啤酒代理商如何做市場

㈠ 怎樣做好一個啤酒經銷商

1、模糊返利，價格監管，確保分銷商的利潤。通海商貿整個運作思路是如何讓分銷商賺錢，如何幫經銷商賺錢。在價格管理上，不使用一次到位的價格，防止經銷商砸價。在返利上，制定模糊返利標准。根據分銷商的一次性進貨量、銷售周期、終端覆蓋率、價格執行情況等幾個關鍵指標進行考核，考核周期是每月一次，按考評得分，每年度兌現返利一次。在年底前能得到5~10%返利，分銷商也比較滿意。在利益保證和市場嚴管情況下，分銷商沒有了破壞價格體系的動力，琥珀啤酒的銷量就有了保證。 2、淡季做市場，旺季做銷量。在啤酒銷售淡季，通海商貿要求銷售人員大力做鋪市、做促銷、做廣告，與傳統的啤酒企業背道而馳。正是這種做法，琥珀啤酒在安陽市場消除了淡旺季差別，樹立了品牌，穩定了分銷網路。 3、制定《銷售服務手冊》，掌控終端。通海商貿按終端客戶檔案專門設計了《銷售服務手冊》，每次給零售商送貨時，在此手冊上登記注冊。公司另有專人負責手冊登記數字的統計分析和監督核查，有效地掌握了每個終端客戶的進、銷、存，及時應對市場的各種變化，把啤酒行業不可能控制終端的神話打破！ 4、建立安全貨款信用制度。通過一段時間的試合作，通海商貿對下游分銷商進行信用等級評定，設立不同的貨款信用額度。在安全貨款信用額度內可以先發貨，再收款，從而保證市場上貨物的及時配送。由於建立了戰略聯盟，強化了對分銷網路的管理，基本上沒出現過為追款而疲於奔命的事。 5、先做直銷，自己控制終端，再找二批商配送，牢牢控制結盟分銷商的質量。通海商貿時刻教導業務人員不要怕辛苦，不要懶省事，結盟分銷商一定要寧缺毋濫。 6、重廣告宣傳。通海商貿實施「鋪天蓋地」廣告計劃，所有消費者能看到、接觸到的物品都盡量印製上琥珀啤酒的標志，如門頭、店招、服裝、起子、煙灰缸、車輛等。現在看來這些舉動是多麼司空見慣，但在十年前，在安陽市場，絕對是獨創！ 7、重公關，不斷提升琥珀啤酒的知名度和品牌形象。在舉辦消費者促銷活動或每年一度的分銷商兌獎時，通海商貿就會召集電視台、報紙等新聞媒體來現場報道，有時候還邀請政府人員來現場頒獎。 8、對分銷成員的促銷激勵策略。對分銷商的促銷策略主要是實物返利，通海商貿制定不同銷量不同實物獎勵政策。分銷商自己為自己制定年度銷售目標，只要完成目標銷量，通海商貿就兌現實物獎勵，獎勵物品多為汽車、三輪車、自行車等業務用車。通海商貿對零售商的促銷策略主要是積分卡促銷，零售商每銷一件啤酒給積分卡一張，不同數目的積分卡可領取不同的獎品。零售商銷售越多，獲得的積分卡就越多，收集的積分卡越多，獲取的獎品也就越貴重。促銷卡長期有效，獎品也隨時可兌。零售商一旦賣了琥珀啤酒就有收集積分卡兌獎的「癮」。通海商貿對消費者也開展了生肖卡抽獎促銷活動，通過瓶蓋內的生肖圖案可贏取不同的獎品。琥珀啤酒每次促銷活動都提前告知，加上終端銷售人員巡訪到位，促銷政策得到很好的貫徹。經銷商、分銷商、零售商、消費者之間通過促銷建立了相互信任，通過相互信任，推進了促銷效果的實現。 9、重分銷商培訓與考核。通海商貿不惜重金聘請專業培訓師，為分銷商培訓營銷管理知識。定期召集分銷商進行專業培訓，在90年代，在安陽，是沒有先例的。通過培訓，一方面提高了分銷商的業務能力，另一方面又增加了客情。 10、重視現代渠道的開發，主要是商超渠道和餐飲渠道。通海商貿能根據現代渠道的特點，制定營銷策略，把握市場的發展趨勢。 目前，啤酒行業集中度是越來越高，渠道下沉是很多啤酒企業迫切願望。但在渠道下沉過程中難免一放就亂，一抓就死，啤酒企業很難單憑廠家的力量掌控終端，廠商共建分銷聯盟就顯得特別重要了。

