代理商如何現款鋪貨

A. 白酒代理如何起步 代理白酒一般怎麼鋪貨

白酒代理在摸清楚市場需求之後，就是需要對代理何種品牌的白酒進行選擇。如需白酒代理，推薦選擇貴州茅世原酒業，茅世原尊品醬酒，尊品之品，原則如磐。匯聚大師匠心，酒品尊品、至純、至珍、陳香突出優雅協調、酒體豐富餘味繞齒、空杯留香三日不絕。代表著高水準的醬香型白酒。

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新手代理白酒要怎麼鋪貨具體如下：
1、先易後難：
在鋪貨進程中如果阻力太大，要善於結合鋪貨進程進行分析研究，經過初度的鋪貨試點要總結，哪些類型終端簡單鋪，哪些商場區域簡單鋪，能夠採納先易後難的鋪貨戰略，在鋪貨途徑上避開競賽，留意被所忽視的終端或者是發掘新的終端網點，拓荒新的出售途徑。
2、鋪貨獎賞：
在產品同質化的狀況下，許多終端進貨垂青的並不是企業的產品和品牌，而是鋪貨順便的優惠方針。在產品上市階段，企業協同經銷商主動出擊，並根據狀況給予終端必定的鋪貨獎賞，然後拉動終端店進貨。
3、消費者拉動：
鋪貨時如果鋪貨阻力太大，也能夠考慮先從發動消費者，直接在終端消費者身上下功夫，激起消費者的購買熱情。


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B. 代理白酒一般怎麼鋪貨

1、一般白酒都有很強的地域壟斷性，如果要打入市場必須找到願意和自已合作的超市，盡量要優惠給到位，一般有的大超市要簽訂陳列合同。
2、新的品項有的經銷商都白送給超市，讓他們賣賣看。我們是給經銷商安裝配送軟體的，接觸的經銷商非常多，確實不容易，特別是白酒，賺的不容易。白酒存在地域性壟斷，所以有超額林潤，不要看有的代理商很賺錢，有的時候不一定適合你-連凱配送。
一.所謂鋪貨，就是把酒從你的倉庫轉移到消費終端，比如商場、超市、酒店、便民店、餐飲排檔等等。這些都是傳統的渠道。
二.現在白酒市場競爭比較激烈。順利鋪貨確實比較難。比如進大型商超，什麼進店費、陳列費、條碼費、店慶費等等一大推費用，一般小牌是吃不消費的。酒店鋪貨也不容易。現在每個市場都有主流消費品牌，他們都佔有較好的酒店或酒店位置。

C. 快消品業務員利用經銷商來鋪貨的實用技巧！

快消品銷售業務員鋪新品鋪不動的時候怎麼辦？三個鋪貨技巧，教你如何啟動經銷商的力量。

終端鋪貨技巧1：坐在經銷商的車上去鋪貨

新品鋪不動？廠家人手不夠怎麼辦？那就先把前面講的什麼「破冰模型」「利潤故事模型」「品項分析模型」「終端推銷組合拳模型」等方法使完，盡100%努力做到。還鋪不動？給你個笨辦法，讓廠家業務員坐在經銷商送貨車上去鋪貨。經銷商有客情，但是不專業，而且他們車上帶著很多產品，未必主推你的新品。廠家業務自己鋪貨鋪得山窮水盡了，上經銷商的車，嘴甜些手快些，上午買包煙，中午請頓飯，再以身示範親自鋪鋪貨，把經銷商的司機發動起來，把他的客情利用起來，肯定能再鋪很多家。

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終端鋪貨技巧2：修改經銷商的人員日常考核

經銷商老闆其實不是賣貨的，他們大多數已經「坐台不出台了」——在家裡當老闆凡事聽下面匯報了，找個所謂的操盤手自己當甩手掌櫃了，真正賣貨的是經銷商下面的業務員。下去跟著經銷商的車送送貨，你就知道為什麼新品賣不動了，經銷商大多數是車銷拜訪終端，司機業務二合一，這些人下去根本不是賣貨，他們是送貨的。他們都是只跑老店、不跑新店，只賣老品、不賣新品——反正他們是拿提成，跑新店、賣新品肯定要比跑老店、賣老品難得多。

