅借用經銷商的資金完成進貨就行了；有的廠家僅僅借用經銷商的分銷能力，經銷商承擔配送中心的職能；有的廠家採用「借殼經銷」的方式，借用經銷商招牌，由廠家獨立做市場藉以降低稅費；有的廠家只希望經銷商做終端；有的廠家只希望經銷商做零售店；有的廠家只希望經銷商做小批發。 4.充分了解廠家。成功的討價還價建立在知己知彼的基礎之上，經銷商至少應該知道廠家下列各項內容： 各級銷售經理、業務經理的許可權。一般來說，級別越高，許可權越大。不要向業務員提他不可能承諾的條件。 摸清廠家給其他經銷商的許可權，然後要求享受同等許可權。摸清廠家對經銷商的「底線」和「最高要求」。千萬不要提超出底線的條件和做超出底線的事，那意味著談判破裂；也盡可能不要滿足廠家的「最高要求」，那意味著自己吃虧。