A. 企業如何提升「用戶粘性
具體如下:
1、第一、注重網站的頁面設計
看網站就像看一個人。如果你第一面見到的人邋裡邋遢，你對他的印象肯定大打折扣，網站也是一樣。如果我登錄到一個網站上，看到的內容亂七八糟，我要找的東西怎麼都找不到，那麼我想這個網站對用戶是極其不友好的。誰會去和一個不友好的人交朋友呢?
在做頁面設計的時候，一定要考慮到網站的特點，一個是頁面設計需要乾乾凈凈(當然，要符合行業的特點)，二個是將網站最核心的內容放到最顯眼的位置。這樣用戶能在最短的時間內找到自己想要的東西，才能提高用戶的使用效率，這樣才能提高用戶體驗度。最終才能提高網站的粘性。
2、第二、頁面打開速度
常常聽到很多人說：「那個網站很好，不過打開比較慢，所以現在很少去了」，這就是一個大失誤，用戶往往就是這樣流失的。現在，網站千千萬萬，網民的跳閱率是很高的，瀏覽網頁的要求變得越來越嬌氣，如果一個網站打開頁面的時間要比他眨眼的單次時間要長的話，絕對會關閉掉。
網站的打開速度是一個很重要的因素，網站的快速度打開，給用戶一個非常好的印象，讓用戶操作流暢、迅速，可以令用戶不厭煩地瀏覽更多的頁面，帶來一種快感，能夠牢固著用戶的心，促使用戶反復關注。
3、第三、網站更新的頻率和質量
快、新，是互聯網的特徵，網民訪問你網站，就是因為希望每一次的訪問有價值，能夠帶來一些新的東西，盡管是開個眼界。時刻保持你的內容的新舊程度，新的永遠3/4領先於過時的內容，保持這種程度，即不會過度太累，也不會丟失網民。保持執行力這樣才是王道。
網站建好後，最核心的思想還是應該持續的關注網站的內容。網民瀏覽(第一印象原則)網民瀏覽主要是找對自己有用得信息，合適的內容永遠是你和網民的 唯一。只有這樣才能吸引住網民。只有網站的內容好了，才能真正的粘住用戶，才能最大限度的增加網站的粘性。
4、第四、良好的引導
你的訪客應該立刻知道要訪問哪些頁面，以及如何看到到達這些頁面。要實現這個目標，你可以在網站頁頭突出顯示最有用或最相關的頁面，在頁尾提供詳細的網站地圖，展現你提供的所有內容。
有很多的網站，喜歡把登陸引導布局在網站的最重要位置，這就大大影響了用戶的觀賞了，但有些網站又把登陸引導布局在有個小角落甚至內頁，杯具，用戶找不到。如果登陸引導要是不能處於一種最適合位置上，恐怕再有耐性的客戶也未必會產生行動。網站整體上，一定要讓用戶方向清晰，不會導致迷路而關閉網站。
5、第五、你的商業信息
新訪客應該立刻知道你的網頁是關於什麼內容的。你可以用標語、口號或簡短的介紹來描述你是誰，或者乾脆只用一張圖片——但是你需要堅定確立你的身份，不然人們會被其他東西吸引，冷漠地離開。
另外，確保在你的網頁上方顯示電話號碼，在網站中某處設置聯系方式頁面。這是開放溝通的標志，你的用戶一定會歡迎這項舉措。此外，搜索引擎喜歡看到聯系信息和合適的網站地圖。
每一個品牌都獨具特色，新建網站要找到留住受眾的完美戰略需要一定的時間，上述幾個增加粘性的訣竅都是不錯的起點。
B. 如何提高客戶的忠誠度提高企業的粘性
如今的社會，競爭的激烈升級，企業之間產品的差異性的減小，客戶的忠誠度粘度越來越低，如何提高客戶的忠誠度，越來越受到人們的關注，今天我想從兩個方面來說這個問題，首先是給顧客的忠誠度下個定義，先了解一下什麼是客戶的忠誠度，其次分析一下影響客戶忠誠度的因素，如何進一步的提高客戶的粘度。
首先：客戶忠誠度定義