修改經銷商的人員考核：員工永遠做你考核的，絕不做你希望的，想讓經銷商好好賣新品，就要從考核上下工夫。

正激勵：提高新品鋪貨提成，降低老品提成。新品單箱提成2元/箱，老品提成1元/箱(經銷商的業務員絕大多數見錢眼開，但出去一試，發現新品不好賣，這2元錢不好掙，算了還是賣老品算了。所以僅靠正激勵不夠，必須結合負激勵)。

負激勵：新品每個業務員定死任務，一個月至少賣掉200箱，完不成這個新品的基本任務，倒扣老品提成。

檔期管理：比如新品鋪貨期間每輛車一天至少鋪新品網點三家，超過三家當天晚上獎勵5元/家，低於三家當天晚上處罰5元/家。每周做新品鋪貨龍鼠榜，第一名獎勵50元，最後一名處罰50元。

過程管理：比如新品鋪貨期間每家新品鋪貨網點必須拆箱上架，要求「121」標准：一個單品兩個排面一張海報。凡檢查不合格的，收回該網點的新品鋪貨獎勵。

終端鋪貨技巧3：經銷商人員新品鋪貨專案獎勵

新品鋪不動？想上經銷商的車去鋪貨容易，但是要介入經銷商的人員日常考核就有難度。經銷商憑什麼讓你這么做？這需要你一次又一次幫他做人員考核、人員管理的小改善，讓他一次又一次嘗到甜頭，最後他說：「兄弟，我看這方面你挺擅長，乾脆這事你來替我辦。」當你能全面介入經銷商人員考核的時候，你才真正地掌控了經銷商。相比之下，給經銷商的人員做短期新品鋪貨獎勵專案就比較容易。

廠家業務員：「老闆您好，李總今天來看市場很不滿意，說我的新品鋪得太差，給我下最後通牒，這個月新品銷量600箱，下個月賣不到1200箱就幹掉我，我讓他中午跟您一塊坐坐吃頓飯，他黑著臉飯都不吃就走了。」

經銷商張老闆：「飯都不吃了!啊呀，那我幫你進點新品吧。但是，上個月新品該鋪的點都鋪了，這新上市產品確實不好賣。」

廠家業務員：「張哥，您進了貨放到庫房裡賣不出去到最後還是我的事，再說了李總說下個月還要檢查我的新品鋪貨率呢!其實不是新品賣不動，也不是該鋪的貨都鋪好了，我統計了一下，城鄉結合部不算，光市區還有300多家店沒有鋪進去，您看這是新品空白店的名單。」

經銷商張老闆：「啊，還有300多家沒鋪啊？他媽的，這幫王八蛋(指他的司機和業務)說他們都鋪過了，我明天開會罵他們。」

廠家業務員：「您可別罵人，您罵人我以後這活兒就沒法幹了，這樣吧，咱們下個月一起搞個活動，我把這300個沒鋪貨的店名單給你，下個月我的人你的人都奔著這300個店去，我們出錢給獎勵，只要鋪進去一個店，現金獎勵5元，當天晚上報清單，我驗收之後第二天早上發獎勵，這錢您留2元，給兄弟們3元行不？」

經銷商張老闆：「開玩笑，我要你那2元錢幹啥？鋪新品不也是給我增加網點和利潤嗎？你小看老哥了，這樣吧，每個店我再拿3元，下個月多鋪一家新品，每個店給8元錢，你們出5元我出3元，怎麼樣？」

