新的區域如何重振代理商信心

① 代理商營銷賦能總結分享

認真聽了溶冰老師講的營銷賦能，滿滿干貨，受益匪淺，總結如下：

一、銷售不是推銷而是創造價值

無論是賣課程還是賣產品，我們都不是為了推銷，而是能不能給對方創造價值，能不能真正幫到對方。

二、銷售心態

銷售就是創造價值後真正幫助對方，而能實現幫助對方的方法就是成交她！成交以後才會有更多服務跟進，才能規劃落地。要相信自己的價值，用生命影響生命。

三、代理商銷售黃金9步法

1、破冰溝通 2、挖掘需求 3、刺激痛點

4、對應聯系 5、賣點特徵 6、分解利益

7、案例見證 8、why現在買 9、答疑解惑

四、如何轉化代理商

1、意向代理商分析：基本信息分析、性格分析、代理能力分析

基本信息分析：姓名、城市、年齡、團隊人數、公司還是個人

性格分析：

孔雀型（活潑型）：喜歡講/讓他多說，多贊美，讓他先表達你再表達

尾熊型（懦弱型）：喜歡聽的/幫他定目標，熱情鼓動他，幫他做決定，談感情為主

貓頭鷹型（利益型）：冷靜分析的/以干練形式示人，案例見證等數據影響，遵守規則和許諾

老虎型（權利型）：不耐煩聽你說打斷你的/開門見山的處事和談話風格，拍馬屁，多溝通，多匯報，多詢問他的想法，徵求他的意見

代理能力分析

1.創業經驗、現在創業項目或之前做過哪些創業項目，年產值多少（可以通過問年度業績，分佣等估值）

2.行業創業經驗，是否代理過教育類產品？或者做過幾年教育類項目經驗？做得怎麼樣

通過對代理的信息分析、溝通對意願代理商進行相應的有效分類管理，制定代理商成長方案。

通過今天的課程，清楚的了解了lady boss代理商的權益和利潤分配方案，以及如何正確運用營銷賦能工具。課程聽下來更加堅定了我做好代理商的信心。正如溶冰老師所說將營銷方法形成可復制可分享的系統流程，賦能給團隊。不光打造個人能力更重要的是提升整個團隊的能力。

感謝兩位老師的智慧付出。即下來就是學以致用、用心成長。

② 代理商如何把控新產品的引進

引進新產品，是代理商經營調整的一個重要舉措。引進一個具有潛力的新產品，對代理商的經營而言，無疑是強力的促進劑！但如何選擇好產品，該不該引進意向中的目標產品？成為代理商的一個常見性的困惑！ 新產品的成功引進，既可以實現經營調整的順利進行，還可以直接給代理商帶來新的創利點。對內可以實現更大的經營突破，刺激員工激發員工新的興奮點，對外可以優化鞏固渠道，解決渠道沖突，增強下游渠道客戶的信心，提升渠道的綜合競爭力。如果新產品引進不當，就會造成產品庫存積壓、資金閑置、渠道彌堵、客戶抱怨，最後好貨都可能成為「燙手的山芋」。無形之中給自己帶來一定的經營風險和思想負擔。 為了保證新產品引進的科學性，降低新產品引進的風險，在引進新產品一定要慎重行事。一般而言，科學的選擇新產品，應從以下幾個方面加以考慮。一、反復論證自己引進新產品的目的： 盲目引進新產品，只會給自己埋下「禍根」。要避免風險的產生，分析新產品的引進的 必要性尤為重要。新產品引進的一定要結合自身的經營情況而定，同時新產品的引進還要密切關注當地市場的經營環境和消費習性。產品的引進要有明顯的針對性。代理商引進新產品常見特徵因素一般有以下幾個情況。 （一） 現有的產品經營出現困局 （二） 適應市場動態變化而引發的市場競爭 （三） 擴大再經營或渠道資源的開發利用需要 （四） 彌補產品品種的經營空間 （五） 引進關聯產品，整合產品經營 （六） 導入品牌，提升整體經營素質。二、肯定自己內心的意願，徵求員工骨乾的意見 不要違背自己的心願去引進新產品，很多代理商因為長期缺乏專業的眼光看待問題， 自然形成自己獨特的主觀直覺，而且這種自覺一直行之有效。其實，這就是代理商個性 經營特徵的一種潛在的表現。而且售代理商的影響，也會折射到員工身上。某些產品一 但能讓代理商及其團隊成員打心眼的喜歡，產品的銷售推廣就會自然出現良好的局面。所 以，在引進新產品時，千萬不要違背自己的心願，一定要確認自己和團隊成員對意向目標 新產品的一致性肯定。 這就好比，娶「媳婦」找「女婿」，不僅自己要喜歡對方，還要徵求雙方親朋的意見，因為，只有大家基本認可了，主觀的阻礙減少了，大家才能相處得更加默鍥。常見的夫妻雙方之間的矛盾，都是因為當初雙方的接受意見勉強或父母親朋潛在的主觀反對意見長期積累而釀發的。三、對新產品的生產企業進行實地咨詢和考察 要與目標產品生產廠家合作，最好是在合作制前實地考察一番，爭取全面地了解產品 上市的相關信息。很多代理商往往對生產廠家的實地考察不重視或者是無計劃性、無目的 無目標的拜訪，最後在產品上市後因為概念模糊導致市場操作失誤。 一個成功的生產廠家實地考察，一定要提前擬定自己的項目考察計劃，完整的考察項目應該包括以下幾個方面的內容： （一） 產品的生產工藝流程和品質監控措施 （二） 生產供應能力和物流配送情況 （三） 產品的專業性特徵（材料構成、性能的優劣點、產品的賣點、競爭產品的差異對比、包裝數量與方法、相關的檢測證書等） （四） 產品的營銷知識（市場的定位、消費群的定位、渠道的定位、推廣的方法與思路、傳播策略、售後保障體系、產品的價值體現、市場定價策略、品牌產品的理念特徵、品牌產品的系統化設計、產品推廣的壽命周期、市場環境制約因素、競爭規避措施、推廣隊伍組織意見等） （五） 參觀工廠附近最近的產品銷售點。 （六） 與主管業務或負責人洽談意向合作政策與協議。 （七） 生產廠家的硬體和軟體設施的觀察和了解。 （八） 生產廠家的願景規劃。 （九） 接觸和認識供需關系日常業務和客服服務聯系人，加強雙方的了解。 （十） 同行廠家的側面拜訪，側面了解目標產品的相關信息。 總之，一次考察過程一定要有目的性的計劃安排，否則，你就會成了漫無目的逛花園的遊客，浪費時間，有虛此行。最關鍵的是，會影響新產品引進工作的質量。 四、對新產品推廣的試驗區域或成熟市場進行考察 近距離學習和了解新產品的市場操作方法，無疑是對引進新產品的安全性有了更強的 保障，和成熟市場的代理商站在同一立場的角度，進行平行的溝通獲取的信息更接近真實性和科學性，並具有一定的借鑒意義。 對實驗性市場或成熟市場的考察要重點突出，主要考察的對象要直截了當，如產品品種的配貨方式、初步啟動的資金控制、產品銷售終端的把控、渠道拓展的相關細節、產品及品牌的空間設計、推廣資源的整合方法等，以實用性和適用性的信息考察為核心，這樣就更能讓你對新產品的引進，有了更深入的看法。 五、適當的聽聽同行的側面意見。 「當局者迷，旁觀者清！」代理商要善於從側面意見反饋中，找出意見中的「理由」， 結合信息反饋意見所針對的問題進行佐證和分析，一方面要判斷和確定是否存在更多的客觀不利因素，另一方面：要從不利因素中找到規避的方法，只有這樣才更能保障新產品的引進不違背自己的意願。 另外，除了檢視新產品的相關特徵是否與自己引進新產品的目的一致外，還要從側面意見中，去發現新產品是否存在與自己的經營現狀不相匹配的地方，不匹配的差異性特徵是否可以改變，這種差異性的特徵有多大的危害性。如果這種差異性的特徵帶來的危害很大，而且不可以改變，代理商就不宜盲目引進該產品。如果這種差異性特徵，對新產品的經營影響甚微，也可以輕易改變消除危害，在符合引進該新產品的目的的前提下，代理商就可以接受此新產品。 六、結合考察情況作好新產品引進的計劃方案 無新產品引進計劃方案，只會給後期新產品引進後的工作帶來紊亂，還會延長新產 品上市的時間，增加新產品的營運成本。為了保證新產品引進的順利進行，代理商要組織團隊成員和生產廠家的業務指導人員，結合綜合考察情況，一起討論並擬寫新產品引進實施的具體意見方案和合作落實後的實施推進計劃方案，並達成一致意見。部分代理商在引進新產品時，也許缺乏經驗，也許是廠家的業務輔導支持能力欠缺，根本就沒有具體的計劃方案，一個新產品的正式引進到上市，可能一個月就能完成，可是有的代理商卻前後花上半年，新產品上市後，可能就因為錯過最佳上市的時間，最後給自己帶來庫存和資金閑置。還影響該產品在本地市場的後續競爭力。七、計劃與組織經營團隊「學習先行」 代理商要根據自身的經營情況和專業水平，或者自己、或者委託廠家業務負責人、 或者根據自己的全面理解通過轉授的方式，轉授給團隊管理骨幹，組建和組織新產品的經營團隊進行產品上市前的崗位學習。通過培訓和學習，讓員工對新產品的認識更加深刻，並逐步形成個人喜好，這種喜好感一旦在理性和感性認識中得到平衡，員工對新產品的認識就會與你的認識相近，從而實現「以一化多」提前做好新產品上市前的經營准備。 八、過程把控與總結： 代理商在新產品引進計劃正式啟動後，要參與過程的實施活動，並對過程的進程進行監控和觀察，既要關注產品上市的時間、還要關注計劃實施建設過程中出現的細節性問題、還要觀察生產廠家的生產供應能力以及其他配套能力的兌現。多對過程之中出現的問題，進行總結，找去引發問題的原因，並從中吸取教訓，並以之為鑒。 一切的成功源於系統，一切的失敗在於細節。在市場競爭日益激烈，市場供求瞬息萬變的前提下，代理商要盡量做到用系統入微的眼光去看待每一個新產品，把控每一個待引進的新產品。防止不合理的引進，導致資金的浪費，不但不會給代理商商帶來新的商機，反而給代理商添加負擔。只有科學嚴謹的去把控每一個待引進的新產品，才能保證自己的經營資源得到合理化的使用，才能保證經營獲利。