顧客忠誠是指顧客對企業產品和服務的認可和信賴,堅持長期購買和使用該企業產品和服務,並在此過程中所表現出的在心理和情感上的一種高度信任和忠誠的程度,是顧客對企業產品和服務在長期競爭中所表現出的優勢的綜合評價和肯定。
綜上所述,我們認為顧客忠誠首先要強調情感因素,其次要強調行為因素,指顧客重復購買同一品牌,只考慮這種品牌且不再進行相關品牌信息搜索的行為,是通過行為表達出來的,這種行為包括語言上的情感傾向和實際購買行為的情感表達。如果顧客不通過語言或行為表達出來,他的忠誠是毫無意義的,因此顧客忠誠是一種購買欲的復雜變現形式。
2.影響顧客忠誠的因素
(1)顧客滿意因素。顧客不滿容易導致顧客流失,而顧客滿意未必能保證顧客忠誠。研究表明,顧客忠誠度的獲得必須有一個最低的顧客滿意度水平。在這個滿意度水平線以下,忠誠度將明顯下降,在該滿意度水平線以上的相對大的一定范圍內,忠誠度不受影響,但是滿意度達到某一高度,忠誠度會大幅度增長。所以,顧客滿意是導致重復購買的最重要的原因,也是形成顧客忠誠的關鍵因素之一。
(2)內在價值因素。顧客忠誠的大碼首要理由就是價值,價值包括質量、服務和價格,這三個方面成為企業吸引和保留顧客的切入點。可以說質量是根本因素,服務是保障因素,價格是促進因素,三者缺一不可共同滿足顧客需求,贏得顧客忠誠。
(3)顧客讓山仿源渡價值因素。顧客讓渡價值是指顧客所能感知到的收益與其在購買產品或服務時所付出的成本進行權衡後而得到的總體評價。顧客讓渡價值的大小主要取決於對顧客總價值的感逗態知和顧客總成本的感知兩個因素。讓渡價值越大顧客越傾向以購買本公司產品。
(4)顧客關系利益因素。顧客關系利益主要包括社會利益、特殊待遇利益、信心利益、尊重利益這四種關系利益分別對顧客忠誠具有不同的影響作用。社會利益:顧客所得到的社會利益包含顧客與服務提供者間親近的感覺,提供者對顧客的個人認同,兩者發展友誼,互相交往。
特殊待遇利益:其內涵可分為經濟性利益和非經濟性利益。就經濟性利益而言,認為顧客與組織維持持久的關系,可能從中獲得價格上的特殊優惠。
信心利益: 顧客和服務提供者維持長期的關系,其重要的收獲就是風險的降低。
尊重利益:在一定文化環境中企業所賦予顧客的尊重,這種尊重使顧客得到心理上的滿足。
(5)轉換成本因素。轉換成本通常出現在許多顧客進行購買決策選擇的情景下,所面臨的從一個供應商轉向另一供應商的一次性成本,除了貨幣性的成本外,轉換成本還表現為在面對一個新的服務提供者所導致的不確定性引起的心理上和時間上的成本。轉移成本的高低對於維系顧客忠誠有著直接影響。
除了以上的四個因素之外還有社會和感情因素、社會規范和情境等因素也會間接對顧客忠誠產生影響,所以企業想提高顧客的忠誠度不僅針對個人顧客本身因素,顧客所處的環境也是應該注意的。只有大大的改善提到的這些影響因素，我們才能夠留住客戶，黏住客戶。
C. 電商企業如何吸引客戶並增加粘性
隨著互聯網的高速發展,電子商務正以令人難以置信的速度蓬勃發展。新的商業環境在為企業提供新的商機的同時,也對企業提出了新的挑戰。以客戶為中心的客戶關系管理是電子商務環境中企業吸引和提高客戶粘性的關鍵。怎樣在瞬息萬變的電子商務時代吸引新的客戶,並提高自己的用戶體驗,用足夠吸引客戶的產品或服務促使他們留下來,成為許多電子商務企業的主要任務。另一方面,客戶面對如此眾多的選擇,要從中挑選出自己真正需要的東西也相當於大海撈針。近年來興起的推薦系統成為解決這些問題的重要途徑之一。 推薦系統就是根據用戶個人的喜好、習慣來向其推薦信息、商品的程序。