廠家業務員：「太好了，還是您仗義，就這么定了，我今天下午就給您的兄弟們開會。」

大家試想，接下來給經銷商的司機開會，把新品沒鋪貨的店名單亮出來，告訴他們下個月大家各顯神通往裡鋪貨，每鋪進去一家店獎勵8元，當天算賬第二天兌現銀子。你認為這些司機有沒有積極性？他們全部發動起來，鋪貨速度會不會加快？這些人逼急了可以死皮賴臉用客情鋪貨，可以賒銷，可以用白酒帶啤酒帶方便麵、以產品線互相帶動，等等。真動起來鋪新品，經銷商一定比廠家厲害。

最後，推薦這本實戰銷售書籍《我把一切告訴你》，主人公藍小雨、一介草根，有過負債150萬的慘痛創業經歷，但他苦幹加巧幹，不僅三年內還清債務，而且個人事業以螺旋式軌跡上升，曾在國內某食品巨頭管控4大部門，手握一個多億廣告費，因而被央視戲稱為「圈內百位最敏感男人之一」。

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D. 什麼是鋪貨，怎麼鋪貨

鋪貨就是先把自己的產品投放到別人的渠道裡面，等到一定時間後或者一定的賬期後再去收錢，這大都是新產品剛上市或者開拓新的領域時常用的手法。

因為新產品上市時，無論如何做廣告宣傳造勢都必須保證一點，就是客戶看到廣告後可以順利的買到新產品，否則所有的市場營銷活動都會變成打水漂。所謂的鋪貨，就是讓各個銷售渠道或者銷售終端都有貨賣，至於是代理、賒銷還是進銷的具體的方式，則根據各個公司自己的銷售政策而定。

「鋪貨」有利於產品快速上市，有利於建立穩定的銷售網點，有利於造成「一點帶動一線，一線帶動一面」的聯動局面。

(4)代理商如何現款鋪貨擴展閱讀：

終端鋪貨原則

01精確調研原則

「沒有調查就沒有發言權」，同樣，沒有前期的細致、周密的調研,終端鋪貨就很難開展。調研內容大致包括：調查該區域市場的零售商數目，以便確定終端鋪貨的時間和鋪貨人員數量;獲取競爭對手信息，為制定終端策略做准備;獲取終端零售商的聯系方式,以便終端鋪貨和後期回訪。

02針對性原則

針對終端的種類、規模、檔次，選擇鋪貨的產品品種、檔次，確保產品最大限度滿足目標消費者需求。

03及時性原則

確定終端銷售意向，簽訂銷售協議後，就要及時地向終端鋪貨，以防夜長夢多。在銷售過程中要根據銷售情況及時向終端鋪貨，防止終端斷貨,影響銷售。

04少鋪勤鋪原則

目前終端不能現結，賒欠貨款情況非常嚴重，最好一次不要鋪太多貨，要採取少鋪勤鋪的原則，以降低欠賬或退貨風險。

05二八原則

一般來說市場業績的80%是由20%的終端創造的，27. 所以在鋪貨前期要按二八原則，將80%的精力放在占終端總量20%左右的質量型終端上，即應該將80%的精力和資源放在一、二類終端上，20%的精力和放在三類終端上。