③ 怎麼樣才能重振信心

用實際行動建立自信征服畏懼，戰勝自卑，不能誇誇其談，止於幻想，而必須付諸實踐，見於行動。建立自信最快、最有效的方法，就是去做自己害怕的事，直到獲得成功。具體方法如下：1．突出自己，挑前面的位子坐在各種形式的聚會中，在各種類型的課堂上，後面的座位總是先被人坐滿，大部分佔據後排座位的人，都希望自己不會「太顯眼」。而他們怕受人注目的原因就是缺乏信心。坐在前面能建立信心。因為敢為人先，敢上人前，敢於將自己置於眾目睽睽之下，就必須有足夠的勇氣和膽量。久之，這種行為就成了習慣，自卑也就在潛移默化中變為自信。另外，坐在顯眼的位置，就會放大自己在領導及老師視野中的比例，增強反復出現的頻率，起到強化自己的作用。把這當作一個規則試試看，從現在開始就盡量往前坐。雖然坐前面會比較顯眼，但要記住，有關成功的一切都是顯眼的。2．睜大眼睛，正視別人眼睛是心靈的窗口，一個人的眼神可以折射出性格，透露出情感，傳遞出微妙的信息。不敢正視別人，意味著自卑、膽怯、恐懼；躲避別人的眼神，則折射出陰暗、不坦盪心態。正視別人等於告訴對方：「我是誠實的，光明正大的；我非常尊重非常尊重你，喜歡你。」因此，正視別人，是積極心態的反映，是自信的象徵，更是個人魅力的展示。3.昂首挺胸，快步行走許多心理學家認為，人們行走的姿勢、步伐與其心理狀態有一定關系。懶散的姿勢、緩慢的步伐是情緒低落的表現，是對自己、對工作以及對別人不愉快感受的反映。倘若仔細觀察就會發現，身體的動作是心靈活動的結果。那些遭受打擊、被排斥的人，走路都拖拖拉拉，缺乏自信。反過來，通過改變行走的姿勢與速度，有助於心境的調整。要表現出超凡的信心，走起路來應比一般人快。將走路速度加快，就彷彿告訴整個世界：「我要到一個重要的地方，去做很重要的事情。」步伐輕快敏捷，身姿昂首挺胸，會給人帶來明朗的心境，會使自卑逃遁，自信滋生。4．練習當眾發言面對大庭廣眾講話，需要巨大的勇氣和膽量，這是培養和鍛煉自信的重要途徑。在我們周圍，有很多思路敏銳、天資頗高的人，卻無法發揮他們的長處參與討論。並不是他們不想參與，而是缺乏信心。在公眾場合，沉默寡言的人都認為：「我的意見可能沒有價值，如果說出來，別人可能會覺得很愚蠢，我最好什麼也別說，而且，其他人可能都比我懂得多，我並不想讓他們知道我是這么無知。」這些人常常會對自己許下渺茫的諾言：「等下一次再發言。」可是他們很清楚自己是無法實現這個諾言的。每次的沉默寡言，都是又中了一次缺乏信心的毒素，他會愈來愈喪失自信。從積極的角度來看，如果盡量發言，就會增加信心。不論是參加什麼性質的會議，每次都要主動發言。有許多原本木訥或有口吃的人，都是通過練習當眾講話而變得自信起來的，如肖伯納、田中角榮、德謨斯梯尼等。因此，當眾發言是信心的「維他命」。5.學會微笑大部分人都知道笑能給人自信，它是醫治信心不足的良葯。但是仍有許多人不相信這一套，因為在他們恐懼時，從不試著笑一下。真正的笑不但能治癒自己的不良情緒，還能馬上化解別人的敵對情緒。如果你真誠地向一個人展顏微笑，他就會對你產生好感，這種好感足以使你充滿自信。正如一首詩所說：「微笑是疲倦者的休息，沮喪者的白天，悲傷者的陽光，大自然的最佳營養。」

④ 假如給你個區你如何做好

這是一個區域主管的工作要點問題：
作為鎮守一方、獨立工作的區域主管，為了全面有效地開展工作，必須對自身角色有足夠的了解和把握；另外，在溝通和協調過程中，還應掌握一些工作技巧和原則。現在就區域主管「六」大理念分解、區域日常工作要點和區域主管工作時間安排三個方面分別進行描述。