㈡ 如何做啤酒代理商

做啤酒代理商需要有一定的資金和市場開拓能力。現在市場上的啤酒品牌不是很多，國產品牌有青島啤酒、雪花啤酒、暢島啤酒、燕京啤酒、青迪啤酒、哈爾濱啤酒、珠江啤酒、青皇啤酒，進口品牌有百威啤酒、美特利啤酒、科羅娜啤酒、嘉麥禧力啤酒、威迪森啤酒、美威啤酒、喜力啤酒、Martinburg啤酒。這些都需要你根據你當地的市場競爭情況去選擇產品。一般情況下，像青島啤酒已經被很多人給代理了，你只能做個分銷商，相對來講利潤會比較低。有的新品牌比較有潛力，比如暢島啤酒、美特利啤酒、美威啤酒，這些啤酒進入國內市場的時間不是很久，有些地區是空白，會有比較高的利潤空間。你可以多找一些看一下，進行對比。
上面說的是產品選擇，另外，你還要有一部分流動資金和市場開拓能力，這個就是見仁見智了，每個地區，每個人的做法都不盡相同。

㈢ 啤酒代理

啤酒代理重要的就是代理商對運營的品牌應當有深入的了解，假如所代理的品牌不夠強大，能夠會被其它強大的品牌所碾壓。由此把品牌做大做強不是為了碾壓其它品牌，而是為了本身不被別人踩在腳下。作為一名優異的啤酒代理商就應當格外重視代理品牌的實力和信譽。

其次，代理人應准備足夠的資金，如果一路上出現資金短缺，不僅會降低產品的利潤，還會影響自身的聲譽。如果你選擇做這個行業，你必須做好准備。資金周轉是非常重要的。

我們需要知道，許多製造商的問題是資金周轉引起的，雖然我們不是製造商，但這些原則是一樣的，只有有一定的資金周轉，才能有進一步發展的機會。

啤酒代理商需要有一個計劃。為此，我們應該制定一個詳細的計劃，及時調整和改變，只有這樣才能抓住消費者的喜好，如果代理商想在該地區發展壯大，可以在前期做鋪墊後成立營銷團隊，根據一年中不同的節日季節，做不同的促銷活動來吸引消費者。

介紹：

資金問題這包括成本問題和可以周轉的資金，成本問題主要包括銷售團隊費用，倉庫開支，運輸費用和檢驗稅項等等費用，周轉資金比較簡單，就是說在代理啤酒之前一定要有足夠的可以周轉的資金，便於操作。

洽談合作，這里需要注意的是，廠家的市場支持，廣告支持，是否給予獨家代理權力，良好的售後服務以及促銷禮品等等各方面全方位的支持政策了解這些以後就可以洽談合作業務了。

合同簽訂，這是一個很慎重的問題，這就需要代理商對相關的法律一定要了解透徹，正規的國際銷售代理協議書規定的范圍主要有代理人的職責。

傭金的索取和支付，關於合同的索賠，變更，留置權，法律適用等基礎性和原則性很強的條文，還有對於有關產品的質量的問題一般是在附加條款中規定，這些內容，作為啤酒代理商都要有透徹詳細的了解。

㈣ 求高人指點銷售的高招，我代理了一款啤酒的代理但這個市場好難做，以前也沒做過銷售，該怎麼入手啊

啤酒的話首先你得給啤酒定位一個價格，然後去跑餐館和商店，先從小眾入手，去跟餐館和商店談返利，就是一個冰櫃，專門擺你的啤酒，賣出去一瓶給多少返利。這樣餐館和商店就會盡力推你的啤酒。銷售額起來了，你賺錢，他們也賺錢

㈤ 啤酒企業如何做好淡季市場

啤酒銷售具有非常明顯的季節性,在我國北方尤為明顯。每年的四至九月是啤酒銷售的旺季,而一進入十月,氣溫驟降,啤酒銷售也進入一直延續到來年三月的漫長淡季。許多廠家一進入十月就得停產,如果旺季銷售不理想,沒有取得理想的經濟效益,那麼淡季日子就不好過了。如何做好啤酒淡季市場,使淡季不淡,在淡季再掀起一個啤酒的小高潮,是增加企業經濟效益的一個好思路。在此筆者謹談一點自己的看法,供有關廠家參考。