E. 超市鋪貨怎麼做

鋪貨的難處在於：並不是你想鋪就能把貨順利鋪下去的。鋪貨難在哪裡?鋪貨難就難在鋪貨過程中所遇到的來自於渠道環節的種種阻力。也就是說，要實現迅速而成功的鋪貨，首要的問題是如何把鋪貨阻力減到最小。 要減少鋪貨阻力，在實踐中用得最多的就是鋪貨獎勵政策。在產品入市階段，廠家協同經銷商主動出擊，並根據情況給予通路成員一定的鋪貨獎勵，從而拉動二批商和零售商進貨，如果按獎勵方式來進行分類，鋪貨獎勵有很多種，比如定額獎勵、坎級獎勵、進貨獎勵、開戶獎勵、鋪貨風險金、促銷品支持、免費產品和現金補貼等。康師傅的鋪貨獎勵政策就很有代表性。 案例一：康師傅PET新品上市的鋪貨獎勵政策 針對經銷商實行坎級促銷。 坎級第一階段：1999年5月20日～6月30日，其坎級分別為300箱、500箱、1000箱，依坎級不同獎勵為0.7元每箱、1元每箱和1.5元每箱。該階段將坎級設定較低，但獎勵幅度較大，主要是考慮到新品知名度的提升會走由城區向外埠擴散的形式，在上市初期要廣泛照顧到小經銷商的利益，而小經銷商多分布在城區。此後又進行了坎級第二、第三階段的促銷，都取得了較好的效果。 針對零售店開展「返箱皮折現金」活動。 於1999年5月20日～6月30日針對零售店進行「返箱皮折現金」活動，每個PET箱皮可折返現金2元，此項舉措為飲品常見之促銷政策，推出前一周內，市場反應一般，但由於受經銷商的宣傳及市場接受度的不斷提升，零售店對康師傅瓶裝清涼飲品系列的接受度直線上升，到6月中旬，康師傅瓶裝系列在零售店鋪貨率達到70%。 針對零售店開展「返箱皮折現金」活動。 於1999年5月20日～6月30日針對零售店進行「返箱皮折現金」活動，每個PET箱皮可折返現金2元，此項舉措為飲品常見之促銷政策，推出前一周內，市場反應一般，但由於受經銷商的宣傳及市場接受度的不斷提升，零售店對康師傅瓶裝清涼飲品系列的接受度直線上升，到6月中旬，康師傅瓶裝系列在零售店鋪貨率達到70%。 針對零售店推出「財神專案」活動。 於1999年7月～9月推出「財神專案」，其目的在於增加零售店內產品陳列面、增加產品曝光度和鋪貨率。即規定獎勵的條件，達到獎勵條件的每陳列2瓶指定產品即送清涼飲品系列一瓶，此項促銷政策一經推出即受到零售店的一致認同。 這是快速消費品市場比較成功的一個關於鋪貨獎勵策略的案例。 案例二：避實就虛策略包裝下的金霸王 面對鋪貨阻力，企業也可以採取避實就虛的策略，另闢蹊徑，往往也能大大提高鋪貨速度。比如，可以在鋪貨渠道上避開競爭，注意被大家所忽視的渠道盲點，挖掘新的終端網點，開辟新的銷售渠道。這樣既能避開同類品牌的競爭，又能減少鋪貨阻力，提高產品進入市場的速度。 當年金霸王進入重慶市場時，剛開始也是以重慶各區(縣)常規的零售店作為鋪貨的重點。但是在鋪貨行動中，金霸王和其代理商注意到了不為其他電池企業所注意的電話亭，這使得鋪貨策略執行得比計劃的還要有效。對電話亭的鋪貨，大大方便了BP機用戶對電池的購買。 案例三：「今世緣酒」善於「反彈琵琶做市場」 面對鋪貨阻力，企業也可以在選擇鋪貨的時機上避開競爭。多數產品的銷售都有淡旺季之分，當大多數企業選擇旺季進行鋪貨時，你就可以反其道而行之，選擇淡季進行鋪貨，從而避開旺季激烈的競爭。 比如「今世緣酒」就善於「反彈琵琶做市場」，當年今世緣酒在淡季導入市場使消費者產生懸念，旺季到來之前突然大面積地鋪貨，使它迅速佔領了南京、揚州和武漢等具有輻射功能的市場。又如，勁酒在重慶上市時也是選擇了淡季進行鋪貨，從而取得了成功。 還有中國勁酒，針對夏天是白酒銷售淡季的現狀，勁酒反其道而行之，抓住淡季各個競爭對手都在休養生息的好機會，打它個措手不及，取得了B級店、C級店鋪貨率達70%的鋪貨效果，為冬季上量打好了基礎。等到冬季上量以後，競爭對手反應過來但為時已晚。勁酒已經擁有自己的消費群，品牌已經在終端和消費者中建立起了自己的形象，競爭對手想動搖勁酒的地位已非易事。