1）區域主管「六」大理念分解
① 管理渠道
動作分解：定期聯系，規律拜訪!
廠家和渠道是交易關系，經銷商期望的是獨家壟斷經營，更高的毛利，更快的周轉，資金回報率，和更小的資金壓力、庫存壓力和——他關心的是資金和利潤，唯一的目的是為了賺錢，不一定會去培育健康市場，甚至不一定要大的銷量，除非有更劃算的回報。而廠家要的是健康的市場秩序，要經銷商以廣泛覆蓋、薄利多銷方式獲取更大的市場份額。
初衷相易，難免有不同的想法——所以需要區域主管來協調管理。目的是調合這兩個不同的利益實體之間的矛盾，牽引渠道的力量，投入到有利於廠家發展的方面上，實現廠家的利潤目標和長遠規劃。
② 扮演好供應商的角色
動作分解：及時反饋經銷商的意見和傳達公司的最新政策；及時調換破損品；盡量幫經銷商減少「即期品」出現，一旦出現盡力幫其解決，或退貨、或盡快促銷幫其消化；因產品質量問題導致的經銷商下線客戶抱怨，及時向上匯報，盡快解決，消除負面影響；在年節或經銷商的生日奉上小小禮品，以示友好。
③ 樹立專業形象以贏得真正的客情與尊重
區域主管拜訪客戶，精心建立並維系客情關系，其中一個目的是為了贏得經銷商的好感。
商人以利為先，經銷商關心的是生意，永恆的主題是利潤。從專業的眼光去看，很多經銷商的生意做得並不太好。大多數經銷商經營品種繁多，不知道自己每天某一品種、甚至全部品種的營業額到底有多少，也不清楚今天他賺了多少、賠了多少，不知道他的哪個品種回報率最高，他們只是憑感覺進貨、賣貨，然後月底或年底盤點看效益。由此，才會造成斷貨、壓貨、「即期品」，造成對高回報品種的資金投入不足，低回報品種過分積壓。幾乎所有的經銷商都不能做到盡量讓資金最快地周轉，最大程度見效益！一句話，不夠專業。
但作為廠家的地區代表，區域主管必須有專業的造詣！當經銷商意識到，做生意你比他專業得多，你可以給他做顧問、做老師，你的銷售經驗很豐富，你可以幫他創造利潤，這時他才真正尊重你，你才能對他產生影響力——這才是真正的客戶管理。
動作分解：
● 幫經銷商建立進銷存報表，做安全庫存和先進先出庫存管理。
如進銷存表（記錄上期存貨、本期進貨、本期存貨的報表）的建立可以讓經銷商知道他某一周期實際的銷貨數量（實銷=上存+本進-本存）和利潤。安全庫存數（安全庫存=上期實際銷量×1.5倍）可以提醒他合理安排進貨，而不致由於斷貨、品種不全，失去銷售機會。先進先出的庫存管理，可以讓經銷商減少損失。
剛開始經銷商可能不在乎，但需要耐心地去做，每周把報表念給他聽，如：進貨多少，庫存多少，實際銷售多少，利潤多少，哪個品種已經低於安全庫存，有「即期品」危險的貨是多少件，最早貨齡是什麼時間，要盡快處理的有多少等。並告訴他這樣做的意義，一旦出現斷貨、即期或盤點虧損等問題，他就會想起你的做法，事實會教育他。
也許他還是沒有毅力去把所有的品種作報表管理，但他至少會因此而感激。因為你的做法是為了讓他減少損失，增加效益，指明思路，他會感到你比他更專業。
● 陳列效果的促進
有些產品沖動性購買比例很高，良好的宣傳品布置和陳列效果會大大刺激購買、提高銷量，廠家往往以此作為增加銷量的法寶，而經銷商能真正發自內心願意配合的卻不多。有時就算他心裡已經明白，他也懶得去做，尤其是長期堅持去做。所以，每次拜訪都去幫他整理貨架，做一個漂亮的陳列，讓事實說話並影響經銷商。
● 網路維護
經銷商下面往往有一個不小的客戶網，這是他生存的根本。和經銷商一起去拜訪重點客戶，用你的表達能力、理念、敬業、努力及小贈品幫他維持大客戶的客情，開發新客戶，這種做法會令他很感激；幫他建立下線客戶檔案，註明客戶的店名、地址、電話，並畫成地圖，根據各客戶的銷貨量把他們分成等級加註，然後交給他，告訴他有哪幾家店是他的「鐵桿客戶」，哪幾家游離於幾個批發經銷商之間，還有哪些店仍不曾交易；告訴他怎樣操作（如上門訂貨、送貨、破損調換、送小禮品溝通乃至價格優惠）才可以提高下線的忠誠度，才可以開發新客戶擴大網路。這樣做可以贏得經銷商的信任和佩服。
● 理念宣導
一些理念，如：鋪貨率、售點廣告及商品陳列對銷售的促進作用，庫存管理對經營的改善作用，建立下線客戶資料的好處，與下線客戶的溝通技巧，怎樣建立好的管理制度使經銷商從日常瑣碎工作中解放出來拓展業務，等會給經銷商帶來顯著的效益。
以上幾個方面對增強經銷商的合作性及促進業務發展意義深遠，但經銷商往往不能從思想上認同，這就需要區域主管的反復溝通和講解。
④ 樹立經銷商的信心和對廠家的歸屬感
經銷商如果不能認同廠家的營銷策略，如果對經營前景信心不足，就不可能對本產品及品牌投入較大的關注。
動作分解：共商市場工作計劃。尤其新開客戶，在與廠家簽訂合同並進了第一批貨之後，大多有兩種並存的心態：一是興奮，因為開發了新的利潤源；二是壓力，因為他不知道銷售前景如何。此時，廠家如能和客戶坐到一起，引導其共同制定切實的市場目標和具體的市場開發計劃，就可以打消其對經營前景的恐懼心理。
制定工作計劃時，要從實際出發。第一步做什麼事，什麼時間完成，投入什麼資源，期望達到什麼效果，第二步怎樣，第三步怎樣……實事求是地計劃，這樣會使經銷商有安全感。另外，工作計劃要分章節制定，把長期目標劃分成階段性目標，再落實到具體動作。這樣，隨著一個個階段目標的實現，經銷商的信心會一步步加強，那種掌控市場的成就感更使他興趣盎然。
⑤ 做一個有企劃頭腦的區域主管
市場千變萬化，如何充分熟悉市場、分析市場、把握商機、擴展業務、打擊競爭品，是業務精進的關鍵。
動作分解：
● 對經銷商的了解：
包括姓名、電話等基礎資料，從業人員、運力、流動資金、經營意識是否到位，物流覆蓋主要方向和覆蓋面等關鍵指標。
● 當地資料的了解：
包括人口、人均收入、主導產業、面積、交通情況、與中心城市的距離、行政區域劃分、外圍鄉鎮的規模等等。
● 當地特色的了解：
消費者特點：如回民聚居區黃色、綠色包裝接受度高，紅色包裝接受度低，二、三級城市白酒銷量大，春節消費高峰明顯高於大中城市。
媒體特點：如二、三級城鎮機動三輪往往是強勢媒體，Road Show彩車宣傳等形式大受歡迎。
渠道特點：如上海量販渠道特別發達、銀川大商廈里的西式快餐部生意極好，而對於多省交匯的小城鎮，批發戶遠多於零售店的數目。
● 競爭品的了解
競爭品描述：包括口味、包裝、規格等。
價格描述：包括經銷價、批發價、零售價及各級渠道利潤。
渠道：看競爭品的渠道掌控力度到了哪種程度——是自然流量？還是已設經銷商？有無分支機構？定期拜訪可達到哪一層客戶？
促銷與廣告：競爭品在當地媒體的廣告投入；競爭品在當地的促銷力度等。
銷售概況：包括競爭品在當地的鋪貨率、生動化效果及大致銷量。
通過對以上資訊的掌握，區域主管可以對市場有深入地了解，對當地的市場有較准確地預估,一旦出現競爭品的攻擊或本品銷量的遲滯，就可從產品、價格、利潤、渠道掌控力度、物流覆蓋（如是否有較大的鄉鎮未開通分銷渠道）、消費者認知度、廣告、促銷力度等各方面著手，分析問題的症結出在哪裡，從而為企劃部門提供充足的背景資訊和有力提案，及時打擊競爭品、強化市場工作。
⑥ 自我反省
怎樣判斷銷售目標是否合適，面對看起來無法達成的銷售目標，區域主管該做什麼？
動作分解：反思本區域內還有哪些銷售促進工作可做。
● 中心城市批發零售渠道、好的鋪貨率、好的售點氣氛等是健康市場的基礎，這方面是否還有較大提升空間？
● 良好的渠道秩序能確保各級客戶經銷產品有利可圖。這一點你有沒有盡力而為？
● 餐飲、娛樂、酒店、學校、交通工具，這些渠道你的開戶率是多少？
● 物流已經覆蓋到哪裡，外圍區域、縣城、鄉鎮、農村有沒有大的空白市場沒開發？
● 如前文所言，你是否對當地市場充分熟悉，並及時提案打擊競爭品強化本品市場？
● 公司的企劃案你能否從主觀上盡最大努力去確保執行效果？
● 消費者對本品的認知度、美譽度如何？是否可以從這方面切入拓展業績？
區域主管的行為綜述
1． 拜訪是其工作形式！
2． 扮演好供應商的角色是其本分！
3． 樹立專業形象，協助經銷商「專業」地運作市場，是建立良好「客情關系「的法寶！
4． 只有樹立經銷商對本品的經銷信心和對廠家的歸屬感，才能得到其更好的合作！
5． 充分熟悉市場，才能預測風險與機會並主動出擊，而不是等問題成堆再去解決！
6． 更理性地反省自己的工作，才能抓住一切機會增進銷量！