一、調整營銷思路,加大促銷力度。

啤酒市場進入淡季最明顯要數鄉村市場,銷量較之旺季會有很大幅度的下降,而且提升的難度較大,然而城市市場尤其是經濟發達的大城市啤酒銷量下降幅度較小,還有較大的潛在消費力,因此就要把做好淡季啤酒市場的重點放在提升大中城市消費市場上。

因為現階段大多經銷商漸漸把經營重點轉向白酒上。啤酒的年銷售任務已完成,就等廠家兌現返利和年終結算了,一些飯店也因啤酒銷售量有限不大願意經營啤酒。這些不利因素對提升淡季啤酒市場帶來了一定的困難。應當在這幾方面做好工作:

(一)做好前期銷售結算和後續的銷售服務工作。抓緊時間兌現客戶的前期銷售返利,解決遺留問題,這樣才能使客戶消除顧慮。後續的銷售服務工作要做得周到,不論客戶要貨多少,都應當及時供貨。這一點很重要。因為淡季客戶要貨量不多,如果服務不周,客戶很可能會放棄。

(二)加大促銷力度,調動經銷商和消費者的積極性。在這一時期,廠家應出台比旺季更優惠的銷售政策,加大促銷力度,對重點市場,銷售渠道廣、營銷網路全的重點客戶加大工作力度；

如對客戶增加返利率,且返利當月清。針對消費者的各種獎勵應更具有吸引力,如對婚慶選用本品牌啤酒免費送達,達到一定數量,有一定贈送或為其免費在電視台點歌祝賀。

(三)加大中高檔啤酒的營銷力度。由於淡季銷量有限,勢必增加銷售成本,因此提高中高檔啤酒在總銷量中的佔有比率,有利於降低銷售成本,提高銷售盈利能力,否則出現銷售虧損,就得不償失了。

二、加大特殊品種啤酒的銷售力度

近年來隨著經濟的發展,人民收入的提高,酒類消費逐漸向保健、養生的方向發展。臼酒的消費增長量逐漸回落,且向低度化發展,營養豐富的葡萄酒、啤酒越來越受到消費者的青睞,消費量在不斷增加,逐漸在一部分消費者的生活中替代了白酒的位置。

營養更豐富的高檔或特殊品種的啤酒的消費已沒有十分明顯的季節性。相反冬令時季正是人們進補的好時節,以啤酒為原料之一做成的菜,或具有某種特殊保健功能的啤酒當然受到不少消費者的青睞。這種需求就是一個很好的市場機會,只要充分開發、引導,這一消費市場一定會很快啟動,給啤酒銷售淡季市場帶來一點亮光。

目前,一些企業在這方面已邁出了一步,有的已取得了可喜的成績。

在以啤酒為輔料做菜方面,近一兩年來發展得很快,而且有的已發展成為地方名吃,如在開封市啤酒雞、啤酒鴨、啤酒燉牛肉、啤酒火鍋等菜以其獨特的口昧和特色吸引了不少消費者,已成為許多飯店的「保留節目",成為冬天裡的「一把火"。

在特種啤酒方面,已開發出多種含有某種微量元素的啤酒,如山東『三孔,,推出的14度冬啤,酒精度高,熱量大,冬季飲用還可以加溫水調節酒溫。

北京雙合盛開發的17度「五星,紅啤因其富含營養被譽為「紅色牛奶"。山東榮城啤酒廠針對秋冬季天氣易變,人們容易感冒的特點,開發出營養豐富,熱量高,而且還有治療感冒的作用的薑汁啤酒,這對消費者來說無疑是一舉多得的好事。

還有的廠家針對秋冬季是最好的進補時節,利用現代科技製成具有特殊保健功能的保健啤酒,如螺旋藻啤酒、棗汁啤酒、杜仲啤酒、銀杏啤酒、拘祀啤酒等。不但成為冬季人們餐桌上的好飲料,而且以其精美的包裝

,獨特的功效,成為許多人探望病人、看望長輩的好禮物。