F. 快消品經銷商如何有效鋪貨

第一步：洞察和分析鋪貨渠道各環節的需求。不同的銷售渠道環節，其需求是不一樣的。比如，經銷商最貼近廠家，經銷商的需求，更多地體現為能夠與時俱進，獲得更快的提升和發展；而分銷商作為承上啟下的「中間」商，則較多地關注自身的實際利益及既得利潤；而終端商作為渠道的末端，更多關心的是銷售該產品有無風險、賺錢是否有保障；消費者則要求所購買的產品物美價廉，注重產品的性價比和實際價值等等。

第二步：根據銷售渠道各環節的需求，採取不同的方式予以滿足。
1、對於經銷商，要向其闡明鋪貨的意義：
A、通過積極鋪貨，可以提升產品的鋪貨率，增加產品的銷售量，擴大產品毛利額。
B、通過積極鋪貨，可以獲得廠家的全方位、多方面的市場支持，比如：培訓支持、操作技巧支持、政策支持等等，可以「跟」著廠方的經營思路，同步獲得發展。
C、通過積極鋪貨，在提升產品及品牌的基礎上，可以有效地提高經銷商的知名度、美譽度，提升其在行業里的影響和地位等等。
2、對於分銷商，要向其講明積極推介該產品的種種「利益」和好處，比如：廠家多種形式的促銷和返利，可以讓他們獲得更高的利潤，嚴格的區域保護政策可以使他們放心銷售等等。
3、對於終端商，除了常規的促銷手段外，要更多的去解除其銷售的心理障礙，比如：產品包退包換，推廣無風險經營，利潤保證等等。
4、對於消費者，要通過促銷活動、廣告宣傳等手段，實現與其的「零距離」接觸，比如，免費試吃，箱內設獎等，可以有效地使消費者接近產品，認識和感知產品的性價比，把「物美價廉」的信息向其准確傳達。

第三步：經商不言商，關注鋪貨細節。即鋪貨要滿足和挖掘銷售各渠道環節的潛在需求，也要關注過程，實施情感營銷和關系營銷。
1、建立健全各級經銷商檔案，定期回訪鋪貨客戶。通過意見征詢、解決客戶存在問題、在關鍵時機比如結婚、生子等「該出手時就出手」等等方式，拉近與渠道各成員的距離，達到「經商不言商」的最終目的。
2、從交易營銷向關系營銷轉變。即拋棄以往的單純的交易行為，變「赤裸裸」的金錢交易為「廠商一家」關系營銷的轉變。比如，實施戰略聯銷體，不僅指導經銷商如何更好、更有效地鋪貨，而且，還鋪貨管理進一步下沉，即廠家或經銷商還要協助二批等分銷商往下游渠道鋪貨，使其產品進一步分流；協助終端商通過舉行賣增促銷、免費品嘗等活動，使其實現產品的最終消化，實現產品的使用價值。
3、鋪貨管理規范化，強化服務功能。在這個搶速度、重效率的年代，有效鋪貨必須注重日常細節的規范有序。比如，要定期鋪貨，要在規定的時間內產品配送到位等等，來取得鋪貨各環節的支持和擁護。這就要求：
A、建立鋪貨管理制度，明確鋪貨路線、鋪貨責任人、鋪貨標准和要求。制定具體的鋪貨獎懲細則，並嚴格執行，實現鋪貨工作的日常化、規范化以及制度化。
B、規范產品陳列標准，本著方便購買和便利性的原則，明確產品陳列要求，實現產品陳列的最大化和生動化，在「第一」視線內讓產品「閃亮登場」。
C、實行鋪貨產品的一站式服務。即本著誰鋪貨，誰受益；誰鋪貨，誰負責的原則，「一竿子插到底」，要求鋪貨人員不僅要將產品鋪到分銷商、終端商，而且還要想方設法將產品鋪到「消費者」，實現鋪貨產品的全程跟蹤和全程服務。