⑤ 如果建立客戶對銷售人員及經銷商的信心

「去拜訪客戶，說明來意後，下面我就不知道該說些什麼了。」
「客戶對我的談話不感興趣，對我態度冷淡，讓我站也不是走也不是，十分尷尬。」
銷售人員拜訪顧客經常面臨以上的困惑：除了談銷售政策、交易條件、與客戶討價還價外，還應說些什麼好呢？
銷售人員每一次對客戶的拜訪，不可能都是只談交易細節。銷售活動不是機械運動，談交易之外的一些話題，也能促進銷售。 1.引起客戶的注意和興趣。
客戶不會放下手中的所有工作，專心致志地聽銷售人員的介紹。銷售人員必須用某種話題，引起客戶的興趣，把注意力放到你的身上。 2.向客戶推銷自己，贏得客戶的好感和信任。
通過某些合適的話題，贏得客戶認可。
然而，許多銷售人員常犯的錯誤表現在三個方面：
左錯誤：
銷售人員見了客戶直奔主題，直截了當地向客戶推銷產品。對此，日本著名銷售專家二見道夫評論道，「一開口就談生意的人，是二流業務員」。
右錯誤：
銷售人員採用迂迴策略，見了客戶天南海北，雲山霧罩，不知所雲，浪費客戶的寶貴時間。
還錯誤：
還有一些銷售人員，見了客戶說明來意後，便不知再說些什麼，無話找話，引不起客戶的興趣，自己也倍感尷尬。

生意話說什麼

失敗有原因，成功有道理。在商言商，生意人要說生意話。銷售人員去拜訪客戶時，有許多合適的話題，能促進銷售。以下10類話題，可以讓銷售人員既能引起客戶的注意和興趣，又能打動客戶，贏得客戶的好感。

1.談客戶的銷售情況
銷售人員可以詢問客戶公司的銷售情況：
銷售形勢好，好在哪裡？
銷售形勢不好，問題在哪裡？
客戶公司經營的產品中，哪個賣得好？
客戶最近有什麼計劃，有什麼打算？
……

2.談自己公司的情況
銷售人員要成為企業的吹鼓手，多向客戶傳遞公司積極和正面的信息。客戶不僅要對產品抱有信心，而且要對企業抱有信心。當客戶覺得你的企業有實力、有發展前途時，自然也就有合作的興趣。所以銷售人員多給客戶介紹公司的情況，包括——
公司制訂的新的發展目標；
公司新生產線的投產；
公司新引進的設備；
公司技術發明情況；
公司管理能力的提升，如最近通過ISO9002認證；
上級領導到公司視察；
公司領導被評為勞動模範，或選為人大代表、政協委員；
公司最近在哪些區域市場運作非常成功；
公司下一步在營銷、管理上將會推出的大動作；
公司對客戶的利好消息；
……

3.談產品情況
公司新產品的研發情況；
公司准備推出什麼新產品；
產品優點、獨特賣點；
新產品滿足哪部分市場需求？
新產品的市場機會點在哪裡？
哪類產品、款式銷售呈上升趨勢？哪些下滑？
競爭品牌有沒有出新品？其新品有什麼優劣勢？
我們應當開發什麼新產品？
……

4.談顧客（用戶）
本地市場顧客的消費特點是什麼？比如是重品牌，還是重促銷？
相鄰市場的顧客有什麼特點？
顧客喜歡什麼樣的品種、功能、款式？
當地流行什麼？
不同層次顧客消費特點有什麼差異？
本地風俗習慣對消費者的購買心理有什麼影響？
發生在顧客身上的軼聞趣事？
二批商的情況；
終端店的情況；
……

5.談市場信息
日本企業界遵守一個營銷准則：「向客戶提供有用的信息，是業務員送給客戶的最好禮品。」一位銷售人員自己收集市場信息，然後把收集到的市場和技術等方面的信息列印在紙上，每次拜訪客戶時，先送上一份市場信息小報。客戶對銷售人員刮目相看。銷售人員可以提供給客戶的信息，包括——
國家產業政策的變化及對銷售的影響；
本產品的行業新聞；
相鄰市場的運作情況；
競爭對手的動向；
當地市場其他同類產品的銷售狀況；
行業發展前景及發展機會；
……

6.談經驗
銷售人員可以向客戶介紹一些有意義、有啟發、可借鑒的成功經驗——
其他客戶的成功案例；
其他市場上，我們產品的銷售經驗；
介紹相關業態的運作模式；
介紹利益來源和保障；
與相關業態合作的省錢方法；
競品有什麼好經驗；
其他行業有什麼好的促銷方法；
在書上、報紙、雜志、電視上或其他企業處了解到的新的促銷方法；
實用的營銷及管理的方法與經驗；
客戶眼下正關心的某個問題的解決方法及經驗；
自己最近做何事所受到的啟發；
自己從什麼書中受到什麼有益的體會；
對客戶營銷及管理上的一些問題提出改進意見；