最初的研究動機來自於互聯網帶來的信息爆炸。通常人們藉助於搜索引擎來尋找所需的內容,但大多數用戶很難用幾個簡短的關鍵字來准確地描述自己的需要,其結果是要麼得不到任何結果,要麼不得不返回大量列表中逐個查看。於是設想讓一個程序來推測用戶的心意,觀察什麼是用戶喜歡的,什麼是用戶不喜歡的,然後自動地為用戶篩選出與喜歡的內容,過濾掉那些不喜歡的內容。在現在國際上的主流電子商務網站中,已有不少成功的推薦系統的例子,推薦的內容從新聞組的帖子到影碟,CD,書籍,各類商品等。 電子商務網站可以使用推薦系統分析客戶的消費偏好,向每個客戶具有針對性地推薦產品,幫助用戶從龐大的商品目錄中挑選真正適合自己需要的商品。推薦系統在幫助了客戶的同時也提高了顧客對電子商務平台的滿意度,換來對商務網站的進一步支持。一般說來,推薦系統對電子商務平台有以下積極的推動作用： 1)幫助用戶檢驗有用的信息 2)促進銷售 3)個性化的服務 4)提高客戶忠誠度 目前雖然已有了很多推薦系統,但是它們都有各自的缺點或不足,或者只適用於自身的網站。推薦系統通常面臨的挑戰就是對於用戶,如何讓適合他們的產品或者潛在想購買的產品出現在他們的推薦欄中。對於產品,如何讓這些產品能夠准確的提供給需要它們的用戶。針對這些問題,我們總結歸納已有的系統框架以及演算法後,發現網站往往難以對一個較新用戶提供有效地推薦,在用戶的整體行為不足時,整體的推薦效果也會大打折扣。對於新的產品,它們也很難很快出現在用戶的推薦列表中。所以這樣就使得很多好的新產品錯失了銷售良機。綜合這些問題,我們在主流的協同過濾演算法上做了改進,提出基於特徵的協同過濾演算法。新演算法會提取產品的屬性特徵,我們會針對各個屬性分別計算他們的評分,並加權計算出最終的分數,通過實驗我們歸納出在用戶鄰居數目較少時候,該演算法有著較好的推薦效果。這也恰恰是網站發展初中期缺少的推薦模式。緊接著我們提出一個新的一整套推薦系統,並將其應用於新興的保險電子商務平台。並針對保險電子商務提出基於內容的推薦演算法,使得新產品的冷啟動推薦問題得以解決。通過以上這些工作,我們希望可以讓更多樣的電子商務公司為它們的客戶提供個性化推薦服務,提升用戶的購物體驗。
D. 汽車經銷商如何維持客戶粘性濤哥教你
4S店的汽車增值業務，不僅提升了經銷商的利潤，也能更好的讓車主體驗門店優質的服務。但昌肢是現下，汽車增值業務正被目前市場上興起的各大電商平台侵蝕著。面對旅舉客戶粘性差，客戶流失嚴重，經銷商要怎麼解決？
視商學院創始人、「濤心營銷」創始人濤哥總結了一下主要流失的客戶群體：
一是使用年限3年以上的的高車齡客戶群體；
二是年輕車主（80、90後），這個消費群體已經不再迷信4S店服務，市場興起的新模式更為符合他們的口味。
濤哥提供以下解決方案：
一、針對高車齡消費者
濤哥指出，質量再好的車，也有正常損耗和使用壽命。隨著車齡及里程數的不斷增加，需要維修更換的零配件就越多，養車成本也就會加大。我們應該用延保服務讓客戶消除對車輛使用過程中，產生的老化或長時間使用零部件維修更換問題，享受門店專業的維修工藝及原廠配件，使客戶愛車的維修質量得到保證!最大限度的恢復到原廠數據范圍內，極大的解決高齡車主使用的後顧之憂。
而且延保服務不僅讓高齡車主使用更省錢、省心、省事，同時高齡車主在置換車輛或其他二手車交易，售車價格及速度將高於同類的車輛價格，從而達到了保值的效果。通過延保服務，4S店可以應對高齡車主這個流失群體。