鋪貨，可以說是快速消費品經銷商每天都要做的「例行作業」。對於經銷商和廠家來說，一個產品要想實現從商品到貨幣這驚險的一跳，就必須要通過渠道鋪貨來具體實現。

G. 代理白酒一般怎麼鋪貨

1、一般白酒都有很強的地域壟斷性，如果要打入市場必須找到願意和自已合作的超市，盡量要優惠給到位，一般有的大超市要簽訂陳列合同。

2、新的品項有的經銷商都白送給超市，讓他們賣賣看。我們是給經銷商安裝配送軟體的，接觸的經銷商非常多，確實不容易，特別是白酒，賺的不容易。白酒存在地域性壟斷，所以有超額林潤，不要看有的代理商很賺錢，有的時候不一定適合你-連凱配送。

H. 超市鋪貨流程

鋪貨又稱“鋪市”，是說服零售商經銷本企業產品的一系列過程，是企業與經銷商(或上線經銷商與下線經銷商)之間合作在短期內開拓市場的一種活動，是市場快速啟動的重要基礎。我給大家整理了關於超市鋪貨流程，希望你們喜歡!
超市鋪貨工作流程
第一：鋪貨獎勵

中國人講究“禮尚往來”，針對終端的鋪貨政策能夠迅速拉近產品和終端的距離。在產品同質化的情況下，很多終端進貨看重的並不是企業的產品和品牌，而是鋪貨附帶的優惠政策。在產品上市階段，企業協同經銷商主動出擊，並根據情況給予終端一定的鋪貨獎勵，從而拉動終端店進貨。如果按獎勵方式來進行分類，鋪貨獎勵有很多種，比如定額獎勵、坎級獎勵、進貨獎勵、開戶獎勵、促銷品支持、免費產品等。

第二：先易後難

在鋪貨過程中如果阻力太大，要善於結合鋪貨過程進行分析研究，通過初次的鋪貨試點要 總結 ，哪些類型終端容易鋪，哪些市場區域容易鋪，可以採取先易後難的鋪貨策略，在鋪貨 渠道 上避開競爭，注意被大家所忽視的終端或者是挖掘新的終端網點，開辟新的銷售渠道。 快消品一般都是多類型的終端，比如白酒有餐飲類、名煙名酒店、超市和便利店類終端售點，要結合渠道競爭情況，在前期走量大的終端比如白酒的餐飲終端較難鋪的時候，可以先考慮從便利店等小型終端售點進入。在城市的中心區域鋪貨阻力大的時候，可以考慮從城區周遍開始鋪貨，走農村保衛城市之路。

第三：適當鋪底

對於中小企業來說，在無法大規模投入 廣告 來拉動終端銷售的情況下，要想現款鋪貨是很難的，如果硬要求現款鋪貨，反而會導致銷售成本更高。在這種情況下，可以通過採取適量鋪底的方式來減小鋪貨阻力，達到較高的鋪貨率。也就是說，企業或經銷商提供給終端的的鋪底貨款暫不收回，待其賣完後第二次進貨時，才要求現金交易。但鋪底數量必須嚴格限制，同時配合必要的推廣活動，使零售終端盡快產生銷售，快速進入良性循環。

第四：以點帶面

企業可以集中資源，選擇重點終端和某區域進行突破，通過示範效應進行以點帶面的鋪貨。可以先啟動終端大中型超市或賣場，樹立標桿，憑借超市的影響力向周邊小型終端滲透鋪貨。也可以先啟動小區域的部分零售終端，樹立 其它 終端對產品旺銷的信心，達到以點的啟動來拉動面的鋪貨目的。

第五：捆綁帶動

為了減少新產品上市的鋪貨阻力，企業也可以採取捆綁帶動的策略，通過暢銷產品來帶動新產品的鋪貨。把新產品和暢銷產品捆綁在一起銷售，利用原有暢銷產品的終端來“帶貨銷售”，這樣就可以降低新產品的鋪貨阻力，使新產品快速抵達零售終端，從而盡快與消費者見面。