⑥ 如何去開拓一個新產品的市場。。。

我已經不做市場了，所以也沒有太好的資料給你。你問問題的話不用這么簡單吧，像論文命題，也不好給針對性的意見。

招商是企業建設產品銷售渠道的關鍵環節之一，是將產品推向市場的必經之路。任何一種產品要想走向市場，都必須要通過銷售渠道傳播出去。銷售渠道是由眾多的經銷商構建成的，渠道如何建設、如何尋找經銷商?這就是企業招商所要做的工作。
招商不僅僅只是尋找經銷商，讓其銷售企業的產品。有人認為企業招商，只要有好的產品和營銷政策，就可以招到加盟商?事實證明，這個觀點是錯誤的。產品和政策是硬體，也是必須的，如何服務及做好後續支持才是最關鍵的。渠道商看重的是企業如何使他們能賺錢，他們會通過自己的邏輯思維來判斷這個產品是否有競爭力、這個企業、品牌是否能讓他們賺到足夠的利潤。他們關注的方面有以下幾點：
1、 產品競爭力(風格、質量、品牌知名度、消費群體定義、價格帶等)
2、 開店支持(市場分析、選址支持、、裝修支持、貨架支持、配件支持等)
3、 產品服務支持(退換率、補貨是否及時、新品上市是否及時等服務支持)
4、 後續服務支持(培訓支持、陳列支持、促銷支持、日常服務支持等)
5、 廣告支持(企業品牌塑造計劃、區域性廣告支持、公關活動支持等)
6、 經銷權益保護(經銷商區域性保護、經銷商庫存控制等)
在清楚了經銷商關心的幾個問題後，我們就可以有針對性的做出營銷政策，單以招商來說，需要通過以下幾個步驟以達到成功招商的目標，並且使招商效果最大化。
1、組建高效的招商隊伍、及服務團隊;
2、制訂有競爭力的招商模式和招商政策;
3、確定招商計劃;
4、進入市場尋找潛在客戶;
5、舉辦招商會，加強客戶信心;
6、進行經銷商考察及選址;
7、經銷商、店員培訓;
8、開業策劃支持;
9、經銷商考核方案制訂及管理。
一、如何組建強有力的招商隊伍?
在招商的過程中，人的因素是最關鍵的，要使招商效果達到最大化，企業必須組建一支精明強乾的招商隊伍，是企業招商工作的重中之重，但這也是最困難的一點，21世紀，高級專業人才的短缺問題是最尖銳的，怎麼組建高素質的團隊成了所有企業面臨的最大問題，現在企業關系鏈已經從最早的股東-經銷商-消費者-職員轉變成現在的職員-經銷商-消費者-股東，人才的招募及有效的管理是企業發展最重要的工作。
招商部雖只是營銷中心一個職能部門，但在品牌建設初期卻起著至關重要的作用。
人才的招募可以通過以下幾個渠道達到目的：
1、 人才市場;
2、 廣告招聘;
3、 內部介紹;
4、 網路招聘;
5、 獵頭公司;
6、 去其他企業挖人才
在組建團隊的過程要注意，按照企業的需求及不同產品的風格需要進行招聘，人員篩選要嚴格的程序，對人員的培訓尤其重要，盡量吸納高素質、高級的人才，以發展前景、利益誘惑等手段進行高素質團隊組建。
招商團隊的人員主要由以下幾個團隊構成：
1、 領導班子：招商團隊直接由營銷總監負責總經理做監管，主要負責招商政策的制訂、招商方案的制訂、招商目標的制訂、團隊建設、組織團隊培訓、招商會的策劃等;
2、 功能負責人：在營銷總監的領導下，進入市場進行招商，招商會的執行及加盟商邀請、經銷商考察、協助開店等實質性工作;
3、 後勤人員：負責招商部協調，協助招商人員工作、文件收發、檔案歸擋。
團隊組建後，培訓尤其重要，要使團隊所有成員認同企業的文化，明確企業的目標，理解品牌文化，加強成員對企業本身及品牌的信任，對企業的前景有信心，刺激團隊鬥志，教導招商方法及談判技巧等。
二、制訂有競爭力的招商模式和招商政策
招商模式現在較常用的有以下幾種模式，企業可根據本身特點採用適合自己的招商模式。
1、 區域代理制：
2、 單店加盟制;
3、 自營制;
4、 聯營制;
5、 託管制;
6、 批發制;
7、 賣斷制;
8、 復合制(多種制度混合使用)。
現在比較流行的是多種制度混合使用，本人建議採取單店加盟為主、小區域加盟為輔，自營逐步建設的方法，初期適當的開設一些聯營店以便更快的建設渠道。
招商政策的制定要慎重，不要以為優惠的政策就能吸引到眾多加盟商，反之，應該在服務及後續支持上下工夫，如果你服務到位，支持到位，多幾個折扣點少幾個折扣點並不是加盟商選擇加盟企業最關鍵的選擇因素。客戶認可了你的理念，對你的服務、產品產生信心才是最關鍵的。
三、確定招商計劃(簡)
招商計劃的制訂要依據企業的實力及資源設計，是全國鋪網或者是集中資源進行區域拓展，招商的目標要明確，目標制訂不可過高，不要設置不可能達到的目標，這樣會動搖招商團隊的信心，但也不能過低，要給予適當的壓力，並且要指定合理的招商獎勵計劃，加強招商團隊的動力。招商計劃要貫徹始終，在特殊區域可以進行少量變動，以促進招商效果，但大原則不能更改。
四、進入市場尋找潛在客戶
招商人員在培訓結束後，便可進入市場進行客戶接觸及招商，分配好團隊各成員招商區域，確定目標後便進行地區拓展，在第一階段與客戶初步接觸和摸底後，應及時向公司提交區域招商報告，以方便公司調整及分配招商資源，為企業調整招商策略做參考依據。
招商人員下市場後，也要做好市場資料收集的工作，主要包括城市歷史、城市人口、城市消費水平、城市規劃、主要商圈分布、各商圈進入條件、消費者分析、天氣變化情況、競爭對手資料等城市資料，及時把資料傳回公司，在確認好客戶邀請後，回總部策劃及籌備招商發布會，做好各項前期工作。
招商人員尋找客戶要先分清楚自己的客戶是誰在什麼地方，清楚了這些，才能有效的找到這些客戶，經過大量的接觸，尋找適合企業的客戶。一般來說說服裝行業的潛在客戶有以下幾種：
1、 想轉型的服裝批發商;
2、 原本就有代理其他品牌的代理商;
3、 原本無代理品牌，但從事服裝經營的經營者;
4、 行業相關產業的經營者;
5、 手上有閑置資金想進行投資的客戶。
前幾類型的客戶通過大量的走訪基本上都能接觸到，最後一種便需要通過如廣告之類的手段進行挖掘。
五、舉辦招商會，加強客戶信心
舉辦招商發布會是招商工作的重要工作，能對之前的招商工作做一個總結，通過招商會，增加客戶的信心，與客戶簽定合作意想書，招商會主要內容包括：企業介紹、品牌文化詮釋、品牌定位闡述、產品風格介紹、企業願景規劃;企業廣告推廣計劃、招商政策解釋、後續服務承諾、品牌視覺形象介紹等。
六、進行實地考察
簽定合作意向書後，招商團隊必須到客戶所在城市對客戶做進一步調查，協助客戶選址，服裝行業開店地址很重要，要經過慎重的分析，尋找出最適合品牌的商圈進駐，對於不能達到企業要求的客戶，堅決不予合作。禁止讓客戶招待、防止招商人員收受賄賂，導致擅自降低客戶評選標準的事情發生。
七、經銷商、店員培訓
確定合作後，在店鋪裝修的同時，招商人員可協助經銷商做人員的招聘，總部派遣專業的培訓人員組織各經銷商以及店長在總部或者分區域做統一的培訓，發放公司制訂的各種手冊(店長手冊、員工手冊、產品知識手冊、陳列手冊、銷售技巧、財務規范等)
八、開業策劃支持
開業支持包括開業策劃，開業促銷支持等，在品牌剛進入市場前期，開業策劃尤其重要，並且還要按照不同區域的性質，選出重點扶持對象，進行重點扶持，其中包括廣告支持和公關支持等。
九、經銷商考核方案制訂及管理(簡)
按照區域劃分等級、對不同等級的經銷商進行年度考核方案的制訂，對達不到目標的經銷商進行研究，分析原因，要求整改，力求每個經銷商都能盈利，並且通過此手段保證企業的利益最大化。
很多企業認為招到商就是大功告成，其實不然，不然怎會招不到商呢？

⑦ 如何穩進增效、提振信心

查詢有關資料可以知道，加快構建現代化產業體系。堅持把構建現代化產業體系作為首要任務，深入實施產業轉型升級攻堅提升行動，聚焦實施智能網聯新能源汽車產業集群龍頭引領計劃、科技創新型企業集結登峰計劃、軟體和信息服務業建圈強鏈計劃、企業上市「揚帆行動」計劃，推動產業高端化、智能化、綠色化發展。

提升科技創新支撐能力。深入聚焦「科創+產業」，進一步推動產業創新、做強創新平台、做優創新生態，加快建設具有全國影響力的科技創新中心核心承載區。

提振信心加快擴大內需。把恢復和擴大消費作為改善預期、提振信心的先手棋，新區將進一步搶抓政策機遇期，加快釋放消費活力、抓好重大項目建設、加強項目生成引育，激發消費潛能、擴大有效投資。