二、針拆迅碧對年輕消費者
濤哥說，可以採用「續保+免費保養」模式來吸引客戶，打破此類消費客戶傳統思想--4S店保養貴，這樣從客戶消費理念上發生改變。讓客戶體驗到在4S店續保更專業的理賠服務，而且更省時、省心、省事的，還可以得到超實惠的高品質的免費基礎保養。
兩次消費（續保、延保），讓客戶的車輛保險理賠無憂、免費保養無憂、維修無憂（三包、延保支持），真正為客戶做省錢、省心、省事的高品質服務。
目前，店內續保、延保是分體銷售，建議將這兩項消費關聯，即「續保+贈送N次免費基礎保養+延保」，濤哥認為結合專業技術、專業設備、原廠配件、標准服務，更能體現門店人性化服務理念，培養客戶店內消費習慣，保住客戶粘性。
E. 怎樣增強與顧客之間的粘性
第一點：服務要做到位，要增加客戶粘性，首先要有服務意識，要能夠真正為客戶解決和處理問題，不然自己的產品和服務都不會被客戶認可，更不要說什麼粘性了，所以服務要做到位，這是最基本的條件之一。
第二點：學會創新，不僅產品上要創新，服務內容上要創新，就連形式上面也要創新，會增加客戶的興趣度，會讓客戶更願意花時間和精力來了解自己的產品和服務，所以粘性自然會增強。
第三點：保持廣泛的宣傳和推廣，好的宣傳和推廣，會讓自己的產品和服務更好地給大眾認可，更有辨識度和知名度，廣泛的宣傳和推廣，會讓客戶對自己產生熟悉感，這樣就會有很大的粘性。
第四點：能夠開展一些真正實惠的營銷活動，要增強客戶粘性，還需要一些實際好處，要給客戶真正實惠的營銷活動，讓客戶感受到佔便宜，感受到實惠和可用。
第五點；完善和健全客戶管理系統，一方面會方便自己管理客戶信息和策劃活動；另一方面會有利於自己和客戶的有效鏈接，幫助自己了解客戶，增強客戶粘性。
第六點：為客戶提供更好的便利服務，比如藉助互聯網來為客戶開發新的服務方式，為客戶提供上門服務等形式的便利服務，也能夠讓客戶獲得更多的好感，增強一些粘性。
第七點：不斷學習，不管是管理者還是個人，要想增強客戶粘性自身的能力也需要提高，服務意識也需要改進，這些都離不開學習，作為企業也好商家也罷，都應該不斷學習來增強自己和客戶之間的關系，縮短一些成長的時間。
F. 怎麼做才能增強用戶粘性，提升留存率
怎麼做才能增強用戶粘性，提升留存率？
關於提高用戶留存率首先就要明確用戶留存的三個階段。
用戶留存的三個階段所成的數軸圖像就像是一個在第一象限中的反比例函數圖像，隨著促活活動後的時間越長，用戶留存量逐漸減少後趨於平緩。這是一個常見的留存曲線，可分為三個部分：第一部分——迅減期，第二部分——震盪期，第三部分——平穩期。首先，經過一系列促活活動之後產生了大量的用戶嘗試使用你的app，迅速爆發的增長後勁往往是乏力的。所以一般來說用戶都會在促活活動停止一段期間之後有明顯的降低趨勢，我們稱之為迅減期，而後發現在迅減期過後，用戶留存曲線會出現一系列波動，謂之振盪期。最後才會步入平緩期，從數據層面分析，若要想提高用戶留存率，代表著降低迅減期的速率，加深振盪期的波動。
減低迅減期的速率
意味著用戶在經過你一系列促活活動之後，你的app仍舊可以給用戶把你的app留下來的理由，這其中涉及到的方面可以很多，一款app之所以會產生之所以能夠運行的主要原因在於這款app填補到了供需關系之中，就像潮浪帶動小船前行般，app隨著供求關系的大潮前往了無畏的大海，所以要提升你的app的用戶的留存數量的關鍵因素有兩點，一是app開發的質量，二是app開發的定位。app開發的質量取決於app開發服務商的專業程度，這是開發app時為什麼要慎重選擇app開發商的原因，一款app給用戶的使用感受對於用戶留存率的提高至關重要；app開發的定位就是最關鍵的一點就是要契合用戶的需求，無論這個需求是痛點，慾望點興奮點，只要契合其中之一的需求並源源不斷的提供需求，即可附著上供求關系的大浪。