第六：消費者拉動

鋪貨時如果鋪貨阻力太大，我們也可以考慮先從啟動消費者入手，直接在終端消費者身上下功夫，激發消費者的購買熱情。只要啟動了消費者，終端售點對該產品就有了好銷的預期，他們就會聞風而動，要求經銷該產品，這樣鋪貨的阻力也就會大大減少。具體啟動消費者的方式可以通過社區促銷現場買贈等活動進行，比如，可以和社區附近的拒絕進貨的重點終端溝通，在社區進行現場售賣促銷活動，在售賣中可以告訴消費者終端有售的信息，同時，把當天的銷售利潤歸終端所有，通過這樣的活動讓終端看到產品很容易動銷， 從而刺激終端進貨。

第七：廣告刺激

通過廣告來刺激終端進貨適合於實力較強的企業。廣告鋪貨的方式有兩種，一種是廣告在前，鋪貨在後，許多終端進貨比較看重有沒有廣告支持，在鋪貨的時候可告知終端，現在正在進行廣告宣傳，讓終端樹立信心，通過廣告可以讓終端看到企業的實力和操作市場的決心。同時，通過廣告也使消費者了解產品，了解品牌，使消費者產生需求，從而拉動消費，並能促使一些終端主動要求鋪貨。但是，提前打廣告風險比較大，如果鋪貨不順利，就會造成大量的廣告資源浪費。另一種是鋪貨在前，廣告在後，雖然這樣風險小，廣告浪費少，但鋪貨阻力很大，對終端的承諾也就是企業將有廣告投放來拉動銷售，終端還是存在很大疑慮的。廣告鋪貨要結合企業的實力進行，要把握好鋪貨和廣告的“度。

第八：借“托“引誘

在屢次鋪貨受阻後，企業可以採取借“拖”引誘的方式進行鋪貨，企業派專人充當顧客去各終端售點打聽自己的產品，並表示想購買，問的次數多了，店家就對這產品有了印象，感覺這產品應該好賣，這時銷售人員再去鋪貨就不難了。甚至有的企業乾脆就把產品買回來，造成產品暢銷的假象，以減小鋪貨阻力。比如孔府家酒在啟動北京市場的時候就是採取的這樣的策略。

第九：以勤動之

許多鋪貨人員在遇到終端拒絕後，就對該終端失去了信心，以後鋪貨可能就不會光顧該終端。在鋪貨時，與終端的客情關系是決定鋪貨成功的決定性因素，鋪貨人員感情好熟悉的終端或者是朋友介紹認識的終端，可能就很容易實現鋪貨。俗語說“一回生，二回熟，三回見面就是朋友”，在鋪貨受阻後，鋪貨人員要有耐心也毅力多 拜訪 多溝通，拜訪的時候可以幫終端做些力所能及的事情，比如整理貨架，打掃衛生等。通過鋪貨人員的勤懇和執著來打動終端，從而可實現順利鋪貨。

第十：推廣隊造勢

鋪貨的時候，可以建立多人組成的推廣車隊進行團隊鋪貨，通過鋪貨車隊的遊街造勢，對終端產生吸引力。在某區域鋪貨之前，可先採取車隊遊街的方式，在確定的即將鋪貨的路線上來回巡遊宣傳，車體要有統一的產品廣告宣傳，允許的地方可以播放音樂或在車體上懸掛彩旗來吸引路人或終端的眼球，要營造宣傳的氣氛，產生轟動效應。通過車隊遊街可以對終端產生影響，對品牌混個眼熟。遊街之後要及時進行團隊配合鋪貨，要對團隊成員進行明確分工，通過團隊的協同作戰實現順利鋪貨。
超市鋪貨的目標
1、目標過大，不切合實際