持續加力推進改革開放。新區全力打造改革開放升級版，大力實施深化改革開放攻堅提升行動，充分發揮數字化改革「牽一發動全身」作用，推動產業數字化、數字產業化，大力提升開放水平，打造全市乃至西部的改革標兵、開放高地。

著力推動區域協調發展。新區將全力打造區域協作升級版，深入貫徹雙城經濟圈建設規劃綱要，健全與「三北地區」一體化發展機制、加強與天府新區聯動聯建、與萬州對口協同發展，形成更多標志性、可視化成果，增強新區對中心城區的輻射帶動能力。

持續推動營商環境優化。對標先進一流，新區進一步深入實施優化營商環境攻堅提升行動，優化企業服務、提升政務服務、改善市場服務，以數字化手段深入推進優化營商環境改革「一號工程」。

加快推動城市品質提升。新區深入實施城市品質攻堅提升行動，加快推進城市更新、完善城市配套功能、優化生態人文環境，營造宜居宜業宜游的城市環境。

切實加強社會事業發展。新區堅持惠民有感，解決群眾急難愁盼問題，重點辦好優質均衡教育、健全醫療衛生體系、強化社會保障服務、牢牢守住安全發展底線，辦好民生實事。

⑧ 面對疫情等超預期因素對中國經濟產生的沖擊，該如何提振市場信心

疫情以及各種因素都對中國經濟產生了重大的沖擊，為了解決目前的問題，首先就要提升市場主體的信心。面對市場主體信心不足，投資以及企業的信心也會受到一些影響，就會影響中和後期的後勁。想要實現經濟穩增長，那麼首先就需要穩定信心，需要擴大內需，需要讓市場重振信心。相關部門需要提供各種救助措施，需要讓市場主體度過此次難關，需要促進供需關系的恢復。

相關部門也需要進一步優化營商環境，需要在一些深層次的問題上做出重大突破，如果一些地方新官出現了拖欠企業賬款或者不理舊賬的情況，就需要進行有效的解決。相關企業也需要在重大領域上做出突破，需要進一步促進技術發展，需要加快構建良好的新發展格局。相關部門需要充分發揮以市場為主體的商業環境，同時政府需要對市場中的一些違法違規的行為進行嚴格規范。

⑨ 如何做好一個服裝品牌的區域總代理

對所代理的品牌要有絕對的信心，資金要充足。 你選擇好代理的品牌後，務必深入認真地理解總部的經營模式、經營理念、品牌文化、品牌特性和品牌的市場定位；嚴格按照統一的原則，對轄區市場進行貫徹和傳播，不惜代價地保證轄區市場與總部的要求保持一致，這樣你才能將品牌的有利資源一網打盡，使品牌成為你的搖錢樹。 你必須要建立個一個忠誠地，而且強有力的團隊，能夠很好完成指令。 提高單店銷售方法：一是AD人員對貨品有比較好的熟悉度。二是做好硬體設施店鋪形象。三是選擇人氣旺的商場或店鋪所在地。四是做好總代理的貨品調配。五是了解品牌文化，常與企業保持溝通。 （轉）除此之外，你還應掌握幾樣基本素質。 一、科學合理地規劃、開拓市場： 有的代理商片面追求加盟店的數量，盲目擴張，一味追求業績的水平增長（即全省總業績的增長），而不考慮單店業績的垂直增長；招商加盟不做任何調查研究，來者不拒。結果開設的銷售終端雜亂無章，良莠不齊。幾年下來，力氣花了不少，開三家倒兩家甚至不斷縮水，然後就開始怨天尤人。這就叫急功近利，殺雞取卵，不留後路。這種人缺乏把握市場的全局眼光、長遠眼光，沒有系統的營銷策略。 代理商選定加盟的品牌後，首先要深入認真地理解總部的經營模式、經營理念、品牌文化、品牌特性和品牌的市場定位；然後再根據所掌握的確切信息，對轄區的市場進行戰略規劃。正如戰場的將軍規劃要攻佔的領地一樣，要制定全局、長遠發展的建設策略，切實執行。有了良好的建設策略，招商加盟就成竹在胸，可以有條不紊地開展。招商加盟一定要把好質量的關，嚴格挑選加盟商，不要急功近利，給自己種下後患。 做完招商之後還要及時跟蹤維護，督促、協助終端嚴格貫徹特許經營的模式。有的代理商只圖一時之快，以為終端一開張就萬事大吉，就可以坐收漁利；於是就不管不顧，任由加盟商去擺弄；結果下去一看，辛苦鋪設的網路，掛羊頭賣狗肉的、打著紅旗做八國聯軍買賣的、四季改行變臉的應有盡有。也有的代理商為了片面追求眼前的銷售數量，睜一隻眼閉一隻眼，只要提貨，多多益善，個個歡迎。別說形象統一，連品牌專賣都沒法保證。如此一來，跟做地攤貨、搞批發沒有本質的區別，總部殫精竭慮塑造出來的品牌號召力，在當地市場逐漸削減，特許經營品牌專賣的市場優勢更是盪然無存。不僅嚴重影響了品牌在當地的市場形象，而且給該市場的後續發展設下了難以逾越的障礙。如此開發市場，無異於自掘墳墓。 二、學會科學訂貨、科學備貨： 訂貨好比請客，訂餐首先要了解用餐人的口味。不但要請人吃飽，還要請人吃好。我們的省級代理商就是請客的主人，請的就是屬下的每個賣場。 首先，從胃口上來說，你要明白他們需要吃什麼。這就要求每位代理商，首先要是賣場陳列專家，其次要是高明的買手。你必須弄清楚屬下每種規格的賣場最佳陳列方案可分幾個區，每個區要陳列哪些貨，這些貨要有幾個系列、幾個款式、幾個色系。貨有主銷貨、概念貨、配色貨等等，他們的比重又如何分配，這些都是非常有學問、有科學依據的。因此，要做到科學訂貨，首先要懂得基本陳列的重要性，然後再利用專業買手的高明眼光，來規劃你的陳列內容，也就是：選貨。 選貨要根據當地的人文環境、時尚潮流、消費者穿著情趣、習慣特點等，以一個高明買手的眼光，給每個下屬賣場科學配貨。買手必須要能准確把握當地的流行趨勢、穿著喜好、消費心理等，如果自己吃不準，也可以在加盟商、導購員中發掘、培養買手；高明的買手對於訂貨實在是太重要了，有了專業的買手，吃什麼的問題才能真正得到科學解決。 首先，你得先弄清楚每個人的食量，需要多少的飯菜才能讓每個人吃飽。也就是訂貨之前，一定要弄清楚你屬下有多少個賣場，每個賣場的最佳陳列應該要多少貨；另外還有多少個賣場要在本季啟動經營，總共需要增加多少貨保證開張經營的最佳勢頭。結合對各個賣場基本陳列的科學分析和以往同期的銷售情況，最終確定你這次訂貨的基本數量。只有這樣，你才能在訂貨的時候做到瞎子煮餃子，心中有數。 有的人或許會說，原來積壓了不少的庫存，如果我照單進貨的話，可能前面的吃不了，後面的我還得兜著走；要是加大庫存風險，形成惡性循環，那就更慘了。此話乍一聽，似乎也有道理。但是細一追究，就不對了。 我們知道，產品一定要圍繞市場需求，一切要以滿足市場需求為指導，才能提高銷售業績，才能贏利。我們也知道，服裝經營是一種感性經濟，產品要跟著時尚潮流走，上個月的跑火貨到下個月可能就要變死貨了，如果你一直抱著死貨眼巴巴地盼望消費者的垂憐，那你就會成為消費者遺忘的角落。因此，處理滯銷貨一定要當機立斷，在將滯未滯時就要動刀，由滯銷到死貨就是你的損失過程；動刀早，往往損失少，而且新品上架快， 成交量才會拔高，貨流量才能最大化，利潤也就最大化，同時又消除了庫存風險。因此，要盡量避免死貨，決不能讓死貨擋了活貨的財路。要不然，你就真的是不知死活了。 當然，進銷存調的數據管理系統對於科學訂貨、科學備貨來說，也是必不可少的，這也是一個成功代理商必備的條件。 總的說來，從事品牌代理，你只有真正理解並切實貫徹品牌特許經營的游戲規則，並通過公司化運做，強化執行效果；有規劃地開拓市場、建設網路，真正做到千店一面和保姆式的終端維護；利用科學訂貨、科學備貨的手段，巧妙運用進銷存調系統，規避風險，促進銷售。你的時機才算成熟了，你的實力也就初步具備，這個時候，你就可以輕松地開展多品牌代理，而且每個品牌都將是你的搖錢樹。