加深振盪期的波動
這意味著在用戶猶豫著是否還要繼續留著你的app的時候，要求有新的刺激點出現，將振盪期的波動由上下波動往下趨於平緩促使成向上波動不斷提升，這就是很多時候為什麼app總是會層出不窮的出活動，為的是最終實現提高用戶留存率。
G. 如何調動代理商的積極性
做生意當然要獲利，代理商也不例外。
如只是單純的經濟利益，當然有更大利益時他容易投入別人的懷抱。
建議：
1培養和代理的個人感情
2制訂及發展和代理的長期合作夥伴關系（通過銷售政策如年終返點、下年度更優惠的進貨政策等）
3給代理一些其他夥伴做不到的利益（如人員培訓、共拓市場等）
從根本上來說，就是要加強對經銷商的控制。現在家電業有這樣一種做法，也許對你用幫助，即和主要經銷商建立起合資公司，讓公司和經銷商的利益成為一個整體，公司可以將強對下游的控制，經銷商業獲取了更多的利潤，並且有歸屬感.
H. 怎樣做好代理商
代理商的經營管理思路 一、代理商老總們的困惑1、想發展做大做強，但缺少一套系統的品牌運作模式和公司化運營管理體系，現有思路理念落後或者知識不全面，沒有系統清晰的運作思路和經營理念；部分老總是想改變沒方向沒方法，呵呵，客觀講還有個別自大自滿、不思進取者。2、優秀的人才不好選、不好管、不好留，團隊組建不健全、不穩定、不規范，極度缺乏優秀專業的職業經理人才，根本上缺失好的人才培育工作環境和激勵機制，也缺乏相應系統的整體管理方法和模式。3、隨著客戶服務管理工作的精細化，感覺一些不合理要求越來越多，客戶抱怨也越來越多，終端合作多年，不便於立即規范管理，也感覺無從下手，對終端客戶的管理服務不知如何是好？4、市場競爭加劇，對手愈來愈多、利潤愈來愈薄，自身缺少清晰的分析研判和有效應對辦法，就會感覺前途迷茫、進退為難、思路混亂。 二、代理商目前團隊現狀特點1：人員結構不科學、不規范。多數人員都是老闆夫妻自己或親戚或者親戚的親戚主導。特點2：皇親國戚，缺少管理能力，不服規范管理，又自大排外。特點3：老闆本人事事親為，越忙越亂。不敢授權、不願加人，裹步不前。特點4：缺少高素質的職業管理人和專業工作成員。特點5：公司管理機制不規范、不完善。尤其是人員的選、育、用、留的環境和機制（這個我們下部分講）。這種團隊構成在代理商發展初期，由於業務量不多，操作模式簡單，因此，剛開始一般體現不出什麼太大的負面效果。但隨著代理商的快速發展，這種較為單一的人員構成就會束縛公司的發展。最為明顯的體現就是公司要規范，而原來為代理商發展立下過汗馬功勞的這些親戚朋友，由於自身素質，以及原來幾乎沒有管理，因此，現在一旦規范化、制度化，馬上就會表現出不適，甚至會對後來進入或者引入的職業經理人產生抵觸，甚至結伙排外，造成管理提升上的瓶頸。 三、一般的團隊組建原則1、盡量精簡團隊成員，核心的成員不可過多。2、互補的技能，團隊的核心成員技能，專長有較好的互補性。3、共同的價值取向和高度的團隊責任承擔的意識。4、預留的淘汰、流失空間，組建初期預計在30％以上，團隊發展期也要保持10％以內的正常流動空間。 四、那麼代理商應如何組建自己的營銷團隊呢？