(1)缺乏有效的市場調研與預測 鋪貨目標的制定不是靠個人主觀臆斷做出決策的，它需要建立在分析市場機會及企業優勢的基礎上，市場調研和預測是目標制定的前提和基礎。有很多企業寧願花費大量的人力、財力、物力開展銷貨工作，而很少願意抽出部分資金在銷貨之前對目標市場、銷貨對象等狀況進行必要的了解和分析，結果銷貨目標的制定失去了決策基礎，同時又造成了資金的浪費。東北一著名傢具企業在進入北京市場時，企業沒有進行 市場調查 ，認為產品的質量很好，一定會得到市場的認可，於是制定出了在兩個月內進入北京市場的銷貨目標。可待銷貨時發現，市場上流行的是歐美風格的傢具，而自己的暗紅色的古式傢具在市場上銷路並不好，經銷商不願鋪貨，兩個月後，這家企業匆匆告退。目標市場群體選擇的錯誤導致了市場進入的失敗，這是企業鋪貨前期缺乏市場調研和預測的必然結果。

(2)忽視自身的實力

部分企業盲目地認為目標越大越好，甚至叫囂在一個月內將產品鋪到中國市場，而企業自身實力、人員配備和資源狀況等根本達不到那個條件。A飲料企業制定了3月到4月的一個月內鋪開華中市場的目標，可操作中鋪貨人員根本就不夠用，僅有的幾個人疲於奔命的在市場上穿梭，其中張某在一個月內就跑了河南、河北兩個省的市場。為了保證任務的完成，全都是蜻蜓點水般的。把貨物鋪上就立刻轉移陣地，為了完成任務而銷貨，只講數量而不講質量。雖然兩個月後，企業勉強完成了銷貨任務，但由於鋪貨工作不扎實，致使整個市場很不穩定。結果在競爭品牌的圍攻下，該飲料市場迅速變為一攤爛泥。這種為了銷貨而鋪貨的做法給企業帶來了巨大的損失，當然也失去了企業開辟市場的真正意義。

從案例中可以看出：

①企業自身的人員不夠，用僅有幾個人去鋪開那麼大的華中市場，工作不可能做得很細;

②任務過大，銷貨人員為了完成任務，容易造成盲目地追求數量而不顧質量的情況;

③不切合實際。在競爭對手的進攻下，其失敗是一種必然。

2.缺乏層次性

目標也是有主次之分的，先鋪哪個市場，後銷哪個市場;是先銷市區的市場，還是先鋪周邊市場，都應該明確規定。如某服裝在開發河南市場時，先是以鄭州為龍頭，然後通過鄭州市場的影響力迅速輻射周邊城市，接著又帶動了全省市區的發展，效果良好。很多企業往往因為銷貨目標主次不明、缺少條理性而致使鋪貨效果不佳。一奶製品企業在制定鋪貨目標時就忽略了這個問題，花了大量的費用，在5月份同時進入石家莊和其周圍的農村地區市場，市場范圍大，需要的銷貨人員多，各種的成本花費也高，盡管把產品鋪向了市場，可農村市場終端很分散，需要投入大量人力，而農村奶製品的需求量也比較小，很多銷貨人員是無功而返。由於農村的投入過大，牽制了石家莊市場的銷貨，導致了整個市場的失敗。

1、計劃過於籠統、不具體

很多企業的鋪貨計劃不具體，只是籠統寫著“2001年2月-3月，將貨物全部鋪到鄭州市場”，“要在3個月內，將貨物鋪向中國大部分的市場”、“力求在2個月內打開華北地區市場”……那麼“大部分”、“部分”到底是個什麼概念，又如何衡量呢?一個月的時間，每天具體該干什麼?鋪貨對象是什麼?是家屬區附近的小型零售店、超市?還是經銷商、批發商?衡量貨物全部鋪到市場的標準是什麼?應該採用何種 方法 呢?計劃是後期工作的基礎，計劃的失敗直接導致了實際執行時錯誤百出。而計劃完不成，後期產品推廣、促銷策略等根本無法正常的操作運行。

2.計劃無法實施