⑩ 業務員如何「五步」打開新的區域市場！

作為一名業務員，首次被派到市場上，面對陌生的環境、陌生的人群、陌生的競爭對手，公司又急迫地要求業績的時候，將如何面對？

此時，業務員不妨按以下幾個步驟循序漸進地去做市場，銷售量就一定會不斷地提高，並最終成為業務員銷售的「根據地」。

第一步熟悉你所在的市場

一、市場基礎資料調研

市場基礎資料主要是指業務員轄區內的地理環境、行政區域、人口狀況、經濟狀況、人文背景等詳盡狀況。這些情況都是業務員開展業務前必須掌握的資料。

1、地理環境資料主要是指這一區域的地形、地貌（高原、平地、河流等）以及交通（公路、鐵路、水路等）面積等情況。

2、行政區域資料包括市場區域內城市、鄉村的數量，以及他們面積大小與經濟、政治地位等。

3、人口資料是指數量、構成、分布及受教育、就業狀況等。

4、經濟狀況資料包括經濟水平、主導產業（工業、農業、服務業等）、消費能力等。

5、人文背景資料包括該地區的歷史背景、風景名勝、名人賢士、生活及禮儀習慣等。

這些因素對消費者的消費習慣有著直接或間接的影響，所以在產品投放或開展促銷活動之前要了解清楚這些資料。

基礎資料的獲得可採取收集書面材料（當地報刊、雜志及地圖、統計年鑒、地方誌等）和市場調研（觀察、走訪市場）兩種方式。業務員通過閱讀大量書面材料、到市場上與各類人群交談來熟悉區域內人群生活方式，逐步增強對市場的感性認識。

二、市場競爭對手調研

在對市場的基礎情況有了全面了解之後，業務員就應該開始將目光聚焦在自己所從事的行業上了，看看業內競爭對手在做些什麼、情況怎樣。對競爭對手主要要了解以下幾個方面的情況：

1、 廠家：廠家數量。

2、 品牌：各廠家的產品品牌及運作狀況。

3、 產品：產品品種、規格、型號，銷售狀況。

4、 產品進入期：首次進入該市場的時間。

5、 銷售量：每個品牌每月的銷量。

6、 市場容量：通過每個品牌的年銷售量可以計算出總的市場容量。

7、 市場佔有率：了解每個品牌的市場佔有率情況。

8、 促銷活動：觀察每個廠家正在進行的促銷活動。

9、 經銷情況：每個品牌都由哪些經銷商在經銷，銷量如何。

10、 市場或通路：了解每個品牌都由哪種市場通路進行銷售。

在實際操作中，業務員可以通過如下幾種方式來獲得以上資料：一是逛市場（俗稱掃街）；二是詢問各級經銷商（尤其是零售商）；三是詢問搬運工；四是詢問消費者。

在這里特別需要指出的是：搬運工是一個特殊的，同時也是特別需要注視的群體。因為市場里的貨物裝卸都由他們來進行，所以他們最清楚每個廠家的具體情況。他們生活在社會底層，只要給予他們足夠的尊重和適量的禮品，他們會告訴你想要的信息。

三、

經銷商調研

業務員在了解經銷商及下級網路數量、銷售產品品種、資金實力、信譽度、經營狀況、經營能力的同時還要了解經銷商的地址、電話、店主、聯系人等資料。這些資料不但可使今後的工作更踏實，少走彎路，避免受到別的商家，還可以使業務員對所轄區的市場有一個透徹的了解，只有這樣，開展工作才能思路清晰，方法得當。

業務員必須多下些功夫，用半個月或更長時間去了解、熟悉市場，在這方面，走馬觀花、敷衍了事是行不通的！

第二步選擇經銷商

在熟悉了市場後，業務員便可著手開展具體的業務工作了。而這時首先要做的便是尋找並選擇經銷商。那麼，一個優秀的經銷商的標准究竟是什麼呢？

1、積極性。經銷商的積極性是業務員選擇經銷商的首要條件，也就是要選擇經銷商的思想，因為再大的經銷商，經營再好的經銷商如果沒有經銷你產品的積極性，不配合業務員的工作，那肯定不會有好的銷量。相反，不管經銷商的規模有多小，只有他的積極性高，配合得當，銷量自然會提高。一流思想的經銷商可以把二流的品牌做到一流的銷量，二流思想經銷商把一流的品牌也只能做到二流的銷量。

但是也要警惕過度的積極和熱情，因為那有詐騙的嫌疑。對於口碑不好、人品不佳、有詐騙史的經銷商，業務員千萬不能被其熱情、積極的假象所蒙蔽。

2、經營能力。經銷商的經營能力體現在三個方面：一是資金實力（流動和後備資金量；倉儲運輸能力）；二是銷售網路（經營產品品牌、品種、數量；下級網路數量；市場覆蓋面等）；三是經營頭腦（管理能力、經營觀念、個人文化、銷售團隊等）。

3、信譽度。沒有人願意和不講信譽的人打交道，信譽好的經銷商生意往往也比較好。那麼怎樣才能知道經銷商信譽的好與壞呢，方法很簡單，就是走訪二級經銷商、零售商、搬運工，只要多找他們聊一聊，就不會被經銷商的表象所欺騙。

通過以上考察，業務員就基本可以知道哪些經銷商是較為理想的選擇了。將這些經銷商排排隊，分出主次和他們進行接觸。然後再根據每個經銷商提出的經銷條件，最後確定合作對象。

業務員一定要分別與經銷商洽談，因為只有對比，才能鑒別。經銷商一旦選定，很大程度上便決定了這個市場的銷量。因此要慎之又慎！同時切記：選擇經銷商後就不可隨意更換，往往很多糾紛是由調換經銷商造成的。換經銷商就就象夫妻兩離婚一樣，雙方都要付出沉重的代價，對以後再婚也會帶來影響。

第三步制定市場啟動方案

業務員要同經銷商一起制定出一個符合當地實際情況的市場啟動方案，切忌不制定方案，胡亂上貨，那樣只能賠了夫人又折兵。

1、營銷目標（最基礎指標）：業務員先要有明確的業績目標（月度、年度、區域、市場份額等目標）。目標的設定既要有合理性、又要有挑戰性，遵循跳起來能夠到的原則。

2、市場定位。產品形象定位（中檔、高檔、低檔）；目標市場定位（白領、工人、學生等）；市場區域定位（城市、農村、特殊市場等）。定位準確方能有的放矢。

3、產品組合。投放產品的品種、價位，業務員應當認真研究。不是所有的產品適應所有的市場，每個市場都有自己的特性。廠家可以投放和競爭對手相同的產品，快速進入市場；也可以投放與競爭對手有差異的產品， 利用差異化營銷，徹底取代競爭對手，價位的設定更要細心：一要有進攻性；二要有合理的利潤空間；三是給將來的價格迴旋留有餘地。