1、首先，盡量保持合理配置比例，優化團隊成員結構。親戚朋友和外來引入人員應當保持2：8這個比例，隨著公司的發展親屬逐漸減少，掃除公司里養尊處優，甚至光拿工資干少活，或者不幹活的現象，擯棄可能由此帶來的不平衡、不公正心理，以掃除公司發展的障礙和束縛。團隊成員年齡構成，建議保持3：7制，即關鍵管理崗位上的人員以及老的營銷人員的年齡在28歲以上的，可以佔到30%，70%的員工還是要靠更有闖勁、更有激情的年輕營銷人員；在性別構成上，可以保持在4：6，合適的男女搭配比例，可以激發團隊活力，同時，由於女性營銷人員心細，親和力強，更便於產品推廣，以及與下游渠道客戶建立良好客情。
2、其次，廣開人員選聘進入渠道。作為代理商，要想組建一支稱心如意的營銷團隊，就必須打破單純依靠親戚，或者通過親戚朋友介紹的方式來組建團隊，這種方式雖然也有很多好處，比如忠誠度相對較高，比較放心等，但卻容易陷入「請神容易送神難」的尷尬。除了上面親戚朋友介紹外，還可以通過正規人才市場這個渠道。再次，通過合作過的公司營銷人員介紹的方式，也是可行的，通過「借渠澆水」找到更合適的人選。網路搜索、朋友介紹、廣告宣傳、獵頭推薦等，都是不錯的招聘方式。 3、再者，提高人員使用原則：賽馬不相馬，必須引入職業經理人群體。建立自己的一套人才使用管理體系，讓人盡其才，才盡其用。第一、用人不疑，疑人不用。很多代理商之所以留不住人，有時跟自己的用人理念有局限有關。如果你既想讓他們大幹一番，干出業績，但又怕失控，給自己帶來損失，在這種情況下，用人方面難免畏首畏尾，因此，會讓一些「空降」而相對經歷過大世面的職業經理人倍感局促和不快，因此，人才流失便是難免的。代理商要想避開這個誤區，就必須放開思想，本著授權受控的原則，建立一套相對完善的責權利分明的管理機制。既能夠讓這些職業經理人有發揮的平台，同時又不至於控制不住，而給市場帶來損失。第二、以業績論成敗，以市場論英雄。人不患不均，就患不公。作為代理商，面對團隊中的自己的人（親戚朋友）以及外來人，一定不能吃大鍋飯，一定要以對公司、對市場的貢獻度大小，合理付酬，創造一種公平、公開、公正的競爭機制，讓有能力的人才盡可能的發揮。第三、避親不避賢。對自己的親戚朋友，也不是不可以重用，但一定要是有能力的親戚朋友，能夠勝任某一崗位，然後讓其勇挑重擔，這樣做才能真正服眾，但要避免讓「占著茅廁不拉屎」、不學無術、沒有進取心的親戚朋友擔任重要崗位，否則，將會讓整個團隊一團死氣。
4、再次，靈活把握選人標准。人才的使用發揮和團隊力量構成，很大程度決定於選人基礎。選拔要抓人才素質：人才是團隊的根本，是團隊最寶貴的資源。人才素質主要參照以下方面：1.敬業態度；2.專業水平；3.身體狀況；4.反應能力。同時更須注意：不片面追求文化程度，能力比知識更重要；人格比專業知識更重要；不可忽視心理素質和工作態度。目的只有一個：就是要找到心理素質較好的人才，一個真正意義上的人才應是德才兼備的，品德比能力更重要。 5、最後，還一定要創新留人方式。作為上游生產製造型公司，相對可以依靠龐大的平台來留人，但作為實力、規模都較小的代理商就不具備這個條件。但代理商也可以通過改善內外環境以及搭建發展平台的方式，來達到留人的目的。第一、留人要有戰略眼光，不可目光短淺。很多代理商在用人時，由於多種原因，總是對職業經理人抱著超乎現實的期望，幻想著能夠給自己快速帶來滾滾財源，而一旦短期目的達不到的時候，又開始對人員能力產生懷疑，最後，讓人才不得不一走了之。要明白真正好的人才是能為你創造長期績效之穩定根基的人，他們的一些舉措可能在短期是沒法立即體現出來。第二、揚長避短，用人之長。很多代理商在管理能力或者專業營銷能力方面往往是欠缺的，通過藉助他人的力量，也可以達到有效管理的目的。但代理商要想更好地留人，就必須創造一個輕松和諧而溫馨的公司留人氛圍，就必須要用一顆平常心，用人所長盡人所長，容人所短避其所短，用放大鏡去看團隊成員的優點，這樣，才能心平氣和，更好地與職業經理人相處，增強營銷人員的忠誠度。第三、平台留人。代理商也許在現實物質利益上，不能給予更多，但卻可以通過提供一個較為廣闊的發展平台，提供一個可以發揮的更大空間，來更好地留人。第四、願景留人。作為代理商，要不斷地給營銷人員「畫餅」，不斷地展示公司的未來美好前景，以此吸引營銷人員死心塌地地為公司奮斗，也可以實現留人的目的。比如，有的代理商通過年終給予分紅，規模較大的代理商通過給股票的方式，來實現留人，但要避免既想鞭打快牛，又不想讓牛吃草這一狀況。但需注意，千萬不要背信棄義，切莫見利忘義，獎金分紅提成等承諾無論數目大小，不能兌現是公司失敗的開始。 總之，代理商要想組建好自己的營銷團隊，增強自己的核心競爭力，就必須採用自己的、符合公司化發展的方式，來選聘、使用營銷人員，通過創新的手法，來合理地育人、留人，從而通過打造自己的狼性團隊，積極參與市場競爭，取得更大的勝利。 五、學習一個《9人團隊之12321法則》 用9人銷售團隊為例來分析如何利用12321法則組建一個優秀的銷售團隊。簡單說12321就是：一個領頭人，兩個精英，三個中流，兩個培養，一個機動。 「1」——這個一是必不可少的，就是一個領頭人。一個銷售團隊首先是一個管理團隊，沒有一個合格的團隊管理者，是不可能有良好業績和發展前途的。管理學界有一個著名的管理寓言就是：一頭獅子帶領一群羊能夠打敗一頭羊領導的一群獅子。「2」——就是兩個精英，這是團隊業績的保證。基本上一個銷售團隊的業績分配遵循二八原理，即20%的精英產生80%的業績。銷售工作精英分子往往具有共同的特點，那就是積極主動，善於尋找方法的高素質的人，這一點和經驗基本上沒有太大的關系。許多公司選聘精英分子比較強調經驗的重要性，這是一個很大的誤區。管理者往往希望所有的一線銷售人員個個都是業務高手，其實大可不必。如果個個都是精英，首先是他們會互相比拼出現更多自相拆台現象。另外，在員工獎勵和提拔上難以公正，造成人心浮動。過大的內部競爭壓力也會迫使一部分人離開，結果還是只能留下一兩個精英分子。 「3」——三個中流。這個中流可不是中流砥柱，而是業績和能力等各方面表現平平者。管理者往往容易忽視這些員工，認為他們存在沒有太大的重要性。其實這些員工的力量絕不容忽視。這些員工可能都是一些經驗豐富的員工，但他們由於目標不明確或缺少正確的激勵，沒有充分的發揮出自己的特長，但偶爾能夠解決一些棘手問題出現業績反彈。在即得利益上，公司所得雖不明顯，但公司若要長期發展，他們的總體貢獻是精英分子所無法達到的。這些人因為被公司重視不足，員工橫向發展力量得以加強，任何正負面情緒往往會因為他們在銷售團隊和公司內迅速蔓延。業績的突破在精英，穩定的發展在中流。「2」——兩個培養就是有兩個員工從業績和能力上都不太理想，但他們比較有自知之明，基本上不會對公司或管理者的決定產生思想上的沖突，行動上可能會慢一拍。但他們執行時不太會計較個人得失。