4、促銷方案。實踐證明，不聲不響很難做好市場，要開展好促銷活動加快產品進入市場的步伐。促銷方案的制定，要本著適量、少量、優化的原則進行，同時一定要考慮投入與產出的比例。

促銷方法多種多樣，不同的產品、不同的地區有不同的方法。在制訂促銷方案時，一定要考慮競爭對手的促銷方式，針對其不足之處下手，促銷主題不可經常變換，以免消費者對產品的認知不夠明確。

做促銷的目的就是調動消費者、經銷商購買和經銷的積極性，所以促銷方案必須首先要滿足這兩方面人群的需要。同時還要根據產品和產品的特性找出賣點，用以區別競爭品。

5、市場細分。業務員可將轄區的市場按行政區或通路分為若干個小市場，找出其中的重點作為突破口，其餘市場為跟進市場，制訂一個分銷計劃表。這樣做是因為資金和業務員的精力有限，如果分散使用，很難達到效果。細分的目的就是在點上集中優勢，各個擊破。一個大市場，可能一下子做不出來，但只要先做一個點，進而形成一個面，就可以取得意想不到的效果。因此，「市場細分」是個法寶，一定要給予重視並認真運用。榜樣的力量是無限的。

6、行動計劃。所有活動確定下來以後，就要製成行為計劃表。什麼時間、什麼地方、做什麼事、什麼人參與、什麼人負責，都要分別排列出來，將來按此表進行、控制進度。

7、預算表。同行動計劃表一樣，所有活動都要有一個預算表，合理安排各項費用支出，做業務工作一定要學會預算，沒有預算的市場啟動方案是不完全的。

業務員一定要與經銷商共同制定啟動方案，因為經銷商熟悉當地的市場營銷環境，有著豐富的實踐經驗。他們還是企業市場開發的主要參與者，他們的配合直接影響市場開發的成敗。

市場啟動方案一定要考慮競爭對手的因素：一是考慮競爭對手的市場開發政策；二是考慮競爭對手將會採取的反擊措施。對各種因素考慮周全，才能確保市場開發方案在執行中取得好的效果。

第四步精耕細作多出樣

市場進入的快慢，銷量的多少，就看分銷工作進行的如何，而分銷工作的主要內容就是樣品展示。

1、

樣品展示的准備

（1）樣品展示計劃。出樣的順序及重點一定要列成計劃。制定計劃時要考慮到哪些客戶好出樣，哪些客戶難出樣，以便建立信心。

（2）產品准備。產品品種要准備齊全，第一次出樣由於不清楚哪些品種好銷，可多帶一些產品，針對全國都暢銷的產品要求「方陣出樣」。

（3）宣傳促銷品的准備。產品出樣需要大量使用各種宣傳促銷品，因而要事先准備齊全，不可缺少。

2、進行出樣

（1）打開第一扇門。出樣要做到馬到成功，一定要將產品在你選擇的最好的零售店展示，因為這樣可以建立你的信心，信心在出樣中極為重要!為了邁好第一步，還應考慮其他鋪助措施，如試用、多給促銷品、降低進貨數量等。

（2）做好出樣記錄。每出樣一家，都要做好以下記錄：出樣時間、客戶名稱、地址、電話、聯系人、店主、進貨數量、進貨單價、收款金額、樣品使用、宣傳促銷品、客戶意見等。

（3）處理反對意見。業務員在出樣過程中經常會遇到各種各樣的反對意見，增加了出樣難度。但反對意見也是成交信號，只要處理得當，反而更容易成交。

（4）宣傳促銷品的使用。出樣到哪裡，宣傳促銷品（不幹膠、海報、小禮品、弔旗、招牌、燈箱等）就要用到哪裡，以便在出過樣的地方形成一種視覺沖擊力。這會吸引消費者的注意，並贏得經銷商的好感。

(5)

善於利用店主周圍的人。在對店主推銷不成時，如果能爭取到他周圍人的認同，便可獲得店主的認同。可通過贈送樣品、禮品等方式，讓這些人樂意為你講話，他們對店主的影響力要比你大。

（6）堅持現款現貨原則。只有現款現貨才能促使經銷商積極地將產品銷售出去。如果是賒賬，經銷商就不會主動推介，影響銷售效果。所以難度再大也要堅持現款現貨。一旦第一次現款現貨，今後就會長期現款現貨，形成良性循環。

（7）回訪。出樣後，要及時開展回訪。回訪的目的一是加強感情溝通；二是補貨（一有銷售立即補貨）；三是收集意見，解決問題。回訪時同樣要做好記錄，這些基礎資料會給今後的日常管理帶來極大的方便。回訪時，一定要多講一些好的銷售榜樣，從而形成一種積極良好的銷售氛圍。

3、出樣策略

出樣的一個重要策略：選重點、建熱點、以點帶面是出樣的一個重要策略。重要市場一是地址重要，二是可以形成示範效應。重點市場一旦打開，其他市場不攻自破。因此一定要選好重點，重點關注、重點突破。對重點市場的成績要廣為宣傳，有一個點，就會有第二個點，從而形成市場的全面開發。而建立銷售熱點的目的是形成榜樣，這對建立經銷商的信心十分關鍵。

4、出樣、出樣再出樣。

每個業務員應時刻牢記：出樣就是銷售！要想多銷售，就要多出樣。多出樣就多一份銷售的機會。

5、關心回頭客。

經過幾輪出樣後，如果有回頭客，下一步就是做好服務工作；如果沒有回頭客，就要進行調研，看問題出在哪裡，並及時調整策略，找出解決方法。

第五步管理市場

一旦經過幾輪開發，市場穩定下來，就可以認為這個市場基本成型了。下一步的共組中心將是市場管理。

1、

理貨

理貨同前期的出樣一樣重要，通過理貨強化產品在終端的銷售氛圍，從而促進銷售。理貨的主要內容有：

（1）產品生動化展示：使產品在展廳整齊、干凈，調換破損品，做好「堆頭」，形成好的「賣相」。

（2）宣傳促銷品的清理：將每個售點的燈箱、招牌、海報、弔旗、展架等清理干凈，替換破損的，保持良好的企業形象。

（3）競爭品情況調查：利用理貨的機會了解競爭品德情況。

（4）盤點庫存：通過盤點庫存，可以知道銷售進展情況，調換殘次品。

（5）意見征詢：征詢店主、售貨員、消費者的意見，了解產品質量情況。

理貨工作是一項日常工作，又是一項非常細致的工作，需要常抓不懈，才會產生效果。

2、

二級經銷商管理

一些商家只做到了對總經銷的管理，對二級經銷商往往很不到位。在產生暢銷時，二級經銷商管不管都無所謂，而一旦競爭加劇，二級經銷商就很容易出問題。因為他們是一個游離的群體，並不依附哪個總經銷商，只有對其加強管理，才能將整個經銷網路控制好。

二級經銷商的管理是建立在出樣和理貨的基礎上的。管理的主要手段是建立二級經銷商檔案，並加強溝通。通過檔案隨時知道每個二級經銷商的情況；加強溝通，可以通過增進感情提高二級經銷商對公司的認同。管理的主要內容是價格：保持整個市場價格的統一性。嚴禁倒貨、竄貨現象的發生。

3、

危機處理

產品在銷售過程中難免出現一些問題，出現問題後不可慌亂，不可逃避責任，否則會引起市場崩潰。危機出現後，一定要冷靜分析原因，對受害人及時、妥善處理，確保事態不進一步擴大。在處理過程中，一定要用公平公正的心態，不可偏袒，更不可欺騙，否則只會引起更大的不滿，造成更壞的影響。要以一種認真負責的態度讓公眾知道事情的真相，取得公眾的理解和支持，並最終化解危機。

總之，作為一名業務員，在平時的工作中要多觀察、多思考、多總結、多學習。苦幹加巧幹，業績看得見，一定能成為優秀的業務人員。