在一個團隊中一定會有一些雜七雜八的瑣碎工作，這些工作是精英不能做的，中流不願做的事情，這時兩個培養的作用突現出來，如偶爾搬個桌椅挪個物料等非營銷性工作。兩個培養還有一個最重要的作用就是，管理者可以時不時拿他們作銷售反面教材來教育其他員工。在教訓或教育這些員工時，他們一般不會同管理者產生直接沖突，可以有效維護管理者權威。如果管理者管理得當，這種員工往往是忠誠度最高的。如果沒有這種員工，日常工作生活中可能會少一些樂趣，管理者管理瑣碎事務時有時也會難以協調。「1」——一個機動最常見的表現方式就是末位淘汰制，但末位淘汰的是業績最差者。這里的「1」也並不一定是業績能力最差者，往往是對管理者決定執行不力者，或因為對公司或管理者不滿而製造消極情緒者。這一個機動可能是一個銷售團隊中流動性最強者，有時可能是團隊中的精英分子。雖然任何一個管理者都不希望這個人存在，但是如果團隊需要刺激員工銷售業績上一個檔次，或者團隊轉型決定沒有得到員工貫徹，這個人都是關鍵人物。管理者可以藉助這個人對團隊進行鐵腕管理。處理此人時可以無聲勝有聲，刺激其他團隊成員堅決貫徹決定。12321法則是基於一個簡單的9人團隊的分析法則，實際團隊組建時可能不足9人或大於9人，但12321法則同樣適用這些團隊的組建。人人精英是管理者的誤區，不可能也不需要組建這樣的團隊。只要按12321法則組建銷售團隊，管理者就不會因為人才難覓而頭痛了。在日常管理過程中也會更加順利。團隊的凝聚力穩定性也會得到加強。更重要的是只要營銷策略正確，團隊管理與激勵方法得當，充分發揮團隊互補效應，業績上量是肯定沒問題的。 學習結束故事分享：一個人去買鸚鵡，看到一隻鸚鵡前標：此鸚鵡會兩門語言，售價二百元。另一隻鸚鵡前則標道：此鸚鵡會四門語言，售價四百元。該買哪只呢？兩只都毛色光鮮，非常靈活可愛。這人轉啊轉，拿不定主意。結果突然發現旁邊一隻老掉了牙的鸚鵡，毛色暗淡散亂，卻標價八百元。這人趕緊將老闆叫來：這只鸚鵡是不是會說八門語言？店主說：不。這人奇怪了：那為什麼又老又丑，又沒有能力，會值這個數呢？店主回答：因為另外兩只鸚鵡叫這只鸚鵡老闆。 感 悟：這故事告訴我們，比如說：真正的經銷商（呵呵，別計較笑話比喻啊），不一定是自己能力有多強，不一定自己什麼都能幹。但只要懂信任，懂放權，懂珍惜，就能團結比自己更強的力量，從而把自己打造成團體領導，發展和壯大自己的營銷事業。故事也告誡了我們優秀經銷商在經營事業的時候，要善於成為領導，組建自己的團隊，大力發展加盟商和自己營銷夥伴。不要單干，即使你有最大的本事，你個人的市場開發能力也是有限的。即使你有很大的智慧，你也超不過一個團隊的集體智慧。而且即使當你缺乏市場開拓能力，你的精力不足時，但你也可以通過發展營銷夥伴發展團隊，發展合作商來實現自己的目標。現在，在我們內衣行業的經銷商中，有很多人還往往是憑一人或家庭之力在獨挑重擔。他們捨不得發展培養基層骨幹力量，捨不得花精力構建自己的營銷網路和高效團隊，捨不得把自己打扮成一個銷售領導者，而是甘願成一個走街串巷的「小老闆」。什麼都事必躬親，覺得什麼人都不如自己。結果自己把自己累得要死，而市場業績又不佳。並且自己的身價也是那麼的低，無將難為帥啊。因此，我們要牢記「眾人拾柴火焰高」。只有我們不斷發展自己的加盟商和合作夥伴，打造營銷團隊，充分利用別人的優勢和長處，藉助別人的力量和資源，把自己的營銷戰線拉長，范圍擴大，積極推進公司規范化管理和市場化培育。把一部分利潤讓給自己的部屬或合作夥伴，才能使他們為自己賺取更多的利潤，共同贏得更大的銷售業績。